分销财务管理与渠道选择

分销财务良性运行

中国注册会计师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事

王景江目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响存在问题具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析目录

分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性分销渠道选择的次序经济性能评价渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点已通过渠道购买有可能使用该渠道不可能使用专家建议、培训交货灵活性安装、本地技术服务及时性、价格低、２４小时产品使用的明确性按客户要求定制客户风险等分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表

分销渠道成本本水平分析电子电话分销零售专卖直销代理每笔交易成本本低高高高接触性渠道道低接触性渠道道直接营销间接营销直接渠道每笔交易成本本＝全部渠道道费用/交易易数量销售附加值分销渠道交易易成本举例某种产品交易易成本分析表表（每笔交易为为２０万元））分销渠道盈利利能力分析某种产品交易易盈利能力分分析表（每笔交易为为２０万元））分销渠道资金金投入分析确定预测期资资产增加额假定该企业上上年末变动性性资产为3000万元，，占销售的60％，非变变动性资产为为1000万万元。上年销销售５００００万元，本年年预计５３２２５万元。本年资产增加加额＝（5325－5000）×60％＝195万元确定预测期负负债增加额假定该企业上上年末变动性性负债为1000万元，，占销售的20％，非变变动性负债为为1500万万元。本年负债增加加额＝（5325－5000）×20％＝65万元确定预测期留留存收益增加加额假定该企业预预测期销售净净利润率为5％，股利支支付率为60％。本年留存收益益增加额＝5325×5％×（（1－60％％）＝106万元确定融资需求求195－65－106＝＝24万元目录录分销盈利分析析与渠道选择择分销预预算管理分销财财务控控制制分销财务管理存在在问题分析分销渠道预算算管理什么是预算？？目标资源活动预算管理外部环境风险根据安达信公公司“全球最最佳实务数据据库”（Global

