BB电子商务应用

第十一章B2B电子商务应用2008-9内容概要B2B电子商务概述1阿里巴巴B2B平台应用介绍22008-6211.1

B2B电子商务概述11.1.1B2B电子商务概述11.1.2B2B商业模式及分类11.1.3B2B电子商务的交易过程11.1.4中国B2B电子商务现状及趋势2008-6311.1.1B2B电子商务概述 1）B2B电子商务的含义

B2B电子商务是指企业对企业电子商务，是指企业通过内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高客户满意度的商务模式。

2）B2B电子商务对企业的影响

①优化企业生产所需的材料和零部件供应。

②使企业的生产和销售与用户需求有机结合起来，做到根据市场需求进行生产和销售，力争实现以销定产。

③缩短生产周期和提高产品质量。

④便于产品信息发布和宣传，可进行无纸办公和无纸贸易，从而降低产品的成本。2008-6411.1.2B2B商业模式及分类2008-6511.1.2B2B商业模式及分类2008-6611.1.2B2B商业模式及分类2008-6711.1.2B2B商业模式及分类2008-6811.1.3B2B电子商务的交易过程

①买方向卖方提出商品报价请求；

②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品的报价；

③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，确定正式的定单；

④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息；

⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；

⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。2008-6911.1.3B2B电子商务的交易过程客户供应商询价报价订单发货付款发票图11-1B2B电子商务交易的流程2008-610中国B2B电子商务现现状及趋势势图11-2中国国B2B电电子商务交交易规模2008-611中国B2B电子商务现现状及趋势势中国现阶段段B2B电电子商务的的发展现状状以及未来来的发展趋趋势：1）中国B2B电子子商务平台台呈现寡头头垄断的行行业格局随着中国入入世和电子子商务发展展，B2B电子商务务市场规模模将会以几几何级数增增长，综合合类的B2B电子商商务平台也也将得到很很好的发展展，从注册册会员数量量、营业收收入各项上上来看，目目前综合平平台的阿里里巴巴以超超过50%的市场份份额处于寡寡头垄断地地位，这类类平台呈现现以下特点点：①几何级的的收益增长长和强劲的的资本实力力，使平台台有角逐国国际市场的的砝码；②超大流量量和强大的的客户基础础形成平台台“马太效效应”；③几年以来来积累的市市场与服务务经验，让让此类B2B平台对对未来平台台走势非常常清晰，必必然会带来来B2B深深度与整合合发展。2008-61211.1.4中国国B2B电电子商务现现状及趋势势图11-32007年中国国第三方B2B电子子商务平台台营业收入入份额2008-613中国B2B电子商务现现状及趋势势2）垂直专专业B2B平台迎来来发展机遇遇，有价值值行业平台台更受投资资商青睐垂直专业B2B平台台将成为未未来中国B2B市场场的后发力力量，有巨巨大发展空空间。此类类平台主要要有两个特特点：①专：集中中全部力量量打造专业业性信息平平台，包括括以行业为为特色或以以国际服务务为特色；；②深：此类类平台具备备独特的专专业性质，，在不断探探索中将会会产生许多多深入且独独具特色的的服务内容容与盈利模模式。