企业销售物流管理讲义课件

学习目标主要内容第11章企业销售物流管理项目四企业销售物流帮助学生学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理等内容。教学重点销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理。教学难点销售物流的合理化学习目标返回项目四企业销售物流主要内容第一节企业销售物流概述第二节企业销售物流服务第三节企业销售物流合理化第四节企业销售运输决策第五节分销需求计划（DRP）返回引导案例：革新的成效革新的措施引发的思考韩国三星公司的合理化运输一、企业销售系统的任务

进行市场调查和需求预测。编制销售计划。开拓市场组织与管理订货合同。组织产品销售。销售成本分折。售后服务工作。

第一节企业销售物流概述制定产品的销售策略。第一节企业销售物流概述二、企业销售物流的概念

销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。（GB/T18354：2006，销售物流

distributionlogistics

：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。）（一）概念（1）企业销售物流具有一体化特征。（二）概念的具体理解产成品库存售后处理订货处理发货运输销售配送1.企业销售物流的特征

（2）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。

1.企业销售物流的特征

（1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的—个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。2.企业销售物流的意义

（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。2.企业销售物流的意义三、企业业销售物物流对物物流系统统的影响响（一）顾顾客服务务对物流流系统的的影响快速服务务，及时时交易保保存量，，库存量量与流通通速度和和效率的的关系（二）销销售通道道对物流流系统的的影响时间、地地点和所所有权的的转移三、企业业销售物物流对物物流系统统的影响响（三）销销售对象象对物流流系统的的影响1．产品组组合变动动增加或减减少产品品线和产产品项目目2．市场需需求需求量较较小的品品种：侧侧重物流流服务需求量较较大的品品种：侧侧重降低低物流成成本三、企业业销售物物流对物物流系统统的影响响（四）促促销策略略对物流流系统的的影响促销导致致集中消消费，物物流资源源需求集集中、成成本上升升四、企业业销售物物流的流流程

