保险销售人员必备攻心为上计

主顾开拓锦囊攻心为上36计东区事业部区域拓展部2004.5前言销售过程中的奥秘S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

由于缺少一枚钉子由于缺少一枚钉子，浪费了一个铁蹄由于缺少一个铁蹄，浪费了一匹马由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗失利，输掉了整个战争这都是由于缺少哪个钉子－－本．富兰克林前言销售过程中的奥秘S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

主顾开拓是寿险从业人员得以生存的根本命脉，主顾量的多少决定了寿险事业成就的大小。

在实际经营过程当中，我们总会听到外勤同仁在对己业务经营的评价中会有一句：主顾量积累的太少，可见主顾的积累已经成为制约自身业务发展的一个根本因素。

这里我们汇编了一些主顾积累的方法供业务同仁据以参考，但需要强调的是，我们对一件事情的看法和行动根本上是来自于我们的决心和企图，这里想送广大展业外勤：主顾开拓十大要诀一、每天补充“计划100”。每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。二、要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。三、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。四、将大部分时间花在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“目标”拿开，避免浪费时间。五、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。六、开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。七、无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。八、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。在寿险业中的贵人就是影响力中心。争取每十个中间培养一个。九、注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。十、牢记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来

东区事业部区域拓展部

2004-5-19客户分类S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

一、区域客户日常维护二、接触关客户三、说明关客户四、促成关客户五、投保后客户组织客户参观团不要让客户对我们的印象只停留在街头设摊和上门拜访上，让客户走进平安，来看看我们的职场，看看我们的工作景象，拜会我们的部门经理，展业处经理和展业课长，然后在培训室（会客室）内举行小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们的工作提出意见和批评，最后赠送给客户一些小礼物，包括平安画册，精致摆设等。·双赢·要建立我们与客户沟通的桥梁，也要采取“请进来”的方式，可能很多客户从此会改变对我们的看法。S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

（一）借摇篮摇保单收展员在展业过程中如果发现老客户闲置在家里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，可以帮他（她）的摇篮出阻或出售。当你有怀孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了。这个方法一般在郊县较适用。·双赢·郊县的客户往往容易接受这样的理念：少买一个摇篮，多买一份保险。利用摇篮、童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，但少儿单就会源源不断了。S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

（一）何妨做个红娘收展员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了。·双赢·我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美。S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

（一）做个临时的特别看护得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之机。虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种情况，越是需要我们的特别关怀。水果鲜花亲自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也未尝不可。·双赢·贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最好时机。S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

（一）举办VIP客户联谊会一些业绩非常优秀的收展员，客户量可能已经达到300个以上，从中我们可以选择出VIP客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，以及经常介绍新业务的影响力中心人士，以私人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞联谊会。一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，客户与客户间。时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事平安保险周年纪念日。·双赢·客户联谊会可以事先定好各种主题，但重点都是为了回报客户，增进感情，便于将来的工作。S