2008-614中国B2B电子商务现现状及趋势势3）B2B平台功能能开发走向向深入，更更加重视企企业用户的的实际应用用随着B2B平台的不不断成熟，，B2B平平台的企业业运用也越越来越普及及，大量中中小企业的的B2B电电子商务意意识的增长长，促使B2B平台台功能开发发向纵深发发展，需要要更加专业业更加细化化的功能模模块，未来来B2B平平台功能开开发将围绕绕企业用户户实际应用用需求展开开，最直接接的应用包包括：SaaS（softwareasaservice）服务的的推出、网网络时代客客户关系管管理、即时时聊天系统统等等。2008-61511.2阿里巴巴B2B平台应用介介绍阿里巴巴的的国际站是是阿里巴巴巴最早的一一个站点，，它是面向向全球所有有的用户提提供出口业业务服务的的，已经有有230万万注册会员员，覆盖超超过200以上的国国家和地区区，涉及三三十四个行行业。阿里里国际站的的会员类型型分为免费费会员、TrustPass、中国国供应商(ChinaGoldenSupplier)三种种。对于中中国供应商商阿里提供供的服务有有：拥有专专业二级域域名的网页页、后台管管理系统、、可以与所所有买家直直接联系、、在阿里平平台上信息息排名优先先，另外还还有海外展展会、售后后服务、在在线推广、、客户培训训。2008-61611.2阿里巴巴B2B平台应用介介绍阿里巴巴的的中文站的的定位是为为国内做内内贸的企业业提供信息息平台，它它是全球最最大的中文文网上贸易易市场与商商人社区。。它的主要要产品是诚诚信通，加加入诚信通通的会员企企业要通过过第三方的的资质认证证。中文站站最主要的的是打造了了一个诚信信的社区。。加入诚信信通的会员员企业在阿阿里平台上上还可以获获得排名优优先，通过过交易额、、交易量、、交易双方方的评价等等积累诚信信指数。指指数越高的的企业获得得的商机也也就越多，，还可以用用诚信指数数作为标准准向银行申申请中小企企业贷款，，解决企业业资金难的的问题。2008-617会员注册阿里巴巴的的中文站的的会员类型型分为普通通会员和诚诚信通会员员。普通会会员不收取取任何费用用，可以查查看网站上上发布的所所有供应信信息及联系系方式，诚诚信通会员员是年费制制，目前每每年2800元人民民币，需具具备合法注注册、合法法年检的营营业执照方方可申请加加入。诚信信通会员享享受更超值值的推广服服务。2008-618会员注册图11-4诚信信通主页2008-619卖家流程阿里巴巴的的中文站上上，卖家的的操作流程程包括4个方面：信息发布商铺装饰收款、配送送交流洽谈、、下单、客客户管理图11-5企业业B2B电电子商务平平台卖家操操作流程2008-620卖家流程1）信息发布布图11-6诚信信通会员企企业发布供供求信息（（1）2008-621卖家流程图11-7诚信信通会员企企业发布供供求信息（（2）2008-622卖家流程发布供应信信息的注意意事项：第一、正确确填写信息息标题①一个关键键字的时候候：注册会会员企业要要销售的产产品名称要要放在标题题的最后，，如：供应应三星牌2Gmp3。②多个关键键字的时候候，在填写写标题时关关注产品在在南北方地地区称呼的的区别，或或产品本身身有不同的的称呼，都都填写在信信息标题中中，用空格格或逗号隔隔开。如插插线板这个个产品在北北方地区称称为插排，，插板（南南北方地区区对同一个个产品不同同称呼，南南方称为接接线板、插插座），信信息标题写写为“供应应接线板，，插座，插插排，插板板”。2008-623卖家流程第二、填写写详细说明明详细的产品品说明可以以增加询盘盘，因为买买家都喜欢欢与专业的的卖家合作作。此处给给出填写模模版（要点点）：产品品的相关属属性，材质质，用途，，区别于其其他产品的的优势，售售后服务等等。第三、上传传清晰的产产品图片，，可以让买买家对产品品有个清晰晰的、感性性的认识。。第四、对已已经发布的的信息，可可以进行重重发、修改改、过期、、删除等一一系列操作作。这在阿阿里助手的的“管理供供求信息””里操作。。