北京光耀东方广场酒店式公寓营销策略方案

光耀东方广场快速营销策略方案营销目标速度09年上半年销售量排名前十的项目均为刚需住宅；一些项目月销售面积可达3万平米（数据来源：北京房地产交易管理网）可行性分析2009年上半年北京市项目销售面积TOP10榜单可行性分析公建住宅化产品由于产权、容积率、水电费等原因市场认可度较低，多数项目销售缓慢，但一些低价倾销的项目仍然能够实现热销。在选取的7大项目中，月均销售量最高10000多平米，而亚豪销售的项目销售达到了3万平米/月；（数据来源：北京房地产交易管理网）可行性分析通过我司的市场的监测，不论住宅还是公建化住宅产品都有3万平米/月消化量以上的案例，但项目数量不多。至此我们认为本案三个月消化完毕前途是光明的，道路是崎岖的。亚豪09年代理的住宅项目保利百合，保利西山林语，海华堂；公建住宅化项目金泉时代，金隅可乐+均采用了快速营销，实现了开盘爆销的局面。以下我们将分享一下与本案类似的公建住宅化产品的快销经验。公建产品快销案例—金泉时代案例一：亚豪09年市场热销公建住宅化产品——金泉时代公建产品快销案例—金泉时代地理位置：亚奥核心区大屯路建筑类型：26层,纯钢框架结构装修情况：毛坏交房总建面：149200平米总户数：1472套主力户型：90-120平米两居和少量160平米三居；开盘时间:09年4月物业收费：4.8元/平米开发单位：北京政泉置业公建产品快销案例—金泉时代市场背景：09年3月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升公建产品快销案例—金泉时代市场背景：08年12月—09年3月竞争区域项目销售走势在整体市场趋于回暖的背景下,住宅产品实现了快速消化，而同区域的公建类产品依然销售缓慢；个别项目甚至无成交；公建产品快快销案例——金泉时代标准层平面面图长期的停工工状态项目难点：：项目停工时间较较长，且定位调整多多次，为实现快快速回款，，改为酒店店式公寓；；销售团队进进场时无任何推广广，开盘前一一个月，宣宣传推广才才陆续展开开；项目均为大开间间，无燃气气，不符合合传统的居居住户型。。公建产品快快销案例——金泉时代认筹开盘换签房源：778套均价：14800元元时间：4月月24日认购：748套均价：14800元元时间：5月月16日换签：670套,约70000平米米（月均3.5万）换签率：90%时间：6月月17-24日销售成果：：现场爆销，，开盘几乎乎清盘公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之一：：高品质展展现户型设计创创新：借鉴香港、、日本等小小户型的居居住模式，，使90平米的的开间户型型依然可以以实现2居居的居住空空间；公共空间创创新：原设计方案案公共走廊廊过长，且且公摊较大大，结合平平面特点，，创新性设设计挑空花花园，提高高了业主的的使用空间间，并增加加了生活的的情趣性。。样板间实景景挑空花园亚豪设有顾顾问部，具具有产品改改造、开发发、创新能能力，可助助甲方一臂臂之力公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之二：：瘦身计划划降低总价，，：虽然拥有产产品的高品品质展现，，但为了达达到快销的的目的，亚亚豪坚持尽尽可能的降降低总价，，首先就是要要毛坯交房房；降低门槛：：由于开发商商的努力，，使得项目目产权有50年变成成了70年年，首付比比例也因此此降低，大大大降低了了准入门槛槛，成为了了热销的基基础。亚豪快销经经验使得项项目在产品品方面降低低了销售门门槛，坚持持专业使我我们的一贯贯原则公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之三：：快销定价价百分之二十十，我们经过过大量的市市场案例分分析，总结结得出公建建住宅化产产得到快销销的价格要要求是低于于区域同类类住宅产品品20%——40%，，金泉开盘盘价格14500元元/平米，，仅低于周周边市场住住宅20%。卖高影响速速度，卖低低影响利润润，亚豪拥拥有专业的的定价体系系，可以理理性的指导导项目的市市场价格制制定工作。。公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之四：：精细化营营销亚豪制订了了15大营营销体系标标准，精细细化营销是是亚豪的工工作标准八种刚性需求刚毕业结婚家庭人口变化子女上学换工作父母为子女买子女为父母买由租转购投资需求商务需求特殊需求一人来两人来三人来销售说辞1销售说辞2销售说辞3销售说辞4销售说辞5销售说辞6…………销售说辞24形成本案的24种销售情况3x8=24种销售情况公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之五：：闪电式推推广一级体系：：现场包装：：围挡、交交通指示、、楼体二级体系：：区域深耕：：地铁投放放、区域直直投三级体系：：市场品牌：：短信、网网络、业内内开盘前花费费掉60%以上的推推广费用，，集中轰炸炸，闪电传传播公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之六：：资源营销销东方恒美为为亚豪子公公司，广告告与营销可可以无缝化化衔接地段卖点——亚奥核心心区交通卖点——5、13和6号3地铁产品卖点——90-120平米米主力配套卖点——自身、市市政配套公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之六：：资源营销销公司拥有客客户资源及及媒体资源源是快销聚聚集客户的的有效手段段公建产品快快销案例——金泉时代成功关键因因素之七：：营销团队队现场，开盘现场场达到了几几千人，但但现场秩序序井然，现现场流程安安排使得客客户井然有有序，现场场管理亚豪豪前期早已已从其他项项目调动了了几十人进进行现场支支援。