决胜终端-销售技巧

决胜终端--销售技巧第一章导致销售失败的三大原因一、心理原因——害怕拒绝

【破除拒绝绝招】二、心态原因——害怕丢脸（不好意思）

【不想丢脸也就是一辈子丢脸】三、技巧原因——技巧原因（不懂销售技巧、不懂销售原理、不懂顾客心理）

【销售的流程和原理】一、破除拒绝的绝招1、做好被拒绝的心理准备

【两个秀才赶考的故事】2、不断的学习拒绝处理技巧

【学会唐诗三百首，不会吟诗也会偷——模仿】3、从拒绝中总结经验

【成功是从失败中堆砌出来的】4、树立良好的心态

【态度决定命运】二、这次不想丢脸，那就一辈子丢脸

——树立正确的销售心态1、你所做的事情是光明正大的事情2、你所做的事情是在帮助别人解决困扰3、你所做的事情是在为你积累生活的条件4、你所做的事情能够帮你赢得别人的尊重5、你所做的事情能够帮你拓展人际网络6、你所做的事情能够帮你建立事业基础7、你所做的事情全世界所有的人都在不断的重复着三、销售买卖的原理1、你销的是什么？——你自己看起来象个好产品顾客的信心来源于你你自己都不相信你的产品凭什么让我相信你说的是真的？2、售的是什么—观念我们卖的不是产品，而是一种观念一种消费的观念一种文化的观念一种时尚的观念3、买的是什么

