促销服务技能提升3

促销服务技能提升促销员的必备要素促销工作的心理态度促销员的工作角色建立自我价值的新处方促销服务的新模式培养顾客的信赖感促销员正确的接待礼仪对消费动向、消费层的敏感和关注顾客为什么购买顾客型态的探讨目录1目录（续）促销服务原则提高销售技巧在潜意识中影响顾客的能力处理异议的技巧促销员的自我管理获取卓越业绩之道促销员成功的十大关键良好的人际合作关系策略追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生2促销员的八个必备要素易于亲近人际接触的技巧良好的介绍商品与服务的技巧处理异议的技巧完整的商品知识宁静的心灵健康的身体讨人喜欢积极的态度3决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握促销员的观念促销员的八个必备要素（续）4促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易商品与服务的品质重视、关怀、照顾每一位顾客的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效应定律相关定律相关定律因果定律金科玉律：促销态度的主要因素是5促销员的工作角色专业的顾客消费顾问与葡萄酒业界相关的基本知识与管理术语本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）熟悉酒店的销售常识懂得葡萄酒促销的技巧解答顾客关于葡萄酒的未知为顾客作有效的葡萄产品组合为顾客选择适宜的葡萄酒将商品情报提供给顾客创造舒适、欢娱的消费环境使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感角色成效6建立促销员自我价值的新处方人类潜能的公式：先天属性+培养属性X态度=个人潜能态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。

我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。

人类的潜能=自我观念=主观意识我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。

7

自我观念由三个重要方面组成：你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的恐惧感就会降低。建立促销员自我价值的新处方（续）8潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐惧就消失了。三个重要的定律建立促销员自我价值的新处方（续）9“假如事情情是如此，，那就是我我的责任！！”——一个真正负负起责任（（完全责任任）的人常常会这样说说。亨利-福特特说：“决不抱怨怨，决不解解释。”借口的疾病病是成功的的致命伤。我们并没有有权力选择择应负或不不负责任，，对于生生命中中的责任，，我们没有有选择的余余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY婴儿成人成熟我借口建立促销员员自我价值值的新处方方（续）10（承担）责责任=掌掌握（自自己）=（（拥有））自由+积极极的情绪—消极的的情绪不负责任=缺乏乏掌握/缺乏自自由重要的关键键在于：你永远有有权力来选选择你的心理生生活的品质质你的物质生生活的品质质你的财务生生活的品质质建立促销员员自我价值值的新处方方（续）11促销工作的的新模式促销新模式式促销旧模式式商品介绍结束促销需求信任4030201010203040顾客关系评估需求商品介绍结束促销12采用促销服服务新模式式的原因今日的顾客客比促销员员更有经验验、更有能能力顾客比较事事故顾客比较有有相当的知知识消费者有更更多的选择择机会市场竞争愈愈来愈强促销新模式式的五大方方法提供咨询法法老实促销法法不取巧促销销法利益促销法法顾客导向促促销法促销工作的的新模式（（续）13成功促销员员的主要决决定因素是是友谊因素素。