快销的关键键之一是现现场井然有有序，人员员安排合理理案例二：亚亚豪09年年市场热销销公建住宅宅化产品———金隅可乐+公建产品快快销案例——金隅可乐+地理位置：朝阳区双双桥城铁站站南800米建筑类型：18层,框架结构构装修情况：毛坏交房房总建面：49000平平米总户数：564套主力户型：50—70平米零零居和部分分80—115平米零零居开盘时间:09年年5月物业收费：3.78元/平米米开发单位：金隅嘉业业公建产品快快销案例——金隅可乐+市场背景：：09年3月月房地产市市场小幅回回暖，但价价格没有明明显回升公建产品快快销案例——金隅可乐+朗廷于08年12月月21日开开盘，经过过近半年时时间的客户户积累，开开盘后头二二个月只成成交68套套且成交价价格不断走走低，进入入三月后随随着整体市市场的回暖暖，成交价价格及数量量略有所回回升。市场背景：：08年12月—09年3月区区域同类竞竞争项目““cross朗廷””销售走势势公建产品快快销案例——金隅可乐+部分不规则户型平面图项目难点：：项目4月入入市，5月月开盘，蓄客期较短短；项目5月开开盘，10月底入住住，要求快速销销售；公建立项50年产权权，商水、、商电、无无燃气；户型均为大开间设计计，不规则则户型占50%，使使用率低：63%——72%；；按揭首付比例50%，利利率上浮10%；公建产品快快销案例——金隅可乐+销售成果：：现场爆销，，开出房源源所剩无几几认筹开盘换签房源：300套报价：7000-7500元元时间：4月月19日认购：282套开盘价：7500-7800元时间：5月月10日换签：278套，24000平米换签率：99%时间：5月月11-31日公建产品快快销案例——金隅可乐+成功关键因因素之一：：高品质展展现户型设计创创新：由于项目户户型不规整整，扇形、、L型、不不规整户型型相当多，，因此我们们从装修上上进行了大大量的时尚尚创意，解解决了户型型相当差的的问题；公共空间创创新：原设计为写写字楼产品品，我们也也将在公共共区域增强强了时尚创创意的展示示效果。首层大堂亚豪协助甲甲方在公共共区域装修修及户型展展示方面做做了大量的的创新改革革公建产品快快销案例——金隅可乐+成功关键因因素之二：：瘦身计划划说服甲方在在首付比例例上作出让让步，使得得客户群体体能够迅速速放大在项目前期期纯粹青年年时尚社区区的定位基基础上，主力产品面面积区间50—70㎡，充分控制制产品的主主力总价区区间；同时时辅以一定定比例的大大面积产品品，满足办办公客户需需求考虑客户总总价承受能能力以及目目标客户购购买用途的的差异性，，项目均为为毛坯交房，在充分控控制产品总总价基础上上，保证了了对自住客客户、投资资客户、办办公客户的的“兼容性性”公建立项产产品50%的首付比比例制约了了大部分客客户购买，，通过与银银行沟通，，将首首付付比比例例由由50%降降低低至至30%，同同时时享享受受8折折利利率率优优惠惠，，大大大大降降低低了了首首付付门门槛槛，，保保证证了了项项目目入入市市前前期期的的热热销销、、快快销销公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+成功功关关键键因因素素之之三三：：快快销销定定价价入市时间美利利山山金都都心心语语首城城国国际际名敦敦道道公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+成功功关关键键因因素素之之三三：：快快销销定定价价专业业的的定定价价体体系系，，客客观观市市场场价价格格分分析析，，为为快快速速营营销销造造就就了了良良好好的的基基础础同时时，，价价格格不不只只要要降降，，还还要要适适应应市市场场需需要要降降到到一一定定程程度度。。价格格的的选选择择水水平平呈呈现现出出规规律律性性特特征征————低于于区区域域标标杆杆项项目目20%————40%！！