促销活动概述

SalesPromotion促销活动1WhySalesPromotion?为何要有S.P.？—Effectivesalestoolforimmediateresults立即见效的销售工具—Awarenessbuilding&producttrail知名度的建立及产品的试用—Salestargetpressuretoincreasesales业绩目标的压力下用来增加销售量—Marketpressuretomatchcompetitor’sactivity市场竞争压力下与竞争者的活动相抗衡—Consumerexpectation消费者期望—Tradedemand通路要求—Advertisingeffeciencyslow/declined广告效率慢/降低2WhatIsSalesPromotion?S.P.是什么？Thedirectinducementorincentivetothesalesforce,thedistributor,orthecinsumerwiththeprimaryobjectiveofcreatinganimmediatesale.对业务人员、经销商、或消费者直接的诱因或激励，其主要目的在于创造立即的销售业绩。3BigDebate-CanSalesPromotionBuildABrand?大争论-S.P.是否能建立品牌？—Yes.Ifpromotionisstrategicallyandcreativelyintegratedintothebrandmessage.是，如果S.P.活动能策略性或创造性的整和了品牌的定位及形象。—No.Ifthereiscontinuousandexcessiveuseofpricepromotion,over-complexandover-promisingorincorrecttargetingpromotions.否，如果持续且过量的使用折价活动或使用太复杂，过度承诺或不明确对象的促销方式。

4S.P.在行销模式中的角色为何？产品与价格通路推广或沟通消费者广告公关S.P.直效行销5S.P.如何建立品牌资产？—鼓励初次使用-由广告提出讯息，S.P.做临门一脚。—建立品牌忠诚度-使用持续性购买以及忠诚度建立的活动方案。—在销售点加强品牌讯息。6沟通目标及工具——知名度：广告——态度：公关、广告——行动：S.P.，直效行销712种基本的S.P.技巧—12种S.P.技巧—8百万种不同的组合—成功的关键因素是选择最适合且最符合成本效益的组合。8—竞赛和抽奖—折价—持续性购买活动—退款—优惠券/折价券—样品—游戏卡—加值包—特别活动（事件行销）—邮寄赠品—店头激励活动—随包赠送12种基本的S.P.技巧9成功S.P.方案的主要内容—订定明确且可达成的目标。—清楚的了解促销对象-消费者、通路、业务人员。—选择及组合恰当的促销工具。—活动方案完整化—控制及执行计划—评估10你的目目标是是什么么？消费者者方面面：—使使用：：使用用方法法/次次数/消费费量—购购买：：单位位/规规格/次数数/试试用—态态度：：提升升品牌牌形象象、加加强广广告效效果及及品牌忠忠诚度度11你的目目标是是什么么？店头方方面：：—通通路：：增加加/维维持铺铺货货家数数—采采购：：增加加/数数量或或金额额/频频率—态态度：：对公公司的的忠诚诚度，，鼓励励参与与促销销活动（（店内内展售售、较较多的的陈列列面数、较较佳的的陈列列位置置、较较多的的库存）12你的目目标是是什么么？其他目目标：：—激激励业业务人人员—开开发新新市场场—制制造人人潮，，产生生销售售导引引（以以利找找到真真正消费费群））13S.P.工工具：：对消消费者者店头方方面：：—包包装设设计—店店头展展示-实实物物或人人员展展示，，视听听设备备—附附赠品品-免免费赠赠品，，自行行付费费，附附购买买证明后兑兑换—店店头头积点点—折折价价—绑绑在在商品品上的的附赠赠品14你的目目标是是什么么？消费者者方面面：—使使用：：使用用方法法/次次数/消费费量—购购买：：单位位/规规格/次数数/试试用—态态度：：提升升品牌牌形象象、加加强广广告效效果及及品牌忠忠诚度度15S.P.工工具：：对消消费者者在家庭庭方面面：-样品品——籍籍由邮邮件，，面对对面，，绑在在产品品上，，夹或或附在报报纸、、杂志志内，，到店店头拿拿取。。-折价价券——特特价价，交交叉促促销，，附赠赠品，，样品品-退款款活动动-竞赛赛、抽抽奖、、游戏戏-免免费试试用-顾客奖奖励-保保证16S.P.工工具：：对中中间商商-业务务——聚聚会/会议议/会会餐。。