美容院的两棵摇钱树-客源的稳定和客源的开发

美容院的两棵摇钱树

—客源稳定和客源开发主讲：刘荣军主要内容客源的稳定客源的开发客源的稳定问题分析与解决技巧

问题=症状+原因结果/表面起因/深层顾客为什么会“出走”顾客离开了这个商圈（包括死亡，搬迁，出国等因素）形成了其他爱好（不再对美容护肤感兴趣）被竞争对手的优点吸引（对面新开那家不错哦！）对你的产品不满意（你的产品怎么那么普通呢？还卖那么贵！）对你的美容院中的某个人感到不爽（冷漠、不礼貌、做派古怪等）顾客“出走”最主要的原因是什么最后一项占了总数的68%！也就是说，“顾客出走”的主要原因，不是你价格太贵、对手紧逼迫，也不是你的广告做得太臭，而是，你的员工得罪了顾客，让顾客觉得不爽。我们这里定义的“对你的美容院中的某个人感到不爽”包括了许多非常细节的因素，比如冷漠，顾客觉得你不重视她，她觉得没面子，播放的音乐让她闹心，美容师行为粗俗……等等。顾客分类一、按顾客的意愿划分如下：1、主动型顾客（1）、通过产品使自己变得亮丽动人；（2）、享受被尊重的感觉等等。2、被动型顾客二、按顾客的消费能力和意识划分如下：消费能力强消费能力弱

ADBC消费意识强消费意识弱顾客的优化顾客优化的标准：（1）、消费金额——判断其消费能力；（2）、消费次数——判断其消费意识；（3）、消费项目——判断其消费潜力；（4）、消费年限——判断其忠诚度。1、根据顾客优化的标准把顾客分成：（1）VIP顾客（2）重要顾客（3）次重要顾客（4）普通顾客2、然后对不同类型的顾客进行差异化的销售和差异化的服务。（1）顾客的生日祝福、结婚纪念日、小孩生日祝

福等；（2）VIP房、优秀美容师的专业服务;(3)

顾客挡案的建立等……让顾客感动三种服务主动帮助顾客，成为顾客的“顾问”诚恳地关心顾客及家人做跟你卖的产品无关的服务顾客服务三种层次1、份内的服务2、边缘的服务（可做可不做的服务）3、与销售无关的服务（顾客会觉得

物超所值）顾客与美容院的相互关系顾客对美容院很重要顾客对美容院不重要

ADBC美容院对顾客不重要

美容院对顾客很重要客源的开发美容师数量与顾客数量

之间的比例关系比如一家美容院上午9：00营业，晚上9：00停止营业；那么一个美容师一天共工作12小时，减去吃饭以及其它事情所占用的时间（约为3小时），还剩9小时工作时间；如果一个顾客正常一次护理大约为1时40分，那么一个美容师一天大约护理4人次，那么一个月（按30天计算）一个美容师大约护理120人次，如果一个顾客一个月护理4次，那么一个美容师只能护理30人左右（按美容师从早上营业一直忙到晚上停止营业计算），其实生意很好的美容院也要打个8折，大约为25人/每个美容师；如果一个美容院按6个美容师计算，那么美容院的顾客低于150人，则要开发顾客。客源开发的途径一、老顾客介绍新顾客二、促销活动如何让老顾客介绍新顾客老顾客对美容院满意（包括对产品、效果、价格、服务、环境、氛围、专业满意等）与其晓之以理，不如惠之以利隐性业绩、但是美容院的立跟之本……促销活动一、促销目的四、促销主题二、促销重点五、促销指引三、促销形式六、促销内容一、促销目的快速回笼资金提升员工的整体素质开发新客源，稳定老客源提升美容院在当地的知名度、美誉度以及口碑……二、促销重点促销对象是以老顾客为主，还是以新顾客为主这次促销是以畅销产品为主，还是一般性或滞销产品为主这次促销是以哪个系列为主，还是以某品牌或哪些项目为主……三、促销形式1、美容院内部促销(也就是店销)2、美容院外围促销（酒店、剧场、旅游景点、会所等等）3、促销载体（1）派单（2）电视宣传（3）在主要街道挂横幅或灯箱宣传（4）模仿秀、红艺人或明星的娱乐效果（5）赞助地方性比赛的宣传效果（6）赞助政府性质的公益活动的宣传效