公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+成功功关关键键因因素素之之四四：：精精细细化化营营销销根据据不不同同客客户户需需求求特特点点，，订订制制11种种不不同同销销售售引引导导A级：A、B、E、I、J、L、M’B级：DC级：E’、F、H、N、O、TD级：K、M、P、Q、R、SE级：G一居零居、一居、两居零居、一居零居、一居一居初入职场结婚父母为子女买投资需求SOHO公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+成功功关关键键因因素素之之五五：：闪闪电电式式推推广广开盘盘前前花花费费掉掉60%以以上上的的推推广广费费用用，，集集中中轰轰炸炸，，闪闪电电传传播播公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+成功功关关键键因因素素之之六六：：资资源源营营销销拥有有客客户户资资源源及及媒媒体体资资源源是是快快销销聚聚集集客客户户的的有有效效手手段段通过过与与周周边边院校校内内部部员员工工进进行行直直接接洽洽谈谈宣宣传传，有有效效进进行行项项目目宣宣传传；；联手手各各大大看看房房团团，增增加加现现场场人人气气，，扩扩大大市市场场知知名名度度！！中国国传传媒媒大大学学第二二外外国国语语大大学学保利利百百合合搜搜房房看看房房团团公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+公建建产产品品快快销销案案例例——金隅隅可可乐乐+成功功关关键键因因素素之之七七：：营营销销团团队队考虑虑到到项项目目为为公公建建改改住住宅宅，，存存在在土土地地使使用用年年限限短短、、生生活活成成本本高高、、使使用用率率低低、、无无燃燃气气、、异异性性户户型型较较多多等等问问题题，，在在销销售售过过程程中中考考虑虑尽可可能能的的减减少少客客户户的的决决策策时时间间，，同同时时利利用用现现场场的的销销售售氛氛围围带带动动项项目目的的整整体体销销售售。在项项目目住住宅宅、、商商业业的的销销售售过过程程中中，，配配合合整整体体的的销销售售节节点点设设置置了了三三次次集集中中开开盘盘选选房房，，选房房当当日日实实现现销销售售率率均均高高于于90%，为为项项目目实实现现快快销销、、热热销销奠奠定定了了基基础础。。现场场秩秩序序井井然然有有序序，，同同时时不不打打折折，，不不留留房房，，营营造造热热销销气气氛氛总结结公建建项项目目快快销销的的本本质质，，我我们们发发现现…………区别别于于传传统统营营销销，，操盘盘指指导导思思想想和和营营销销模模式式发发生生了了重重大大变变革革！！主要体现现在七大大关键要要素………公建产品品快总结结成功关键键因素之之七：操操作经验验团队成功关键键因素之之五：闪闪电式推推广成功关键键因素之之六：资资源掌握握能力成功关键键因素之之四：精精细化营营销成功关键键因素之之三：快快销定价价法提高产品品性价比比成熟操作作模式公建产品品快总结结成功关键键因素之之二：高高品质展展示成功关键键因素之之一：瘦瘦身计划划本案快销销建议关键一：成熟的操操作模式式（不要要短时间间创新，，创新有有风险））关键二：丰富的操操作经验验（经验验就是复复制，不不用摸着着石头过过河）项目本体体分析成功关键键因素之之七：操操作经验验团队成功关键键因素之之五：闪闪电式推推广成功关键键因素之之六：资资源掌握握能力成功关键键因素之之四：精精细化营营销成功关键键因素之之三：快快销定价价法成功关键键因素之之二：高高品质展展示成功关键键因素之之一：瘦瘦身计划划项目快销销策略之之一瘦身计划划能够取得得快销的的成功，，最基础础的问题题就是需需要尽量量的的客客户作为为支撑，，因此产品总价价越低，，支付门门槛越低低，后期期使用费费用越少少，就越能能够争取取到庞大大的客户户，这就就是本案案瘦身计计划的原原因。项目快销销策略之之一瘦身计划划产品瘦身身建议支付门槛槛越瘦身身建议后期使用用费用瘦瘦身建议议面宽4.2米和和4.35米两两种，进进深约11.5米；建面约60平米米左右，，属于适适销小户户型；建议设置置厨房位位置。产品瘦身身建议———S座座（酒店店）项目快销销策略之之一瘦身计划划主要柱距距为6.5米、、进深约约11米米，按照照贵司重重新设计计的户型型划分，，40-50平平米的小小户型较较多，符符合快速速营销的的产品瘦瘦身原则则。考虑到很很多户型型面宽仅仅有3米米多，建建议在销销售时对对引导有有较高支支付能力力的客户户二合一一购买，，引导低低支付能能力的客客户单套套购买；；项目快销销策略之之一瘦身计划划产品瘦身身建议———A座座（写字字楼）项目快销销策略之之一瘦身计划划产品瘦身身建议———N座座（写字字楼）N座产品品是项目目最大的的难点，，面宽小小、进深深大影响响了产品品瘦身的的基本原原则，而而该区域域的写字字楼一直直是较难难消化的的产品。。因此，，两权相相害取其其轻，我我们仍然然试图将将N座产品品改造成成居住类类产品。实际进深深13.4米3.5米米4.5米米2.7米米2.7米米5米金泉时代代户型参参考：90平米米的金泉泉户型设设计实现现了居住住需求的的引导项目快销销策略之之一瘦身计划划调整方向向：满足于普普通住宅宅所具备备的厨、餐、、卫、厅厅、居等5大基基本要素素。户型型不小于于2居室室；确定调整整方向项目快销销策略之之一瘦身计划划面宽不同同，进深深由14米至最最大18.7，，建面由由80至100平平米不等；建筑结构构（面宽宽、进深深和面积积）决定定了本户户型的实实际用途途是满足于居居住需求求；⑴⑵⑶⑷与金泉相相比，本本项目进深更长长、面宽宽更小；；依据进深深和面宽宽的不同同，我们们以四种种户型为为例，进进行平面面布局示示意。