健身俱乐部私教销售技巧

PT销售技巧

如何做一个优秀的PT良好的倾听和沟通能力丰富的工作经验和PT认证是否能为会员量身制定一个训练计划能否掌握正确的训练方法在训练中能否调整训练流程以达到更好的训练效果告诉会员如何正确的饮食、缓解压力、提新陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣，达到会员想要的预期效果销售的11条优秀品质自信积极向上的工作态度以结识他人为乐趣良好倾听技巧帮助别人的心态思想开朗对偏见的敏感性充满活力有说服力坚持不懈对产品的信任销售过程遇到的难题怕遭拒绝害怕失败丧失热情缺乏自信无法将个人及家庭问题抛在脑后如何解决困难面对问题，去接触更多的会员集中精力，为目标而去努力自信比专业更重要努力提升专业知识电话邀约一：准备保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人保持热情声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）让你的客人轻松、开心地和你沟通如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案永远不要打断和你沟通的会员打电话前要做一些笔记、了解会员资料用一些常用的词语“您好”“打扰了”说明打电话的原因和内容二：打电话问候、自我介绍eg:您好，这里是金沙城市会所，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是“大灰狼”吗？打电话的目的eg:我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？第一次次约见见会员员1.第一印印象外表保持活活力、、激情情时刻保保持微微笑以一种种柔和和舒适适方式式进行行目光光接触触说话的的声调调和婉婉转与与顾客客保持持一致致使用恰恰当的的身体体语言言二：自我介介绍欢迎光光临***会所所说出你你的名名字正确读读出顾顾客的的名字字询问顾顾客希希望使使用的的名字字并且且强调调强有力力而适适度的的握手手三：打破僵僵局我们通通过非非健身身方面面的问问题来来引导导谈话话，询询问一一些大大众化化的问问题以以达到到消除除顾客客不安安情绪绪的目目的，，倾听听顾客客的答答复询问一些大大众化化问题题(非健身身方面面)来引导导谈话话,以达到到消除除顾客客不安安情绪绪的目目的例如：：“今今天外外面天天气怎怎么样样？””或问时时尚类类的问问题四：设设立期期望值值事先解解释你你与顾顾客将将要进进行的的一系系列活活动及及具体体原因因，用用来建建立顾顾客对对你的的信任任，消消除顾顾客的的不安安情绪绪名词解解释目标、、动机机、驱驱动力力、客客户的的担忧忧及如如何处处理担担忧目标：是指一一个人人希望望达到到的某某种愿愿望和和理理想想你想到到达一一个什什么样样的效效果？？动机：：指顾客客期望望实现现他们们目标标的根根本原原因为什么么要达达到此此效果果？驱动力力：人们最最强烈烈的愿愿望和和动力力你觉得得现在在的状状态对对你生生活带带来哪哪些不不便或或影响响？到达此此目标标为什什么对对你如如此重重要？？例如：：一个希希望减减肥15磅磅的女女士可可能今今天会会来到到俱乐乐部，，因为为她正正计划划着和和丈夫夫一起起度过过一个个非常常浪漫漫的假假期，，减肥肥会使使她躺躺在沙沙滩上上晒日日光浴浴时显显得更更加有有魅力力。。下面列列出的的是人人们的的一些些常见见的动动机：成功金钱地位赢得他他人的的喜爱爱美丽的的外表表健康自尊在掌握握顾客客驱动动力的的同时时你就就得到到了该该顾客客购买买产品品的承承诺顾客担担忧价格担担忧时间担担忧家人和和朋友友担忧忧承诺担担忧为什么么顾客客会产产生担担忧？？最主要要的原原因：：没有有信服服你私私人教教练陪陪伴下下锻炼炼的价价值所所在销售过过程中中必要要步骤骤的遗遗漏在做出出决定定前需需要得得到更更多的的信息息处理客客户担担忧的的五步步倾听顾客的的整个个担忧忧（人是是自私私的，，只愿愿意听听到自自己想想听的的部分分）表示理理解（事实实和情情感））提出问问题，孤立并并阐明明担忧忧（我们们不能能同时时处理理两个个以上上的担担忧））提供信信息（a.