增员面谈如何做有效推介

增员面谈如何做有效推介现在学习的是第一页，共44页复习—增员流程缘故转介绍直接媒介探究性面谈推介性面谈决定性面谈面试培训上岗参加增员活动增员开拓确定约访名单增员约访增员面谈现在学习的是第二页，共44页上完课后，希望您能…明晰各阶段面谈的目的熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤熟练掌握各阶段面谈话术与技巧现在学习的是第三页，共44页单

元

大

纲增员面谈的三点增员面谈三阶段技巧现在学习的是第四页，共44页增员面谈三点对方的需求点双方的促成点我们的推介点现在学习的是第五页，共44页可能会面对的问题是什么我目前为什么要换工作？（需求点）这究竟是什么样的行业？（推介点）这是怎么样的公司？（推介点）我能获得什么？（促成点）每天需要做哪些事情？（促成点）增员面谈要帮助他们解决这些问题！现在学习的是第六页，共44页探究性面谈推介性面談决定性面谈增员面谈——“三阶段面谈”现在学习的是第七页，共44页增员面谈之探究性面谈探究性面谈的目的有备而战探究性面谈步骤现在学习的是第八页，共44页探究性面谈的目的

初步了解并收集被增员人足够的资料了解被增员人的现状找到增员切入点激发起被增员人改变现状的愿望现在学习的是第九页，共44页探究性面谈—有备而战心态准备:为对方着想足够的耐心交朋友的心态随缘，不急功近利专注，仔细聆听随时准备增员切入现在学习的是第十页，共44页探究性面谈—有备而战掌握探究要诀多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便发现增员需求点。问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反情绪，适得其反。

在对方没有戒心的状态下，利用理想和现实之间的差距，增强对方逃离痛苦意愿。

熟悉探究性面谈的步骤及对应话术现在学习的是第十一页，共44页营造气氛1了解对方2介绍公司实力3预约下次见面4探究性面谈步骤现在学习的是第十二页，共44页营造气氛11：赞美2：铺垫3：自我介绍道明来意所需时间和大致内容现在学习的是第十三页，共44页自我介绍的艺术事前准备充分，熟练自我介绍保持气氛轻松自然说明为何从事保险业（视与对方的关系而定,且以生动案例说明尤佳）话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心)适时加入幽默,使气氛更融洽自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己现在学习的是第十四页，共44页了解对方2收集基本资料-面谈问题个人理想、满足程度、个人形象、个人的生活习惯、工作分析、未来发展、收入期望、说服能力….收集深层次资料寻找增员切入点指出痛苦探究快乐现在学习的是第十五页，共44页收集基本资料─面谈问题个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？满足程度---您满意现在所拥有的工作吗？为什么？个人形象---您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？生活习惯---空余的时间里，您会做些什么？工作分析---您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？现在学习的是第十六页，共44页收集基本资料─面谈问题未来发展---依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？收入期望---以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？说服能力---当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？现在学习的是第十七页，共44页收集深层次资料（寻找增员切入点）您的梦想是什么？打算如何实现呢？(个人理想)您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度)您心目中理想的工作是什么样子的?(未来发展)您打算在这里待到退休吗？为什么？(未来发展)您觉得学以致用了吗？(工作分析)贵公司有参加养老保险吗？(满足程度)

如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗?

如果没有，那该怎么办？现在学习的是第十八页，共44页收集深层次资料（寻找增员切入点）您满足目前的生活质量吗？(满足程度)您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望)您目前的薪资能让您过上想要的生活吗?(收入期望)您现在的工作能实现您的梦想吗？(个人理想)您心目中理想的工作是不是这个样子的?(个人理想)您能描述一下您在50岁生日时拍的照片吗？(个人理想)现在学习的是第十九页，共44页介绍公司实力3要点：

1：公司源起

2：股东实力

3：公司文化

4：保险事业

5：专业证照

6：业务政策

7：激励计划

8：发展空间Disc现在学习的是第二十页，共44页预约下次面谈或活动4探究性面谈推介性面谈决定性面谈面试培训上岗参加增员活动增员开拓确定约访名单增员约访缘故转介绍直接媒介现在学习的是第二十一页，共44页探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈——“三阶段面谈”现在学习的是第二十二页，共44页增员面谈之推介性面谈推介性面谈的目的有备而战推介性面谈步骤现在学习的是第二十三页，共44页推介性面谈的目的吸引被增员人根据在探究性面谈中挖掘的被增员人痛苦点，做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展现在学习的是第二十四页，共44页推介性面谈—有备而战心态准备：积极主动，争取成功同理心不轻言放弃愉快的心情现在学习的是第二十五页，共44页推介性面谈—有备而战掌握动摇要诀聚焦保险业（前途性、快乐性、收入性、成长性等）要利用对方的不满足状态、困苦等，从保险业可以满足对方的这一点切入（对方迫切想知道的）可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面熟悉推介性面谈步骤及对应话术现在学习的是第二十六页，共44页推介行业及工作1追求快乐2从被增员人对现实的不满点切入保险业。预约下次面谈或活动3推介性面谈步骤现在学习的是第二十七页，共44页推介保险行业和工作的推介点收入提升工作氛围人际拓展时间自由晋升空间生存状态能力提升自我实现晋升制度行业前途关系简单特长发挥自我挑战经常旅游自主经营个人成长学习机会---现在学习的是第二十八页，共44页追求快乐—推介4点公司收入制度保险工作特性保险行业现在学习的是第二十九页，共44页追求快乐之推介保险行业保险的意义保险的功能保险的成长保险的事业特性保险事业与个人成长现在学习的是第三十页，共44页活动：话术演练主题如何推介保险行业?演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议时间：15分钟现在学习的是第三十一页，共44页追求快乐---推介公司公司源起股东实力公司文化公司福利训练系统激励计划发展空间现在学习的是第三十二页，共44页活动：话术演练主题如何推介公司?演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议时间：15分钟现在学习的是第三十三页，共44页追求快乐---推介收入制度业务员待遇方面事业延伸团队长的发展机会现在学习的是第三十四页，共44页活动：话术演练主题如何推介收入制度?演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。时间：15分钟现在学习的是第三十五页，共44页追求快乐---推介保险工作特性日常工作时间相对自由增加社会人脉个人成就感现在学习的是第三十六页，共44页活动：话术演练主题如何说明工作特性?演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。时间：１５分钟现在学习的是第三十七页，共44页预约下次面谈或活动探究性面谈推介性面谈决定性面谈面试培训上岗参加增员活动增员开拓确定约访名单增员约访缘故转介绍直接媒介3现在学习的是第三十八页，共44页探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈——“三阶段面谈”现在学习的是第三十九页，共44页决定性面谈的步骤加强信心1促成并填写代理人应聘表

或参加代理人考试报名表2解答疑惑参观职场主管面谈告知对方如何处理家人反对3现在学习的是第四十页，共44页告知对方如何处理家人反对3有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此；了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她反对，会怎么办？告知对方处理家人反对的方法主动