友谊的三个个构成因素素关怀顾客肯花时间思思索如何与与顾客相处处尊重顾客发展与顾客客间友谊关关系的的技技巧———“神奇态度度”1、把顾客客看成是心心智成熟但但生理上只只有5岁的的人2、把你的的顾客看待待成他们只只剩下24个小时的的生命3、想像你你的下半辈辈子将要跟跟该顾客共共同生活在在一个小空空间中促销工作的的新模式（（续）14培养顾客的的信赖感间接效应定定律。在我们与人人相处的关关系中，常常使用间接接的方法完完成事情。。看透顾客潜潜意识深处处的需求赞同同需要被接纳纳感激激赏识识认同同表现你接受受他人最简简单的方法法就是微笑笑表现认同就就是赞美建立信任是是最奇妙的的话语，就就是说“谢谢谢”赞赏指衷心心地赞美顾顾客永远要赞成成顾客15建立信用债债券最有效效的方法就就是多问多多听。原因有三聆听引起信信任聆听建立自自我价值——你的聆聆听等于你你对他人的的尊重聆听减少排排斥要成为一个个成功的聆聆听者需要要做的事项项为直接面对顾顾客点头，微笑笑等认同的的动作回答前，先先停顿一下下多问问题澄澄清观念———“您这这话的意思思是？”把顾客的意意思整理出出来，并检检查看看与与原意相符符与否培养顾客的的信赖感（（续）16让顾客开口说话的问题句式结束式问句句开放式问局局否定式问句句感觉式问句句偏好式问句句试探式问句句以什么、什什么时候、、谁、如何何为什么等做做问题开端端式的问句句以动词启头头的问句当某人回答答“不”则则表示他们们“是”对对商品有所所需求问他们““为什么么这样觉得得？”，而并不是是问他们““为什么这这样想？””问顾客比较较喜欢哪一一类回答时只能能答“是””或“否””，但当回答““否”时不不至于会谈谈终止培养顾客的的信赖感（（续）17促销员正确确的接待礼礼仪与顾客相见见的几秒中中往往可以以决定一切切。第一印象笑容仪容态度招呼措辞美国心理学学家的实验表明明，想要说服顾顾客，使其开心的的三要素用语措辞肢体语言（笑容）声调调7%38%55%冲击力微笑免费，，笑容与开开朗让你更更吸引人保持笑容永永远不会吃吃亏。顾客得不到到你的尊重重，你也不不会得到顾顾客的钱。。18保持清洁、、有活力的的仪容。开朗、健康康的心态。。销售的5S。——促促销服务的的根本。Smile——-笑笑容开朗地地接待顾客客Smart——机灵灵、敏捷地地应付Speed——-服服务流程熟熟练迅速Sincerity——诚恳恳、体贴和和感谢之心心Study——专业业知识的自自我充实、、检讨销售的3F。——顾顾客内部层层面的满足足。Friendly——---—友善的的态度Fresh—--------—新鲜鲜感Feeling—------—感性性促销员正确确的接待礼礼仪（续））19招呼的要领领。开朗、主动动、立即、、持续促销的第一一步是从待待客的基本本用语开始始。“欢迎光临临”像是热烘烘烘的红“谢谢”像是温暖的的橘色……所以要让你你的心的颜颜色更温暖暖促销员正确确的接待礼礼仪（续））20清爽、俐落落、优雅的的基本姿势势。养成正确的的行礼方式式。1拍15度受受委托时时““请稍等一一会儿”2拍30度““欢迎迎光临”3拍45度““谢谢谢光临”促销员正确确的接待礼礼仪（续））21对消费动向向变化、消消费层的敏敏感与关注注了解本酒店店的基本地地位对同业竞争争的调查了解本酒店店所能吸引引的各类消消费群地理位置所处环境自身的优势势竞争对手消费观念（（重时尚、、重食用效效益、重重价价格）消费类别（（商业功能能、私人聚聚餐）生活水平（（消费能力力）生活方式（（新家族））22顾客为什么么消费购物时心理理阶段———“AIDTA”爱得买法则则咦，这是什什么？~~~~~~（注意Attention））这个应该不不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配配（适宜））吧！