传统通路销售拜访七步骤

传统通路拜访七步骤传统通路的重要工具：深度营销深度营销的概念

深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。

深度营销实质是建立一个系统

销量来源于什么向铺货要销量！向形象要销量！向陈列要销量！向拜访要销量！向团队要销量！向数据要销量！

铺市——快消品的战争策略<铺市案例>健力宝‘第五季’的失败2002年健力宝试图以‘第五季’冲击市场，在广告投放上一掷千金，但只是赚了个吆喝。关于‘第五季’在市场运作上的失误，见仁见智，但公认的最大失误是广告与铺市发生脱节。在市场全面告急的情况下，健力宝集团才匆忙组织人员对‘第五季’实施铺市，但已经错过了最佳销售时机。健力宝自己承认，10多年来他们从来不做终端，之所以销售还不错，都是凭借公司与销售商所建立的一种长期的相互支持信任的关系。市场开发是一个有计划、有步骤的过程，调研、计划、铺市、广告、促销等各个环节必须环环相扣，任何一个环节的‘掉链’都会影响全局。从2002年7月15日起，‘第五季’启动了‘全面铺市行动’，覆盖了除华北以外的全国所有其他市场。单在广州地区，健力宝集团就投入了近100辆专用车，声势浩大，短短一周内广州地区第一轮的整体铺户率就超过了70%，零售点的总体销量就超过了4万箱。虽然健力宝希望通过全国范围内铺市来扭转不利局面，但却已经因为初期极小的铺市量而错失了盛夏的销售良机，况且不少终端销售点已经被康师傅、统一等强势品牌占据，这一对抗将是长期的。可见铺市对于快速消费品企业的至关重要性。铺市的种类地毯式铺市将区域内所有餐饮终端均纳入铺市对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。比较常见于酒类品牌，如燕京啤酒为全面占领北京市场，利用大量三轮车队开展地毯铺市，见店就铺，见铺必铺，通铺市率的最大化，迅速提升终端市场有率。面式铺市选择区域市场内一定数量的力较强的终端作为铺市对象，适用于高档品牌入市。点式铺市选择区域市场内少数领袖型终端进行铺市，打造品牌‘旗舰店’，适用于高档品牌入市。打击式铺市自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的品牌入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，在削弱竞争对手竞争的同时，提升自身终端力。回避铺市从竞争对手薄弱区域入手铺市，终连成面。一、理论：拜访七步骤的概念及表现形式二、实践动作《一》、拜访前计划《二》、拜访事前准备《三》、拜访七步骤《四》、拜访后工作目录:

