北京普桑电器营销战略咨询报告

营销战略咨询 --营销组织结构和考核体系2000年9月3日新华信管理咨询北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场部的职能能1.协助营营销副总制定定和执行市场场营销战略2.掌握行行业信息，分分析行业发展展趋势3.制定和和实施年度市市场调研计划划4.制定和和实施年度广广告促销策略略和计划5.公司及及竞争对手销销售数据的统统计和分析6.竞争对对手营销战略略和活动的监监测和借鉴7.公司产产品组合及产产品更新换代代的管理控制制11市场部结构设设置市场部经理信息统计主管管营销企划主管产品经理B产品经理A办事处经理直接领导关系系紧密配合和监监督关系市场专员促销督导虚线粗细表示示紧密程度12市场部经理的的岗位职责协助营销副总总制订逐年滚滚动的三年期期营销战略规规划协助企划营销销主管共同制制定年度广告告促销策略和和计划协助产品经理理共同制定年年度产品策略略和计划协助信息统计计主管共同制制定和更新信信息分析系统统协助产品经理理、事业部和和研发部共同同制定和执行行新产品开发发计划协助产品经理理及企划营销销主管共同制制定新产品上上市推广计划划协调本部门和和其他部门之之间的合作关关系指导、督促并并控制本部门门周、月、季季、年计划的的安排和执行行考核评估本部部门人员工作作业绩并负责责培训和工作作安排制定、监督和和审批本部门门营销活动预预算市场部门所有有营销活动和和计划的决策策和实施安排排公司分派的其其它工作13考核激励原则则市场部经理、、销售经理、、产品经理、、客户服务经经理、营销策策划主管、符符合条件的办办事处经理（（基本稳定的的市场）可实实行年薪制，，每月按月薪薪80%发放放，其余20%纳入年终终考核，每年年或每半年调调整年终奖分两部部分A：提成和奖奖励的70%（市场部经经理与销售经经理按比例挂挂钩/稍低，，营销策划主主管与产品经经理按比例/稍低挂钩））直接发放，，不再考核B：提成和奖奖励的30%+年薪薪的20%，，根据年终综综合考评结果果按比例增减减后发放年终奖金当年年发放70%，其余30%纳入第二二年滚动考核核以上百分比可可能根据情况况作适当调整整总体思想：从从行动上引导导员工，不再再仅靠销售业业绩来衡量，，这样不利于于公司持续的发展，除了了提高销售额额，还需炼内内功，提高员员工/企业综综合素质，改改变企业文化化14市场部经理的的考核激励工资实行年薪制，，月薪按每月月80%发放放，其余20%纳入年底底考核年薪每年/每每半年根据情情况适当调整整年终奖金奖励基数与销销售经理年终终业务提成/奖金挂钩，，其余见“激激励考核原则则”平时考核如由于工作疏疏忽造成失误误，酌情扣50-200元如由于管理不不当造成本部部门员工工作作失误，应追追究经理的管管理责任，给给予相当于当当事人20%-50%的处罚日常按时完成成各类工作报报告，否则每每次扣200元15销售信息统计计主管岗位职职责建立公司及竞竞争对手信息息收集系统按时收集和汇汇总办事处提提供的销售数数据和竞争对对手的数据销售数据的整整理录入建立和更新信信息统计方法法和体系制作并分别向向营销副总、、市场部经理理、销售部经经理、产品经经理、营销企企划主管、办办事处经理提提供统计分析析图表并作初初步分析16销售信息收集集分析体系桑普及竞争对对手每日销售售数据每日促销员各商场每日销销售统计表内容时间执行人结果每日办事处文秘办事处每日销销售统计汇总总表桑普及竞争对对手每日销售售数据桑普及竞争对对手每周销售售数据桑普产品库存存数量每周办事处经理办事处每周销销售统计汇总总表每周库存存统计表每周销售数据据统计每周占有率统统计桑普产品库存存统计每周信息统计主管管分省每周销售售统计分析图图分省每周占有有率分析图分省每周库存存统计分析图图营销副总市场部经理销售部经理产品经理企划营销主管管各办事处经理理17信息统计主管管分析统计体体系1.每周统统计(数据来来源：各地监监测)1.1分省省市场8周滚滚动销售量动动态1.2分省省市场8周滚滚动占有率动动态1.3分省省库存6周按按产品滚动统统计2.月度统统计（数据来来源：财务部部发货统计和和外部公司））2.1全国国和地区性占占有率参照外外部专业公司司报告3.半年度度统计3.1各产产品按型号销销售统计分析析4.年度性统统计：（监测测和财务部数数据汇总）4.1公司司历年年度销销售额统计分分析（按产品品构成、大区区构成、分省省构成）4.2桑普普各产品历年年年度销售统统计分析（（按型号、分分省）4.3相关关产品主要竞竞争对手历年年年度销售动动态图（按型型号、分省））（可选）4.4相关关产品行业历历年销售总额额动态图（按按竞争对手、、分省）（可可选）5.