山推市场部 代理公司管理考核办法培训资料

代理公司管理考核方法

培训资料

山推市场部

2021-2-161/12/20231主要内容一、技术交流会管理方法二、代理公司管理考核细那么三、代理评级奖励考核方法1/12/20232一、技术交流会管理方法1-1、作用：联络用户弘扬品牌宣传文化推介产品促进销售

1/12/202331-2、流程提报年度会议方案审批年度会议方案市场部实施会议方案代理公司技术交流会申请表代理公司市场部会议召开会议考核费用核销1/12/20234A、年度会议方案市场分析预测用户情况在建工程竞争对手辖区市场会议计划划提报1/12/20235B、方案审批汇总整理筛选

会议性质代理属性会议额度

领导审批

代理公司1/12/20236C、方案执行1、填写?技术交流会申请表?会议筹划、费用预算、方案报批2、会议准备：用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等3、会议召开：来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行方案，提前7日向市场部申请延期1/12/20237D、费用核销期限：会议结束30日内提供资料：发票：会务费〔山推工程机械股份〕会议总结：照片：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片签到簿：市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假1/12/20238E、考核〔20分〕：当月考核，全年平均计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K<90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0；B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分Q=（Q1+Q2+…Q12）/121/12/20239当月方案执行率=当月实际开会数量/当月方案开会数量1月份北京山推实际开会数量B=0,方案开会数量A=0.那么1月份北京山推的考核分值Q1为总分值20分；设2月份会议如按方案开会那么2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=〔0+2〕/(0+2)=100%,20分；设2月份如只有开了一次会议。K2=(0+1)/(0+2)=50%Q2=22.2*50%=11.1；以此类推全年分值Q总=(Q1+Q2+……Q12)/12代理公司北京山推会议数量会议地址会议时间计划人数1通州2月12日602朝阳2月27日603密云3月11日604大兴3月20日605昌平4月10日60例：1/12/202310二、代理公司管理考核细那么2-1、适用范围：山推签约主机销售代理商2-2、主题内容：〔管理工程考核1000分〕营业业绩、经营条件、配件业务、效劳业务

1/12/2023112-3、考核标准

经营业绩：480分推土机〔160分〕道机〔160分〕新产品〔60分〕回款〔100分)效劳：240分考核标准〔1000分〕配件：150分

经营条件：130分1/12/2023122-3-1、营业业绩〔480分〕A、推土机：160分Ti：2021年1-12月推土机全系列产品综合占有率。CIMA(13家)一省区2家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。〔比例小的销量/比例大的销量〕年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商，该考核项最高得分不超过35分，低于35分按实际计算得分。1、市场占有率绝对值Ti：70分

Ti

≥70%，70分

20%＜Ti＜70%，140Ti

-28分Ti≤20%，0分高占有率！确保09占有率不下降1/12/2023132、市场占有率变化值△Ti：90分Ti≥70%标准△Ti≥2%-10%＜△Ti＜2%△Ti≤-10%得分90750△Ti+75055%≤Ti＜70%标准△Ti≥3%-8%＜△Ti＜3%△Ti≤-8%得分90818△Ti+65040%≤Ti＜55%标准△Ti≥5%-5%＜△Ti＜5%△Ti≤-5%得分90900△Ti+45020%≤Ti＜40%标准△Ti≥8%-3%＜△Ti＜8%△Ti≤-3%得分90818△Ti+250Ti＜20%标准△Ti≥10%-2%＜△Ti＜10%△Ti≤-2%得分90750△Ti+150△Ti市场占有率变化值：09年当期市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09年销售台量少于10台或销售额低于500万，最高分不超过45分，低于45分时按实际计算得分1/12/202314B、道机业绩：160分1、市场占有率绝对值Di：70分