项目快销销策略之之一瘦身计划划产品瘦身身建议———N座座（写字字楼）自厨房至至客厅约约10米米的空间间属于全全开放空空间，弱弱化狭长长走廊。。卫生间多功能室室厨房餐厅客厅主卧130030503600380021003500280060016400户型1（（东翼北北）平面面布局示示意项目快销销策略之之一瘦身计划划卫生间主卧室餐厅1300305024003300210036003500多功能室室厨房600客厅15500户型2（（东翼南南）平面面布局示示意项目快销销策略之之一瘦身计划划厨房2800=60(洗)+60(炉)+70(切)+90(冰)进深较小小，在实实现二居居的基础础上，以以客厅的的复合功功能取消消餐厅的的设置；；卫生间多功能室室25003300600厨房36003600客厅主卧室1360028501200户型3（（西翼））平面布布局示意意项目快销销策略之之一瘦身计划划卫生间2800多功能室室3600600厨房餐厅2400主卧42003600阳台150018700进深最大大，在保保证各功功能空间间尺度最最大的基基础上；；增加了了阳台；；客厅28501200户型4（（西翼中中）平面面布局示示意项目快销销策略之之一瘦身计划划第一幕我家滴大大客厅1上网、打打游戏、、看书，，吃饭。。。。客客厅是我我俩的核核心生活活空间！！镜面移门门让客厅厅空间更更开阔，，来四五五个朋友友也不显显得挤！！暗藏式一一百英寸寸投影幕幕，周末末坐在自自己家欣欣赏最新新的大片片！很多朋友友羡慕我我家客厅厅仿佛永永远干净净整齐。。。。其实我的的秘密就就是－－－超大容容量影音音储物柜柜！第二幕超温馨小小卧室2我家的卧卧室和客客厅之间间没有墙墙，而是是推拉门门间隔，，可分可可合矮矮的床床铺，令令人忍不不住想要要上去躺躺一躺。。。。抬高地台台可以避避免灰尘尘被带进进卧室，，下面还还有储物物空间哦哦！第三幕小家里的的奢华衣帽帽间3老婆最大大的爱好好就是买买衣服、、收集鞋鞋子，乐乐此不疲疲。我家的独独立衣帽帽间可以以说是别别墅级配配置！自从有了了这个超超级衣帽帽间，她她再也不不担心衣衣柜塞不不下，血血拼起来来更疯狂狂了今天老婆婆又是大大包小包包，满载载而归！！我们俩的的当季衣衣服可以以分开二二边挂，，不混淆淆，可容容纳180件！！地台抽屉屉可以放放置过季季的衣物物和棉被被，一点点空间不不浪费。。或许将来来总有一一天，老老婆会把把这个衣衣帽间填填满吧。。。。偶身为男男人，要要努力为为老婆赚赚钱买衣衣！第四幕四分离卫卫生间4洗面台和和马桶间间使用互互不干扰扰，我俩俩起床后后再也不不用争夺夺卫生间间啦。连厕所也也可以如如此干爽爽整洁，，精致可可爱我和老老婆的的最爱爱－淋淋浴间间！这可是是专门门为二二个人人一起起洗设设计的的哦，，一点点都不不拥挤挤！(*^__^*)嘻嘻嘻嘻………第五幕幕史上最最强小厨房房5我俩平平时三三餐都都在外外面吃吃，很很少做做饭，，周末末才偶偶尔开开伙。。猜猜看看，我我家厨厨房藏藏在哪哪儿呢呢？一平米米！＝＝相信吗吗？我我家厨厨房就就这么么大！！＋三眼眼灶＋电烤烤炉＋电饭饭煲＋微波波炉＋碗碟碟干燥燥机＋超大大储物物拉篮篮史上最最强小小厨房房！！！电磁炉炉、电电烤箱箱、电电饭煲煲同时时使用用，做做饭又又快又又好！！升降干干燥机机很方方便，，餐具具洗好好了顺顺手一一放。。科技设设备让让生活活更轻轻松冰箱在在厨房房的另另一侧侧，平平时不不必打打开厨厨房门门也可可以拿拿饮料料水果果出来来！调整后后产品品60平米米左右右的小小户型型面积积占到到了66%，90%左右右的户户型控控制在在100平平米以以内，，基本本实现现了快快销的的产品品瘦身身原则则。注：以以上户户型面面积均均为近近似值值，此此面积积不含含商业业。调整后后产品品结构构项目快快销策策略之之一瘦身计计划项目快快销策策略之之一瘦身计计划产品瘦瘦身建建议支付门门槛越越瘦身身建议议后期使使用费费用瘦瘦身建建议原因：：50%的首首付门门槛过过高，，首置置客户户首付付承载载能力力有限限客户首首付20-30%之之间，，以折折扣鼓鼓励高高首付付；分期付付款银行政政策项目快快销策策略之之一瘦身计计划支付门门槛瘦瘦身建建议———降降低首首付能够通通过银银行支支持降降低首首付门门槛是是最佳佳方案案，若若不能能降低低首付付，项项目的的市场场定价价优势势必须须明显显。项目快快销策策略之之一瘦身计计划产品瘦瘦身建建议支付门门槛越越瘦身身建议议后期使使用费费用瘦瘦身建建议改新风风中央空空调为水循循环式式制冷冷，降降低物物业费费负担担。楼内可可以通通过市市政解解决采采暖问问题。。但原原有的的中央空空调设计亦亦不可可能全全盘推推翻。。所以以，通通过水水循环环保留留中央空空调实用的的制冷冷功能能，做做到分分户计计量，，最终终高昂昂物业业费大大大降降低业业主可可以承承担的的范围围。推荐方方案：：后期使使用费费瘦身身建议议———降低低物业业费用用项目快快销策策略之之一瘦身计计划备选方方案：：后期使使用费费瘦身身建议议———降低低物业业费用用在聘请请知名名物业业管理理公司司，提提高服服务质质量的的同时时，建建议由由甲方方承担担一定定比例例的物物业成成本，，将客客户的的物业业费降降低到到4.5-5元元/平平米。。