分销业务管理及营销农资管理基础知识

农资基础知识及农资项目营销探讨

韩洪兵：163：89263059培训对象：市县农资分销业务管理人员培训用时：3小时。开场和1-2小节1小时；3小节讲解40分钟，互动80分钟；4小节和总结40分钟。互动设计：主要营销方式的分组讨论和，重点讨论预收预定模式。主要内容农资项目分销简介农药、肥料、种子基础知识农资项目经营要点异常事件处理流程夹缝中求生存

第一节农村分销业务的定位由于邮政分销业务销售渠道的差异，可划分为农村和城市两个市场。农村分销业务主要开展农资商品和快速消费的配送销售业务及农副产品的回购业务，是搭建农村综合服务平台和便民服务平台的基础平台。

第一章农资项目分销简介邮政是我国目前在农村地区唯一网络健全、有组织机构、有运营经验、有品牌优势、有客户资源的大型央企，邮政拥有其他企业所不具备的营销平台、投递服务和仓储能力。

从一些省份邮政的积极探索和实践经验来看，分销业务可以在整合邮政资源中发挥重要作用，也是一项凝聚客户群的业务。各地邮政要积极想办法，利用好这些资源，推动“三大板块”联动发展。（李国华扬州会议讲话）

第二节农资项目在分销中的作用农资分销为邮政拓展农村市场的有效抓手，邮政农村支局尤其是非金融网点的重要收入来源。构渠道树品牌稳队伍政府支持客户凝聚第三节四川农资项目的市场份额农药30亿（1.5万吨）0.5%种子13亿0.5%农膜10亿饲料200亿肥料氮肥130万吨磷肥50万吨钾肥20万吨复合肥60万吨（05年40万吨）2%每亩粮食作物农资效益计算（水稻油菜）农药：15元/亩*2-3次/年*30%进销差=10-15元/亩肥料：25袋*两季*10元/袋进销差=20元/亩种子：水稻1-1.5亩*10-15元/袋进销差油菜100亩*5-8元/袋进销差=15-20元/亩农膜：大田作物用量较小，利润低，必需品全省综合计算每亩大田作物农资商品进销差约50元/亩，平均每个乡镇粮食作物播种面积4万亩，若有5%的市场占有率，可实现10万元进销差。第二章农药、肥料、种子基础知识第一节农药基础知识1、农药与农业的关系2、农药的定义3、农药的分类4、农药的使用5、农药经营注意事项农药与农业发展的相互关系病、虫、草是农业的三大自然灾害，年造成粮食损失4000万余吨，约占全国粮食总产量的8．8％，呈逐年加重趋势。农药是农业救灾的特殊物资。农药的用量与农业产量的提高和发展成正比。农药的过量应用、不正确使用带来的负作用。农药的的定义义防治危危害植植物及及其产产品的的病、、虫、、草、、鼠等等有害害生物物和调调节控控制植植物生生长的的物质质农药的的分类类农药有有很多多分类类方法法，但但一般般按三三种分分类方方式：：按来源源分类类：无无机农农药、、生物物农药药、有有机化化学合合成农农药按防治治对象象分类类：杀杀虫剂剂、杀杀菌剂剂、杀杀螨剂剂、杀杀线虫虫剂、、杀鼠鼠剂、、除草草剂、、脱叶叶剂、、植物物生长长调节节剂等等。按作用用方式式分类类：杀虫剂剂作用用方式式：胃胃毒,内吸吸，熏熏蒸，，触杀杀杀菌剂剂作用用方式式：保保护，，治疗疗，铲铲除除草剂剂作用用方式式：触触杀、、内吸吸农药的的使用用第一：：根据据有害害生物物的特特性合合理选选用农农药植物是是生育育期、、生长长地点点、抗抗药性性第二;农药药禀性性的充充分发发挥和和利用用农药剂剂型、、施药药方法法、施施药时时间和和施药药技术术第三：利用用农药的选选择性毒性、能力力经营农药的的注意事项项合法经营：：危险化学学品经营许许可证、营营业执照、、农药产品品标签、农农药产品质质量、非过过期货品注意储存：：注意实行行密封、、注意保持持温度、注注意保持干干燥、注意意分类存放放、注意意防止事故故。安全使用：：使用方法法、施用量量、施用药药害、人生生安全（是是药三分毒毒）第二节肥肥料基础础知识1、肥料的的定义2、肥料的的种类3、常见肥肥料品种4、测土配配方施肥肥料定义《辞海》中中肥料是指指直接或间间接供给作作物所需养养分，调节节植物营养养、培肥改改土，以提提高作物产产量和品质质的物质，，有“植物物的粮食””之称。肥料分类按化学成份份分为有机机肥料和无无机肥料；；按肥料中中含有的营营养元素分分类分为单单质肥料、、复合（混混）肥料、、完全肥料料；按肥料料的作用分分类分为直直接肥料、、间接肥料料、刺激肥肥料；按肥肥料分解效效果的快慢慢分为速效效肥料和缓缓效肥料；；按肥料的的形态分为为固体肥料料、液体肥肥料、气体体肥料、光光肥、电肥肥、磁肥、、声肥；按按作物对营营养元素的的需要量分分为大量元元素肥料、、中量元素素肥料、微微量元素肥肥料等。