Best

Practice））中的定义：““预算是一种种系统的方法法，用来分配配企业的财务务、实物及人人力等资源，，以实现企业业既定的战略略目标。企业业可以通过预预算来监控战战略目标的实实施进度，有有助于控制开开支，并预测测企业的现金金流量与利润润。”分销预算管理理程序预算管理组织织预算编制预算执行预算考核战略规划修正规划沟通控制分析考核激励分销预算编制制方法－增量量法增量法预算法法原理在基期实际数数据的基础上上，考虑未来来的变化情况况，确定预算算指标。某预算指标＝＝基期指标＋＋/－增减金金额某预算指标＝＝基期指标××（1＋/－－％）增量法预算法法公式例：某公司行行政部门2000年实际际支出办公用用品费80000元，考考虑2001年人员及业业务量有所增增加，2001年办公用用品费预算可可增加5000元。例：某公司销销售部门2000年实际际支出印刷费费50000元，考虑2001年业业务量增加20％和节约约10％的因因素，则2001年印刷刷费费预算为为：50000××（1＋20％）×90％＝54000元弹性预算法的的特点按业务量的一一定比率确定定成本费用预预算指标；按预计的一定定范围内的业业务量水平确确定不同的成成本费用预算算指标。弹性预算法公公式某预算指标＝＝预计业务量量×费用率分销预算编制制方法－弹性性预算法项目费费用用率弹弹性预预算指标营业收入2000250030003500业务费2%40506070广告费3%607590105奖金1%20253035零基预算法原原理以零为基础编编制预算的方方法。根据管理目标标提出费用预预算对每个费用项项目进行成本本/效益分析析（排序）按排序和资金金情况确定预预算指标零基预算法的的步骤分销预算编制制方法－零基基预算法2.租金、办办公费、差旅旅费属于约束束性费用，必必须保证；3.广告费、、培训费属于于选择性费用用，按成本/效益分析，，结合财力分分配；4.假定可支支配资金为18000元元，广告费效效益比为0.4，培训费费效益比为0.6。租金预算=5000元办公费预算=3000元元差旅费预算=2000元元广告费预算＝＝8000××0.4=3200元培训费预算＝＝8000××0.6＝4800元1.某营销公公司初步提出出2001年年费用预算，，其中广告费费10000元，培训费费9000元元，租金5000元，差差旅费2000元，办公公费3000元。在编制预算时时，根据有关关预算指标的的概率计算期期望值，据以以确定预算指指标的方法。。期望值=∑∑某种状状态下的预算算指标水平×该种状态态的概率实例分析：营业状态营业额概率营业额期望值最好80000.1800较好60000.53000一般40000.31200较差25000.1250合计15250分销预算编制制方法－概率率预算法分销预算指标标的确定销售收入预算算渠道资源预算算渠道收入预算算渠道成本预算算分销渠道财务务预算销售总收入预预算市场预测市场细分化产品结构销售收入预算算在市场预测和和细分化的基基础上编制销销售收入总预预算销售总收入预预算表金额单位：万万元销售总收入预预算举例分销渠道收入入预算确定分销渠道道的原则：小客户和简单单产品的交易易选择低成本渠道销销售大客户和复杂杂产品通常选选择高接触性的销售售渠道中型客户和一一般产品选择择成本、接触性居中的的销售渠道零售、邮购、、电话、电子子商务销售人员直销销、代理、商商业伙伴分销、代理、、专卖分销渠道收入入预算举例销售人员直接接销售：３００００万元代理：２８０００万元零售１４０００万元总计８２０００万元分销渠道资源源预算渠道目标收入入现有渠道能力力调整渠道资源源预算分销渠道资源源预算表金额单位：万万元分销渠道资源源预算举例分销渠道成本本预算第一步：确定定渠道直接费费用例如直销：销销售代表工资资、佣金、场场地费等；代代理：支付代代理商的代理理费；零售：人员工工资、场地费费等。本例中的直销销按收入的２２０％、代理理按收入１５５％、零售按按收入的１００％计算渠道道直接费用。。第二步：计算算产品销售成成本产品销售成本本＝销售数量量×单位成本本本例中中按６６０％％的销销售成成本率率计算算产品品销售售成本本第三步步：分分摊公公司费费用包括管管理费费用、、财务务费用用和共共同负负担的的销售售费用用。本本例中中按收收入的的５％％计算算应分分摊的的公司司费用用。分销渠渠道成成本预预算举举例分销渠渠道成成本预预算表表金额单单位：：万元元分销渠渠道财财务预预算举举例分销渠渠道财财务预预算表表金额单单位：：万元元难点解决方法预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难经常交流、统一算法宽打窄用细化预算、差异分析工作量大借助软件编制预算编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。财务审审核审批程程序申请部门办理部门预算室授权人刚性项目申请完全柔性控制项目半柔性在控制范围内在预算内授权办理退回非刚性项目申请是否否是是分销预预算控控制程程序确定分分析对对象及分解解标准准收集信信息判断差差异重要程程度差异计计算与与分解解对重要要差异异进行解解释差异原原因的的报告与与确认认采取相相应的的控制手手段调整季季度计计划考核经经营业业绩难点解决方法刚性与柔性例外管理原则实时控制信息技术支持预算调整调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化与业务结合、关注非财务指标预算考核与业绩管理结合、主客观分析目录录分销盈盈利分分析与与渠道道选择择分销销预预算算管理理分销销财财务务控控制制分销财务管管理存存在问问题分分析分销成成本费费用控控制分销成成本费费用控控制的的方法法预算标标准控控制法法例外审审批控控制法法效益控控制法法风险控控制法法竞争对对等控控制法法渠道费费用项项目创建成成本维护成成本合同履履行成成本合计控制方方法控制额额度项目预预算固定预预算弹性预预算１２００万元元３０万万元１０万万元（（５％％）１４００万元元预算控控制例外审审批控控制例外审审批预算范范围之之外大额支支出重要的的费用用超标准准费用用新建预预算外外渠道道费用用总经理理审批批１００万元元以上的的费用用广告和和公关关项目目费、、代理理费等等折扣比比例和和差旅旅费超超过规规定标标准分销资资金控控制资金控控制现金流流量控控制信用风风险控控制资金结结算控控制保持现现金流流量平平衡防范信信用风风险、、减少少应收收帐款款和坏坏帐损损失及时结结算，，减少少资金金占用用企业现现金流流量控控制现金流量控制方法事先控控制事后控控制事中控控制现金流流量预预测现金流流量预预算现金结结算现金收收支日日报现金流流量表表现金流流量分分析客货开开发谈判签约发货收款拖欠处处理选择客客户履约保保证确定信信用条条件危机处处理早期催催收帐款管管理事前控控制事中控控制事后控控制客户信信息管管理客户信信用分分析应收帐帐款管管理收账管管理统计数数据：：控制损损失％％７０％％３５％％４１％％信用风风险控控制全全过程程资金结结算控控制资金结算控制方式事先控控制事后控控制事中控控制结算方方式选选择现金折折扣的的运用用资金结结算制制度资金结结算手手段资金结结算分分析问题处处理经营总总目标标渠道性性能评评价分销渠渠道最最优组组合分销渠渠道效效率控控制经营目目标与与渠道道目标标公司目目标经营目目标分销渠渠道目目标公司价价值增增长盈利能能力提提高提高市市场占占有率率销售增增长优化产产品结结构增加销销售利利润渠道最最优组组合渠道效效率分销渠渠道性性能指指标增加收收入客户满满意降低成成本渠道性性能指指标渠道管管理达达到预预期目目标的定量量指标标分销渠渠道效效率指指标分销渠道效率指标销售能能力资金使使用盈利能能力市场占占有率率、销销售增增长率率渠道费费用率率、销销售利利润率率、资资金利利润率率资金周周转率率、现现款回回收率率和回回收天天数等等分销渠渠道性性能指指标举举例销售队队伍：：售后服服务:达成交交易培训客客户销售建建议书书提供支支持性性服务务解决方方案电子商商务:产生潜潜在客客户形成交交易降低销销售成成本增加收收入１１０％％、客客户满满意度度提高高５％％客户满满意度度提高高１００％增加收收入２２０％％、降降低成成本５５％分销渠渠道窜窜货控控制

