分销商的经营与管理教材

分销商的经营与管理以分销商为主体搭建高效的销售网络以合同来作承诺

辅导和扶持有意愿合作有实力的分销商我们未来不仅是卖产品而是建好平台可以卖更多的产品区域市场的经营可以用价值来衡量的公司总的通路经营战略与分销商结成战略伙伴关系经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—分销商正在做试验—较容易认识地域情况—信贷风险较低为什么将业务转交给分销商？起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润分销商成长的不同阶段和需求建立“合作伙伴关系”及相互信任。

—辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解分销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。重点集中在分销商如何能利用它的资源来支持我们。

—利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过分销商销售，而不是销售给分销商。发展并管理、服务分销商的五条原则分销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现分销商的价值——与经销商在市场中

共同发展

分销商的烦恼

不知道自己的未来，生存空间在哪里经营风险不断增加经销商的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品苛刻的合作要求销售成本不断上升终端客户的要求越来越多选择分销商的标准分销商的经营理念和思路分销商的网络实力分销商的信誉度分销商的销售实力分销商的地理位置分销商的社会公关能力分销商销售其他相关产品的现状协助分销商工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售客户户数数沟通通的的纽纽带带沟通通政策策弹性性原则则GroupD市场场研究究管理理价盘盘掌掌控控绩效效二阶阶现代代通通路路传统统通通路路特殊殊通通路路通路路的的构构建建服务务&辅导导区域域业业务务的的定定位位学习习目标标的达达成成协调调促销销客诉诉专业业精精神神可提提供供协协助助的的知知识识短期期、、中中长长期期目目标标区域域状状况况最最了了解解区域域业业务务员员必必备备的的武武功功区域域业业务务应应具具备备:专业业的的精精神神完美美主主义义者者原则则&弹性性专业业知知识识的的累累积积实践践与与运运用用路线线管管理理人员员培培训训作业业辅辅导导软件件支支持持建立立系系统统标准准制制定定操作作建建议议帐款款管管理理系统统客户户管管理理仓库库管管理理谈判判可提提供供协协助助的的知知识识利用用公公司司的的管管理理体体系系参参考考利用用已已有有的的经经验验针对对性性学学习习知知识识服务务、、管管理理的的基基本本角角色色辅导导员员督导导员员计划划员员管理理员员信息息员员定期期通通报报公公司司的的产产品品信信息息；；促促销销活活动动及及销销售售策策略略等等信信息息灌输输公公司司产产品品性性能能知知识识，，尤尤其其是是新新产产品品知知识识培训训销销售售技技能能；；生生动动化化陈陈列列的的标标准准促销销活活动动的的事事前前培培训训，，过过程程指指导导检查查、、推推广广公公司司全全系系列列产产品品的的推推进进要要求求检查查、、督督导导促促销销活活动动，，及及时时纠纠正正问问题题铺货货调调查查检讨讨上上年年度度的的销销售售实实绩绩，，拟拟订订年年度度销销售售计计划划协助助制制定定、、分分解解和和落落实实销销售售计计划划拟定定合合理理的的销销售售进进货货计计划划协助助建建立立销销售售队队伍伍、、配配销销系系统统规划划销销售售区区域域，，制制定定并并落落实实新新客客户户开开发发计计划划定期期检检查查库库存存，，做做到到““先先进进先先出出””，，防防止止不不必必要要的的退退货货了解解销销售售去去向向，，避避免免跨跨区区窜窜货货收集集消消费费需需求求，，以以及及消消费费者者对对公公司司产产品品的的意意见见分销商及及其客户户对公司司产品以以及销售售公司产产品的意意见和建建议竞争对手手的信息息（品牌牌策略、、价格政政策、促促销手段段、新品品开发））服务——供应状况况服务了解产品品的库存存状况，，避免对对分销商商来说销销售情况况良好的的产品发发生断货货。掌握分销销商的进进销存情情况，做做好销售售预估工工作。服务——市场资讯讯服务及时收集集区域内内的各种种市场信信息，经经过筛选选后及时时向分销销商提供供有助于于满足其其业务作作业需求求的资讯讯。与分销商商共同讨讨论所得得到的信信息是否否能帮助助分销商商分析产产品的某某些销售售表现；；找出销销售不佳佳的原因因；明晰晰目前所所销售的的产品（（品种、、口味、、包装等等）能否否满足其其销售区区域的需需要。服务——销售培训训服务根据公司司的销售售策略，，培训分分销商的的业务人人员，注注意选择择正确的的主题，，抓住业业务人员员的兴趣趣。向分销商商及其业业务人员员充分解解答促销销方案的的细节（（目的、、方法、、操作、、要求、、注意事事项，等等等），，监督、、指导促促销方案案的实施施，达成成促销活活动的预预期目标标。服务——产品知识识服务成为公司司产品基基本知识识的“专专家”，，了解公公司不同同品种、、不同包包装产品品的特性性，并向向分销商商的业务务人员进进行灌输输。明确公司司对产品品的陈列列标准，，掌握公公司产品品在不同同店头的的陈列要要求，向向分销商商阐述上上述要求求和标准准以及通通过陈列列对产品品销售所所带来的的好处。。系统地、、及时地地向分销销商介绍绍公司的的新产品品，以期期形成销销售的新新的增长长点。管理——销售状况况分销商的的库存（（进、销销、存））优质售点点销售信信息重点在于于销售状况况—强化销售售信息反反馈盲目对分分销商进进行压货货，并不不能带来来实际的的业绩，，相反使使分销商商的资金金周转减减慢，减减少分销销商的现现金流量量与毛利利水平。。