中国好业绩(郭朋飞)-中华讲师网

郭朋飞请全体起立

升国旗

奏国歌

行注目礼卖好赢利创始人服饰终端商学院特约终端零售导师NLP精神语言程式学认证讲师、终身传播者NAC心理学认证工作者毛泽东思想企业应用转换者实战派零售店铺营销管理专家UCE顾问团队核心顾问之一郭朋飞先生，1988年出生。17岁身揣93元独身从山西来到昆明，追随李嘉诚TOM户外传媒集团总裁李践先生。20岁白手起家，发挥个人感召力，影响力，通过一系列资源整合在没花一分钱的情况下拉起队伍创办卖好赢利，并一炮打响，从此扎根服饰终端培训，带领团队发展的如火如荼。目前卖好赢利在昆明、大理、普洱、蒙自、曲靖、昭通、贵阳、成都等多个城市设立商学院，开设培训课程。他带领令人敬佩的钢铁团队4年来服务超过1000个品牌，深入接触6000多个经销商。他的经历充满传奇色彩，他从3个月零29天没有一分钱业绩，没有一分钱收入的销售员，到今天每天课酬2万元，同时掌舵整个卖好赢利还托管3个服装品牌，和银饰品品牌的运作，他的成长历程耐人寻味。他多年研究零售终端的营销管理和人性学、帝王学、组织思想、企业文化建设，尤为擅长销售技巧、员工激励、心态洗礼、思想梳理、店铺管理、团队打造、管理艺术以及老板的用人和经营管理。他的课程没有过多华丽的词语但是他用战士的语言讲述战斗，他讲述的是他亲身经历并经过反复被验证，所以深受客户的拥戴和欢迎！服饰终端商学院办学宗旨：了解终端最实际的情况解决终端最头疼的问题提供终端最实用的方法让天下每一个店铺卖好赢利。专注门店·卖好，聚焦终端·赢利核心教学理念：终端品牌化终端品牌化的八个标签：导购职业化，店长领袖化，中层教练化，老板导师化；管理军事化，环境学校化，感情家庭化，信念宗教化；钱好不好赚？欲授其学，先问其志你为何而来？改变一、课堂守则1、全力以赴演讲：告诉你正确的观念培训：告诉你怎么做训练：不仅让你知道，更要让你做到

提升30%为课程目标特训：高标准、严要求、超强度

（甚至会挑战到生命的边缘）

豁出去了，反正死不了！！一、课堂守则2、对同学的客气就是对他最大的侮辱做的越多错的越多学的越多一、课堂守则3、三个“守”

守时：就是守诚信，是严谨认真的态度

守誓：言出必行、说到做到是人品和素质

守是：是服从，保证完成任务，是态度和能力的集中体现，也是成功的基础保障课程必须遵守的2条原则：1、在这2天的训练里，所有的一切必须100%无条件服从导师

（按我的标准训练）2、如有不服请参照第一条我们的教学方式：教练式主角是你们，我扮演的是把你推下水的人我们打击观望者，怀疑者我们倡导团队作战启动六字人生：梦想人与动物之间的区别就是人有梦想人与人之间的区别就是梦想与梦想的区别人生因为梦想而伟大，因为实现梦想而精彩！你希望自己60岁的时候是什么样子？

（家庭生活、工作事业、社会地位、健康休闲、学习成长）自己十年后的影像描述？设定3年后的自己？今年内要做些什么？交给贡献统一

形象统一

行为统一

思想统一1、统一形象2、选出领袖3、团队成立4、行为作风训练团队的5个任务：把团队每一个人的姓名和电话用正楷字写在一张空白的A4纸上，并排队交给助教第一名100分，第二名90分依次类推······给自己的“店铺”起一个名字，必须带“赢”字。并想一句能够激励所有人的口号，并写在一张大白纸上，从店长开始所有人依次签上自己的名字，并用胶带贴在墙上。第一名200分，第二名180分依次类推······店长组织所有人参与，训练自己店铺的激励方式，喊出自己的店名和口号！第一名300分，第二名270分依次类推······每人拿出100元现金，交给店长，装进信封，交给助教，最先交给助教的团队为第一名。第一名400分，第二名360分依次类推······家族排序家族排序姓名电话生日特质鹰王聪明大宝开心二宝吉祥三宝快乐四宝富贵五宝顺心六宝幸福七宝热情八宝善良九宝圆满小宝鹰后请全体起立

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奏国歌

行注目礼领袖宣誓

我在此庄严宣誓，我愿意担任我组的组长。这是荣誉，更是责任也代表着我愿意付出。我承诺我将热爱我的团队，忠于我的团队，服务我的团队，精诚合作，永不言败，帮助每一名队员挑战自我，突破自我、成就自我