2008-624卖家流程（2）订阅阅商机订阅“商机机快递”可可以让客户户在第一时时间获得所所需要的商商业信息，，及时把握握任何有价价值的商机机订阅在线线商机的方方法是：在在“阿里助助手”－““供求信息息”中，通通过“订阅阅商机快递递”来订阅阅。里面又又分为订阅阅供求信息息、订阅商商业资讯、、管理商机机快递、在在线商机快快递四个部部分，选择择并按提示示填写即可可。2008-625卖家流程图11-8订阅商商机2008-626卖家流程（3）发布公司司介绍图11-9诚信通通会员企业业发布公司司介绍2008-627卖家流程发布公司注注意事项：：除了上传传文字内容容外还可以以上传一张张“企业图图片”，直直观展示企企业形象。。公司介绍绍突出两个个重点：①主营产品品和服务：：将产品名名字填全，，可帮助客客户在公司司库搜索产产品时匹配配到其公司司；②参照以下下模版进行行公司介绍绍：填写公公司的地理理位置、销销售的产品品、有相关关认证、合合作伙伴、、公司宗旨旨、服务心心态、品牌牌、热销地地点、荣誉誉、售后服服务等。③公司相关关证书属于于诚信通档档案的内容容，点击““诚信通档档案”里的的“我的证证书”进行行上传。2008-628卖家流程图11-10公司司相关证书书上传公司证书上上传注意点点：证书要要高清，上上图标红的的部分字迹迹要清晰可可见，建议议用扫描。。2008-629卖家流程（4）上传传公司产品品信息产品发布在在阿里平台台上称为公公司相册，，它可以展展示无数个个产品图片片，相当于于在商铺上上建了一个个展示厅。。通过产品品详细信息息与图片完完美结合，，使企业的的产品信息息一目了然然的呈现给给买家，引引起买家关关注。每个个公司的产产品都会有有很多种类类，在不同同时期会有有不同产品品旺销，因因此要进行行分类，并并排序显示示，这在阿阿里巴巴中中国站中称称为“管理理相册”。。在“管理旺旺铺”的选选项下点击击“公司相相册”，下下面有三个个类目：““发布图片片”、“管管理图片””和“管理理相册”。。2008-630卖家流程图11-10诚诚信通会员员企业新建建、管理产产品相册2008-631卖家流程相册建完后后，再选择择“发布图图片”，会会弹出下面面的操作页页面，按要要求填写，，点击“确确认提交””，图片上上传后，有有时还会用用到“管理理图片”，，这里会员员可以自行行选择如何何处理产品品图片信息息，决定是是否将已发发布的产品品图片信息息发布为供供应信息、、是否设为为不公开信信息。2008-632卖家家流流程程图11-11诚诚信信通通会会员员企企业业发发布布公公司司产产品品图图片片2008-633卖家家流流程程2））网网上上商商铺铺装装饰饰、、管管理理诚信信通通商商铺铺是是阿阿里里巴巴巴巴提提供供的的企企业业网网站站服服务务（（诚诚信信能能会会员员专专享享）），，是是企企业业宣宣传传产产品品、、企企业业形形象象以以及及与与客客户户交交流流的的大大窗窗口口，，它它类类似似于于在在繁繁华华市市场场开开的的一一个个黄黄金金旺旺铺铺。。拥拥有有商商铺铺的的企企业业将将会会得得到到功功能能强强大大且且简简便便易易用用的的工工具具，，利利用用这这些些工工具具对对店店铺铺进进行行各各种种设设置置，，有有商商铺铺外外观观、、橱橱窗窗布布置置、、产产品品目目录录（（上上面面已已经经介介绍绍））、、发发布布公公司司动动态态、、招招聘聘中中心心、、友友情情链链接接、、网网站站浏浏览览分分析析、、企企业业在在线线、、企企业业邮邮局局等等。。2008-634卖家家流流程程图11-12诚诚信信通通会会员员企企业业商商铺铺装装饰饰2、设置主题图片”、招牌风格、栏目风格、板块风格、整体风格等1、点击编辑并选择“编辑风格”2008-635卖家家流流程程3））交交流流洽洽谈谈、、下下单单、、客客户户管管理理交流流洽洽谈谈、、下下单单、、客客户户管管理理，，就就是是指指通通过过阿阿里里旺旺旺旺（（贸贸易易通通））等等工工具具在在线线交交流流、、回回复复询询盘盘，，进进行行客客户户留留言言管管理理、、发发起起订订单单、、客客户户管管理理等等。。