健身会籍顾问销售技巧培训

顾问销售技巧2023/1/122引言课程大纲顾问式销售理论客户的需求需求发掘特优利技巧目的：

市场的专业人才

怎样创造声望怎样解决难题提高成功率能力展示处理抗拒技巧成交技巧技能强化2023/1/123第一篇顾问式销售理论2023/1/124大客户销售的特征

销售周期的延长推销技巧导致拒绝

客户对价值和解决方案的关注

售后服务的权重

决策失误的风险

团队做出的决策

客户对于销售方信赖度高度重视

2023/1/125顾问式销售的四个阶段

初步的接触

需求的了解

能力的展示承诺的获得

2023/1/126停止扮演推销员的角色

从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家

帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案

成为客户的顾问

顾问式销售的理念

2023/1/127第二篇客户的需求

2023/1/128大客户销售中的客户需求

需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长

需求受多种因素影响，非个人意愿决定

需求理性化而非感性化

决策不能满足需求的严重后果

客户对销售方问题解决能力的信任度

2023/1/129客户的不同的类型和性格特征

产品的使用者

有影响力者

采购者

决策者

中间关键人：内线

2023/1/1210如何发掘客户的需求

几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难

成为愿望－需要－行动的企图2022/12/3111客户需求的种种类潜在需求明确需求两种需求的区区别对待销售大忌－产产品介绍回应应潜在需求2022/12/3112请你区区分下下列陈陈述是是暗示示需求求还是是明确确需求求？1.我们每每年在在培训训上就就要花花很多多钱2.我们一一直想想找一一个和和我们们比较较密切切合作作的培培训供供应商商3.我们想想找一一个可可以帮帮助经经理如如何做做激励励的课课程4.对于目目前公公司的的管理理情况况，我我们正正考虑虑如何何改善善5.最近我我在忙忙着和和经理理们开开会6.我想了了解一一下贵贵公司司在管管理方方面的的培训训有哪哪些？？7.之前我我们做做过管管理方方面的的培训训，但但效果果一般般8.我们这这次在在准备备五月月做关关于销销售管管理的的培训训9.我想了了解一一下贵贵公司司在培培训方方面，，哪方方面比比较擅擅长2022/12/3113发掘客客户需需求的的策略略潜在需需求不不能预预示成成功明确需需求为为成功功标志志发掘可可能成成为明明确需需求的的潜在在需求求将潜在在需求求变为为明确确需求求整合部部门需需求增增加需需求强强度2022/12/3114第三篇篇需求的的挖掘掘2022/12/3115需求发发掘的的目的的寻找潜潜在需需求－－发现现问题题开发明明确需需求－－揭示示问题题的严严重程程度潜在需需求－－愿望望明确需需求－－需要要和行行动的的企图图满意程程度的的下降降变成问问题和和困难难成为愿愿望－－需要要－行行动的的企图图2022/12/3116提问问方方式式开放放式式与与封封闭闭式式开放放式式问问题题一个个不不能能够够直直接接以以““是是””或或““不不是是””来来回回答答的的问问题题。。封闭闭式式问问题题一个个可可以以用用““是是””或或““不不是是””来来回回答答的的问问题题，，或或以以““硬硬性性选选择择””每当当在在““封封闭闭式式问问题题””后后得得到到一一个个负负面面的的答答案案，，记记得得重重问问一一个个““开开放放式式问问题题””问完完后后，，不不要要担担心心沉沉静静的的气气氛氛。。