化工产品市场营销策略

第五章化工产品的营销策略化工产品的营销策略第五章市场营销战略解决的问题是“市场上需要什么？我们需要往哪个方向努力？”策略解决的问题是：“如何满足这些需求？这些做法如何落实？”。

第一节化工产品的市场竞争化工产品的市场竞争第一节5.1.1市场竞争的概念、类型及其主要形式一、市场竞争的概念二、市场竞争的类型三、市场竞争的主要形式与手段

化工产品的市场竞争第一节主要形式有价格竞争和非价格竞争

4种手段：高质量竞争手段低成本竞争手段

差异优势竞争手段

集中优势的竞争手段5.1.2市场竞争的一般战略一、化工行业竞争分析1、识别化工产品的竞争者2.判断竞争者对市场变化的反应3.根据竞争者优势及劣势选择应对策略

化工产品的市场竞争第一节二、制定市场营销战略的原则1．公众原则2．趋利原则3．长期原则4．危机原则化工产品的市场竞争第一节三、目标市场的覆盖模式1．市场集中化2．产品专业化3．市场专业化4．选择性专业化5.全面覆盖四、市场地位与竞争战略1、市场主导者的竞争战略①保持市场占有率的六种防御策略②扩大市场需求量的策略③提高市场占有率策略化工产品的市场竞争第一节2、市场挑战者的竞争战略①确定策略目标和挑战对象

②选择竞争策略

化工产品的市场竞争第一节3、市场跟随者的竞争战略①紧密跟随②距离跟随

③选择跟随

化工产品的市场竞争第一节4、市场补缺者的竞争战略第二节市场营销中的价格策略价格的意义，狭义上是指每种商品具体单位的货币价值。广义上是指获得商品所需的条件。

市场营销由四个基本要素组成，即产品、促销、渠道和定价。

我国给予企业的定价权：对生产资料有90％的定价权，消费资料有95％的定价权。标签价格等级：红色为政府定价，绿色为基准价，蓝色为企业自定价

市场营销中的价格策略第二节5.2.1企业定价目标市场营销中的价格策略第二节影影响化工工产品定价的的因素二、产品自身身因素一、企业自身身因素三、市场因素素1．市场供求求状况2．市场竞争争状况市场营销中的的价格策略第二节企企业定价价的基本策略略市场营销中的的价格策略第二节一、新产品的的定价策略二、根据消费费者的消费心心理定价市场营销中的的价格策略第二节1．尾数定价价策略2.声望(整数)定价价策略3.招徕(愿望数字)定价策略4.习惯定定价策略三、差别定价价数量折扣策略略现金折扣策略略功能折扣策略略季节折扣策略略回扣和津贴市场营销中的的价格策略第二节四、按产品生生命周期阶段段性定价市场营销中的的价格策略第二节1.导入期定定价策略2.成长期定定价策略3.成熟期定定价策略4.衰退期定定价策略五、促销性定定价牺牲品定价大特卖定价低息融资额外服务承诺诺赠送附加物品品市场营销中的的价格策略第二节化化工产品定定价的基本方方法一、成本导向向定价法----卖方方定价1.总成本本加成定价法法市场营销中的的价格策略第二节2.目标收收益定价法一、成本导向向定价法市场营销中的的价格策略第二节3.边际成成本定价法4.盈亏平平衡定价法二、需求导向向定价法市场营销中的的价格策略第二节1.逆向定定价法2.理解价价值定价法3.需求差差异定价法三、竞争导向向定价法市场营销中的的价格策略第二节随行就市定价价法主动竞争定价价产品差别定价价法密封投标定价价法拍卖品定价法法市场营销中的的价格策略第二节化工产品定价价的程序产产品价格格的调整策略略市场营销中的的价格策略第二节一、产品变价价的发动产品的生命周周期阶段发生生改变企业的内部环环境发生重要要变化企业的外部环环境发生重要要变化二、产品变价价的应付市场营销中的的价格策略第二节①维持原价价不作反应。。②维持原价价并采取非价价格手段进行行反击。③追随降价价并维持产品品所提供的价价值不变。④提价并推推出新产品来来围攻竞争对对手的降价产产品，达到贬贬损竞争对手手品牌的市场场定位、提升升企业原有品品牌的定位的的效果。⑤推出更廉廉价的产品进进行竞争。三、防止价格格体系混乱市场营销中的的价格策略第二节1.价格体系系混乱的原因因2.稳定价格格体系的方法法第三节化化工产品的渠渠道策略一、普遍性分分销策略二、选择性分分销策略三、独家分销销策略市场营销中的的渠道策略第三节分分销策略略的选择化化工产品品的销售渠道道二、分销渠道道的职能与类类型市场营销中的的渠道策略第三节商品的流通模模式有直销和和分销两种一、分销渠道道的概念三、产品分分销渠道的层层次、长度度和宽度长渠道和短渠渠道宽渠道和窄渠渠道单渠道和多渠渠道现代新型分销销渠道市场营销中的的渠道策略第三节四、分销渠道道的基本成员员市场营销中的的渠道策略第三节1、中间商2、分销渠道道决策3、选择分销销渠道成员应考虑的因素素化化工产品品分销渠道的的设计及管管理市场营销中的的渠道策略第三节一、分销渠道道的设计1、选择分销销渠道模式的的原则2、影响分销销渠道设计的的因素3、分销渠道道设计步骤第一步，确定定营销目标第二步，选择择渠道类型第三步，选择择渠道成员二、分销渠道道的管理市场营销中的的渠道策略第三节1、激励渠道道成员2、评估渠道道成员3、协调渠道道成员之间的的关系4、渠道的调调整三、化工产品品营销中的实实体分配市场营销中的的渠道策略第三节实体分配总成成本的主要构构成大约是运运输46%，，仓储26%，存货管理理10%，接接受和运送6%，包装5%，管理费费4%以及订订单处理3%。运输仓储存货控制订单处理化化工产品品的期货贸易易一、什么是期期货贸易二、期货交易易的基本特征征市场营销中的的渠道策略第三节标准化合约市场营销中的的渠道策略第三节三、期货贸易易的特点市场营销中的的渠道策略第三节四、现货交易易与期货贸易易的比较五、参与期货货贸易的主体体市场营销中的的渠道策略第三节生产者营销者进出口商金融机构风险投资者六、我国期货货市场组织结结构期货市场监管管者期货交易所期货结算所期货经纪商期货交易者市场营销中的的渠道策略第三节七、我国目前前获批交易的的

