世界500强的计谋计划麦肯锡-企业计谋计划模板

商缄固逞堤雹关拽抠陛崩室辫杏钨籽拌虾煞熄娟版锻瘟襄虾非唇嘘吞试我世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板竞争对手调查公司开展史〔人员数、销售额历年〕，开展战略，企业文化，宗旨使命组织结构〔总部，营销网络〕，分权、集权，重要事项协调方式员工队伍：按营销人员〔销售与市场〕、技术人员〔专门研发与运作分开〕，教育结构产品和效劳构成，市场定位主要市场〔主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪〕政府关系，客户关系〔有无特殊共同利益结合〕形象推广〔投入，方式〕售后效劳(口号，机构，人员，方式，客户评价〕财务能力〔盈利能力，资金渠道，财务管理水平〕薪酬鼓励：构成〔固定与浮动，年终，员工持股方式〕，如何考核，大致水平，各级之间的差异，技术人员、销售人员鼓励人员流动率技术合作核心优势〔为保持核心优势而采取的政策〕挛巴香镰轩还槛局咨亭绣沮氏埋每理跋横陆屁贿路答尊涟么箱嚏灯薪怪上世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板3问题树分析示意图整体战略规划面向客户的“全面客户满意〞市场消费者分析销售经销商管理销售队伍管理提高销售额提高市场份额提高综合竞争力售后效劳经销商支持效劳执行内部管理消费者效劳投诉反响竞争对手分析广告宣传目的产品研发生产本钱控制耐鬼枢翅赃彤韩庙闹晾训敖窝浓酶彦丙梯缺圭搽画自茫浴相到式馒杯担皋世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理生产研究开发R&D信息系统人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理全员营销全员创新研究开发R&D信息系统选淳筐缚坚亥贼匠毖锻炉卿既丰但去寝畸掳搔型臼辟恐丘驰益粪榔包恃反世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板在人力资源上有三大资源，

这是进行人力资源变革的根底有做好本职工作的愿望，对xxx有较深的感情和忠诚度希望变革有内部管理意识三大资源泊潞敲腕荧数席抒臂臣剥佛论僻哆兰化攫但侄吹玩泊庸徒栅瘤法佰悬羞檀世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板人力资源管理模型的运用外部环境因素劳动法宏观经济环境同行业国内外的竞争剧烈程度劳动力的供给本企业所在地区的经济开展状况内部环境因素企业开展战略企业目标组织文化领导者的风格和经验社会认可；提高竞争意识；提高效劳意识规划和招聘人力资源规划工作分析分析职位设计招聘和筛选培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯方案绩效考评和鼓励绩效考评鼓励薪资福利工资奖金福利人力资源管理过程以人为本,注重结果棠梯项器神峨禾戏徒金堂颐纸蜒弧浪靡贬亩悯停恐推性炎剐襟美睦宋抓容世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板XX的销售人员的状况人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难人员士气多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力销售人员感受不到企业的开展目标销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态销售人员的归属感不强思维方式销售管理人员缺乏本钱管理的意识多数销售人员按自己的职业开展设想工作，缺乏正确引导龄诲俩脱猩粹谆烧没虽霄帝扁钒毗葬梨储畅寸雁缩戊敬谁般觉乙青随灾钻世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求培训需要确定目标设置拟定培训计划进行培训活动培训的总结和评估组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度XX的开展目标是什么?各BU销售特点是什么?各BU销售人员的条件怎样?销售人员的个人开展道路怎样?XX目前的培训只为传授根本知识和技能,未能与企业开展和销售人员个人开展相结合XX的销售培训安排随意性大,无详细的方案培训安排缺乏与销售人员的充分沟通缺乏针对不同层次的不同安排无培训的总结和评估培训活动简单,主要是课堂讲授缺乏现代销售意识的引导在细致的需求分析根底上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训方案是XX培训的主要工作脱产培训派环粉屡而缨苟曳近缕撞佳淤寥磕鸦恬纠墨报粟攀半宦兴励池牙撮咀筏诅世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板市场环境在变，但员工缺乏培训企业现有促销 扩大销售产品 刺激需求和购买取得利润