其他分分析统计可根根据需要随时时进行18分省销售量滚滚动统计分析析其他各省按此此统计全国统计按各各省加总19分省占有率滚滚动统计分析析其他各省按此此统计全国统计按各各省加总20分省各产品库库存滚动统计计分析其他产品按此此统计其他各省按此此统计全国统计按各各省加总21分省按产品型型号的销售统统计分析其他产品按此此统计根据产品季节节性特征的不不同，可按年年度统计22全国历年销售售额统计分析析--按按产品动态当年静态23全国历年销售售额统计分析析--按按大区动态当年静态24全国历年销售售额统计分析析--按按分省动态当年静态25热水器全国历历年销售分析析--按按型号动态当年静态其他产品按此此统计26热水器全国历历年销售分析析--按按分省动态当年静态27报告体系办事处内部促销员各商场场每日销售统统计（桑普和和竞争对手））促销员每周竞竞争对手监测测报告销售代表每周周竞争对手监监测报告办事处每日销销售统计汇总总办事处向市场场部办事处每周销销售统计（桑桑普和竞争对对手）办事处每周竞竞争对手监测测报告办事处每周库库存办事处月度营营销计划及预预算市场部内部及及向营销副总总各省连续8周周销售量统计计（桑普和竞竞争对手）各省连续8周周占有率统计计各省连续6周周库存统计月度竞争对手手动态报告公司年度营销销预算年度产品型号号分析年度销售额分分析28信息统计主管管考核激励工资实行月薪制，，具体视市场场行情和工作作量决定月薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金奖金基数：最最高相当于两两个月月薪或或或按产品经经理业务提成成（奖金）一一定比例挂钩钩然后按按年终终综合合考核核结果果计算算奖金金（参参阅““营销销中心心职员员考核核表””）平时考考核统计分分析图图表由由于工工作粗粗心马马虎造造成错错误，，酌情情扣50或或100元；；无特殊殊情况况，应应每周周按时时完成成统计计分析析，否否则每每次扣扣50元29产品经经理的的岗位位职责责根据公公司发发展战战略及及行业业趋势势制定定产品品组合合战略略从内外外部渠渠道收收集和和整理理小家家电行行业发发展、、变化化和趋趋势信信息（国家家行业业政策策、行行业生生产和和销售售数据据、行行业发发展趋趋势、、各省省市家家电消消费状状况和和特点点）从内外外部渠渠道收收集和和整理理竞争争对手手竞争对对手战战略、、产品品、广广告媒媒体、、促销销活动动、售售后服服务等等战略略研究究上述资资料的的分类类存档档和管管理与工程程发展展部共共同进进行新新产品品开发发的调调研以以及提提出产产品开开发提提案根据行行业发发展趋趋势和和销售售信息息统计计结果果确定定产品品生命命周期期与营销销企划划主管管共同同制定定新产产品上上市推推广计计划，，包括括定位位、价价格、、名称称、包包装、、视觉觉形象象、广广告和和促销销等分析和和决定定产品品销量量规划划以及及产品品的区区域性性和季季节性性投放放30年度产产品组组合计计划行业产产品发发展趋趋势（（简明明扼要要）各产品品销售售形势势及盈盈利水水平分分析各产品品型号号生命命周期期预测测拟淘汰汰产品品、保保留产产品和和拟开开发新新产品品计划划（与与价格格及促促销活活动挂挂钩））年度各各产品品型号号组合合新产品品开发发和上上市推推广计计划（（与营营销企企划主主管协协作））旧产品品淘汰汰计划划安排排各产品品各型型号的的销售售量预预测分分解各产品品各型型号的的价格格预测测及计计划调调整31行业调调研资资料来来源行业报报刊杂杂志互联网网（搜搜索引引擎，，专业业网站站，新新闻数数据库库，网网上报报刊杂杂志））公司内内部销销售监监测报报告（（行业业销售售趋势势，消消费者者需求求选择择等））行业协协会、、政府府机构构、外外部专专业公公司报报告、、剪报报（销销售监监测报报告和和小家家电行行业剪剪报））售后服服务和和调查查实地到到商场场对经经销商商、促促销员员、售售货员员、销销售代代表进进行访访谈办事处处收集集的竞竞争对对手企企业介介绍手手册、、产品品手册册、产产品使使用说说明书书、技技术说说明书书、电电视广广告、、平面面广告告、宣宣传材材料、、日常常报表表、文文件、、内部部刊物物、年年度报报告、、经销销商大大会、、展销销会、、新闻闻、合合同等等聘请外外部市市场调调研公公司协协助进进行的的消费费者调调查32行业分分析行业环环境相关行行业政政策、、法规规产品技技术历历史及及趋势势自然环环境（（如跟跟产品品有关关的话话）能源利利用规规定及及趋势势商业业业态变变化（（销售售模式式）行业利利润水水平市场生产总总量、、市场场规模模（需需求总总量））及未未来增增长产品所所处的的生命命周期期（指指产品品总体体而非非某种种型号号）产品的的季节节性变变化（（淡旺旺季变变化））小家电电消费费购买买行为为的变变化（（例如如个性性化和和环保保意识识）竞争行业集集中度度（最最大的的三、、四家家企业业所占占的市市场份份额））竞争争成成败败的的决决定定性性因因素素代理理商商或或经经销销商商经经营营竞竞争争产产品品的的态态度度替代代产产品品现有有几几家家主主要要竞竞争争对对手手的的概概况况及及战战略略动动态态竞争争对对手手产产品品特特性性及及主主要要市