房地产销售实务课件

模块一

房地产销售准备任务一认识土地和房屋任务二任务房地产市场任务三了解房地产基本参数和房屋面积任务四了解房地产价格任务五了解房地产税金与交易费1任务一认识土地和房屋1土地的分类和有关术语（一）按照我国《土地管理法》的分类（二）按照土地开发程度进行分类（三）按照土地归属进行分类2房屋建筑的构成（一）地基与基础（二）墙体（三）楼板层（四）屋顶（五）楼梯（六）门窗（七）其他配件2任务二认识房地产市场一、房地产的涵义（一）房地产（二）不动产（三）物业二、房地产市场的涵义（一）房地产市场的分类1.居住类房地产2.商业类房地产3.工业类房地产4.特殊类房地产（二）房地产市场的特征

3房地产市场分类表划分依据市场类型使用用途住宅市场、写字楼市场、商铺市场、工业厂房市场、仓储市场等区域范围全国房地产市场、大城市房地产市场、中小城市房地产市场等供需状况买方市场、买方市场、中介市场供货方式现房市场、期房市场交易形式买卖市场、租赁市场、抵押市场、典当市场交易目的自用型、投资型物资形态房产市场、地产市场、劳务市场、资金市场、信息市场市场层次一级市场、二级市场（增量市场）、三级市场（存量市场）4任务三了解房地产基本参数和房屋面积一、房地产基本参数（一）基地面积（二）总建筑面积（三）规划形态（四）容积率（五）覆盖率（六）绿化覆盖率二、房屋面积（一）建筑面积（二）公摊面积（三）使用面积（四）套内建筑面积（五）销售面积（六）出房率

5任务四了解房地产价格一、房地产价格的构成（一）开发成本费土地使用权取得费前期工程费建筑安装工程费基础设施建设费公共配套设施建设费开放间接费（二）期间费用管理费用2.财务费用3.销售费用（三）利润和税金6二、房地产价格术语（一）市场价格、理论价格、评估价格（二）土地价格、建筑物价格、房地产价格（三）总价格、单位价格、楼面地价（四）期房价格、现房价格（五）基价、起价、均价、报价（六）低价、期望价、补地价（七）所有权价格、使用权价格（八）买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格（九）拍卖价格、招标价格、协议价格7计算公式：房地产价格=土地价格+建筑物价格楼面低价=土地总价格/建筑总面积楼面低价=土地单价/容积率8任务五了解房地产税金与交易费

房地产税金印花税契税房地产交易费公共设施设备维修基金其他费用9以天津为例：登记费住房，权利人按每套房屋80元交纳；非住房，双方各按买卖房价总额的2‰交纳；有抵押的，再加80元他项权证登记费。转让手续费住房按每平方米6元交纳，由转让双方各承担50%；非住房转让手续费，按每平方米18元交纳，由转让双方各承担50%房屋权属证书每本5元工本费核发一本房屋权属证书的，免收证书工本费；向一个以上房屋所有权人核发房屋所（共）有权证书时，每增加一本证书，按每本10元交纳证书工本费。1011

任务一认识住宅与住宅小区一、住宅类型（一）按照住宅层数分类1.低层住宅2.多层住宅3.高层住宅（二）按住宅的结构形式分1.砖混结构住宅2.框架结构住宅（三）按照单套住宅的层数分

1.跃层式住宅2.复式住宅12二、住宅小区（一）住宅区的类型与规模1.居住区2.居住小区3.居住组团（二）居住密度（三）设施布局1.公共服务设施用地2.智能化住宅3.户型比13任务二了解住宅销售流程与发展趋势一、住宅销售一般流程（一）寻找客户（二）接听热线电话（三）现场接待（四）带看现场（五）谈判（六）客户追踪（七）签约（八）入住14二、住宅销售的发展趋势

