《律师事务所问题研究开题报告6700字》

PAGEPAGE11开题报告学院（中心、所）：经济与管理学院2020年1月10日研究生类别在职专业硕士年级2专业工商管理姓名学号研究方向导师姓名研究方向市场营销论文题目：律师事务所法律服务营销策略问题研究选题的目的和意义、国内外研究动态，附主要参考文献1.1选题的目的随着社会体制的改革深化与社会经济的不断发展，社会经济基础与上层建筑的联系与影响日益紧密。律师行业改革以来，有关律师方面的各项制度及法律法规得到了完善与规范，市场中不断涌现出更多的律师及律师事务所。同时，律师事务所的服务质量及规模等都得到了前所未有的提升。当前法律服务通过律师事务这个主要的组织主体，已完全覆盖了社会各个领域。据统计，我国律师行业创造的社会服务价值逐年上升，为我国顺利推进依法治国制度的实施做出了不可磨灭的贡献。目前，随着法律制度的不断完善和健全，法律服务的范围也逐渐拓展，在一定程度上为律师行业的发展创造了更多的机遇，同时也迎来了更为严峻的挑战。当前律师事务所在发展中面临的挑战，主要体现在律师从业人员地域分布不均衡、部分专业律师职业水平与业务能力有待提高、律师业务能力水平与社会经济发展存在一定差距等诸多方面，且随着企业管理理念的逐步渗透与社会所需服务标准的不断提升，服务营销策略已经成为律师服务行业的重要组成部分，服务营销水平的高低甚至决定了律师事务所在市场中的竞争地位，成了当前律师事务所发展的关键环节。太原由于地理位置、历史因素、政治经济水平等因素制约，律师行业发展水平与发达地区仍旧存在较大差距，所以在发展中更需要注重制定科学合理的服务营销策略，保证律师事务所的长久稳定发展。基于此，DC律师事务所需要积极探索适合自身发展的服务营销定位与策略，努力冲破律师事务所在服务市场拓展中的困境，提升自身法律服务水平与能力，满足客户对法律服务的需求。本文旨在以DC律师事务所为例，在阐述服务营销基本理论的基础上，对该律师事务所法律服务营销策略的现状进行分析，找出其服务营销存在的问题，并结合该律所的实际，提出几点针对性的服务营销改善对策，从而确保其服务水平的提升，为其在太原市场的发展奠定良好的基础。1.2选题的意义本文的研究具有如下意义：（1）理论意义：鉴于目前学术界关于服务营销的研究成果在不断增加，以律师事务所为例的研究也在不断丰富，但大多数的研究对象都是大型律师事务所，缺乏对地方律师事务所的案例研究，以DC律师事务所为例的研究更是少之又少，本研究通过借鉴国内外相关服务营销的理论，初步分析并归纳这些相关理论，利用这些理论来分析DC律师事务所服务营销的现状，可以对当前服务营销的案例研究加以丰富，因而还有一定的理论意义。（2）实践意义：本研究结合DC律师事务所的发展实际，探讨律师事务所当前服务营销策略的不足，并结合相关服务营销理论与手段，帮助DC律师事务所完成服务营销策略的优化升级，为培育一个优质的品牌形象，增强竞争优势奠定良好的基础。同时，课题研究成果对于相关类型的律师事务有着重要的借鉴意义，有助于提高相关类型律所的市场竞争力，因而还有一定的实践意义。1.3国内研究动态国内关于律师事务所营销理论的研究成果相当有限，原因在于律所发展起步晚以及定性不够明确。国内绝大多数合伙制律所是由1988年国有制律所改制而来，发展至今只有三十几年，很多企业相关营销理论成果还没有应用到律所行业，关于律所服务营销的研究也较少。但随着我国律所的不断发展，服务营销理论开始被重视和利用起来，不少律所在服务营销方面已经取得了一定的成果，这也吸引了不少学者对律所服务营销的研究。主要关于律所服务营销的特点和服务营销的现状及策略等方面。一是关于律所服务营销的特点方面。李立景（2011）指出当前法律服务业主要特征可以概括为:全球化、精品化和规模化。我国律师事务所呈现出两级分化的发展趋势，概括而言是小者更精、大者更大。受制于客观的市场经济规律，律师事务所群体作为经济主体之一，在市场经济时代所营销的是专业的法律服务和专业知识。曹志东(2016)认为，与传统服务业不同，法律服务行业的特征决定了律师营销和律师事务所营销均包含在服务营销的范畴中。刘昭顺(2017)提出律师事务所的营销手段是律师事务所实施发展战略达到发展目的而采取的运作步骤，而不仅仅是目的，分析、制定以及实施律师事务所的发展战略是核心。