促销技巧与实战应用

促销技巧与实战应用——导购员培训课程奥克斯空调金华营销中心2012年7月

一、导购员该如何说话导购看到顾客第一句话?“你好，欢饮光临！”“有什么可以帮您的吗？”

“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”

“能耽误您几分钟时间吗？”

“我能帮您做些什么？”

“喜欢的话，可以看一看！”

错为什么？什么样的才是对的呢？“好的，我随便看看！””怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

28Sep2004欢迎光临奥克斯专柜

把我们的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道我们价家的品牌，这时你要告诉顾客，我们家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

所以说一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买空调送液晶的活动”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

第二句话的说法：利用牵强的理由：“这款是我们的刚刚上市的最新款热霸空调！”—利用人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。利用活动来吸引顾客：”我们这里正在搞ⅹⅹⅹ活动。”—现在几乎每家都在搞活动，顾客已经麻木了，这就需要把我们的活动内容说出来。唯一性：“这款空调独有ⅹⅹⅹ功能，能够带给你。。。。”制造热销氛围：“这是我们卖场销售最火爆的机子，现在都快卖断货了。。。”时限性：“今天是我们搞活动的最后一天，请把握机会，明天来你就买不到这样的价格了”那么接下来又该怎么说?很多导购，包括很多老的导购也是这样说的：“你好，欢迎光临奥克斯专柜！我们这里正在搞买空调送液晶的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！男子在公交车的案例所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