E

主R

顾V

开

I

拓C

锦E

囊

S

（一）社区免费费服务点点在社区（（新村、、里弄或或其他地地点），，做行销销展示前前，应以以服务先先行。我我们可以以拉出一一条模幅幅：“平平安保险险免费为为您服务务日”。。服务方方式有二二种，一一种是准准备好工工具，如如量压器器、打气气筒、连连环画等等，另一一种是有有特长的的收展员员提供服服务，如如免费为为小朋友友摄影，，（由企企划做一一个大纸纸板的卡卡通明星星作道具具）以及及上门修修理等。。在小区区作好服服务广告告，留下下好形象象，为将将来上门门拜访打打好基础础。·双赢·新村陌生生拜访的的拒绝率率很高，，主要是是居民与与收展展员不熟熟，有距距离感，，经常在在社区设设服务网网点，在在沟通的的基础上上，彼此此行个方方便，能能互助互互利。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））卡无虚虚发贺卡可可能是是我们们最常常用的的服务务工具具了，，但怎怎样让让贺卡卡弹无无虚发发，直直“射射”进进客户户的心心中，，是颇颇有讲讲究的的：1）小孩孩子的的生日日卡是是一定定不能能忘忘的，，而且且必须须是卡卡通的的，色色彩鲜鲜艳的的，立立体的的更棒棒。2）若投投保人人和被被保险险人是是夫妇妇的话话，，那么么祝夫夫妻恩恩爱，，特别别是祝祝贺结结婚周周年，，白头头偕老老是很很温馨馨的，，这时时卡片片不在在大而而不在在于精精致。。3）中秋秋节是是中国国人特特有的的团圆圆佳节节，写写上上“幸幸福的的家庭庭是快快乐的的基础础，平平安的的承诺诺是团团圆的的保障障，””令客客户合合家满满意。。4）感恩恩节节也是是我们们可以以拿来来“译译为中中用””的——感恩的的心，，感谢谢有你你。5）当客客户不不幸患患病或或住院院时时，我我们的的一张张康复复卡，，给客客人带带来的的是真真诚与与体贴贴。·双赢·一张贺贺卡代代表的的是一一种问问候，，一份份祝福福。它它必须须在特特别的的时候候，给给特别别的人人，才才能产产生特特别的的效应应。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））做平安安邮递递员定期邮邮寄给给客户户第一一手资资料，，如寿寿险新新动态态，平平安新新举措措，商商品新新险种种，服服务新新项目目，理理赔新新信息息等（（我们们有平平安保保险报报，平平安行行销，，客户户服务务报，，寿险险资讯讯等）），让让客户户掌握握最新新资讯讯，成成为平平安编编外荣荣誉员员工，，做平平安的的代言言人和和宣传传者，，告诉诉客户户：““您是是平安安最重重要的的人物物，平平安的的发展展您也也有权权利知知道””。·双赢·相信客客户的的寿险险观念念需要要慢慢慢改变变，正正如我我们自自己一一样。。使客客户的的观念念潜移移默化化，并并感觉觉是平平安的的主人人，那那么离离开做做一名名平安安的忠忠实拥拥护者者就不不远了了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））让客户户找得得到你你在征询询售后后服务务的意意见问问答中中，有有很多多客户户讲：：我没没什么么大的的要求求，只只是有有事情情时，，能够够找得得到他他就好好。客客户的的要求求真的的不多多，就就是害害怕被被收展展员遗遗忘了了。在在这一一点上上，我我们要要做的的也是是最基基本的的服务务。告告诉客客户自自己的的电话话，让让他随随时都都能找找得到到，如如若换换了号号码，，应及及时传传真或或电告告，不不要因因为一一次疏疏忽，，而失失去一一位客客户的的信任任。·双赢·客户要要打电电话找找我们们，那那一定定是急急事或或要事事，也也是我我们进进行服服务的的重要要时刻刻，只只有客客户及及时得得到帮帮助，，我们们就可可以避避免接接到公公司转转来的的投诉诉电话话了。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））台历上上的服服务档档案客户建建立服服务档档案，，是我我们一一直想想做而而未做做的事事。其其实有有一个个简便便易做做的方方法，，就是是用一一本当当年的的台历历，翻翻开每每一个个月的的月牌牌，上上面用用红笔笔勾出出客户户的生生日，，（下下边注注明客客户姓姓名）），用用蓝笔笔勾出出客户户的投投保日日（下下边也也说明明客户户姓名名及所所投险险种）），则则一份份台历历上的的服务务档案案就建建立了了。