~~~~~~（联想）（真）想要要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要要，但其其它也许许更好。。~~~~~（比较））嗯，就这这个吧。。~~~~~~（信赖Trust）请给我（（们）这这个。~~~~~~（消费Action）不错，消消费得值值，买到到了好东东西。~~~（满足））23满足决决心信信念比比较欲欲求求联联想想兴兴趣趣注注意欢送决定促销重点点商品说明明推荐商品提示示接近待机结束商品展示示力购买者之之力顾客为什什么消费费(续））24促使顾客客消费的的两大动动机（情绪定定律）——渴渴望获得得的感觉觉——恐恐怕失去去的感觉觉优秀促销销员必备备的两个个重要的的心理品品质——同理理心——企图图心品质与价价值的比比较压倒性商商品功能能特色（购买可可能性的的80%）顾客为什什么消费费（续））25顾客型态态的探讨讨1*整合性个个性关系为重重型主主管型感性型社社交交型3*2*4*5*分析型务务实型思考家领领导者6*高人际关系系导向低低工工作作绩效导导向高高性格划分分心心理划划分纯粹闲逛逛者一见钟情情者胸有成竹竹者犹豫不定定者261*——主动动购买者者。此类类型人购购买行动动自觉，，占5%（20人当中中就有1人）。。2*——此类类型人的的个性：：重结果果、个性性开放、、喜于表表达，大大部分的的优秀促促销人为此种类类型，通通常含盖盖有务实实型、分分析型、、关系为为重型。。3*——情绪绪导向、、优柔寡寡断、小小心谨慎慎、重视视人际关关系。所从事的的的工作作：社会会工作者者、人事事管理、、心理顾顾问。比较注意意：别人人会如何何想？尊尊重感觉觉敏感。。促销重点点：以人人际关系系方面为为诉求，，不能太太仓促催催其购买买，要慢慢慢来，，给予温暖暖的肯定定与赞美美。顾客型态态的探讨讨（续））27掌握购买买心理的的促销要要素Attention—唤起注注意醒目感人目标明确确广告设计计插画Interest—引起注注意给予顾客客利益何时制造焦点点欲望诉求求Desire—促销欲欲望保障商品优良良优质的证证明广受欢迎迎表现诚实实比较优越越处不买是种种损失Memory—留住记记忆品牌识别别功效利益益愉快的联联想留有深刻刻的印象象Action—引发行行动希望购买买的意向希望购买买的行动命令令先后顺序序表现利用有效效沟通稳固对品品牌的需求28从顾客购购买的八八个阶段段使其看到到——注注目、兴兴趣、联联想使其看到到——注注目、兴兴趣、联联想使其看到到——注注目、兴兴趣、联联想注重促销销过程中中的心理理效应：：视觉触觉听觉嗅觉味觉感动五官官把商品个个性与人人类所拥拥有的感觉器官官的反映映有效的的配合29促销服服务原原则接待原则则——一一视同仁仁——以以需求位位基础——心心细如丝丝、富于于人情味味——出出于诚意意——每每一个人人所提供供的服务务就是代代表公司司的服务务30商品提供供原则——让让顾客感感受商品品的价值值——若若一样商商品不合合适，再再提示第第二、三三样（价价格、颜色、品品质、功功效等））——由由低价位位到高价价位的顺顺序提示示给顾客客（洞悉悉顾客所需的规规格、质质等、价价位、材材料等））促销服服务原原则（续续）31商品说明明原则——在在工作场场合向资资深的人人士请教教——由由专门刊刊物中了了解——从从厂商或或厂商业业务员处处学得——由由工厂或或展示会会中学习习——经经由自己己的使用用经验习习得——从顾顾客处学学习促销服服务原原则（续续）32推荐原则则——推推荐时时要有信信心——适适合于于顾客才才推荐——配配合手手势向顾顾客推荐荐——推推荐商商品的特特征——让让课题题集中在在商品上上——与与其他商商品比较较时，能能明确地地说出优优点促销服服务原原则（续续）33销售重点点的原则则——针针对商品品设计、、能效、、品质、、价格等等因素，，在顾客客心理过程程中从比比较到信信念产生生阶段，，以最有有效的表表现方式，，在极短短的时间间内让顾顾客购买买的信念念。此乃人力力促销上上非常重重要的一一环。由5W1H上着着手。