第三章 商务谈判的撰写

第三章商务谈判方案的撰写模块一谈判方案的内容模块二谈判主题与目标的确定模块三谈判议程的安排技巧模块四评价和选择谈判方案模块一谈判方案的内容项目一谈判方案概述理论知识1、谈判方案的定义及作用（1）定义（2）作用理论知识点2、谈判方案制定的程序（1）起草方案（2）进行可行性论证（3）领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义谈判主题和具体目标4、企业经营目标与商务谈判目标的关系训练项目3-1谈判方案的作用P88-89项目二谈判方案的内容理论知识点谈判方案的内容1、确定谈判主题和目标2、规定谈判期限3、确定谈判地点4、确定谈判的议程5、规划谈判策略（P93-94）6、明确谈判人员的分工及其职责7、确定联络通讯方式及汇报制度中东和谈地点为何选择马德里

1991年10月，举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的。中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。选择谈判地点主场谈判客场谈判中立地点谈判优点1、谈判者有安全感、优越感，增强了谈判的信心；2、能够快速进入谈判状态；3、联系方便，易快速获得相关资料；4、节省去外地谈判的差旅费和时间，提高经济效益。1、可以全身心投入谈判，避免受到干扰；2、更有利于发挥主观能动性，减少依赖；3、可以实地考察对方情况，获取更直观的信息资料；4、免去了繁琐的接待等事宜。对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主的优势缺点1、由于身在公司所在地，易受到公司其他事务影响而分散注意力；2、由于离高层领导近而产生依赖心理，缺乏主动性；3、需要负责谈判的接待及各种事宜，负担较重1、获取相关信息比较困难；2、需要一定时间的适应环境；3、在场所、议程的安排等方面处于被动地位双方首先要为谈判地点的确定而谈判

分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保密的。通则议程细则议程1、列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序1、谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明2、谈判总体时间及各分阶段时间的安排2、谈判中己方所用的策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步的幅度与频率等3、谈判所讨论的中心议题3、己方发言的策略，比如：何时提问，提说明问题，谁来提问等4、谈判中双方人员的安排4、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排5、谈判地点及招待事宜5、谈判人员更换的预先安排6、己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等理论知识点规划谈判策略时应考虑如下因素：（1）、对方的谈判风格和主谈者的性格特点（2）对方和己方的优势所在（3）交易本身的重要性（4）谈判的时间限度（5）是否有建立持久、友好关系的必要理论知识点：商务谈判组织的构成

谈判人员配置

①谈判队伍负责人；②商务人员；③技术人员；④财务人员⑤法律人员；⑥翻译人员；

⑦记录人员。主谈人的主要职责全权负责谈判工作选拔谈判小组其他成员拟定谈判计划和谈判策略监督谈判程序、控制谈判进度协调班子成员意见、听取专家意见与对手进行具体交易磋商合同的审核、签约谈判“拍板人”做好谈判工作的总结汇报

2、专业人员（贸易专家、技术工程师、会计师）向对方阐明己方谈判的意图、条件弄清对方的情况和谈判条件找出双方分歧和差距就专业细节与对方谈判向主谈人提出解决专业方面的建议和信息为最后决策提供专业方面的论证3、律师负责谈判合同中条款的法律解释确认对方经济组织的法人地位监督谈判在法律许可范围之内检查合同、文件及条款的完整性和准确性

4、翻译如实传达双方的意见和谈话语言文字翻译准确无误对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑对方如有不当言论，要如实告知主谈人5、其他工作人员负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交通、医疗等工作内容训练项目3-2准备我的谈判方案P95-96模块二谈判主题与目标的确定