果（7）风水、婚姻、亲子教育、魅丽女人、色彩、五行、内分泌、神童教育等等与人的生活密切相关的话题从而引起人的共鸣的效果（8）……四、促销主题

1、节日促销（如：三八妇女节、中秋节……)2、美容院周年庆3、年终答谢会4、非节日促销（如：四月祝福……)5、感恩会6、……五、促销指引一、五折旋风二、爱心风暴三、只花一元钱，美丽人生快乐行

四、碰碰运气、看看手气、我的节日我

做主五、……一、五折旋风1、旋风之特价旋风

10元=X元!品质,自己体验!!活动期间您只需10元可得价值X元的XX产

品一支进行感受验证!仅此帮你节省X

元！！

每天仅限10支!敬请排队!凭验证后空瓶在15日内可参加“五折旋风”活动或在15日内购买产品时充抵现金X元!2、旋风之博金旋风

（1）100元博？？？元!幸运数字博

现金大奖！！

(2）您消费满100元就可参加“博金旋

风”,博取价值？？？元现金大奖!

试看您是否好运如鸿!（3）每人仅限参加一次!（4）操作规则及中奖方式

预先在转盘中分开书写0—9共10个阿拉伯数字,在0—9共10个阿拉伯数字中，由参与博金的顾客指定其中一个阿拉伯数字为顾客自己的幸运数字，并且由顾客自己转动转盘，当固定指针指向顾客自己指定的幸运数字时，视为顾客中奖，否则，视为顾客未中奖而被淘汰出局！（5）确定促销方案中“博金旋风”奖金的方式及金额，建议以下两种规则玩法，任选其一：

A、设定:设定最低底金500元作为博金项目奖金，若奖金未被博出,在下一个顾客参与博金的过程中,奖金底金自动加金50元,即500元+50元=550元,作为第二人博金时博金底金及中奖后的中奖奖金；依次类推。其博金底金计算方式为:博金底金=500元+(R－1)50元，其中(R－1)代表参与博金未中奖而被淘汰出局的总人数。B、设定：设定奖金分别为10元、20元、30元、40元、50元、60元、70元、80元、90元、100元共10个奖金，用转盘上分开书写的0—9共10个阿拉伯数字对应代表，可以设为0=100元、1=90元、……9=10元；也可逆推；也可美容院自定，但需向顾客说明！注：美容院也可以同时采用A、B两种博金规则，让顾客自由选择其中一种参与博金。3、旋风之五折旋风

（1）1元=2元?5折?绝对实！！！

（2）促销期间购买产品,如果您持钞票编码末尾数字为2或8的人民币可享受2倍的使用价值！！！(仅限购买产品300元以下，超过恢复原价)！4、旋风之魔幻旋风（1）魔法变幻大转盘胜者王！！！（2）消费满XX元您就可以转动“魔法变幻大转盘”赢取？？？元现金大奖！！！消费额每加XX元,加转一次！以最佳奖项为准！！！心动？激动？那就快快行动！！！胜者为王！！！（3）确定促销方案中“魔法变换大转盘”的

摇奖项目及对应内容:

A.设定“魔法变换大转盘”上的角格数

量

B.建议设定18个摇奖角格,摇奖项目

的大小奖项要分开标记。(摇奖角格数量由摇奖项目的大小决定,摇奖项目的大小由目标顾客的多少决定)

（4）提示：1、您中取的现金大奖请当场领取！！！2、以上四种优惠可同时参加但不能重复享受！

C、操作规则及中奖方式：

由参与“魔法变换大转盘”顾客自己转动“魔法变换大转盘”，当固定指针指向某一角格时，其角格中的奖项即为顾客摇奖所中取的奖项。B、设定抽奖项目及对应内容:<略>二、爱心风暴第一重：爱心回报凡在活动期间只须交X元即可获得价值XX元的爱心大礼包

（具体内容略）第二重：体爱回报（具体内容略）美丽无忧工程1—美丽充值美丽无忧工程2—健康肤质重建

第三重：福手抓金（具体内容略）第四重：爱心大抽奖（具体内容略）三、只花一元钱，美丽人生快乐行美丽快乐之旅第一站：一元风暴美丽快乐之旅第二站：福手