（一）从交易营销到关系营销（二）从关注销售量到关注销售效率

（三）从自行销售、点子策划、精英操盘阶段步入专业团队阶段（四）从本地销售到全球销售15任务三普通住宅销售一、现房销售（一）现房的概念（二）现房的优点（三）现房的类型（四）销售现房的技巧二、期房销售（一）期房的概念（二）期房的优势（三）销售期房的技巧三、样板房管理（一）样板房在期房销售中的使用要领（二）样板房服务接待流程16现房的优点1.可以节省更多资金2.现场看房更为直观3.避免买到烂尾房楼盘17现房的类型1.销售不畅的楼盘2.有明显不足的房源3.开发商预留房源4.曾被抵押的房源18销售现房的技巧1.语言亲切适度，不用艰涩难懂的语言2.尊重了解客户3.化解价格阻力4.介绍房屋特色时要重点突出5.让客户感觉已拥有这栋房子6.强调楼盘的优势19期房的优势1.价格优势2.房型设计上的优点3.选择上的优势4.升值的优势20销售期房的技巧1.介绍地段2.介绍公司3.介绍房地产的基本参数4.介绍户型和面积5.介绍建材及装潢6.介绍公用设施7.介绍交房日期8.介绍价格9.介绍付款方式10.介绍销售情况21样板房管理（一）样板房在期房销售中的使用要领（二）样板房服务接待流程22任务四酒店式公寓销售

酒店服务式公寓的概念

酒店式公寓基本特点

酒店式公寓的分类

酒店式公寓的不足

酒店式公寓特点23酒店式公寓基本特点业主拥有独立产权酒店式管理兼具居住度假与投资两种功能总价低、投资灵活空间分割灵活良好的生活和商务环境24酒店式公寓的分类1商务酒店式公寓2商住酒店式公寓3新生代酒店式公寓25酒店式公寓与普通住宅生活成本比较分析

（以天津为例）属性商业立项或其他用途住宅立项普通住宅产权40年或50年70年首付款（最低）总房款的40%或者50%20%（90平米以下首套住宅）贷款年限10年最长30年电费0.76元/度（商业立项）0.84元/度（工业立项）0.49元/度水费5.1元/吨3.9元/吨生活用气大部分商业立项的酒店式公寓无天然气。使用电磁炉和罐装煤气（罐装装煤气约为100-120元/罐）天然气2.2元/立方米物业费采用酒店式物业管理，在4元/平米-8元/平米之间大多在3.5元/平米以下26酒店式公寓经营方式出售方式出租方式租售并举销售酒店式公寓的技巧针对投资客户针对年轻人针对企业家针对政府官员27任务五别墅销售一、别墅类型与特点（一）按别墅的形态分类1.独栋别墅2.联排别墅3.双拼别墅4.叠加式别墅5.空中别墅28（二）按别墅的功能分类生活型别墅度假型别墅出租型别墅经营型别墅商住型别墅（三）别墅的特点结构合理，功能齐全室外空间开阔，环境优美展现个性化生活29二、别墅销售技巧（一）别墅目标客户分析居住生活型身份标志型度假休闲型投资获利型（二）销售别墅的技巧建筑艺术设计别墅的私密性别墅区会所自然资源和文化气息别墅体验30（三）别墅的新型销售方式直销以活动带动销售模式体验式营销模式优惠销售模式一二手联动销售模式预约参观式销售模式31模块三商业地产销售与招商任务一认识商业地产销

售与招商任务二写字楼销售任务三购物中心招商任务四商业街招商任务五商铺销售32任务一认识商业地产销售与招商33一、商业地产的概念二、商业地产的分类三、商业地产与住宅产品的区别四、商业地产销售的一般模式五、商业地产项目销售工作流程及销售策略六、商业地产项目招商34一、商业地产的概念

（一）广义商业地产

（二）狭义商业地产二、商业地产的分类（一）按商业形态分类购物中心商业街、商业步行街专业市场休闲广场社区商业中心小区底商35三、商业地产与住宅产品的区别（一）开发模式上的区别建筑形态方面销售模式方面资金实力方面商业运营方面（二）营销推广上的区别卖点不同阶段性不同营销周期不同对象关注点不同36四、商业地产销售的一般模式（一）整售（二）不售、整租（三）不售、零租（四）零售、零租（五）零售、整租37五、商业地产项目销售工作