项目快快销策策略之之一瘦身计计划成功关关键因因素之之七：：操作作经验验团队队成功关关键因因素之之五：：闪电电式推推广成功关关键因因素之之六：：资源源掌握握能力力成功关关键因因素之之四：：精细细化营营销成功关关键因因素之之三：：快销销定价价法成功关关键因因素之之二：：高品品质展展示成功关关键因因素之之一：：瘦身身计划划项目快快销策策略之之二高品质质展现现产品高高品质质升级级样板区区高品品质展展现高品质质服务务升级级高标准准配套套支持持一字布布局，，略显显单调调调整建建议：通过过入户户门收收缩形形成的的放大大空间间既改改变了了走廓廓的单单调，，又弱弱化了了进深深的长长度；；走廊调调整示示意项目快快销策策略之之二高品质质展现现项目快快销策策略之之二高品质质展现现调整建建议：通过过增加加格栅栅的方方式，，改变变通道道的单单一性性，并并保证证开间间入户户的私秘性性；走廊调调整示示意原因：：公共共空间间精装装展示示，客客户所所见即即所得得；公共空空间大堂改改造活跃、、大气气的大大堂降价和和品质质只能能择其其一而而行之之，降价不不能降降品质质，性性价是是比出出来的的；项目快快销策策略之之二高品质质展现现商业入入口封闭式式公寓寓入口口商业入入口封闭式式公寓寓入口口商业与与公寓寓入口口必须须分离离，且且公寓寓入口口要有有独立立的大大堂设设置项目快销策策略之二高品质展现现活跃、大气气的大堂项目快销策策略之二高品质展现现9层连廊设设计成空中中大堂项目快销策策略之二高品质展现现通过水景、、硬铺、点点缀植物及及小品来营营造相对局局促的地块块景观。项目快销策策略之二高品质展现现产品高品质质升级样板区高品品质展现高品质服务务升级高标准配套套支持原因：产品品调整后，，需要设置置样板间，，激发购买买欲现代风格小而全精空间细化可移动式书书房强调可变性性的多空间间卫生间的吸吸纳空间真正的精装装修，不只只是用精致致的材料，，而是进行行精心的安排排。现代风格示示意项目快销策策略之二高品质展现现项目快销策策略之二高品质展现现强调对家具具的节约空空间使用方方式项目快销策策略之二高品质展现现通过隐藏空空间强调多多功能分期期项目快销策策略之二高品质展现现强调色彩的的搭配，体体现装修的的艺术性，，注重镜面面的使用项目快销策策略之二高品质展现现由于本项目目的产品差差别较大，，N座产品品是项目的的难点，因因此建议做做2个以上上的样板间间，分别设设置在S座座及N座。。项目快销策策略之二高品质展现现产品高品质质升级样板区高品品质展现高品质服务务升级高标准配套套支持原因：“服务”是是物业长长远价值的的重要维护护/提升手手段品牌物管精细化服务务内容知名物管公公司服务内容收费标准标准服务项项目家政服务：：1、上门收收洗衣服2、接接送小孩上上学3、家庭绿绿化、盆景景造型4、美容容美发5、裁剪剪、纺织、、宠物喂养养指导6、送餐餐（24小小时送餐））礼仪服务1、租售鲜鲜花、盆景景

2、、代接代送送客人商务服务1、电话2、传传真3、复印4、租租车服务项目快销策策略之二高品质展现现项目快销策策略之二高品质展现现产品高品质质升级样板区高品品质展现高品质服务务升级高标准配套套支持原因：商业业配套的服服务定位明明确，升值值潜力一览览无余；会所功能明明确国际化城市市界面商业会所配配套会所所和和商商业业不不只只是是提提供供的的娱娱乐乐和和健健身身，，具具有有国际际化化城城市市界界面面的展展示示功功能能商业业定定位位明明确确项目目快快销销策策略略之之二二高品品质质展展现现项目目快快销销策策略略之之二二高品品质质展展现现商业业即即会会所所：：利用用商商业业搭搭载载项项目目的的会会所所功功能能，，体体现现运运动动时时尚尚、、餐餐饮饮休休闲闲、、日日常常消消费费。。健身身房房游泳泳池池棋牌牌室室美容容美美体体………项目目快快销销策策略略之之二二高品品质质展展现现商业业即即会会所所：：利用用商商业业搭搭载载项项目目的的会会所所功功能能，，体体现现运运动动时时尚尚、、餐餐饮饮休休闲闲、、日日常常消消费费。。快餐餐西餐餐中餐餐咖啡啡………项目目快快销销策策略略之之二二高品品质质展展现现商业业即即会会所所：：利用用商商业业搭搭载载项项目目的的会会所所功功能能，，体体现现运运动动时时尚尚、、餐餐饮饮休休闲闲、、日日常常消消费费。。超市市银行行洗衣衣药店店………通过过贵贵司司强强大大的的商商业业运运营营能能力力，，将将会会所所体体现现其其中中，，实实现现高高端端配配套套设设施施。。