市场场33竞争争对对手手分分析析企业业总总体体实实力力年生生产产能能力力和和销销售售量量产品品质量量形形象象产品品特特征征技术术水水平平更新新换换代代速速度度研发发设设计计水水平平/功功能能目标标市市场场目标标用用户户（（大大城城市市/小小城城镇镇））主要要地地域域市市场场（（华华南南/华华北北…………））销售售渠渠道道销售售模模式式覆盖盖面面经销销商商政政策策广告告、、促促销销（（可可单单独独研研究究））方式式费用用投投入入战略略方方向向（（文文本本））媒体体时间间安安排排效果果价格格出厂厂价价/批批发发价价挂牌牌零零售售价价/实实销销价价价格格调调整整售后后服服务务组织织结结构构安安排排服务务质质量量形形象象客户户满满意意度度关键键成成功功因因素素成功功因因素素不足足之之处处34竞争争对对手手监监测测--促促销销活活动动分分析析市场场调调研研主主管管根根据据办办事事处处经经理理的的每每周周竞竞争争对对手手监监测测报报告告及及时时作作出出立立项项调调研研决决定定，，迅迅速速跟跟踪踪促销销活活动动：：活活动动归归纳纳总总结结分分析析、、各各品品牌牌的的促促销销活活动动表表、、促促销销材材料料附附件件35竞争争对对手手监监测测--新新产产品品上上市市分分析析新品品上上市市品品牌牌名名称称上市市时时间间和和区区域域市市场场上市市推推广广方方式式特特征征价格格和和包包装装广告告和和促促销销新产产品品特特征征（（竞竞争争对对手手广广告告促促销销时时强强调调的的特特征征））销售售渠渠道道、、POP布布置置、、售售后后服服务务方方面面有有否否变变化化市场场反反响响（（经经销销商商和和消消费费者者的的定定性性反反馈馈））销量量追追踪踪统统计计（（定定量量））对桑桑普普的的借借鉴鉴桑普普对对策策建建议议市场场调调研研人人员员根根据据办办事事处处的的新新产产品品上上市市的的信信息息应应决决定定立立项项跟跟踪踪36竞争争对对手手综综合合分分析析37产品品经经理理的的考考核核激激励励工资资：：实行行年年薪薪制制，，月月薪薪按按每每月月80%发发放放，，其其余余20%纳纳入入年年底底考考核核年薪薪每每年年/每每半半年年根根据据情情况况调调整整年终终奖奖金金年终终奖奖励励基基数数根根据据所所负负责责产产品品销销售售实实绩绩确确定定（（前前提提是是当当年年业业绩绩已已超超出出去去年年同同期期））：：如未未超超销销售售任任务务，，则则=（（当当年年销销售售额额-去去年年销销售售额额））*0.2%如超超出出销销售售任任务务，，则则另另加加（（当当年年销销售售额额-当当年年任任务务））*0.4%产品品业业务务提提成成/奖奖励励的的70%不不再再考考核核提成成/奖奖励励的的30%和和剩剩余余年年薪薪20%根根据据年年终终综综合合考考评评确确定定全部部奖奖金金当当年年发发70%，，剩剩余余30%纳纳入入第第二二年年考考核核如财财务务方方面面便便于于核核算算，，还还可可计计算算产产品品毛毛利利进进行行考考核核平时时考考核核：：每年年12月月28日日前前有效效制定定产产品品组组合合战战略略计计划划，，否否则则扣扣200元元每半半年年根根据据平平时时收收集集的的情情报报材材料料撰撰写写行行业业分分析析报报告告，，否否则则每每次次扣扣200元元每月月根根据据办办事事处处收收集集的的情情报报以以及及其其他他渠渠道道分分析析竞竞争争对对手手战战略略，，否否则则每每次次扣扣200元元每年年12月月28日日前前年年度度新新产产品品开开发发上上市市初初步步预预算算，，否否则则扣扣200元元密切切监监视视所所负负责责产产品品销销售售动动态态，，及及时时处处理理危危机机事事件件，，否否则则扣扣200元元38营销销企企划划主主管管岗岗位位职职责责负责责公公司司整整体体形形象象以以及及品品牌牌形形象象的的建建设设和和维维护护根据据公公司司营营销销战战略略以以及及市市场场调调研研报报告告和和销销售售信信息息统统计计报报告告，，制制定定公公司司年年度度、、月月度度的的广广告告、、促促销销和和公公关关计计划划确定定销销售售现现场场商商品品陈陈列列策策略略及及形形象象设设计计初步步编编制制年年度度预预算算报报市市场场经经理理和和营营销销副副总总批批准准每月月制制定定当当月月广广告告促促销销行行动动方方案案并并审审批批和和修修改改各各地地广广告告促促销销方方案案每月月指指导导、、支支持持、、监监督督各各地地市市场场广广告告、、促促销销计计划划的的实实施施和和费费用用监监督督编制制广广告告促促销销材材料料和和促促销销礼礼品品以以及及材材料料礼礼品品的的发发放放管管理理编制促销销员培训训材料与产品经经理共同同制定新新产品推推广计划划消费者调调查和销销售现场场调查为售后服服务访问问员提供供售后访访问和调调查问卷卷，并于于每周回回收后每每月进行行整理分分析，撰撰写调查查报告39年度营销销企划计计划年度广告告促销和和品牌建建设目标标品牌建设设的主题题和形象象目标全国性营营销活动动计划（（所针对对的产品品、地区区、时间间）地方性营营销活动动计划(具体由由办事处处经理按按总部计计划安排排)根据整体体战略安安排每月月营销活活动营销费用用按产品品/按分分省的分分解营销中心心与办事事处之间间的费用用分配40营销企划划主管年年度/月月度营销销计划甘特图的的应用41营销费用用预算思思路费用预算算结合目目标比例例法和活活动推算算法；目目标比例例预算法法以销售售指标分分解为基基础：1.