理论知识点1、谈判主题的确定谈判主题：就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期望水平。主题的表述应言简意赅。如：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”理论知识点2、谈判目标的内容（1）商品数量目标（2）商品质量目标（3）商品价格目标（4）支付目标（5）保证期和交货期目标（6）商品检验目标1、商品品质目标商品质量、规格、品种、等级、成分2、商品数量目标量的多少、计量单位的选择、重量的计算方法3、商品价格目标成交单价、价格术语的选择、计价货币的规定4、支付方式目标可接受的方式、时间、程序5、交接货目标运输方式的选择和责任划分、交接货时间、手续的办理6、商品检验目标检验标准、检验机构、时间及方法谈判目标的构成理论知识点3、谈判目标层次对一方最有利的理想目标谈判人员努力争取实现的目标谈判一方必须达到的目标最优期望目标可接受目标最低限度目标一家家具厂（甲方）和批发商（乙方）洽谈一批买卖办公椅子的交易。（椅子的市场价为140元/张）起点界点95元争取点争取点界点起点125元130元90元甲方乙方最低限度目标最优期望目标可接受目标训练项目3-3谈判目标及目标完成的支持因素分析P102-103项目二谈判目标的确定技巧理论知识点1、谈判目标的优化2、确定谈判目标时需注意的问题（1）遵循适用性、合法性和合理性的要求来确定谈判目标的层次。（2）明确买卖双方谈判目标的界限。（3）严格保密我方谈判目标的下限值。训练项目3-4优化我方的谈判目标P106模块三谈判议程的安排技巧项目一了解谈判议程理论知识点1、己方安排谈判议程的优势分析2、通则议程和细则议程（1）通则议程（2）细则议程

分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保密的。通则议程细则议程1、列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序1、谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明2、谈判总体时间及各分阶段时间的安排2、谈判中己方所用的策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步的幅度与频率等3、谈判所讨论的中心议题3、己方发言的策略，比如：何时提问，提说明问题，谁来提问等4、谈判中双方人员的安排4、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排5、谈判地点及招待事宜5、谈判人员更换的预先安排6、己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等训练项目3-5了解谈判议程P109项目二谈判议程的内容及安排技巧理论知识点1、谈判议程的安排技巧（1）谈判时间的安排（2）谈判议题的确定（3）议题讨论的先后顺序安排（4）讨论各议题的时间安排在选择谈判时间时要考虑的因素（1）准备的充分程度（2）谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟。（3）谈判的紧迫程度（4）竞争环境（5）谈判对手的情况议题的确定（1）将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏。（2）根据对己方有利还是不利这一标准，将所列出的问题进行分类。（3）尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外，或者只选择那些对己方不利但危害不大的问题列入议题，而将危害大的问题排除在外，目的是使议题的安排有利于自己。安排讨论议题顺序的方法第一种方法：先难后易第二种方法：先易后难第三种方法：先讨论一般问题，达成原则性一致意见后，再讨论细节问题。第四种方法：先讨论与资金有关的问题，然后讨论与资金无关的问题。第五种方法是混合型，即把所要讨论的问题同时提出加以讨论，经过一段时间后，将已统一的意见明确起来，再对未解决的问题加以讨论，从而取得一致的意见。理论知识点2、拟定谈判议程的注意事项（1）议程要有互利性（2）议程要具有简洁性（3）事先将议程草案送达参与谈判各方（4）对议程有异议，要及时提出训练项目3-6制定谈判议程P114-115模块四评价和选择谈判方案理论知识点1、谈判方案的基本要求2、评价和选择谈判方案谈判方案的基本要求（1）谈判方案要简明扼要（2）谈判方案要具体（3）谈判方案要灵活（4）谈判人员都参与制定评价和选择谈判方案（1）组织专门的人员，依据真实可靠的资料确定出评价的标准和评价方法。（2）运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断。（3）正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，经过利弊的进一步权衡后，补充制定相应的应变措施。（4）对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导确定方案时参考。（5）发挥企业或公司领导的关键性作用，在领导的统一部署下讨论确定方案。当然，在最后敲定方案时要充分发扬民主，却不可领导一言堂，以确保评价和选择谈判方案的科学性及有效性。案例分析 P118-121商务谈判方案实例训练项目3-7确定我方谈判方案的最终稿P121-124训练项目3-8集体谈判训练P124-133商务谈判计划书样本一、谈判双方公司背景1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析二，谈判主题及内容

1.主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。4.谈判方式：正式小组谈判。5.与争议有关的相关资料：A甲方经市场调研的信息情报：1.FP-148货车缺陷情况如下。缺陷出现率%轮胎裂纹10挡风玻璃裂碎5电路故障30铆钉震断20车架裂纹10有一项以上缺陷70甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。

2.有关汽车的交易情况1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；2）够入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。3.甲乙双方以前的往来情况甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系B乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法A将汽车运回日本修理B乙方派人员带维修件到中国来维修C将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。其费用