——感觉使用产品后需求得到满足的喜悦感觉使用产品后心理得到满足的喜悦感觉使用产品后得到别人认可的喜悦感觉4、卖的是什么

——好处你向消费者卖的不是产品本身、不是产品的价格和价值，而是好处产品本身的好处使用产品的好处附加得到的好处第二章成功销售的黄金定律

成功销售的十大步骤第一步：做好销售前充分准备第二步：调整自己的情绪使之达到巅峰状态第三步：和顾客建立信赖感第四步：了解顾客的问题、需求和渴望第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第六步：帮助顾客进行利益分析第七步：处理反对意见（解除异议套路）第八步：促成（成交技巧）第九步：做好售后服务第十步：请求顾客转介绍销售的绝对真真理没有建立信赖赖感之前，不不要谈产品没有塑造产品品价值之前，，不要谈价格格一、建立信赖赖感的十大黄黄金法则1、良好、专专业的个人形形象2、读懂顾顾客的心理变变化3、明确或或帮助你的顾顾客确定究竟竟需要什么4、专业和和正面的语言言和肢体表述述5、用科学学的问句帮助助顾客锁定需需求6、懂得聆聆听7、善用价价值对比法帮帮助顾客计算算利益8、善用案案例和见证帮帮助证明你的的观点9、善于运运用赞美的魔魔术10、肯定和和认可顾客的的观点，永远远站在顾客的的角度进行说说服1、如何建立立信赖感1）形象看起起来象本行业业的专家2）要注意基基本的商业礼礼仪3）问话建立立信赖感4）聆听建立立信赖感5）身边的物物件6）使用顾客客见证7）使用名人人见证8）使用媒体体见证9）使用权威威见证10）大堆名名单见证11）熟人顾顾客见证12）环境和和气氛2、问话的技技巧问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话的六种作作用问问题的方法法与技巧1.问简单容容易回答的问问题2.问回答‘‘是’的问题题3.从小的‘‘是’开始问问4.问二选一一的问题5.事先想好好答案6.能用问尽尽量少说3、聆听的技技巧1）聆听是一一种礼貌2）建立信赖赖感3）用心听4）态度诚恳恳5）重新确认认6）记笔记7）停顿3-5秒8）不打断不不插嘴9）不明白要要追问10）不要发发出声音11）点头微微笑12）听话时时眼睛注视对对方的鼻尖或或前额13）坐定位位14）听话时时不要组织语语言4、赞美技巧巧1）真诚发自自内心2）闪光点3）具体4）间接赞美美5）第三者赞赞美6）及时经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你5、肯定认同同技巧1）你说得很很有道理2）我理解你你的心情3）我了解你你的意思4）感谢你的的建议，我们们会努力做得得更好！5）我认同你你的观点6）你这个问问题问得很好好7）我知道你你这样说（做做）一定有你你的理由8）我知道你你这样说（做做）是为我好好6、语言表达达的技巧讲故事引用例证用数字说话比喻富兰克林说服服法（把顾客客购买得到的的好处和不购购买的不利一一一列出，用用事实增强说说服力）形象描绘产品品利益ABCD介绍绍法（A权威威性B更好的的质量C便利利性D差异性性）二、消费心理理学追求快乐逃逃避痛苦【痛痛苦是快乐4倍的力量】】顾客之所以购购买是因为痛痛苦——需求得不不到满足的痛痛苦顾客之所以满满足（转介绍绍）是因为快快乐——需求满足足之后的快乐乐高明的销售员员懂得夸大顾顾客购买前的的痛苦和购买后的快乐乐来达成销售售1、购买心理理的转变过程程对比价值产生兴趣引起注意完成购买激发欲望2、针对购买买心理转变的的销售步骤引起注意产生兴趣对比价值激发欲望完成购买1、声音2、色彩3、造型开场白、音乐乐POP，diply陈列1、皮肤诊断断2、微机塑造造3、痛苦扩大大1、价格对比比2、价值塑造造3、成功见证证1、优惠方案案2、现场气氛氛3、赠送及抽抽奖1、促成2、异议处理理3、再促成三、面对面销销售必须解决决的七大问题题1、你是谁？？2、你要跟我我说什么？3、你说的对对我有什么好好处？4、凭什么相相信你所说的的是真的？5、我为什么么要购买你的的产品？6、我为什么么要马上购买买你的产品？？7、我为什么么要马上大量量购买你的产产品四、NEADS销售法的的运用N现现在E满满意A改改变D决决策者S解解决方案案N：现在NowE：享受EnjoyA、改变AnyChange现场你在使用用什么产品你现在使用的的产品哪个方面你觉得得很满意如果你现在的的产品在那方方面再改善一一些你会觉得得更好如果你要作出出一项决定一一般你会考虑虑那些方面的的内容解决问题的方方案（产品以以及产品的使使用方法）D、决策者DecisionS、解决方案案sheme1、张姐你好好，你的皮肤肤看起来好漂漂亮，可见你你一定非常注注重生活品质质、懂得保养养皮肤！请教教一下：你现现在使用的是是什么品牌的的化妆品呢？？2、是吗？太太棒了！你很很满意现在的的产品吗？这这里面你最喜喜欢哪一款？？你觉得哪里里还可以更好好的呢？3、假如同样样是现在的品品牌，又出了了一款新产品品，刚好和你你刚才的要求求一样，你会会考虑购买吗吗？4、张姐：假假如现在有一一个产品符合合以上所有的的条件，你有有没有兴趣了了解一下？