促销员销售技巧培训六脉神剑

促销员销售技巧培训我们为什么要培训？销量损失内部投入外部投入公司：销量提升个人：奖金提升与职业发展销量怎么构成？客流量经停率成交率客单价销量从哪里来？客流量经停率成交率客单价卖场区域形象促销员的销售技巧促销员，您是最可爱的人！5今天我们来学习什么客流量经停率成交率客单价你认为什么是销售技巧？销售是一门技术，也是一门艺术你们现在在做什么？销售的级别初级菜单式外卖中级菜单式介绍配料、配以图片高级菜单式写出菜式对你的营养价值顾问式根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等你们也要变成顾问！我们的““六脉脉神剑””迎停问问说说应收收套路我们的““六脉脉神剑””迎停问问说说应收收迎接顾客客拉近距离离察言观色色初步判断断提问顾客客了解需求求介绍产品品打动顾客客应对异议议打消疑虑虑恰当收尾尾完成销售售我们的““六脉脉神剑””迎停问说说应应收迎·拉拉近距距离表情微笑用善意的的眼神语言热情清晰专业令人舒服服行为适当地鞠鞠躬自然地引引导其他人是是怎么做做的你会感觉觉怎样？？受尊重：：让我感感觉愉悦悦、满足足舒服：让让我觉得得亲近，，容易沟沟通有安全感感：有人人能向我我提供帮帮助练习··角色色扮演PK我们的““六脉脉神剑””迎停问说应应收收为什么要要“停停”？顾客需要时间间去适应应这个新新环境享受挑选选的过程程喜欢一个个相对自自由和主主动的空空间不喜欢被被别人打打扰自己获得一些些时间去去观察了了解顾客客获得一些些时间去去想销售售策略望·闻闻·问··切切停·察察言观观色看外表、眼神动作、年龄听交谈提问想对客户需需求进行行初步的的感性的的判断我们的““六脉脉神剑””迎停问说应收收为什么要要“问””？咱不是人人家肚子子里的蛔蛔虫！游戏猜人名游戏撕纸游戏戏问·了了解需需求··问的的层次了解需求求阶段挖掘需求求阶段内容背景用途价格外型目的提升成交率提升客单价练习··问内容背景用途价格外型问·了了解需需求··问的的技巧了解需求求阶段挖掘需求求阶段目的技巧一般性引导重复试探演绎提升成交交率提升客单单价问·了了解需需求··问的的技巧技巧一般性引导重复试探演绎您对想买买的微波波炉有什什么想法法吗？您能描述述一下您您需要一一个什么么样的微微波炉吗吗？您用微波波炉一般般用来做做什么？？问·了了解需需求··问的的技巧技巧一般性引导重复试探演绎您觉得贵贵了？您的孩子子喜好烧烧烤？您想买个个性价比比高的？？有的放矢矢：带着着目的去“重复”！问·了了解需需求··问的的技巧技巧一般性引导重复试探演绎您知道食食物在冰冰箱储存存过夜有有会滋生生细菌吗吗？您平常喜喜好自己己配置一一些瘦身身食物吗吗？您家的小小孩喜好好吃烧烤烤吗？图谋不轨轨：带着着目的去“试探”！问·了了解需需求··问的的技巧技巧一般性引导重复试探演绎其实您是是希望找找一款实实用的产产品是吗吗？其实您是是希望寻寻找一款款性价比比高的产产品是吗吗？见风使舵舵：回避避表面的的矛盾！！问·了了解需需求··问的的技巧技巧一般性引导重复试探演绎目的：都是为了了把握客客户的需需求，以以便能够够在下一一步中推推荐有针针对性的的产品。。消费者需需求挖掘掘热饭菜热饭菜、、简单烹烹饪（如如：蒸鸡鸡蛋，烤烤番薯））热饭菜、、复杂烹烹饪（如如：梅菜菜扣肉，，蒸鱼））热饭菜、、杀菌消消毒、多多样化的的菜单美化厨房房家居环环境享受健康康高品质质的生活活马斯洛的的五种需需求层次次理论生理需求求安全需求求社交需求求尊重需求求自我实现现需求消费者细细分女性年轻妈妈家庭主妇时尚潮女慈祥妈妈知性白领练习··问内容背景用途价格外型请各小组组重新设设计问题题，与讲讲师再次次进行互互动。