全球性市场营销概念

\\\全球市场概念什么是市场？市场如一枚硬币，有其两面性1、生产者和他们的产品（可替代的）2、消费者和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场一组被寻求利益的消费者认为是替代品的产品界定市场-产品

家用电器冰箱电脑冰箱冰箱电脑冰箱西门子洗衣机机械温控冰箱海尔空调科龙界定市场-中间客户销售电脑冰箱的商店份额伊莱克斯海尔西门子科龙百货商场50%武汉25%30%20%10%超市30%武汉30%40%15%30%国际连锁38%武汉40%20%30%5%家电市场20%武汉20%25%10%40%数据虚拟界定市场-终端客户武汉购买电脑冰箱的消费者购买年龄占市场%伊莱克斯海尔西门子科龙20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%数据虚拟什么是市场营销？四种战略主要知识无形价值的生产经营哲学四种战略产品战略市场投放战略价格战略促销战略瞄准变化着的、可以改变的、作出反应的目标市场遇到竞争性市场的竞争程度、新竞争者的参与经济经济的发展会带来朝阳产业、夕阳产业、经济发展并不是对每个人都是好的技术技术的发展、生活质量的变化也会引起市场变化社会文化社会的发展—收入的增多—离婚的增多---组建新家庭，买房买家电政治法律、、、环境市场是什么并不重要，而是看消费者的感受最为重要主要知识获取更大利润的捷径是尽量不失去客户保持与目标市场的接触、沟通，每个员工包括领导保持与顾客的联系。越沉得住气，你得到的价格更高财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险，这是错的。对于得到或失去，人们冒险的态度是不同的。三页的信比两页的信销售的产品多，两页的信比一页的信销售的产品多工程师要知道100%才能造桥、建房，而MarketingPeople只需知道的广、快，就能获得更多的MarketingShare作为经济哲学的市场营销自由市场并非真的很自由。他也有一个指挥官、、、我们称之为你的顾客这一市场所以被称为自由市场，是因为你的顾客可以自由离你而去这使你没法自由“应从经营的最终结果，即从顾客的角度出发对待整个经营。经营的成功并不取决于生产商，而是取决于顾客。”哪一句宣宣传口号号更好？？“七喜可可乐：没没有咖啡啡因，过过去不会会有，将将来也不不会有。。”“美国正正在开始始喜欢七七喜”谁的观点点？“我们很很高兴地地统治你你我们已已更换了了电话号号码。””“为了更更好地为为您服务务，现在在起上门门检修需需要提前前一天。。”“我们的的电话号号码是8888888”“李总，，我这个个月完不不成任务务，给我我打点款款吧”经常测试试自己的的热线电电话，体体验消费费者的感感觉什么是产产品？是（1）有形形产品（2）服服务（3）象象征性品品质的集集合、、、、能给消费费者提供供利益产品的这这一定义义结合了了企业和和消费者者的观点点公司销售售的是有有形产品品、服务务及象征征性品质质、、、、但消费者者购买的的是利益益市场营销销和产品品质量由于市场场营销提提供了无无形价值值，而产产品没有有无形价价值就一一钱不值值，所以以要提高高产品质质量，我我们就必必须提高高营销质质量。那么你如如何提高高营销质质量？回到办公公室你作作些什么么？回到市场场一线你你作些什什么？确认可以以控制的的营销过过程消费者研研究接单开单运输管理理库存管理理定价/打打折、、、？？把与消费费者接触触的所有有途径控控制管理理好，使使消费者者满意任任何一个个细小的的接触和和沟通作为营销销人员，，你的自自测问题题我最近没没有与那那个客户户保持必必要的沟沟通？我知道哪哪个客户户的产品品库存情情况？客户订货货容易吗吗？我们们能及时时交货吗吗？我对客户户作出的的是合理理的承诺诺吗？我们的市市场促销销消费者者接受度度有多高高？最近哪些些市场推推广活动动提高了了品牌美美誉度？？最近对用用户的投投诉处理理是否及及时？哪哪些投诉诉实现了了美育度度的转换换？细分消费费者市场场地理的(南方-北方;市区\郊区\农村;发达城城市\落落后地区区)人口状态态(年龄龄\收入入\受教教育程度度等)消费心态态(价值值观\生生活方式式等)产品相关关(所寻寻求的利利益\使使用率)以上各项项的结合合不是非常常有名,但非常常相关……信息交流流和行为为状况(1)品品牌忠诚诚客户(2)其其他品牌牌的忠诚诚客户(3)品品牌转换换客户(4)暂暂时不使使用此产产品的潜潜在客户户(5)不不使用此此产品的的客户如何细分分市场?首先回答答四个问问题:(1)生生产商是是谁?(2)产产品是什什么?(3)这这些产品品有哪些些客户?(客户户有什么么特点?)(4)有有什么利利益把客客户吸引引购买产产品?以上面回回答为基基础(1)界界定细分分市场(2)给给细分市市场的吸吸引力打打分,我我们有多多强?细细分市场场有多大大的吸引引力?(3)探探索新细细分市场场开拓的的可能性性(4)为为每个细细分市场场制定战战略:创造/进进入/建建设/稳稳住和收收获冲突的观观点中间商的的观点:“我的的店里什什么产品品都有.”生产商的的观点:“我的的产品什什么店里里都有.”导致渠道冲突突和对抗抗性合作作你可以越越过中间间商,但但无法忽忽视他们们所做的的事情.