Di

≥15%，70分

1%≤Di＜15%，500Di

-5分Di＜1%，0分市场占有率绝对值Di=累计销售台量/当地区域累计销售台量一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。〔比例小的销量/比例大的销量〕1/12/2023152、市场占有率变化值△Di：90分Di≥15%标准△Di≥1%-3%＜△Di＜1%△Di≤-3%得分902250△Di+67.5012%≤Di＜15%标准△Di≥2%-2%＜△Di＜2%△Di≤-2%得分902250△Di+4508%≤Di＜12%标准△Di≥3%-1%＜△Di＜3%△Di≤-1%得分902250△Di+22.503%≤Di＜8%标准△Di≥4%0＜△Di＜4%△Di≤0得分902250△Di0Di＜3%标准△Di≥5%0＜△Di＜5%△Di≤0得分901800△Di0△Di市场占有率变化值，即09年当期市场占有率Di09减去08年当期市场占有率Di09年销量少于10台或销售额低于500万，该项最高得分不超过45分，低于45分时按实际计算1/12/202316C、新产品业绩：60分每销售1台，得3分；20台以上〔含20台〕得总分值新产品：装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品1/12/202317D、回款：100分货款延迟率K=累计逾期回款K1/累计回款K2K=01000＜K＜1100-100KK=101/12/2023182-3-2、经营条件〔130分〕130分1/12/202319山推事业总经理2分山推主机经理或部长2分山推配件销售经理2分山推服务主管2分。。。。。。。。产品1经理产品2经理产品3经理……A、山推专营条件：55分一、组织结构〔25分〕1、管理层〔10分〕2分,兼职最多身兼两职要求：1、必须提供组织结构图2、满足一项得2分，否那么得0分1/12/2023202、业务人员〔15分，每月5日前填报传市场部邮箱〕a、从事山推主机产品销售专门人员至少5人推土机、道机、新产品专职销售员b、3年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/3及以上得5分2年以上〔含个别3年〕从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/3及以上得3分1年以上〔含个别2、3年〕从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/3及以上得1分山推不同产品推土机、道机、新产品专职销售员假设存在兼职，按单职0.5倍记分。1/12/202321二、车辆配备〔15分，每月5日前填报传市场部邮箱〕1、专卖店总经理专车得3分2、销售经理〔部长〕专车得2分3、网点车辆配备得10分a、网点车辆配备率≥80%得10分b、60%≤网点车辆配备率＜80%得7分c、40%≤网点车辆配备率＜60%

得4分

d、网点车辆配备率＜40%得0分1/12/202322三、销售网络〔15分，每月5日前填报传市场部邮箱〕网点设置率K=实际网点数量K1/方案网点数量K2a、K≥80%，销售效劳网络健全，辖区内主要市场设有网点得15分b、60%≤K＜80%，网络较健全，辖区内大局部主要市场设有网点得9分C、40%≤K＜60%，辖区内局部主要市场设有网点得6分d、20%≤K＜40%，辖区内个别主要市场设有网点得3分e、K＜20%，辖区内没有网点得0分方案网点数量=方案增设数量+现有网点数量1/12/202323B、管理政策：40分一、财务独立性与报表:〔10分〕a、财务独立核算，每月及时提供报表得10分b、财务依附母公司，每月及时提供报表得5分c、每月不能提供报表得0分每月5日前或发市场部邮箱，逾期2天分数减半，逾期10天视为未提供二、融资政策:(10分)a、逾期率〔逾期本息除以贷款余额〕≤3%得10分b、逾期率〔逾期本息除以贷款余额〕＞3%得0分三、道机市场参与率:(20分)a、K≥25%，得20分b、0≤K＜25%80*K参与率K=(当月销售量+当月竞争败北数)/当月市场总销量1/12/202324C、市场促销与技术交流会：20分计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K<90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0；B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分Q=（Q1+Q2+…Q12）/12依据代理公司提交方案，每月考核，因故不能按方案进行，提前7日向市场部申请，否那么视为未实施。1/12/202325D、山推VI应用：15分

铺面形象：门头装饰标识、专卖店名称3分

接待大厅：背景板、易拉宝、挂图、样本展架2分

接待室：山推标识、样本架、山推企业文化挂图2分

会议室〔培训室〕：产品、企业文化挂图、山推广告语2分

维修车间：效劳标识用语2分

车辆：山推标识2分

样机展示：山推标识、专卖店名称1分

字体字色符合山推VI1分1/12/202326门头：亚克力字、铝塑板面门头广告：画面喷绘、骨架为5#角钢、1毫米白铁皮铺面铺面门头及广告：1/12/202327接待大厅背景板1/12/202328业务室销售业务室会议室1/12/202329山推会议室会议室：1/12/202330部门标牌：1/12/202331玻璃门装饰条：根据门的大小确定装饰条的大小，一般在10公分到15公分，材料：磨砂即时贴，标示镂空，标示高度为装饰条的50%1/12/202332总经理办公室〔企业文化〕1/12/202333效劳部1/12/202334效劳车辆标识1/12/202335

配件月回款率：60分

配件增长率：12分考核标准〔150分〕配件增长量：20分月方案完成率：16分2-3-3、配件〔150分〕零件回款占拥有机械测算值比率：30分

销售月报表执行情况：12分1/12/202336A、配件月回款率〔总分60〕110%以上90%以上80%以上60%以上50%以上50%以下543210每月计算一次得分，年底相加汇总回款率=当月回款/〔当期应收-授信额度〕当期应收：截止考核当月，代理公司应收货款授信额度：全年配件销售指标的10%按月回款！当期应收=上月结转欠款+当月销售额1/12/2023372009年摘

