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“统一”发展之道路

1967年成立的台湾统一企业集团(下文简称“统一”),30多年来,在总裁高清愿的帅领下,平均每年以35%以上的速度增长,成为台湾最大的综合食品企业,其声名不仅在台湾家喻户晓,而且在大陆也广为人知。统一高速成长的成功经营模式,对我国正处在发展阶段的企业有着重要的借鉴作用。

一、规模大型化覆盖全行业

高清愿认为,随着国民收入的增加,食品的需求量必然会增长。因此,60年代他从处于鼎盛时期的纺织业,毅然转到了完全陌生的食品业,选定了向食品工业进军的目标。统一的一个个食品厂,沿着台湾西部交通线建起来了,生意兴旺发达越做越大。什么都可以做。这就是统一新产品开发的方向。有人说,“统一除了棺材外,什么都做”。统一主要是生产量大、价低、实惠的大众食品,主要有方便面、冷冻食品、奶粉、果汁、乳品、食用油、肉品、酱油等系列产品,品种在500种以上,几乎是应有尽有。有人说,“统一的食品可以单独做成一桌酒席”。

奉行跟进主义。看到市场上哪个产品好卖,统一就马上大量生产哪个产品。这样投入少,见效快,风险小,不必经历产品初上市投石问路的摸黑期,是新产品开发成功的一条捷径。比如,统一的饮料,除了麦香红茶之外,没有哪一个是自己开发出来的,都是跟进同行业的先行者。而且,一做就要做大,做第一品牌。

坚持要有突破。他们绝对不做无法突破市面上现有产品的开发工作。统一的研究费用几乎没有预算,随用随取,是台湾企业支出偏高的一家。比如,1995年,“白兰氏开发鸡精”投入广告费新台币2.4亿元,成功地改变了消费者的饮食习惯,营业额一举上冲达新台币15亿元,整个市场比上年增长30%。白兰氏成功之后,统一就马上跟进,从国外进口浓缩鸡精,委托正和制药代工,推出“口味好喝,没有腥味”品质更好的鸡精,依靠统一旗下通路快速上架入市。

整合上下工序。统一原材料的买进卖出,不必经过市场交易,节省了大量的广告费、投标与销售的花费、税金、包装费。单是营业税每年就可以节省1100万美元。据台湾的一项调查证实,这种各事业部门垂直整合的经济效益高达86%。

投资要大手笔。高清愿的大手笔令台湾同业惊叹。统一买机器,一定要买能大量生产的、最新的、最自动化的。比如,四层楼房高的面粉厂,只有4个人,其中l人只负责抽取实验用的面粉样本。

二、产销一体化重通路开拓

通路是产品的“脚”。这就是统一人对通路观言简意赅的表述。高清愿从长期观察中外食品行业竞争中悟出一个道理:“谁会卖,谁的事业才会成功"。他说,“技术到处都有,只要花钱就买得到。我会做,你会做,大家都会做,问题是怎么卖出去”。因此,他高瞻远瞩,十分重视通路的开拓,在开发上游食品制造业有成之后,就把发展的第二个战略目标选定在开拓通路上了,急速地向下游流通业进军。统一认为,这种产销一体化的直营方式,减少了商品流通过程中的环节,是食品工业发展的必由之路。

引进7一Eleven便利商店。1978年,统一便与美国南方公司技术合作,在台湾设立了第一家便利商店。高清愿的愿望是以每2－3天新开一家的速度发展,到2000年全台湾达到2000家的目标。统一7一Eleven便利商店,一般都设在商业区内,一年365天都是24小时营业,具有贴近消费者的地点优势,以消费能力日渐提高的青少年为主要服务对象。7一Eleven掌握了繁忙的现代人对便利的渴求,提供即吃、即饮、即用的商品,取得了空前的成功。这种食品制造业与强劲零售贩卖网络的结合,堪称制造业和流通业结合的典范。据1990年的统计,每天进入每家7一Eleven便利商店平均有1400人,每月进入统一7一Eleven便利商店的顾客人次超过了台湾总人口2000万。

引进家乐福超大型卖场。1988年,高清愿又与法国家乐福合作,分别出资35%与65%,把第一家超大型卖场引进台湾。统一对经营超大型卖场没有把握,因此决定完全交由法国家乐福经营,以快速占领市场。