成功功关关键键因因素素之之七七：：操操作作经经验验团团队队成功功关关键键因因素素之之五五：：闪闪电电式式推推广广成功功关关键键因因素素之之六六：：资资源源掌掌握握能能力力成功功关关键键因因素素之之四四：：精精细细化化营营销销成功功关关键键因因素素之之三三：：快快销销定定价价法法成功功关关键键因因素素之之二二：：高高品品质质展展示示成功功关关键键因因素素之之一一：：瘦瘦身身计计划划项目目快快销销策策略略之之三三快销销定定价价根据据上上文文案案例例中中的的亚亚豪豪独独特特的的快快销销项项目目定定价价模模型型，，我我们们将将本本案案进进行行了了价价格格制制定定测测算算…………中堂堂华华府府住宅宅25000信堡堡水水岸岸住宅宅精精装装（（1500））28000锦上上国国际际公公寓寓精装装（（2000））24000前门门前前公寓寓精精装装（（1500））24000国海海广广场场公寓寓精精装装（（5000））31500长安安街街国悦悦府府精装装（（8000））38000新华华联联国国际际公寓寓精精装装（（3000））28000欧洲洲公公馆馆精装装住住宅宅（（5000））28000普通通住住宅宅的的价价格格在在25000-26500元元/平平米米之之间间；；公建建类类产产品品在在22000-30000元元/平平米米之之间间项目目快快销销策策略略之之三三快销销定定价价月成成交交峰峰值值：：30套套，，6064平平米米月成成交交峰峰值值：：100套套，，9226平平米米参考考项项目目的的成成交交峰峰值值远远低低于于本本项项目目的的预预期期值值；；因因此此不不建建议议用用市市场场同同类类产产品品比比较较法法进进行行本本项项目目的的价价格格测测算算但参参考考项项目目成成交交峰峰值值较较低低；；项目目快快销销策策略略之之三三快销销定定价价以住住宅宅为为参参考考按按照照周周边边住住宅宅价价格格20%的的空空间间进进行行浮浮动动：同区区域域同同档档次次普普通通住住宅宅的的销销售售价价格格在在25000-26500元元/平平米米左左右右，，则则本本案案的的销销售售价价格格约约为为：：20000-21200元元之之间间；；项目目快快销销策策略略之之三三快销销定定价价考虑虑到到目目前前市市场场处处在在““房房荒荒””时时期期，，而而且且亚亚豪豪总总结结了了各各个个快快销销项项目目的的成成功功操操作作经经验验基基础础上上，，我我司司建建议议按按照照上上限限取取值值：：整体体均均价价为为21000元元/平平米米项目目快快销销策策略略之之三三快销销定定价价项目目快快销销策策略略之之三三快销销定定价价如果果银银行行可可以以配配合合在在7日日内内进进行行放放款款，，我我司司还还可可以以实实现现更更快快的的回回款款成功功关关键键因因素素之之七七：：操操作作经经验验团团队队成功功关关键键因因素素之之五五：：闪闪电电式式推推广广成功功关关键键因因素素之之六六：：资资源源掌掌握握能能力力成功关键因素素之四：精细细化营销成功关键因素素之三：快销销定价法成功关键因素素之二：高品品质展示成功关键因素素之一：瘦身身计划项目快销策略略之四精细化营销亚豪精准营销销体系前端市场监控体系卖点梳理体系外宣体系物料体系现包体系定价体系产品附加值营造体系客户调研体系开盘体系全盘营销体系团队组建体系销售体系客户调研体系客服体系后台支持体系后端十五大全营销管理体系项目快销策略略之四精细化营销快销项目的操操作过程将上上传到公司平平台，由公司司总体监控。。不同产品，不不同定位八种刚性需求刚毕业结婚家庭人口变化子女上学换工作父母为子女买子女为父母买由租转购投资需求商务需求特殊需求一人来两人来三人来销售说辞1销售说辞2销售说辞3销售说辞4销售说辞5销售说辞6…………销售说辞24形成本案的24种销售情况3x8=24种销售情况产品细分，客客户细分，营营销细分，应应用亚豪的精精准定位营销销体系项目快销策略略之四精细化营销成功关键因素素之七：操作作经验团队成功关键因素素之五：闪电电式推广成功关键因素素之六：资源源掌握能力成功关键因素素之四：精细细化营销成功关键因素素之三：快销销定价法成功关键因素素之二：高品品质展示成功关键因素素之一：瘦身身计划项目快销策略略之五闪电推广项目形象定位位项目推广策略略项目快销策略略之五闪电推广项目的定位，，形象表现，，必需以了解解项目环境、项目产品特征、客户群体为基础来决定定……在本项目1.5公里的范范围之内包含含了：2座公园3条地铁4条交通干线线5重城市地标标项目快销策略略之五闪电推广2座公园玉渊潭公园莲花池公园北京莲花池公公园项目快销策略略之五闪电推广3条地铁1号线9号线（年底底开工）北京站至北京京西站（10年通车）9号线1号线项目快销策略略之五闪电推广4条交通干线线2横：长安街街、莲花池路路2纵：西三环环、羊坊店路路项目快销策略略之五闪电推广5重城市地标标长安街世纪坛军事博物馆中央电视台北京西站中华世纪坛中央电视台军事博物馆长安街北京西客站项目快销策略略之五闪电推广项目快销策略略之五闪电推广项目A座项目S座项目N座根据甲方提供供的资料显示示：A座约17697平米，，305套；；S座约37205平米，，620套；；N座约21966平米，，228套；；合计73289平米，1153套。。产品决定客群群：本项目为公建建产品，不容容易吸引纯居居住类客户；；本项目首付及及利率，使用用成本水平较较高，不易吸吸引居住客户户本项目部分户户型产品较小小，总价低，，位置好，适适合刚需客户户承担；本项目位置属属于城市核心心区域，投资资居住两相宜宜；本项目产品部部分为写字楼楼，不排除写写字楼客户购购买。项目快销策略略之五闪电推广产品决定客群群：刚需客户投资客户商务客户主力客群主力客群补充客群注：当首付比比例能够降低低时，刚需客客户比例会超超过50%，，反之资客户户会大于居住住类客户。