二、那么接下来消费者会提出什么样的问题，我们该怎样应对！！2、你能能便宜宜点吗吗？”3、“我认识识你们们老板板，便便宜点点吧！！”1、“太贵贵了””4、“老顾客也没有优惠吗吗？””5、“我在前前面那那家店店也看看到你你们这这个一一样的的款式式，而而且价价格卖卖的比比你们们便宜宜”6、“把零头头抹了了吧，，也就就20块钱。。”2、“款式过过时了了！”3、“你们质质量会会不会会有问问题？？”1、“你们家家的品品牌几几年了了？我我怎么么没听听过啊啊？”2、顾客客问：：“你们公公司倒倒闭怎怎么办办？”于此类类似的的：“你们品品牌撤撤柜怎怎么办办？”“美女，，晚上上一起起吃饭饭吧！！”3、与朋朋友讨讨论“你觉得得如何何？”1、”老板，，我不不需要要这么么好的的东西西！”4、“这两个个都不不错，，你看看我买买哪一一个？？”5、“我不要要你们们的赠赠品了了，你你把赠赠品折折算成成钱，，给我我便宜宜点吧吧！6、“我再看看看吧吧！”提出问问题三、结结束时时机的的把握握解决问问题提出问问题如何克克服成成交的的心里里障碍碍顾客提提出价价格的的问题题询问送送货（（退换换货））或保保养相相关细细节顾客计算数字顾客屡屡次问到同同一个问问题。。顾客屡次问问到同同一个个问题题。双手抱抱胸陷陷入沉沉思。。询问同伴的的看法法！表情改改变，，由思思考到到豁然然开朗朗！转而赞赞美销销售人人员！！四、把把握成成交的的机会会有效把把握成成交的的时机机！顾客提提出价价格的的问题题！顾客说说：“待会儿儿刷卡卡方便便一点点吧。。”询问送送货（（退换换货））或保保养相相关细细节。。顾客计计算数数字散播烟烟雾式式异议议讯号号顾客屡屡次问问到同同一个个问题题双手抱抱胸陷陷入沉沉思！！询问同同伴的的看法法！表情改改变，，由思思考到到豁然然开朗朗！转而赞赞美销销售人人员！！成交信信号：：注意事事项：：不要逼逼着顾顾客，当你你确定定介绍绍到位位时，，顾客客也认认同你你的产产品，，快要要下决决心购购买时时，但但他可可能由由于价价高或或者其其他原原因不不能当当机立立断时时，不不要逼逼的太太紧，，物极极必反反，言言多有有失。。结束销销售的的技巧巧：结束销销售的的技巧巧，因因为我我们是是终端端销售售，所所以最最常用用的、、最实实战的的、最最靠谱谱的、、最直直接拿拿下的的就是是二选选一结结束法法！“请问一一下，，您待待会儿儿是刷刷卡方方便一一点，，还是是付现现金方方便一一点？？”“这一套套还是是那一一套？？”“请问是是明天天送货货还是是后天天送货货？”注意事事项：：自然肯肯定的的语调调！坚坚定无无疑的的眼神神！理理所当当然的的态度度！生意已已成，，友情情更深深成交后后：成交后后：顾客已已购买买了我我们的的产品品，不不要就就对顾顾客失失去热热情（（我们们经常常见到到这样样的促促销）），而而是要要更加加热情情，因因为他他将是是你的的宣传传者和和潜在在消费费者。。如果果是我我们的的产品品有了了问题题一定定要尽尽自己己的最最大努努力帮帮助顾顾客解解决。。你服务务态度度的好好坏口口碑将将决定定这位位已消消费AUX产品的的顾客客是否否会为为你再再一次次创造造价值值。成交后后：（1）热情情送顾顾客离离开，，承诺诺随时时为他他服务务；（2）顾顾客有有问题题让专专人解解决，，不要要大声声辩解解；（3）你不不仅是是促销销还是是AUX企业的的形象象代表表，要要注意意自己己的言言行和和态度度。生意不不成，，爱心心有存存未成交交的顾顾客：：顾客在在听你你耐心心的介介绍后后根本本没有有购买买的意意思，，千万万别认认为你你白效效劳——他明天天也许许就会会出现现在你你的眼眼前。。这点一一定要要铭记记在心心，你你不仅仅是为为了把把我们们的产产品推推销出出去，，而且且还在在不停停的宣宣传我我们的的品牌牌，让“上上帝””更多多了解解AUX，这是是我们们的天天职。。返回回顾客很很多，，忙不不过来来时：：不好意意思，，请您您稍等等一下下，稍稍后我我一定定过来来为您您服务务。日常应应对说说辞一一：顾客等等待很很长时时间的的情况况之下下：让您久久等了了，真真是对对不起起!感谢您您的耐耐心等等待。。面对只只看不不买的的顾客客时：：请您慢慢慢地地参观观，若若有什什么不不明白白的地地方请请您告告诉我我。专找低低价商商品的的顾客客：这款机机型在在这里里买是是全市市最优优惠的的!这款机机型在在这次次活动动期间间的价价格是是最优优惠的的!二度上上门的的顾客客：您是几几天前前来过过的顾顾客吧吧？您您是否否已经经决定定好了了呢？？不管管您是是从价价位或或是服服务来来考虑虑，选选择AUX您是绝绝对不不会后后悔的的。顾客集集中注注意力力看一一种商商品时时：您真有有眼光光，现现在您您看的的这款款机器器正是是人气气最旺旺最受受欢迎迎的机机型。顾客手手拿很很多单单页、、产品品目录录、纸纸条时时：像您这这样用用心的的客人人一定定能够够挑选选到最最满意意的产产品，，让我我来帮帮助您您好吗吗？日常应应对说说辞二二：您气质质真好好！您您刚刚刚一走走进来来我就就注意意到您您了！！你形象象真好好！搭搭配的的真是是时尚尚！你长得得真漂漂亮！！我的的眼睛睛一下下子就就被您您吸引引住了了！您打扮扮真时时尚！！我们们同事事刚刚刚都在在看您您呢！！您发型型真好好看，，真特特别！！跟您您的气气质特特别搭搭配！！您的眼眼镜（（配饰饰）真真特别别！跟跟您的的衣服服搭配配起来来特别别出色色！看您的的穿着着搭配配，就就知道道您一一定是是个很很讲究究品位位的人人！您身材材真好好！同同样是是女人人我都都忍不不住多多看两两眼呢呢！您直发发留的的真漂漂亮，，又黑黑又亮亮！真真让人人羡慕慕！这条裤裤子（（裙子子、丝丝巾、、包、、衬衫衫）真真特别别！非非常与与众不不同。。赞美顾顾客说说辞：9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:06:3803:06Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:06:3803:06:3803:06Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:06:3803:06:38December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:06:38上午03:06:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:06:3803:06:3831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:06:38上午午3:06上午午03:06:3812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:06:3803:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:06:3803:06:3803:06Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:06:3803:06:38December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:06:38上上午03:06:3812月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:06上午午12月-2203:06December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:06:3803:06:3831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:06:38上上午3:06上上午午03:06:3812月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