写字楼销售宝典

1何小姐：2一、写字楼的分类1.甲级写字楼没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。2.5A级写字楼

行业内有固定的标准。0A：办公智能化BA：楼宇自动化CA：通讯传输智能化FA：消防智能化SA：安保智能化

3二、写字楼的销售方式1.坐销即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。2.直销也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。A：上门行销B：电话行销命中率较高命中率很低43.扫雷与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。A：扫楼B：扫展会命中率均较低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。54.公关模式比行销更明确、直接、有效。销售代表销售主管销售经理销售总监营销副总或总经理公关负责人整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。6三、写字楼形象影响因素九大因素地段交通开发商的实力物业管理品质档次政府支持规模定位进驻企业商务配套7四、写字楼的营销手段2.临封顶1.封顶前3.临封后4.全部建好采取整栋营销，与意向大单客户谈判。若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。8五、写字楼的销售阶段划分第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查。关注投资商的名气9第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：A：工程结构改造B：功能区域划分调整C：初装修标准D：压低整体售价E：企业冠名权要求10第三阶段：开盘期，开始销售。利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：A：价格B：楼层C：户型结构D：物业管理等力争整售客户意向确定11第四阶段：强强销期，大规规模放量。有销售任务和和回款指标，，利用广告宣宣传、现场活活动等造势，，大规模放量量、密集轰炸炸、集中销售售。关注点：：A：价格B：楼层C：户型结构D：升值F：档次E：进驻企业G：物业管理整售客户确定定；整层、整整售为主12第五阶段：持持销期，消化化掉大部分面面积，完成综综合指标80%以上。借助强销期的的余热，改变变、调整、创创新宣传推广广策略，扩大大客户打击面面，适当借助助价格优势消消化掉绝大部部分楼层和面面积。关注点点：A：楼层B：户型C：价格D：升值F：政府优惠政政策E：进驻名企散售为主13第六阶段：收收尾期，消化化尾房。消化掉余下的的尾房，一般般尾房面积较较大、户型不不合理、楼层层较差、工程程结构管线较较多等。关注注点：A：价格B：进驻企业C：物业档次散铺、角铺较较多14六、写字楼的的推广跟进第一阶段：导导入期A：侧重于投资资商的实力和和品牌效应；；B：新闻发布会会、户外立体体单柱、围档档；C：小频的报纸、平媒媒宣传；D：政府的支持持和规划立项项侧重。小频率、量小小质精15第二阶段：启启动期B：适频平媒大版面宣宣传；A：侧重于项目目的规模、定定位、档次、、知名度和影影响力；C：户外、围档档保留；D：论坛活动；；E：知名大企业业的沟通；F：项目宣传材材料到位。适当频次16第三阶段：开开盘期A：报纸、广播播、电台加频宣传B：售楼处全面面包装、装饰饰布置到位C：户外、围档档保留。加大频率17第四阶段：强强销期A：报纸、广播播、电台大频宣传B：现场活动造造势（名企进进驻签约仪式式）C：户外、围档档更换画面、、直击热销大频率、集中中放量18第五阶段：持持销期A：报纸、广播播、电台减频宣传B：软文、新闻闻稿渲染，心心里打击C：户外更换画画面、直击抢抢房减少广告投放放量和频率D：围档开始拆拆除，告之即即将竣工19第六阶段：收收尾期A：报纸、广播播、电台微频宣传B：户外、围档档全撤C：物业档次展展示广告投放量和和频率很少D：售楼处仅留留少量人员E：侧重于售后后、客服20七、写字楼的的客户类型只有掌握客户户类型，提出出相关应对措措施，才能提提高现场切单单能力。1.理智稳健型特征：考虑问题深思思熟虑、冷静静、稳健，不不易被打动，，对问题疑点点一定要搞清清楚。措施：加强产品品质质、公司实力力、产品优势势等讲解，做做到有理有据据，切不可虚虚假胡说。212.热情冲动型特征：天性爱激动，，易受外界怂怂恿和刺激，，易改变主意意。措施：趋热打铁、狂狂轰烂炸，但但一般成交量量不高。3.沉默寡言型特征：出言谨慎，外外表反应冷漠漠。措施：以静制静，注注意引导，亲亲切诚恳，拉拉近感情。224.优柔寡断型特征：犹豫不决，反反反复复。措施：坚持自已的观观点，寻找论论据支撑，积积极主导，让让客户依赖于于你，快速作作出决定。5.求神问卜型特征：事事相信风水水，避讳风水水谨忌。措施：不可否定别人人的观点，熟熟悉风水知识识，寻找更合合理论据观点点化解。236.喋喋不休型特征：过分小心，想想用言语打击击你。措施：取得信心，着着重产品、项项目优势，快快速下单。7.盛气凌人型特征：趾高气昂、态态度强横、自自我感觉优越越。措施：不卑不亢、谦谦让适度，寻寻找弱点、逐逐一化解。248.神经过敏型特征：悲观、封闭、、容易受刺激激。措施：慎言、少说多多听，寻找乐乐观点。9.斤斤计效型特征：心思细腻，什什么都想要，，占便宜。措施：用氛围打动，，价格政策刺刺激。259.借故拖延型特征：个性迟疑、推推三推四。措施：追查不做决定定的原因，路路过的、看热热闹的、市调调的等，但应应做到礼貌有有加、热情待待人，说不定定能带来别的的客户。26八、住宅与写写字楼销售的的不同点1.产品特性不同同2.客户特性不同同+住宅销售：是一种产品化化的销售，潜潜在客户与成成交客户数量量相对多，，整个营销过过程更强调营营销策划定位位的重要，项项目定位准确确，只要进行行规范的销售售组织管理，，将营销广告告活动与销售售现场配合好好，就可保证证销售业绩。。写字楼销售：：则强调个性化化销售，或者者说是关系营营销或组织营营销，由于潜潜在客户和目目标客户数量量相对少，整整个销售过程程对第一单的的销售进程管管理，强调对对每个意向客客户决策关系系网的分析和和公关，更强强调一种团队队协作销售。。27九、写字楼营营销的终点差异化路线：：产品差异化建筑差异化理念差异化形象差异化281.产品差异化地段档次景观大堂智能化程度电梯空调等即指硬件的差差异化。292.建筑差异化层高开间距进深柱间距采光外立面建筑造型等建筑形态和结结构303.理念差异化生态环保健康节能等一般是指项目目的新技术或或创新314.形象差异化区域形象企业形象政府支持进驻名企人才引进商务配套等综综合因素项目营销差异异化的终极点，前几项存存在较多雷同同。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:00:3704:00:3704:0012/31/20224:00:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:00:3704:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:00:3704:00:3704:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:00:3804:00:38December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:00:38上午04:00:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:00上上午午12月月-2204:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:00:3804:00:3831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:00:38上上午4:00上上午04:00:3812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:00:3804:00:3804:0012/31/20224:00:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:00:3804:00Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:00:3804:00:3804:00Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:00:3804:00:38December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:00:38上上午04:00:3812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:00上午午12月-2204:00December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:00:3804:00:3831December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:00:38上午4:00上上午04:00:3812月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:00:3804:00:3804:0012/31/20224:00:38AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:00:3804:00Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:00:3804:00:3804:00Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者