拜访七步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。一、理论

业务员典型的一天是怎么样的？准备需用工具回顾/总结计划实际拜访

二、实践动作《一》、拜访前计划

1、拜拜访访路路线线2、销销量量达达成成计计划划(日铺铺市市进进度度表表)3、铺铺市市、、铺铺货货计计划划4、陈陈列列第第一一计计划划5、形形象象维维护护计计划划6、新新网网点点，，新新渠渠道道开开发发计计划划拜访访前前的的计计划划，，提提高高人人员员效效率率了解解业业务务工工作作的的区区域域拜访访时时间间控控制制行程程表表拜访访路路线线的的重重要要性性《二》、拜拜访访事事前前准准备备1、物物质质准准备备1》》销售售工工具具－产品品目目录录－价价格格表表－零零售售点点订订货货单单2》》常用用表表格格－零零售售点点登登记记表表\行程程表表－零零售售客客户户资资料料卡卡－产产品品铺铺市市跟跟踪踪表表3》》随身身工工具具（笔笔，，干干净净的的抹抹布布，，胶胶带带，，裁裁纸纸刀刀，，计计算算器器，，广广宣宣品品、、交交通通工工具具等等））物质质准准备备心理理障障碍碍害怕怕会会被被拒拒绝绝,会很很难难堪堪犹如如向向顾顾客客乞乞讨讨,不好好意意思思开开口口看到到对对方方为为难难的的反反映映或或反反对对意意见见,觉得得不不必必强强求求想象象中中要要求求订订货货是是件件可可怜怜的的模模样样2、心心理理准准备备企业业理理念念企业业使使命命经营营哲哲学学行为为基基准准活动动领领域域《三》、拜拜访访七七步步骤骤一、、检检查查户户外外海海报报，，客客户户卡卡，，进进店店打打招招呼呼进店店之之前前检查查户户外外海海报报几几个个方方面面：：户外外海海报报的的有有效效性性、、期期限限性性，，整整洁洁，，完完整整张张贴贴检查查客客户户拜拜访访卡卡浏览览产产品品价价格格浏览览上上次次定定单单浏览览上上次次货货架架排排面面数数量量浏览览上上次次记记录录的的库库存存确定定库库存存是是否否可可以以支支撑撑到到下下次次拜拜访访确认认是是否否是是第第一一陈陈列列确认认是是否否达达到到品品牌牌铺铺市市品品项项明确确此此次次拜拜访访的的目目的的进店店之之后后打打招招呼呼为商商谈谈进进行行建建立立融融洽洽的的气气氛氛、、使使客客户户感感到到轻轻松松对客客户户表表示示尊尊敬敬经常常保保持持微微笑笑，，必必要要时时要要清清晰晰的的自自我我介介绍绍。。面对对熟熟悉悉的的客客户户选选择择更更亲亲近近的的方方式式。。与店店内内非非决决策策人人员员打打招招呼呼柔和和式式的的开开场场话话题题天气气、、兴兴趣趣、、新新闻闻、、旅旅游游、、家家庭庭、、球球赛赛专业业式式的的开开场场话话题题称赞赞、、探探询询、、引引发发好好奇奇心心、、提提供供服服务务以“您”为出出发发点点的的态态度度二、、检检查查户户内内海海报报,货架架,贴牌牌及及整整理理货货品品陈陈列列户内内海海报报:堆头头围围,跳跳跳卡卡等等产品品：：理理想想状状况况全全品品项项进进店店货架架：：观观察察是是否否达达到到4个品品项项,是否否饱饱满满，，陈陈列列面面是是否否被被竞竞品品挤挤占占价格格：：我我们们的的价价格格是是否否符符合合公公司司的的规规定定，，与与竞竞争争对对手手价价格格的的差差异异，，是是否否有有原原价价和和特特价价信信息息促销销：：促促销销信信息息是是否否明明显显，，整整洁洁，，符符合合时时效效。。陈列货品的质质量：将过期期或坏的产品品拿掉三、整理仓库库、补充货架架仓库说服客户让我我检查仓库库存数量，存存放位置库存商品的时时间/有效期竞争对手商品品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固固性说服客户让你你检查仓库先进先出是基基本及时处理有问问题的产品计算销量，为为合理进货做做准备给货架上货四、听取，观观察与记录竞竞争对手的信信息和活动竞争对手媒介介宣传主题竞争对手正在在做什么新的的商业活动竞争对手的促促销活动,为什么这么做做?库存量为什么么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜鲜新产品上市销售渠道扩展展检查POP的张贴五、记录陈列列、库存及销销售状况，填填写客户卡记录陈列面，，防止竞品挤挤占记录库存，蚕蚕食竞品，对对新的业务员员而言是最困困难的工作之之一，成为为推销数量的的理由根据。。防止断货及库库存过多，结结果使客户的的经营合理化化而建立信赖赖关系当货物流通不不畅而引起库库存过剩时，，可以从仓库库库存拿出来来堆积在店面面，是最好的的大量陈列借借口。计算销量，与与上月对比是是否有增长正确填写客户户卡，是工具具还是包袱六、记录销售售状况及建议议订货数量记录销售状况况及建议订货货数量业务人员不是是将产品销售售给终端客户户,而是要帮助客客户把产品卖卖给消费者.真正的好业务务不是把客户户当作完成任任务的载体,而是把自己看看作是客户的的家人.你是要去帮助助客户明确其其需求让客户相信我我们的产品可可以满足其需需求以利导之是指详述益处处特点，即详详细介绍所销销售的产品如如何满足客户户的需求，如何给客户户带来利益的技巧。——FAB法则概念特点作用利益因为―――――――――――――特点你将能够――――――――――作用你可以有――――――――――利益——FAB法则FAB法则例表—推广技巧产品F（特点）A（作用）B（益处）蒙牛纯牛奶经过闪蒸技术的纯鲜牛奶“全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高,带来更多健康蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳2008年音乐风云榜宣传面广,收视率高,提升蒙牛酸酸乳形象和销量消费者熟悉,好卖，赚钱针对消费者针对终端客户户利益要具体化化，如果含糊糊不清，就不不容易说服，，对客户来说说，他是不会会糊糊涂涂去去花钱的。也可以举出别别人获得利益益的实例，这这是不可动摇摇的证据。七、道谢并告告知下次拜访访日期告之客户下次次拜访时间，，而不是预约约时间（形成成拜访规律性性）通过一段时间间使商店熟悉悉你的拜访时时间销售要在送货货收款完毕后后才算完成，，为使它顺利利完成，最重重要的是和配配送部门协调调好。了解商店的经经营规则了解商店的结结款规律了解商店的财财务规定《四》、拜访后工作作拜访定单的统统计铺货、铺市、、品牌达标、、第一陈列的的达成数量的的统计其他信息的整整理行政工作回顾与总结为什么成功了了？为什么会失败败？如果再来一次次会好些吗？？客户对你今天天的表现满意意吗？谢谢TheEnd谢谢12月-2202:43:4502:4302:4312月-2212月-2202:4302:4302:43:4512月-2212月-2202:43:452022/12/312:43:459、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:43:4502:43:4502:4312/31/20222:43:45AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:43:4502:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:43:4502:43:4502:43Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:43:4502:43:45December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:43:45上午午02:43:4512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:43上上午12月-2202:43December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:43:4502:43:4531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:43:45上上午2:43上上午02:43:4512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:43:4502:43:4502:4312/31/20222:43:45AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:43:4502:43Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:43:4502:43:4502:43Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:43:4502:43:45December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:43:46上午午02:43:4612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:43上上午午12月月-2202:43December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:43:4602:43:4631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:43:46上上午2:43上上午02:43:4612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:43:4602: