促销知识和技巧

2008年3月6日促销的基本知识和技巧目录第一部分：促销的基本知识

1、什么是促销2、促销的目的、对象第二部分：促销的基本技巧

1、顾客的定义和分类2、促销的技巧和原理3、促销的步骤第一部分：促销的基本知识

1、什么是促销

促销是通过信息传播和说服，与个人、组织或群体沟通，以促使其接受某种产品或服务的活动。众所周知，促销已成为使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额、压制竞争对手的重要方式。促销作为一种说服性的沟通活动，它有着信息、说服与沟通三个基本要素：

（1）信息。促销是一种信息的交流，包括促销代表向顾客发出的品牌、产品质量、功能、口味、价格、销售政策等方面的信息，也包括顾客的反馈信息。（2）说服。促销代表需要唤起顾客的注意，使之形成对产品的正面反映。（3）沟通。促销的本质在于沟通，而且是以促销代表为代表的产品同促销对象之间的一种双向互动的沟通，这也是促销对于其他广告形式的优势之一。

第一部分：促销的基本知识

2、促销的目的

促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市场占有率。但是企业对促销寄予了更多的希望：希望通过促销提高品牌知名度，树立企业的美好形象，希望通过促销积累和扩大品牌资产。但频繁的促销在刺激消费者试用或重复购买的同时，令消费者对产品逐渐产生怀疑与不信任，正在把产品与品牌引入一个充满风险的境地。所以在现在激烈的竞争条件下，促销需进行整体的规划，有计划、有节奏地实施，在减少对品牌侵蚀的同时，尽量目的明确，并保证促销的计划性、系统性和可操作性。促销的目的，也就是促销代表工作的职责，具体说来有如下几点：

（1）介绍企业和产品告诉顾客劲牌公司是一个什么样的企业，包括其经营理念、管理模式、营销战略、发展观念、用人观念等；告诉顾客中国劲酒是一个什么样的产品，有什么特点，包括质量、口感、功能、机理、饮用知识等。第一部分：促销的基本知识

2、促销的目的（续）

（2）沟通顾客，融洽终端客户情感促销代表在促销中同顾客充分交流沟通，获得信任和好感；同终端营业人员、管理人员融洽情感，促进其理解和支持。

（3）完善服务促销的过程也是一个为消费者服务、为终端服务的过程。

（4）树立产品及企业形象促销代表的衣着、容貌、言谈举止、气质都代表着产品和企业形象，促销需要通过促销代表良好的仪容仪表、丰富的产品企业知识、热情主动的工作态度、灵活应变的工作技巧等树立和巩固公司形象及产品形象。第一部分：促销的基本知识

2、促销的目的（续）

（5）促进产品销售促进销售往往是反映促销成果的最直接、最直观的一个指标，它也是我们促销活动的最根本和最终的目标。它主要通过三种途径来实现：◆吸引未饮用劲酒的人试饮；◆吸引饮用竞争产品或其它产品的顾客放弃原饮用品牌转向购买劲酒；◆保持现有顾客，让其形成购买习惯。

（6）收集信息收集消费者信息、终端渠道信息、广告促销信息、竞争品牌信息等。

第一部分：促销的基本知识

3、促销的对象在促销之前，我们必须把促销的对象搞清楚，具体分类如下：

（1）消费者。大部分的促销行为，其实都是针对消费者的促销，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量。要对目标消费者进行认真的细分，分析他们的心态、习惯甚至喜好等，根据综合分析所得的数据资料进行促销设计与规划。（我们此次春节促销活动是针对终端的消费者）

（2）经销商。对经销商的促销核心纽带是利益，如何把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热情及推销兴趣，对销售量提高起着至关重要的作用。

第一部分：促销的基本知识

3、促销的对象（续）

（3）渠道。在整个销售渠道里，每一个环节、每一个网点都可以根据实际情况进行各种各样的促销活动，一方面保证了促销的整体性，另一方面也使产品在渠道内更加畅通。

（4）终端。在终端进行的促销，配合现场的氛围建设，在一定程度上增加了销售量，起到了宣传作用，且与消费者进行直接沟通，让消费者对产品和企业有更直接的了解。

（5）网络。互联网的发展，电子商务的出现，为我们带来了新的促销机会。网上促销将使促销更有效率，更有针对性。

（6）竞争者。如何针对竞争者进行促销是促销策略中必不可少的一个内容。如果在促销内容与促销形式上被竞争对手牵制，很容易让企业陷入困境。第一部分：促销的基本知识1、顾客的定义及分类