从从现在在起就就补写写一下下全年年的客客户，，每增增加一一个客客户就就填写写一个个，每每年整整理一一次，，我们们会发发现在在新台台历上上，我我们的的客户户越来来越多多，它它也是是秀给给准客客户看看的好好道具具之一一，表表明自自己对对客户户的服服务的的态度度。·双赢·我们不不再会会忘了了何时时客户户过生生日，，何时时要求求客户户续保保，因因为我我们的的案头头已有有了备备忘录录，一一通电电话，，一张张贺卡卡，一一份传传真，，立时时送达达我们们的美美好祝祝愿。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））年度保保单检检查“我今今天是是特地地来为为您的的保险险作年年度检检查的的”。。每当当客户户投保保周年年之际际，我我们都都必须须养成成这样样一个个习惯惯：为为客户户做一一次所所投保保险的的修正正和检检查。。让客客户将将保单单拿出出来，，再次次确认认客户户现有有的保保障，，对客客户提提出的的问题题再作作解答答，提提醒客客户应应注意意的一一些地地方。。并根根据客客户现现阶段段情况况，结结合公公司的的新险险种，，作介介绍和和补充充。这这个方方法让让客户户不再再感受受到买买了保保单以以后，，放在在抽屉屉里就就没人人管了了。·双赢·为客户户处理理保单单上的的疑问问，让让客户户更善善用、、珍惜惜这份份保单单，也也为加加保创创造良良机。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））做处理理投诉诉的专专家服务有有时候候意味味着必必须说说对不不起，，而争争辩决决不是是解决决问题题的好好方法法。面面对客客户的的诉怨怨，我我们要要做的的是：：1）保持持冷静静，笑笑脸相相迎，，并了了解事事情的的真相相：：“很很抱歉歉使您您生气气，您您能不不能慢慢慢地地将情情况告告诉我我，看看看有有什么么方法法能解解决这这个问问题””。2）体谅谅对方方，找找出不不满原原因：：“我我能理理解你你的的心情情。””3）想办办法解解决客客户的的问题题，不不能当当场解解决的的，，应说说：““我想想我们们经过过调查查在**时时候会会给你你一个个答复复，可可以吗吗？””“我我想**时时候，，我们们会给给你一一个答答复的的，可可以吗吗？””高品质质的服服务就就是尽尽量少少对客客户说说：““那不不关我我的事事”。。·双赢·客户的的意见见可能能不都都是对对的，，但我我们的的态度度可以以都是是好的的。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））以己一一技之之长为为他他排忧忧解难难我们本本来都都来自自各行行各业业，都都有一一些原原本自自己的的吃饭饭本领领，何何不施施展出出来服服务客客户？？在别别人看看来很很难的的事，，我们们却手手到擒擒来，，从而而赢取取客户户的欢欢心。。随时时留意意客户户的难难题，，看自自己能能否帮帮上忙忙，如如帮助助客户户修理理，排排除电电器故故障，，辅导导客户户的孩孩子功功课等等。有有些暂暂时做做不到到的，，提点点建议议也是是好的的。·双赢·每个人人都有有自己己所长长，也也有所所短，，我们们若用用一技技之长长帮助助客户户，肯肯定会会得到到客户户的赞赞赏和和感激激。经经验证证明：：当一一个人人学会会付出出后，，生意意就会会在门门前等等着他他。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））为客户户牵头头做生生意收展同同仁遍遍布市市郊各各个““角落落”，，信息息资源源丰富富，郊郊县许许多生生意人人或专专业户户，因因地处处偏僻僻，信信息不不灵，，有的的虽然然得到到信息息，但但担心心受骗骗上当当而不不敢跨跨县交交易。。为此此，我我们郊郊县的的收展展员，，通过过平时时郊县县室组组织的的各种种聚会会机会会，争争取与与各县县的同同仁结结对，，加强强通讯讯联络络，提提供各各种信信息，，从而而用信信息换换保单单。例如：：南汇汇的8424西瓜价价廉物物美，，但在在松江江就就卖得得贵，，如果果松江江和南南汇的的收展展员通通力合合作，，做两两地水水果商商与瓜瓜农的的中介介人，，则两两全齐齐美，，赚到到的钱钱只需需让他他们拿拿出一一点买买保险险就可可以了了。