回顾顾客户户的目目标和和动机机；b.提提供新新信息息）结束并等待待回答答倾听的的目的的倾听交交谈的的内容容通过倾倾听过过程观观察对对方身身体语语言判断对对方的的态度度倾听技技巧身体前前倾目光接接触不时的的微笑笑点头头要做记记录倾听的的禁忌忌打断谈谈话假装知知道顾顾客想想要说说什么么因其他他人或或事分分神转动工工作椅椅或玩玩弄小小物品品人的舒舒适区区每个人人在情情感上上都有有自己己的舒舒适区区，如如果顾顾客在在销售售过程程中离离开了了他的的舒适适区，，“表示理理解”将是是把客客人带带回到到舒适适区中中的最最有效效途径径。表示理理解当健身身顾问问没有有对顾顾客的的想法法和感感受做做出表表示理理解，，通常常顾客客会结结束谈谈话沮丧：：“自自从我我经常常加班班以后后我的的体形形保`持得不不好，，这真真让我我难受受。””难堪：：“我我想我我恐怕怕不适适合做做这项项健身身运动动`吧。””失望：：“在在俱乐乐部停停业之之前我我一直直做得得很出出``色”当顾客客表达达他们们的强强烈愿愿望时时，你你可能能会/不会会赞成成他们们的观观点。。虽然然你无无须表表示赞赞成，，但你你有必必要表表示你你对他他们的的理解解简单的的说：：“我我能理理解！！”这这句话话并不不能表表明你你完全全理解解你的的顾客客。顾顾客需需要知知道你你了解解两件件事情情：他他们的的真实感感受以及他他们所所告诉诉你的的实情！事实表示理解解包括感受沮丧：““没有时时间锻炼炼身体真真是一件件令人沮沮`丧的事情情。”难堪：““许多会会员第一一次做这这种运动动时都会会``感到不舒舒适。””失望：““当一切切进展顺顺利时却却不得不不找另外外``一种健身身方法的的确让人人头疼。。”★注意：：大部分分人会忽忽视了对对顾客积积极情绪绪的理`解，而这这会导致致顾客对对长期健健身态度度的`转变！练习：自自豪、快快乐、热热情如果你没没有表示示对顾客客的理解解，你必必须寻找找合适的的时机！！！！你是否有有这样的的经历：：你到商店店去买电电器，推推销员会会向你描描绘产品品的一些些特色，，却没有有一项是是你感兴兴趣的？？这种行行为被称称为“特特色填塞塞”。顾顾客通常常采取拒拒绝购买买的态度度★描绘绘私教课课的特色色和益处处对会员员来说更更有意义义，激动动人心。。特色：能描绘产产品或服服务的事事实或特特征益处：一件产品品或服务务能满足足顾客目目标和动动机的方方式方法法提问方式式：开放式封闭式跟进式试探性封封闭问题题有关结果果的问题题有关益处处的问题题开放式问问题打破僵局局获取大量量的信息息通常，这这类问题题的提出出是以下下列词语语作为开开头———“W””：谁Who什么What在哪儿Where什么时候候When为什么Why封闭式问问题这类问题题的提出出是以下下列词语语作为开开头：是不是…………有没有…………对不对…………是否…………他们的回回答很简简单，只只用回答答“Yes”or“No跑题时用用来控制制谈话内内容听起来您您度过了了一个美美妙的假假期………您能保保证度假假回来仍仍然按照照计划健健身吗？？使顾客做做出选择择您喜欢早早上锻炼炼还是晚晚上锻炼炼？使顾客做做出某种种肯定的的承诺我是否已已经向您您提到过过**会所所能满足您您的需求求并帮助助您达到到目标呢呢？确认顾客客的意思思您是说希希望自己己更健康康一些吗吗？尽快得到到相关信信息您是第一一次来**会所所吗？跟进式问问题得出会员员锻炼的的目标、、动机和和驱动力力挖掘出客客户潜在在目标获得更多多信息试探式封封闭问题题是能够让让你用来来判断顾顾客是否否回做出出决定的的问题顾客的回回答能让让你在成成单之前前知道他他们对你和私教课的感觉如如何当顾客不不愿意多多说话的的时候可可以使用用封闭式问问题不一一定都是是封闭的的，也可可以用开开放式来来提问◆你你对哪种种健身课课程感兴兴趣？◆您您准备一一周会来来俱乐部部锻炼几几天？