分销渠道选择渠道成员

第8章选择渠道成员[教学要点]1、选择渠道成员的步骤2、选择渠道成员的标准3、确保渠道成员的稳定性第8章选择渠道成员[教学目的]

渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。包括：选择渠道成员的条件、确定渠道成员的数目、选择渠道成员的方法等内容。

[基本要求]系统掌握分销渠道成员选择的步骤和方法。[教学时数]2学时8.1选择渠道成员的步骤

渠道成员的选择(SelectionofChannelMembers)，就是从众多的相同类型的渠道成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助公司完成分销目标的分销伙伴的过程。渠道成员选择的步骤一般如下：1、选择渠道成员的步骤（1）寻找合适的渠道成员（2）对照选择标准作出判断（3）确保入选的成员最终成为正式的渠道成员选择渠道成员的步骤寻找渠道成员的案例日本的艾普森公司是制造电脑打印机的大厂家。当时该公司准备扩大其产品线，增加经营各种计算机，该公司杰克·沃伦对现有的经销商颇不满意，也不相信他们有向零售商店销售其新型式产品的能力，因此他决定秘密招聘新的分销商以取代现有的分销商。沃伦雇用了一家名为赫展拉特尔公司的招募公司，并给予下述指示：

(1)寻找在褐色商品(电视机等)或白色商品(电冰箱等)方面有两步配销经验(工厂到配销商到经销商)的申请者。

(2)申请者应是领袖型的人，他们愿意并有能力建立其自己的配销机构。

(3)他们将被付与8万元的年薪加奖金以及37.5万元的资金用于帮助他们建立企业。他们每人各出资2.5万元。他们每人均可持有企业的股票。

(4)他们将只经营艾普森公司的产品，但可经营其他公司的软件。每个配销商将配备一名负责培训工作的经理和一个设备齐全的维修中心。

招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司用电话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一份最具资格的人员名单。沃伦会见了他们，并为其12个配销区域选择了12名最合格的候选者。

最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招募是在暗中进行的，因此这些分销商对事态的发展毫无所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的分销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。沃伦知道他们缺少经营艾普森公司扩大电脑产品线和进入必要的新流通渠道的能力。他认为舍此别无他法。

问题：1、艾普森为什么要替换现有分销商？2、艾普森提出要求及待遇是什么？3、结合选择渠道成员的三个步骤，谈谈艾普森是如何选择渠道成员的？2、寻找渠道成员的途径

地区销售组织：调动销售人员商业渠道：商业组织、出版物、电话簿等咨询中间商顾客刊登广告商业展览其他：专业网站、亲戚朋友、毛遂自荐者等3、选择渠道成员的原则不同行业的厂商，选择渠道成员的原则不同。但总的说来，需要遵循如下一些基本原则：

（1）相互认同原则：这是最基本的原则。厂商与渠道成员之间的合作前提在于厂商与渠道成员之间的相互认同。

（2）进入目标市场原则：这是最重要的原则。让厂商的产品迅速地进入到目标市场，以方便目标市场的消费者就近地购买到本厂商的产品。这就要求企业在选择渠道成员时要注意该渠道成员是否在目标市场拥有分销通路及销售场所等。