窜货的含义窜货的危害窜货的原因控制方法危机原经销商的正常市场组织和经营活动破坏既定的价格管理体系销售价格体系混乱采用银行承兑方式结算销售目标不现实渠道发展不平衡广告力度大，渠道没跟上年终奖励和推广费等激励措施有问题经销商恶意行为建立规范合理和稳定的价格管理体系坚持现款或短期承兑结算科学的激励制度和促销措施销售预测科学，目标合理完善渠道管理制度、规范经销商行为设立市场总监，建立市场巡视员制度窜货（（越区区销售售或冲冲货））：经销商商为了了获取取非正正常利利润，，以低低于厂厂家规规定的的售价价向辖辖区之之外的的市场场倾销销产品品的行行为。。分销财财务风风险控控制风险控控制系统风险识识别风险控控制风险报报告风险分分析概率后果严严重性性１０风险小小风险大大风险分分析模模型风险分分析和和控制制举例例主要风险发生概率后果严重性控制措施渠道投资大大融资渠道选择中较大分析评价经销商信用中较大资质审查价格管理中较大统一制度资金结算中较大电子结算客户管理大大ＣＲＭ战略与政策策风险管管理过程程人员管理报告方法系统与数据据经营战战略营销策策略市场分分析应变能能力高级经经理销售经经理市场预预测业绩报报告预测/预算算/分分析CRM/分销系系统分销战战略分销流流程分销机机构分销人人员分销管管理报报告评价／／预算算／控控制分销系系统信用政政策销售/财务务风险报报告/考核核表分析/评级级信用系系统分销渠渠道控控制的的信息息技术术支持持软件类别主要特点和优缺点财务软件销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务一体化。销售管理销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。ＥＲＰ中的分销模块智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。投入资金多、实施难度大、周期长采用工作流定制软件智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制集成和协同的程度不高TZ流程管理平台抽象固化各种业务构件………………….企业管理咨询方案可实际应用的管理软件系统实现固化企业应用安装、调试、培训、验收、运行企业管理实际情况结合规范咨询方法体系实施方法体系灵活定制个性化开发管理理论体系管理咨询模式TZ流程管理平台需求

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咨询

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技术

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管理模式综合比比率法法：Ｚ＝1.2×营营运资资金/总资资产＋＋１.４××留存存收益益/总总资产产＋＋3.3×息息税前前利润润/总总资产产＋0.6×资资本市市值/债务务＋＋1.0××销售售额/总资资产１.８８以下下很危危险１１.８－－２.７危危险２２.８－－２.９比比较危危险３３以上上为安安全你知道事物物应该是什什么样？说明你是一个聪明人人！你知道事物物实际是什什么样？说明你是一一个有经验的人人！你知道如何何使事物变变得更好？？说明你是一一个有才能的人人！联系我们北京托众管管理咨询有有限责任公公司联系我们共共创未来9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:5404:14:5404:1412/31/20224:14:54AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:14:5404:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:14:5404:14:5404:14Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:14:5404:14:54December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:14:54上午04:14:5412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:14:5404:14:5431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:14:54上上午4:14上上午04:14:5412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:14:5404:14:5404:1412/31/20224:14:54AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:14:5404:14Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:14:5404:14:5404:14Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:14:5404:14:54December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:14:54上午04:14:5412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-220