《国际商务谈判》课件第3章 国际商务谈判心理

?国际商务谈判?课件第3章国际商务谈判心理一、需要概述〔一〕什么是需要在影响谈判的诸多心理因素中，需要可以视为最重要的因素。所谓需要是人的大脑对生理需求和社会需求的反映，是正常的社会成员个体心理活动和行为的根本动力。需要是谈判行为活动的动力根底，谈判是满足各方需要的过程。

第一节需要与动机三、需要与谈判〔一〕谈判中需要心理的表现 1.权力需要 2.交际需要 3.成就需要〔二〕谈判中需要的类别 1.谈判的具体需要：这是产生谈判的直接原因，也是谈判所要到达的第一目的。 2.谈判者的需要：谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进展和结果。〔三〕谈判中需要的识别谈判成功的关键是弄清楚谈判各方有哪些需要，包括谈判参与者个人的需要及其所代表的团体的需要。在谈判中应注重以下几点： 1.适时提问 2.恰当陈述 3.悉心聆听 4.注意观察

〔四〕需要对谈判的影响需要的满足，并非一定是到达了谈判各方既有的目标，而是谈判者认可的需要的满足。作为谈判最终结果即所签订的协议条款，很有可能与各方事先的方案相差较大，而最终协议的出现可能是双方在谈判过程中制订方案的一方认为原有的标准过高或不符合实际情况，或者实际情况发生了变化，而谈判结果是合理的。这就是需要对谈判的影响。四、动机与谈判谈判动机的引发需要两个方面的条件，即内在条件和外在条件。内在条件是指谈判者的需要而外在条件是指对于谈判者而言的诱因。谈判参与者各种各样的活动都由一定的动机所引起，没有动机就没有相应的谈判实践活动。动机不仅引发谈判行为，同时也指引谈判行为向着预定的方向前进。动机是在需要的根底上产生的，人的绝大局部动机都是需要的具体表现，或者说是需要的动态表现。需要是人的积极性的源泉，动机那么是这种源泉的具体表现。需要在强度上必须到达一定水平，并指引行为朝向一定的方向才有可能成为动机。一、性格的特征〔一〕性格反映在人对现实的态度及其习惯的行为方式中〔二〕性格是一个人独特的、稳定的个性心理特征〔三〕性格是具有核心意义的个性心理特征二、性格的构成要素〔一〕态度特征〔二〕意志特征〔三〕情绪特征〔四〕理智特征第二节性格与谈判三、性格类型与谈判策略依据心理机能在性格中的优势因素差异，我们可以将人的性格划分为三种形态：理智型、情绪型和意志型。谈判实践中，面对不同性格的谈判对手，需准确把握其性格特征，寻求合理的应对之策。〔一〕理智型理智型的谈判者理智特征比较明显，以理智来权衡各种因素的影响力，并能理性地处理所面临的各种问题。对待理智型的谈判对手，能做到以理服人是最理想的。〔二〕情绪型情绪型的谈判者行为主要受情绪支配，待人接物容易情绪化，且对环境及交流对象的行为举止反响较为敏感和强烈，理性色彩在其参与的谈判中往往会有所缺失。对待这类谈判对手，谨慎行事是非常必要的，在充分了解对方性格特征的根底上，合理判断对方可能对己方所采取的策略措施做出的反响，尽量防止触动对方的神经。〔三〕意志型 意志型的谈判者做事有明确的目标，并能随机调节和控制，在谈判中表现得顽强坚决。对待这类谈判对手，不仅要重事实，讲道理，而且要保存足够的耐心与对方周旋，不能轻易屈从于对方的高压。一、知觉与感觉

感觉是刺激作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。知觉是在感觉的根底上产生的，是对感觉信息整合后的反映，是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的各个局部和属性的整体反映。

第三节

知觉与谈判知觉和感觉是两种紧密联系在一起的人的根本心理活动，二者既有共同点，又有不同之处。其联系主要表现在：感觉是人脑对客观事物的个别属性的反映，知觉那么是对客观事物的不同属性、不同局部及其相互关系的综合的、整体的反映。感觉和知觉都是对当前直接作用于感觉器官的客观事物的主观的、直接的反映。感觉和知觉过程是人脑活动的产物。感觉和知觉是人社会实践活动的产物。二、知觉的根本特性

人的知觉活动表达出一定的特性，主要有：整体性选择性理解性恒常性三、知觉现象与谈判实践〔一〕首要印象在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学中被称为“首要印象〞。优秀的谈判者都十分注重双方的首次接触，力求给对方留下深刻的印象，赢得对方的信任与好感，以推动谈判顺利进行。首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。〔二〕晕轮效应晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面也有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉较好，那么他提出的要求、建议才会引起对方积极的响应，要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬甚至崇敬，那么他就会有较强的感染力，从而掌握谈判的主动权。但如果给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。〔三〕先入为主这是指人们习惯于在得到结论之前就单方面下结论。先入为主直接影响人们的知觉认识