分销策略讲义课件

1第10章分销策略山东大学威海分校商学院市场营销系2本章内容第1节分销渠道概述第2节分销渠道设计与管理第3节批发商与零售商31．理解分销渠道的含义与职能2．了解分销渠道的构成与组织3．全面把握分销渠道策略的内容并能在渠道管理实践中应用4．了解批发商与零售商学习目标4一、分销渠道的含义与职能二、分销渠道的类型三、分销渠道系统的发展第1节分销渠道概述5

随着生产规模的不断扩大和消费者的需求不断增加，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、价格、所有权等方面存在着差异和矛盾。企业只有通过一定的分销渠道，才可能将产品在适当的时间、地点，以适当的价格提供给消费者，从而克服生产者与消费者之间存在的各种矛盾，满足市场的需求，实现企业的市场营销目标。6一、分销渠道的含义与职能（一）分销渠道的含义在营销理论中，有两个关于“渠道”的概念：营销渠道和分销渠道，经常被混合使用，实际上两者是有区别的。

1．市场营销渠道是指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。它包括产、供、销全过程。原料供应商----生产者-----经销商----中间商----消费者。7（一）分销渠道的含义2．分销渠道是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，它不包括供应商，是从生产者---经销商---消费者的过程。8（二）分销渠道的实质1．分销渠道是组织机构，而不是物化的“通道”。2．分销渠道是营销者组织的某种“延伸9（三）分销渠道的职能1．分销商的作用（1）生产商缺乏进行直接营销的财力资源。（2）在某些情况下，直接营销因成本太高而不可行。。（3）即使有能力建立自有渠道的某些制造商，通常更愿意强化主营业务的核心竞争力，而不愿意采取“纵向一体化”战略。（4）最重要的是，中间商的存在能有效地降低交易次数，从而达到提高交易效率的目的。10制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3*3=9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3＋3=6分销商分销渠道的作用112．分分销销渠渠道道的的职职能能（1）交交易易功功能能接洽洽：：寻寻找找可可能能的的购购买买者者并并与与之之进进行行沟沟通通。。谈判判：：为为了了转转移移所所供供物物品品的的所所有有权权而而就就其其价价格格及及有有关关条条件件达达成成最最后后协协议议。。风险险承承担担：：承承担担与与渠渠道道工工作作有有关关的的全全部部风风险险。。（2）物物流流功功能能实体体配配送送：：从从事事商商品品的的实实体体分分销销，，包包括括运运输输、、搬搬运运等等。。仓储储：：保保有有存存货货和和保保护护货货品品的的安安全全；；分类类：：按按买买主主的的要要求求将将供供应应品品进进行行分分拣拣、、积积累累、、重重新新包包装装、、分分配配、、组组合合配配货货，，使使所所供供应应的的货货物物符符合合购购买买者者需需要要，，克克服服数数量量和和花花色色的的差差异异。。122．分分销销渠渠道道的的职职能能（3）促促销销功功能能调研研：：收收集集有有关关顾顾客客、、竞竞争争对对手手以以及及商商品品、、价价格格等等各各种种市市场场营营销销环环境境信信息息。。促销销：：进进行行关关于于所所供供应应物物品品的的说说服服性性沟沟通通，，吸吸引引消消费费者者购购买买商商品品。。融资：为了补补偿渠道工作作的成本费用用而对资金的的取得与支出出。13（四）分销渠渠道的流程及及流向1、实物流2、所有权流3、促销流4、谈判流5、资金流6、风险流7、订货流8、付款流9、市场信息流流-----14（四）分销渠渠道的流程及及流向生产者批发商零售商产业和家庭消费者实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付15二、分销渠道道的类型（一）直接渠渠道和间接渠渠道1、直接渠道：即由生产者直直接将产品销销售给消费者者的渠道形式式。直接渠道的具具体方式包括：线上销销售；展会销销售；自开门门市部销售；；电视直销；；自动售贩机机；上门人员员推销等（1）直接分销渠渠道的优点有有：有利于产、需需双方沟通信信息；有利于体验营营销的开展可以在销售过过程中直接进进行促销传统形式下可可以节省交易易费用161、直接渠道（2）直接分销（网网上销售）渠渠道的缺点：：（线上销售））物流成本高（（全社会）（线上销售））产品的真实性性难以保证（线上销售））的体验营销实实现难度大（线下分销）如果每个企企业都自己建建立渠道、销销售自己的商商品，必然带带来社会资源源的极大浪费费。17（一）直接渠渠道和间接渠渠道2、间接渠道：：需要借助中中间商实现销销售的渠道形形式。（1）间接分销渠渠道的优点有有：有助于产品广广泛分销；充分借助外部部力量，缓解解企业自身人人、财、物等等力量的不足足；可以帮助企业业开展更广泛泛、更有效、、更直接的促促销活动；有利于企业之之间的专业化化协作，更好好、更广泛的的借助社会资资源。182、间接渠道（2）间接分销渠道道的缺点：Ａ．（信息传递递慢）可能形成“需求滞后差”：渠道越长，，信息沟通速速度越慢，消消费者的意见见和建议反馈馈到企业的时时间会越长，，导致企业不不能迅速按照照消费者需求求调整市场营营销策略，形形成“需求滞后差”。Ｂ．（销售成本本增加）渠道中间层级级越多，涉及及的渠道成员员就越多，他他们都要获得得一定的利益益，会加重消消费者的负担担Ｃ．（沟通有难难度）采用间接渠道道，企业无法法直接与消费费者沟通，不不便于直接交交流信息，获获取一手资料料。19（二）长渠道道和短渠道1、分销渠道的的长度在产品从生产产者向消费者者的转移过程程中，任何一一个推动了产产品及其所有有权向最终买买主转移的过过程机构，都都构成一个渠渠道级或渠道道层次，层次次的数量即渠渠道的长度。。中间机构层次次的数目即渠渠道级数就构构成了衡量渠渠道长度的一一个指标。201、分销渠道的的长度制造商零级渠道（M-C）Wholesaler经销商RetailerConsumerConsumer零售商Consumer批发商RetailerConsumerMfg2-levelchannel（M-W-R-C）Mfg3-levelchannel1-levelchannel（M-R-C）Manufacturer212、分销渠道的的层级渠道结结构类型零级渠道：也也叫直接分销销渠道，是由由生产者直接接销售给消费费者的渠道形形式。一级渠道：指指一个渠道系系统中只包括括一个销售中中介机构的渠渠道形式。二级渠道：指指一个渠道系系统中包括两两个中介机构构的渠道形式式。三级渠道：指指一个渠道系系统中包括三三个中介机构构的渠道形式式。223、长短渠道的的优缺点渠道类型

优点及适用范围

缺点及适用范围

长渠道

市场覆盖面广；企业可将中间商的有时转化为自己的优势；一般消费品较为适宜；减轻企业费用压力

企业对渠道的控制程度降低；增加了服务水平的差异性；加大了对中间商进行协调的工作量

短渠道企业对渠道的控制程度较高；专用品、时尚品及顾客密度大的市场区域较为适宜企业要承担大部分或全部渠道功能，必须具备足够的资源；市场覆盖面较窄。23（三）宽渠道道和窄渠道1、分销渠道的的宽度：所谓渠道宽度度结构是指渠渠道的每个层层级使用同种种类型中间商商数目的多少少。每个层级级使用的中间间商数量越多多，宽度越宽宽，越少则越越窄。242、分销渠道的的宽度策略（1）密集分销：：也称广泛型或或普通型分销销。指制造商商尽可能通过过更多的负责责任、适当的的批发商、零零售商来推销销其产品。在在消费品中的的便利品和产产业中的供应应品常采用这这种方法，可可以使消费者者随时随地买买到这些商品品。（2）选择分销：：指制造商在某某一地区精心心选择少量的的、最合适的的中间商来推推销其产品。。它最适用于于消费者中的的选购品和特特殊品。（3）独家分销：：指制造商在一一个地区只选选择一个中间间商来销售其其产品，双方方签订独家代代理合同，有有利于调动经经销商的积极极性。253、宽窄渠道的的优缺点

分销类型

优点

缺点

独家分销市场竞争程度低；企业与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对企业的反控力较强。

密集分销市场覆盖率高；比较适宜日用消费品分销。市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了企业的营销意图；渠道管理成本较高。

