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文档简介
第五章
组织市场和购买行为分析1/11/20231广东工业大学市场营销教研室学习目标了解组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型理解组织购买中心的角色类型和关键问题掌握影响组织购买决策的因素和组织购买过程了解非营利组织与政府市场的购买特征1/11/20232广东工业大学市场营销教研室组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。1/11/20233广东工业大学市场营销教研室组织市场的类型1/11/20234广东工业大学市场营销教研室组织市场的特点1．购买者比较少。2．购买数量大。3．供需双方关系密切。4．购买者的地理位置相对集中。5．派生需求。6．需求弹性小。7．需求波动大。8．专业人员采购。9．影响购买的人多。10．直接采购。11．互惠购买。12．租赁。13．系统购买。1/11/20235广东工业大学市场营销教研室组织购买的类型修正再购直接再购供应商供应的改变客户需求的改变购买重要性的改变新任务采购1/11/20236广东工业大学市场营销教研室生产者购买决策的参与者1．发起者。2．使用者。3．影响者。4．决策者。5．批准者。6．采购者。7．信息控制者。1/11/20237广东工业大学市场营销教研室受采购活动影响的成本1/11/20238广东工业大学市场营销教研室影响组织购买行为的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度的发展竞争发展社会责任关注环境目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度组织购买者1/11/20239广东工业大学市场营销教研室购买格子模型购买阶段购买种类新任务采购修正再购直接再购认定并预测需求确定所需描述所需寻找并认定潜在的供货渠道征求并分析供应商的建议评估建议，选择供应商选择订购方式反馈意见并评估是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否是否否否否是1/11/202310广东工业大学市场营销教研室非营利组织的类型1．履行国家职能的非营利组织。2．促进群体交流的非营利组织。3．提供社会服务的非营利组织。1/11/202311广东工业大学市场营销教研室非营利组织的购买特点1．限定总额；2．价格低廉；3．保证质量；4．受到控制；5．程序复杂。1/11/202312广东工业大学市场营销教研室政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者:1．行政部门的购买组织。2．军事部门的购买组织。1/11/202313广东工业大学市场营销教研室影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的监督。2．受到国际国内政治形势的影响。3．受到国际国内经济形势的影响。4．受到自然因素的影响。1/11/202314广东工业大学市场营销教研室本章的主要内容组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型组织
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