期货商品品及其交易所所市场营销中的的渠道策略第三节期货物种上海期货交易所郑州商品交易所大连商品交易所农产品大豆√豆粕√小麦√强筋小麦√玉米√白糖√豆油√菜籽油√棉花√早籼稻√七、我国目前前获批交易的的

期货商品品及其交易所所（续）市场营销中的的渠道策略第三节期货物种上海期货交易所郑州商品交易所大连商品交易所经济作物天然橡胶√棕榈油√有色金属铜√铝√锌√螺纹钢√线材√黄金√能源、化工LLDPE(聚乙烯）√PVC(聚氯乙烯)√燃料油√精对苯二甲酸√甲醇√第四节化工工产品的关关系营销与价价值营销化工产品的关关系营销与价价值营销第四四节节化化工工产产品品的的关关系系营营销销化化工工产产品品的的关关系系营营销销化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节一、、关关系系营营销销的的本本质质特特征征双向向沟沟通通合作作双赢赢亲密密控制制二、、关关系系营营销销与与交交易易营营销销的的区区别别化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节交易易营营销销的的主主要要内内容容是是““4PS””，，而而关关系系营营销销则则突突破破了了““4PS””的的框框架架三、、实实施施关关系系营营销销务务必必遵遵循循的的原原则则化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节主动动沟沟通通原原则则承诺诺信信任任原原则则互惠惠原原则则四、、关关系系营营销销的的五五种种形形态态亲缘缘关关系系地缘缘关关系系业缘缘关关系系文化化习习俗俗关关系系偶发发性性关关系系五、、关关系系营营销销的的基基本本模模式式与与关关系系层层次次六、、实实施施关关系系营营销销的的具具体体措措施施化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节关系系营营销销的的组组织织设设计计关系系营营销销的的资资源源配配置置关系系营营销销的的效效率率提提升升七、、关关系系营营销销的的实实施施步步骤骤筛选选合合作作伙伙伴伴指派派关关系系经经理理制订订工工作作计计划划了解解关关系系变变化化化化工工产产品品的的价价值值营营销销化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节一、、商商品品价价值值与与购购买买成成本本的的平平衡衡消费费者者在在购购买买选选择择时时是是围围绕绕两两种种利利益益展展开开的的，，一一是是产产品品本本身身的的核核心心利利益益，，二二是是购购买买时时间间、、地地点点、、数数量量及及品品牌牌所所带带来来的的附附加加利利益益。。整整体体顾顾客客成成本本除除了了顾顾客客所所支支出出的的货货币币成成本本，，还还包包括括购购买买者者的的预预期期时时间间、、体体力力和和精精神神成成本本。。一、、商商品品价价值值与与购购买买成成本本的的平平衡衡化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节如何何在在不不提提高高经经营营成成本本或或尽尽可可能能少少提提高高经经营营成成本本的的的的同同时时，，提提升升商商品品价价值值并并降降低低消消费费者者的的购购买买成成本本呢呢？？减少少顾顾客客购购买买过过程程的的时时间间成成本本、、体体力力成成本本、、风风险险成成本本及及选选择择成成本本；；提高高商商品品价价值值。。二、、价价值值营营销销的的实实际际操操作作化工工产产品品的的关关系系营营销销与与价价值值营营销销第四四节节价值值营营销销实实际际操操作作是是主主要要有有四四个个步步骤骤：：1.价价值值发发现现2.价价值值重重估估3.价价值值匹匹配配4.价价值值点点睛睛三、、价价值值营营销销的的营营销销组组合合“价价值值营营销销””有有以以下下营营销销组组合合：：1.产产品品价价值值2.服服务务价价值值3.品品牌牌价价值值4.终终端端价价值值5.形形象象价价值值。。第五五节节市市场场营营销销的的科科学学管管理理市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节市市场场营营销销组组织织市市场场营营销销组组织织一、、市市场场营营销销组组织织的的概概念念市场场营营销销组组织织是是指指企企业业内内部部涉涉及及市市场场营营销销活活动动的的各各个个职职位位及及其其结结构构。。市场场营营销销组组织织也也被被理理解解为为各各个个市市场场营营销销职职位位中中人人的的集集合合。。市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节二、、市市场场营营销销组组织织类类型型市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节1.市市场场营营销销组组织织的的结结构构形形式式1.市市场场营营销销组组织织的的结结构构形形式式市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节市场场导导向向型型的的营营销销组组织织市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节地域域导导向向型型的的营营销销组组织织市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节2.