-店头头布置置物——海海报报，彩彩旗，，标帜帜，陈陈列品品-商品品展示示会/展览览会/研讨讨会/会议议-竞赛赛，抽抽奖，，游戏戏—中中间商商和他他们的的业务务员-推推销奖奖金17S.P.工工具：：对中中间商商-零售售店奖奖励——数数量量，陈陈列。。-企业业目录录/手手册-进货货津贴贴—销销货或或寄货货或免免费商商品-广告告促销销项目目-陈陈列津津贴/礼物物/竞竞赛-免免费样样品/礼物物18S.P.工工具：：对业业务员员-销售售聚会会/会会议。。-销售售手册册-销售售辅助助物——目录录，模模型，，视听听设备备-竞赛赛和激激励系系列活活动-销销售信信函，，特刊刊（如如营销销快讯讯），，出版版物等等19S.P.工工具：：更深深入说说明-竞赛赛和抽抽奖-优惠惠券/折价价券-样样品20S.P.工工具：：竞赛赛和抽抽奖当你要要…...-迫迫使消消费者者购买买-增增加广广告阅阅读率率-鼓鼓励产产品试试用-提提升品品牌形形象21竞赛与与抽奖奖应注注意事事项-高高比例例的复复印参参加券券-专专业性性的活活动参参加者者-不不会产产生新新的忠忠诚使使用者者22竞赛与与抽奖奖-竞竞赛：：是一一种消消费者者需使使用技技术来来解决决的或完完成所所设定定问题题的活活动。。-抽抽奖：：由所所有参参加者者中靠靠机会会或机机率的的方式来来抽出出中奖奖者的的一种种活动动。-不不会产产生新新的忠忠诚使使用者者23竞赛的的例子子-BeefeaterGin“谁谁拿了了英格格兰的的皇冠冠宝石石”Agathachristie-神神秘形形式的的竞赛赛-可可赢得得$25，000.-““Toni的大改改变”吉利利公司司“给给自己己一个个新面貌貌而赢赢得大大奖””。寄寄来烫烫发前前后之之照片。。（Toni：：烫发发设备备的品品牌名名）-“实实际生活的的体验”针针对通路的的cheese陈列竞赛24S.P.工工具：优惠惠券/折价价券当你要…...-鼓励产产品试用-将使用用者转变为为经常使用用者-增加目目前使用者者的购买量量25使用优惠券券应注意事事项-通路处处理不善-消费者者误换26优惠券的例例子联合航空——在每每一航次的的机上备有有半价优惠惠券麦当劳——在在父亲节，，爸爸们可可享用免费费早餐斯堪地式的的设计店——当掷掷回优惠券券时可设计计免费的纪念币27S.P.工工具：样品品当你要…...-展示新新改良的产产品-介绍新新产品-开发新新市场-接触新新的使用者者28样品活动例例子RalstonPurina—免免费转换换成Branchex品牌，拿来竞争品牌牌的盒盖可可免费换一一盒BrandChexColgatePalmolive—2个Palmolive洗洗洁精样样品随报纸附赠，，且同时结结合折价券进行促销销。KraftInc.免费的的“MiracleHotDish””赠送。只要从广告中中剪下折价价券到杂货货店换取即即可。29形成活动方方案的考虑虑因素——量化的的目标——促销市市场——促销产产品——包装限限制——赞助助者者——时间：：生产过程程、销售、、配销——期间间——配送方方式——诱因大大小——参加条条件——传播媒媒体——合法法性性——预算算30执行和控制制前置时间销销售期间.计划.上上市-消消费者/媒体.设计计-活动动内容、材材料.监监视视-反反应（进货货/销售））.批准准.调调整.执行行.结结束.协调调.配销销31评估——销售售-活动动前、活动动期间、活活动后——消费费者样本群群-之之前和之后后.谁有有反应（（真正的的消费群））.促销销后的行为为——消费费者调查.回回忆.想想法.利利益点点.后后续选择择——实实验.激励励价值.活动期期间.配销销.媒媒体32S.P.——促促销活动有有12种基基本的技巧巧，却有超过8百万万种的组合合，而成功功S.P.的秘诀就在在选对了这这些组合。。——S.P.最最好与广告告一起运作作。它不是是个替代品，，也无法单单独的建立立品牌。33S.P.计计划模式目标选择工具发展方案事前测试执行控制评估34台湾促销活活动趋势——双重活动普普遍化，以以增强促销销活动的有有效性如：超市试试吃试喝活活动+店外外折价券的的发行刮刮看+抽奖——整合性媒体体的运用促销对象的的分散，在在选择性的的市场中，，使用适合合的媒体使宣传传达到经济济、有效的的结果——联合促销厂商间的结结合促销35台湾促销销活动趋趋势——事件活动动的兴起起结合环保保、慈善善及文艺艺等社会会活动议议题——更多双向向沟通媒媒体的产产生及应应用除电话、、、电子媒媒体的产产生走向向双向沟沟通的趋势。如如资讯站站、个人人电脑等等——更多行业业使用促促销活动动消费性产产品银银行、共共同基金金、及零零售业等等。