宣誓人：寻找死党用心去感受什么叫团队！2种类型的卖手1、告知型2、顾问型1、职业卖手和普通导购的区别：业余选手VS职业选手

卖东西VS帮助顾客买东西

卖货的导购VS衣着形象顾问以自我利益为中心VS以顾客利益为中心注重眼前的生意VS注重长期的合作注重短期经济利益VS以提升自我价值为导向痛苦地做事VS

快乐地做事敷衍上班VS打造个人品牌关注我能得到什么VS关注我创造了什么价值雇佣军VS自愿军等待条件VS创造条件看到了都不一定相信VS相信就会看到职业卖手的工作本质1、你卖的是什么

好处2、顾客买的是什么

感觉3、你销的是什么，售的是什么

销自己，售观念4、你给顾客产品以外的是什么怎样成为真正的职业卖手：1、把自己“卖”给自己

世界上最重要的一位顾客就是你自己2、把导购“卖”给自己3、把产品“卖”给自己4、把品牌、公司、上司“卖”给顾客开场接待成交成交后1、迎宾2、探寻需求3、建立信赖感4、介绍产品ups5、分析竞争对手能力6、解除抗拒7、洞悉顾客心理能力8、沟通能力9、赞美能力13、连带销售能力14、转介绍能力15、建立二次销售机会16、送宾17、售后服务18、解除抱怨的能力10、主动推荐11、引导试穿12、FAB1、迎宾

何时出击？1、一进门就朝目标走去2、用手触摸商品，看标价3、和客户目光对视4、看完商品后看销售人员5、脚静止不动6、一进门就东张西望7、客户一致注视同一商品。或同类型商品扬起脸来2、建立信赖感沟通最重要的不是说是听！聆听的7个注意：1、为什么比说什么更重要2、注意沟通的漏斗：重新确认3、听完后停顿3～5秒4、不打断、不插嘴5、巧用“为什么”满足顾客的表达欲6、尽量不出声，点头微笑，看额头7、不要边听边想赞美的能力：赞美的6个要点：1、发自内心，真实2、赞美她刻意表现的3、具体4、赞美他身边的事物5、借用第三者的嘴赞美6、及时赞美的四句“万金油”1、你太厉害了2、你真不简单3、我好佩服你4、我好羡慕你+你太有才了如何建立信赖感：1、看起来像专家2、职业素养和商务礼仪3、沟通建立信赖感4、身边的物件建立信赖感5、使用名人见证6、熟人顾客见证模仿建立信赖感1）、情绪模仿2）、语音、语速、语调模仿3）、肢体动作模仿4）、口头禅模仿5）、合一架构法3、探寻需求发问能力：销售是问出来的，不是说出来的！开放式的问题问开始封闭式的问题问结束（律师的提问方式）反问式的问题多用“请教”少挨打！4、引导试穿引导试穿试穿成交关键点主动推荐——顾客不知道需要什么，顾客需要衣着顾问5、增加试穿客单件两会班前会的5个作用统一思想鼓舞士气明确目标做出承诺激发行动力充满掌声、欢笑声、鼓励声确立主推款找出UPS以及FABLEEP设定目标

是否明确、可否量化评估、是否有挑战性、是否合理、有没有时间限制设计行动方案激励与惩罚手机学习会晨会大PK晨会大PK6、塑造卖点产品介绍能力；UPS—产品的卖点，独一无二的卖点，竞争对手不具备的卖点公司的卖点、店铺的卖点、自己的卖点FABFeature（特征）Advantage（作用）Benefit（好处）竞争对手分析能力成交7、连接8、证据9、成交接触顾客抗拒的4个策略1、说比较容易，还是问比较容易2、讲道理容易，还是讲故事容易3、西洋拳打法容易还是，太极拳打法容易4、说服容易还是认同容易解决顾客抗拒的套路：1、认同2、了解3、辨别4、锁定5、假设6、框式7、解决洞悉客户心理2、认识人了解人你将无所不能综合型力量型和平型活泼型完美型完美型唐僧力量型孙悟空平和型沙和尚活泼型猪八戒唐僧师徒性格的分类力量型——宜保持一定距离当顾客有需要时则立刻出现在顾客面前介绍货品时语言简洁、精炼重点突出准确回答顾客的提问忌紧随其后介绍货品时言语罗嗦提供错误的产品资讯完美型——宜多讲述货品的品质主动拿新货给他主动与他一起检查货品忌过多讲述货品的流行趋势介绍货品时，样品有脏、残等质量问题过分夸张的介绍货品的品质令顾客不信任活泼型——宜介绍新货品及其不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意见，被尊重忌自作主张无目的介绍和平型——宜给顾客正确的资讯真诚有亲和力面带微笑、耐心让顾客多试穿确认效果如果是帮他人买可以找身材相近的同事或者顾客代为试穿，令顾客安心购买忌不讲实话给予顾客不正确的建议，过分夸大产品的FABE，令顾客不信任一味夸大顾客的穿着效果，不真实的赞美欢迎英雄回家