选择分销介于独家分销和密集分销之间。26（四）单一渠渠道和多渠道道1、单一渠道：：当企业只采用用一种渠道结结构时，称为为单一渠道策策略。2、多渠道：当企业采取一一个以上的渠渠道结构时，，称为多渠道道策略。多渠道虽然可可以使企业的的产品分布更更为广泛和深深入，但相对对费用要增加加，管理难度度也要增加，，还容易发生生渠道冲突。。三、分销渠道道系统的发展展传统分销渠道道特点：制造商、批发发商、零售商商之间主要是是相互竞争关系。分销领域竞争争的加剧，要要求渠道成员员间有一种利利益共同感，，要讲求合作。以下为新型合合作式分销系系统。28三、分销渠道道系统的发展展（一）垂直渠渠道系统针对传统的分分销渠道关系系松散的特点点，通过产权、特特约代理或者者加盟合作的的方式建立的一种由由生产者、批批发商和零售售商所组成的同一的的联合体。这这种联合体可可以由生产商支配，，也可由批发发商或零售商商支配。零售商消费者制造商批发商29（一）垂直渠渠道系统垂直渠道系统统按照系统内内成员之间的的关系和管理理方式可以分分为以下几种种类型：1.公司式垂直系系统也称前向一体体化组织，是是由同一个所所有者名下的的相关制造商商、分销商组组成的分销系系统。其本质质是组织内的的所有成员均均为同一个产产权主体，同同属于一个企企业。30（一）垂直渠渠道系统（1）公司式垂直直系统的优点点：①企业的分分销策略可以以得到有效的的贯彻，②厂商可以以避开大零售售商的控制；；③有利于树树立企业的品品牌形象；④企业更容容易直接了解解市场需求变变化，并随时时调整营销策策略。（2）公司式垂直直系统的缺点点：①花费成本本较高；②适应性较较差；③需要较长长的学习过程程。31（一）垂直渠渠道系统2、管理式垂直直系统是指以一家龙龙头企业为核核心，由处于于商品价值链链不同环节的的众多中小企企业自愿参与与而构成的、、在核心企业业的控制下运运作的商品分分销系统。（1）管理式垂直直渠道系统的的特点：①有一个龙龙头企业。②有一个组组织体系。③有统一的的营销策略。。32（一）垂直渠渠道系统（2）管理式垂直直系统的优点点：①组织化程度度较高，在龙龙头企业的管管理之下，各各个合作单位位都被安排在在一定的层级级组织结构内内，贯彻同一一个营销计划划和策略。②具有一定定程度的稳定定性和整体性性。③能避免渠渠道成员之间间的恶性竞争争。33（一）垂直渠渠道系统3．契约式垂直直系统是指商品从生生产者向消费费者转移的过过程中，各种种独立的生产产厂商、批发发商、零售商商甚至最终消消费者，为了了共同的利益益而自愿结合合起来，通过过不同形式的的合法契约来来确定他们各各自在渠道系系统中的地位位、作用和协协作关系，从从而形成的分分销渠道系统统。（1）契约式垂直直系统的优点点①渠道建设设成本低。②渠道成员员有着明确的的分工与合作作。③具有很高高的运做效率率。④渠道调整整具有较大的的灵活性。（2）契约式垂直直系统缺点：：与管理式垂垂直系统相比比整个系统更更难控制。34（一）垂直渠渠道系统4．特许经营组组织特许经营组织织属于契约型型分销渠道的的一种特殊类类型，其成员员之间的联结结力是特许契契约，这种契契约转让的不不是有形的商商品，而是一一种知识产权权的转让、特特定品牌市场场份额的转让让。许可经营的主主要方式有：：（1）一次性特许许（2）非排他性性特许（3）地区发展特特许（4）多层次特许许。35（二）水平渠渠道系统水平分销渠道道系统是指在在分销渠道同同一层次的若若干企业采取取横向联合的的方式，合资资或合作开辟辟新的营销机机会，组成新新的渠道系统统。这种联合主要要是期望带来来更大的协同同效应、借助助各方力量、、减少独立冒冒险等。这种种合作可以是是暂时的，也也可以是永久久的。36（三）多渠道道分销系统是指一个企业业同时建立两两条以上的分分销渠道以到到达更多细分分市场的做法法。多渠道系系统可以获得得以下好处：：1．可以增加市市场覆盖面。。2．可以降低分分销成本。3．可以为顾客客定制化销售售。37第２节分分销渠道设计计与管理一、影响分销销渠道设计的的因素二、分销渠道道的设计步骤骤三、分销渠道道管理38分销渠道设计计是指为了实实现组织的分分销目标，对对各种备选的的渠道结构进进行评估和选选择，从而开开发新型分销销渠道或改进进现有分销渠渠道的过程。。