36促销活动动能做和和不能做做的事首先，进进行一项项成功的的促销活动之前前，必须须有好的的服务及产品作作后盾。。37促销活动动可以达达到的效效果一、针对对消费者者方面：：.可提提供消费费者尝试试一种产产品的机机会：样样品赠送送.能计计划性的的鼓励消消费者“续”购购产品：：奖金.能提提高消费费者购买买的频率率：如酱酱油促销销时搭配配食谱赠赠送.能推推介一种种改良过过的产品品：如折折价券.能推推介新的的或不同同大小的的包装：：奖金.能削削弱竞争争性大的的广告及及促销活活动.能集集中运用用资金在在有关季季节性、、地域性性或特殊殊的事件件上。.能鼓鼓励消费费者购买买更大型型的、有有创意的的产品系系列或其其他同系列的产产品38促销活动动可以达达到的效效果一、针对对零售商商方面：：.能争争取有利利的价格格和陈列列空间，，并可获获得经销销商库存存方面的支持。。.能够够帮助零零售商增增加或降降低库存存。.能促促使产品品的配销销管道的的扩大。。.能够够激励业业务人员员、经销销商、批批发商等等，达成成提高业业绩。39促销活动动不可以以达到的的效果一、针对对消费者者方面：：.不能能建立消消费者对对品牌的的忠诚度度。.不能能扭转直直线下降降的销售售倾向。。.不能能使消费费者去接接受他根根本就不不喜欢的的产品。。.不能能弥补在在提供消消费者不不当的广广告之后后所造成成的损失失。.不能能解决产产品在价价格、包包装、品品质、诉诉求上的的问题。。40促销活动动不可以以达到的的效果一、针对对零售商商方面：：.不能能弥补未未经良好好训练的的业务人人员所造造成的损损失。.不能能协助差差劲的配配销通路路。.不能能弥补消消费者广广告的缺缺失。419、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:07:1203:07:1203:0712/31/20223:07:12AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:07:1203:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:07:1203:07:1203:07Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:07:1203:07:12December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:07:12上午午03:07:1212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:07上上午12月-2203:07December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:07:1203:07:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:07:12上上午午3:07上上午午03:07:1212月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:07:1203:07:1203:0712/31/20223:07:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:07:1203:07Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:07:1203:07:1203:07Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:07:1203:07:12December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:07:12上上午03:07:1212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:07上上午午12月月-2203:07December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/313:07:1203:07:1231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:07:12上上午3:07上上午午03:07:1212月