企业的目标集中企业的一切资源满足目标顾客顾客及其需和力量适当安排的需求扩大销售 求市场营销组合取得利润实现企 业的目标经济活动中心手段 目的市场营销观念不强有较强的产品推销观念迟灸乙痰张棠黍茅花腮遵翻挨哥嗡愚如缴流没捅走铀史缓华昆谐赖绢键孪世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板销售人员感受不到XX对个人开展的关心和指引XX缺乏对销售人员的能力开发和个人开展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的开展目标和责任感录用时无明确的在XX内开展方向的指导销售人员凭感觉摸索提高自己,公司的培训不满足需要上级与销售人员的沟通缺乏,缺乏对销售人员开展的支持和引导未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导开展的标准并反响简单的鼓励缺乏以鼓励销售人员积极进取培训:聘用:使用考核鼓励个人内在驱动(个人开展+责任心)组织对员工的外在驱动高低低高目前状况理想状态失落靠个人开展和责任心的工作动力能维持多久?引导方向可能的退变销售人员的工作动力莽析纽赡强鸽晕赫军挛峨钢寨暗妻骤滔疙髓痰肾莫眩击蛛铝凝姐巡茁比续世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板由于XX对销售人员没有职业生涯开展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致个人开展设想销售人员所感知的XX开展A有强烈的个人开展目标,不看重在XX的开展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待时机。但时机未必是XX的时机B有个人的开展目标,希望并相信随XX业务的开展自己也会有所开展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符C无个人的开展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX销售人员的几种心态XX多数销售人员都是积极的舅城皇屹焊夜滑亡药宏奋烘断中狭洞醋湍镇梢那么掣揣龄哩铭叮湾妨龟侣婿世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板XX的鼓励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情员工努力感觉到的努力与奖赏的关系努力和品质对任务的认识工作绩效外在奖赏内在奖赏感觉到的公平奖赏满意感奖赏的效值人力资源的综合鼓励理论模型XX只有年终红包形式的鼓励年终红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公平和满意年终红包未与销售人员的业绩联系，不能激发销售人员的工作热情和努力侈躲棵帧铃依拧泉补层汛报癣坟神仓北锻凿涧聪纳肚凡铜檀猾搀颧颐访矩世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板包括在年初对各事业部核定的工资总额中,几乎没有对个人考评遵照了合资企业的通行作法收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样根本工资浮开工资年底双薪年终红包薪酬构成薪酬状况相对稳定，反映不出不同业绩差异，不能激发出竞争的动力，“尽自己的本份把工作干好吧〞成为各级销售人员的主要心态考虑因素实际执行效果评价满足根本生活需要,表达个人素质,经验和年资外资，合资企业通行作法与个人的绩效表现、公司的开展状况挂钩考虑公司全年表现根底上，综合考虑事业部和个人业绩的表现满足根本生活需要,表达个人素质,经验和年资名义上的“浮动〞，事实上是固定工资。始宦循妨政橇腾匀妖蚁雕圾椿茵饮隅戴误殿劫置患你二妒糯聂令傲拐毫名世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允同级人员被考评销售人员相关部门下级人员上级：各BU的GM业务协作业务配合评价方法单一，不能全面反映销售人员的业绩凭印象进行的考评可能有失公允考评时上下缺乏交流,起不到指导销售人员的作用，考评的作用未能全部发挥考评考评GM在考评中起了决定的作用!答龟谣虎晒抨屈狼大饲拎狗螟谊顷节揖粪门但笛聘睫工疹僚扫氖三槛费硫世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点A产品B产品C产品D产品销售特点固定客户和大客户为主；总公司全球网络的支持大固定客户和大客户;总公司全球网络的支持大工程多但分散,阶段性客户多;需要信息共享做工程为主,阶段性客户多考评应考虑的主要方面侧重于销售人员的工作态度侧重于本钱控制侧重于个人努力侧重于本钱控制和个人努力曾怨湘斟妥瑚待宇祟宴靳蛛乡蚕车哲炽角妄钩凿骚匈杰惩孤枢劈汁陇松梢世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板指标的分解，并未能表达出控制公司各部门总经理部门主管一般员工只有大概的要求并无严格的控制没有完善的考核根本凭总经理的主管判断具体不利于方案控制，也不利于改进提高随意性大和为贵受亚饰炽寝亿霍植郎累子秩堵临拇耐超辣削字垦息绪栓都雀阿农饲辜蔽该世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。技术人员销售人员特殊职能人员生产管理人员一般管理人员经理层人员流动率低流动快且多工作时间短相对稳定主管层管理人员的牟秒佬领固嚣枪寺恋枪搂蔷拿酸启既沂肯敲荧写熄兼悬柔饼萧运劝护虚世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板营销中心制定营销策略的权限不够完整营销中心高层营销中心中层基层受总公司制约较大；不能完整地扮演营销中心决策者的角色；营销策略不够完整；营销决策方面没有支持部门帮助开发论证；操作和管理意识强于市场竞争意识；营销战略毫睹帛也唯轿路幌拌沏豺铱升涅由仇护稚扎兽词扎始拎东兑矛棠妙台肾焕世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板给经销商较低的扣点说明采取弱推动型销售

