便利店市场定位讲师

连锁便利店经营管理2023/1/121我的承诺：

我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：2023/1/122用你的身体来学习！便利店的市场定位与经营策略2023/1/123目录国内连锁便利店发展现状便利店发展史中国连锁便利店管理现存问题中国便利店的市场定位中国便利店的经营策略2023/1/124中国连锁便利店发展现状2004年4月15日北京第一家7-11便利店在东直门开业，预计在北京5年开至500家至2003年底，北京市连锁超市、便利店累计达到1600多家，社区覆盖率接近70%上海目前的便利店超过了8000家，平均4200人拥有一家便利店（日本：2500人/家；美国：2940人/家；台湾：3800人/家）便利店选址新动向：地铁站、加油站、写字楼2023/1/125上海便利店发展和人均GDP2023/1/126时间GDP/人均（美元）便利店店铺数（家）1993-19961500—2500少于1001997-20003000—4000100-10002001-20034000—45008000人均年GDP达到3000美金（或人均收入达到1000美金）时，是便利店的导入期；人均GDP达到4500美金时，是便利店的发展期7-11便利店至2004年2月29日，7-11全球店铺总数已经达到26153家，其中台湾3525家，港澳639家，广东156家1946年，美国南方公司（southlandcorporation)

创立了世界上第一家便利店——7-111973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司建立日本7-11便利商店连锁集团

1991年，日本7-11公司应美国南方公司要求，控股美国7-11公司台湾统一超商1979年与南方公司签约，取得7-11在台湾的永久授权，现已拥有2700家店铺，占全球7-11门店总数的13%，仅次于日本与美国，加盟店比例超过65%2023/1/1272023/1/1287-11经营特色毛利率：逐年递增，18%——32%（年递增0.3-0.5%)单品数2500个，精选商品年周转次数为28—34次开店上采取集中设店，高密度市场占有率适应变化（时空变化），不断变革2023/1/1297-11经营策略以顾客为中心组织经营以效率为中心提供服务以信息为中心管理商品2023/1/12107-11经营策策略以顾客为为中心组组织经营营——以顾客为为中心来来组织供供应商、、物流商商以效率为为中心提提供服务务——清洁明亮亮（创造造清洁、、明亮的的店铺））——友好服务务（友好好接待顾顾客）——鲜度管理理（要采采购、销销售新鲜鲜、立即即可食的的食品））——单品管理以信息为中心心管理商品2022/12/3111便利店中国发发展史1994年，上海华联联集团与日本本罗森集团合合资建立华联联罗森便利店店1995年，上海牛奶奶公司开设可可的便利店从2000年到2002年，上海便利利店的门店数数和销售额每每年递增50%—80%；2003年，上海便利利店的销售额额与门店数的的递增回落到到35%2022/12/3112联华快客、华华联罗森、可可的、便利店中国发发展史广东7-11/OK便利店北京：物美/超市发发/京客客隆各大城市纷纷纷拓展2022/12/3113中国连锁便利利店现存问题题普遍盈利状况况不佳大城市竞争激激烈，店铺布布局缺乏整体体规划中小城市便利利店=便民店便利店特色不不明显，顾客客难以从超市市/大卖场中把它它区分开来物流技术/商品管理技术术/信息化程度较较差同一零售公司司同时经营多多种业态，专专业性不足2022/12/3114中国便利店市市场定位便利店与超市市的不同之处处便利店的特色色2022/12/31152022/12/3116顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用品一次购足>1万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食\方便性20004000人300米百货店新家庭\白领高档\耐用品品牌>3万10公里举例2022/12/3117市场早早期：：标准准超市市，基基本满满足消消费者者购物物需求求市场竞竞争激激烈，，顾客需需求多多元化化，客群分分流从无到到有从有到到优大卖场场，满足顾顾客一一站式式需求求，低价，，商品品丰富富便利店店快捷/便利，，满足足个性性化需需求专业店店满足个个性化化顾客客需求求专业/深度/精细中国超超市发发展轨轨迹便利店店与超超市的的区别别2022/12/3118项目超市便利店顾客年龄层顾客性别消费时段商品需求价格顾客滞留时间单品数营业时间经营面积便利店店与超超市的的区别别2022/12/3119项目超市便利店顾客年龄层中年（家庭主妇）青年（18-35岁）顾客性别女性为主男性为主消费时段日间日间+晚间商品需求满足一周需求满足即时需求价格敏感以便利性为前提顾客滞留时间平均30分钟平均5分钟单品数6000—8000SKU2000-2500SKU营业时间10小时以上16—24小时经营面积500㎡—2000㎡50—200㎡2022/12/3120便利店店与原原来已已有的的地方方中小小型商商店和大型型店铺铺之间间的关关系不不应该该是对对立关系，，而应应是一一种共共存和和合作作的关关系——日本7—11总裁铃木敏敏之便利店店的毛毛利？？