·双赢·为客户户带来来生意意，然然后用用做生生意赚赚来的的钱买买保险险，何何乐而而不为为？SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））新年的的礼物物新年将将至，，送给给客户户的最最好礼礼物是是什么么呢？？在这这段日日子里里，圣圣诞、、元旦旦、春春节接接踵而而至，，客户户可能能会收收到许许多卡卡片，，如果果我们们的礼礼物还还是卡卡片的的话，，就太太薄了了，我我们要要送给给客户户一件件能使使他用用一年年的礼礼物，，这件件礼物物就是是年历历，包包括挂挂历、、台历历（这这一本本卡片片是不不是很很厚？？）这这本年年历还还有与与众不不同之之处，，就是是在客客户投投保日日（即即缴费费日））做个个明显显记号号，提提醒客客户不不要忘忘记。。·双赢·要让客客户时时时想想起我我们，，就看看我们们是否否处处处想到到客户户。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））传真传传递真真情现在很很多客客户的的办公公室里里都有有传真真机，，我们们是否否有效效地使使用过过传真真，将将祝福福和信信息传传达给给对方方呢？？由于于传真真机放放在办办公场场所，，能让让客户户的同同事们们也能能经常常感受受到我我们的的服务务。它它包括括：1）传真真建议议书；；2）传真真生日日和节节日祝祝愿；；3）传真真客户户推荐荐函；；4）传真真请客客、约约会事事宜；；5）传真真晋升升、乔乔迁、、结婚婚、添添丁等等可喜喜之事事......善用现现代化化的传传真工工具，，比写写信快快捷，，比寄寄卡便便宜，，比打打电话话具体体，比比登门门拜访访容易易，但但一样样能表表达我我们的的专业业与诚诚意！！·双赢·在为客客户带带来方方便的的同时时,既为我我们打打响知知名度度，又又为将将来作作同事事顺带带拜访打打好基基础。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））陪客户户聊天天不要以以为服服务客客户就就意味味着花花钱，，其实实真正正了解解客户户的内内心世世界，，陪客客户聊聊聊天天，关关键是是做个个专心心听取取客户户心声声的忠忠实听听众，，也是是一门门艺术术。我我们没没事时时，也也应经经常到到客户户那儿儿走走走，聊聊天时时须记记住：：1）谈跟跟客户户有关关人的的和事事；把把八成成的主主动权权交交给客客户。。2）同意意、赞赞美客客户所所同意意和赞赞赏的的，劝劝导客客户户所烦烦恼的的。3）帮助助客户户更喜喜欢他他自己己，他他们就就会更更喜欢欢你你。·双赢·倾听，，让我我们与与客户户贴得得更近近。当当客户户除了了保险险以外外，什什么都都跟我我们谈谈的时时候，，就彻彻底成成功了了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））附回邮邮信函函当我们们给客客户寄寄发信信函，，资讯讯，如如意见见书、、调查查表、、服务务卡等等需要要客户户回复复的时时候，，为了了扩大大回收收率，，我们们有没没有在在寄给给客户户的信信封内内附上上回寄寄的贴贴好邮邮票，，写清清地址址的信信封呢呢？虽虽然是是极细细小的的举动动，却却能表表达我我们的的诚意意，真真正让让客户户在举举手之之劳间间，拉拉近我我们的的距离离。·双赢·所谓细细微处处见功功夫，，很少少有客客户不不被这这番细细心的的考虑虑而打打动的的，从从而也也达到到了我我们的的初衷衷。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））做客户户的票票友送礼送送到心心坎里里，这这就需需要我我们做做个有有心人人，注注意平平时客客户的的喜好好，做做客户户的““票””友，，是非非常有有效的的。例例如痴痴迷足足球的的送球球票，，爱好好戏曲曲的送送戏票票，擅擅舞的的送舞舞票，，能歌歌的送送音乐乐会票票，发发烧友友送音音响展展示门门票，，白领领层送送时装装发布布门票票，还还有各各种各各样的的服装装、美美术展展览门门票·······至于电影票票是大多数数人都喜欢欢的。