肥料基本原原理矿质营养学学说：植物物最初的营营养物质是是矿物质而而非腐殖质质。最小养分律律：木桶理理论报酬递减率率：因子综合作作用律：与与水分、养养分、光照照、温度、、空气、品品种以及耕耕作因子有有关常见肥料品品种主要作物的的需肥量（（100））测土配方施施肥技术测土配方施施肥技术是是为达到平平衡施肥的的目的而开开展的土壤壤测试、肥肥料试验、、专用肥料料配制、施施肥技术指指导等一整整套综合性性的科学施施肥技术，，也是目前前世界上广广泛使用的的比较先进进的科学施施肥技术。。测土配方施施肥土壤分析、、化验肥料试验单质肥料供供应结合其它社社会经济信信息建立施施肥模型和和施肥分区区田间施肥与与施肥方法法指导肥料质量控控制形成不同地地块不同作作物肥料配配方和施肥肥模式配肥站根据据配方配置置不同品种种的专用肥肥生长关键期期营养诊断（追肥）有机肥+配方肥（底肥）调查反馈第四节种种子基础础知识1、种子的的定义2、适合邮邮政经营的的主要种类类3、种子的的纯度、净净度、水分分、芽率指各种播种种材料的总总称，包括括真种子、、类似种种子的果实实、营养养器官、、繁殖孢子子、人工工种子。。1、农业生生产种子的的涵义中国农作物物种子常年年用种量大大约在100多亿公公斤，其中中杂交玉米米、杂交水水稻、双低低油菜、蔬蔬菜、转基基因棉花种种子，基本本实现了商商品化。品种纯度每一个作物物种类都包包括很多品品种，这些些品种的田田间生长特特性及需要要收获使用用部位的特特性都不同同，例如：：蔬菜作物物的植株形形态，果实实形状，颜颜色，熟性性，抗性，，产量，品品质以及对对水肥条件件的要求等等等。因此此，要保证证种子的真真实性和高高遗传纯度度。蔬菜种种子的纯度度的标准依依照种子的的不同级别别而不同，，例如原种种和良种的的质量标准准不一样，，在一种作作物中对亲亲本、杂交交咱和常规规种的纯度度质量要求求也不一样样。例如，，国家标准准规定大白白菜种子亲亲本的原种种、良种和和常规种原原种纯度为为99%以以上，杂交交种一级种种为98%以上，二二级种为96%以上上，良种为为95%以以上。种子的净度度净度是指在在供检样品品中不同成成分的重量量百分率和和样品混合合物特性，，并据此推推测种子批批的组成。。净度分析析测定在检检验室进行行，把试样样分离成净净种子、其其他植物种种子和杂质质3种成分分，其中杂杂质包括杂杂草种子、、无生命的的杂质、破破种子、皮皮壳、小枝枝或叶片、、土粒、石石砾等，将将其进行分分选，分选选完以后，，各成分分分别称重，，以克表示示，计算样样品净度百百分率。大大部分蔬菜菜种类，合合格种子的的净度标准准为98%以上。萌发能力一批种子的的萌发能力力是能够在在试验室中中萌发出正正常的幼苗苗和纯种子子的百分率率，国家标标准对蔬菜菜种子萌发发力的要求求为发芽率率不能低于于85%。。对某些难难以制种和和发芽的蔬蔬菜亲本种种子和个别别杂交种的的发芽率标标准还要低低一些，一一般在70%—75%。田间间出苗的数数字往往少少于实验室室所得出的的萌发能力力的数字，，播种时田田间条件和和一切不利利外界因素素都会影响响其种子在在田间的萌萌发力。萌萌发率越高高，田间出出苗率就越越好。实际际上，萌发发能力是表表示一批种种子在田间间生长的能能力的最好好的指标，，低萌发能能力的种子子不应使用用。萌发能能力受到种种子收获和和贮存条件件的影响，，并且其质质量也是随随着保存年年限而变化化.种子的含水水量种子含水量量指标是决决定种子能能否从收获获到种植这这段时间保保持萌发力力的关键因因素。据测测试，种子子含水量每每下降2.5%，种种子寿命就就可增加1倍。种子子含水量高高于14%，附着在在处子表皮皮的霉菌就就会加快繁繁殖，导致致种子发芽芽率降低。。如果将含含水量为14%的种种子与含水水量为11.5%的的同一品种种的种子进进行比较，，后者的寿寿命可为前前者的2倍倍；如果种种子含水量量干燥至9%，其寿寿命就会延延长4倍。。可见，干干燥的种子子对保持其其贮藏品质质有着极为为密切的关关系。但种种子是否越越干越好，，则应根据据人们的需需要和种子子的特性而而定。对于于大多数农农作物种子子来说，干干燥的条件件是有利于于保持种子子质量的。。关键环节种子是有生生命力的商商品，发育育、生长过过程会出现现异常现象象，容易引引起农户伸伸告。