销售流程02如何做好门市接待

如何做好门市接待1什么是门市接待？2门市接待好与坏分别带来怎样的结果？思考门市接待的定义：门市接待是我们产品销售的重要环节。我们通过真诚热情的服务并正确运用专业知识帮助顾客打开心扉，了解到他们内心的需求，然后接受我们的服务，从而创造出进一步接触和增进感情、增强信任度的目的，最终达成销售。门市接待成功与否，第一印象特别重要！服务营销需要有一个好的接待服务在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的泰国小姐微笑着和我打招呼："早，余先生。“"你怎么知道我姓余？“"余先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。"我心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿。"早，余先生。""啊，你也知道我姓余，你也背了上面的名字，怎么可能呢？“"余先生，上面打电话说你下来了。"原来她们腰上挂着对讲机。

于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都尽量称呼我余先生，这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，我就问她"中间这个红红的是什么？“这时我注意到一个细节，那个小姐看了一下，就后退一步说那个红红的是什么？“那么旁边这一圈黑黑的呢？"她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么。这个后退一步就是为了防止她的口水会溅到菜里。我退房离开的时候，卡后他把信用卡还给我，然后再把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说，"谢谢你，余先生，真希望第七次再看到你。第七次再看到，原来那次我是第六次去。3年过去了我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的。"亲爱的余先生，3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。无疑，一个好的服务必将会有好的结果！导致门市接待结果好坏的因素门市接待门市卫生以及整体形象员工的热情门市接待的流程员工专业知识掌握员工专业知识运用门市的借力门市接待的流程九大步骤门市接待步骤一：笑脸相迎要求：三米微笑和一杯水服务热情、大方、有激情A：为什么要微笑？微笑可以拉近彼此间距离，增加亲和力；微笑可以让团队更和谐。B：激情：激情可以感染对方C：如何给顾客倒水？门市接待步骤二：了解信息来源要求：针对性的切入信息的六大来源：1.路过：可能了解过，有可能没了解过，住附近，能过来，感兴趣，有需求2.派单：派的什么单？（资料，主题活动酸碱测试宣传单，体验产品，测血糖或生物电）问：单带来没有？了解顾客的需求门市接待步骤二：了解信息来源信息的六大来源：3.早咨询：一定是了解过的，有需求才上门4.社区主题活动：①来门市拿礼品的；②来检测酸碱体质的；③测血糖或生物电的；④体验产品的5.投递：投哪个社区？居住哪些人群？（公务员，工程兵）6.转介绍：准意向，问是谁介绍的，介绍什么产品？了解顾客现在身体情况怎么样？借力，让门市老顾客讲效果，成熟的马上借领导力申请优惠门市接待步骤三：赞美顾客赞美顾客的四大内容：衣着、外貌、地方、职业1.衣着：首饰（手镯），衣服漂亮,色彩搭配，帽子，围巾，裙子，鞋子2.外貌：眼睛，头发，耳朵，身材（胖：富态，瘦：健康）3.地方：找名胜古迹，地方特点，听口音是哪里人，拉近感情（套近乎，老总，董事长）湖北---三峡，黄冈中学，赤壁上海---东方之珠，外滩四川---天府之国，九寨沟江西---景德镇瓷器，井冈山，庐山，山青山，龙虎山广西---桂林，巴马，贺州门市接待步骤三：赞美顾客赞美顾客的四大内容：衣着、外貌、地方、职业4.