（3））产品品销售售原则则：这是是最核核心的的原则则。厂厂商在在选择择渠道道成员员作为为合作作伙伴伴的时时候，，通常常都比比较注注重渠渠道成成员的的实际际销售售能力力。（4））形象象匹配配原则则：这是是最普普遍的的原则则，也也就是是我们们通常常所说说的““门当当户对对”。。一个个渠道道成员员的形形象必必然代代表着着厂商商的企企业形形象。。对于于拥有有卓越越品牌牌的厂厂商来来说，，尤其其要重重视对对渠道道成员员形象象的考考虑。。通常常情况况下，，知名名厂商商总是是与资资金实实力雄雄厚、、商誉誉好的的渠道道成员员结为为合作作伙伴伴。8.2选选择渠渠道成成员的的标准准(1)市市场覆覆盖范范围这是选选择分分销商商最关关键的的标准准。首先要要考虑虑所选选分销销商的的经营营范围围与产产品的的目标标市场场是否否一致致。比比如，，产品品的目目标市市场是是东北北，分分销商商的经经营范范围就就必须须包括括这个个地区区。其次，，分销销商的的销售售对象象是否否是生生产商商的目目标顾顾客，，这是是最根根本的的条件件。因因为生生产商商都希希望中中间商商能打打入自自己已已确定定的目目标市市场，，并最最终说说服消消费者者购买买自己己的产产品。最后，，还要要注意意分销销商并并非越越大越越好，，这里里有一一个适适度和和分销销商能能力的的问题题。现实中中，常常常是是产品品在大大的分分销商商那里里得不不到足足够的的重视视，而而那些些具有有发展展潜力力的中中小分分销商商，往往往会会意识识到产产品给给他带带来的的利润润和发发展前前景，，会尽尽心尽尽力的的销售售产品品。案例例一个饲饲料厂厂业务务员去去开发发一个个新的的市场场，他他直接接去找找当地地最大大的经经销商商，让让他兴兴奋异异常的的是一一切超超出料料想顺顺利，，他很很快和和该经经销商商成交交。但但是几几个月月下来来，经经销商商的销销售量量怎么么都上上不去去。业业务员员着急急了，，去催催该经经销商商多卖卖货，，经销销商给给他提提了很很多要要求，，几乎乎每一一个要要求都都是他他权限限范围围之外外的。。后来来他从从别的的经销销商那那里了了解到到，该该经销销商根根本就就没有有打算算大面面积推推广他他们的的产品品，但但由于于他们们的产产品在在业内内名气气还比比较大大，他他只是是想霸霸住经经销权权，控控制他他们的的产品品在该该市场场的推推广速速度。问题：：1、结结合案案例谈谈谈在在开发发新市市场时时，对对于分分销商商的选选择应应注意意什么么？2、对对于大大经销销商的的做法法，案案例中中的企企业应应如何何应对对？选择分分销商商需注注意：：上例中中的分分销商商确实实有实实力，，但是是他对对于经经销你你的产产品没没有足足够的的重视视，或或者他他只是是想通通过霸霸住经经销权权的方方式，，控制制你的的产品品，然然后提提出一一些不不合理理的条条件，，以满满足自自己的的利益益。当当产品品进入入一个个新的的市场场时，，并不不是寻寻找最最大的的分销销商就就最好好，这这里有有一个个适度度和分分销商商能力力的问问题。。所以企业首首先应该通通过对话的的方式与该该经销商谈谈判，让其其履行其职职责。如果果不行可以以考虑更换换更适合自自己的经销销商。(2)分销销商的声誉誉就是“口碑碑”效应。。分销商的的信誉不仅仅影响企业业的回款，，而且直接接关系到整整个销售网网络的健康康运行。一一旦经销商商中途有变变，会给企企业带来不不可估量的的损失。因此，大多多数厂商都都回避与声声誉差的渠渠道成员建建立合作关关系。而那那些声誉良良好的分销销商则更容容易获得厂厂商的青睐睐。（3）分销销商的历史史经验许多分销商商被名牌产产品的生产产商选中，，往往是因因为它们对对销售某种种产品有专专门的经验验。选择有经验验的分销商商就会很快快地打开销销路，能够够在行情的的变动中掌掌握市场的的主动权，，并拥有一一批忠实的的顾客。所所以生产企企业愿意选选择有经验验的分销商商。(4)合合作意愿合作意愿也也是企业在在选择分销销商时不得得不考虑的的一个因素素。因为如如果分销商商不愿意销销售你的产产品，那么么即使他实实力再强，，声誉再好好对你也没没有任何意意义。对于分销商商的合作意意愿，一般般存在两个个极端。有些企业可可以毫不费费劲地找到到分销商加加入其渠道道中，这主主要是由于于该企业享享有盛誉，，或其产品品利润很高高。例如，美国国福特汽车车公司就能能为其生产产艾迪雪汽汽车招募到到1200家新代理理商。另一个极端端现象是生生产者必须须费尽心思思也招不到到期望数量量的分销商商。例如，美国国天美公司司发现，要要想组织众众多的珠宝宝商来销售售其价廉的的“天美时时”表并不不容易，最最后只得通通过超级市市场销售。。对于一些实实力较弱，，规模较小小的公司，，要想让分分销商认可可并销售其其产品，就就则需要运运用一些技技巧，引起起分销商的的注意。案例例小李是一家家猪饲料生生产企业的的业务员，，负责开发发他的家乡乡市场，但但是由于他他公司规模模较小，产产品并没有有什么知名名度，所以以他没有着着急和当地地经销商联联系。而是是先选择十十几个亲戚戚朋友，说说服他们购购买自己的的产品试用用，结果大大家发现猪猪吃了小李李公司的饲饲料长得非非常快，效效果很好。。其他村民看看到这种情情况，村民民就纷纷到到经销商那那里点名要要小李公司司的产品，，很快经销销商们都知知道了小李李公司的产产品。结果果可想而知知，小李找找到了自己己满意的分分销商，顺顺利成交，，并且合作作愉快。案例要点如果你的产产品和品牌牌，经销商商都不了解解，那么在在这种情况况下，要让让经销商认认可你的产产品，就需需要通过一一些特殊的的方式，给给他留下深深刻的印象象，就像前前面小李那那样。