2022/12/3117提问问方方式式用途途认定定需需求求“你你认认为为免免费费试试听听有有帮帮助助吗吗？？””“我我们们如如何何才才能能达达到到你你的的要要求求呢呢？？””澄清清事事实实“你你认认为为一一个个有有品品牌牌的的课课程程对对学学员员有有？？””“哪哪一一类类的的培培训训课课程程较较适适合合贵贵公公司司呢呢？？””套取取承承诺诺”这这样样的的课课程程内内容容必必定定能能满满足足学学员员的的需需求求，，对对吗吗？？““”你你要要留留几几个个名名额额给给你你们们呢呢？？打破破沉沉默默“你你时时常常来来这这里里吗吗？？””“你你好好，，我我是是[公司司]的[姓名名]。你你是是哪哪个个公公司司的的呢呢？？””调整整焦焦点点“是是您您或或是是顾顾客客觉觉得得我我们们的的产产品品太太贵贵？？””“您您和和那那个个产产品品比比较较呢呢？？””建立立联联系系“今今晚晚能能来来参参加加我我们们的的聚聚会会吗吗？？””“你你喜喜欢欢哪哪一一类类运运动动呢呢？？””2022/12/3118提问问方方式式例子子销售售员员：：早早上上好好LINDA，我我们们将将在在下下个个月月开开办办《情景景领领导导》，这这是是全全球球上上百百万万职职业业经经理理人人推推荐荐的的课课程程，，这这也也是是他他们们都都选选择择的的领领导导模模式式，，您您认认为为这这个个课课程程够够值值得得来来听听吗吗？？《封闭闭式式》客户：：不不怎怎么么样样，，我我已已经经有有听听过过很很多多类类似似的的课课程程了了。。销售售员员：：您认认为为怎样样的的培培训训课课程程才才是是一一个个好好的的培培训训呢呢？？《开放放式式》客户：：我认认为为一一个个好好的的培培训训课课程程，，课课程程要要有有系系统统性性，，并并且且讲讲师师要要有有经经验验及及背背景景同同时时有有好好的的演演讲讲技技巧巧。。销售售员员：：您您说说的的对对，，我我也也很很赞赞同同您您的的观观点点，，我我们们这这个个课课程程是是美美国国领领导导力力中中心心的的品品牌牌课课程程，，整整个个课课程程通通过过许许多多专专家家设设计计出出来来的的，，这这样样保保证证了了课课程程的的系系统统性性和和权权威威性性，，这这样样一一来来就就保保证证你你的的上上课课质质量量,可以以学学到到有有价价值值的的知知识识。。同同时时美美国国领领导导力力中中心心的的首首席席讲讲师师NICK将做做本本次次培培训训主主讲讲讲讲师师。。NICK先生生有有丰丰富富的的管管理理及及实实践践经经验验是是一一位位出出色色的的将将师师，，对对与与这这个个培培训训您您认认为为它它是是否否更更有有吸吸引引力力呢呢？？《封闭闭式式》2022/12/3119提问问方方式式继续续例子子客户：：嗯嗯…让我我考考虑虑一一下下，，我我没没有有时时间间啊啊。。销售售员员：：我我了了解解您您很很忙忙有有许许多多事事情情做做，，但但是是，，除除了了没没时时间间以以外外，，您对对我我们们培培训训还还有有什什么么顾顾虑虑呢呢？？《开放放式式》客户：目前前我所面面对的问问题就是是时间。。销售员：：LINDA，其实一一个好的的培训课课程，不不但能提提升你的的知识、技巧巧，同时时能提高高您工作作的能力力，以至至提高工工作的效效率。对对于时间间问题，，我们的的课程安安排在周周末，我我想对您您应该有有帮助。。不如我我先给你你留一个个名额，，您认为为好吗？？《封闭式》《保持沉默默》客户：好吧吧，既然然你说得得这么动动听，就就给你一一个机会会吧。2022/12/3120练习《作业》鉴定提问问的种类类请在适当当的空位位画上勾勾号题