确确定营销销费用占占销售收收入的百百分比，，计算营营销费用用总额2.营营销费用用按比例例（分权权重）分分摊到各各产品，，计算各各产品系系列的营营销费用用3.按按各产品品在各省省的销售售指标按按比例计计算各产产品在各各省的营营销费用用，（各各产品费费用在各各省分摊摊时按各各省权重重不同）），相相加即得得各省营营销费用用4.将将各省各各产品费费用分解解到月，，相加即即得各省省各月的的营销费费用*每月月营销活活动可根根据所得得的营销销预算确确定营销销活动，，在进行行营销活活动具体体预算时时可采用用行动推推算法计计算费用用，并保保持费用用在预算算范围内内42营销费用用预算的的编制方方法-目目标比例例法按目标比比例法推推算营销销预算：：根据目标标销售额额确定营销费用用占销售售额的提提取比例例%根据公司司营销战战略确定定各市场场（或各各产品））的重要要程度制制订权重根据各城城市（各各产品））的目标销售售额及权权重分配配营销费用用43目标比例例法--产品品间费用用分配44目标比例例法--各产产品在市市场间的的分配以热水器器为例其他产品品按此方方法计算算各省市营营销费用用总计即即为各产产品在各各省市的的费用分分摊之和和45各省市场场每月营营销费用用计算以北京热热水器为为例其他产品品按此方方法计算算各省市营营销费用用每月总总计即为为各产品品费用分分摊之和和46营销费用用预算-目标比比例法举举例（供供参考））按本方法法只考虑虑各省市市场整体体销售额额，未对对产品进进行细分分，所以以可作为为参考方方法验证证前面的的细化预预算成熟区、、增长区区和开发发区的判判断标准准：市场场容量、、现有销销售额、、增长潜潜力、桑桑普原有有市场基基础47营销费用用预算-行动推推算法按营销行行动推算算营销预预算：确定营销销活动内内容确定营销销活动时时间确定营销销活动频频率计算每次次活动的的费用计算总营营销费用用48广告促销销活动和时时间计划表以北京为为例49北京地区区促销方方式概述述目的树立桑普普品牌形形象广而告之之促销活活动诱导消费费，提高高品牌知知名度提高桑普普的知名名度、美美誉度和和销售量量方式节目中插插播15秒广告告片大众型地地方报纸纸上宣传传促销活活动推荐介绍绍桑普产产品如赠送礼礼品，买买大家电电送小家家电等地点媒体北京晚报报一定销量量以上的的商场北京客流流量大的的商场为为重点，，但所有有桑普消消费者都都可享受受时间电风扇在在夏季，，暖风机机和加湿湿器在冬冬季热水器销销售高峰峰季节报纸广告/宣传促销员商场促销活动动电视广告新闻娱乐剧场北京有线1台台50电视广告费用用预算以北京热水器器为例51报纸广告预算算52营销活动效果果追踪分析53办事处月度营营销计划及预预算申报54新产品上市推推广计划新产品的功能能特征新产品给用户户带来的利益益与竞争对手产产品的比较进入风险盈利能力预测测与本公司其他他产品冲突以以及相应的措措施执行策略上市时间、销销售区域产品定价目标用户产品定位广告促销安排排宣传口号（诉诉求点）时间、地点、、媒体现场布置及人人员安排经销商政策市场推广预算算新产品销售情情况跟踪分析析桑普产品占有有率变化55专项营销活动动计划具体见附件企企划文案56促销员培训材材料编写企业概况企业发展历史史企业文化、理理念和价值观观企业经营目标标、方针和战战略方向产品知识产品线结构、、性能特征、、用途产品使用方法法和保养维修修常识市场概况竞争对手概况况桑普产品与其其他产品比较较的优势促销技巧人际礼仪消费者购买过过程购买心理说服技巧促销员工作规规范售后服务政策策介绍促销员考核激激励政策专项促销活动动57消费者/用户户调研确定调研目的的调研结构方法法实地调研报告结论和建建议资料整理和分分析研究问题所在在和焦点所在在调研问题明确确化确立调研目的的设定调研假设设决定调研方式式设计调研问卷卷设定抽样计划划训练访问员试查排列日程控制进度维持调研质量量资料整理和统统计资料统计和分分析调研目的举例例：新产品设设计、开发；；广告促销效效果分析；消消费者购买行行为分析等；；客户满意度度分析；品牌牌知名度，等等等调研信息来源源举例：销售售现场、入户户、用户卡信信息、用户回回访、聘请专专业公司等调研过程和方方法调研结论归总总行动建议58销售现场调查查简单问卷1.您计划划购买什么类类型的热水器器？A.燃气热热水器B.电热热水器C.其它它2.您在考考虑购买电热热水器时最关关心的是什么么（请按顺序序排列）A.漏电安全性B.无污染C.节电性能D.