要借方金额贷方金额借

或

贷余额月份发票回款

2008年结转

借408,785.611

261,351.33350,000.00借320,136.94

合计

261,351.33350000.00

例如：当月回款：350000元，当期应收：408785.61+261351.33=670136.94元回款率=350000÷〔670136.94-3000000*10%)=95%得4分1/12/202338B、月方案完成率〔总分16〕每月计算一次得分，年底相加汇总后加系数考核月方案完成率=当月销售额/月均指标年终计算：得分=K*∑月度得分∑月度得分=12个月的得分总和K为系数：年方案完成率≤80%，K=080%＜年方案完成率≤90%，K=0.890%＜年方案完成率＜100%，K=0.9年方案完成率≥100%，K=1按月完成销售方案130%以上100%以上80%以上50%以上30%以上30%以下1.510.80.60.501/12/202339C、配件回款增长量〔总分20〕

09年同期回款额-08年同期回款额300万以上200万以上100万以上50万以上5万以上1万以上20128521提高配件销售量1/12/202340D、配件销售增长率〔总分12〕

(09年销售额-08年销售额)/08年销售额有提高就有分！50%以上30%以上20%以上10%以上有增长无增长12864201/12/202341E、零件回款占相对拥有机械量测算值比率〔总分30〕

09年配件回款/测算值130%以上100%以上80%以上50%以上30%以上30%以下3025201050提高区域零件市场的占有率1/12/202342F、配件销售月报表执行情况〔总分12〕完整：每月一份并按时报丰富：表格中无缺项真实：报表反映的情况准确让报表真正能为代理公司的配件销售工作效劳完整、丰富、真实完整、丰富、基本真实仅完整12851/12/202343报表内容1月1.所有零件销售额（当月实际）（元）363167.00002.山推零件销售金额（当月实际）（元）363167.00003.山推零件所占库存比例100.00004.向山推回款数（当月实际）元0.00005.预计向山推回款数（下月目标）元200000.00006.公司总人数23.00007.零件人员总数12.00008.专职零件销售员人数5.00009.整机销售人员数5.000010.能独立诊断故障大修人数2.000011.总分公司数（不含总部）3.000012.零件销售的分公司数3.000013.整机销售的分公司数3.000014.所在区域整机总量（掌握的累计台数）134.000015.保期内的山推车辆台数85.000016.保期外的车辆接触台辆44.000017.当月总车辆接触台次47.000018.区域配车台数5.000019.掌握的山推客户家数5.000020.掌握的非山推车台数8.000021.签订保养合同台数0.000022.零件技术交流会次数0.000023.当月参加零件培训人数0.000024.当月参加零件培训总小时数0.000025.代理公司用地面积（M*M）500.000026.零件仓库面积（M*M）230.00001/12/202344

人员配置：24分

培训及活动：25分考核标准〔240分〕平均在保量30台以上工具及零件：46分

场所网点：20分2-3-4、效劳〔240分〕效劳管理：45分效劳业务：80分1/12/202345效劳经理业务受理索赔件管理信息管理效劳督查A、人员配置：24分

评价标准条件要求人员保有量60台以上满足服务流程服务经理1名内勤人员2名保有量60台以下满足服务流程服务经理1名内勤人员1名山推专营店满足服务流程服务经理1名内勤人员1名注：信息管理人员不得兼任现场服务工作评价目标服务人员人均服务台数15台以下15～20台20～25台25～30台30台以上得分64210人员组织结构〔3分〕效劳人员：经过山推效劳处资格认证的A、B、C、D级效劳人员的总数；台数：平均在保台量/效劳人员数量评价目标B级以上人员服务台数30台以下30～40台40～50台50～60台60台以上得分1510630效劳人员〔6分〕B级以上〔15分〕1/12/202346B、场所网点：20分评价目标服务半径(Km)小于200200～300300～400400以上得分106201、自营网点、具备固定场所；网点需配置效劳人员及常用备件；2、新疆、内蒙古、甘肃、青海、西藏放宽100KM；3、山推品牌专营店标准放宽100KM；4、在保台量60台以下标准放宽100KM，40台以下放宽200KM。●效劳半径〔10分〕1/12/202347●修理车间(10分)评价目标修理车间等级A级B级C级无得分10620评价标准:等级要求（山推专营店降一级评价；租赁或协做车间降一级评价）A面积整体效果设备工具看板吊具安全>500平方米整洁明亮（1）摆放整齐（1）指示明晰（1）电动行吊（2）防火设施及安全防护措施健全（1）B>200平方米