有关结果果的问题题使顾客思思考如果果不采取取任何行行动将会会有何种种的后果果。例1：如如果你没没有减掉掉这些体体重，三三个月后后你会有有什么感感觉？例2：压压力是如如何影响响你的生生活的？？有关益处处的问题题使顾客将将注意力力集中在在解决了了这些问问题所得得到的好好处和价价值上。。例1：如如果你精精力充沛沛会怎么么样？会会有何不不同？例2：减减轻压力力对你为为什么如如此重要要？例：你认为自自己的精精力怎么么样？现在没以以前充沛沛了你第一次次注意到到精力下下降是什什么时候候？几年前精力不足足对你的的生活有有什么影影响吗？？哦,他对我打打网球有有影响,我挥拍不不如以前前有力了了,而且跑两两步就累累了如果你从从新精力力旺盛会会怎样？？会有什什么不同同吗？我就能重重新开始始打网球球,并赢得比比赛了提供信息息提供信息息---主要目的的是为了了帮助顾顾客想象象。切忌：1、不要要过快过过早的给给信息2、给给正确的的信息处理客户户担忧中中你的言言行●有说服力力●坚持不懈懈●对产品有有信心●乐于助人人的心态态在坚持不不懈说服服顾客的的时候，，要搞清清压力和和持久性性之间的的区别（（高压销销售策略略令人生生厌）处理顾客客担忧的的例子一：关于时间间我很忙，，现在我我没有时时间我知道您您的时间间宝贵而而且想充充分利用用您的时时间，而而因为这这个原因因错过您您锻炼的的良机吗吗？从我我们第一一次课程程的谈话话中可以以知道，，您的外外表和形形象对于于您非常常重要，，所以让让我们一一起来看看看不与与您的工工作时间间表所冲冲突的健健身计划划和所需需的时间间安排吧吧我没有时时间进行行系统训训练知道您有有了一份份新的工工作，而而且这个个工作对对您很重重要，力力量训练练是帮助助您进行行有效工工作的很很好保障障，一周周只需花花几个小小时让您您有信心心在工作作中保持持良好状状态您觉觉得值得得吗？没有足够够的时间间去做自自己喜欢欢的事情情，诸如如：参加加锻炼、、保持体体形等等等，实在在是一件件令人沮沮丧的事事情。时时间是您您参加健健身运动动所要面面对的最最大问题题吗？（（暂停片片刻）您您现在所所要做的的事情就就是投入入一小部部分时间间（每周周2-3小时））您就能能达到自自己的目目标了：：完美的的体形，，良好的的自我感感觉以及及健康的的体魄，，难道这这不是一一件有意意义的事事情吗？？二：关于于家庭因因素的我非常尊尊重您的的处世方方式，因因为您能能够与您您的丈夫夫/太太太商讨一一些重要要问题，，您会跟跟他/她她提起开开始实施施健身计计划的决决定以及及所需要要的费用用吗？（（暂停片片刻）刚刚才您告告诉过我我改善自自己的仪仪表时非非常重要要的而且且您还告告诉过我我您的丈丈夫/太太太一定定会支持持您的，，难道您您不认为为您可以以事先完完成第一一步工作作吗？让让我们开开始着手手做自己己想做的的事情我想这的的确是一一项重要要的决定定，所以以您希望望您的丈丈夫/太太太给您您出出主主意，这这是使您您犹豫不不决的唯唯一原因因吗？（（稍等片片刻）现在我将将尽力解解答您所所提出的的所有问问题，您您今天何何不说出出自己的的顾虑好好让自己己做出逻逻辑性的的决定呢呢？（说说明健身身目标、、健身计计划的种种种好处处）三：价格格担忧我完全能能够理解解您是希希望合理理使用自自己的资资金，资资金是使使您犹豫豫不决的的唯一问问题吗？？让我们们一起来来看看我我为您专专门制定定健身方方案吧———这样样您就能能做出适适合自己己的健身身方案的的决定（（提醒顾顾客他们们的健身身目标、、告知健健身计划划的种种种好处））难道您您不认为为用于健健康和健健身上的的投资是是值得的的吗？我能理解解您的顾顾虑，资资金问题题是使您您犹豫不不决的唯唯一原因因吗？或或许您需需要将它它看成是是用于自自己的一一笔投资资，健身身对我们们来说不不是付出出什么而而是说从从中得到到什么四：承诺诺担忧要完成一一件自己己值得做做的事情情就必须须付出努努力。一一个人怎怎么会不不劳而获获呢？