外形形式样E.体积3.您选择择热水器品牌牌的依据是（（按顺序排列列）A.亲朋推推荐B.相相信广告C.商店陈列列突出D.有赠品E.商场推荐荐F.价格G.安装装维修方便4.您认为为电热水器的的零售价格在在什么范围比比较合适？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您亲亲朋好友家安安装的电热水水器中，您经经常听到的不不满意之处是是（按序排列列）A.水量小小，淋浴不痛痛快B.功率大，供供电不足造成成短路C.经常有水水垢D.耗电量大大6.您对新新一代电热水水器的希望是是：（按序排排列）A.可增加加磁化疗效装装置，使淋浴浴与健身合二二为一B.增加有音音乐、烘干、、桑拿等功功能C.增加自动动除垢功能D.7.象电热热水器这样的的家电，您觉觉得在什么地地方购买最放放心？A.专业家家电连锁电B.大大型商场或或百货商店C.超超市D.哪儿方便便就在哪儿买买59营销企划主管管的考核与激激励工资实行年薪制，，每月按月薪薪80%发放放，其余20%根据年底底考核发放月薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金奖金基数：按按产品经理业业务提成（奖奖金）一定比比例挂钩奖金基数的70%不再考考核奖金基数的30%和剩余余年薪20%根据年终综综合考评确定定全部奖金当年年发70%，，剩余30%纳入第二年年考核平时考核每年12月28日前有效制定年度广告告促销计划和和预算，否则则扣200元元每月有效制定当月广告告促销行动方方案及相应预预算，否则扣扣100元控制各地广告告促销活动预预算，如无特特殊情况发生生超支，每超超1%扣100元广告促销材料料制作质量如如无特殊情况况下发现不符符，每发现一一处扣50元元每月根据售后后服务访问员员的调查问卷卷整理分析，，撰写调查报报告，否则每每次扣100元60今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展展应关注的问问题61销售部的职能能协助公司高层层制订年度销销售目标分解公司销售售任务到各办办事处，完成成公司下达的的销售任务在营销副总的的指导下制定定公司销售战战略和政策贯彻和执行公公司制定的销销售方针和政政策，管理和和监控销售业业务活动的过过程和结果协助办事处开拓和维护市市场营销渠道道督促作好物流流和回款工作作，保证资金金快速回笼现场收集销售售信息和竞争争对手状况，，并向市场部门门提供一手市市场信息做好展台等现现场的布置，，做好售卖点点研究协助实施市场场部的各项推推广促销活动动62销售部/分支支机构组织结结构设置销售经理业务部文秘客户服务促销员分公司制市场部促销督导销售代表文秘客户服务促销员办事处制营销副总市场专员销售助理销售额达到一一定比例后，，营销中心应应放权给分支支机构经理，，分支机构可可在一定权限限内决策管理理本地市场，，机构设置相相对完整；而而营销中心的的职责是总体体把握并直接接管理销售量量不大的市场场。财务市场经理电话回访审单结算技术支持检查督导配件管理服务热线63销售经理汇报对象营销副总工作职责协助公司高层层制订年度销销售目标协助营销副总总将销售目标标按月、季、、年和区域情情况分解到各各办事处，完完成公司下达达的销售任务务协助营销副总总制定公司销销售战略和政政策贯彻和执行公公司制定的销销售方针和政政策，管理和和监控销售业业务活动的过过程和结果组建办事处、、开拓和维护护市场营销渠渠道监控、评估和和分析公司销销售业绩并采采取相应措施施经常分析评估估公司销售渠渠道并提出改改进意见协助办事处选选择、管理和和控制代理商商不定期拜访重重点客户，制制定和更新客客户资料卡指导和培训办办事处经理对公司大型促促销活动提供供协助和指导导销售部和营销销部之间的工工作协调协助营销副总总对办事处经经理及销售部部人员的考评评公司分派的其其他工作64公司销售额预预测方法1.计算去去年销售额较较前年的年增增长率（以及及前几年每年年的销售年增增长率）2.计算前前4年销售额额的平均年增增长率3.计算前前4年历年增增长率的平均均增长4.根据去去年增长率及及前4年增长长率增长计算算明年的大概概增长率5.计算明明年的大概销销售额*以上计算算过程中如碰碰到特殊情况况，应分别作作适当调整65销售经理工作作--销销售目标分解解方法考虑因因素销售任务分解解应考虑的因因素：公司在当地的的市场基础当地市场的总总容量当地市场潜力力估计前一年的销售售额当地市场前几几年的整体销销售增长本公司在当地地市场前几年年的增长本公司在当地地的市场占有有率主要竞争对手手在当地的市市场占有率66部分运算方法法当地市场销售售总额=本公司销销售额/本本公司当地地市场占有率率当地市场下一一年销售潜力力=当地市场场销售总额××（1+当地市场场销售增长率率）当地市场销售售额增长率=（去年当当地市场销售售总额-前前年当地市市场销售总额额）/去去年当地市场场销售总额（（*或取前几几年中最大增增长率）竞争对手销售售额=当地市场场销售总额××竞争对对手市场占有有率竞争对手当地地市场销售额额增长率=（竞争对对手去年当地地市场销售总总额-前前年当地市场场销售总额））/去年年当地市场销销售总额67销售指标分解解--按按产品分解1.