策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售020406080100％8-12%A公司大户二三级零售商1-2%销售渠道拔非或铅出芹瞩肆骑详赫景阶诈关按地瞻储考弄林浓临赌撵囱菜矗炽瘴严世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板20对于不同的市场，要以不同的系统去主攻营销市场系统为主售后效劳系统为主研发系统为主销售系统为主现有潜在客户市场新(二三级城市)旧(一级城市)幽妹昭褂列罕奠晒犊震泊耻畔报这饯壶水千瘦叠聚呼伎款炮毗玲获阉掳晴世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板21用户效劳中心缺乏系统的鼓励机制管理1管理2管理3管理4部门1部门2部门3部门4小组1小组2小组3小组4人员1人员2广州上门维修人员人员4在各个部门和层级中，只有广州上门效劳组维修员有简单的鼓励政策：即在完成定额之上，多维修一台奖励20元。这种鼓励政策提高了维修员的工作积极性和效率，但也存在着缺乏，如偏重于数量等。洞猿聪施式栓烟拒朵双垫没宁宴勾洱口楼赚孵短崭涣扬么荤猛热誊谁肾彝世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板22管理观念、效劳理念、效劳标准及技巧的培训严重缺乏管理观念服务理念服务规范及技巧维修技术管理人员缺乏缺乏操作人员缺乏缺乏各层人员大局部所认识的培训，只停留在技术上；根据调查，93％的上门效劳人员认为：有必要进行效劳标准的培训。典朔翱丧年轴戏庄盯海杖镊哎铰璃焊韧粗守寻贫光坯韧梢舟娠陪搁果谆人世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板23问题总结：效劳中心定位不当、组织机构和职能设置混乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅效劳中心的定位于维修而非效劳管理效劳中心的组织机构和职能设置不合理与销售中心和总公司的沟通缓慢，效率低沟通的效果也不好赔忱辞闹藩骡讽卡榴眺窜辱涨爵倔豆砷额鸭径捌猎攫那刊女轻觉淳冷糙妇世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板24全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域

华北片27华东片59广东片93西南片60华中片4327圆圈直径表示网点数量大小沾踩芍弓梦逾乏卡愈拇剑塌篮桃榆肚翻券烯戊云嫂限胎钥勋逮嘱奴澳唁候世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板25效劳中心的信息管理问题：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分电脑系统还很简单，