（1））阿阿里里旺旺旺旺（（贸贸易易通通））在在线线交交流流阿里里旺旺旺旺在在线线交交流流包包括括添添加加商商友友、、商商友友管管理理、、自自我我宣宣传传方方式式、、批批量量重重发发功功能能、、绑绑定定手手机机短短信信等等。。阿阿里里旺旺旺旺（（贸贸易易通通））在在线线交交流流时时，，要要保保持持阿阿里里旺旺旺旺经经常常在在线线。。图11-11阿阿里里旺旺旺旺添添加加商商友友2008-636卖家家流流程程图11-12阿阿里里旺旺旺旺的的商商友友管管理理2008-637卖家家流流程程图11-13阿阿里里旺旺旺旺信信息息发发布布（2））回回复复询询盘盘对于于客客户户的的询询盘盘应应及及时时回回复复，，一一旦旦贻贻误误就就可可能能失失去去商商机机。。关关于于询询盘盘的的内内容容将将在在买买家家流流程程中中介介绍绍。。（3））客客户户留留言言管管理理客户户给给卖卖家家的的留留言言，，可可以以在在后后台台查查看看到到。。对对于于留留言言要要及及时时回回复复，，并并及及时时清清理理垃垃圾圾留留言言。。2008-638卖家家流流程程图11-14垃垃圾圾留留言言删删除除2008-639卖家家流流程程（4）发发起起订订单单（（在在阿阿里里助助手手、、客客户户管管理理系系统统这这两两个个地地方方可可以以发发起起订订单单，，如如下下图图所所示示：：））图11-15发发起起订订单单2008-640卖家家流流程程图11-16阿阿里里助助手手中中也也可可以以发发起起订订单单2008-641卖家家流流程程图11-17填填写写订订单单内内容容（（1））本本图图是是续续图图11-15后后2008-642卖家家流流程程图11-18填填写写订订单单内内容容（（2））2008-643卖家家流流程程（5））客客户户管管理理可以以用用阿阿里里软软件件来来进进行行客客户户管管理理。。阿阿里里软软件件中中小小企企业业版版提提供供了了基基于于SaaS模模式式（（SoftwareasaService））的的企企业业管管理理以以及及营营销销平平台台，，并并融融入入一一些些电电子子商商务务的的功功能能。。它它的的特特点点是是完完全全基基于于可可靠靠的的网网络络平平台台，，能能够够保保障障用用户户在在不不用用安安装装客客户户端端软软件件情情况况下下即即可可使使用用软软件件，，并并能能够够帮帮助助用用户户安安全全保保存存大大量量数数据据，，相相当当于于企企业业拥拥有有安安全全可可靠靠的的数数据据存存储储平平台台，，保保证证用用户户数数据据安安全全。。即即使使不不在在公公司司电电脑脑上上，，企企业业人人员员也也能能通通过过网网络络正正常常开开展展业业务务，，降降低低了了因因为为病病毒毒破破坏坏、、跨跨地地域域、、软软件件投投入入成成本本过过高高给给企企业业带带来来的的风风险险和和经经营营成成本本。。阿阿里里软软件件分分为为营营销销与与市市场场、、客客户户与与销销售售进进销销存存与与财财务务三三个个方方面面，，具具体体来来说说，，涵涵盖盖了了网网络络营营销销、、客客户户管管理理、、销销售售管管理理、、库库存存管管理理、、采采购购管管理理、、财财务务管管理理等等各各个个方方面面。。2008-644卖家家流流程程图11-19阿阿里里软软件件框框架架2008-645卖家家流流程程图11-20支支付付宝宝网网站站首首页页2008-646卖家家流流程程（5））卖卖家家操操作作技技巧巧①寻寻找找买买家家的的途途径径在阿阿里里中中国国站站上上寻寻找找买买家家大大体体有有四四种种途途径径：：第一一，，直直接接在在首首页页上上十十大大功功能能频频道道中中的的买买家家库库上上搜搜索索；；第二二，，在在大大买买家家频频道道中中搜搜索索（（进进入入买买家家库库后后有有）），，看看本本公公司司是是否否有有大大买买家家所所需需的的产产品品；；第三三，，在在首首页页上上产产品品库库中中寻寻找找，，如如果果本本企企业业是是生生产产型型企企业业，，可可以以搜搜索索贸贸易易型型企企业业，，这这些些是是本本企企业业的的潜潜在在买买家家；；第四四，，在在首首页页公公司司库库中中搜搜索索，，关关键键词词设设为为下下游游企企业业主主营营产产品品即即可可，，如如本本企企业业是是生生产产布布料料的的，，可可以以搜搜索索服服装装行行业业，，这这里里面面的的公公司司都都可可能能是是本本公公司司的的潜潜在在买买家家。。