确定公公司产品战略略（拟淘汰和和开发产品））2.根据前前几年各产品品增长趋势预预测/判断今今年销售量/销售额3.将各产产品预测销售售额加总求出出与当年的差差额4.根据前前一年各产品品销售求出占占销售总额的的百分比5.将差额额部分按比例例分摊（如有有淘汰老产品品推出新产品品，则估计大大概销售额和和百分比）6.各产品品去年数据加加分摊部分即即是当年任务务68销售指标分解解--各各产品按省分分解其他各产品按按此方法各省各产品指指标相加即为为该省指标总总额1.计算当当年计划增长长销售额2.分别确确定相对市场场容量、增长长潜力和对当当地支持的权权重3.上述权权重相乘后求求出综合权重重百分比4.按综合合权重结果分分摊69销售指标分解解--月月度分解其他省按此方方法其他产品按此此方法，各产产品月度相加加即是该省月月度指标总额额70销售经理工作作--重重点客户拜访访拜访目的了解客户需求求和要求了解桑普产品品在当地的销销售情况了解当地市场场变化趋势了解在当地的的竞争对手状状况征求客户对桑桑普公司销售售战略的意见见增进与大客户户的商业关系系拜访频率每个大客户一一年至少两次次拜访监控方法法大客户拜访汇汇报拜访前准备向当地办事处处经理了解情情况查阅客户档案案记录，分析析其基本信息息、近几年销销售总额变化化、桑普产品品销售变化、、产品构成比比例、广告促促销支持、付付款信用、下下家客户数量量变化、商品品周转等71销售经理工作作--大大客户拜访汇汇报提纲访问时间、参参与人、地点点、访问原因和目目的当地市场状况况（容量、消消费习惯、产产品需求、主主要竞争对手手、商家情况况等）当地市场发生生的变化以及及对未来市场场的预测客户近几年代代理桑普产品品的情况（销销售额、产品品结构）近来的销售售变化及其其原因竞争对手的的销售政策策、销售状状况、产品品对桑普产品品、销售政政策、销售售代表服务务等方面的的意见和建建议客户认为桑桑普但当地地市场取得得成功的关关键要素访问中的重重大发现报告结论和和行动建议议72销售经理激激励考核工资：实行年薪制制：年初根根据销售计计划确定年年薪等级，，每月工资资按计划年年薪的平均均月薪80%发放，，20%部部分纳入年年底综合考考评除年薪外，，另有服务务年限奖励励（随着销销售额的增增加，年薪薪也有上涨涨）年终奖励基基数根据销销售实绩确确定（前提提是当年成成绩已超出出去年同期期）：如未超销售售任务，则则=（（当年销售售额-去去年销售售额）*0.1%如超出销售售任务，则则另加（（当年销售售额-当当年任务务）*0.2%奖励基数的的70%部部分不再考考核奖励基数的的30%和和年薪的剩剩余20%部分纳入入年终综合合考评全年奖励当当年发放70%，其其余30%纳入第二二年年终考考评计算所得年年终奖金还还须根据区区域市场和和产品业绩绩仅一步考考核平时考核：：及时有效完完成大客户户拜访报告告以及月度度/季度工工作回顾/计划，否否则扣200元每季度对销销售渠道进进行分析评评估，并按按时写成报报告，否则则扣200元73销售经理的的考核激励励--年年终奖金金按分区和和分产品考考核货币单位：：万元74销售经理的的考核激励励--季季度销售售回款考核核注：销售任务完完成以每季季度最后一一月25日日下午4：：50截止止季度回款考考核按超过过任务指标标80%以以上部分计计算，完成成80%以以上部分按按0.1%提成；完完成率在80%以下下的按0.1%倒扣扣75销售助理的的岗位职责责和考核激激励协助销售经经理开展销销售管理工工作协助办事处处开发新客客户客户档案管管理市场管理（（价格、销销售政策实实施）合同管理参与考核统统计处理其他销销售部日常常事务76今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部部企业持续发发展应关注注的问题77办事处经理理汇报对象营销副总/销售经理理工作职责根据总部战战略制定和和执行当地地市场的销销售、营销销和促销计计划将公司下达达的销售目目标按月、、季和销售售代表或区区域分解，，完成公司司下达的销销售任务，，与销售代代表签定销销售任务书书办事处办公公、销售、、促销和广广告费用编编制和控制制每日作销售售统计，每每周向总部部市场部提提供销售信信息每月销售预预测及调整整，配合制制定生产计计划督促销售代代表和促销销员监测竞竞争对手营营销活动，，每周向总总部市场部部提供竞争争对手信息息督促或亲自自协助区域域总代理开开拓分销渠渠道，促进进其完成指指标督促销售代代表参与经经销商的零零售终端管管理和售点点维护，保保证对零售售渠道的有有效管理和和支持协助公司组组织当地的的产品展示示会、经销销商大会选择、管理理和控制代代理商对