流程及销售策略(一)销售前的准备工作沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景、卖点区域效果等）平面布局图销售文本准备网络销售道具（二）客户积累（项目“蓄水”期）客户“蓄水”登记回访审核数据库大客户落位主力配套商业引进38（三）开盘前的筹备（项目预热期）1.拍卖3.特价销售5.内部认购2.排号4.入围6.借势与造势39（四）开盘（项目强销期）1.放量2.销控（五）销售中期（项目持销期）40（六）销售后期（项目扫尾期）临近开业的二次强销扫尾开业后一周或一个月的扫尾养市阶段的扫尾扫尾价格策略扫尾期人员管理41六、商业地产项目招商（一）商业地产招商的意义（二）招商与销售的关系（三）商业地产招商策略要领(四)招商步骤(五)招商渠道42（二）招商与销售的关系商业地产项目招商时促进销售成功的重要因素成功的招商给投资者带来投资的信心通过招商提升商业地产项目本身的地产价值招商原则对销售不是制约而是引导43（三）商业地产招商策略要领合理的时机选择是成功招商的前提准确的前期规划师成功招商的基础品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证成功招商的关键在于成功的沟通44(四)招商步骤市场调查商业定位与业态组合品牌主力店的引进和规划充分掌握客户需求招商推广客户洽谈客户进驻试业、开业商业物业管理45五、招商渠道项目洽谈会项目发布会经济技术合作交流会投资研讨会登门拜访46任务二写字楼销售写字楼简介写字楼与住宅的差异写字楼的一般销售方式大客户销售写字楼销售对销售人员的要求写字楼出租47一、写字楼简介（一）写字楼的概念（二）写字楼等级的划分48国际商会中心5A写字楼的标准5A智能化标准国际商会中心楼宇自动化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统（水、电、气）消防自动化水灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统保安自动化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动化综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统办公自动化会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统49二、写字楼与住宅的差异项目分类住宅写字楼产品差异化地理位置多样化区别：根据客户群有较大不同单一（核心区域）区别：在于程度上的不同建筑结构除本体之外，配套较多满足生活所需的所有项目除本体外，配套少户型结构功能丰富，布局成型功能单一，布局随意产品特性重点重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境楼体形象、内部配置、交通位置50续表项目分类住宅写字楼客户差异化外表特征无一般特征、关键在与对购买决策的影响力大小有一定特征客户特性体验消费、感性、冲动需求性购买、理性、稳重关注重点注重自我的消费倾向、生活氛围带来的便利或享受注重公司的需求、商务氛围带来的利益购买行为个人或家庭行为、决策期相对较短公司行为、时间较长，考虑因素较多喜欢的销售类型热情、亲和力理智、知识型，能得到良好的建议51续表项目分类住宅写字楼营销措施的差异化销售氛围热闹、丰富、有趣；将生活享受表现到极至单调、枯燥、安静；将商务氛围表现到极至销售现场煽情、火爆、匆忙；服务项目较多简单明了、冷色调居多、持重；服务项目少营销措施活动种类较多，运用幅度较大活动少，运用不直接52三、写字楼的一般销售方式（一）、现场接待（坐盘销售）（二）、直销专员直销电话直销扫展会扫楼小组公关（三）展销会（四）促销53四、大客户销售（一）对企业客户关键信息的采集（二）注重潜在客户线索的管理与跟踪（三）强调客户决策人的公关管理（四）强调销售团队的组织与协调（五）需要移动销售（行销和外销）（六）更注重客户服务（七）需要销售工具与项目档次配套（八）对营造客户商圈的支持54五、写字楼销售对销售人员的要求（一）熟悉媒体新闻（二）与客户广泛谈论相关信息（三）熟练使用英语55六、写字楼出租（一）媒介推广（二）人员推广关系介绍来电查询旧客重做56（三）写字楼出租促销租金的直接折扣变相折扣（免租期、减免应收费项目）赠送装修减免应收费项目租金折扣57