◆顾客是什么对我们而言，顾客是全世界最重要的东西顾客是商业链中最终要的环节顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源顾客是上帝，顾客至上，顾客永远是对的第一部分：促销的基本知识1、顾客的定义及分类（续）因此：

（1）情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；（2）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；（3）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；（4）绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！第一部部分：：促销的的基本本知识识1、顾顾客的的定义义及分分类（（续））◆顾客客的类类型（1））走马马观花花型。。这类顾顾客一一般行行走缓缓慢，，谈笑笑风生生，东东瞧西西看，，哪有有热闹闹往哪哪去。。对这这类顾顾客，，应随随时注注意其其动向向，当当他到到货架架前欲欲查看看我们们的商商品时时，促促销代代表应应热情情接待待，尽尽量不不使其其空手手而归归。（2））一见见钟情情型。。这类顾顾客大大多喜喜欢新新奇的的东西西，当当他对对某种种商品品发生生兴趣趣时，，会表表露出出中意意的神神情，，询问问。促促销代代表要要主动动推介介。（3））胸有有成竹竹型。。这类顾顾客目目光集集中，，脚步步轻快快，直直奔而而来。。促销销代表表应迅迅速接接近，，积极极推介介，尽尽量不不要让让他购购买其其它品品牌。。注：作作为一一名促促销代代表，，每天天要接接待各各种各各样的的顾客客，能能否使使他们们高兴兴而来来，满满意而而归，，关键键在于于把握握不同同顾客客的购购买动动机和和心理理特征征，采采用灵灵活多多样的的接待待技巧巧，通通过主主动、、良好好的服服务来来创造造顾客客。第一部部分：：促销的的基本本知识识2、推销销法则则推销的的内容容包括括自己己（oneself）、、观念念(conception)、产产品(product)。先先推销销自己己，再再推销销观念念，最最后推推销产产品。。不管管你推推销什什么，，你都都必须须做到到与众众不同同。如如果你你不能能让顾顾客喜喜欢你你，相相信你你，那那就意意味着着你已已失败败了一一大半半。3、5S原则（1））微笑笑（smile）微微笑可可体现现感谢谢的心心与心心灵上上的宽宽容，，笑容容可表表现开开朗、、健康康和体体贴。。（2））迅速速（speed）以以迅速速的动动作表表现活活力，，不让让顾客客等待待是服服务的的重要要衡量量标准准。（3））诚恳恳（sincerity）以以真诚诚的态态度工工作是是促销销代表表的重重要基基本心心态和和为人人处事事的基基本原原则。。（4））灵巧巧（smart）以以灵巧巧、敏敏捷、、优雅雅的身身体语语言来来获得得顾客客的信信赖。。（5））研究究（study）要要时刻刻学习习和熟熟练掌掌握商商品知知识，，研究究顾客客心理理以及及接待待与应应对的的技巧巧。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧1、FAB语句句法则则它是什什么它能做做什么么它能为为顾客客带来来什么么利益益因为…所以…对您而而言…特性（（Feature））优定（（Adventage）利益（（Benefit）第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤（图图示））第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤（客观观方面面－消消费者者）（一））顾客客在购购买中中的心心里变变化（图示示详述述）1）注注视/留意意。当顾客客想买买或随随意浏浏览时时，首首先要要环视视货架架上陈陈列的的商品品，如如果此此时发发现了了感兴兴趣的的某种种商品品时，，他就就会驻驻足观观看。。