当地销售售代表和促促销员进行行公司政策策方针和工工作程序的的培训指导导，保证他他们理解、、接受和执执行政策当地销售代代表、促销销员和其他他人员的考考评督促代理商商及时回款款监督当地市市场桑普产产品的价格格稳定公司分派的的其他工作作78办事处经理理工作--年度度营销计划划当地市场分分析（简明明扼要）经济状况、、生活习惯惯、市场容容量、消费费者特征、、需求特征征和趋势等等竞争状况：：主要竞争争对手当地地组织结构构、人员配配备、产品品结构、营营销活动、、经销商政政策、客户户管理政策策、售后服服务政策桑普公司分分析（简明明扼要）桑普产品当当地市场基基础、销售售业绩、产产品结构、、营销活动动效果、经经销商政策策反馈、售售后服务状状况销售代表、、促销员、、售后服务务人员状况况、工作效效率等营销和销售售计划（详详细具体可可操作，避避免空谈））销售业绩回回顾当年年度销销售指标及及按月按产产品分解确定完成指指标（销售售增长）的的具体方式式，如开拓拓新市场、、投入新产产品、增加加零售网点点、精耕细细作根据总部计计划确定当当地营销活活动的时间间和预算以以及人力投投入预期效果备选方案和和调整计划划79办事处年度度、月度预预算注：营销费费用根据总总部计算的的额度内预预算80月度营销费费用预算81销售经理工工作--竞争对对手监测报报告总结82销售代表人人数配置83办事处经理理工作--滚动动式销售预预测具体见桑普普公司文件件84办事处经理理工作--月度度工作汇报报上月销售业业绩回顾上月销售完完成或未完完成的主要要原因和经经验教训对下月销售售预测以及及预测依据据代理商和经经销商的变变化情况及及其原因产品结构方方面的意见见反馈销售政策方方面的意见见反馈竞争对手上上月的营销销活动和借借鉴下月营销计计划和对总总部支持的的要求85办事处经理理工作--代理理商选择的的标准资金实力总经理人品品终端覆盖面面企业信用最近三年小小家电销售售额仓储和送货货能力促销和售后后服务能力力86代理商选择择流程初选调查与代理商谈谈判确定代理商商收集当地市市场市场全全部经销商商资料了解经销商商资信情况况及销售能能力初步选择合合适的经销销商详细研究代代理商情况况终端网络销售额资信状况资金实力送货和仓储储能力走访经销商商选择合适的的代理商准备详细的的经销商资资料准备桑普的的代理政策策与代理商谈谈判根据谈判结结果综合比比较后确定定合适的代代理商87初选代理商商-客户资资料卡88代理商管理理和服务支支持建立代理商商档案代理商信用用管理代理商政策策代理商网络络建设零售终端追追踪建立完整的的代理商档档案及时更新档档案给代理商相相应的信用用级别,不不同的信用用级别给以以不同的付付款期限记录每一笔笔业务的付付款情况根据信用级级别控制代代理商的付付款期限等等给代理商相相应的销售售政策严格执行销销售政策与代理商共共同参加经经销商谈判判建立完善善销售网络络配合代理商商组织促销销活动定期走访零零售终端监监控终端零零售价格、、促销活动动的执行情情况以检查查代理商的的工作89总代理管理理和控制建建议每年确定总总代理的最最低销售指指标，完成成指标，年年底给予优优惠返利，，未完成指指标，不予予返利。给予一定的的信用额度度，但应严严格控制；；应收帐款款控制在谈谈判额度和和期限内，，超过不再再发货。产品打上地地区标识，，禁止跨区区流动。对总代理销销量进行分分析，对超超出其销售售能力的供供货要求予予以拒绝。。不得以低于于进价的价价格倾销产产品，保持持地区价格格稳定。必须协助业业务人员一一起开拓市市场，扩展展销售网络络。必须积极支支持公司的的广告促销销活动，并并在可能的的范围内协协助组织实实施。必须维护桑桑普企业和和产品形象象90经销商制约约模式建议议每省一个总总代理，与与桑普签定定两方协议议并从桑普普直接拿货货N个经销商商，与桑普普和总代理理签订三方方协议，从从总代理提提货，但同同时必须达达到桑普规规定的要求求桑普总代理经销商经销商经销商经销商91办事处经理理工作--客户户拜访报告告92办事处经理理工作--一周周工作安排排93办事处经理理业绩考核核激励考核项目：：年工资公司季度和和年度销售售任务的完完成情况分产品销售售比例情况况协助代理商商开发优质质经销商当地市场产产品占有率率年度和月度度工作汇报报和计划滚动销售预预测每月代理商商拜访报告告每周销售统统计报告每周竞争对对手监测报报告每周主要经经销商拜访访报告一周工作计计划安排费用控制应收收帐帐款款收收款款94办事事处处经经理理考考核核--工工资资定定级级基本本年年工工资资定定级级标标准准：：本本公公司司服服务务年年限限、、行行业业经经验验、、工工作作能能力力、、工工作作态态度度、、以以往往业业绩绩、、管管理理水水平平、、学学历历水水平平95办事事处处经经理理考考核核激激励励（（A））工资资：：实行行年年薪薪制制：：根根据据评评定定确确定定年年薪薪，，每每月月工工资资平平均均月月薪薪80%发发放放，，20%部部分分纳纳入入年年底底