消费者需求与购买行为

第一章消费者需求与购买行为

知识学习目标1．掌握消费需求的基本形态等；2．掌握影响消费者购买的主要因素；3．掌握消费者购买行为模式及购买行为分析等。技能实训目标1．初步具备判别消费者需求的能力；2．初步具备消费者购买行为分析的能力。第一节消费者需求

第二节影响消费者购买行为的因素

第三节消费者购买动机及其购买行为分析第一节消费者需求

一、消费需求的概念所谓市场消费需求，就是指购买者在市场上获得所需要的生产资料和生活资料(包括劳务)的具有货币支付能力的要求与欲望。二、消费需求层次论生理需要（饥饿、干渴）

安全需要（安全、保障）社会需要（爱与归属感）

尊重需要（自尊、肯定、地位）

自我实现需要（自我发展与实现）第二节影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化社会阶层家庭相关群体社会角色与地位年龄与家庭生命周期生活方式职业经济状况动机知觉学习信念与态度让我们以Marry来说明这些影响因素个人背景今年32岁，已婚浙江人，毕业于中国名牌大学--南京大学是一家跨国公司的市场发展经理（已在该公司任职5年）已在广州丽江花园拥有一套三居室中文名：李萍英文名：Marry英文流利月入8000元Marry会受到哪些因素的影响有20天的年假，准备去渡假。可选择的地方有：澳洲泰国三亚韩国欧洲九寨沟丽江西藏新疆影响购买行为的第一个因素

一、文化因素1、文化在中国成长的人通常注重家庭与个人的关系、服从、忠诚、尊敬长辈的孝顺在美国长大的儿童通常比较开朗、自信、崇尚自由、相信法律文化——是指在某一社会环境里，人们所共有的由后天获得的各种价值管和社会规范的综合，也是人们生活方式的综合。包括：价值观念、风俗习惯、审美观、宗教信仰等。影响购买行为的第一个因素

一、文化因素2、亚文化：它令某一群体形成特定的价值观念、生活格调与行为方式亚文化包括民族、种族、宗教和地域亚文化可构成许多重要的细分市场影响购买行为的第一个因素

一、文化因素3、社会阶层每一社会阶层的人都具有类似的行为、兴趣和价值观念社会阶层由收入、财富、教育、价值观等综合而成个人可通过努力奋斗晋升到更高阶层，也可能下降到较低阶层在服装、家私、娱乐和汽车等领域，各社会阶层有明显不同的产品和品牌。Marry的父亲是工程师，母亲是会计，她的家庭很重视教育，期望她成为职业人士，

她做到了这一点。影响购买行为的第二个因素

二、社会因素1、家庭购买者的家庭成员是最具影响力的主要认同群体区分婚前家庭与婚后家庭的影响家庭日常购买行为特点妻子传统上是家庭的主要采购员职业女性人数的增加，丈夫家庭化贵重物品的购买则更多地由夫妻双方共同作出决策儿童在家庭购买决策中的作用在日益加强家庭生命周期影响购买行为的第二个因素

二、社会因素典型的家庭购买模式丈夫支配型：人寿保险、汽车、电视机妻子支配型：洗衣机、童装、家具、厨房用品共同支配型：度假、住宅、子女就学各自作主型：个人用品、个人成长在Marry选择的度假地点中，她的丈夫也可能是重要影响者，他的影响力最终取决于他的意见的份量和Marry对他的意见的评价程度影响购买行为的第二个因素

二、社会因素2、相关群体对个人影响最大的群体，如家庭、亲朋好友、邻居和同事等对个人影响次一级的群体，如各种社会团体、学会、研究会等崇拜性群体，个人不直接参加，但对其行为有重大影响，如社会名流、影视明星、体育明星等影响购买行为的第二个因素

二、社会因素3、角色与地位Marry:女儿、妻子与经理每种角色都在某种程度上影响其购买行为每种角色都有相应的地位产品与品牌可能成为地位的象征影响购买行为的第三个因素

三、个人因素1、年龄与家庭生命周期2、生活方式3、职业4、经济状况5、个性与自我观念现实自我（如何看待自己）理想自我（她期望能如何看自己）投射自我（她认为他人是如何看待她）影响购买行为的第四个因素

四、心理因素1．动机：解决人们为什么要购买某产品的问题2．知觉：包括感觉、记忆、判断和思考。3．学习学习过程包含驱使力、刺激物、诱因、反应和强化等因素的一连串相互作用的过程。4．信念和态度第三节消费者购买动机及其购买行为分析一、消费者购买动机1、购买动机的类型1)求实动机：注重商品的实际使用价值2)求廉动机：追求廉价商品3)求安全动机：保证生命安全与身体健康4)求新动机：新奇的需要

5)求美动机：重视商品的审美价值和艺术价值6)求名动机：选购商品时追求名牌、高档商品7)模仿动机：自觉不自觉地模仿他人的购买或消费行为8)好癖动机：满足个人特殊爱好9)求速动机：希望得到快速方便的服务

2、动机与营销策略

1)识别消费者的购买动机显性动机是消费者意识到了并承认的动机。隐性动机是消费者未意识到或不愿承认的动机。2)基于购买动机制定营销策略

二、消费者购买决策过程1、参与购买者的角色发起者影响者决定者购买者使用者2、购买决策购买地点购买时机购买目的购买对象购买组织购买方式3、消费者购买决策过程引起需要评价选择购买决策信息收集购后行为经验来源个人来源公众来源商业来源他人态度意外因素预期风险购买决策产品属性品牌信念效用要求评价模式满足不满足采取行动不采取行动诉诸公众个人行动停购、抵制、传播寻求补偿法律手段机构投诉思考题：家庭电脑的购买决策过程和角色分配？思考题：

1、马斯洛的“需求层次论”主要包含哪些内容?

2、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？3、消费者具体的购买动机有哪些?4、作为营销人员如何影响消费者的购买决策？实