如如果您参参加健身身运动您您就能立立即体会会到您身身上甚至至是人生生态度上上的重大大变化，，您会充充满活力力并且对对自己充充满信心心而且不不久您就就会在镜镜子中看看到一个个全新的的自我，，这会激激励您持持之以恒恒的努力力直至实实现自己己的目标标，现在在您要做做的就是是选择最最适合您您的健身身计划！！刚开始实实施一项项计划的的时候，，人们都都会有很很多担忧忧消除会会员的种种种担忧忧帮助他他们实现现自己的的目标是是金沙城城市会所所私人教教练的首首要任务务，您的的第一次次私人教教练课我我会为您您设计具具体的健健身训练练计划并并帮助您您尽快达达到您的的健身目目的，而而且健身身计划的的内容会会随着您您锻炼水水平的提提高得到到经常性性的更新新，现在在您能够够看到我我们的健健身计划划，让您您持之以以恒实现现奋斗目目标的原原因吗？？早一点点参加锻锻炼（尽尽快的做做出您有有个性化化、有针针对性的的健身选选择吧！！）我们们在一起起您就会会得到更更好的锻锻炼效果果，您觉觉得那一一种健身身计划更更适合您您呢？我完全能能够理解解这一点点，如何何使自己己坚持不不懈是您您现在所所面临的的唯一问问题是吗吗？刚才才您在做做健康问问答的时时候，我我曾经向向您提起起过一些些激励您您坚持不不懈锻炼炼的几种种措施，，例如：：……（（重新提提出相关关信息））处理担忧忧不成功功时的策策略当会员没没有购买买我们的的私教课课程时，，在他们们离开时时有必要要确保他他们对留留你留一一个良好好的印象象1、感谢他他们对你你两节课课程的配配合，并并把他们们送至门门口2、告诉诉他们以以后有问问题尽管管找你，，并不是是不买私私教就不不管他四种人的的性格表现型友好型直接型分析型表现型特特点外向、喜喜欢和人人交往、、喜欢表表达自己己的观点点、不太太现实、、有创造造性、喜喜欢玩耍耍、爱冒冒险、不不注重细细节、开开放、感感性、、做决定定快友好型特点点比较随意、、喜欢接受受别人的建建议、关心心他人、有有耐心、有有认同感、、稳定、喜喜欢随大溜溜、有同情情心、很好好的追随者者、比较被被动、爱说说“是”““好”之之类，做事事慢、说话话比较间接接、比较圆圆滑直接型特点点一般是公司司的管理者者、领导欲欲强、纪律律性原则性性强、重视视结果、主主动性强、、目的性强强、很客观观、对自己己要求很高高、脾气急急、重视短短期效果、、追求完美美、喜欢控控制、不会会轻易相信信别人分析型特点点组织性强、、权衡利弊弊、考虑问问题比较全全面、敏感感、很聪明明、很现实实、做决定定慢、注重重细节、做做事很标准准、不开放放、比较挑挑剔、比较较理性、喜喜欢数据、、逻辑性强强、不喜欢欢冒险表现性的人人如何沟通通给他挑战、、让他兴奋奋起来、短短时间报价价放松一点、、不要太太草率不用太注重重细节展现自己的的热情多去询问他他的愿望和和希望对这些人多多去鼓励在他们表达达观点时，，尽最大可可能理解继续用挑战战的口气去去激励他友好型人如如何沟通要特别注重重细节用死人话的的形式开场场白热心、耐心心不要急友好、温和和的方式表表现自己确保他真的的满意多去询问他他的感受用真诚、非非强势的问问题去挖掘掘它的想法法不要提供太太多的信息息直接型的人人如何沟通通要清晰、详详尽的切入入主题只谈工作，，不要谈死死人话题对某件事情情赞同，只只赞同事情情不赞同人人提供信息时时要有准备备，组织好好语言、有有逻辑性多去询问他他的目标、、时间，不不要过多的的询问他的的感受给他们提供供简要的信信息，让他他们自己去去做决定分析型的人人如何沟通通事先做好准准备，有组组织的去表表达不要催促他他们，让他他们自己去去做决定当你不赞同同或建议某某事时，一一定有详尽尽解释在他们做决决定前要从从正反两方方面去分析析问题，权权衡利弊谢谢大家9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:28:53AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:28:53AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空空山山新新雨雨后后，，