以顾客价值为导向的营销模式

主讲:梅清豪顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展2023/1/111CustomerPhilosophyInsteadof“hunting”marketingis“gardening”.Thejobisnottofindtherightcustomerforyourproducts,buttherightproductsforyourcustomers.AsstatedbyLesterWunderman,”ThechantoftheIndustrialRevolutionwasthatofthemanufacturerwhosad‘ThisiswhatImade,won`tyoupleasebuyit.’ThecalloftheInformationAgeistheconsumerasking,‘ThisiswhatIwant,won`tyoupleasemakeit.’”2023/1/112顾客哲学营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德曼所评价：“工业革命时代，制造者在说：‘这就是我制造的，你愿意买它吗？’而信息时代则是消费者在问：‘这是我所需要的，你愿意制造它吗？’”

科特勒2023/1/113一.创造顾客梦想的产品市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜在需求。科特勒 索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的，能够实现人们梦想的产品”。

2023/1/114创造市场榜样：比尔·盖茨创造了菜单图像市场交大昂立创造逆补品市场

创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国家兴旺发达的不竭动力（机制）。发展要有新思路，改革要有新突破，开放要有新局面，各项工作要有新举措。2023/1/115

旧经济与新经济的营销活动对比旧经济新经济以产品为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注客户终身价值仅仅考虑财务状况同时关注营销状况关注股东(stockholders)关注利益关系人(stackholders)营销人员从事营销所有人从事营销活动通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌关注获取新顾客关注挽留老客户无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余2023/1/116公司创新战略方向发展时间传统战略竞争战略创新战略在原有业务中创新寻找合适业务创新创造未来业务2023/1/117借鉴华源的战略思路1.传统战略：纺织品走向全国和世界2.竞争战略：房地产市场3.创新战略：生命科学总战略：投资公司生命科学信息产业----------生命科学2023/1/118二.用量身定制吸引顾客在工业经济的时代，企业为产品制定各种各样标准，工厂按照标准大规模生产，顾客只能按照该标准选购商品。但是，当前生产能力的提高与1:1营销的发展，使手工业经济时代的定制化生产又卷土重来。科特勒2023/1/119市场细分 1：1营销1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。企业顾客顾客顾客…市场细分企业顾客顾客顾客…1：1营销定制定制定制定制2023/1/1110海南养生堂的的量身定制1、龟鳖丸100%野生生，海南寻真真；2、朵尔胶囊囊以内养外美美丽女人；3、农夫山泉泉天然水有点点甜；4、清嘴含片片使人知道““清嘴”味道道。2022/12/3111复星怎样办药药房？郭广昌等5人1992年11月27日日成立广信科科技咨询公司司(复星前身身)，是杨杨浦区的第一一批民营企业业。最早做的的是市场调查查，元祖要做做月饼，通过过调查，他们们对元祖至少少提了两大建建议，一是将将月饼价格定定在50-80元(当时时月饼大多都都还在8-20元的水平平)，二是降降低月饼的甜甜度。由于我我们的出色工工作，后来元元祖还多给了了2万多元。。到2002年底，与复复星有资产关关联关系的上上市公司将增增加到8家。。1.商店大一一些还是小一一些？2.商品多一一些还是少一一些？3.服务多一一些还是少一一些？