2008-647卖家家流流程程②关关键键词词竞竞价价关键键词词竞竞价价是是诚诚信信通通会会员员的的专专享享服服务务，，需需要要支支付付额额外外的的费费用用，，是是一一种种通通过过竞竞价价的的方方式式获获得得固固定定一一个个月月时时间间排排名名前前五五的的机机会会。。为为提提高高营营销销效效果果，，卖卖家家有有必必要要使使用用关关键键词词竞竞价价。。竞竞价价的的优优势势有有帮帮助助排排名名靠靠前前，，推推广广企企业业知知名名度度。。设设关关键键词词需需要要注注意意：：关关键键字字的的通通用用性性（（土土豆豆和和马马铃铃薯薯））；；产产品品在在行行业业内内外外的的专专业业用用语语（（NaCl和和食食盐盐））；；了了解解买买家家的的搜搜索索习习惯惯，，避避开开热热门门词词，，选选择择便便宜宜又又超超值值的的其其他他词词广广泛泛撒撒网网，，多多竞竞词词（（如如把把““服服装装””化化整整为为零零，，变变为为““男男装装、、女女装装、、职职业业装装、、休休闲闲装装””，，降降低低竞竞价价费费用用））。。2008-648卖家流流程图11-21诚诚信信通会会员企企业选选择竞竞价的的关键键词2008-649卖家流流程图11-22诚诚信信通会会员企企业关关键词词竞价价（出出价1）2008-650卖家流流程图11-23诚诚信信通会会员企企业关关键词词竞价价（出出价2）2008-651卖家流流程图11-24竞竞价价后选选择合合适信信息投投放直接寻寻找买买家或或通过过关键键字竞竞价寻寻找到到买家家后，，进行行回复复询盘盘、交交流洽洽谈、、下单单、客客户管管理等等流程程，又又可以以开始始新一一轮交交易操操作。。2008-652买家流流程对于阿阿里巴巴巴中中国网网站买买家来来说，，网络络采购购的操操作流流程有有：搜搜索供供应信信息和和供应应商信信息、、发布布采购购信息息、货货比三三家、、发送送询盘盘、网网上洽洽谈订订货等等。对对于于买家家来说说，阿阿里巴巴巴中中国网网站上上有两两种主主要的的采购购方式式：寻寻找商商机（（寻找找供应应信息息）和和发布布信息息（即即发布布采购购信息息）图图11-25显示的的是买买家采采购的的步骤骤。2008-653买家流流程图11-25买买家家采购购的步步骤2008-654买家流流程1）搜搜索供供应信信息首先买买家可可以通通过网网络平平台搜搜索自自己想想采购购的商商品。。阿里里巴巴巴拥有有全球球最大大的商商机搜搜索引引擎，，加上上阿里里巴巴巴中国国站的的会员员很多多，商商品也也比较较丰富富，通通过搜搜索一一下子子就能能查到到落干干条相相关的的产品品信息息。切切换选选择您您所需需要的的信息息类型型，选选择：：“供供应信信息””、““公公司库库”、、““产品品图片片”、、““商友友”、、““阿里里帮帮帮”、、““求购购”等等；然然后输输入想想搜索索的产产品名名称，，比如如“mp4”。。发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧2008-655买家流流程图11-26通通过过网络络平台台搜索索供应应信息息2008-656买家流流程发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧2）发发布采采购信信息如果通通过搜搜索找找不到到满意意的供供应商商，那那么买买家可可以通通过发发布采采购信信息的的方式式，让让供应应商主主动来来联系系。①在阿阿里助助手中中找到到左边边导航航条，，在““供求求信息息”中中选择择“发发布供供求信信息””，点点击““产品品求购购信息息”。。