销售物流组织与控制销售物流计划与决策销售物流业务销售定单管理销售配送管理销售退货管理销售库存管理销售运输管理销售终端管理五、企业销售售渠道1．企业销销售渠道道类型（（结构））（１）生生产者——消费者（２）生生产者——批发商——零售商——消费者（３）生生产者——零售商或或批发商商——消费者2．影响销销售渠道道选择的的因素（１）政政策性因因素（２）产产品因素素（３）市市场因素素（４）企企业自身身因素第二节企企业销销售物流流服务一、企业业销售物物流服务务的含义义企业销售售物流服服务是指指企业向向客户提提供及时时而准确确的产品输送送服务，是一个个广泛满满足客户户的时间间和空间间效用需需求的过过程。留住老客客户，把把握现有有市场份份额提高顾客客满意度度增加销售售收入二、企业业销售物物流服务务的目标标降低成本本可靠性信息渠道道方便性订货周期期三、企业业销售物物流服务务的构成成要素订货周期期（提前前期），，指从客客户确定定对某种种产品有有需求到到需求被被满足之之间的时时间间隔隔。可靠性指指：企业业根据客客户订单单要求，，按照预预定的提提前期，，安全地地将订货货送达客客户指定定的地点点。企业与供供应商之之间要经经常沟通通，通信信的方便便与否直直接影响响到销售售的状况况。根据客户户规模及及其它因因素将客客户需求求进行细细分，为为其提供供适宜的的服务水水平，可可使物流流管理者者针对不不同客户户以最经经济方式式满足其其服务需需求。四、销售售物流客客户服务务能力销售物流客户服务能力可得性时效性作业绩效效持续改善善四、销售售物流客客户服务务能力可得性时效性作业绩效效它是指当当客户需需要货物物时，物物流企业业拥有的的存货能能够不断断地满足足其需要要。可得得性可以以通过各各种方式式来实现现，最基基本的方方法是按按照预期期的客户户订货进进行存货货储备。。可得性一一般可用用缺货频频率、供供应比率率、订货货完成率率三个绩绩效指标标来衡量量。销售物流客户服务能力持续改进进四、销售售物流客客户服务务能力可得性时效性作业绩效效作业表现现为物流流企业从从客户订订货到产产品交付付使用的的全部运运作过程程。作业业一般通通过速度度、一致致性、灵灵活性、、故障恢恢复能力力等来衡衡量所期期望的完完成周期期。销售物流客户服务能力持续改进进四、销售售物流客客户服务务能力可得性时效性作业绩效效销售物流流服务活活动中还还包括能能否迅速速提供有有关物流流作业和和客户订订货状况况的精确确信息。。销售物流客户服务能力持续改进进四、销售售物流客客户服务务能力可得性时效性作业绩效效物流管理理人员应应关心如如何尽可可能少地地发生故故障，以以完成作作业目标标，而完完成作业业目标的的一个重重要方法法就是从从发生的的故障中中吸取教教训，改改善作业业系统，，以防止止故障再再次发生生。（PDCA循环）销售物流客户服务能力持续改进进五、企业销售售物流客客户服务务水平决决策（一）库库存水平平与客户户服务水水平关系系的决策策库存的增增加会带带来客户户服务水水平的提提高。需要决策策的问题题：增加库存存所带来来的成本本加大能能不能通通过高水水平的客客户服务务所带来来的利润润增加而而得到补补偿。需要考率率的因素素：销售额增增加水平平、因达达到高水水平库存存所避免免的缺货货损失、、高水平平库存所所带来的的库存成成本的大大幅度增增加五、销售售物流客客户服务务水平决决策1．销售物流流系统的的目标：：在适当的的时间、、以适当当的成本本，将货货物送达达适当的的地点。。２．“适当当”原则则是销售物物流的核核心及指指导思想想。３．随着着服务水水平（按按时保质质保量））的提高高，投入入成本将将加速递递增，及边际成本本递增。４．物流流成本：：运输成本、仓仓储成本、订订货或生产准准备成本、库库存持有成本本、订单处理理及信息成本本、失销成本本（二）销售物物流服务与物物流成本关系系决策五、销售物流流客户服务水水平决策１．确定不同同水平的客户户服务对销售售收入的影响响。２．计算每一一相应客户服服务水平下产产生的物流成成本。３．确定销售售收入扣除物物流成本后盈盈余最大的客客户服务水平平为“适当“的客户服务水水平。（三）客户服服务水平决策策步骤五、销售物流流客户服务水水平决策1．销售收入随随客户服务水水平的提高而而增加，但是是达到一定水水平后，其增增速递减。2．销售物流成成本的增加随随客户服务水水平的提高而而加速增长。。（四）客户服服务水平与销销售收入、销销售成本之间间的关系五、销售物流流客户服务水水平决策（五）常用的的决策优化方法法步骤1．确定合理的的客户服务务水平；2．寻找达到一一水平的最小小成本；3．确定进行改改进的成本项项目；4．确定改进成成本后增加的的销售及其收收益。返回第三节企企业销售物流流合理化一、销售物流流管理的目标标追求销售物流流的合理化在适当的交货货期，准确地地向顾客发送送商品1第三节企企业销售物流流合理化对于客户的订订单，尽量减减少商品缺货货3合理设置仓库库和配送中心心，保持合理理的商品库存存2使运输、装卸卸、保管和包包装等操作省省力化4使从订单到发发货的信息流流动畅通无阻阻5维持合理的物物流费用6将销售额信息息迅速提供给给采购部门、、生产部门和和销售部门7销售物流合理理化的形式第三节企企业销售物流流合理化二、企业销售售物流合理化化的前提（一）实施企企业物流中心心的集约化（二）考虑销销售政策销售策略：一一方面要有效效地发挥物流流活动的作用用，按服务的的需要程度提提高物流活动动的质量；另另一方面又要要降低销售成成本，以节约约物流费用。。放弃集中配送送的特殊销售售政策第三节企企业销售物流流合理化三、企业销售售物流合理化化的模式1．计划化制定配送计划划，实现送货货的计划化和和集中化2．大量化解决：客户希希望订货小批批量多批次与与物流部门希希望扩大订货货量降低物流流成本之间的的矛盾。——增大一次物流流批量折扣（（批量折扣））——延长备货时间间第三节企企业销售物流流合理化三、企业销售售物流合理化化的模式3．