（（金泉时代，，首次置业比比例60%；；金隅可乐+首次置业比比例80%，，但后期调整整首付后，居居住类客户比比例锐减。））项目快销策略略之五闪电推广项目快销策略略之五闪电推广项目定位的核核心价值：核心区位/产产品属性/投投资价值属性性项目快销策略略之五闪电推广案名建议：光耀东方广场场——光耀世纪纪公寓长安街，世纪纪坛，城市综综合体项目快销策略略之五闪电推广形象表现：俯视长安街的的日日夜夜项目快销策略略之五闪电推广形象表现：长长安米贵，居居之不易长安街，世纪纪坛，尊享光光耀生活坐享长安街，，感受光荣与与梦想北京的未来，，你的未来项目快销策略略之五闪电推广项目形象定位位项目推广策略略广告的最终目目的是放大口口碑传播的效效应！推广策略略项目快销策略略之五闪电推广我司的操作经经验能够保证证15天内将将推广完成手法业内认筹期开盘期蓄客期阶段吸引眼球制造紧迫宣传爆销目的常规的“手法法”，不常规规的“做法””，结果绝不不“寻常”！！策略四种贯穿两两种点点爆一一种种支持广播报纸短信地铁网络现场项目快销策略略之五闪电推广阶段性多频次节奏性性发送扩大客群面精准客群，新新闻播报方式选取项目周边边区域，以项项目进展或热热销新闻为主主题，循环播播报；投放量量不低于1000万条;四种贯穿：短短信--由传传统向创新的的转变传统做法创新转变操作建议项目快销策略略之五闪电推广广告宣传互动参与，活活动炒作引发发讨论分散随流三大网络全面面席卷，集中中释放以活动营销为为主题，注重重客户的参与与性；论坛炒炒作与网络活活动，同步进进行；四种贯穿：网网络--由广广告宣传向参参与互动的转转变传统做做法创新转转变操作建建议沁山水水营销销副总总监肖肖劲开开盘前前做客客搜房房沁山水水案名名征集集活动动沁山水水焦点点摇号号项目快快销策策略之之五闪电推推广三大网网站团团购新浪乐乐居搜房团团购焦点团团购无需全全部应应用，，可以以选择择其中中的1-2家深深度合合作项目快快销策策略之之五闪电推推广工薪阶阶层上上班族族客流动动量极极大，，不乏乏高端端客户户形式单单一效效果差差车厢、、站台台、信信报形形式多多元化化一号线线与四四号线线交汇汇处的的换乘乘站，，设站站台灯灯箱广广告或或设车车厢广广告，，并与与信报报联合合，形形成立立体化化宣传传；四种贯贯穿：：地铁铁--由客客户价价值不不高向向高效效传播播认知知的转转变以往认认识现状调调查操作建建议项目快快销策策略之之五闪电推推广四种贯贯穿：：现场场—销销售现现场的的精准准指引引项目快快销策策略之之五闪电推推广通常情情况下下会有有30%以以上的的客户户通过过围挡挡认知知项目目，建议西西、北北、南南三侧侧包装装围挡挡，利用用地标标建筑筑的优优势，，悬挂挂大型型条幅幅，引引起关关注；；操作建建议两种点点爆：：报纸纸—提提升知知名度度和形形象的的必备备宣传传工具具开盘前前两周周，新新京、、北青青报，，以整整版或或半版版集中宣宣传，，造势势；承担““引子子”的的职能能，而非非主要要宣传传工具具；项目快快销策策略之之五闪电推推广两种点点爆：：广播播—针针对性性强，，自驾驾族收收听率率高103.9和91.5（（飞鱼鱼秀））,针针对性性最强强,但但成本本较高高,建建议与与普通通电台台组合使使用，，重要节节点起到引引爆的的作用，，点面结结合降降低推推广成成本；项目快快销策策略之之五闪电推推广一种支支持：：业内内杂志志—宣宣传范范围广广，时时效性性长新地产产、安家、楼市三大业业内杂杂志，，不仅仅是业业内沟沟通的的平台台，同同时专业的的点评评播报报，也能能对普普通购购房者者起到到参考或或决定定作用；；项目快快销策策略之之五闪电推推广单纯推推广费费用，，按总销售售额0.38%的费用用预算算，约615万元元；项目快快销策策略之之五闪电推推广11月月20日12月月12日12月月25日12月月3日日12月月7日日推广开开始销售进进场样板间间交付付广告设设计完完成确定媒媒体资资源确定样样板间间装修修方案案一个月月蓄客客推广资资源全全部铺铺开媒体推广样板间间装修修完成成样板间间销售准准备团队组组建计计划营销方方案销售计计划确确定户型图图、海海报等等销售售物料料完成成1月1日公布价价格筛选客客户物业、、商家家资料料完备备推广方方案项目快快销策策略之之五闪电推推广成功关关键因因素之之七：：操作作经验验团队队成功关关键因因素之之五：：闪电电式推推广成功关关键因因素之之六：：资源源掌握握能力力成功关关键因因素之之四：：精细细化营营销成功关关键因因素之之三：：快销销定价价法成功关关键因因素之之二：：高品品质展展示成功关关键因因素之之一：：瘦身身计划划观缘项项目客客户亚豪多多年积积累的的客户户资源源保利百百合客客户雍景天天成客客户汤泉逸逸墅客客户DM直直投；；路牌；；项目快快销策策略之之六资源支支持亚豪多多年积积累的的高端端投资资客户户资源源亚豪手手中还还掌握握着北北京181个中中高端端项目目的全全部客客户资资料，，包括括：现代城城、建建外SOHO、、富力力城、、雍和和家园园、东东方银银座、、海晟晟名苑苑、当当代万万国城城、凤凤凰城城、海海润国国际公公寓、、公园园大道道、棕棕榈泉泉国际际公寓寓、金金港国国际、、东方方瑞景景、温温莎大大道、、世桥桥国贸贸公寓寓、香香江花花园、、紫玉玉山庄庄、京京润水水上花花园、、光彩彩国际际公寓寓、易易构空空间、、石韵韵浩庭庭、九九龙花花园、、风度度柏林林、珠珠江帝帝景、、珠江江罗马马、珠珠江绿绿洲、、珠江江骏景景、蓝蓝堡国国际花花园、、新城城国际际、金金地国国际花花园、、嘉林林花园园、通通用时时代、、新世世界太太华公公寓、、第一一商城城、丽丽晶苑苑、丽丽高王王府、、泉发发花园园、香香江花花园、、美惠惠公寓寓、博博雅园园、朝朝阳园园等等等。