在浏浏览的的过程程中，，顾客客往往往会注注意到到店内内的环环境设设施、、商品品陈列列、电电视演演示以以及各各种宣宣传资资料、、POP的的摆放放等等等。从从购买买过程程来看看，这这是第第一阶阶段，，也是是最重重要的的阶段段。如如果顾顾客在在浏览览中没没有发发现感感兴趣趣的商商品，，而促促销代代表又又不能能引起起顾客客的注注意，，那么么购买买过程程即告告中断断；倘倘若能能引起起顾客客的注注意，，就意意味着着成功功了一一大半半。因因此，，当有有顾客客伫立立在我我们的的货架架前看看商品品时，，促销销代表表应立立即主主动地地向顾顾客打打招呼呼，同同时可可以用用适当当的询询问来来了解解和观观察顾顾客购购买意意图。。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤（续续）2）感感到兴兴趣。。当顾客客驻足足于我我们的的商品品前或或是观观看POP上的的信息息时，，可能能会对对商品品的价价格、、外观观、包包装、、颜色色、饮饮用方方法、、功能能等等等中的的某一一点产产生了了兴趣趣和好好奇感感，进进而会会触摸摸或翻翻看，，同时时可能能会向向促销销代表表问一一些他他关心心的问问题。。顾客客的兴兴趣来来源于于两方方面：：商品品（品品牌、、广告告、促促销、、POP等等）；；促销销代表表（服服务使使顾客客愉悦悦）3）联联想。。顾客对对我们们的商商品产产生了了兴趣趣时，，可能能会从从触摸摸和各各个不不同的的角度度端详详，或或相关关的产产品宣宣传资资料中中联想想到““此商商品将将会给给自己己带来来哪些些益处处？能能解决决哪些些困难难？自自己能能从中中得到到哪些些享受受？或或者能能够得得到什什么礼礼品？？顾客客经常常会把把感兴兴趣的的商品品和自自己的的日常常生活活联系系在一一起““联想想”阶阶段十十分重重要，，因为为它直直接关关系到到顾客客对商商品表表示满满意或或不满满意、、喜欢欢或不不喜欢欢的最最初印印象和和感情情的阶阶段———““喜欢欢阶段段”。。在这这个阶阶段，，顾客客的联联想力力肯定定是非非常丰丰富而而又漂漂忽不不定的的。因因此此，在在顾客客选购购商品品时，，促销销代表表应使使用各各种方方法和和手段段适度度地帮帮助顾顾客提提高他他的联联想力力———这也也是成成功销销售的的秘诀诀之一一。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤（续续）4）产产生欲欲望。。产生联联想之之后的的顾客客，接接着会会由喜喜欢而而产生生一种种将这这种商商品占占为己己有的的欲望望和冲冲动。。当顾顾客询询问某某种商商品、、并仔仔细地地加以以端详详时，，就已已经表表现出出他非非常感感兴趣趣、想想买了了。因因此，，促销销代表表要抓抓住时时机，，通过过细心心观察察，揣揣摩顾顾客的的心理理，进进一步步介绍绍其关关心的的问题题，促促进顾顾客的的购买买欲望望。5）比比较权权衡。。上述的的欲望望仅仅仅是顾顾客准准备购购买，，尚未未达到到一定定要买买的强强烈欲欲望。。顾客客可能能会做做进一一步的的选择择；也也可能能会仔仔细端端详其其它同同类产产品；；还可可能从从店中中走出出去，，过一一会儿儿（也也可能能是几几天））又到到本店店，再再次注注视此此商品品。此此时，，顾客客的脑脑海中中会浮浮现出出很多多曾经经看过过或了了解过过的同同类商商品，，彼此此间做做个更更详细细、更更综合合的比比较分分析（（比较较的内内容包包括商商品的的品牌牌、包包装、、功能能、价价格、、质量量等。。是购买买过程程中买买卖双双方将将要达达到顶顶点的的阶段段，即即顾客客通过过比较较之后后有了了更全全面的的认识识，将将要决决定购购买与与否的的关键键阶段段。也也许有有些顾顾客在在比较较之后后就不不喜欢欢这种种商品品了，，也许许有些些顾客客会作作出购购买决决定，，还有有些顾顾客在在这时时会犹犹豫不不决，，拿不不定主主意，，此时时就是是促销销代表表表现现的最最佳时时机———适适时的的提供供一些些有价价值的的建议议，供供其参参考，，帮助助顾客客下定定决心心。