盲目对分分销商进进行压货货，或造造成分销销商压低低产品的的价格，，或要求求提供返返利，或或甩货窜窜货等等等，最终终弱化了了公司的的价值链链。减少各环环节的存存货，有有效的办办法就是是加强市市场信息息的反馈馈，尤其其要加强强“进销销存”以以及“市市场信息息”“竞竞争对手手”等信信息的反反馈。要对各环环节的““进销存存”实际际状态进进行实时时监控，，防止断断货，减减少积压压。客户资料料卡—有效的管管理工具具达成目标标，创造造更多的的收益使新进人人员能尽尽快地进进入状态态收集市场场资料管理的好好帮手降低配销销成本“客户资资料卡””能很快快地告诉诉你分销销商的重重要事项项，并帮帮助你：：服务、管管理的基基本工作作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除服务、管管理的基基本工作作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法服务、管管理的基基本工具具客户资料料卡销售计划划销售预估估分销商评评估自我评估估服务、管管理的基基本途径径定期拜访访分销商商协同、随随同分销销商业务务人员拜拜访其客客户定期与分分销商进进行业务务检讨有效沟通通以经营意意识新、、服务意意识强、、勤快、、吃苦耐耐劳为主主；以运输条条件、资资金实力力为辅，，作为选选择分销销商的主主要条件件。选择分销销商的标标准布局、选选择；引导、培培训；管理、控控制分销商的的管理要遵循网网络建设设中的三三步曲销售计划划对于达达成目标标很重要要区域销售售目标分分解计划划分销客户户开发计计划渠道开发发计划标准陈列列计划和分销商商打交道道的禁忌忌1永远不要要以为关关系够铁铁了2客大欺店店或店大大欺客3不要用货货品作赠赠品4不要让分分销商对对经销商商过分依依赖软硬兼施施应对配配合问题题延迟付款款不按要求求进货不能按照照规定价价格出货货送货不及及时不提供必必要的销销售信息息反复讨论论通路冲冲突问题题怎样解决决？给分销商商合理的的利润空空间。阐明哪些些方向需需要分销销商投入入，为什什么？阐明良好好合作的的必要性性----双赢的选选择。培训分销销商，让让他理解解经销商商的目的的和操作作市场的的方式。。明确告诉诉分销商商我司的的要求，，以及理理由。强调我司司已经做做出的投投入，要要求分销销商给予予积极的的配合。。发展和管管理分销销商的任任何过程程必须考考虑分销销商所关关心的问问题。为了让分分销商促促进并发发展与我我们的业业务，我我们必须须认识到到这些并并问题着着手进行行解决。。只有当经经销商直直接努力力去帮助助分销商商达到他他们的业业务目标标，才能能实现自自己在分分销商的的业务目目标。我们不是是卖货给给分销商商，而是通过过分销商商去销售售。变革是这这个时代代的潮流流变是唯一一不变的的真理聚焦经营营简单单操作精精兵简简政不浮躁要要扎实实谢谢谢12月月-2204:11:2504:1104:1112月月-2212月月-2204:1104:1104:11:2512月月-2212月月-2204:11:252022/12/314:11:259、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:11:2604:11:2604:1112/31/20224:11:26AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:11:2604:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:11:2604:11:2604:11Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:11:2604:11:26December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:11:26上上午午04:11:2612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:11上上午午12月月-2204:11December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:11:2604:11:2631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:11:26上上午4:11上上午04:11:2612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:11:2604:11:2604:1112/31/20224:11:26AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:11:2604:11Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:11:2604:11:2604:11Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:11:2604:11:26December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:11:26上上午04:11:2612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:11:2604:11:2631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:11:26上午4:11上上午04:11:2612月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最