马颖欣(2017)指出国内外研究者针对律师事务所的营销策略研究仍然处于起步阶段，我国学者对律师事务所的服务营销策略课题也处于高度关注中，加上我国经济形势目前正在向服务型经济转型，加强律师务所的服务营销策略将成为未来的研究趋势。二是关于律所服务营销现状与策略研究方面，魏建平(2016)分析了律师事务所的法律服务营销在中国面临的环境，针对法律服务的无形性、差异性、非存储与非分离性，应相应通过采取有形化的营销策略、可分化的营销策略和规范化营销策略进行营销。余仁华(2012)以中小型律师事务所为典型研究对象，重点分析了法律服务行业的竞争结构以及所面临的市场环境，并针对服务营销领域中的7P理论和价值链理论在当代律师事务所的营销策略中的应用进行了深入探讨。陈启(2011)通过借鉴现代营销理论，以东莞MC律师事务所科学化与专业化的法律服务营销的成功实践为研究对象，对该所的法律服务营销的定位与策略选择、实施等进行了多方面的分析与探讨。他指出，我国律师事务所在营销定位领域应该量力而行，切忌在过多的目标市场内进行选择;此外，法律服务的营销策略的选择和实施应多样化和系统化，通过法律服务差异化的功能同时考虑内、外部营销并提供多元化的附加服务以满足客户群体的多元消费需求。金州律师事务所的陈平凡律师指出，除了维护当事人的合法权益，律师事务所的功能还包括深入挖掘社会公众的需求，从而实现社会经济效益。可以说，律师事务所追求社会价值是基础，发掘社会需求是源泉，追求社会经济效益是保障，这三者在律师事务所的结合过程中缺一不可。余仁华(2016)主张以立体式的方式开展律师事务所的法律服务营销，多层次、全方位，深入高校培养律师后备人才，建立专家库提升律所实力，与媒体建立良好的合作关系，通过多措并举的方式提升营销实效。阮明阳(2014)提出了以“社会资本”促进律师事务所营销的策略，通过建立庞大的人际关系网，尤其是与机关事业单位建立长期合作关系后为律师事务所带来更多业务。张翔韦(2013)的服务营销理论中包含两个部分:服务产品营销理念与服务客户营销理念。服务客户营销理念就是把服务产生的价值和产品捆绑在一起进行销售，同时有利于服务产品销售。这个理论的初衷是可操作的，就是让客户达到极大程度的满意率，进而能维持业务的持续性。一些成功律师事务所的经验是搞好两个营销策略，分为对内和对外两种营销策略。对外营销突出的是品牌策略，用律所已有的和将来产生的品牌价值来吸引广大客户，因为大多数对于律师行业的诉求者都会选择品牌价值好、口碑好的事务所来为自己做法律服务。内部营销即是对内部员工的营销手段。李翠（2014）指出法律服务营销与产品营销是不一样的，法律服务营销的特点如下：1、服务的一个特质是无形性，却可以以大众看得到的有形服务来展示；2、法律服务营销最重要的一点是律师和客户之间的沟通；3、服务产品的认可度因客户个人品味、文化差异的不同而不同；4、法律服务产品具有无形性的特点，但是法律服务销售是有章可依的。对于不符合事物发展的营销策略要淘汰更新。俞国华(2015)提出在服务营销的过程中要富有戏剧性，要围绕潜在客户与目标客户的需求有的放矢，律师事务所要突破以往理性与含蓄形象，如此“花枝招展”地在世人面前招摇，以这种高调的方式吸引客户的注意。部分学者甚至根据律所的实际情况，对其服务营销进行了改善。肖苏（2013）运用市场营销理论，以服务营销理论为基础，分析了江苏蓝之天律师事务所所面临的市场营销问题，结合事务所的自身优势和特点，制定了一系列相关的服务营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、有形展示策略、人员策略以及服务过程策略七个方面。龚梓（2017）以盈科律师事务所为例，分析了律所服务营销的现状，指出该律所在服务营销方面还受到内外部因素的影响，比如非诉讼领域薄弱、高端市场后劲不足、部分区域网络化平台开展受到制约等，要想优化服务营销策略，需要明确目标市场、加强战略合作营销、增强客户服务质量管理。总之，国外律师事务所营销的研究中有关服务营销的研究成果在不断丰富和完善，大多数研究都是采取7PS服务营销理论来进行研究，但是案例的选择存在差异，以DC律师事务所为例的研究少之又少。木文的研究力求融合国内外研究各自的优势，形成一套独具特色的律师事务所法律服务营销理论，有效指导DC律师事务所服务营销工作的开展。1.4国外研究动态由于在国外律所发展历史悠久，积累了相当丰富的营销经验，并且随着时代的发展，各种理论也在与时俱进。