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤（续续）6）信信任。。在脑海海中进进行了了各种种比较较和思思想斗斗争之之后的的顾客客往往往要征征求（（询问问）促促销代代表的的一些些意见见，一一旦得得到满满意的的回答答，大大部分分顾客客会对对此商商品产产生信信任感感。影影响信信任感感的三三个因因素：：①相相信信促促销销代代表表◆促销销代代表表的的优优秀秀服服务务让让顾顾客客产产生生愉愉悦悦的的心心情情，，从从而而对对其其产产生生好好感感；；◆顾客客对对促促销销代代表表的的专专业业素素质质（（产产品品专专业业知知识识））非非常常信信任任，，尤尤其其是是对对其其提提出出的的有有价价值值的的建建设设性性意意见见表表示示认认同同，，从从而而产产生生信信赖赖感感。。第二二部部分分：：促销销的的基基本本技技巧巧2、、促促销销的的步步骤骤（（续续））影响响信信任任感感的的三三个个因因素素（（续续））②相相信信商商店店（（经经营营场场所所））◆大多多数数顾顾客客较较注注重重购购买买点点的的信信誉誉，，对对一一些些大大型型卖卖场场及及商商场场比比较较信信赖赖；；◆大型型卖卖场场及及超超市市购购买买商商品品已已成成一一种种风风俗俗，，因因为为那那里里环环境境优优雅雅，，商商品品种种类类多多③相相信信商商品品（（制制造造商商））◆大多多数数顾顾客客喜喜欢欢购购买买品品牌牌商商品品；；◆企业业值值得得信信赖赖。。在顾顾客客即即将将产产生生信信任任的的阶阶段段，，促促销销代代表表的的接接待待技技巧巧、、服服务务用用语语、、服服务务态态度度、、专专业业知知识识就就显显得得非非常常重重要要，，因因为为这这些些知知识识与与销销售售服服务务技技巧巧直直接接关关系系到到能能否否当当好好顾顾客客的的参参谋谋，，使使其其产产生生信信任任感感第二二部部分分：：促销销的的基基本本技技巧巧2、、促促销销的的步步骤骤（（续续））7））决决定定行行动动。。即顾顾客客决决定定购购买买商商品品并并付付诸诸行行动动，，比比如如说说：：小小姐姐，，麻麻烦烦帮帮我我拿拿一一把把新新的的。。8））满满足足。。顾客客作作出出购购买买决决定定还还不不是是购购买买过过程程的的终终点点。。因因为为顾顾客客在在付付款款的的过过程程中中还还可可能能发发生生一一些些不不愉愉快快的的事事情情。。因因此此，，促促销销代代表表要要自自始始至至终终保保持持诚诚肯肯、、耐耐心心的的待待客客原原则则，，直直至至将将顾顾客客送送别别为为止止。。满满足足感感，，有有两两种种：：①顾顾客客买买到到了了称称心心的的商商品品后后所所产产生生的的满满足足感感；；②对对促促销销代代表表亲亲切切服服务务的的认认可可所所产产生生的的满满足足感感；；另外外，，产产品品使使用用过过程程中中的的满满足足感感也也至至关关重重要要。。这这种种满满足足感感需需要要一一定定的的时时间间才才能能体体现现出出来来，，通通过过自自己己使使用用或或家家人人对对其其购购买买商商品品的的看看法法来来重重新新评评价价所所作作出出的的购购买买决决定定是是否否明明智智。。它它影影响响顾顾客客的的重重复复购购买买率率。。第二二部部分分：：促销销的的基基本本技技巧巧2、、促促销销的的步步骤骤（（主主观观方方面面－－促促销销代代表表））（二二））促促销销代代表表接接触触顾顾客客步步骤骤第一一阶阶段段－－－－销销售售开开启启1、、待待机机（（对对应应““注注视视””））。。所谓谓待待机机就就是是商商店店已已经经营营业业，，顾顾客客还还没没上上门门或或暂暂时时没没有有顾顾客客光光临临之之前前，，促促销销代代表表边边做做销销售售准准备备、、边边等等待待接接触触顾顾客客的的机机会会。。