2022/12/3112波迪商店的8字经1976年，，安尼塔·罗罗德克围绕天天然的化妆品品概念创立了了波迪商店（（BodyShop)，，它成功的8字经：NarrowfocusBuycheapSellcheapDominantcategory2022/12/3113三.超超越顾顾客才才能留留住顾顾客公司如如何赢赢得市市场？？答案案就是是要在在满足足顾客客需要要方面面超越越顾客客期望望。公公司首首先要要阅读读顾客客，第第二，，确定定优质质服务务标准准，第第三，，建立立制胜胜团队队，第第四，，提供供解决决问题题方案案，第第五，，吸引引新顾顾客和和留住住老顾顾客。。2022/12/31142022/12/3115麦当劳劳的““CS=QSC+V”1.顾顾客花花钱就就要吃吃到优优质的的饭菜菜；2.顾顾客需需要得得到快快速的的且优优质的的服务务；3.顾顾客应应看到到自己己的食食品的的制作作过程程；4.麦麦当当劳的的桌子子是清清洁的的；5.餐餐馆服服务人人员始始终微微笑。。“顾客客是我我们的的上帝帝。””在麦麦当劳劳这句句话永永远是是对的的。2022/12/3116企业””成功功秘诀诀”1.没没有顾顾客的的存在在，公公司的的财产产就没没有什什么价价值。。2.公公司的的中心心任务务是创创造和和抓住住顾客客。3.顾顾客由由于优优质的的产品品和需需求的的满足足而被被吸引引。4.营营销的的任务务就是是向顾顾客提提供优优质提提供物物和保保证顾顾客满满意。。2022/12/3117四.建立关关系和和持久久发展展相互影影响关系承承诺双方满满意彼此信信任双赢目目标2022/12/3118上海海百百事事与与零零售售商商的的合合作作上海海百百事事与与超超市市、、大大卖卖场场全全面面合合作作方方案案：：1.价价格格支支持持系系统统。。2.产产品品陈陈列列系系统统。。3.促促销销支支持持系系统统。。4.服服务务支支持持系系统统。。5.设设备备支支持持系系统统。。2022/12/3119海尔尔的的客客户户关关系系管管理理前台台一一张张网网（（客客户户关关系系管管理理网网CRM--CustomerRelationManagement)后台台一一条条链链（（企企业业资资源源链链计计划划ERP--EnterpriseResourcePlanning)2022/12/31202022/12/3121重点点客客户户管管理理目前前我我们们与与这这位位客客户户的的业业务务量量有有多多大大？？该客客户户可可能能给给我我们们带带来来的的收收入入是是多多少少？？该客客户户是是否否能能代代表表我我们们的的一一个个目目标标产产业业及及其其该该产产业业的的一一个个部部分分或或地地区区吗吗？？该客客户户是是否否是是根根据据价价值值而而不不是是价价格格进进行行购购买买的的，，以以及及是是否否占占了了我我们们企企业业很很大大的的营营业业额额？？在与与该该客客户户的的业业务务往往来来中中我我们们能能有有多多大大的的利利润润？？该客客户户是是否否偏偏爱爱我我们们？？我我们们与与该该客客户户之之间间是是否否将将大大量量的的机机会会都都只只提提供供给给对对方方？？在向向该该客客户户提提供供服服务务中中我我们们会会有有多多大大的的风风险险？？我们们目目前前对对该该客客户户的的投投入入有有多多大大？？我们们目目前前或或未未来来可可得得到到的的回回报报是是否否能能证证明明这这种种投投入入是是值值得得的的？？2022/12/3122五.对标取得得竞争优优势Benchmarking（（对标），，它是““长凳＋＋标准””的组合合词，如如今成为为国际一一流企业业竞相采采用的一一种竞争争战略。。科特勒解解释说：：“一个个普通的的公司和和世界级级的公司司相比，，在质量量、速度度和成本本绩效上上的差距距高达10倍之之多。而而对标是是寻找在在公司执执行任务务时如何何比其他他公司更更出色的的一门艺艺术。””2022/12/3123对标步骤：(1).确定定公司项项目(2).设立立衡量标标准(3).寻找找最佳竞竞争对手手(4).对比比公司与与竞争者者的绩效效(5).制定定方案(6).实施施改进2022/12/3124对手是帮帮手施乐的““逆向工工程”在在复印机机上重新新获得竞竞争优势势。福特的世世界车和和对标战战略丰田公司司把奔驰驰－梅塞塞德斯车车，作为为定点超超越的对对象。丰丰田的经经销商向向潜在购购买者免免费邮寄寄包装精精美的12分钟钟的录像像带，带带中介绍绍它的凌凌志汽车车：工程程师把一一杯水置置于凌志志与梅塞塞德斯的的引擎上上，两车车突然高高速行驶驶，梅塞塞德斯车车上的杯杯子的水水四溅，，而凌志志上的水水平稳如如初；两两车再急急转弯，，凌志车车上的杯杯子依然然直立。。