讲讲师将根根据各小小组的信信息挖掘掘深度，，来确定定自己将将购买的的产品规规格。卖出价格格最高规规格的小小组，将将获得加加分奖励励。我们的““六脉脉神剑””迎停问说应收说·推推荐产产品满足客户需求的产品客户的需要我们的产品说·推推荐产产品满足客户户需求的的产品说做手到指向你正正在介绍绍的产品品部位眼到演示你重重点推荐荐的功能能口到清楚有序序地说心到说到人家家心坎里里去我们的核核心是卖卖利益！！说·怎怎么说说计算游戏戏10100020100030100030100010信息传递递的方式式－A请对下列列数求和和计算游戏戏10102030301000100010001000信息传递递的方式式－B请对下列列数求和和游戏··传递递信息游戏规则则：参考考下列图图形，向向一个没没有见过过此图形形的人分分别进行行描述，，使对方方正确地地将其画画出，体体会使用用传递信信息技巧巧的重要要性。沟通循环环·传递信息息·技技巧··游游戏沟通循环环·传递信息息·技技巧··游游戏EDABCFG接下来，，我们一一起来学学习一种种方法……就连纸巾巾也包含含这么多多的信息息你能想到到什么？？舒适柔韧韧100％％木浆不含天然然荧光剂剂皮肤不过过敏用后不留留纸屑你还能想想到什么么？是生活中中处处体体现的关关爱是女人的的脸面，，是男人人的风度度是优雅，，是气质质，是爱爱人的呵呵护是文明的的标签，，是高尚尚的生活活信息分类类类别一类别二类别三不含荧光光剂100％天然木木浆舒适柔韧韧皮肤不过过敏用后不留留纸屑是生活中中处处体体现的关关爱是女人的的脸面，，是男人人的风度度是优雅，，是气质质，是爱爱人的呵呵护纸巾是文文明的标标签，是是高尚的的生活给大家一一个公式式产品FFeature特征BBenefitA优点FB利益AAdvantage练习乐百氏纯纯净水，，27层净化。。M&M巧克力，，只溶在在口，不不溶在手手。飘柔，就就是这么么自信！！案例创新的渗渗透凝露露质地，，轻盈的的水润凝凝露，瞬瞬间溶解解，帮助助吸收美美白成分分，让美美白精华华有效渗渗透，直直达肌肤肤里层，，层层美美白，从从内到外外展现你你最完美美的白皙皙肤色。。惊喜的的白皙肤肤色，愉愉悦的使使用体验验创新的渗渗透凝露露质地，，轻盈的的水润凝凝露瞬间溶解解，帮助助吸收美美白成分分，让美美百精华华有效渗渗透，直直达肌肤肤里层惊喜的白白皙肤色色，愉悦悦的使用用体验FAB小结复杂吧？？现在教教大家一一个简单单的方法法。利益好处从而…优势优点所以…特征特点因为…提示任何产品品或服务务都具有有许多特特征和优优势。据根据产产品定位位，根据据你对客客户的了了解，选选择相应应的特征征和优势势去满足足客户的的需求。。练习：：面对一一个你你喜欢欢的女女孩,她是刚刚刚毕毕业的的大学学生，，你将将如何何推销销你自自己？？厨师白领商人练习··讨讨论论与演演练请分别别选择择三个个档次次的微微波炉炉，按按照FAB模式式进行行推销销。看看看谁谁的语语言最最简洁洁最清清晰最最容易易让顾顾客理理解和和接受受。我们的的““六脉脉神剑剑”迎停问问说说应收客户异异议的的类型型否定怀疑观望否定的的表现现和应应对建建议误解：：你们们这个个产品品操作作太复复杂了了。缺点：：你们们的产产品贵贵的一一些。。