促销销代代表表在在待待机机过过程程中中，，不不仅仅要要想想法法设设法法吸吸引引顾顾客客的的视视觉觉，，用用整整理理商商品品、、宣宣传传品品等等方方法法引引起起顾顾客客的的注注意意，，还还要要随随时时作作好好迎迎接接顾顾客客的的准准备备。。但是是，，如如果果待待机机时时间间太太长长，，容容易易造造成成促促销销人人员员与与促促销销人人员员扎扎堆堆聊聊天天、、吃吃东东西西、、剪剪指指甲甲、、化化妆妆、、精精力力不不集集中中等等现现象象发发生生。。第二二部部分分：：促销销的的基基本本技技巧巧2、、促促销销的的步步骤骤第一一阶阶段段－－－－销销售售开开启启（（续续））待机机原原则则：：（1））正正确确的的待待机机姿姿势势。。将双双手手自自然然下下垂垂轻轻松松交交叉叉于于胸胸前前，，或或双双手手重重叠叠轻轻放放在在柜柜台台上上，，两两脚脚微微分分平平踩踩于于地地，，身身体体挺挺直直、、向向前前微微倾倾，，站站立立的的姿姿势势不不但但要要使使自自己己不不容容易易感感觉觉疲疲劳劳，，而而且且还还必必须须使使顾顾客客看看起起来来顺顺眼眼。。另另外外，，在在保保持持微微笑笑的的同同时时还还要要以以极极其其自自然然的的态态度度观观察察顾顾客客的的一一举举一一动动，，等等待待与与顾顾客客做做初初步步接接触触的的良良机机。。（2）正正确的待待机位置置。站在能够够照顾到到自己促促销的商商品区域域，并容容易与顾顾客做初初步接触触的位置置为宜。。（3）暂暂时没有有顾客时时。从另一方方面来讲讲，当眼眼前没有有顾客时时，促销销代表仍仍保持正正确的待待机姿势势是一件件很痛苦苦的事情情，有时时也是徒徒劳。第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤待机期间间，促销销代表应应抓紧时时间做其其它工作作：◆检查陈列列区和商商品。随时清理理自己负负责的区区域的环环境卫生生，认真真检查商商品质量量，把有有毛病或或不合格格的商品品挑出来来，尽可可能地遮遮掩或移移至相对对隐蔽的的位置，，以防流流入顾客客手中，，影响商商店和本本品牌的的声誉。。◆整理与补补充商品品。把顾客挑挑选之后后的商品品重新摆摆放整齐齐；做好好当天的的销售情情况和记记录；随随时补充充不足的的商品；；及时更更换破损损和不足足的POP及宣宣传品；；检查货货架与商商品的卫卫生。◆其它准备备工作。。学习充实实有关商商品和陈陈列技巧巧的知识识；观察察、学习习别人的的服务技技巧，取取长补短短；注意意竞品的的销售状状况和市市场活动动。第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤待机原则则（续））（4）时时时以顾顾客为重重。即有有顾客来来时，要要立即停停下手中中的事，，招呼顾顾客。（5）不不正确的的待机行行为：◆躲起来偷偷看杂志志、剪指指甲、化化妆、吃吃零食等等；◆几个人聚聚在一起起嘀嘀咕咕咕，或或是大声声说话；；◆胳膊拄在在商品、、货架上上，或手手插在口口袋里；；◆背靠着墙墙或依靠靠着货架架，无精精打采、、胡思乱乱想、发发呆、打打哈欠；；◆远离工作作岗位到到别处闲闲逛；◆目不转睛睛、不怀怀好意的的盯着顾顾客的行行动或打打望顾客客的衣服服、容貌貌；◆专注于整整理商品品，无暇暇顾及顾顾客。第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤第一阶段段－－销销售开启启（续））2、初步步接触从顾客的的心理来来讲，与与其接触触的最佳佳时机是是在“兴兴趣”和和“联想想”之间间，在这这之前或或之后，，都不合合适。初初步接触触的时机机：◆当顾客与与促销代代表的眼眼神相碰碰撞时◆当顾客四四处张望望，像是是在寻找找什么时时◆当顾客突突然停下下脚步时时◆当顾客长长时间凝凝视我们们的商品品时◆当顾客用用手触摸摸我们商商品时◆当顾客主主动提问问时接触的两两种方法法第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤第一阶段段－－销销售开启启（续））接触的方方法：◆商品接接近法——当顾顾客正在在凝视我我们的产产品时，，这种方方法是销销售中最最有效的的接近方方法，因因为通过过向顾客客介绍商商品，可可以把顾顾客的注注意力和和兴趣与与商品联联系起来来。