5、来，让我我们来看一下下这个产品，，它最主要的的功效就是--我相信一一定可以让你你的皮肤更亮亮白润滑，让让我帮你试一一试，你感觉觉如何？很很不错现在---满满足--更改改--决策--解决方案案第三章把握握销售过程的的环节特点一、逢迎二、开场白三、诊断和分分析四、改善建议议五、需求确认认六、产品介绍绍七、利益分析析八、促成九、异议处理理十、再促成十一、温馨提提示十二、索取转转介绍一、门市逢迎迎和开场白的的应用二、诊断分析析和改善建议议三、FABE产品推介介法的应用F代表特征A代表优点B代表这一优点点能带给顾客客的利益E代表证据（技技术报告、顾顾客来信、报报刊文章、照照片、示范等等）F：特征FeatureA：优点AdvantageB、利益BenefitE、证据Evidence产品的特质、、特性等最基基本功能即所列的商品品特性发挥的的功能，是要要向顾客证明明购买的理由由、同类产品品相比较，列列出优势。即商品的优势势带给顾客的的好处。通过过强调顾客能能得到的利益益、好处激发发顾客的购买买欲望即证据具有足足够的客观性性、权威性、、可靠性和可可见证性FABE法则则运用案例分分析销售产品----活泉臻臻透盈润洁面面乳生活顾问：我我们这款洁面面乳是一款多多功能清洁的的产品，早间间可以做洁面面乳、温和清清除油脂、毛毛孔内污垢，，无刺激，晚晚间还可做深深层清洁面膜膜，用后皮肤肤透气不紧绷绷。同时还可可以软化清除除老化角质，，皮肤越用越越有光泽度，，越用越细滑滑。今天上午午有位女士，，就是因为觉觉得好，买了了一瓶，你看看（拿来销售售记录），这这是销售的小小票。这款洁面乳可可以清洁面部部一支产品三种种功能,洁面面乳+,清洁洁面膜+去角角质早间可以做洁洁面乳、温和和清除油脂、、毛孔内污垢垢，无刺激，，晚间还可做深深层清洁面膜膜，用后皮肤肤透气不紧绷绷。同时还可以软软化清除老化化角质今天上午有位位女士，就是是因为觉得好好，买了一瓶，你你看（拿来销销售记录），，这是销售的小小票。皮肤越用越有有光泽度，越越用越细滑。。一只顶三支支，性价比很很高哦！F(特征)A(优点)B(利益)E(证据)第四章成交交的方法假设成交法7+1成交法法二选一成交法法1、几种成交交方法的运用用2、顾客愿意意购买的信号号客户询问：1、使用方法法2、售后服务务3、价格、新旧旧产品比较4、竞争对手的的产品及成交条件5、市场评价等等3、顾客愿意意购买的表情情动作1、客户紧锁锁的双眉分开开、上扬2、深思的样样子、眼神、、脸部表情变变得很认真等等。3、神色活跃跃、态度更加加友好、表情情变得开朗、、自然微笑笑4、销售员在在进行关键利利益陈述时，，客户的决策策者之间交换换眼神5、客户频频频点头6、端详样品品7、细看说明明书8、向销售人人员方向前倾倾9、用手触及及订单等第五章拒绝绝处理的方法法解除抗拒的黄黄金法则1、确定决策策者2、耐心听完完客户提出的的抗拒3、确认抗拒拒4、辨别真假假抗拒5、锁定抗拒拒点★这个问问题是是不是是你唯唯一的的问题题呢？？★除了这这个方方面还还有没没有其其它原原因？？6、取取得顾顾客承诺★假如这这个问问题我我能解解决，，你是是否可可以立立即做做决定定？7、再再次框示★张姐，，我知知道你你是个个非常常讲信信用、、言行行一致致没有有任任何何借口口的人人，所所以———8、合理解解释一、价价格的的系统统处理理方法法“太太贵了了”◆第一种种：进进门直直接问问“这这个产产品多多少钱钱”举例：：矿物营营养嫩嫩滑洁洁面乳乳价格是是你唯唯一考考虑的的问题题吗？？1.谈谈到钱钱的问问题是是你我我彼此此都很很关心心的问问题,这个个重要要的部部分我我们留留到后后面再再说.我们们先来来看看看这个个产品品适不不适合合您.◆第二种种：有有接触触后的的销售售1.以以高衬衬低.报价策策略：：从高高到低低故意讲讲错法法（580元———398元））2.为为什么么觉得得产品品太贵贵了举例：：东西西小（（钻石石）3.塑塑造产产品价价值及及产品品来源源.原料、、配方方、设设计等等4.以以产品品贵为为荣.（奔奔驰原原理））对！正正因为为贵，，这才才是你你今天天一要要跟我我买的的理由由！张张姐，，象你你这样样有身身份注注重生生活品品质的的人，，我当当然要要推荐荐最好好的产产品给给你！！5.大大数怕怕算法法.（（一辈子子—20年年—年年—月月—周周—日日）＊姐，，难道道你要要让每每天一一块钱钱来阻阻碍你你获得得更好好的皮皮肤吗吗？（有一一种投投资回回报100倍，，知道道了不不去投投是聪聪明还还是笨笨哪？？）6.是是的,我们们的价价钱是是很贵贵,但但是成成千上上万的的人在在用,你想想知道道为什什么吗吗?7.＊＊姐，，你有有没有有购买买以后后后悔悔的经经历？？我想想信你你肯定定同意意一分分钱一一分货货.的的理念念，对对吗？？现在在，我我们没没有办办法给给你最最便宜宜的价价钱，，但是是我们们肯定定让你你物超超所值值.8.价价钱比比较重重要还还是效效果比比较重重要.9.感感觉……觉得得…后后来发发现……我完全全了解解你的的感觉觉,很很多人人第一一次看看到我我们的的价格格,也也这样样觉得得.但但他他们使使用后后发现现,这这个产产品太太划算算了.10.