客户不不喜欢欢或不不满意意你产产品或或服务务，所所以表表示的的不接接受。。误解：：询问问需求求，澄澄清误误解缺点：：重提提利益益，并并询问问其它它需要要原因分类应对澄清误解提供详细的信息，介绍产品和服务带来的利益能够满足他的需求。询问需求因误解而否定，其实是从侧面提供了一个关于需求的信息。处理因因误解解而产产生的的否定定询问其其它需需求发现更更多利利益点点重提对对方已已接受受的利利益重提关关键的的利益益淡化缺缺点使用自自然的的开场场白：：“您的需需要是是……””“您看重重的功功能是是……””处理因因缺点点而产产生的的否定定怀疑的的表现现和应应对建建议“不会吧吧，有有那么么好用用吗？？”“我以前前也用用过，，效果果不好好。”客户对对产品品或服服务能能否提提供你你所描描述的的利益益而提提出的的疑问问。表示理理解，，不表表示同同意，，坚定定信心心提供专专业材材料或或通过过分析析或演演示，，证明明你的的观点点。原因表现应对不支声声推脱眼神游游移不不定客户购购买欲欲望不不强烈烈，或或对你你的产产品和和品牌牌兴趣趣不大大用一些些新奇奇、特特有的的功能能去吸吸引，，或者者利用用一些些有感感召力力的事事实去去触动动观望的的表现现和应应对建建议原因表现应对说服感化策略行为心心理学学原理理互惠拒绝退让社会认同对比认知喜好短缺购物者者心理理分析析和处处理异异议时时的应应用冷水温水热水心理一一：认认知对对比由于对对比所所以产产生了了不同同的感感受案例我们来来看看看“穷穷”教教师是是如何何追求求女主主持人人的？？应用练练习我觉得得这款款产品品太贵贵了…心理二二：互互惠回报的的责任任感。。为别别人给给予我我们的的帮助助或是是好处处给予予回报报“免费费试吃吃”——在一一些超超级市市场，，接受受了免免费品品尝食食物的的人们们，他他们往往往会会买一一点东东西，，即使使他们们对那那种产产品不不是特特感兴兴趣。。案例小刘购购买液液晶电电视顾客：：“如果你你款8999的液晶晶能再再便宜宜一点点我就就买了了，我我也不不想再再转了了，你你能不不能找找你的的经理理申请请一下下价格格，我我在这这里等等你的的消息息。”导购员员：”这个价价格已已经是是最低低的了了，您您看前前面卖卖的这这些都都是这这个价价格。。”想了想想装出出很为为难的的样子子：“唉！看看您这这么诚诚心想想买，，我就就再替替您向向公司司申请请一下下吧！！”促销员员跑到到安静静且远远离顾顾客的的地方方，故故意拿拿起手手机打打电。。一会会儿回回来了了，拿拿起计计算器器，算算出一一个稍稍低的的没有有规律律的数数字8547，递给给顾客客看：：“这个价价格是是我给给您申申请到到的最最低的的价格格了，，这可可是公公司的的结算算价并并扣出出我的的提成成最后后的价价格。。从来来没卖卖过这这个价价，不不过看看您这这么喜喜欢这这台电电视，，我牺牺牲一一点也也值了了！”带着“负疚”的心理理，顾顾客很很高兴兴的就就去买买单了了，心心理想想着今今天又又省了了4百多块块钱啊啊！案例小刘购购买液液晶电电视分析：：当顾顾客中中意某某款产产品，，又得得知他他少付付出的的钱是是由于于你的的争取取和牺牺牲自自己利利益而而得来来的，，会顿顿生感感激。。采用用此互互惠原原理，，会激激发顾顾客决决定购购买的的欲望望，带带着负负债的的心理理去买买单，，以回回报销销售人人员的的好心心。应用思思考你还有有什么么方法法让顾顾客感感激你你？心理三三：拒拒绝－－退让让拒绝退退让策策略是是互惠惠原理理和对对比认认知原原理结结合在在一起起的产产物，，它可可以产产生出出一种种可怕怕的力力量。。