丰田公公司的弦弦外之意意就是：：英国戴戴妃若知知世界上上还有比比梅塞德德斯更稳稳定的凌凌志车，，也许就就不会香香销玉殒殒了。2022/12/3125对标竞争可口可乐公司司因为百事可可乐在名称的的结尾处引用用了可乐两个个字，而与百百事可乐公司司对簿公堂。。对于可口可可乐而言，幸幸运的是，它它败诉了。百事可乐和可可口可乐公司司之间的竞争争使顾客对可可乐两个字产产生了浓厚的的兴趣，两种种产品的消费费量都上升了了。记住，顾顾客拥有选择择权。不存在在竞争时，他他们可以选择择去喝水，淡淡啤酒或桔子子汁来代替可可乐。如果可口可乐乐吸引年纪大大的顾客而百百事可乐去吸吸引年轻人，，那么两种品品牌就可以在在同一时间内内拓宽。2022/12/3126联想对标戴尔尔会成功吗？？戴尔“直销””上的一个著著名的概念““零库存”，，核心其实就就是物料成本本。库存量之之所以成为关关键，是因为为在PC制造行业，原原材料的价格格大约每星期期下降1％。。“如果我们们一个竞争对对手的库存量量相当于4个个星期的出货货量，而我们们的库存量只只相当于1个个星期的出货货量，那么，，我们就比对对手拥有了3％的物料成成本优势；反反映到产品底底价上，这就就意味着我们们多拥有了2％或3％的的空间。”亨亨特说。据他他介绍，戴尔尔的库量相当当于大约5天天的出货量。。而联想公开开的数学是22天，这是是国内PC厂商的最高水水平。戴尔的威胁让让联想正抓紧紧研究戴尔，，就像戴尔当当初进入中国国时对联想等等国内厂商进进行研究一样样。联想曾向向惠普学习管管理，如今在在“直销”和和“定制生产产”的面纱下下，它能学会会戴尔的供应应链管理吗？？2022/12/3127六.品牌建设是普普及流行的关关键由于产品的同同质性越来越越强，品牌就就成为人们挑挑选商品的主主要因素，因因为一个好的的品牌是一流流企业和一流流产品的象征征。科特勒2022/12/31281.品牌的资资产权益（BrandEquity)产品只有在生生产出来后才才有价值，而而品牌本身就就是无形资产产。品牌知晓度（（brandawareness））品牌接受度（（brandacceptability）品牌偏好度（（brandpreference）品牌忠诚度(brandloyally)2022/12/31292.品牌独独特（singularity）概念在潜在消费费者的心目目中创造出出市场中没没有很象你你的产品的的认知:劳力士使它它的表更大大、更重。。哈根达斯添添加更多的的奶油。人头马将它它的威士忌忌存放得更更久。2022/12/3130唐装品牌建设设想内涵－－声望(prestige)：1.属性--中中国独有(中国结-黄河水-专利)2.利益--多有档档次3.价值--高级布布料4.文化--唐装博博物馆5.个性--中式休休闲服6.使用者者--全套套定制2022/12/31313.品牌诞诞生1976年年，安尼特特·罗德克克（AnitaRoddick）围绕天然的的化妆品概概念创立了了波迪商店店（BodyShip)，由纯天然成成分制作，，没有通过过动物测试试，而且对对在环境和和本地的人人们，对原原创产品的的社区都是是有益的。。她通过周周游世界来来推行她关关于环境的的理念。事事实上没有有广告，但但通过大量量的公关，，波迪商店店已经称为为一个强有有力的全球球品牌。品牌的产生生是由公关关达成，而而不是广告告。2022/12/3132怎样样诞诞生生最好好宣宣传传的的方方法法是是第第一一，，一一个个新新领领域域的的第第一一品品牌牌。。邦迪迪（（Band-Aid）），，第一一个个胶胶粘粘绷绷带带。。美国国有有线线新新闻闻网网（（CNN）），，第一一个个有有线线新新闻闻网网康柏柏（（Compaq）），，第一一个个便便携携式式个个人人电电脑脑。。达美美乐乐（（Domino’’s）），，第一一个个经经营营家家庭庭送送货货的的比比萨萨饼饼连连锁锁店店2022/12/31334.品品牌牌维维持持几乎乎所所有有成成功功品品牌牌的的建建立立都都经经历历过过同同样样的的流流程程。。象象康康柏柏、、戴戴尔尔、、思思科科、、微微软软、、星星巴巴克克都都是是通通过过公公关关建建立立起起品品牌牌的的。。当公公关关的的作作用用逐逐渐渐消消失失后后，，每每个个品品牌牌都都迟迟早早会会投投入入大大量量的的广广告告费费用用，，以以保保卫卫它它的的地地位位。。首首先先是是公公关关，，其其后后是是广广告告，，这这是是普普遍遍的的规规律律。。2022/12/3134七.用价价值值竞竞争争走走出出价价格格误误区区真正正的的问问题题所所在在是是价价值值，，而而非非价价格格。。