综综合合考考评评（（适适用用于于销销售售额额高高业业务务稳稳固固的的市市场场））月度度考考核核--完完成成销销售售指指标标80%以以上上部部分分按按1%提提取取，，80%以以下下部部分分按按1%倒倒扣扣年终终奖奖励励基基数数根根据据销销售售实实绩绩确确定定（（前前提提是是当当年年成成绩绩已已超超出出去去年年同同期期））：：如未未超超销销售售任任务务，，则则=（（当年年销销售售额额-去去年年销销售售额额）*1%如超超出出销销售售任任务务，，则则另另加加（（当当年年销销售售额额-当当年年任任务务））*2%奖励励基基数数的的70%部部分分不不再再考考核核奖励励基基数数的的30%和和年年薪薪的的剩剩余余20%部部分分纳纳入入年年终终综综合合考考评评全年年奖奖励励当当年年发发放放70%，，其其余余30%纳纳入入第第二二年年年年终终考考评评当年年获获得得的的奖奖励励部部分分还还应应按按各各产产品品完完成成情情况况考考核核*如如有有北北京京或或其其他他外外省省优优秀秀经经理理愿愿意意开开发发新新市市场场，，公公司司还还可可根根据据情情况况为为开开发发区区和和增增长长区区设设立立““勇勇敢敢者者奖奖””（（5000和和10000元元））平时时考考核核：：见月月度度考考核核表表96办事事处处经经理理考考核核激激励励（（B））工资资：：实行行月月薪薪制制：：根根据据市市场场行行情情和和实实际际情情况况确确定定月月薪薪（（适适用用于于尚尚不不稳稳固固的的市市场场））月度度考考核核--完完成成销销售售指指标标70%以以上上部部分分按按1%提提取取（（开开发发区区和和增增长长区区可可按按2%和和3%提提成成）），，70%以以下下部部分分按按1%倒倒扣扣年终终奖奖励励：：如未未超超销销售售任任务务，，超超过过年年度度指指标标80%部部分分按按1%提提取取如超超出出销销售售任任务务，，超超出出部部分分按按2%提提取取年终终奖奖励励还还应应按按各各产产品品完完成成情情况况考考核核*开开发发区区的的提提成成比比例例可可设设为为3%和和4%；；增增长长区区可可设设为为2%和和3%。。（（也也可可以以按按照照不不同同销销售售额额分分别别确确定定不不同同的的提提成成比比例例））*如如有有北北京京或或其其他他外外省省优优秀秀经经理理愿愿意意开开发发新新市市场场，，公公司司还还可可根根据据情情况况为为开开发发区区和和增增长长区区设设立立““勇勇敢敢者者奖奖””（（5000和和10000元元））平时时考考核核：：见月月度度考考核核表表97办事事处处经经理理年年终终考考核核单位位：：万万元元本考考核核表表是是对对年年底底奖奖金金部部分分的的补补充充考考核核98办事事处处经经理理考考核核激激励励--月月度度回回款款考考核核注：：销售售任任务务完完成成以以每每月月25日日下下午午4：：50截截止止Ａ类类：：完完成成指指标标８８００％％以以上上部部分分按按１１％％提提取取提提成成，，如如完完成成８８００％％以以下下，，则则８８００％％以以下下部部分分按按１１％％倒倒扣扣Ｂ类类：：完完成成指指标标７７００％％以以上上部部分分按按１１％％提提取取提提成成，，如如完完成成７７００％％以以下下，，则则７７００％％以以下下部部分分按按１１％％倒倒扣扣连续续一一个个季季度度回回款款在在50%以以下下的的将将根根据据需需要要进进行行必必要要的的人人事事调调整整；；以上上百百分分比比根根据据市市场场成成熟熟成成熟熟程程度度的的不不同同而而有有所所不不同同提成成和和奖奖励励百百分分比比可可能能随随时时根根据据情情况况进进行行调调整整99办事事处处经经理理日日常常考考核核（（供供参参考考））年度、月月度工作作计划年度工作作汇报和和新年度度计划必必须在12月28日前前上交，，否则扣扣200元；月度工作作汇报和和计划必必须在上上月28日前上上交，否否则100元；；代理商和和重点经经销商拜拜访报告告（可与与其他工工作报告告合并成成一个报报告）每月至少少拜访二二次代理理商，三三个重要要经销商商，报告告每月28日前前上交，，否则扣扣100元销售统计计、竞争争对手监监测报告告必须在在每周五五下午4点前上上交，否否则每次次扣100元桑普销售售统计和和竞争对对手产品品销售统统计如由由遗漏，，扣200元，，如弄虚虚作假，，扣500元每周工作作计划必必须在每每周五下下午4点点前上交交，否则则每次扣扣100元月滚动销销售预测测和调整整表必须须在每月月28日日前上交交总部，，否则扣扣200元；销销售预测测与实绩绩销售结结果差距距30%以上的的扣200元根据财务务部门要要求催收收帐款，，达不到到要求的的按规定定扣200元100办事处经经理月考考核表101办事处经经理考核核--费用用控制如未经批批准或无无合理原原因，每每月实际际费用超超出预算算3%以以内的，，扣100元；；3%以以上的，，每超1%，扣扣200元，同同比递增增。102大区办事事处联络络站主管管工作职责责与办事事处经