目开放式问

题封闭式问

题1.你认为条件够吸引人吗？2.贵公司通常多久来培训一次？3.客户为什么选择在你的公司培训呢？4.你认为价格对你的公司最重要吗？5.你认为我们是否是你的合作好伙伴呢？6.我们如何提供更好的服务呢？7.你有看过我们最新的宣传资料吗？8.你认为我们的课程内容如何？2022/12/3121提问方式式四项须避避免的事事情垄断交谈谈没有给予予客户机机会表达达或发问问一个优秀秀的销售售员是个个懂得发发问并让让客户谈谈论的人人不能满足足需求不能认出出并满足足客户的的需要和和需求过度紧张张或胆怯怯不能为客客户提供供信心不能为整整个讨论论建立轻轻松气氛氛冒犯对方方揭露对方方的私隐隐、痛脚脚或其他他极不愿愿意被讨讨论的事事情踩到他的的尾巴2022/12/3122练习《角色演练练》提问比赛赛例子：123456789101112131415封开封开封开封开封开封开封开封记分：11111111111111111110010111总计分：20分请在60妙内尽量量发问问问题，但但每个问问题必须须交替式式的提问问2022/12/3123练习《计分板》提问技巧巧《排练》姓名Q1Q2Q3Q4Q5开放式封闭式姓名Q1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q10Q11Q12Q13Q14Q15总得分你的准确性11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋1练习《计分板》提问比赛赛2022/12/3125关于背背景问问题有关客客户现现状的的信息息、事事实、、背景景数据据背景信信息帮帮助你你理解解客户户发掘潜潜在需需求的的起点点没有经经验的的人经经常使使用失败的的销售售中使使用最最多成功者者有选选择的的问很很少的的背景景问题题2022/12/3126请你区区分下下列问问题是是否为为背景景问题题？贵公司司去年年的培培训状状况怎怎么样样？目前贵贵公司司主要要以什什么产产品为为主？？贵公司司一般般培训训的对对象是是哪些些？您对于于现在在采购购的课课程满满意吗吗？你们在在做培培训需需求调调查时时，一一般难难度大大吗？？你们是是什么么时候候发现现这个个问题题的？？对于培培训后后的跟跟进，，学员员的反反应如如何？？你们培培训的的哪些些员工工后来来达到到你们们要求求的标标准吗吗？参加受受训的的学员员，他他们经经常参参加培培训吗吗？他他们参参加过过哪些些培训训呢？？您们通通常选选择讲讲师的的标准准是什什么？？2022/12/3127策划背背景问问题列出你你的产产品可可以解解决的的潜在在问题题确定每每个问问题的的明确确目的的设计有有解决决方案案的背背景问问题选择好好背景景问题题减少少数量量使用客客户的的术语语加入个个人的的观点点与客户户的竞竞争对对手相相联系系2022/12/3128背景问题的的使用低风险的背背景问题新的客户销售的初期期客户背景变变化时高风险的背背景问题2022/12/3129分组讨论：：根据你的实实际工作策策划你的背背景问题产品/服务：

客户名称

：

潜在的客户问题（你的产品可以解决的）：

在发掘客户需求前需要的背景信息：

需要问的背景问题：

背景信息的可能来源：

2022/12/3130关于难点问问题发现客户的的困难、不不满、难题题需求首先从从不满开始始难点问题的的目的－发发掘潜在需需求成功销售中中应用较多多成功者使用用得多难点问题不不预示成功功2022/12/3131判断练习：：请你区分下下列问题是是背景问题题还是难点点问题？1.贵公司今年年培训项目目培训的员员工有多少少？2.寻找合适员员工的培训训课程有困困难吗？3.在销售管理理方面，我我们有困难难吗？4.讲师的水平平，对培训训效果有没没有什么影影响？5.在培训的跟跟进方面，，你们有没没有什么困困难？6.去年一年，，我们的培培训的天数数是多少？？7.目前的培训训的效果，，比你们希希望的好吗吗？8.在培训方面面，我们是是否也面临临学员的压压力？2022/12/3132难点问题的使使用利用背景问题题准备难点问问题难点问题的连连贯使用你需要发现一一个以上的难难点高风险的难点点问题低风险的难点点问题2022/12/3133判断练习：请你区分下列列情况，问难难点问题属于于高风险还是是低风险？1.客户在两周前前刚刚购买了了你的竞争对对手培训课程程。2.你已经找到了了客户对你的的产品的明确确需求，并已已经进入到销销售的最后阶阶段。3.在你与客户的的第一次交谈谈时，客户告告诉你他们在在过去的三年年中一直在使使用你的竞争争对手的产品品。4.你已经收集到到了关于客户户状况的基本本信息，正在在犹豫接下来来作什么5.客户已经在大大量使用你们们的产品，而而你需要作的的是续签保持持联系，不断断提供服务与与信息。6.在你的产品或或服务的强项项方面，客户户正在使用的的培训机构存存在着重大的的问题。2022/12/3134分组练习：策策划你的难点点问题目标客户资料：客户有可能存在这些问题的需要的背景资料：