例如如，促销销代表用用手指向向劲酒促促销产品品和顾客客搭话：：“您好好，您正正在看的的是我们们劲牌公公司的产产品，这这几个品品种都参参与春节节促销活活动。若若您感兴兴趣的话话，我可可以详细细地介绍绍一下活活动内容容。”当当商品品的某种种特性与与顾客的的需求相相吻合时时，用这这种介绍绍方法接接近顾客客十分有有效。第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤第一阶段段－－销销售开启启（续））◆服务接接近法——当顾顾客没有有在看商商品，或或者我们们不知道道顾客的的需求时时，最有有效的方方法就是是用友好好和职业业性的服服务接近近法向顾顾客提供供帮助。。一般情情况下，，可以单单刀直入入地向顾顾客询问问，例如如，“您您好，您您想看看看什么产产品？””有一种种情况，，就是顾顾客在浏浏览商品品时不愿愿意被别别人打扰扰，可能能会说：：“我什什么都不不买，只只是随便便看看。。”遇到到这种情情况，我我们应以以真诚的的口吻说说：“没没关系，，您可以以慢慢看看，如有有什么需需要帮忙忙的，请请随时叫叫我。””然后要要注意，，不要紧紧跟着顾顾客，也也不要紧紧盯着顾顾客的一一举一动动，用视视线的余余光照顾顾到顾客客就行了了。如如果遇到到或察觉觉到脾气气较暴躁躁、刺头头类型的的顾客时时最好随随他自由由选择，，待对方方发问时时在上前前介绍。。第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤第一阶段段－－销销售开启启（续））3、商品品提示在这一步步骤中，，商品提提示的目目的不仅仅是促销销代表把把商品拿拿给顾客客看看，，还要求求促销代代表将商商品本身身的情况况（产地地、功能能等方面面）做简简单清楚楚的介绍绍，以提提高顾客客的联想想力，刺刺激其购购买欲望望的产生生。具体商品品提示的的三个方方面及流流程，如如下第二部分分：促销的基基本技巧巧2、促销销的步骤骤第一阶段段－－销销售开启启（续））（1）介介绍商品品本身的的情况◆让顾客了了解商品品的使用用状况。。顾客在购购买商品品之前，，非常想想知道这这个商品品在使用用时的效效果。因因此，促促销代表表一定要要想方设设法多向向顾客介介绍这方方面的情情况，其其中包括括商品的的类别、、饮用方方法、功功能、原原料、生生产工艺艺等，这这也是做做商品展展示的过过程，展展示的目目的就是是要使顾顾客看清清商品的的特点，，减少挑挑选的时时间，引引起其购购买的兴兴趣。◆尽可能鼓鼓励顾客客触摸、、试用商商品。促销代表表不仅要要将商品品知识解解释给顾顾客听，，拿给他他看，更更要让他他触摸、、试用，，充分调调动顾客客的多种种感官，，以达到到刺激其其购买欲欲望的目目的。◆让顾客客看到到复数数以上上的商商品。。顾客在在购买买时都都喜欢欢比较较，在在许多多同类类商品品中挑挑选出出一件件他最最中意意的。。所以以，促促销代代表应应将不不同的的商品品供顾顾客自自由选选择。。一来来满足足顾客客的欲欲望，，二来来大多多数顾顾客希希望买买到的的商品品是由由自己己判断断挑选选的，，而不不是由由促销销人员员推荐荐的。。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤第一阶阶段－－－销销售开开启（（续））（2））介绍绍商品品行情情。顾客多多有从从众心心理。。他们们会选选择热热销的的商品品。（3））介绍绍时引引用例例证。。一般可可引用用的证证据有有：荣荣誉证证书、、质量量认证证证书书、数数据统统计资资料、、专家家评论论、广广告宣宣传情情况、、报刊刊的报报到情情况等等。除除此以以外，，以往往顾客客使用用商品品的情情况、、体验验与评评价，，都能能作为为说服服顾客客购买买的依依据。。