这也也是一些中中小企业推推销产品时时需要注意意的问题。。（5）产品品组合情况况分销商经销销的产品种种类及其组组合情况也也是企业在在选择中间间商时的重重要考虑因因素。一般认为应应该避免选选用经营竞竞争产品的的分销商，，即分销商商经销的产产品与本企企业的产品品是同类产产品，比如如都为21英寸的彩彩色电视机机。但是若若企业自身身的产品竞竞争优势明明显，则也也可选择出出售竞争者者产品的中中间商。因因为顾客会会在对不同同生产企业业的产品作作客观比较较后，决定定购买有竞竞争力的产产品。(6)中间间商的财务务状况中间商的财财务状况也也是厂商选选择渠道成成员的首要要考虑的因因素。生产企业会会倾向于选选择资金雄雄厚、财务务状况良好好的分销商商，因为这这样的分销销商能保证证及时付款款，避免因因拖欠货款款而产生的的呆账坏账账而给企业业带来的风风险。(7)分销销商的区位位优势区位优势即即位置优势势。选择分分销商最理理想的位置置应该是顾顾客流量较较大的地点点。批发型分销销商的选择择则要考虑虑它所处的的位置是否否利于产品品的批量储储存与运输输。通常以以交通枢纽纽为宜。(8)分销销商的促销销能力分销商采用用何种方式式推销商品品及运用促促销手段的的能力直接接影响其销销售规模和和销量。同时也要考考虑到中间间商是否愿愿意承担一一定的促销销费用以及及有没有必必要物质、、技术基础础和相应的的人才。2、渠道成成员的选择择方法1．销售量量评估法销售量评估估法是通过考察察分销商的的销售情况况，并分析析其近年来来销售额水水平及变化化趋势，在在此基础上上，对有关关分销商的的实际分销销能力进行行估计和评评价，然后后选择最佳佳“候选人人”。2．加权评评分法加权评分法法就是对拟选选择作为合合作伙伴的的分销商，，就其从事事商品分销销的能力和和条件进行行打分。先先根据不同同因素对分分销渠道功功能建设的的重要程度度的差异，，分别赋予予一定的权权数，然后后计算每位位中间商的的总得分，，从中选择择得分较高高者。适用：在较较小范围的的市场上，，精选分销销商。评分法举例例例如，某个个公司决定定在某地区区采用精选选的一级分分销渠道模模式。经过过考察，初初步选出3家比较合合适的候选选人。公司司希望选取取的分销商商具有理想想的地理位位置，有一一定的经营营规模，顾顾客流量较较大，声望望较高，与与生产商积积极协作，，主动进行行信息沟通通，货款结结算信誉好好。各候选选人却在不不同方面有有一定优势势，但是没没有一个在在各方面均均具有优势势。因此，，公司采用用评分法对对3位“候候选人”进进行评价。。具体如下下：渠道成员的的选择方法法----评分法8.3确确保渠道道成员的稳稳定性为了与分销销商建立长长期稳定的的合作关系系，生产商商可以采取取如下措施施：1、质量好好、利润高高的产品2、广告、、促销支持持3、管理援援助4、公平交交易、友好好合作关系系思考题1、选择渠渠道成员的的步骤是什什么？2、通过哪哪些途径能能找到合适适的中间商商？3、选择渠渠道成员有有哪些标准准？4、为了确确保渠道成成员的稳定定性，生产产商可以采采取哪些措措施？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:14:1504:14:1504:1412/31/20224:14:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:14:1504:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:14:1504:14:1504:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:14:1504:14:15December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:14:15上上午04:14:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:14:1504:14:1531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:14:15上上午4:14上上午午04:14:1512月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:1504:14:1504:1412/31/20224:14:15AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:14:1604:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:14:1604:14:1604:14Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:1604:14:16December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:14:16上上午04:14:1612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:14:1604:14:1631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:14:16上午午4:14上午午04:14:1612月-229、杨柳柳散和和风，，青山山