广义的分销渠渠道设计既包包括企业创建建初期所需要要设计的全新新渠道，也包包括随着环境境变化而不断断改进或增加加的渠道，后后者也可称之之为分销渠道道再造。事实上，在实实际工作中，，营销人员更多的工作是是分销渠道再再造问题，相比之下，，一开始就设设计全新的分分销渠道的情情形是较少的的。39一、影响分销销渠道设计的的因素（一）顾客特特性消费者的购买买习惯、市场场分布的集中中程度、需求求容量的大小小都制约着渠渠道的选择。。如果目标市市场分布比较较集中，则可可选择较短渠渠道，直接到到达目标客户户群。如果市场容量量大、潜在购购买者多，则则可以用较长长的渠道通过过中间商扩大大销售量和销销售范围。40一、影响分销销渠道设计的的因素（二）产品特特性指产品的单价价、技术服务务标准、物理理特性等。包包括：1.单位价值2.技术性3.体积与重量4.易腐性5.标准化程度41一、影影响分分销渠渠道设设计的的因素素（三））中间间商特特性渠道的的设计计和选选择，，应当当反映映不同同类型型的分分销中中介机机构在在执行行任务务时的的特点点。分分销中中介机机构因因其从从事促促销、、谈判判、储储存、、交际际和信信用方方面的的能力力不同同，支支出的的费用用水平平存在在差别别，渠渠道系系统的的构成成和配配备要要扬长长避短短。主主要考考虑以以下因因素：：1.可得性性2.成本3.服务42一、影影响分分销渠渠道设设计的的因素素（四））竞争争特性性渠道的的选择择必然然受到到竞争争者使使用的的渠道道的制制约。。有时时激烈烈的竞竞争是是不可可避免免的，，企业业只能能与对对手争争夺现现有的的渠道道。有有时为为了避避开竞竞争，，可以以改变变销售售方式式，采采用不不同级级数的的销售售渠道道和不不同类类型的的分销销系统统。43一、影影响分分销渠渠道设设计的的因素素（五））企业业自身身条件件1、企业业的规规模实实力决决定了了它的的市场场规模模及其其获得得所需需的经经销商商的能能力。。企业业生产产能力力强、、资金金雄厚厚，则则选择择渠道道的余余地相相对大大；2、产品品组合合宽度度大，，直接接销售售能力力就越越大；；产品品组合合深度度越深深，采采用独独家经经销或或少量量有选选择的的中间间商就就越受受益；；产品品组合合的关关联度度大，，所采采用的的分销销渠道道就越越相似似。3、企业业的销销售力力量强强，可可选择择较短短的渠渠道。。4、企业业的市市场营营销战战略对对分销销渠道道也有有影响响：若若要控控制销销售渠渠道，，往往往就会会采用用窄而而短的的渠道道，并并以控控股、、联营营、协协议等等方式式达到到目的的。44一、影影响分分销渠渠道设设计的的因素素（六））营销销环境境特性性经济的的景气气状况况和宏宏观管管理的的政策策法规规会影影响到到渠道道的选选择。。经济状状况不不佳时时，渠渠道选选择的的成本本约束束力量量更强强一些些，须须用最最经济济的方方法售售出产产品，，就是是用短短渠道道。有关45二、分分销渠渠道的的设计计步骤骤（一））分析析满足足顾客客需要要的分分销服服务水水平即了解解顾客客对企企业分分销工工作的的具体体要求求：产品种种类；；批量量大小小；等等候时时间；；空间间便利利性；；服务务支持持等。。（二））确定定分销销目标标所谓分分销目目标是是指企企业预预期达达到的的顾客客服务务水平平以及及中间间商应应执行行的职职能等等。46二、分分销渠渠道的的设计计步骤骤（三））具体体说明明分销销任务务对上述述已确确定的的分销销目标标进行行具体体分割割，量量化目目标水水平：：包括括长度度量化化、宽宽度量量化、、服务务的量量化等等。（四））明确确可供供选择择的渠渠道类类型1．中间间商类类型选选择2．中间间商地地点选选择3．中间间商的的数目目选择择4．明确确渠道道成员员的权权利和和责任任47二、分分销渠渠道的的设计计步骤骤（五））评估估各种种备选选的渠渠道方方案原则：：经济济性、、控制制性、、适应应性（六））选择择最合合适的的渠道道结构构通过渠渠道评评估，，选择择一个个或几几个最最适合合的渠渠道形形式形形成企企业现现阶段段渠道道结构构。