了了解消费费者：WHO谁谁来使使用WHERE在在何处处用WHEN在在何时用用WHY为为何要要使用WHAT要要使使用什么么HOW如如何用用重点要简简短：具有强诉诉求力具体的表表现符合时代代的趋势势依顾客对对象不同同而改变变促销服服务原原则（续续）34商品的形形象营销销策略日本专家家：三轴轴力理论论想象力促销力商品力35商品的专专业形象象比价格格更为重重要复合的指指标体系系有形形象象无形形象象设备资金实力力商品质量量品种商品标识识企业精神神经营方针针管理水平平经营作风风（价值取取向、经经营观念念）效益信誉商品的形形象营销销策略（（续）36经营商品品的内在在质量何何外在表表现的综综合反映，主主要指商商品的品品种、质质量、规规格、档次、款款式、包包装、价价格等在在消费者者和社会公众众中留下下的总体体印象。。员工在经经营服务务过程中中给消费费者留下下的综合印象象，包括括服务的的方式、、水平、、态度、服务务质量等等。企业给社社会公众众长期留留下来的的可信赖赖的印象象，它可以表表现出企企业对社社会公益益活动的的积极支支持，对所所处社区区的各项项建设的的社会责责任感，，对于环保、、文化、、教育体体育、卫卫生等事事业的投投入等，以此此来得公公众及社社会的赞赞赏与肯肯定，提提高企业的美美誉度。。商品形象象服务形象象社会形象象商品的形形象营销销策略（（续）37提高商品品的促销销技巧展示商品品的使用用状态提提供顾客客的联想想力，刺刺激欲望望，将其心理理引向购购买的层层面。让顾客接接受充分分的感觉觉刺激。。突出商品品的特征征（产地地、式样样、档次次、性能能、价格格等）把握接近近时机，，忌强迫迫推销。。适当的招招呼。成成功的招招呼，往往往等于于销售成成功的一一半。38促销解说说的技巧巧：——没有需求求，则没没有商品品介绍的的必要。。——准准备工作作对促销销解说来来说是必必要的。。计划销销售说明明是一种种教学相相长的过程。兴趣是是从说明商品品的功能特色色开始培养出出来的。谈论论商品的功能时，拥有商商品的欲望会会产生且逐步步增强。成功的促销就就是功能和利利益的销售——销售中最最有效的句子子是：“对你你的利益是………”顾客只只是买利益与与功能而非买商品品。人们都是是凭着利益来来决定购买的的。每位顾客客内心的问题都是：“这这个商品对我我由什么利益益？”提高商品的促促销技巧（续续）39最成功的促销销说明都是从从简到繁。。顾客的参与感感很重要。参参与感能转移移成为承诺感感。使用有助于视视觉效果的器器材和道具。。视觉化促销销道具，比听听觉促销方式式有效22倍。。要求顾客的反反应会馈。记住咨询定律律。在促销说说明的发表过过程，针对顾顾客需求仔细细听，注意看看。提高商品的促促销技巧（续续）40在潜意识中影影响顾客的能能力每件小事都有有影响力。潜在影响的力力量有多大？？你说话、行动动、思考等，，95%的部部分都受到外外界暗示的影影响。大多数的行为为都是人们对对外界影响力力的一种反应应而已。41为了正面地影影响你的顾客客，你必须做做到的地方有有：——态度。积积极的心理态态度对人们的的影响力是不不容忽视的。。——衣着。你你的衣着足以以影响顾客对对你的印象，，因为人的身身体有95%的部分是被衣服所覆盖盖的。衣着是是促成生意的的工具之一。。由于衣着不不对劲，别人人对你的印象就大大打折扣了。。——友善的态态度。这指你你看起来有多多和善。——整洁的问问题。——肢体语言言。你跟顾客客沟通的讯息息有55%是是身体语言。。正确的姿势势。——诚恳的沟沟通方式。在潜意识中影影响顾客的能能力（续）42常见的反对意意见与应对一般推销抗拒拒感。80%你跟他他谈话的人都都是没兴趣的的。以一个强强而有力、吸引注意的开开场白来开始始整个促销会会谈，是克服服一般推销抗抗拒感的要诀诀。顾客要求资料料。反对性异议。。是当顾客不了了解或不相信信你的商品能能够满足他的的需求或能解决他的问题题时，所产生生的反对意见见。主观性异议。。这些都是个人人化的、感性性的反对异议议，可用这种种提问来把谈话的焦点转转移到对方身身上，用什麽麽、在哪里、、什麽时候、、谁、如何、、为什麽等来做做起始问句。。