摆放整齐（1）指示明晰（1）吊装用龙门架（2）防火设施及安全防护措施健全（1）C<200平方米或露天维修场地

1/12/202348C、工具及零件：46分每台服务车覆盖台数20台以下20～30台30～40台40～50台50台以上得分64210评价标准：1、效劳车按照山推标准张贴标志；2、销售用轿车不计在内；3、用于山推产品的效劳；4、山推专营店标准降低1级。●效劳车辆〔6分〕●效劳储藏件〔40分〕级别分值计算公式得分起点必备级20各机型平均库存满足率*100-80满足率＞80%加强级20任意2种机型库存满足率之和*100评价标准:1、每季度根据清单填报库存情况,并根据山推效劳处要求的抽检品种提供证据,并结合山推配件公司发货单进行核查;2、取四季度的平均值。1/12/202349D、培训及活动：25分●培训方案〔15分〕●参加山推培训率〔3分〕●内部技能评比〔2分〕●案例提供〔5分〕参照案例模板提供案例并被采纳每件得1分，最高累计至5分评价目标服务人员参加山推培训率80%以上60～80%40～60%40%以下得分3210按培训方案内培训次数平均；培训档案及试卷不符合要求每次扣1分1、培训方案需在年初由山推效劳处备案；2、根据培训方案实施；

3、按要求提供培训依据；4、有证据说明切实执行且人员能力得到提高的。山推效劳处在册的代理效劳人员；参加山推效劳处培训中心培训。每年对效劳人员进行技能评定，具备技能评比的方法及奖励措施；且有证据说明切实执行并与人员实际能力相符的。1/12/202350E、效劳管理：45分派工应用短信汇报PDA应用工时管理督察应用553551、ERP系统派工功能的应用程度；2、ERP系统4次短信汇报的应用程度；3、效劳经理PDA终端移动办公的应用程度；4、ERP工时核算的应用程度；5、ERP回访功能应用及在人员管理中的表达程度。●ERP应用〔23分〕●效劳月报〔12分〕依照模板格式，每月6日前传送至，根据评分标准进行评分●当地山推驻外机构综合评价(10)评价工程：5S评价、效劳管理、重大事件处理、效劳团队建设、效劳营业开展效劳人员能力、效劳效果1/12/202351F、效劳业务：80分●跟踪效劳率〔20分〕200*跟踪率-180，要求90%以上才得分●单据返回及时率〔10分〕200*返回率-190，要求95%以上才得分●未认可单据数〔0分〕-3*单数，附加扣2000元/单1、交货效劳未到设备工作现场进行；2、让用户签空白单据；3、用户签字虚假；4、反响信息与实际情况不符5、未按照单据上的要求的工程对用户进行相关讲解及培训；●用户投诉率〔0分〕－200×〔有效投诉次数/平均在保台量〕用户对代理公司效劳不满意,根据投诉内容区别对待,确认后视为有效投诉.●单据不合格率〔0分〕－200×不合格率1、填写不标准；2、故障及处理方法描述不清；3、联系人或不正确；4、联系人对效劳不知情；5、ERP申报内容与单据内容不符。1/12/202352●跟踪效劳不满意率(0)计算公式-100×不满意率考评方法每月对代理公司进行的跟踪服务进行满意与否的回访不满意率定义当期不满意的次数/当期跟踪服务总次数不满意率取值年度平均●维修效劳满意度〔20〕计算公式4×得分－20考评方法对代理公司进行的每次维修服务回访时，请用户逐项打分。打分项目及时性、技能、态度、综合评价取值每项得分0-10分,换算成10分制得分得分起点5分（当期评价的平均值）1/12/202353●保内综合满意度(30)计算公式6×得分－30考评方法每月对出保车用户就整个保修期内的服务情况逐项打分打分项目及时性、技能、态度、综合评价取值每项得分0-10分,换算成10分制得分得分起点5分（当期平均分）●虚假客户信息数(0)计算公式－3×虚假客户信息数附加处罚扣本车50％的服务费评价目标虚假客户信息指主机信息内容虚假；服务单据或服务结果客户信息虚假。1/12/202354

附：30台以下的考核项项目内容评价目标评价标准人员1-1服务人员服务台数15台/人＞15台/人

1、服务人员需通过山推服务资格认证得分50

1-2B级以上服务人员1人及以上无

1、A、B级服务人员占总服务人员的比例数得分50

工具及

零件2-1服务车1台及以上

无

1、服务车按照山推标准张贴标志

2、销售用轿车不计在内得分50

2-2服务储备件品种必备级保养件具备不具备

得分1050

活动3-1案例提供提供案例并被采纳每件得1分，最高累计至5分

3-2ERP应用派工应用短信汇报PDA应用工时管理督察应用1、ERP系统手机派工功能的应用程度；

2、ERP系统4次手机短信汇报的应用程度；

3、服务经理PDA终端移动办公的应用程度；

4、ERP工时核算的应用程度；

5、ERP回访功能的应用及在人员管理中的体现程度。得分553553-3服务月报符合要求