（七））选择择渠道道成员员根据所所确定定的渠渠道形形式，，选择择相适适应的的渠道道成员员。48三、分分销渠渠道管管理（一））分销销渠道道管理理的含含义分销渠渠道管管理就就是通通过计计划、、组织织、激激励、、控制制等环环节来来协调调与整整合分分销渠渠道中中所有有参与与者的的工作作活动动，与与他们们合作作，有有效地地完成成分销销任务务。这一概概念的的要点点：1．渠道道管理理的目目的是是为了了使整整个渠渠道的的运行行过程程更加加高效效2．渠道道管理理的对对象是是营销销渠道道中所所有参参与者者3．渠道道管理理的内内容是是营销销渠道道的各各种功功能流流。4．渠道道管理理的主主要措措施是是计划划、组组织、、激励励和控控制。。49（二））分销销渠道道管理理的内内容1．选择择中间间商2．激励励渠道道成员员：防防治激激励过过度或或激励励不足足3．评估估渠道道成员员：签签订合合同；；评估估绩效效50（三））渠道道冲突突管理理渠道冲冲突是是指当当分销销渠道道中的的一员员将另另一成成员视视为对对手，，且对对其进进行伤伤害、、设法法阻挠挠或在在损害害该成成员的的基础础上获获得稀稀有资资源的的情景景。渠道冲冲突与与渠道道竞争争是不不同的的。渠渠道竞竞争是是一种种间接接的、、不受受个人人情绪绪因素素影响响的、、以目目标为为中心心的行行为。。而渠渠道冲冲突是是一种种直接接的、、受个个人情情感因因素影影响的的、以以对手手为中中心的的行为为。51（三））渠道道冲突突管理理１.渠道冲冲突的的主要要表现现形式式（1）水平平冲突突：是指某某一公公司的的渠道道系统统中处处在同同一层层次的的不同同中间间商之之间的的竞争争。水水平冲冲突往往往发发生在在划分分区域域分销销渠道道系统统中。。（2）垂直直冲突突：指发生生在某某一公公司的的渠道道系统统中不不同层层次中中间商商之间间的竞竞争。。在渠道道管理理实践践中，，冲突突多表表现为为水平平和垂垂直冲冲突，，尤其其是水水平冲冲突中中的“越区销销售”为最主主要的的和最最经常常的冲冲突。。52（三））渠道道冲突突管理理2．渠道道冲突突产生生的原原因（1）渠道道成员员目标标相互互矛盾盾（2）定位位、角角色、、领域域的不不协调调（3）沟通通不畅畅（4）经营营理念念的差差异53（三））渠道道冲突突管理理3．渠道道冲突突管理理（制制造商商）加强渠渠道成成员间间经常常的沟沟通签署共共同合合作协协议在冲突突发生生后，，生产产企业业可以以利用用自己己在分分销渠渠道中中的领领导力力地位位进行行劝说说。利用第第三方方力量量进行行仲裁裁54第３节节批批发商商与零零售商商一.批发商商二.零售商55一.批发商（一）批发发与批发商商批发是指一一切将物品品或服务销销售给为了了转卖或者者商业用途途而进行购购买的个人人或组织的的活动。那那些主要从从事批发业业务的中间间商就是批批发商。56（一）批发发与批发商商批发商的作作用：1．小型生产产企业财力力有限，无无法单独设设立一个直直接销售部部门，而批批发商的存存在，解决决了它们的的这个难题题。2．即使生产产企业的财财力雄厚，，它也宁愿愿把钱投在在扩大再生生产上，而而不愿投资资于费用高高昂的分销销渠道上。。3．由于批发发商在分销销上可以享享有规模经经济（即可可以享受到到大批量购购销而产生生的费用成成本的节约约），而且且它与零售售网点接触触面广，还还具有进货货、批发的的专门技术术，生产企企业认为批批发商的分分销效率高高，因而愿愿意与之4．经营品种繁多的零售商愿意与批发商打交道，而不愿与单个生产企业打交道，因此，那些经营产品种类有限的生产企业更需要批发商为它解决产品销售的难题。5．批发商可以提供专业服务：推销促销、整买另卖、仓储、运输、融资、承担风险、提供信息等。57（二）批发发商的类型型1．商人批发发商是指自己进进货，取得得产品所有有权后再批批发出售的的商业企业业，也就是是通常所说说的独立批批发商。它它是批发商商的主要类类型。按照其职能能和提供的的服务是否否完全可以以分为两种种类型：（1）完全服务务批发商（2）有限服务务批发商58（二）批发发商的类型型2．