区分引起问问题或纠纷纷的关键环环节：封样、质检检、保管、、交接、责责任划分种子封样作用：能正正确划分批批次种子质质量责任方法：供种种单位与邮邮政（封样样）邮政内部各各级（市县县局封样））邮政与代办办点（支局局与代办点点封样）代办点与农农户（登登记数量））质量检验每批次水分分检测方法法水分检检测仪芽率检测方方法发芽芽箱市局（必做做）、县局局（选择做做）、支局局（试点做做）种子保管(防潮防虫虫)案例表明重重要性保管方法………交接手续农户签字确确认提醒农户注注意事项…….责任划分除应掌握上上述基本知知识外，还还要做到：：卖产品就是是卖技术，，卖产品就就是卖服务务。送知识到农农户，到田田间，确实实解决农民民的实际难难题。实事求是，，有一说一一，有二说说二，既宣宣传卖点，，又不要过过头，直到到下茬不出出现问题，，才算真放放心，卖出出回头客，，才算真成成功。不提提倡：假、、大、空。。销售数量，，销售质量量（库存、、回款）是是统一整体体。技术做到位位，工作做做到位，把把问题解决决在发生前前。第三章农农资项目目经营要点点选好人建建好点做做好培培训选商品建建示范做做好服服务做批销建建配送做做好管管理大肥项目运运行要求制订促销政政策，避免免赊销，加加快资金周周转（直营营店承包））建设示范田田，作好现现场推广会会抓好人际营营销，保证证自己的亲亲朋好友都都使用注意价格动动向，关注注冬储最低库存量量预警，销销售前一个个月备货一次转运到到网点，减减少中间盘盘拨，降低低成本农药项目运运行要点调查本地种种植业结构构，选择实实销对路的的产品少批量、多多批次要数数获取病虫情情报，指导导农民用药药货柜上的产产品齐全，，重点产品品适量备货货在销售季节节前1月开开始备货，，销售结束束前10天天调剂库存存液肥类项目目运行注意意事项重点区域重重点发展。。在蔬菜、、水果、烟烟草、茶叶叶等经济作作物面积大大的区域重重点发展，，大田作物物较多的区区域稳步发发展搭配销售、、消化库存存。与肥料料、农药等等大宗农资资产品搭配配销售，但但不能强行行搭售。开展示范田田建设、技技术讲座、、现场促销销等农民喜喜闻乐见的的形式扩大大影响种子项目运运行的关键键技术培训强强基础提前布局做做示范因地制宜选选品种异常事件急急处理售后回访强强信心典型营销案案例1、预收预预订（山东东）2、场镇促促销（眉山山）3、套餐销销售（广安安-统防统统治）4、种养殖殖大户直销销（合作社社、公司+农户）5、会议营营销（水产产）6、政府采采购提前预订分分销模式是是指：充分利用邮邮政网络深深入乡村的的特点，以以全程农化化服务为基基础，通过过季节来临临前的市场场调研，确确定适销产产品，按照照农户覆盖盖的操作要要求，利用用上门推销销、集市促促销等市场场活动达成成产品预订订，并根据据农民订货货情况向生生产企业要要数，直接接发货到户户的完善业业务体系。。分销预订一种具有邮邮政特色的的营销模式式一种高效率率的、可长长久操作的的营销模式式一种值得全全国推广的的营销模式式一种模式两个核心目目的一、让网点点盈利好的网点:盈利—————>积积极性—————>更更多的盈盈利—————>更更大的积极极性差的网点:盈利少—————>积积极性不高高—————>盈利更更少—————>丢掉掉信心和积积极性二、让网点点忠诚网点忠诚—————维维护渠道稳稳固有依靠有有利润有有保障障三个市场因因素1、市场容容量是有限限的。村庄的种植植面积是基基本固定,能消化的的产品数量量是固定的的。2、化肥价价格是波动动的。库存意味着着风险，需需要降低库库存，需要要在产品入入库前为产产品找到销销路。3、农时季季节是集中中的。短、平、快快，限于资资金，企业业发货压力力，销量受受限制。预订的四个个作用1、提前预预订提前占领市市场，把握握市场，抢抢夺市场份份额。2、按单订订货缓解企业发发货压力，，产品直接接分销入户户，降低库库存风险。。3、加快资资金的周转转资金使用效效率最大化化，突破季季节限制，，缓解资金金短缺。4、市场带带动老用户带动动新用户，，已订肥用用户带动未未订肥用户户。常用的五个个形式1、集市预预订（侧重广泛泛的宣传））2、村庄展展览+入户户预订（侧重订单单逐一达成成）3、文艺演演出+预订订（侧重通过过互动、实实现信息传传递）4、电影下下乡+预订订（侧重宣传传片播放及及现场农化化知识讲解解）5、试验示示范田观摩摩会+预订订（侧重实际际效果带动动销售）第四章异异常事件件处理流程程1、异常事事件的范围围2、异常事事件处理原原则3、异常事事件处理流流程4、异常事事件处理要要点1、异常事事件的范围围产品质量问问题，如：：标明与成成分含量不不符、挥发发导致计量量不够、颗颗粒度不达达标；农户使用不不当形成肥肥害、药害害；合作企业供供货不及时时导致农户户预订投诉诉；产品不适应应、自然因因素影响导导致大面积积减产、绝绝收；农业执法、、技术质量量监督等相相关部门查查处并指出出存在问题题。