（四）不同档次写字楼出租

经营方式高档写字楼的经营战略一般甲级写字楼的出租经营方式乙级或乙级以下写字楼出租经营方式58任务三购物中心招商购物中心简介购物中心分类购物中心统一招商管理基本原则59（二）购物中心主要特征一站式消费开放与管理过程统一、协调适应统一管理的需要实行多业态、多营销方式相结合的经营策略60二、购物中心分类（一）按照商圈辐射范围分类（二）按照入住商家的主要业态和行业分类（三）按照购物中心的选址特征分类61（一）按照商圈辐射范围分类邻里型购物中心社区型购物中心区域型购物中心超区域型购物中心62（二）按照入住商家的主要业态和行业分类时装精品购物中心大型量贩购物中心主题与节庆购物中心工厂直销购物中心（三）按照购物中心的选址特征分类63三、购物中心统一招商管理基本原则（一）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象（二）招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补（三）购物中心经营方式的选择原则（四）招商顺序原则（五）核心主力店招商布局原则（六）特殊商户招商优惠原则（七）租赁经营采用“放水养鱼”的原则（八）统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务64任务四商业街招商一、商业街简介（一）商业街概念（二）商业街分类二、商业街招商策略（一）确定招商对象（二）确定经营模式（三）指导招商优惠策略（四）招商流程65一、商业街简介（一）商业街概念（二）商业街分类按规模分类按功能分类按等级分类66二、商业街招商策略（一）确定招商对象（二）确定经营模式1.投资经营2.委托经营3.租赁经营4.直接经营5.虚拟经营（三）制定招商优惠策略（四）招商流程67任务五商铺销售一、商铺简介（一）按用途分类（二）按面具规格分类（三）按占有形式分类二、商铺销售策略（一）购买商铺的客户心里分析（二）运用卖点引导客户（三）物业顾问的引导式销售（四）商铺的推广销售方式68二、商铺销售策略（一）购买商铺的客户心理分析自营客户租赁客户投资客户（二）运用卖点引导客户促销卖点信心卖点69（三）物业顾问的引导式销售（四）商铺的推广销售方式返租升值销售回报销售70模块四合同签订与贷款办理任务一签订房地产买卖合同任务二签订房地产租赁合同任务三签订房地产抵押合同任务四房地产合同的违约责任任务五办理住房抵押贷款任务六房地产的相关支付额计算71一、房地产买卖合同主要内容（一）房地产买卖合同概念（二）房地产买卖合同特点（三）房地产买卖合同包含的内容72二、房地产买卖合同签订（一）合同生效的条件（二）无效合同的种类房地产分离出卖，合同无效产权未登记过户，合同无效产权主体有问题，合同无效侵犯优先购买权，合同无效单位违反规定购房，合同无效有价格欺诈行为或显失公平，合同无效非法转让，合同无效73任务二签订房地产租赁合同一、房屋租赁合同的概念（一）房屋租赁合同概念（二）房屋租赁合同类型（三）房屋租赁合同的相关规定74二、房屋租赁合同的签订（一）签订房屋租赁合同回应准备的文件（二）无效租赁合同的确认（三）房屋租赁合同的变更、解除和登记（四）房屋租赁合同的登记备案75任务三签订房地产抵押合同一、房地产抵押合同的内容及签订（一）房地产抵押合同的内容（二）房地产抵押合同的签订进行房地产抵押时，抵押人应具备的条件房地产抵押合同的主要内容76二、房地产抵押的法律效力（一）抵押人的权利（二）抵押人的义务（三）房地产抵押登记77任务四房地产合同的违约责任一、房地产买卖合同的违约责任二、房地产租赁合同的违约责任三、房地产抵押合同的违约责任78一、房地产买卖合同的违约责任（一）买受人逾期付款的违约责任（二）出卖人逾期交房的违约责任（三）合同签订后买受人退房应承担的违约责任（四）出卖人由于某种原因一房多卖的违约责任（五）签订房地产买卖合同的注意事项79签订房屋租赁合同的注意事项租赁用途租赁期限租金及交付方式房屋修缮责任转租的约定80三、房地产抵押双方的法律责任（一）房地产抵押双方的法律责任（二）签订抵押合同的注意事项81（一）房地产抵押双方的法律责任抵押合同生效后，抵押人和抵押权人应当履行致使抵押合同无效的责任隐瞒抵押物状况的责任对第三人损失的赔偿责任的免除82（二）签订抵押合同的注意事项抵押物即房地产的相应权利应完整，特别应验证是否已经设定抵押抵押人、抵押权人符合相应的规定，能独立承担相应的民事责任抵押值不得超过房地产抵押物总值83签约时最好使用标准的合同样本，签约前双方应仔细阅读合同条款合同的内容应完整，未尽事宜双方应协商确定抵押合同必须向房地产登记处登记后才生效84任务五办理住房抵押贷款一、普通住宅贷款办理二、商业物业贷款办理85一、普通住宅贷款办理（一）住房公积金贷款（二）住房商业性贷款（三）住房组合贷款86（一）住房公积金贷款住房公积金的借款人须具备的条件办理公积金贷款应该准备的资料住房公积金贷款申请办理流程87住房公积金贷款申请办理流程

咨询初审信用评估（需要评估的）抵押物评估（需要评估的）复审合同打印担保中心担保审核面签转经办银行具备贷款发放条件的，发放贷款面签转银行办理相关担保手续非担保中心担保88