2022/12/3135英特特尔尔是是定定价价的的老老手手当英英特特尔尔公公司司推推出出一一种种新新的的计计算算机机集集成成电电路路时时，，它它的的定定价价是是1000美美元元，，如如果果顾顾客客等等不不及及，，他他们们就就会会在在价价格格较较高高的的时时候候去去购购买买。。同同时时，，英英特特尔尔公公司司降降低低其其现现有有产产品品的的价价格格来来吸吸引引对对价价格格敏敏感感的的顾顾客客。。每每个个集集成成电电路路仅仅售售200多多美美元元多多一一点点，，使使该该集集成成电电路路成成为为一一个个热热线线大大众众市市场场的的处处理理机机。。2022/12/3136沃尔玛是是用价格格战打败败凯马特特？天天低价价，沃尔尔玛！2001年底，，沃尔玛玛营业额额2177亿美美元，4500家门店店，140万员员工，中中国22家。凯马特在在2002年1月22日申请请破产保保护原因(李.斯科特特)沃尔玛用用低价销销售高质质量商品品，E网管理、、降低经经营成本本，通过过扩大销销售量来来盈利。。2022/12/3137恶性竞价价与良性性竞价并并存许多行业业（如汽汽车、电电脑、移移动电话话等）的的发展历历史表明明，依靠靠技术进进步和管管理效率率的提高高，降价价是推动动行业进进步和优优胜劣汰汰的有益益的市场场竞争手手段，这这是一种种良性的的降价竞竞争。然而，如如果单纯纯或只会会用价格格为竞争争武器，，追求短短期市场场份额或或销售份份额，而而不会运运用非价价格竞争争优势和和策略，，就会导导致互相相残杀，，会使整整个行业业受损（（如VCD行业，保保暖内衣衣行业）），赔了了夫人又又折兵，，这是恶恶性降价价竞争。。由于中国国现状阶阶段市场场的不成成熟，降降价既在在破坏市市场，又又在建设设市场。。2022/12/3138八.通通路建设设和物流流其畅通路发展展中资金金是龙头头，其他他资源随随资金而而动。中国通路路的出路路有两条条：（1）与与上游企企业合作作整合成成为销售售联合体体；（2）或或被其他他大规模模专业网网络兼并并淘汰。。2022/12/3139通路渠道道的5个个内容实物流所有权流流付款流信息流促销流2022/12/31401.中中国零零售业业的发发展改革开开放以以后，，中国国零售售业一一直保保持着着较快快的增增长速速度，，平均均年增增长9.7％。。外资对对大陆陆零售售业的的最大大冲击击便是是掀起起了一一场廉廉价风风暴，，这是是洋店店最具具挑战战性的的优势势，也也是国国内商商业企企业最最难抗抗衡的的一点点。2022/12/3141市场通通路变变化：：（1））通路路结构构：从从多层层次渠渠道向向扁平平方向向变化化（2））通路路关系系：由由商业业利益益（利利用））关系系向共共赢的的合作作伙伴伴关系系变化化（3））通路路重心心：由由以大大城市市为中中心向向地、、县级级为中中心下下沉2022/12/3142特许经经营商商店特许经经营商商店是是指特特许人人和特特许代代营人人之间间的一一种契契约联联合。。特许许经营营组织织通常常是以以某种种独一一无二二的产产品、、服务务、商商标或或者特特许人人的声声誉为为基础础(美美国占占35%））。麦当劳劳快餐餐店向向代营营人收收15万美美元入入门费费，它它还要要求新新的特特许代代营人人进伊利诺诺斯州州“汉堡堡包大大学””学习习如何何管理理企业业，为为期三三个星星期，，并在在代营营人的的销售售额中中提取取3%作特特许费费。2022/12/3143销品旺(ShoppingMall)销品旺是集集购物、休休闲、餐饮饮、文化娱娱乐于一体体。美利坚购物物中心明明尼阿波波利斯附近近的美利坚坚购物中心心，有诺斯斯特罗、梅梅西、布罗罗门达尔和和西尔斯4大百货商商店，800家专业业商店，奥奥斯曼超级级体育用品品专营商店店有篮球场场、拳击馆馆、棒球练练习场、射射击场和滑滑雪场，占占地7英亩亩的娱乐园园，名为为克那特野野营探险，，巨型水族族馆，海豚豚表演馆。。上海徐家汇汇港汇广场场，商场面面积13.5万平方方米，电梯梯95部，，地下停车车场有1100个车车位。业态态比例大约约为：百货货公司20%，品牌牌专卖店25%，超超市12%，休闲餐餐饮20%，文化娱娱乐20%，配套服服务3%。。2022/12/3144单一商品大大卖场又称“类类目产品杀杀手”(categorykiller)玩具反斗城城(玩具)，家庭仓仓库商店(家用产品品)，环路路城(电子子产品)，，办公用品品仓库商店店(办公设设备)。这些大零售售商通常绕绕开大型购购物中心，，坐落在交交通便利但但地价便宜宜地区，供供应廉价但但选择面十十分广泛的的单一商品品。2022/12/31452.