苏宁电器-零售业标杆

苏宁电器小组人员：杨睿志、何雯、江薇、刘菲、赖惠娟

苏宁电器的零售业态和战略选择的研究分析背景简介业态分析、市场定位环境分析（宏观环境、内部环境等）背景：苏宁电器是中国家电连锁零售企业的领先者，创立于1990年，总部位于江苏南京，为消费者提供质优价廉的家电商品，涵盖彩电、空调、冰洗、音像、小家电、通讯、电脑、数码等，近千个品牌，20多万个规格型号。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

零售业态分析零售业态——零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态分为八种，有百货店、便利店、超市、大型综合超市、仓储式会员式商店、专业店、专卖店和购物中心。零售业态的组合要素：目标顾客、价格策略、商品结构、商品时尚型、服务方式、购买便利、店铺环境。苏宁电器是属于何种零售业态呢？其特点又是什么呢？

专门经营电器商品为主的专业电器连锁店。全国范围内的大中型居民家庭。苏宁电器以消费者为核心，至真至诚，苏宁服务。目标顾客经营理念经营方式

环境分析宏观环境人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境。微观环境企业内部的环境，包括（管理组织结构、人力资源结构、企业对于竞争者来说擅长什么？优势是什么？）——人力资源的优势

竞争战略的分析苏宁电器的竞争类型属于同质竞争，即同一零售业态或相同经营风格之间零售商的直接竞争。苏宁的竞争对手不外乎就是国美，目前的竞争可以说是到了白热化的竞争程度，竞争相当激烈。企业名称销售额（亿元）门店数（个）国美电器有限公司10461362苏宁电器集团1023812江苏五星电器有限公司230256宏图三胞高科技技术有限公司180195北京迪信通商贸有限公司661284

差异化战略的分析差异化战略是企业力求目标顾客的广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。服务差异化——服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。以“提升客户满意度”目标，以客户关怀为己任。为顾客创造了更多人性化的选择。

苏宁电器零售战略扩张苏宁电器的开店策略是在交通便利的区位开设旗舰店，在郊区和新的居民区开设社区店，在其他较好的区位开设中心店。苏宁电器也是业内最早实行了大城市的旗舰店、中心店和社区店三个店铺层次的企业。这一战略的好处是可以是新的门店一开始就能按企业统一的标准运行，有利于企业的一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分的检验和修正滚动发展战略区域性集中布局战略和弱竞争市场先布局战略

商圈分析苏宁电器绵阳安昌桥店苏宁电器2007年进入绵阳市场当时绵阳城市人口有60万，现在已经超过百万户。商店规模：两层楼大约800平方米经营品种：空调、冰箱、电视、通讯设备等。

促销策略

商品规划苏宁集团董事长兼总裁张近东的理想：“我们要做中国的沃尔玛，但不做百思买。”

苏宁电器经营的商品涵盖空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、OA办公、厨卫等综合品类。针对不同的顾客群苏宁电器将电器连锁店面划分为旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类、18种形态.丰满的商品政策。窄而深的的商品结构。

商品结构优化产品的引入：苏宁采购变成从研究商品开始。张近东指出：“苏宁要真正建立自己的核心能力，必须依赖基于商品规划的采购和基于客户导向的销售。”

如3G产品趋势明朗，消费者购买回升，与此同时，公司进一步细化采购工作环节，尤其是加大了差异化采购策略，产品毛利水平保持稳定。随着3G的推广，通讯产品还将有巨大的发展空间。

滞销品的淘汰：以往商业企业经常同步出现缺货和滞销现象，原因就在于他们没有搞清楚消费者到底需要什么样的商品。苏宁围绕市场需求，通过提高自己的商品规划能力，让自己的商品品类结构更加合理，更好地满足消费者的需求，实现服务增值，进而扩大自己的利润空间。

畅销商品的推广

已经建设了“索尼-苏宁”店中店59家、“松下-苏宁”店中店43家，尼康、佳能品牌的单反相机销售店中店46家，苹果店中店25家，为消费者提供了更加专业、便捷的服务。

Expo超级旗舰店升级开业，涵盖传统家电，新型家电和关联产品十分丰富的产品系列，全开放式展架、深度体验厅和专业导购全面结合，再立零售店面模式新标杆。

畅销商品的选择畅销商品的选择：

目前，苏宁主要产品集中于大家电，占比超过60%；（中国，到家电连锁购买大家电已经成为广大消费者的习惯并已形成品牌效应，同时中国大家电仍处于加速普及过程中，特别是农村、偏远城镇市场才刚刚启动。

<图片摘自苏宁电器2010年年报>

策略价格策略

除了直接的低价销售外，还将培养的长效商品用特价品、限时特卖、特惠包装等形式推出促销策略

推出各种促销活动。例如“节能惠民补贴”、“以旧换新”等政策

品类管理与单品管理品类管理：“注重细节，让顾客更舒服一点”是苏宁布局创新的主要原则。苏宁积极借鉴欧美、日本等先进的卖场经营理念，在产品陈列上，采取品类+品牌相结合的布局方式，不再按照不同的厂家进行门户式陈列，而是按照品类陈列，打破品牌之间的人为间隔，更方便顾客选购。

单品管理：苏宁SAP/ERP在全国苏宁连锁店成功上线,建立国际一流信息平台,基于多媒体技术控制体系,将供应商、连锁企业、分销商直至终端用户连成一个整体。各种单品信息一目了然

商场设计商场的设计就是通过店面布局，灯光，色彩，音乐，气味和商品展示等各种因素营造氛围店面布置：入口，通道，货架组合，收银台设计灯光照明：音乐香味

商品成列商品陈列主要包括五个原则：充实感，美感，亲切感，新鲜感，关联感陈列高度陈列面

零售价格尾数定价招徕定价声望定价苏宁电器的定价策略稳健，根据其市场具体情况，采取完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者。多数商品都是以尾数90.、99等这样的价位定价，以此来吸引消费者.抓住大众消费者多为价格敏感型消费者这一特点。以某种产品在一定时期或节假日通过促销.以同类产品中极低的价格热卖，目地是招揽顾客前来，促进其他产品销售针对消费者一分钱一分货心理，质高的产品定高价，尤其是名牌新功能产品.别处少有或没有的新功能产品.因对比度小.定价高.

促销

传统的折扣、赠品、抽奖、现金回馈、折价券赠送、套餐等常规性促销活动促销品牌化简单明了的包装通过一次次的主题促销，坚持长期培育相对固化的促销活动。

服务管理基本原