2022/12/3121便利利店店的的市市场场定定位位目标标客客户户群群商品品策策略略服务务策策略略价格格策策略略2022/12/3122目标标客客户户群群———我们们做做谁谁的的生生意意，，我我们们不不做做谁谁的的生生意意分析析：：大大卖卖场场/超市市目目标标客客户户群群便利利店店商商圈圈范范围围：：———半径径300——500米———居民民在在700——900户之之间间———常驻驻人人口口4000人便利利店店主主流流客客户户：：青年年学学生生/白领领/单身身一一族族/35岁以以下下（（65%男士士/35%女士士））（追追求求便便利利/快捷捷，，对对价价格格不不敏敏感感））2022/12/3123他总总在在十十点点零零五五分分，，进进入入店店里里。。进进店店前前，，他他会会推推一一推推眼眼镜镜。。然然后后拿拿一一份份民民生生报报，，以以及及一一瓶瓶蓝蓝色色利利乐乐包包低低脂脂鲜鲜乳乳，，20元的的那那种种。。他他总总会会刚刚好好给给我我30元，，而而且且是是两两个个十十元元硬硬币币和和两两个个五五元元硬硬币币。。———台湾湾《7-11之恋恋》2022/12/3124文学学作作品品中中的的便便利利店店顾顾客客形形象象商品品特特色色2000——2500个单单品品快速速消消费费品品：：高高购购买买频频率率以速速食食品品、、生生活活必必需需品品、、书书刊刊杂杂志志、、服服务务性性功功能能为为主主便利利性性/即时时性性/时尚尚性性/小规规格格性性食品品占占比比超超过过50%价格格比比超超市市高高5——10%，高高毛毛利利（（18——32%）10%——15%的新新品品引引进进率率与与滞滞销销品品淘淘汰汰率率2022/12/3125Getwhatyouforget买到你在在超市忘记买的的东西商品的品品类角色色2022/12/3126销售额购买频率率目的性品品类日常性品品类临时性品品类（季节性性品类））便利性品品类便利店消消费者习习惯特征习惯青少年15-25岁电视广告商品、休闲膨化食品、糖果、串著食品、奶制品、小规格冷、热饮品白领阶层质优的即食食品、有档次的休闲食品、个人生活用品等流动顾客针对性强：饿了（选玉米棒）；渴了（选饮料）；访友（送礼品）；男士（烟）上班一族早晨：早点、牛奶；晚上：油、盐、小吃、熟食等夜间娱乐、工作者热食：茶叶蛋、豆腐干、串煮食品、快食面单身一族即食、即饮食品：早点、盒饭、小包装熟食、花生等服务特色色——便利为主主（应急急/方便）——时间长（（16—24小时）——人性化（（亲切：：社区店店叫出常常客名字字热情：周到2022/12/3128便利店服服务类商商品特点经营项目应急24小时营业、非处方药品、出租雨伞、手机充电、电话卡等小包装迷你装饼干、蜜饯、散杯饮料等非常温冷饮、冷冻微波食品、冷冻水饺、汤圆等（家庭冰箱的延伸）即食盒饭、面包、茶叶蛋、鲜榨果汁、串串鲜等（家庭厨房的延伸）、免费供应开水、休闲杂志、报纸、音像制品、轻松的购物环境综合服务彩扩、干洗、代售票务、代收水电费、电话费、手机充值卡、ATM机、为自行车充气、复印、传真、代收发E-MAIL、代办培训报名便利店的的价格策策略2022/12/3130大卖场优势：商商品丰富富，价格格低廉劣势：距距离远，，购物时时间长，，便利店：：优势：快快捷/便利/劣势：价价格较高高，品种种较少把你的优优势发挥挥到最极极致！（最优质质服务/最优化商商品组合合）头脑风暴暴：怎怎样才能能提高便便利店的的毛利？？2022/12/3131便利店的的经营策策略适应商圈圈顾客的的需求规模化经经营是立立身之本本低成本运运作标准化管管理是发发展之保保证多渠道发发展2022/12/3132适应商圈圈顾客的的需求便利店的的分类：：酒店店※医院店学校店※地铁店写字楼店店※商业街店店社区店※娱乐区店店车站店※其它类型型店2022/12/3133不同的商圈，，不同的顾客客需求，不同的商品结结构与服务特特色规模化经营是是立身之本便利店门店总总数达到100-200家时方可盈利利（联华快客客开到170家，用了3年时间；台湾7-11开到170家，用了8年时间）有规模才能更更好地降低成成本2022/12/3134低成本运作便利店租金：：一个月的租租金≤一天营营业额月费用率：控控制在10%以下投资回报期：：2—2.5年2022/12