无店铺铺销售－－－因特网1.象电电视一样，，互联网仅仅仅是另一一种媒体。。2..我们们不能承担担亏损，所所以把网站站建设成广广告收入来来源。3.为什么么要抓紧，，我们可以以建设第二二品牌。4.名字是是无所谓的的，在网站站上它只是是一个符号号。5.我们不不需要任何何帮助，我我们只要把把我们的产产品搬入网网站。2022/12/3146答案：1.任何何一种媒媒体都是是不同的的。互联联网不是是电视，，它只是是象电视视或运作作上如同同电视。。2.互联联网不可可能成为为广告的的主要载载体。3.在互互联网上上，没有有雅芳，，没有百百事可乐乐，不存存在强大大的第二二品牌。。4.在现现实世界界，名字字是重要要的；在在互联网网，名字字是关键键的。5.在现现实世界界的运作作方法与与互联网网运作是是不同的的。2022/12/31473.中国国制造企企业通路路创新模模式1、海尔尔模式海尔事业业部工贸直接接控制工工贸授授权的批批发商工工贸贸直接控控制零售商工工程开开发商零售商2022/12/31482、TCL模式：直直接销售售自建分公公司、销销售队伍伍、车队队和仓库库。3、商务务通模式式：小区区独家代代理把区域切切小，靠靠数量做做大。4、格兰兰仕模式式：区域域多家代代理制160人人卖掉57个亿亿，占全全中国微微波炉60%。。5、联想想模式：：后分销销模式的的星河计计划从代理制制到特许许专卖2022/12/3149九.只有有会卖，，人家才才会买史玉柱的的脑白金金是如何何卖的？？1999年，在在上海成成立健特特生物科科技公司司，生产产销售脑脑白金，，销售2.3亿亿。现在销售售超过10亿元元，单件件全国第第一。2022/12/3150国美是如何何卖电器的的国美“一元元营销”的的理由活动动：（1）由成成本定价是是计划经济济模式（2）国美美的低价在在于连锁和和有效管理理（3）国美美“一元营营销”属于于正常促销销，是国美美回馈社会会和让利消消费者（4）政府府职能是管管理社会而而非干预企企业促销99年18亿，00年35亿亿，01年年62亿，，02年120亿2022/12/3151整合营销传传播(1)广告（advertising）(2)公共关系(publicrelation)和宣传(publicity)(3)营业推广(salespromotion)。(4)人员推销(personalselling)(5)直接营销(directmarketing)(6)在线营销(onlinemarketing)2022/12/3152中国广告市市场2001年年中国广告告营业额超超过1000亿元人人民币，中中国将成为为仅次于美美，日，德德的世界第第四大广告告市场。在广告投入入上，本土土品牌已经经走在了国国际品牌的的前面。AC尼尔森的调调查表明，，中国广告告花费位居居前10名名的都是本本土品牌，，占整体市市场的7％％，而国际际品牌中的的佼佼者，，深谙行销销之道的可可口可乐的的广告花费费才排在第第20位。。2022/12/3153案例例分分析析：：哈哈药药广广告告是是成成功功的的吗吗中国国企企业业广广告告行行为为中中最最引引人人注注目目的的是是哈哈药药现现象象，，哈哈尔尔滨滨哈哈药药集集团团超超过过10亿亿元元的的““广广告告轰轰炸炸””，，巨额额的的广广告告投投放放惹惹来来争争议议：：有人人说说它它会会成成为为““秦秦池池第第二二””和和““爱爱多多第第二二””，，不不出出二二年年就就会会有有重重大大危危机机；；有人人说说它它重重新新塑塑造造了了补补钙钙市市场场：：有人人说说它它在在用用广广告告误误导导消消费费者者；；有人人怀怀疑疑哈哈药药在在借借广广告告攻攻势势拉拉升升股股价价。。2022/12/315421世世纪纪营营销销队队伍伍发发展展趋趋势势公司司经经常常需需要要重重组组它它们们的的业业务务和和营营销销，，以以便便适适应应业业务务环环境境上上的的重重大大变变化化，，例例如如，，市市场场全全球球化化、、电电脑脑技技术术和和电电讯讯的的进进步步、、市市场场分分裂裂成成碎碎片片。。公公司司对对环环境境的的快快速速变变化化的的主主要要反反应应包包括括以以下下这这些些：：2022/12/315521世世纪纪营营销销队队伍伍发发展展趋趋势势重新新策策划划：：安安排排一一队队人人去去做做一一些些工工作作以以增增强强顾顾客客价价值值，，并并且且试试图图打打破破各各职职能能间间的的部部门门界界限限。。对标标超超越越：：学学习习““在在实实践践中中做做得得最最好好的的公公司司””，，以以提提高高公公司司的的业业绩绩水水平平。。