生产产流程程来之之不易易举例：：九牧牧西裤裤二、销销售话话术异异议处处理1、太太贵了了，能能不能能打折折？A：价格是是您唯唯一考考虑的的问题题吗？？假如如有一一个产产品没没有效效果，，但是是便宜宜，你你愿意意买吗吗？你你肯定定不愿愿意对对不对对？我我帮你你挑选选的产产品绝绝对符符合你你的肤肤质，，它是是纯天天然的的浓缩缩精华华，你你每天天只要要使用用一点点就可可以了了，很很快就就可以以看到到效果果，这这样算算起来来一点点都不不贵，，而且且即经经济又又划算算。A：小姐，，你买买不买买都没没有关关系，，我们们聊了了那么么久，，你也也清楚楚自己己的皮皮肤状状况，，脸只只有一一张，，皮肤肤不保保养，，拖越越久就就越严严重，，我们们的产产品很很适合合你使使用，，难道道你不不希望望你皮皮肤亮亮白润润滑，，让自自己更更有信信心更更有魅魅力吗吗？2、回回家考考虑看看看？？B：a、太太好了了；b、想想考虑虑一下下表示示你有有兴趣趣是吧吧？c、我我们聊聊得这这么开开心我我想你你一定定会认认真考考虑你你最后后决定定是吧吧？？d、你你这样样该不不会是是赶我我走吧吧？e、太太好了了，我我放心心了，，我不不走了了，既既然你你有兴兴趣，，我又又是这这方面面的专专家，，我们们何不不一起起来考考虑一一下，，你看看有什什么问问题我我马上上就可可以为为你解解决，，这样样够公公平了了吧……f、你你看考考虑的的第一一个问问题是是什么么呢？？坦白白讲是是不是是钱的的问题题？（（声音音压低低）g、太太好了了！价价格问问题一一直是是我们们的优优点，，没错错，……多年年前我我们面面临一一个抉抉择……价价格格贵一一点长长期来来讲会会便宜宜…我们宁宁愿为为价格格多一一点解解释，，也不不会为为品质质道歉歉！！！！3、对对产品品没有有信心心，怕怕没有有效果果？A：活泉在在市场场上销销售已已经有有好几几年了了，老老板就就是看看到其其它地地方卖卖得好好，才才接这这个牌牌子来来店里里卖的的，你你看这这是我我们的的销售售记录录，这这么多多人都都在用用它，，而且且很多多都是是老顾顾客，，您就就放心心吧！！！！！来我们们现场场体验验一下下我们们产品品的神神奇效效果，，把你你的手手借我我一下下，（（现场场体验验…看看我们们的产产品感感觉很很不错错吧！！解说说我们们产品品跟其其他公公司有有何不不同……）用用我们们公司司的产产品保保证你你更年年轻美美丽，，到时时不要要忘记记感谢谢我！！给我我多带带一些些朋友友一起起漂亮亮哦！！修为无无止境境用心天天下知知祝愿销销售高高手：：业绩节节节攀攀升谢谢您您的聆聆听9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:05:1604:05:1604:0512/31/20224:05:16AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:05:1604:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:05:1604:05:1604:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:05:1604:05:16December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:05:16上上午04:05:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:05上上午午12月月-2204:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:05:1604:05:1631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:05:16上上午4:05上上午午04:05:1612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:05:1604:05:1604:0512/31/20224:05:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:05:1604:05Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:05:1604:05:1604:05Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:05:1604:05:16December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:05:16上上午04:05:1612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:05:1604:05:1631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气