/3135标准化管理是是发展之保证证连锁店六大统统一：统一品牌统统一形象统一管理统统一采购统一配送统统一服务2022/12/313610个店配置1位督导，确保保营运标准的的达成标准化执行体体系2022/12/3137店长店长店长店长店长店长店长店长督导员（OFC）区域经理（DM）地区经理（ZM）督导每周每店店巡店2次，表格化管管理，示范性指导，，每周督导员例会督导员的培养养（3-5年年）第一阶段：见见习/实习员工（3个月）第二阶段：一一线员工：收收货员/收银员/理货员（2年）第三阶段：实实习店长/店长（6—18个月）第四阶段：参参加督导培训训（1个月）实习督导（3个月）第五阶段：督督导2022/12/31387-11便便利店每日日工作计划划表2022/12/31396:007:008:009:0010:00…5:00清扫订货检验商品商品上架检查商品鲜度布置商品陈列检查温度补充消耗品货币兑换制定销售日报李汉明清扫的规定定每日清扫内内容：店内地板、、店门口、、停车场、、电灯、复复印机、招招牌、柜台台、食品柜柜台、店内内设备、公公共设备等等每日清扫7次：上午11点、下午2点半、5点、9点、11点、零晨2点、早上6点、2022/12/3140多渠道发展展直营店（RC—Regularchain））：日本只只占3%加盟店（FC—Franchisechain）：重重点2022/12/3141对加盟者的的考核1、严格遵守守总部连锁锁的基本原原则2、加盟者自自身素质要要求：对便利店的的了解程度度；身体健健康状况；；本人性格格，勤劳程程度，夫妻妻关系融洽洽程度，孩孩子的大小小，本人的的年龄，健健康状况2022/12/3142便利店品牌牌的营销知名度美誉度忠诚度2022/12/3143您的的企企业业形形象象是是什什么么？？零售售企企业业市市场场角角色色的的定定位位新进进者者———市场场进进入入期期跟随随者者———市场场成成长长期期领导导者者———市场场发发展展期期、、成成熟熟期期2022/12/3144分分清清阶阶段段做做好好企企业业在在市市场场角角色色的的定定位位区域域性性特特色色空白白略有有竞竞争争竞争争激激烈烈2022/12/3145（二二））市市场场角角色色的的定定位位区域域性性特特色色空白白略略有有竞竞争争竞竞争争激激烈烈不同同市市场场环环境境对对门门店店的的业业态态、、商商品品组组织织架架构构、、价价格格策策略略公共共形形象象、、促促销销手手段段、、服服务务策策略略显显著著不不同同不同同竞竞争争区区域域对对零零售售企企业业、、门门店店的的市市场场角角色色定定位位不不同同2022/12/3146发展展区区域域性性连连锁锁？？———集中中优优势势兵兵力力，，创创造造局局部部优优势势，，进进入入二二线线、、三三线线城城市市———农村村包包围围城城（（德德农农超超市市））市场场角角色色的的定定位位—小镇上上走走出出巨巨无无霸霸美国国沃沃尔尔玛玛一个个从从农农村村走走向向城城市市的的世界界百百强强第第一一2022/12/3147（二）市场角角色的定位市场进入期成长期发展期衰退期企业的生命周周期同一企业、门门店在不同发发展阶段的市市场角色定位位不同2022/12/3148市场进入期成长期发展期衰退期企业的生命周周期市场角色的定定位新进者跟随者领导导者者不同市场发展展阶段的企业业角色定位不不同门店对公司的的贡献角色：：准确的业态定定位销售贡献者——来客数高、销销售好利润贡献者——客单价高、毛毛利高旗舰店——来客数高、销销售好竞争店——打压竞争对手手培训员工工2022/12/3149您的门店属于于哪一种？零售企业角色色的定位门店角色的定定位门店在公司发发展中的角色色：※新开店——扶持者，成长长者※问题店——调整者※困难店——淘汰者（关停停并转？）2022/12/3150需要很清晰地地知道自己所所处门店的角角色定位！（一）商品定定位——根据商圈特点点和顾客需求求定位——突出本土化特特色？国际化化特色？——差异化竞争的的商品定位？？——突出生鲜特色色？百货特色色？——生鲜加强型？？百货加强型型？2022/12/3151如何让您的商商品与众不同同？（二）价格上的特色色—高档精，中档档全，低档作作补充—物超所值地提提供高品质的的商品（加量量加价）不—以局部的超低低价格赢得老老百姓的低低价口碑（竞竞争性低价））—民生必需品的的低价2022/12/3152二.经营定位（三）服务上的定位位——完全自助服务务（如宜家——DIY)——服务理念：送送货服务？关关于退换货免费泊车服务务？托夫所所？2022/12/3153二.经营定定位（四））公众众形象象上的的定位位—具有爱爱心的的国际际化连连锁企企业？？—民族企企业？？（以以民族族振兴兴为己己任））—本土化化企业业？（（自己己的超超市））—亲善的的社区区形象象大使使？—低价形形象（（沃尔尔玛中中低收收入的的乐园园）2022/12/3154二.