扁平平化化战战略略：：减减少少各各层层次次组组织织机机构构的的数数量量以以便便于于更更加加接接近近消消费费者者。。集中中化化战战略略：：确确定定哪哪些些业业务务和和顾顾客客是是最最具具有有盈盈利利性性的的并并且且把把重重点点放放在在它它们们的的身身上上。。授权权：：鼓鼓励励个个人人提提出出更更多多的的想想法法和和采采取取更更加加积积极极主主动动的的行行动动，，并并授授予予他他们们一一定定的的权权利利。。2022/12/3156十.视视野野全全球球化化和和更更好好本本土土化化1、、西西奥奥多多•李维维特特：：全全球球标标准准化化2、、菲利利普普•科特特勒勒：：全全球球地地方方化化3、、道道格格拉拉斯斯•达福福特特：：思思考考本本土土化化，，行行动动本本土土化化----不惟惟上上，，不不惟惟书书，，只只惟惟实实。。2022/12/3157可口可乐是在在美国的全球公司可口可乐不但但以成功塑造造出中国本土土品牌化“天天与地”和““醒目”，而而且2001年春节期间间以非常本土土化的促销策策略（一对中中国喜庆泥娃娃娃形象）获获得一片赞扬扬声。可口可可乐2002年在赞助中中国足球世界界杯比赛中一一幅“到哪里里都是主场””的广告赚得得盆满钵满。。2022/12/3158非常可乐和可可口可乐谁最最中国？可口可乐中国国公司副总裁裁卢炳松：娃哈哈是一个个已经被法国国达能控股的的公司，而可可口可乐在中中国的大部部分厂都是与与中国方面合合资的，而且且所有合资厂厂都是由中国国方面控股的的。再说材料料，可口可乐乐现在已经达达到控股的公公司达到了98%的本地地化率，只有有那么几毫克克香料来自美美国。而非常常可乐呢，他他们的糖是进进口的，香料料是进口的，，国产化率要要比我们低得得多。”2022/12/3159如何迎接全球球经济一体化化的挑战企业要建设成成“赢利的学学习组织”或或者“赢利的的社区组织””1.从工程师师单独设计产产品到使营销销部门和其他他部门以及顾顾客都参与产产品的开发。。2.从只是主主观地成本加加价而为产品品定价到以交交付或认知价价值为基础的的定价。3.从主要通通过以劝说为为手段的广告告和销售人员员的传播、促促进销售到运运用一套更广广泛的沟通工工具和平台。。4.从主要依依靠一个分销销渠道到建立立起一个和客客户联系沟通通的CRM组合分销渠道道。5.从把公司司当做一个独独立的实体运运营到建立起起一个有更优优价值传递的的网络，并且且使供货商和和分销商成为为联盟合伙人人。2022/12/3160案例分分析：：国际化化的海海尔到到海尔尔的国国际化化2002年年3月月美国国海尔尔总部部在曼曼哈顿顿开业业。1.海海尔能能不能能走进进世界界市场场，它它首先先要进进入的的哪一一些国国家？？2.中中国的的电器器会不不会占占领世世界市市场，，如何何设计计中国国的电电器全全球战战略？？2022/12/3161小结：：营销销管理理的发发展趋趋势从寻找找新客客户到到维系系老客客户的的趋势势从卖方方单向向独白白到双双向互互动的的趋势势从产品品标准准化到到客户户定制制化的的趋势势从单赢赢到多多赢的的趋势势-------------------------科特特勒2022/12/3162谢谢谢12月-2202:03:0102:0302:0312月-2212月-2202:0302:0302:03:0112月-2212月-2202:03:012022/12/312:03:019、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:03:0202:03:0202:0312/31/20222:03:02AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:03:0202:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:03:0202:03:0202:03Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:03:0202:03:02December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:03:02上午02:03:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:03上上午12月-2202:03December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:03:0202:03:0231December2022