潜在的难点问题领域：

需要问的难点问题：

2022/12/3135关于示益问题题示益问题是以以解决方案为为核心的问题题暗示问题扩大大难点，示益益问题揭示对对策确认、澄清、、扩大明确需需求注重对策，营营造解决问题题的气氛请客户说明可可得利益2022/12/3136判断练习：请你区分下列列问题是否是是示益问题？？1.如果我们可以以解决目前积积压产品的库库存成本问题题，那么会给给公司节约大大概多少资金金？2.一个能够有效效提高销售业业绩并且可以以对员工进行行培训，可以以解决我们目目前的主要问问题吗？3如果我们能够够在培训前做做个的需求分分析，是否对对培训的质量量更有保障？？4您是不是对现现在培训的效效果很担心？？5.如果你选择一一个很有实力力的培训供应应商，对你培培训工作是否否更有帮助呢呢？6.如果能够有效效的改善目前前的工作环境境，会不会提提高员工的工工作热情？7.通过系统的培培训，会不会会有效的改善善整体的人员员素质与提高高工作效率？？2022/12/3137示益问题的作作用降低被拒绝的的机率排练客户内部部销售将销售向承诺诺推进2022/12/3138示益问题的策策划使用示益问题的最最佳时机避免过早使用用示益问题避免在无能力力领域使用示示益问题注重示益问题题的策划2022/12/3139分组组练练习习：：运运用用确确认认、、澄澄清清、、扩扩大大的的模模式式设设计计示示益益问问题题你的产品或服务可以给客户带来的一项利益：

向客户确认有无明确需求的问题：

向客户澄清明确需求的重要性的问题：

扩大客户的明确需求所能带来的利益的问题：

2022/12/3140你的产品\服务：你的产品或服务可能给客户带来利益的领域：

在客户承认利益前，你的产品可以解决的难点问题

为了让客户认同产品给他所带来的利益，你需要开发的需求：

为了发掘客户的明确需求，你策划的示益问题：

2022/12/3141第四四篇篇特优优利利方方法法2022/12/3142销售售技技巧巧销售的原原则展示特点点大多数的的产品、、促销活活动或服服务都拥拥有一个个以上的的特点；；因此，，我们应应该把他他们分开开而又有有系统的的呈献给给客户解释特点点（优点点）不要假设设客户已已全明白白，我们们应该解解释他的的优点。。引导客户户明了其其利益客户要的的是利益益，而非非特点；；所以我我们理所所当然要要证明给给客户们们知道有有什么利利益可图图。让客户认认同指引他们们的决策策和让他他们亲口口说出他他们的决决定2022/12/3143销售技巧巧回旋式推推销法SPIN探听讨论暗示确定情况难题困境需求询问关于于客户讨论关于于客户暗示关于于客户提出关于于解决方方的现况以以便摸的难处和和不满难处所带带来的案的重要要性以便便清他的底底从客户谈谈吐中后果，以以便令迎合客户户的需求求获取启示示，了困境更加加清澈和欲望。。指出我我解困境。。及突出们如何能能达到他他的需求2022/12/3144销售技巧巧交涉法引起对方注意的有趣话题接着展开双方面的沟通，“推销利益”特点（是什么），优点（为什么）和利益（能带来什么好处把需求和利益的距离拉近；包括解决他们的疑问，混乱和抗拒同意系列的行动以及接下来所需做的事情注意兴趣欲望行动2022/12/3145销售技巧巧技巧我们的课程是很优秀的课程。