经营定定位特色系系列活活动标准化化管理理是发发展的的保证证建立营营运标标准/执行行手册册督导体体系2022/12/3155规范用用语在柜台台看见见顾客客进店店大声声喊：：“欢欢迎光光临””在柜台台看见见顾客客出店店大声声喊：：“非非常感感谢””在上货货、清清扫、、陈列列时看看见顾顾客进进店高高喊：：“欢欢迎光光临””在上货货、清清扫、、陈列列时看看见顾顾客出出店高高喊：：“非非常感感谢””从临时时存货货间出出来，，走进进销售售场所所时高高喊：：“欢欢迎您您”与顾客客擦肩肩而过过时说说：““欢迎迎您””清扫时时挡住住了顾顾客的的道路路立即即道歉歉说““对不不起””，并并立即即停止止手中中的活活在验货货、上上货时时由于于货物物笨重重而造造成通通道狭狭窄时时向身身旁的的顾客客说““请””，并并把地地方让让开在验货货、上上货时时如果果顾客客要其其中的的商品品，应应立即即中断断工作作，将将商品品给顾顾客其它店店员在在喊““欢迎迎光临临、非非常感感谢””时，，自己己也随随声高高喊2022/12/3156便利店店与便便民店店便利店店：——便利/快捷——价格不不再是是第一一考虑虑要素素——优质服服务——优化商商品组组合——营业时时间长长便民店店：——方便——价格低低廉——良好服服务——商品最最佳组组合——延长营营业时时间——小型超超市2022/12/3157经济发达城城市二级城市/县城/镇中小超市特特色经营之之道生鲜加强型型超市食品加强型型超市折扣店2022/12/3158标准超市的的深度转化化

（1500㎡，，6000sku)2022/12/3159生鲜商品：：销售占比达达40-50%，面积占到40-50%单品数2000-2500sku毛利率为15-25%平均库存天天数：15天食品商品：：食品销售占占到40-60%面积占到40-60%单品数为3000-4000sku毛利率为15—25%平均库存天天数：20—25天生鲜加强型型食品加强型型中小超市的的专业化转转型折扣店：已已经营自有有品牌商品品为主的小小超市，单单品数只有有800—1200种，主要为为顾客常用用的快速消消费品，毛毛利率高达达35%-50%，如：西班班牙迪亚天天天护理店：以以专业经营营个人护理理用品为主主，如屈臣臣氏，毛利利率高达40—60%2022/12/3160发展是硬道道理理想的经营营是无论环环境怎么变变化，企业业都能够及及时、正确确地应对一切以顾客客为中心、、以市场为为导向差异化竞争争把您的优势势发挥到极极致2022/12/3161当今世界唯唯一的不变变就是变化化！谢谢谢！！2022/12/31629、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:03:1803:03:1803:0312/31/20223:03:18AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:03:1803:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:03:1803:03:1803:03Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:03:1803:03:18December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:03:18上上午03:03:1812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:03上上午12月-2203:03December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:03:1803:03:1831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:03:18上午3:03上上午03:03:1812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:03:1803:03:1803:0312/31/20223:03:18AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:03:1803:03Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:03:1803:03:1803:03Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:03:1803:03:18December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