“虽然你可可以成为为中间商商,但会会面临报报复的风风险变化中的的观点中间商也也是客户户问问自己己以下问问题:1你知知道你的的经销商商渠道成成员(经经销商/分销商商/零售售商是如如何看待待你的组组织和产产品的吗吗?2你有奖奖励制度度鼓励经经销商渠渠道成员员做你想想让他们们做的事事吗?对对他们的的奖励能能及时到到位吗?3渠道成成员给我我们产品品优先权权,他们们能从中中得到什什么利益益?4你帮助助你的渠渠道成员员开拓了了网点\市场\创造了了业务吗吗?5我们足足够努力力控制渠渠道中的的不良竞竞争吗?客户服务务客户服务务的定义义公司提供供的非价价格/非非产品的的特征.这常常常是销售售的原因因.客户服务务方面的的失败是是公司失失去客户户的最常常见的原原因.客户服务务的构成成:我们们是否比比竞争对对手做得得更好?产品产品供应应情况定单周期期时间完成一个个定单所所花费的的时间的的长短完成一个个定单所所花费时时间的可可靠性服务支持持响应时间间?解决问题题时间的的长短?重复返修修的频率率如何?客户服务务的构成成:我们们是否比比竞争对对手做得得更好?定单处理理/送货货加速完成成客户定定单的能能力定单录入入程序/人员运输政策策开单的速速度与准准确性技术信息息的可靠靠性一般市场场营销的的支持知识广博博的销售售代表产品信息息的可靠靠性促销及市市场支持持的提供供优良的技技术服务务队伍客户满意意度通过减少少5%的的客户流流失,公公司几乎乎可以猛猛增100%的的利润,以及新新老客户户之分在在于:老老客户给给里你带带来更多多的利润润.换掉一位位典型的的老客户户比采取取行动留留住这为为位老客客户5倍倍的钱.更换卖主主的客户户中有超超过80%的因因为服务务问题,而不是是因为价价格问题题,也不不是因为为质量问问题.销售过程程探察和找找到合适适的销售售对象接近展示示范宣传传处理反对对意见结束后续服务务、、、但是那是你的的过程，，消费者者会亲历历一个完完全不同同的过程程。购买过程程认识到需需求寻求各种种可供选选折的商商品对各种商商品进行行评价决策认知不一一致我不知道道你是谁谁？我不知道道你的公公司？我不知道道你公司司的产品品？我不知道道你的公公司代表表的是什什么？（（品牌个个性）我不知到到你公司司的客户户？我不知道道你公司司业绩？？我不知到到你公司司的声誉誉？我不知道道、、、、现在告诉诉我你想想卖给我我什么？？5个销售售访问目目标创造销售售：在指指定的销销售访问问中向目目标客户户推销开发市场场：通过引导导客户，，让潜在在的购买买者能接接触到产产品，为为开发新新业务打打下基础础保护市场场：保护与现现有客户户间的关关系，监监控好竞竞争对手手的战略略和策略略学习：了了解客户户需求，，问题、、疑虑和和优先考考虑的问问题。获知客户户的客户户情况了解客户户的竞争争对手有有关情况况创造领先先地位销售访问问建议-访问前前的10点准备备事项约定面谈谈：事先先约好访访问的时时间/约约好面谈谈的对象象面谈对象象：谈判判计划：：参考上上一次面面谈的记记录，决决定本次次面谈的的程序服装：检检查一下下服装仪仪容推销工具具：准备备好所需需的推销销工具及及资料话题：从从客户的的兴趣和和商业界界中，选选好话题题称赞用语语：事先先准备好好客户的的称赞用用语下次访问问机会：：事先想想好如何何制造下下次访问问的机会会问题内容容：整理理出想要要知道的的事情并并准备好好问题决定事项项：解决决上次未未定的事事项检查物品品：检查查一下推推销员必必备的随随身物品品营销数学学：利润润杠杆比比较以下各项项提高1%经经营营利润就就会上升升价格11·1%可变成本本7·8%销售量3·3%固定成本本2·3%几乎对任任何一个个公司而而言，降降价需要要销售额额不同比比例的上上升；涨价时即即使销售售额会有有不同比比例的下下降，也也还是可可以增加加利润价格是何何等重要要促销工具具广告销售推广广人员推销销公关与宣宣传赞助与活活动直接营销销传播售场传播播还有：价价格、产产品、包包装、开开票、发发货、服服务、、、、促销与客客户决策策客户购物物经历5个阶段段（不然然就不算算客户））识别需要要---销售类类型寻找选择择方案---品品牌意识识评估选折折方案---品品牌态度度决定购买买---销售推推广/售售点促销销认识不一一致---保持持满意你是在那那一步失失去客户户？促销对这这五个阶阶段均有有帮助销售推广广销售推广广指广告告、人员员推销、、或公共共关系以以外的活活动：抽抽奖、赠赠品、为为老客户户提供价价格折扣扣、奖品品等从广义上上讲，我我们可根根据不同同目的，，将销售售推广分分为几个个类型：：1试用：：样品（（样品现现场讲解解）2快速购购买：数数量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激励；；赠品带带来附加加值4忠诚：：连续计计划（再再购优惠惠）、亲亲情回访访使品牌资资产增值值品牌知名名度消费者想想到家电电产品时时，脑海海中能想想起或辩辩识伊来来克斯品品牌程度度，我们们必须做做到：1、绝对对尊重伊伊来克斯斯CI，严格统一一视觉识识别形象象，特别别是在媒媒体形象象的统一一、卖场场陈列形形象的统统一、宣宣传资料料形象的的统一、、、、2、提高高品牌、、产品、、LOGO、声音在消消费者面面前的有有效接触触3、加强强媒体和和公关的的传播，，使伊来来克斯品品牌与消消费者有有效接触触4、品牌牌延伸的的统一品牌的产产品线不不断延伸伸，如空空调、小小家电等等，既可可借助原原品牌的的影响，，也克使使品牌得得到增值值。