通过阅读了大量的国外文献，本人发现当今国外关于律师事务所法律服务营销理论的研究正在不断发展和完善。WilliamR，Schmidt（1981）认为，精准分析、及时制定和科学实施战略目标的全过程是服务营销的核心所在。Luostarinen和Gabrielsson（2006），,Griffith（2010）和Lee和Kozlenkova（2015）均认为，所有的营销均可以概括为两个步骤:第一是精准分辨企业(事务所)的目标市场、服务项目以及特定的目标客户群体;第二个步骤是汇集企业(事务所)的各种资源为客户群体进行全方位服务，提升消费者的信任度和满意度。Bieliauskait（2013）对于律师事务所法律服务市场的营销的理解是:律师事务所法律服务市场的营销表现为获得和维系客户群体。Bo（2016）认为，市场营销在法律服务行业的具体表现为通过服务目标客户的需求，高效执行任何能够促进律师事务所盈利水平业务范围。RossFishman（2006）提出要加强客户导向的营销策略，从线下到线上的转移应该是律所营销策略调整的趋势。LauraEmpson（2007）在《管理现代律师事务所一新挑战新观点》中谈及了律师事务所尊重多样化应该成为人员管理的关键，其中第四部分强调了法律服务新领域发展的重要性，他在第五部分则重点描述了客户关系管理。StevenT.Taylor（2010）认为经济不景气的时候，应把营销的精力更多的放在中小企业客户，通过主动担任中小企业法律顾问帮助企业成长，为律所未来带来更多业务。StevenT.Taylor（2014）提出通过不断的拜访老客户，与其面对面的沟通交流从而挖掘新业务，建立更深合作关系，巩固律所的市场份额，起到事半功倍的作用。Altman，Weil（2013）在《律师事务所管理》一书其中第七章“法律服务的规划和市场营销”部分阐述了成功营销的关键性理念，以市场行为作为为导向，制定一细列市场营销规划，并总结了大部分律师事务所适用的市场营销的战略和方法。总而言之，国外的律师事务所的营销策略在前期还是比较领先的，但是在某些方面还是不够完善，没有创意。那么本篇文章就会对律师事务所的营销策略存在的问题进行分析提出建议，从而让优化过后的策略能够更有可行性。1.5主要参考文献李立景.浅谈增设法律服务营销学课程之必要[J].法制与经济，2011(7):212-213.曹志东.山西FW律师事务所全方位营销策略研究[D].山西:山西大学，2016刘昭顺.经济新常态下我国律师事务所发展战略分析[J].公共政策，2017(3):146-147马颖欣.河北N律师事务所服务营销策略研究[D].河北大学,2017.魏建平.从执业律师的角度看互联网思维下的法律服务[J].中国律师，2016(10):34-36.王铖.西部欠发达地区中小型律师事务所品牌化建设[J].法制与社会，2017(2):208-209.陈启.东莞MC律师事务所营销策略研究[D].兰州大学，2011.余仁华.浅析DM律师事务所的服务营销策略[J].经济与社会，2016(8):48.阮明阳.基于社会资本的律师事务所营销策略研究——以Y律师事务所为例[J].东方企业文化,2014(07):292+295.李翠.JY律师事务所法律服务营销策略研究[D].东北大学，2014.俞国华.律师事务所服务营销策略探讨[J].法制与社会，2015(02):197-198张翔韦.沈阳名望律师事务所的服务营销策略研究[D].北方工业大学，2013.肖苏，简连华.律师事务所服务营销策略研究一一以江苏蓝之天律师事务所为例[J].新营销，2013(10):41-42.龚梓.律师事务所法律服务营销策略研究——以盈科律师事务所为例[J].法制与社会，2017(24):284-286WilliamR，Schmidt.Marketingstrategiesandorganizationstructuresforservicefirms[J].Marketingofservices.1981，25(3):47-52LuostarinenR,GabrielssonM.Globalizationandmarketingstrategiesofbornglobalsinsmopecs[J].ThunderbirdInternationalBusinessReview.2006,48(6):773-801GriffithDA.Understandingmulti-levelinstitutionalconvergenceeffectsoninternationalmarketsegmentsandglobalmarketingstrategy[J].JournalofWorldBusiness.2010,45(1):59-67]LeeJY,KozlenkovaIV,Palmatier,RW.Structuralmarketing:usingorganizationalstructuretoachievemarketingobjectives[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience.2015,43(1):73-99BieliauskaiteJ.Value-basededucationoflawyers:challengestothemaintenanceofjustice[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences.2013.93(1)，804-808LauraEmpson.ManagingtheModernLawFirm:NewChallenges,NewPerspectives[M].Oxford:OxfordUniversityPress,2007BoE.Servicesmarketing:people,technology,strategy[J].JournalofServicesMarketing.2016，18(5):922-924备注：学生类别指全日制博士、全日制硕士、在职高校教师硕士、在职专业硕士、在职中职教师硕士等2．研究内容、研究方法及实验方案2.1研究内容本文主要是以DC律师事务所为例，旨在通过研究分析该律所服务营销的现状以及存在的问题，在借鉴服务营销理论的基础上，给出该律所服务营销的改善策略。具体的研究内容包括以下几个部分。1绪论1.1研究背景 1.2研究目的及意义1.3国内外研究现状1.4研究内容与方法2相关理论概述2.1服务及服务营销的概念2.2律师行业及法律服务营销的特点2.3基础理论2.3.17Ps服务营销理论2.3.2STP理论2.3.3客户关系管理理论3DC律师事务所服务营销环境分析3.1DC律师事务所简介3.2DC律师事务所服务营销PEST分析3.2.1政治环境3.2.2经济环境3.2.3文化环境3.3技术环境3.3DC律师事务所服务营销外部环境分析3.3.1潜在进入者的威胁3.3.2外地进入者的竞争3.3.3购买者讨价还价的能力3.3.4其他替代品的替代威胁3.3.5竞争对手的竞争能力4大成（太原）律所法律服务营销的现状分析4.1大成（太原）律所法律服务营销的现状4.2大成（太原）律所法律服务营销存在的问题4.2.1服务产品组合不合理4.2.2服务定价不科学4.2.3服务促销手段单一4.2.4服务人员服务意识不强4.2.5缺乏服务过程缺乏有效管理5大成（太原）律所法律服务营销的策略5.1大成（太原）律所法律服务营销STP策略5.1.1市场定位5.1.2市场细分5.1.3目标市场选择5.2服务营销组合策略5.2.1服务产品策略5.2.2服务促销策略5.2.3服务人员策略5.2.4服务过程管理策略5.2.5积极发展关系营销5.3服务营销组保障措施5.3.1深化律师事务所内部营销理念5.3.2树立律师事务所价值观体系5.3.3建立法律服务质量管理体系5.3.4促进律师事务所企业文化建设5.3.5加强律师事务所战略合作营销5.3.6完善以人为本的激励机制6结论与展望6.1结论6.2展望2.2研究方法论文通过文献阅读法和案例研究法进行探究，首先是要对相关理论进行了解，然后通过一系列的资料进行分析，总结律师事务所出现的营销问题和产生的原因，并进行归纳总结，最后制定出相关的策略。（1）文献阅读法通过阅读大量的论文杂志和文献，从而掌握市场营销的一些基础理论和原理，帮助接下来对问题的分析和实际操作。文献阅读法体现在文章的第一、第二章，通过律师协会和相关平台采集一系列的信息，从客观的角度去分析整个法律服务市场的发展状况。（2）案例研究法本文以DC律师事务所为例，分析其服务营销的现状，找出存在的问题，并结合其实际，提出几点针对性的服务营销改善对策。3．研究目标和拟解决的关键问题3.1研究目标研究目标是指根据文献研究国外成熟的律师服务营销模式，通过参考国外经验，结合大成（太原）律所的法律服