·双赢·我们善解人人意，同样样也会让客客户学会善善解人意，，知道什么么才是我们们最需要的的东西。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二）特别的信息息给特别的的你注意收集客客户所需要要的一些特特别信息，，可以采取取简报，口口信等方式式，用传真真，电告或或邮递给客客户，让客客户感受到到一种朋友友间才会有有的细心关关怀：我愿愿为您的成成功添砖加加瓦。·双赢·我们做客户户的事业助助手，客户户也会给我我们的事业业以提携，，投桃报李李的。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二）家庭要日记记事本什么样的礼礼物能让客客户长久保保存，并且且有纪念价价值呢？我我们可以赠赠给客户一一册“家庭庭要日记事事本”，上上书：“人人的一生就就是由每一一个值得纪纪念的、回回忆起来温温馨的、珍珍贵的日子子所写成，，让我们一一起来祈祷祷平安·幸福·长寿”。要要越精致越越好，甚至至可以烫上上客户名字字，以示珍珍贵和独特特。“家庭庭要日记事事本”内载载家庭人员员的生日，，结婚纪念念日、投保保日、未来来领取日等等重要的日日子。·双赢·不入俗套，，别具心思思的礼物让让客户全家家都得到我我们的真诚诚与关爱，，从而提高高服务的水水准与品质质。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（三）赠书籍杂志志送给客户书书籍杂志，，是一项非非常有益的的礼物。送送给经理的的是管理、、投资书籍籍，送给小小姐的是时时装、美容容杂志，送送给孕妇的的是育儿知知识，送给给学生的是是学习参考考资料，送送给小朋友友的就是幼幼儿画报、、看图识字字、童话寓寓言等等。。最好是那那些符合客客户兴趣的的，或对其其工作有帮帮助的书籍籍杂志。·双赢·富含文化底底蕴的礼物物，不容客客户小看我我们，也易易与客户找找到沟通的的话题。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（三）约请下午茶茶请客吃饭当当然是一件件令客户乐乐意而为的的事。而一一般来说客客户也会担担心无功不不受禄，天天下没有白白吃的午餐餐，怕有事事相求。但但约请客户户喝下午茶茶，不失为为一种良策策，因为是是非正式餐餐，轻松愉愉快，且花花费不大，，所以客户户没有心理理负担。在在闲聊中加加深友情，，无事请客客，有事时时便会一路路绿灯。·双赢·在人的意识识形态中，，无论吃了了别人什么么，吃了多多少，都会会嘴软气短短。正是运运用这个道道理，我们们才能取得得双赢：客客户满意去去了，我们们生意来了了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（三）饮水思源的的保险茶杯杯为送礼而冥冥思苦想的的你，为何何对身边最最常用的东东西视而不不见呢？每每个人都要要喝水，一一只茶杯就就可做足文文章。在一一只漂亮的的瓷杯上用用粘贴纸写写—年—月—日，投保—险，——敬贺，热线线————，最好请客客户放在他他的办公桌桌上，饮水水思源，常常常想到你你。·双赢·在日常生活活用品上贴贴上我们的的保险标签签，既可方方便联络，，又能做做做广告一举举两得。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（四）惹人注目的的鲜花快递递遇有重要的的或特别的的客户，偶偶尔破费一一下，请特特快专程送送一束鲜花花，到客户户的办公室室及其他惹惹人注目的的场所，能能够带来不不同凡响的的效应。再再在花束中中插一张贺贺卡，三言言两语表一一片真心，，让客户亲亲自体验海海外影视片片中的温馨馨场面，使使客户脸上上倍添光彩彩。·双赢·给客户一个个意外的惊惊喜，并让让更多人羡羡慕，能使使客户面上上有光，同同样也使我我们日后沾沾光，客户户也会回报报我们一个个惊喜。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（四）借经理的面面子找到适当的的机会，让让客户认识识我们的经经理，这不不但是给客客户以“重重要人物””的感觉，，也是送给给客户一个个“监督人人”，让客客户既感受受重视，又又得到安心心，同时也也会敦促自自己的服务务表现，当当有某些特特别需要的的时候，我我们还可请请经理写张张感谢卡或或推荐函，，帮我们表表达对客户户相应的尊尊重。