43恶意性异议。这些异议乃乃是将枪头瞄瞄准你的反对对意见。处理理顾客侮辱的的最佳方法，是是置之一笑。。借口。策略性的推推翻异议，给给予顾客购买买的理由。炫耀性异议。当潜在顾客客反过来向你你介绍你的商商品，显得对对这方面了解解深入时，你要要接受并赞许许他的知识。。不说出口的异异议。你必须仔细细聆听，巧妙妙地询问问题题，找出顾客客不愿下决定购买的原原因。最后一道鸿沟沟异议。当顾客几乎乎找不到任何何借口，就会会做出这种最最后一道鸿沟的异议议。常见的反对意意见与应对（（续）44促销员的自我我管理促销服务观念念的确立——促销活动动不单纯是商商品和金钱的的交易——促销活动动是以金钱交交换附着于的的商品和服务务。顾客是员工、、经理与所有有者薪水的来来源。顾客是酒店各各种经营活动动的血液。顾客是酒店的的一个组成部部分，不是局局外人。顾客登门，是是为消费而来来。顾客不是冷血血动物，而是是拥有七情六六欲的人类的的普通以员。。顾客不是我们们与之争论或或与之斗智的的人。顾客是我们应应给予最高礼礼遇的人。顾客是什么45有形的服务商品服务买卖服务促销服务气氛营造设备供应无形的服务花较少的成本本最最好的价价格条件得到更大利益益得得到最好好的商品目的顾客的五大服服务卖方买方促销员的自我我管理（续））46深切体会———促销员个人人的形象代表表公司整体的的形象深入了解服务务场所的营业业技艺，并及及经验管理体体系，市场的的变化和发展展、顾客的生生活型态、消消费动机、价价值观，以及及商品知识的的教育和传播播等。对事物具有敏敏锐的洞察力力，经常地对对事物有所警警觉和感动。。以发自于于对人深厚的的理解与爱心心，敏锐地体体察人们的需需要，和别人人一起工作合合力朝向一个个目标。优良良的仪态。商品的熟练操操作与使用，，娴熟的促销销服务动作。。精力充沛，动动作轻捷，行行动反应迅速速，工作勤勉勉。学者的头脑艺术家的心技术员的手劳动者的腿促销员的自我我管理（续））47发挥个人信用用度，掌握使使人信服的秘秘诀人们潜意识中中最有威力的的影响力即所所谓礼尚往来来的原则。别人对我们所所做的事情，，使得我们也很很想替对方做做点事情。这这种心理状态态常称为互惠原则，这是一种社社会与文化的规范范，当别人对对我们帮忙，，我们就希望望也做点什么么为回报。所所以每当你帮顾客一个忙忙，那位顾客客就会感到自自己也应替你你做些什么。。每当你对顾顾客做个让步，他的内心心就会感到对对你有所亏欠欠，而增进你你俩促成交易易的因素。影响人们动机机与说服力的的一个非常重重要的因素，，（在心理学上上）称为承诺与惯性原则。它指人们对在在以往作过的的事情，有一一种强烈的连连贯性之需求求，希望能把把一切维持旧有的的形式。社会认同原则则，是又一个个威力无穷的的潜意识影响响。购买某商品或或服务的人数数，深深地影响顾客客的购买决策策。同类的团团体也很重要要。利用使用用者证言是一一个非常有效影响购买决决定的方法。。取得一张现现有顾客的名名单。48第四个影响力力是喜爱和友友谊的原则。。对我们喜欢的的人或喜欢我我们的人，这这种影响力很有效力。。顾客介绍的的潜在顾客，，比起全新的的顾客或冷漠漠态度的顾客客，成功的机会大概多15倍。如果你销售得得当，应该建建立起一个促促销网络，那那麽你就不必必忙着开发顾顾客，因为旧顾客对你的的信赖与友谊谊，已经替你你开垦了促销销工作中最初初坎坷的道路路了。第五个重要的的影响力来自自权威的影响响。我们深受权威威力量和表象象的影响。缺乏原则。每当某一商品品产量减少，，或变得稀有有，价格就马马上上升。对比原则。重点商品要随随后来。第二二个出现的商商品看起来总总是比较好的的。发挥个人信用用度，掌握使使人信服的秘秘诀(续）49对失败的恐惧惧。对失败的恐惧惧是人们于孩孩提时代潜意意识里就建立立起来的恐惧惧感。你心里对商品品的信心。你相信自己己的商品或服服务的程度，，与你促销成成绩成一对一一的对应关系。。发展个人信任任度最关键的的因素是外观观和表现。信任度的构成成因素：衣着。