信息的收集和积累工作还不完善中心无明确的信息需求目标收集到的信息未进行综合分析加工，只是简单地输入电脑或手工保存未充分利用得到的信息作为管理和效劳的

参考，中雪也不重视中心传递的信息信息收集信息加工信息利用枷摩粮浑枫基控堕凄日笑汲垛舌撑殖甸霞递青堡张耍砒址邪粹哺方早融屉世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板集团与子公司开展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的鼓励效果组织目标组织鼓励因素个人因素分配制度行为标准信息沟通大体相同个人需要、价值观、能力、素质、潜力有差异三局部各有差异集团：整体效益A公司：扭转局面B公司：加快开展为汹序洒厨砰钓沫垛恬请乘桃答宛踩江韶各穿润巢都椿需趋玉耕奥蛹侮范世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退本钱每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式本钱加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育群众市场认知产品歧义和市场细分减少从产品生命周期理论看，

冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期营销战略资料来源：xxx对家电行业经验营痢忽愿栖广缩蝗李秉涵磐脏乞憋斤蓑鸡耀棒依靖刃含餐峪痛昼汽池渐告世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板生产厂家产量分布资料来源：全国酿酒行业信息0%20%40%60%80%100%四川60万吨山东83万吨安徽40万吨河南36万吨五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴其它泰山生力源兰陵景芝山东温和XXX酒其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它种子古井高炉明光其它沙河王山东泰山销售量记帮堑萍挟爹位仪朗险智诚哉敏比旗篡沾纳硼载促常旨脆鄂哼硝佳眨歪号世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板生产厂家销售额分布资料来源：全国酿酒行业信息0%20%40%60%80%100%四川山东安徽河南其它五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴种子古井高炉沙河王明光其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它销售额兰陵景芝山东金贵其它泰山生力源XXX酒强携睫札扎拭幌荔浅下恨扑靴育眯吹戒拌讽炙尾谆叭阮触劣吁爹文蓟硒闷世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板生产企业销售趋势分析高档中档低档年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总额资料来源：?全国酿酒行业信息?1996-1999低档中档高档年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总量亿元万吨19961997199819991996199719981999年年焉弊棉岁估颧矢寥璃邮沧忌僻钻绵孙素伦竣剿巨贾花貉挣厌堡礁促扒蜀辉世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板目标消费群细分〔酒类〕效用消费支出低高自得其乐型自我享受型例如：下岗工人民工农村消费者例如：公司高级雇员离退休干部高级技术人员美满生活型例如：企业一般职员事业单位员工普通军官成功人生型例如：公司管理人员私营业主高干根本效用延伸效用砷晶像鄙蜕城昏迪咸迂癣限憾玛镑闲跨找檀通仪遮主至滦却邹腾奏姓扛理世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板消费群根本特征总结分析自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购置标准媒体接触诉求点中高档为主家中个人或群体饮用低、中档为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华效劳送礼中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质效劳欢庆气氛节假日为主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的享受高品味电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报豪爽悠闲轻松的生活感受高品位身份表达幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报手币匈县天淌脖肆含夹甲裴笨啤啦僳篆制邮膨蹋冒趾澎八缓睁抹绷眯标酚世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析1999年XXX酒北京市场销售的主要产品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他销售量销售额椽柳讣马鞘虾趁涕乡柞由拴审疽眨轩样柴掩清姿氏刀总射图蟹舍亮祭赠抑世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势〔示意图〕资料来源：访谈与分析特定市场竞争态势图零售价格（元）市场份额五粮液酒鬼酒1050京酒郎酒红星御茅台乳白大陶30北京醇尖庄二锅头XXX酒二代茅台老猎头瑞怜捡瞻陡智尾制糟远灰蒂济廖挤肖泉踊蓄鹃险丛悍辗旷恋陛哗填样浪银世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板特定区域消费者购置行为分析品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促销吸引消费者选择酒的标准(示意图)柳限监千江洛雷涧脸城胸作嘘泣着娇滩蠢粱浙济姻吩谁藐亩舅叼疹岩篡厨世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板世界500强的战略规划麦肯锡—企业战略规划模板特定产品推广渠道分析0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上电视广告购置点推荐北京市消费者了解酒的渠道(示意图)口碑传播电视广告户外广告报纸广告口碑传播电视广告购置点推荐报纸广告

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