共同化共同配送、集集中配送，提提高配送车辆辆的利用率4．简短化就近、分片供供应和调运5．商、物分离离化订单活动与配配送活动相互互分离自备载货汽车车运输/委托运输/共同运输第三节企企业销售物流流合理化三、企业销售售物流合理化化的模式6．差别化根据商品周转转的快慢和销销售对象规模模的大小制定定差别策略。。周转较快的商商品群/周转较慢的商商品群供货量大的销销售对象/供货量分散的的销售对象7．标准化销售批量规定定订单的最低低数量第三节企企业销售物流流合理化四、企业销售售物流合理化化实现的途径径1．统一管理，，控制综合成成本职能成本/系统成本问题：企业销销售物流系统统中各职能部部门的成本最最低、效率最最优，是否就就一定能够实实现整个物流流系统的运营营效率和经营营成本的最佳佳状态？2．制定合理的的销售方案直销/中转运输/配送中心代理理送货（双赢模式”）返回第四节企业业销售物流管管理第四节企业业销售物流管管理一、企业销售售运输管理在产品销售过过程中创造时时间和空间效效用。第四节企业业销售运输决决策（一）运输方方式的选择运输方式：铁路、公路路、航空、水水路、管道等等独立的运输输方式以及联联合运输方式式评价运输方式式的经济指标标：服务的可靠靠性、运送的的速度、服务务的频率、服服务的易得性性、货物的处处理能力以及及运价等。（二）选择承承运人选择依据：服务水平是指指运输时间、、可靠性、运运输能力、可可接近性和安安全性等（一）运输时时间与可靠性性（二）运输能能力与可接近近性（三）运输的的安全性货物丢失或损损坏会造成哪哪些影响？（三）企业销销售物流中的的运输决策1．影响企业销销售物流运输输策略的因素素环境因素地理环境、运运输条件、国国家运输政策策库存水平柔性更强的小小批量生产、、多品种生产产，及时生产产（三）企业销销售物流运输输策略２．提高企业业销售物流中中的运输效率率和效益的方方法实行集约化管管理减少承运人数数量使用自有车辆辆运输二、企业销售售配送管理（一）企业构构筑物流配送送系统的意义义1．实现厂商间间良好的合作作，促进产品品的销售2．有效控制产产品销售及库库存情况二、企业销售售配送管理（二）配送的的形式和种类类1．按照按配送商商品种类及数数量分类（１）单（少））品种、大批批量配送（２）多品种种、小批量配配送（３）配套成成套配送（二）配送的的形式和种类类２．按配送时时间及数量分分类（１）定时配配送（２）定量配配送（３）定时定定量配送（４）定时定定路线配送（三）共同配配送1．共同配送的的定义是企业之间为为了实现资源源共享，在互互信互利的合合作基础上，，对不同商品品进行优化组组合后再配送送。共同配送的核核心思想：在资源共享享的理念下建建立企业联盟盟。共同配送的目目的：增大单体企业业中有限的物物流量，使单单体物流成本本大幅下降。。（三）共同配配送2．共同配送的的功能从多点到一点点最小风险，最最大柔性（三）共同配配送3．共同配送的的意义微观角度：极极易实现配送送作业的经济济规模，提高高作业效率，，降低营运成成本，节省企企业资源，可可以使企业集集中精力经营营核心业务，，可以扩大市市场范围。宏观社会角度度：减少社会会车流总量，，有效提高车车辆的装载率率（三）共同配配送4．共同配送的的具体形式（1）由一个配送送企业综合若若干家用户的的要求进行配配送（2）由若干家用用户联合组织织配送系统对对这些家用户户进行配送（3）多家配送企企业联合配送送（三）共同配配送5．实施共同配配送的难点（1）货品繁多，，配送要求多多样，很难组组织实施。（2）经营主体多多元，管理协协调困难。三、不合理运输在现有条件下下可以达到的的运输水平而而未达到，从从而造成了运运力浪费、运运输时间增加加、运费超支支等问题的运运输方式。1．返程或起程程空驶2．对流运输3．迂回运输4．重复运输5．倒流运输6．过远运输输7．运力选择择不当（铁铁路、大型型船舶的过过近运输））8．托运方式式选择不当当（整车/零担，直达达/中转）四、企业配配送合理化化的途径1．提高运输输工具实载载率运输工具实实载率：是指运输工工具的实际际运载量（（以吨公里里计）与运运输工具能能够达到的的理想运载载量（以吨吨公里计））的百分比比。2．减少动力力投入，增增加运输能能力铁路运输：：“满载超超轴”方法法，在机车车能力允许许的情况下下多加挂车车皮水路运输：：拖带法、、顶推法，，公路运输：：汽车加挂挂车3．发展社会会化运输体体系4．选择最佳佳运输方式式传统公路运运输的经济济里程是200公里以内。。现在？5．配载运输输混合配载，，重质货物物搭载轻泡泡货物6．采用各种种现代化运运输方法7．推行加工工配送和共共同配送返回第三节分分销需求求计划（DRP）一、DRP的概念是流通领域域中的一种种物流技术术，是MRP在流通领域域应用的直直接结果，，它主要解解决分销物物资的供应应计划和调调度问题，，达到既有有效地满足足市场需求求又使配置置费用最省省的目的。。区别：MRP、MRPII、ERP、DRPDRP：以业务流流程优化为为基础，销售与库存存综合控制制管理为核心，集采购、、库存、销销售、促销销管理、财财务以及企企业决策分分析功能于于一体的高高度智能化化的企业配送业业务解决方方案。第五节分分销需求求计划（DRP）二、DRP的原理（一）DRP的应用领域域：一类是具有有储运业务务的流通企企业，储运运公司、配配送中心、、物流中心心；另一类是有有自己的销销售网络和和储运设施施的较大型型生产企业业。第五节分分销需求求计划（DRP）（二）DRP的原理：订货合同提货单市场预测提货单市场预测DRP生产企业资源文件社会需求文件库存文件订货进货计划送货计划DRP对每一个库库存单位（（SKU）需求做出出预测，其其考虑因素素包括：每每一库存单单位SKU需求预测，当前SKU库存水平——当前库存量量（BOH），目前安安全库存量量（SS），订货批量（（Q）以及前置期（LT）。DPR最基本的工工具就是明明细表，它用于协协调整个计计划范围内内的需求，，具有许多多项目，SKU预测、BOH、计划接收收、计划订订购等。