②在打打开的的表单单中按按提示示填写写产品品名称称等项项目，，然后后按照照提示示严格格操作作；点点击““预览览这条条商业业信息息”，，确认认无误误后，，点击击“同同意服服务条条款，，我要要发布布”提提交。。2008-657买家流流程图11-27发发布采采购信信息2008-658买家流流程发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧3）货比比三家家商品采采购本本身是是一件件很复复杂、、很艰艰难的的工作作，因因为采采购对对象、、供应应商规规模、、采购购项目目、采采购要要求都都不尽尽相同同。而而网络络采购购虽然然具有有价格格透明明、效效率高高、竞竞争性性强、、节约约成本本等优优势，，但同同时也也因为为信息息量太太大，，使采采购商商的操操作变变得繁繁杂。。阿里里网站站为买买家提提供了了货比比三家家的功功能。。2008-659买家流流程图11-28买买家家采购购时货货比三三家2008-660买家流流程发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧3）发发送询询盘（（询价价和批批量询询价））当买家家筛选选出合合适的的供应应商后后，可可以向向其发发送询询盘。。在每每一条条供应应信息息下都都会有有“点点此询询价””的按按钮，，点击击之后后会出出现询询价页页面。。在此此询价价单中中填入入自己己想采采购mp4的信信息，，点击击发送送询价价单（（鼠标标处）），供供应商商将会会收到到此询询价单单。2008-661买家流流程图11-29发发送询询盘2008-662买家流流程发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧5）网网上洽洽谈、、订货货当买家家通过过上述述各种种方法法联系系到合合适的的供应应商后后，可可以通通过阿阿里旺旺旺在在线交交流、、给卖卖家的的留言言或电电子邮邮件等等手段段开展展进一一步洽洽谈，，最终终达成成交易易意向向，发发起订订单，，使用用支付付宝进进行电电子支支付。。2008-663买家流流程发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧6）买买家操操作技技巧网络采采购本本身是是一件件很复复杂、、很艰艰难的的工作作，同同时网网络上上信息息量太太大，，使买买的操操作变变得繁繁杂，，为提提高采采购效效率，，阿里里巴巴巴提供供了““买卖卖速配配”功功能。。买卖卖速配配就是是将求求购信信息第第一时时间发发送给给在线线的相相应供供应商商，让让有意意向的的供应应商主主动联联系采采购方方。2008-664买家流流程“买卖卖速配配”操操作如如右图所示示，发发布信信息时时，在在信息息类型型选择择“求求购””或““紧急急求购购”，，选中中““买卖卖速配配”的的选择择区。。买家家可以以在阿阿里网网站使使用的的高峰峰时间间（如如周一一至周周五的的9——10点和和15—16点点）使使用买买速配配功能能，以以获得得更大大的供供应商商选择择范围围。图11-30信信息发发布时时选择择买卖卖速配配2008-665买卖双双方都都可以以获得得的信信息渠渠道对于卖卖家或或买家家来说说，做做生意意需要要及时时掌握握大量量的信信息，，包括括政策策、国国际市市场价价格变变动、、行业业发展展等，，同时时还要要累积积大量量的人人脉，，学习习网络络生意意经，，提升升网络络贸易易技能能，这这些问问题可可以通通过阿阿里的的网络络社区区里的的博客客、论论坛、、阿里里帮帮帮、行行业资资讯解解决。。①博客客博客分分为产产品博博客、、企业业博客客、个个人博博客。。产品品博客客以宣宣传展展示产产品和和功能能为主主。企企业博博客以以宣传传企业业为主主，如如同企企业的的公共共关系系部，，起到到与消消费者者沟通通媒介介的作作用。。个人人博客客以扩扩大个个人影