因此此，产品品线延伸伸时必须须使用统统一名称称、统一一识别，，运用不不同的产产品去强强化品牌牌认知使品牌资资产增值值品质认知知度消费者对对伊来克克斯在品品质上的的整体印印象。品品质的认认知完全全来自产产品使用用之后，，因此品品质认知知度要求求我们重重视产品品品质、、营销品品质、服服务品质质：1、伊来来克斯一一直追求求可靠、、耐用、、创新的的产品品品质2、要求求华中全全体市场场营销人人员树立立客户至至上，消消费者至至上的观观点，一一言一行行使消费费者感到到100%的满满意。3、及时时进行回回访，增增加客户户的满意意度，产产生对品品牌的印印象使品牌资资产增值值品牌忠诚诚度品牌忠诚诚度是消消费者持持续购买买伊来克克斯品牌牌的产品品，来自自对伊来来克斯产产品使用用的满意意。我们通过过对品质质认知度度的追求求，可以以稳定并并不断提提高品牌牌的忠诚诚度。1、加强强与消费费者的沟沟通了解解，收集集了解消消费者的的需求变变化2、利用用回访、、感动服服务加深深消费者者的品牌牌印象3、不断断推出符符合消费费者需求求的新产产品，并并实行亲亲情营销销使品牌资资产增值值品牌联想想消费者透透过伊来来克斯品品牌而产产生的所所有联想想，如产产品的类类别、特特点、价价格、差差异性、、使用方方式、使使用对象象、给消消费者的的利益。。要产生生好的品品牌联想想，应做做到：1、营销销活动保保持一致致性所有的市市场活动动和广告告宣传活活动必须须反应相相同的品品牌形象象，要求求我们所所有的营营销活动动与品牌牌定位保保持一致致，给消消费者良良好的品品牌印象象2、时间间上的延延续性不同的发发展阶段段、不同同的产品品线延伸伸也要反反映相同同的品牌牌形象，，要求我我们在不不同的时时间及不不同的产产品线营营销方面面给消费费者持续续的良好好的品牌牌印象；；3、提供供给消费费者一个个很好的的购买理理由明确、具具体的利利益：可可以是产产品、促促销、服服务、广广告等给给予的4、提高高购买的的附加价价值利用市场场活动增增加消费费者所获获的利益益，利用用广告宣宣传塑造造一种对对消费者者的感染染力，以以期增加加消费者者购买伊伊来克斯斯产品的的附加价价值。谢谢谢12月-2203:38:4203:3803:3812月-2212月-2203:3803:3803:38:4212月月-2212月月-2203:38:422022/12/313:38:429、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:38:4203:38:4203:3812/31/20223:38:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:38:4203:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:38:4203:38:4203:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:38:4203:38:42December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:38:42上上午午03:38:4212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:38上上午12月-2203:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:38:4203:38:4231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:38:42上上午3:38上上午午03:38:4212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:38:4203:38:4203:3812/31/20223:38:42AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:38:4303:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:38:4303:38:4303:38Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:38:4303:38:43December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:38:43上午午03:38:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:38上上午午12月月-2203:38December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