因为我们的课程是引进美国领导力中心的品牌课程，并取得他们的专利如果您购买我们的课程，那不是有很好的保障吗？这个培训同时也是全球上百万经理人推荐的课程

所以学员必定能学到世界一流的管理技巧与优秀的领导风格购买我们这个培训一定会给你的培训工作带来很大帮助。同事们都会感谢您。F特点串连词A优点B利益2022/12/3146练习《作业》认出主主要的的特点点课程例子品牌12345678讲师例子丰富经经验12345678服务例子跟踪服服务123456782022/12/3147特优利利方法法呈献特特点的的四项项提示示做个出出色的的演员员所有出出色的的销售售精英英都是是出色色的演演员，，他们们比竞竞争对对手更更能取取悦客客户的的心太激极极的危危机太过热热心可可能令令客户户反感感，例例如多多嘴、、激动动、爱爱出风风头等等等。。客户的的记忆忆贮存存率客户最最多只只能同同时吸吸收六六个概概念。。1.从电话话中交交谈2.当面推推销3.客户本本身参参与谈谈论在呈献献时出出现意意外马上修修正我我们的的错误误及道道歉。。如果是是客户户的错错误，，示出出“不不在乎乎”的的微笑笑。别在客客户前前落第第三者者的脸脸从不礼礼貌的的处境境下挽挽回顾顾客的的面子子。2022/12/3148特优利利方法法串连词词客户要要的是是利益益，并并不是是特点点。从这部部分开开始，，[串连词词]就跟着着出现现了。。串连词词把特特点连连结优优点和和利益益。串连词词包括括[意思是是]，[所以]，[因此],[因为]等等。这产品品或促促销提供这这些特特点那又怎怎样？？所以它给您您带来来这些优优点和和利益益2022/12/3149练习《作业》解释特点特点例子两个不不同的包装装12345678串连词例子因为12345678优点例子123456782022/12/3150练习《作业》引导利益特点/串连词/优点例子1.2.3.利益例子1.2.3.2022/12/3151特优利方法法六项须避免免的事情节奏太快客户来不及及考虑我们们的建议或或者对方根根本就跟不不上准备不足会见客户之之前没有作作出充分的的准备利益忽略只谈论特点点，忽略了了客户要的的是利益。。长篇阔论应该点到为为止并且避避免使人厌厌烦。应用行话“根据123报告的AMS，这sku能带来ROIL……”讽刺性的说说法“这些便宜东东西能骗到到那些小家家伙以为买买到上等货货2022/12/3152第五篇能力的展示示2022/12/3153产品的功功能产品功能能是指产产品的事事实、数数据、信信息丰富的产产品的功功能在低低值产品品销售中中有效在大客户户销售中中避免产产品功能能的过早早使用客户中的的培训专专家对产产品功能能有积极极反应2022/12/3154产品的利利益产品利益益是表明明如何能能够满足足客户的的明确需需求利益满足足明确需需求在所有销销售中都都有正面面影响在大客户户销售中中是最有有力的陈陈述2022/12/3155有效的能能力展示示不要过早早的展示示能力产品功用用不等于于利益以客户需需求为核核心而非非以产品品为核心心通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。12月月-2203:2803:28:54人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。03:28:5403:2812月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。03:2803:28:5412月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。2022/12/313:28:54世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/313:2803:28:54预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2203:28:5403:28员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。12月-2212月-22发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。12月月-2203:2812月月-22选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。03:2812月-2203:28:54自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和和结构构。03:2812月月-2212月月-22南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”03:2803:28:5412月-2203:28你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不不断滋养养恐惧。。2022/12/313:28:5403:2803:28:54想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2022/12/313:28:5412月-22谢谢各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:28:5403:28:5403:2812/31/20223:28:54AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月-2203:28:5403:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:28:5403:28:5403:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:28:5403:28:54December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:28:54上上午03:28:5412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:28上上午午12月月-2203:28December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:28:5403:28:5431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:28:54上午午3:28上午午03:28:5412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不