经纪人和和代理商指专门从事事购买或销销售或二者者兼备的洽洽商工作，，但不取得得产品所有有权的中间间商，包括括企业和个个人。包括括：（1）产品经纪纪人（2）制造商代代表（3）销售代理理商（4）采购代理理商（5）佣金商59（二）批发发商的类型型3．制造商及零零售商分店店和办事处处是由买方或或卖方自行行经营批发发业务，而而不通过独独立批发商商来进行。。有两种类类型：（1）销售分店店和销售办办事处。由由生产企业业自己设立立的销售分分店和销售售办事处，，以改进其其存货控制制、销售和和促销业务务。（2）采购办事事处。许多多零售商在在大城市设设立采购办办事处，其其作用与经经纪人或代代理商相似似，但是买买方组织的的一个组成成部分。（三）批发发商的营销销决策1．目标市场场2．产品和服服务策略3．定价策略略4．促销策略略5．地点策略略61二、零售商商零售是指所所有向最终终消费者直直接销售产产品和服务务，用于个个人及非商商业性用途途的活动。。任何从事事这种销售售活动的机机构，不论论是生产企企业、批发发商还是零零售商，也也不论这些些产品和服服务是如何何销售的，，或者是在在何处销售售的，都属属于此范畴畴。零售商是指指那些销售售量主要来来自零售活活动的商业业企业。零零售商复杂杂，业态模模式不断更更新。主要要分为两种种类型：商商店零售商商、无店铺铺零售商。。62（一）零售售商的类型型1．商店零售售商发达国家主主要的商店店零售业态态类型有：：专用品商店店百货商店超级市场便利店超级商店、、联合商店店和特级商商场折扣商店仓储商店产品陈列室室推销店63（一）零售售商的类型型2．无店铺零售售形式电视购物网上商店邮购销售访问销售自动售货购物服务公公司（二）零售售商的营销销决策1．目标市场场2．产品策略略3．采购策略略4．价格策略略5．促销策略略6．地点策略略7．服务策略略65思考题1.如何理解分分销渠道？？分销渠道道的功能有有哪些？2.影响分销渠渠道选择的的因素有哪哪些？3.什么是直接接渠道和间间接渠道？？各有哪些些特点？4.长渠道和短短渠道的特特点和适用用范围是什什么？5.什么是渠道道宽度？渠渠道宽度策策略主要有有哪些？6.分销渠道设设计的步骤骤主要有哪哪些？7.如何理解渠渠道冲突？？查阅有关关渠道冲突突的资料，，分析渠道道冲突产生生的原因，，并提出解解决措施。。8.商店零售业业态类型有有哪些？各各有哪些特特点？9.当前电子商商务发展势势头迅猛，，你如何评评价其未来来趋势？网网上商店是是否会取代代实体商店店？10.你认为批发发商会被零零售商取代代吗？谈谈谈你的理由由。66本章结束谢谢12月-2204:14:3304:1404:1412月-2212月-2204:1404:1404:14:3312月-2212月-2204:14:332022/12/314:14:339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:3304:14:3304:1412/31/20224:14:33AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:14:3304:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:14:3304:14:3304:14Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:14:3304:14:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:14:33上上午04:14:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:14:3304:14:3331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:14:33上上午4:14上上午午04:14:3312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变