（三）住房组合贷款贷款人条件贷款人需提供的材料组合贷款流程89天津银行一手房购房及贷款全过程贷款类型的选择住房按揭贷款住房公积金贷款住房按揭（公积金）组合贷款贷款额度的选择最高可以达到抵押房产价值的80%贷款期限的选择最长可达30年贷款利率的选择最低可以在基准利率基础上下浮30%担保方式的选择（二选一）抵押担保

以所购住房作为抵押保证担保由第三方保证机构提供连带责任保证担保还款方式的选择等额本金按月还款法等额本息按月还款法90续表还款方式的选择等额本金按月还款法等额本息按月还款法还款间隔的选择按月间隔还款按固定天数间隔还款（固定天数1-30天范围以内）还款渠道的选择天津银行个营业网点均可还款通过网上银行转账通过其他银行柜台转账91续表提交的资料身份证明原件及复印件可以证明家庭收入或资产的凭证购房合同协议、缴纳首付款证明银行要求提供的其他贷款资料92

二、商业物业贷款办理（一）贷款人条件（二）贷款期限与额度（三）贷款人需提供的材料（四）商业物业贷款流程93任务六房地产的相关支付额计算一、购买住宅税费与支付额计算二、购买商业物业税费计算94一、购买住宅税费与支付额计算（一）普通住宅与非普通住宅的划分（二）不同住宅类型的契税标准（三）房款的计算（四）贷款购房的房款计算95普通住宅与非普通住宅的划分坐落区域成交单价和平区低于12200元/平方米河西区低于9900元/平方米南开区（包括新技术产业园区）低于9800元/平方米河东区低于8400元/平方米河北区低于8000元/平方米红桥区低于8800元/平方米滨海新区开发区功能区（包括滨海新区保税区功能区）低于7400元/平方米西青区低于6300元/平方米96续表坐落区域成交单价东丽区低于6300元/平方米北辰区低于6100元/平方米津南区低于5800元/平方米滨海新区汉沽功能区低于5100元/平方米其他区县及滨海新区大港功能区低于5000元/平方米同时满足以上三个条件的就是普通住房，反之则是非普通住房97（二）不同住宅类型的契税标准普通住宅非普通住宅（三）房款的计算房屋总支出=房屋价格+契税+维修基金+其他费用98（四）贷款购房的房款计算（一）住房公积金贷款（二）个人住房商业性贷款（三）个人住房组合贷款99购买商业物业税费计算（一）商业物业税费标准（二）贷款购买商业物业房款计算1.等额本息法月供额=贷款额*每一万元的月供额2.等额本金法每月本金=贷款额÷期数第一个月的月供=每月本金+贷款额X月利率第二个月的月供=每月本金+（贷款额-已还本金）*月利率100模块五房地产销售业务员管理任务一了解房地产销售管理职能任务二了解房地产销售项目经理应具备的知识任务三招聘房地产销售业务员任务四培训房地产销售业务员任务五领导与激励销售团队101任务一了解房地产销售管理职能一、房地产销售部门的职能二、销售经理的职能三、销售经理的职责102一、房地产销售部门的职能（一）房地产销售部门在整个房地产营销过程中的作用（二）房地产销售部门的职能103二、销售经理的职能（一）制定销售计划（二）构建销售组织（三）培训销售业务员（四）对销售业务员的指导（五）销售激励（六）绩效考评104

三、销售经理的职责

（一）团队组织（二）计划与策划（三）领导与控制105任务二了解房地产销售项目经理

应具备的知识一、营销管理的基本理论二、财务基本知识三、管理的基本知识四、房地产经济基本知识106一、营销管理的基本理论（一）STP营销过程（二）营销相关概念“4P”营销组合理论产品生命周期理论品牌形象概念大市场营销理论107二、财务基本知识（一）财务概念（二）房地产项目销售管理中的财务运用108三、管理的基本知识（一）管理学的基本概念管理的涵义管理职能（二）领导工作与领导艺术领导的涵义领导权力的构成领导者的三项基本工作（三）激励激励概念激励因素109四、房地产经济基本知识（一）房地产开发需求分析（二）房地产的需求弹性犯的错需求价格弹性房地产需求收入弹性110任务三招聘房地产销售业务员（一）外在形象有可信度（二）具有一定的专业背景和市场知识（三）成就动机高（四）具有创造性思维方式（五）不是朝三暮四的“聪明人”（六）不是逆来顺受随遇而安的人（七）善于倾听（八）善解人意（九）灵活的应变能力一、房地产销售业务员的素质

111二、房地产销售业务员选址与招聘程序（