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤第二阶阶段－－－展展示商商品1、商商品说说明。。前面已已经讲讲过，，顾客客在对对商品品产生生欲望望后，，并不不会立立即购购买，，而要要在心心里反反复进进行思思想斗斗争，，经过过多方方面““比较较权衡衡”直直到充充分信信赖之之后，，才会会采取取购买买行动动。促促销代代表要要为顾顾客做做商品品及促促销活活动内内容的的说明明，首首先必必须精精通产产品知知识和和促销销活动动内容容。（1））要注注意调调动顾顾客的的情绪绪。常常常能能见到到一些些促销销人员员只顾顾自己己讲得得口若若悬河河，滔滔滔不不绝，，实际际上没没人愿愿意来来商场场听你你单口口相声声，也也不愿愿被强强迫推推销。。推销销是互互动的的、双双向的的沟通通和交交流。。它应应该由由问题题和解解释，，特性性、优优点和和利益益的方方案，，以及及一种种简单单、轻轻松的的对话话方式式组合合而成成。如如果促促销代代表不不顾及及顾客客的感感受，，顾客客可能能只记记得你你讲的的一小小部分分，还还因不不感兴兴趣或或反感感而扭扭头就就走。。如果果能与与顾客客展开开对话话，让让顾客客参与与到说说明的的活动动中来来，让让其发发表意意见，，促销销代表表在适适当的的时机机主动动提问问并回回答一一些问问题，，就会会大大大提高高成交交的机机率。。（2））语言言要流流利，，避免免口头头禅。。在商商品说说明时时，要要避免免“啊啊”、、“`恩””、““大概概”、、“可可能””等口口头禅禅或含含糊不不清的的语言言，轻轻则会会让顾顾客认认为你你对商商品不不熟悉悉，重重则认认为你你不诚诚实。。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤第二阶阶段－－－展展示商商品（（续））2、顾顾问式式积极极推介介。经过促促销代代表的的一番番详细细说明明之后后，顾顾客对对商品品的特特性、、功能能、价价格等等已经经有了了全面面的认认识，，甚至至会产产生强强烈的的购买买欲望望。但但是，，大多多数的的顾客客在这这个阶阶段是是不会会冲动动地立立即掏掏出钱钱包的的，在在他们们的脑脑海中中还会会浮现现出很很多曾曾经看看过或或了解解过的的同类类商品品，彼彼此间间做个个更详详细、、综合合的比比较分分析；；有的的顾客客也可可能只只是有有一些些犹豫豫，不不知道道该不不该买买？买买得值值不值值？顾顾客的的“比比较权权衡””是购购买过过程中中买卖卖双方方将要要达到到顶点点的阶阶段，，所以以在此此时，，促销销代表表应把把握机机会，，提供供一些些有价价值的的建议议给顾顾客，，供其其参考考，帮帮助顾顾客下下定决决心。。（例如如：我我们送送给顾顾客的的促销销品））怎样灵灵活运运用顾顾问式式积极极推介介，如如下第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤第二阶阶段－－－展展示商商品（（续））（1）认认识顾顾问式式服务务。所谓顾顾问式式服务务就是是促销销代表表要真真诚地地帮助助顾客客，不不论顾顾客能能否在在商品品知识识和自自身决决策方方面做做某种种程度度的选选择，，促销销代表表都要要站在在顾客客的立立场上上为其其着想想，针针对顾顾客的的需求求给予予他们们最多多的商商品咨咨询和和建议议，使使他们们能放放心、、愉快快地购购物。。（2））积极极推介介的四四个原原则◆帮助顾顾客比比较商商品。。促销销代表表要帮帮助顾顾客做做商品品的比比较，，利用用各种种例证证充分分说明明所推推荐的的商品品与其其它商商品的的不同同之处处，并并对顾顾客特特别强强调此此商品品的优优点在在哪里里。◆要实事事求是是。千千万不不要信信口开开河，，把不不好的的说成成好的的，没没有的的说成成有的的，要要本着着诚实实的原原则。。◆设身处处地地地为顾顾客着着想。。必须须处处处站在在顾客客的角角度，，为顾顾客的的利益益着想想，只只有这这样才才能比比较容容易说说服顾顾客购购买。。