优秀的促销员员发现他们之之所以成功，，99%仰赖赖充分的准备备工作。介绍之技巧。。介绍特色、、原料、产地地、使用方法法、使用效果果、注意事项项的程度必须非常有系系统。礼仪。不故意贬低竞竞争者。着力力展示所卖商商品的特色附附加值和更多多的利益。老顾客的推荐荐是决定潜在在顾客信赖与与否的关键。。还有哪些顾顾客用过你的的商品？发挥个人信用用度，掌握使使人信服的秘秘诀(续）50获得卓越业绩绩之道相关定律说不管你把自自己放在什麽麽样的状态中中，这个状态态都会不断地地影响着你。也指你你绝对有自由由做任何选择择。替换定律指你你的思想不能能同时容纳两两个相对的想想法。它只能能容纳一个想想法，只能是积极或或消极其中的的一个。应用替换定律律有以下几个个方法：勇气。勇气是是所有德行中中最至高无上上的美德。51不要把自己看看得太重要。。责任问题。你你只能控制自自己对逆境的的反应。不犯犯重复的错误误。多与积极的人人相处。疲劳使我们成成为懦夫。有有时候最好的的法子就是回回家睡觉。在你的字典里里把埋怨与指指责两个字删删除掉。即肩肩担起责任，，对自己说：“我我是责任者。。”在犯错误误时找出有价价值的教训。。专注于最优先先、最有价值值的工作。所有的失意（（愤怨）都是是来自意愿落落空是带来的的挫折感。做做点什麽，使事事情对你的影影响力减轻一一点，改变一一下。获得卓越业绩绩之道（续））52优秀促销员的的十大关键对自己许下追追求卓越的承承诺。使自己投入于于追求卓越的的成就，承诺诺自己要成为为最杰出的促销销人员。决定你在生命命中到底要追追求什麽？愿意付出，为为达到目的必必须付出正当当的代价。培养不屈不挠挠的意志。“绝不，绝绝不能放弃。。”（丘吉尔尔）活到老，学到到老。明智地利用时时间。53追随你的行业业中之领导者者。“与老鹰一一起翱翔。””保持清廉。永永远要百分之之百地诚实。。发挥你潜在的的创造力。无论你是否在在做生意，对对待每一个人人就像他给你你带来百万元元的顾客。永远多走一里里路。永远做做多于你所应应当做的。优秀促销员的的十大关键（（续）54塑造成功的个个性我们一生中有有85%的快快乐，是来自自与人愉快的的相处。其余余的15%，，则是来自于于成功感。你是多麽的喜喜欢你自己你是否能承担担责任你能否轻易地地宽恕积极的期望你是如何地与与别人和谐相相处健康个性的衡衡量方法为：：55互惠定律。在我们与别人人的人际关系系中，通过间间接的方式反反而能比较快快达到效果果。想要留给给别人好印象象，你要先对对别人有好印印象。希望别别人对你有兴兴趣，你要先先对别人有兴兴趣。播种收割定律律。我们在人际关关系中所获得得的，都是基基于我们在这这个人际关系系中，所曾经经给予的。自我价值与个个性分析图：：和谐相处的范范围随着自我价值的提提高越来越大高度自我价值值低度自我价值值塑造成功的个个性（续）56假如你希望自自己拥有健康康的个性，不不妨运用反射射定律。提高别人自我我价值的关键键，就是使别别人觉得自己己很重要。如何使别人觉觉得很重要：：消除破坏性批批评。要和蔼可亲（不要争辩））。尝试去了了解对方的观观点，人格发发展中最重要要的原则就是是不抗拒原则。。接纳。表达接纳最好好的方法就是是微笑。感激。表达感激最好好的方法就是是不断地说““谢谢”。真正成功功的人士通常常都是非常仁仁慈，非常有有礼貌。（看其对小人物物的方式，方方可知其是否否为大人物。。欣赏。是指欣赏别人人的特质，或或是欣赏别人人的产业。““每个人都喜喜欢被恭维。。”（林肯））塑造成功的个个性（续）57赞许。自我价值的又又一定义是，，一个人认为为自己值得被被称赞的程度度。赞许别人最重重要的就是：：——要立刻表达。。——要明确确。——要在公公开的场合赞赞美。专注。是指倾听。假假如你想让别别人觉得他重重要，那么就就多注意他一一些，专注的几几个要点：——耐心倾听。——先想好好，再回答。。——请对方方进一步说明明。最好的问题是是在：“你的的意思是？””反弹效应。当你想到别人人的时候，要要朝积极正面面的方向思想想。黄金定律是说：““爱你的邻居居，如同爱你你自己。”