（（尤其当对对方也是经经理的话））·双赢·人们通常比比较看重“经理”这个头衔，，客户觉得得受到了重重视，我们们也借经理理的面子，，取得客户户更充分的的信赖。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（四）最重要的服服务据调查表明明，在所有有的售后服服务项目中中，客户最最看重的是是理赔服务务，而且很很多人把它它作为检验验公司信誉誉的标准。。好的理赔赔服务应该该是：接到到客户出险险报告后，，立即前往往看望并了了解情况，，并提醒客客户结合所所投保险与与医院协同同做好将来来的理赔证证明工作，，同时向公公司报案，，在取得理理赔资料后后即帮助客客户申请核核赔，最后后亲自将赔赔款及慰问问卡（品））送到出险险客户中。。·双赢·谁也不能阻阻止风险发发生，而处处理及时，，令客户满满意的理赔赔，无疑是是给客户雪雪中送炭，，乃不幸中中的大幸，，既为我们们赢得口碑碑，又是我我们日后工工作中的最最好佐证。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）SE主R顾V开I拓C锦E囊S感谢投保函函通常在签单单缴费以后后至递交保保单之前这这段时间，，客户最可可能出现犹犹豫，这时时我们要寄寄上一封感感谢投保函函：1.谢谢您在在激烈的的竞争中中给我服服务的机机会，我我将以最最完善的的服务答答谢您对对我的信信赖。2.您以保单单保障您您的家人人，我用用诚心感感谢您的的支持！！·双赢·稳定客户户心理,避免减额额撤保等等给双方方带来的的损失，，为下次次服务打打好基础础。（五）客户征询询ABC卡当客户投投保以后后，我们们可以给给客户一一份“客客户意见见证询卡卡”。内内容包括括：1）您对所所购保险险的内容容A、清楚；；B、尚可；；C、模糊2）您对本本公司其其他险种种A、了解B、想听C、不知3）您对本本人的专专业印象象A、很好B、还好C、不好4）您对本本人期望望的服务务A-------------B-------------C------------最后别忘忘了添上上一句：：您今天天的意见见，就是是我明天天的动力力！·双赢·让客户感感觉备受受重视，，同时也也给我们们提供改改进的意意见，和和增加再再访的机机会。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）为保单做做外套我们经常常说一份份保险好好比一件件爱的礼礼物，要要让客户户珍藏一一生，在在他最需需要的时时候，助助一臂之之力，那那我们有有没有在在递交保保单的时时候，为为这件爱爱的礼物物作个包包装，穿穿一件““外套””，让客客户更好好地保存存起来呢呢？将保保单装进进一只精精美的纸纸盒里，，一个漂漂亮的塑塑料袋里里，也可可以是一一只文件件夹（包包）···客户自然然会称赞赞我们办办事细心心。·双赢·为客户想想得周到到，为客客户想得得全面，，才能让让客户想想忘了我我们都难难！SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）编份保单单分析表表很多客户户拿到了了保单，，问问他他们已经经拥有了了何许保保障与权权益，可可能还有有大部分分客户答答不全，，而一张张保单动动辄20年，等到到要用它它时才发发现全不不是那么么一回事事，就要要责怪保保险公司司“骗人人”了。。因此我我们要帮帮客户编编一份保保单分析析表：首首先强调调客户投投保的理理由，各各项保障障与利益益，再写写明各种种给付的的条件，，让客户户一看就就能明白白。而最最后还应应该列出出客户尚尚未获得得的保障障，提出出合理化化建议，，并告诉诉客户：：我们必必需采取取补救措措施！·双赢·在恭贺客客户为自自己为家家人做了了一件好好事之余余，还应应该想到到客户可可能还有有不清楚楚的地方方，只有有让客户户了解详详情，才才能消除除将来的的隐患，，并让客客户帮我我们去做做正确的的广告。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）照片留念念当我们送送上正式式保单之之时，（（或保单单周年日日、其他他佳节））准备好好照相机机，拉上上客户一一起合个个影，与与客户建建立起亲亲密与融融洽的关关系：真真诚服务务，恒久久如一，，有照为为证。