DM直直投；；短信；；框架项目快快销策策略之之六资源支支持全国地地产开开发商商、经经理人人名录录地产界界上下下游企企业高高管人人员名名录（（含建建材、、家居居、设设计公公司等等）北大国国际MBA、EMBA毕毕业业全体体学员员名录录全国共共180余余家证证券公公司高高管人人员名名录；；全国70余余家基基金公公司高高管人人员名名录；；该数据据库总总数三三万余余条，，每月月更新新核实实一次次，并并实时时完善善中。。客户拓拓展———亚亚豪和和各大大媒体体的短短信数数据库库项目快快销策策略之之六资源支支持亚豪国国内一一线媒媒体资资源：：网络络、杂杂志、、报纸纸、电电视杂志：：新地产产、红红地产产、楼楼市、、安家家………报纸：：北京青青年报报、新新京报报、北北京晚晚报、、北京京晨报报、精精品购购物指指南、、京华华时报报、中中国房房地产产报、、北京京现代代商报报、中中国建建设报报、经经济观观察报报、第第一财财经日日报、、21世纪纪经济济报道道、法法制晚晚报、、参考考消息息、竞竞报、、中华华工商商时报报………网络络媒媒体体：：搜房房网网、、新新浪浪网网、、焦焦点点网网、、搜搜狐狐网网、、和和讯讯网网、、新新地地产产网网…………项目目快快销销策策略略之之六六资源源支支持持亚豪豪掌掌握握的的知知名名品品牌牌可可以以强强强强联联手手曲美美家家具具、伊伊力力诺诺依依和和欧欧乐乐世世家家皆皆为为北北京京知知名名的的中中高高档档家家具具供供应应商商，，深深受受各各个个阶阶层层客客户户的的喜喜爱爱。。我我司司与与其其良良好好的的合合作作关关系系，，可可助助推推项项目目精精装装修修方方面面直直接接受受益益；；目前前，，我我司司代代理理的的金金泉泉酒酒店店就就采采用用了了曲曲美美现现代代家家具具作作为为交交房房标标准准。。项目目快快销销策策略略之之六六资源源支支持持广告告设设计计：：盛盛世世远远景景、、水水晶晶石石、、瑞瑞得得、、世世纪纪瑞瑞博博、、典典晶晶创创艺艺、、众众智智集集成成、、洋洋正正广广告告、、今今久久传传播播营销销公公关关：：赛赛博博方方舟舟、、启启明明东东方方、、太太立立德德仁仁东方方恒恒美美2003年年成成立立于于北北京京，，历历经经五五年年磨磨砺砺，，推推广广项项目目已已达达百百余余。。包括括高高档档别别墅墅、、高高档档住住宅宅、、小小户户型型公公寓寓、、酒酒店店式式公公寓寓、、大大型型商商业业、、写写字字楼楼等等。。荣获获全全国国三三十十强强优优秀秀地地产产广广告告公公司司、、北北京京十十大大地地产产全全案案代代理理推推广广机机构构等等奖奖项项。。对客客户户的的精精准准把把握握对产产品品的的精精准准把把握握对广广告告表表现现的的精精准准把把握握与亚亚豪豪的的无无缝缝对对接接，，密密切切沟沟通通合合作作项目目快快销销策策略略之之六六资源源支支持持成功功关关键键因因素素之之七七：：操操作作经经验验团团队队成功功关关键键因因素素之之五五：：闪闪电电式式推推广广成功功关关键键因因素素之之六六：：资资源源掌掌握握能能力力成功功关关键键因因素素之之四四：：精精细细化化营营销销成功功关关键键因因素素之之三三：：快快销销定定价价法法成功功关关键键因因素素之之二二：：高高品品质质展展示示成功功关关键键因因素素之之一一：：瘦瘦身身计计划划说到到本本项项目目的的成成熟熟经经验验的的快快销销团团队队建建设设，，必必需需以以本本项项目目的的现现状状及及快快销销原原则则为为基基础础，，通通过过营营销销方方案案的的选选择择最最终终确确定定团团队队的的组组建建…………项目目快快销销策策略略之之七七经验验团团队队1153套套，，销销售售速速度度，，开开盘盘方方式式，，决决定定了了团团队队组组建建的的要要求求；；销售售周周期期：：1个个月月推推广广积积累累，，3个个月月销销售售完完毕毕，，共共4个个月月时间间；；开盘盘方方式式：：1、、由由于于销销售售周周期期较较短短；；2、、产产品品按按照照面面积积来来说说大大致致分分为为2类类（（60平平米米左左右右，，90平平米米左左右右））；；3、、总总套套数数1100余余套套；；因此此，，产产品品面面积积区区间间较较大大不不宜宜1次次开开盘盘，，4个个月月时时间间较较短短3次次以以上上开开盘盘不不太太现现实实，，建议议分分为为2次次开开盘盘较较为为安安全全，，容容易易成成功功。项目目快快销销策策略略之之七七经验验团团队队开盘盘策策略略建建议议：：一次次开开盘盘：：推货货数数量量：：A座座全全部部产产品品+S座座5-10层层及及14层层，，共共计计700套套左左右右（销销售售率率达达90%需需加加推推房房源源））；；推货货种种类类：：以以小小户户型型为为主主，，容容易易实实现现热热销销；；销售售周周期期：：前前期