农户在使用用邮政销售售的农资产产品后，使使用效果没没有达到预预期值或其其它原因导导致的农户户投诉局部区域出出现使用邮邮政产品导导致农作物物大面积减减产、绝收收的农业执法、、技术质量量监督等相相关部门查查处的2、异常事事件处理原原则属地处理原原则产品质量问问题供应商商负责非产品质量量问题协调调处理全力降低客客户损失杜绝媒体曝曝光3、异常事事件处理流流程异常情况发发生时，当当地县局为为处理第一一责任人，，在接到相相关投诉后后，要第一一时间按照照处理原则则做好相关关工作，如如本级确实实无法处理理，要书面面向上级部部门汇报；；上级单位要要在24小小时内详细细了解事件件信息，做做出初步判判断；然后协调合合作企业48小时到到发生情况况的现场处处理；并在72小小时内提出出几方认同同的处理方方案，并建建立各级异异常情况档档案。4、异常事事件处理要要点农户投诉现场调查、、专家解答答、当地农农业部门协协调、补救救措施大面积减产产、绝收自然因素产产品适适应性质质量问问题相关部门查查处送检注意事项：：1、大部分分的异常情情况都是由由于使用不不当造成的的，要作正正确的技术术指导。2、药害、、肥害的处处理最好有有相关合作作企业人员员参与。3、出现异异常后，邮邮政基层零零售点人员员应摆正位位置，积极极面对，不不延误时间间，正确处处理，不要要推给上一一级部门或或厂家。4、要识别别和警惕敲敲诈或故意意产生药害害、肥害或或抓住其它它因素敲诈诈。ThankYou!谢谢12月月-2204:10:4604:1004:1012月月-2212月月-2204:1004:1004:10:4612月月-2212月月-2204:10:462022/12/314:10:469、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:10:4604:10:4604:1012/31/20224:10:46AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:10:4604:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:10:4604:10:4604:10Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:10:4604:10:46December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:10:46上午午04:10:4612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:10上上午12月-2204:10December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:10:4604:10:4631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:10:47上午4:10上上午04:10:4712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:10:4704:10:4704:1012/31/20224:10:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:10:4704:10Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:10:4704:10:4704:10Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:10:4704:10:47December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:10:47上上午午04:10:4712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:10