促销员员的退退让：：我可可以推推荐价价格更更低的的产品品顾客的的退让让：我我需要要接受受“稍稍差””的产产品案例导购员员：“这款机机器采采用进进口的的机芯芯，显显像管管用的的是原原装日日本东东芝管管，外外观上上采用用的轿轿车镜镜面烤烤漆工工艺，，这款款机器器我绝绝对敢敢保证证是目目前性性价比比最高高的机机器。。”顾客：：“2980元元，价价格有有点贵贵？”导购员员：“如果您您觉得得价格格高的的话，，这样样吧您您看看看这款款2480元，，外观观采用用的亚亚光漆漆技术术，机机芯是是我们们自行行开发发的，，功能能和2980元元是一一样的的，也也是三三年保保修，，终身身维修修，您您看清清晰度度一点点也不不比2980元元差。。”案例：：购买买数码码相机机案例分析：：如果果先介介绍高高价位位的，，顾客客说“贵了点点”的时候候，导导购员员只需需退而而其次次介绍绍一款款价格格便宜宜一点点的机机型，，给差差价一一个在在非关关键卖卖点上上便宜宜的理理由。。更多多消费费者在在心理理上更更愿意意接受受同一一档次次但价价位稍稍低的的产品品。案例：：购买买数码码相机机心理四四：社社会认认同原原理案例搞笑剧剧的配配音；；音乐会会上的的疯狂狂FANS应用思思考有哪些些“从从众””心理理是你你可以以利用用来说说服购购买？？目前市市场上上有哪哪些公公司或或产品品在利利用““从众众”心心理来来影响响消费费者购购买？？心理五五：喜喜好原原理人们总总是比比较愿愿意答答应自自己认认识和和喜爱爱的人人提出出的要要求。。人们通通常都都会对对与自自己相相似的的人更更有好好感，，不管管这种种相似似是是在观观点、、个性性、背背景，，还是是生活活方式式上。。案例张先生生您好好，您您的朋朋友XX先先生建建议我我来拜拜访您您，向向您推推荐几几套新新书。。点评：：用朋朋友的的名字字来武武装自自己，，这种种情况况下顾顾客很很难将将推销销员赶赶走，，因为为这样样有点点像在在赶走走一个个朋友友。案例一中年年女子子选择择液晶晶电视视的时时候，，在交交谈过过程中中，导导购员员介绍绍一款款液晶晶电视视的多多画面面功能能很适适合三三口之之家的的时候候说：：“我们这这款电电视采采用高高频头头双视视窗，，可以以把屏屏幕分分成两两个小小屏，，可以以同时时播放放两个个节目目，大大人可可以带带上耳耳机看看娱乐乐、新新闻频频道，，小孩孩可以以看动动画频频道，，大人人和小小孩子子不抢抢台，，一家家其乐乐融融融”。女子听听完笑笑道，，“我的孩孩子都都快上上初中中毕业业了，，他功功课多多，也也不太太陪我我们看看电视视，不不存在在抢台台现象象，不不过你你刚才才介绍绍的可可以同同时播播放两两个节节目，，倒是是可以以解决决我家家那口口喜欢欢看球球赛，，而我我喜欢欢看娱娱乐的的问题题”。导购员员听此此言，，做出出难以以置信信的样样子，，连夸夸顾客客年轻轻貌美美，实实在看看不出出真实实年龄龄“我还以以为你你还不不到三三十呢呢！”，顾客客听后后心花花怒放放，连连连称称谢，，双方方也在在轻松松愉快快的交交谈中中完成成了这这款液液晶电电视的的销售售。关于液液晶电电视功功能的的交谈谈案例分析：：导购购员与与顾客客交谈谈，实实质上上就是是沟通通与交交流的的过程程，要要在极极短的的时间间内寻寻找到到共同同话题题、共共同语语言，，增加加彼此此好感感，最最后达达到顾顾客对对自己己产品品的信信任和和认同同。