一天版PSS专业销售技巧

第一课销售风格和销售角色2什么是销售?我的李子又大又甜……您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？。您为什么想买酸的呀？卖李子喽～～销售就是：了解需求建立需求满足需求开展关系分析情況解決问题请问摊贩C有何成功之处?需求的树状结构两种销售方式01OHT80/SC/0502方案准备銷售拜訪目標3.供货分析〔Benefits〕1.引起注意、开场白(Attention)2.探寻客戶需求

(YouInvestigation)4.达成协议、获得承诺(Commitment)分析情況

(应对反对意见)

解决问题专业銷售技巧模型第二课销售目标拜访前准备—PRO原那么做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化

调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求

有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策

Planning销售方案Research销售调查Objectives销售目标DDay

诺曼底登陆日为1944年6月6日，这一天被DDay缩写来广泛代替。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅，这天是隆美尔的夫人的生日。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡。高高低和客戶的关系程度对公司的吸引性客户分类01OHT30/SC/0502目标盯着別人的关键吃在碗里的低低调放给別人的维持熬在锅里的第三课四大阶段之一：引起注意，开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标

引起注意,开场白第一印象寒喧/自我介紹提出正事引起注意事实式〔Fact〕问题式〔Question〕援引式〔Reference〕销售工具〔SalesAID〕关联式〔Link〕自然過渡开场白第一印象自信专业资历引起注意-5种技巧15/10练习：引起注意1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。16/10事实式2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。问题式练习：引起注意3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。17/10销售工具5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我容许这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。援引式4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。关联式练习：引起注意6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。18/10销售工具8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？事实式+销售工具7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。问题式练习：引起注意19/109.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成培训，在这段时间内你可以确认定单。关联式11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。援引式10.斐小姐，在你的文章?今日管理?中，你谈到全公司都需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个工程。这个工程极大地节约了本钱，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。销售工具第四课探寻客戶需求

4引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标

需求和时机有什么区別?需求:代表客戶的观点--当客戶考虑其情形和环境时的体会时机:代表业务人员的观点--当他考虑客戶的情況和环境时所看到的东西。关系︰当业务员看到时机时，並不意味着客戶意识到需要。客户需要暗示需求︰客户对难点、困难、不满的陈述明确需求︰客戶对愿望和需求的具体陈述

5，不去假设

1，先开后限

2，多开少限

3，不忘赞美

4，不忘理解提问的原那么第五课供货分析引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标

练习1：如果你今天要我买一张椅子,请问你要用这张椅的哪些特性来说服我？供货分析的步骤步骤一︰确认“特征(Feature)〞步骤二︰将“特征〞扩展为“优势(Advantage)〞步骤三︰把这些“优势(Advantage)〞转化为“利益(Benefit)〞如果这张椅子要卖给财星500大企业，你会用哪些利益来说服客戶?如果这张椅子要卖给刚成立，只有10个员工的小公司,你会用哪些利益来说服客戶?针对客戶需求决定供货分析第六课应对反对意见

练习客戶为什么会提出反对意见时间︰5分钟要求︰小组讨论相互检查稍后回忆为什么会提出反对意见

?非常正常的回应要做好心理准备哦!

人们往往会对提出的购置要求提出反对意见

需要更多的证明

不太愿意面对改变

销售人員在行销过程中让客戶作出购置決定的要求过于迫切讨论常見的反对意见有哪些？时间︰8分钟要求︰小组讨论大家分享稍后回忆常见的客戶反对意见有哪些?

有更好的报价沒有必要购置沒有資金或預算无权作出決定不快的合作经历认为公司的名声不好目前的供给商比较滿意No!反對意見的分類:

寻求信息

主要障碍

应对反对意见技巧模式步驟一︰傾听(EncourageandListen)步驟二︰说明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰说服(Persuasion)步驟五︰表态(CheckSatisfaction)表现出兴趣和耐心寻问以了解顾虑运用特征、优势和利益对达成的谅解、协议表态说明对客戶意见的理解第七课达成协议，获得承诺

引起注意,开场白达成协议,获得承诺供貨分析探尋客戶需求销售拜访目标

何时达成协议?

如何达成协议?01OHT430/SC/0502达成协议,获得承诺客户的购置信号非语言购置信号语言的购置信号达成协议七种技巧

假定

选择

总结口头证明

让步

告诫隔离知易行难谢谢刘铭豹9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:49:5004:49:5004:494/25/20224:49:50AM11、以我独沈久，愧君相见频。。4月-2204:49:5004:49Apr-2225-Apr-2212、故人江海别，几度隔山川。。04:49:5004:49:5004:49Monday,April25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。4月-224月-2204:49:5004:49:50April25,202214、他乡生白发，旧国见青山。。25四月20224:49:50上午04:49:504月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月224:49上午4月-2204:49April25,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/4/254:49:5004:49:5025April202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。4:49:50上午4:49上午04:49:504月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。04:49:5004:49:5004:494/25/20224:49:50AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。4月-2204:49:5004:49Apr-2225-Apr-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。04:49:5004:49:5004:49Monday,April25,202213、不知香积寺，数里入云峰。。4月-224月-2204:49:5004:49:50April25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25四月20224:49:50上午04:49:504月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。四月224:49上午4月-2204:49April25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/4/254:49:5004:49:5025April202217、空山新雨后，天气晚来秋。。4:49:50上午4:49上午04:49:504月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。4月-224月-22Monday,April25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:49:5004:49:5004:494/25/20224:49:50AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。4月-2204:49:5004:49Apr-2225-Apr-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:49:5004:49:5004:49Monday,April25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-224月-2204:49:5004:49:50April25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25四月20224:49:50上午04:49:504月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。四月224:49上午4月-2204:49April25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/4/254:4