塑造成功的个个性（续）58良好的人际合合作关系策略略人际关系中最常见的问题缺乏承诺。它通常会造成成交易型人际际关系。要解解决这个问题题，必须每个人人都付出100%的的承诺在这这个人际关关系上。企图改变对对方或期待待对方改变变。嫉妒。它来自低劣劣的自我价价值：“我我不够好。。”心理学学家艾德勒说：““人天生就就是感到自自卑。”要要克服这种种心理，就就是改变你的自自我价值，，不断地对对自己说：：“我喜欢欢我自己。。”自怜。它根源于卑卑劣的自我我价值。它它的解决方方法就是找找事做。当生活有个个实际有价价值的目标标时，就没没有时间自自怜。个性不相配配。59成功人际关系中的六项因素物以类聚、、志趣相投投。这是常见的的现象，特特别是在价价值观上上，或是在在处世的态态度上，当当你遇到最最合适自己己的另一半半时，会有有心电感应应。那种棒棒极了的感感觉，是因因为对方在在生活中各各项重要的的观念都与与你相同。。异性相吸。。承诺，100%的承承诺。相似的自我我观念。快乐指标是是指在一分分到十分之之间，你快快乐的程程度。喜欢与尊重重。这两种感觉觉是人际关关系中最重重要的。最最佳知己己测试：如如果你和你你的对象很很相配，他他就是你最最好的朋友友。沟通。人际关系中中沟通需要要时间，需需要质与量量并重的时时间。良好的人际际合作关系系策略（续续）60追求生命中中真实的意意义，展现现丰富而光光彩的人生生我们来到世世界，是为为了找寻真真正的使命命，这是““我们们内心的欲欲望。”每个人都有有能力，为为了自己建建立一个使使命。我们只愿意意在比我们们更重要的的事情上或或是超过个个人的事件件上放下自自己。人们存在世世界上的目目的就是努努力培养自自己成为一一个充满爱爱的人，也也就是用自自己的一生来来服务人群群。成为一个充充满爱心的的人。就必必须是自己己十分注意意培养与他他人之间爱爱的关系。。61要成为一个个充满爱的的人，必须须：——毫无无保留地接接受你自己己是一个有有价值的人人。——要100%地地承担全部部责任，而而不管你是是什么或你你将会变成成什麽样子子。——学习习去宽恕。。——使你你的心智充充满爱与积积极的思想想。——制定定高尚的目目标与理想想，并努力力去达成它它们。——好好好地照顾你你的身体。。——不断断地练习运运用黄金定定律。——不断地地练习要仁仁慈、要忍忍耐，对各各种各样的的人，都要要练习宽恕恕、包容的的能力，爱、、了解、怜怜悯他们。。追求生命中中真实的意意义，展现现丰富而光光彩的人生生62你身为一个个人是否做做的好，就就看：——你心心中有多少少爱，你就就只能付出出那么多的的爱给别人人。——要练练习将你的的爱付出去去。——唯有有当你对别别人付出爱爱的时候，，你的爱才才会增长。。——你付付出越多的的爱，你将将拥有越多多的爱。追求生命中中真实的意意义，展现现丰富而光光彩的人生生639、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:06:5503:06:5503:0612/31/20223:06:55AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:06:5503:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:06:5503:06:5503:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:06:5503:06:55December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:06:55上上午03:06:5512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:06:5503:06:5531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时