市市场场营营销销部部门门与与企企业业中中其其他他部部门门的的协协调调市场场营营销销的的科科学学管管理理第五五节节表5-4市市场场营营销销部部门门与与其其他他部部门门可可能能发发生生的的分分歧歧其他部门其他部门的侧重点市场营销部门的侧重点技术开发部基础研究：技术工艺先进应用研究：适宜顾客使用内在质量：满足客户基本要求直观质量：对使用有一定的容错性功能特点：符合定量检测的指标销售特点：方便现场演示，立竿见影产品创新性：行业领先、填补空白市场时尚性：性能标新立异、用户乐意接受采购部门产品线窄：供应渠道规范产品线宽：市场流行什么就能销售什么原材料：批量采购、价格经济原材料：质量稳定、大量采购以防断档、有时要即时采购适应顾客质量指标：有技术标准或能协议量化质量指标：可能是笼统的(保障生产的产品达到样板性能)生产部门生产计划预置时间：长预置时间：短长期生产有限的规格型号短期生产多种型号、且型号常变订货量：达到基本生产批量依据客户需求，随订随产随供产品结构：简单满足客户要求，且造型美观质量控制：满足技术标准或协议要求，能快速检测判断全面满足客户要求，质量“三包”甚至“多包”，尽善尽美质检部门质量检测标准或量化指标达到样板性能(笼统)确保产品出厂时是合格在用户使用终了前一直符合要求会计财务部支出：按计划严格控制根据销售环节的需要确定支出预算：刚性弹性定价：着眼于补偿成本，适当高利润着眼于市场开拓和稳定，有利于扩大销售货款：严格控制托收，最好款到发货针对不同客户，实行有差异性的货款回笼策略市市场营销销计划及及其执行行市场营销销的科学学管理第五节一、市场场营销计计划主要有8项内容容：1.计计划概要要；2.当当前营销销状况分分析；3.机机会与风风险分析析；4.拟拟定营销销目标；；5.营营销策略略；6.行行动方案案；7.营营销预算算；8.控控制措施施。二、编制制市场营营销计划划的步骤骤市场营销销的科学学管理第五节三、市场场营销计计划的执执行市场营销销的科学学管理第五节1.执执行市场场营销计计划的步步骤和技技能2.市场营销销计划执执行过程程中容容易出现现问题的的原因3.营营销计划划的动态态调整市市场营营销控制制市场营销销的科学学管理第五节一、年度度计划控控制二、盈利利能力控控制三、效率率控制四、战略略控制课后阅读读与思考考市场营销销的科学学管理第五节扬子石油油化工股股份有限限公司精对苯二二甲酸(PTA)产品市场场营销策策略研究究9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:35:1304:35:1304:3512/31/20224:35:13AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:35:1304:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:35:1304:35:1304:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:35:1304:35:13December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:35:13上上午04:35:1312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:35上上午午12月月-2204:35December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:35:1304:35:1331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:35:13上上午4:35上上午04:35:1312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:35:1304:35:1304:3512/31/20224:35:13AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:35:1304:35Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:35:1304:35:1304:35Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:35:1304:35:13December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:35:13上上午04:35:1312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:35上上午午12月月-2204:35December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:35:1304:35:1331Decemb