让让客户彻彻底放心心，并创创造一次次送相片片的拜访访机会。。记住要要在照片片背后留留言，一一张给客客户，一一张把它它汇入自自己的““客户照照相簿””。·双赢·独具创意意的服务务，让客客户既出出乎意料料之外，，又合乎乎情理之之中，照照片是客客户用来来做的最最佳广告告，“客户照相相薄”又是我们们的最佳佳宣传媒媒体。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）给被保险险人的一一封信若被保险险人是正正在读书书的学生生，我们们该写封封信鼓励励他们努努力学习习，懂事事听话，，不辜负负父母望望子成龙龙、望女女成凤的的拳拳之之心，待待到考试试成绩有有明显进进步时（（据具体体情况设设定），，给予奖奖励；若若被保险险人是丈丈夫、妻妻子或父父母长辈辈时，写写封信恭恭祝他们们拥有了了一份来来自亲人人的最有有意义、、最富价价值的礼礼物，很很多人不不在乎它它，但到到他们发发觉需要要时总是是晚了，，并赞美美投保人人的真关关心，真真爱护，，和真孝孝敬，再再祝全家家幸福和和睦，四四季安康康！·双赢·祝贺被保保险人得得到保障障，其实实更是在在赞扬投投保人为为家人做做了件好好事。如如果孩子子学习进进步，夫夫妻更添添恩爱之之时，便便是我们们得到回回报之日日。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）杨琴同学学：你好！我是平安安保险公公司。。。，觉得得很意外外是不是是？为什什么我会会给你写写信呢？？是这样样的，首首先我要要祝贺你你，成为为我们平平安保险险公司的的一名小小客户，，因为你你的父母母亲，从从众多的的保险商商品中为为你选择择了育英英才保险险，它主主要是能能为你将将来读高高中，上上大学时时提供一一笔教育育金。你你知道的的，你的的爸爸妈妈妈工资资收入并并不算很很高，但但为了你你的健康康成长，，为了你你能够接接受更好好的教育育，他们们宁愿节节约自己己，在你你的身上上却从不不吝惜。。看看的出出来，你你爸爸妈妈妈都非非常宝贝贝你，天天下哪有有不疼爱爱自己孩孩子的父父母亲呢呢？平时时他们可可能对你你的要求求比较严严格，但但你是否否知道他他们心中中最大的的愿望呢呢？那就就是希望望你的将将来比他他们都强强！所以以付现在在要做的的就是好好好学习习，天天天进步，，让每一一次测验验都做到到最好，，因为只只有现在在学好了了本领，，打好了了基础，，将来才才会出人人头地，，否则拿拿什么来来回报父父母的养养育之恩恩呢？杨琴同学学，咱们们来个竞竞赛好不不好？如如果这次次期中考考试，你你的每门门功课在在90分以上，，我会奖奖励一份份让你特特别惊喜喜的礼物物；如果果我在工工作中能能够获奖奖的话，，我就请请你去肯肯德基或或麦当劳劳，随你你选！你你接受不不接受这这个挑战战？如如果果你有什什么事情情要找我我的话，，可以打打电话：：32034610，一言为为定，，咱们一一起努力力吧！祝身身体体越来越越健壮成绩越来来越优秀秀要一直为为你服务务的平安安大姐姐姐薛蓓二00四年五月月十九日日喜上加喜喜客户的大大喜之日日又是我我们大显显身手的的机会。。或帮忙忙筹备，，或准备备一份特特别贺礼礼，甚至至客串主主持，里里里外外外的忙碌碌和好表表现，会会给客户户的亲朋朋好友都都留下深深刻印象象。最后后寄一张张贺卡，，作画龙龙点睛之之笔：恭恭喜您告告别单身身生活了了。她照照顾你，，你是不不是也该该用保单单保护她她？·双赢·人逢喜事事精神爽爽，一臂臂之力能能成为客客户全家家的朋友友，何乐乐而不为为？SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）获奖升级级早报告告当我们经经过努力力，受到到公司嘉嘉奖的时时候，或或被公司司提升为为主任的的时候，，都应及及时与我我们的客客户分享享，分发发新名片片，把奖奖状给客客户看，，甚至将将公司颁颁予的奖奖品赠送送给客户户，感谢谢客户的的关照：：没有你你支持，，哪有我我今天的的成绩，，感恩的的心，全全赖有你你。·双赢·客户最希希望看到到我们在在公司里里的每一一次进步步，因为为这也意意味着他他们的服服务将更更有保障障，事实实上也有有利于我我们要求求客户作作进一步步的支持持和帮助助。