职业：让他感到自豪①看你气质那么好，你是做老师的吧？②一看就知道您是做领导的，不然就是自己做老板的③了解收入来源：您要是在深圳退休就好了，深圳的老师退休至少有六七千块，我姑妈也是老师在内地只有3000多块，您退休应该也有3000多块吧？门市接待步骤四：拉近距离要点：多听多问，谈谈自己找共同点：阿姨听您口音你好像是北方人？我也是，我是哈尔滨的，阿姨您是北方哪里的？那您来这边还习惯吗？我妈妈也在深圳，不过她两年就会回老家一次，您有经常回去吗？我妈妈生了我们五个孩子，阿姨你有几个小孩呀？他们都在深圳吗？嗯，还是深圳好，你跟儿子住还是跟女儿住？真巧，我妈也是跟我住，有机会带你到我家玩。门市接待步骤五：了解需求对主题活动内容感兴趣的：来门市拿礼品的（是献爱心开了卡的，夸顾客有爱心，讲公司都做了那些善事及回馈活动）来检测酸碱体质的（讲酸性体质的危害，建议多吃碱性食物多喝碱性水，引导水机，建议来门市打水）测血糖或生物电的（了解平时血糖血脂心脏供血情况）体验产品的（体验什么产品，身体情况需求？）询问：血压高不高？不高—赞美，再问：血糖高不高？---再赞美---再问肠胃好不好？血压高或血糖高：平时有没有吃药呀？吃过什么药？颈椎痛：有没有看过医生？医生是怎么说的？做过什么理疗？门市接待步骤六：恐怖诉求讲病例的危害（再次关心）：高血压：医院是治不好的，但可以控制，长期服药等于慢性中毒（自杀），不吃药就会头晕，中风，心梗，脑梗，猝死失眠：没胃口，没精神，精神失常，想自杀糖尿病：锯了四个脚趾头卫生部部长陈足----预防胜于治疗------蜂胶对糖尿病的好处门市接待步骤七：讲解产品针对性的讲解产品，用案例切入产品当顾客问到蜂胶多久见效，不要急着正面直接回答（用案例切入)：张阿姨服蜂胶1个月xx就好了，李阿姨服蜂胶3个月xx也好了，陈叔叔服蜂胶半年也好了，效果只是时间的问题。门市接待步骤七：讲解产品针对性的讲解产品，用案例切入产品有些人百毒不侵，吃什么都过敏，就反问他：那后来你是怎么好的？（用案例切入）：你和顾客是怎么认识的当时顾客身体是什么情况（病）顾客为什么要买我们的产品为什么会相信我们使用效果感谢我们门市接待步骤八：登记顾客信息巧妙留下顾客地址、电话、开卡试用找油头：有时出去开会不在门市提前通知你，省着白跑一趟开卡试用：其他同事不认识你，凭卡试用测血糖，生物电：检查身体，申请到仪器好通知你专家讲座：有教授来好通知你抽奖旅游俱乐部交朋友：唱歌，跳舞，座谈会同病种老顾客认识（XX阿姨来时我通知你）门市接待步骤八：登记顾客信息留电话技巧：用自己的电话打给顾客先说出开头号码135XXXX？278XXXX？刘阿姨住3栋501你不会也住3栋吧？不，我是5栋？50几啊？（阿姨你住几栋几号啊？）直接说：阿姨你留一个联系方式给我备注：留电话是非常正常的：我们去旅游，去餐厅吃饭，去商场购物，工作人员都会叫我们留电话地址，我们很愿意留。门市接待步骤九：跟进约定下一次试用时间（专人跟踪）门市接待步骤和户外咨询现场接待步骤是一样的，只是门市形象更有说服力，所以我们一定要把顾客吸引到门市或者到公司举办的活动现场。门市接待注意事项不要与顾客面对面坐，让顾客先坐下，自己拿凳子坐在顾客旁边（右手边）穿着得体，言谈举止大方稳重，坐姿要好，目光平视顾客不能吸烟（与顾客交流时）不要围攻顾客，顾客上门时不能一哄而上，第一次上门要由终端最好的去接待学会借力，主动推荐经理销售意识不能太强，顾客没透漏要买不能促销门市接待注意事项忌在顾客不知道产品价值时告诉产品价格（淡化价格突出价值，健康重要性）讲解深浅因人而异，讲解时应自信，不卑不亢，不能畏畏缩缩，看见素质高的人就不敢讲话了忌顾客一进门就介绍没完，讲产品太多忌以貌取人，打击贬低顾客，忌贬低其他品牌不与顾客发生争执，坚持顾客永远是对的讲终端时，多参照宣传图片、资料，借老顾客的力或病例，多举例门市接待注意事项当顾客不愿讲自己的事时，你可以多讲自己的经历，拉近与顾客的距离或向顾客请