关于液晶电电视功能的的交谈应用思考想一想，在在实际销售售过程中我我们该如何何运用这个个原理？是是否有过成成功的例子子？第六节：短短缺去爱一样东东西的方法法之一就是是意识到它它可能会失失去。应用思考你能想出哪哪些理由来来让顾客““害怕失去去”或“急急于获得””从而促成成购买？练习：小组组辩论具体要求：：学员分成成两个大组组，其中A组负责提提出三个常常见异议，，由B组进进行应对。。之后由B组提出另另外三个常常见异议，，由A组进进行应对，，应对前可可以经过小小组讨论练习制度：：讲师将根根据学员处处理异议的的效果进行行评分，分分数（0~10不等等，计入培培训表现总总分）我们的““六脉神剑剑”迎停问说说应收“收”的具具体要求针对客户需需求重申利利益感觉知道懂得信任相信坚信影响顾客的的过程收订单确保检查包装增值服务123“收”的具具体要求订单确保为什么？在达成购买买意向后，，顾客在去去收银台买买单的过程程中，有可可能会被竞竞品终端拦拦截，或者者购物者改改变主意，，因此有必必要确保达达成成功交交易怎样做？可以采取保保驾护航等等手段，确确保顾客完完成交易程程序。检查包装为什么？确保商品准准确无误，，外观良好好，配件齐齐全，包装装结实耐用用。可以提提高消费者者满意度，，并且减少少因退还带带来的损失失怎么做？逐个核对产产品，配件件等信息保保证准确无无误；确保保包装结实实，易携带带，降低消消费者运输输的风险增值服务为什么？与顾客建立立互信的关关系，让渡渡给消费者者更多的价价值，提高高消费者满满意度，有有利于可持持续发展怎么做？进行顾问式式销售：了了解消费者者的需求,需要,使用习习惯,条件件限制并针针对性的给给予建议，，与消费者者建立信赖赖关系，进进行感情投投资。综合练习：：角色扮演演具体要求：：由一名学学员扮演顾顾客，另一一名学员扮扮演促销员员，演练““六脉神剑剑”销售套套路的六步步骤练习制度：：扮演顾客客的学员得得5分，扮扮演促销员员的学员由由讲师根据据其对六步步骤的掌握握程度给予予评分，分分数为10-20不不等（计入入培训表现现总分）走出店内销销售的五大大误区“贴标签””问这问那的的顾客肯定定是个“装装买询价””的！“光看”的的顾客不是是我接待的的对象！“破录音机机”销售就是““将产品介介绍背完，，告诉顾客客价钱、折折扣与礼品品，问他是是否购买。。”“辩论赛””我一定要说说服顾客！！“售卖机””生意不就是是—他要什么，，我就卖他他什么吗？？“不诚恳””我们最后的的胜利就是是拿到了顾顾客更多的的钱！课程回顾我们不是产产品介绍的的播放器，，我们是顾顾问！我们卖的不不是产品，，而是顾客客的利益！！我们不是顾顾客肚子里里的蛔虫，，我们要问问问题，不不要想当然然！顾客的异议议表示他关关注产品，，表示我们们还有机会会！顾客需要尊尊重、理解解和帮助！！要做一名名贴心的促促销员，真真诚加上技技巧等于胜胜利！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:06:14上上午03:06:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:06:1403:06:1431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:06:14上上午3:06上上午午03:06:1412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,2022