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）初一十五五电话到到每隔两周周一次的的电话拜拜访，比比较容易易得到客客户及时时的反馈馈，当我我们要求求客户介介绍或取取得增员员名单时时，不至至于遗漏漏给其他他人。所所谓初一一十五打打电话，，声到礼礼到诚意意到。客客户量多多的收展展员，每每月一通通电话也也是能做做到的。。·双赢·要让客户户不忘记记你的最最好方法法，就是是经常保保持电话话联系。。我们的的关心给给客户的的是一种种安心，，并确保保一有机机会就为为我们作作推荐和和介绍，，没有第第二人选选，非我我莫属。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）紧急事件件联络卡卡当我们在在与客户户促成签签约以后后，应拿拿出事先先准备的的联络卡卡，请客客户填写写三个他他所以为为最可靠靠的亲朋朋好友的的名字，，以便发发生紧急急事件时时，可以以联络前前来处理理。客户户随身携携带“紧紧急事件件联络卡卡”，以以备不时时之需，，上面印印有被保保险人名名，保险险号码，，保障内内容，服服务员联联络热线线等。我我们将联联络卡复复印下来来，再进进行电话话约访：：“你好好，我是是——（客户名名）的寿寿险服务务员，由由于他指指定你为为他的紧紧急事件件联络人人，所以以你就该该就他的的保障内内容作一一了解，，我想在在本星期期与你约约个时间间见次面面，你看看星期几几比较方方便？””这当然然是得到到新介绍绍客户名名单的一一个好方方法。·双赢·现代人都都只怕有有个万一一，随身身携带一一张联络络卡，一一方面有有急事时时可连络络亲朋好好友，另另一方面面可以在在第一时时间向保保险公司司报案，，而对于于业务人人员来说说顺便又又获得三三个准客客户名单单。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）持卡人.被保险人人-----------------------------------------------------保险单号号码------------------------------------------------------------投保险种种、保额额-------------------------------------------------------寿险服务务专员----------------------------------------------------------紧急联络络电话----------------------------------------------------------紧急事件件联络卡卡亲爱的朋朋友，谢谢谢您的的帮忙姓名:住址:与持卡人人关系:姓名:姓名:与持卡人人关系:与持卡人人关系:电话:住址:电话:住址:电话:反面正面可供使用用的保险险图片谢谢谢12月-2203:12:2503:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:2512月-2212月-2203:12:252022/12/313:12:259、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:12:2503:12:2503:1212/31/20223:12:25AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:12:2503:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:12:2503:12:2503:12Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:12:2503:12:25December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:12:25上午03:12:2512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不