◆让商品品说话话。把把商品品自身身的特特点展展示给给顾客客看，，效果果会更更好；；为了了赢得得顾客客的信信赖，，促销销代表表不仅仅要熟熟悉自自己的的产品品，还还要对对竞争争产品品加以以研究究，这这样，，推介介才更更有说说服力力。第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促促销的的步骤骤第二阶阶段－－－展展示商商品（（续））（3））推介介时要要注意意销售售要点点的运运用。。由于我我们的的产品品有多多种功功能和和多种种药材材成份份，这这就需需要促促销代代表首首先把把产品品特性性中最最影响响顾客客购买买决定定的一一点———““专业业保健健、值值得信信赖””，用用最简简单、、最有有效的的语言言表达达出来来。其其次才才是介介绍其其它特特点。。（4））推介介商品品的最最佳方方法———使使用FAB句式式。针对不不同顾顾客（（青年年人、、中年年人等等），，把最最符合合顾客客需求求的商商品利利益向向顾客客推介介。例如：：现在在购买买我们们的活活动装装产品品即可可获得得相应应的健健康礼礼品一一份。。（买买一提提500ml中中国劲劲酒可可获得得100毫毫升参参茸劲劲酒一一瓶等等）第二部部分：：促销的的基本本技巧巧2、促销的的步骤第二阶段－－－展示商商品（续））3、处理反反对意见。。在推介中，，顾客会随随时提出各各种疑问或或是用各种种理由来挑挑剔。我们们把这种疑疑问和挑剔剔统称为反反对意见。。（可能竞争争对手会给给我们制造造麻烦）顾客提出反反对意见是是销售活动动中的一种种必然现象象，它既是是成交的障障碍，又是是顾客有购购买意图的的征兆。如如果顾客没没有购买兴兴趣和动机机，也就不不必在商品品上多费唇唇舌了。为为把反对意意见转化为为有利于销销售的行为为，促销代代表要抓住住机会，了了解隐藏在在反对意见见背后的真真实动机。。处理反对意意见的注意意事项：◆抱欢迎的积积极态度，，不能一副副不屑的样样子；◆不要与顾客客争辩；◆找出顾客误误解和反对对意见的真真正原因；；◆在解释时，，如遇顾客客提及竞争争品牌，要要从正面阐阐述自己品品牌的优势势，讲述竞竞争品牌不不具备的优优点，不要要讲竞争对对手的坏话话；◆要不断观察察顾客的反反应；◆无法处理时时应及时与与主管取得得联系；第二部分：：促销的基本本技巧2、促销的的步骤第三阶段：：成交商品品一种满足感感，但要再再接再厉！！同时可以对对顾客说：：“谢谢您您对劲酒的的支持，这这里是劲酒酒的宣传资资料，希望望您能了解解到我们产产品的更多多信息。语言表达技技巧（祝您新年快快乐，身体体健康！欢欢迎下次光光临！）◆态度要好点点头示意，，笑脸相迎迎。◆要突出重点点和要点推推荐和说明明必须抓住住重点，突突出要点，，言简意赅赅。（例如：活活动买赠方方式）◆表达要恰当当说话准确确、贴切。。◆语气要委婉婉把涉及顾顾客生理上上的缺陷和和忌讳的话话讲得中听听。◆要通俗易懂懂使用普通通话；避免免专业术语语。（也可根据据具体情况况更换语言言）◆语调要柔和和说话柔和和会使顾客客产生舒服服的感觉。。◆不要夸大其其词诚实、、客观的推推介商品。。◆要留有余地地不能说““没有了””、“不知知道”等毫毫无伸缩性性的绝对回回答。◆要有问必答答无论是有有关自己促促销商品的的问题，还还是其它商商品问题，，都要尽量量回答；对对不知道的的，要表示示歉意。结束语创中国保健健酒第一品品牌9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:07:2903:07:2903:0712/31/20223:07:29AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:07:2903:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:07:2903:07:2903:07Saturda