三、DRP应用实例某全国分销销配送中心心为三个地地区分销中中心供应货货物，它们们分别位于于武汉、沈沈阳和上海海。各分销中心心的DRP表如下：武汉分销中中心DRP表当前库存量量BOH＝352前置期LT＝2周安全库存量量SS＝50订货批量Q＝500当前库存量（个）周12345678预计需求5050607080706050计划收货余额预期计划订单500352302252192122542472412362500沈阳分销中中心DRP表当前库存量量BOH＝140前置期LT＝2周安全库存量量SS＝40订货批量Q＝150当前库存量（个）周12345678预计需求计划收货余额预期计划订单150140120958060180155140110150上海分销中中心DRP表当前库存量量BOH＝220前置期LT＝2周安全库存量量SS＝115订货批量Q＝800当前库存量（个）周12345678预计需求计划收货余额预期计划订单220905790670550425300175855800800800全国分销中中心DRP表当前库存量量BOH＝1250前置期LT＝3周安全库存量量SS＝400订货批量Q＝2200当前库存量（个）周12345678预计需求计划收货余额预期计划订单12501250125060060060020002000200022002200006500080000DRP的练习某公司有两两个地区仓仓库，它们们从工厂的的同一个配配送中心接接受产品。。配送中心往往第一个仓仓库送货的的LT=1周，Q=50单位，SS=10单位，BOH＝60单位配送中心往往第二个仓仓库送货的的LT=2周，Q=60单位，SS=15单位，BOH＝110单位组装产品并并将其送到到配送中心心的LT=1周，生产批批量Q=200单位，SS=40单位位，，BOH＝110单位位各仓仓库库及及配配送送中中心心的的每每周周的的预预计计需需求求量量见见表表格格。。请做做出出两两个个仓仓库库及及配配送送中中心心的的DRP表格格？？周12345预计计需需求求30403040407080506050仓库库一一预计计需需求求仓库库二二全国国分分销销中中心心DRP表当前前库库存存量量BOH＝1250前置置期期LT＝3周安全全库库存存量量SS＝400订货货批批量量Q＝2200当前前库库存存量（（个个））周12345678预计计需需求求计划划收收货货余额额预预期期计划划订订单单12501250125060060060020002000200022002200006500080000DRP的练练习习某公公司司有有两两个个地地区区仓仓库库，，它它们们从从工工厂厂的的同同一一个个配配送送中中心心接接受受产产品品。。配送送中中心心往往第第一一个个仓仓库库送送货货的的LT=1周，，Q=50单位位，，SS=10单位位，，BOH＝60单位位配送送中中心心往往第第二二个个仓仓库库送送货货的的LT=2周，，Q=60单位位，，SS=15单位位，，BOH＝110单位位组装装产产品品并并将将其其送送到到配配送送中中心心的的LT=1周，，生生产产批批量量Q=200单位位，，SS=40单位位，，BOH＝110单位位各仓仓库库及及配配送送中中心心的的每每周周的的预预计计需需求求量量见见表表格格。。请做做出出两两个个仓仓库库及及配配送送中中心心的的DRP表格格？？周12345预计计需需求求30403040407080506050仓库库一一预计计需需求求仓库库二二67第五五节节分分销销需需求求计计划划（（DRP）三、、实实施施DRP的意意义义应用用DRP的潜潜在在经经济济效效益益很很大大四、、DRP的发发展展车辆辆管管理理、、仓仓储储管管理理、、物物流流能能力力计计划划、、物物流流优优化化辅辅助助决决策策、、成成本本核核算算系系统统物资资资资源源配配置置系系统统谢谢谢12月-2202:31:1002:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:1012月-2212月-2202:31:102022/12/312:31:109、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:31:1002:31:1002:3112/31/20222:31:10AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:31:1002:31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:31:1002:31:1002:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:31:1002:31:10December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:31:10上午02:31:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:31:1002:31:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:31:10上午2:31上上午02:31:1012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:31:1002:31:1002:3112/31/20222:31:10AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:31:1002:31Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:31:1002:31:1002:31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-22