台湾流通业霸主。1991年,统一就拥有便利商店600家,面包店400家,遍布各地的自动贩卖机700台,以及与法商合资成立的超级商场家乐福,食品通路绵绵密密遍布了整个台湾。1995年,统一7一Eleven便利商店营业额达新台币240亿元,家乐福营业额达新台币180亿元，总计新台币420亿元,不仅远远地超过了统一食品制造业的新台币256亿元,而且一举超越了连续3年保持零售额第一的万客隆的营业额新台币200亿元,成为了台湾流通业销量第一霸主,高清愿再创了事业的新高峰。

促进商业步入“三C时代”。台湾群泰商店经营管理公司执行顾问李孟喜认为,7一Eleven、万客隆和家乐福等现代化通路的出现,使得台湾商业环境步入了“三C时代”:即连锁化经营(ChainStore)、电脑化管理(Computerize)、顾问经营技术提供(Consultant)的时代。

三、成长多角化突破本行业

“化敌为友"的聪明策略。美国通用食品全球知名度高,世界各地都有公司,其市场经验及销售管道,都是统一极欲借助的资源。同时,通用何尝不想利用统一中国食品的经验和通路,共同发展中国式速食,占领台湾市场,打进东南亚,甚至中国大陆市场。统一与通用联手,是双方利益的互通与结合,化敌为友,不谋而合,强强合作,优势互补,取得了成长方式的新突破。1983年,统一依靠自身通路的优势,代理通用的麦斯威尔咖啡,迅速侵吞雀巢市场份额,3年间市场占有率猛升到30%以上。1985年,双方签约,通用以3倍于统一股票面额的价格,买下了统一企业20%的股权,统一公司从此如虎添翼。

要的是经营技术与科技。高清愿说:“统一卖股权给通用,最主要的动机不是在钱。通用研究部门有1000多人,300多个博±。藉着生产技术及管理指导,可望通用帮统一每年节省500万美元左右的成本”。通用做事很谨慎,财务要求很严格,为了确保投资的安全性,对统一进行了查账。高清愿说:“通用的清查,等于替统一做了一次体检,统一从中学到了许多经验”。统一常务董事郑高辉(台南纺织总经理)指出,通用的加入,可代为监督统一的经营。

借用外力扩张企业触角。统一开发新事业所需要的技术,通常都是找世界知名公司合作获取。比如,1989年,统一与全世界最大的酱油公司——日本龟甲万公司合资组成统万公司,生产更高附加价值的酱油;1990年,统一与美国百事可乐公司合作成立饮料公司,拓展台湾碳酸饮料市场;买下台湾王安电脑30%的股权;与日本的日清制粉、日清油脂、明治乳业、川崎制铁等合资办厂。注重前瞻性研研究。统一开发新事事业，总要进进行超前研究究,因此,能能够准确地把把握市场先机机,被誉为台台湾前瞻性最最佳的企业。。1993年年9月,统一一以零售业霸霸主的姿态,利用既有资资源正式进攻攻邮购这个小小市场,开创创了“零通路路革命”，令令同业感到惊惊讶。实际上上,统一早在在1985年年就开始研究究“型录购物物"——看图图邮购的方式式,8年后在在人们认为不不适合的时机机切入市场。。等到大家都都觉得市场适适合时,统一一已经跑出很很远,早就摆摆脱竞争者好好一段距离了了。四、经营国际际化全球性扩扩张率先攻占美国国市场。高清愿不满足足于台湾2000万人的的市场,决心心将触角伸向向太平洋彼岸岸美国2亿人人的市场。1990年5月26日凌凌晨,高清愿愿闪电般地在在美国签下一一纸台湾最大大的民间企业业购并案———以3.35亿美元买下下了负债为自自有资本7倍倍的美国第3大饼干公司司威登(Wyndham)食品公司司。不久,又又斥资6000万美元买买下了旧金山山FamousAmos饼干公司司。现在统一一饼干已经从从北美市场,一直卖到了了亚太市场。。统一以美国国作为走向世世界的练兵场场的成功扩张张,无论是对对统一还是对对台湾都是很很有意义的。。高清愿认为,在发展成熟熟、竞争白热热化、地域性性强的欧美食食品市场,用用购并收编的的运作方式,远比自行从从小到大含辛辛茹苦地开发发迅速有效得得多。统一,就这样从一一家形象保守守僻处台南的的海岛型乡土土企业,一跃跃成为了国际际活动能力极极强的攻击型型扩张企业。。瞄准20亿人人口的亚洲市市场。统一国际化扩扩张的第2条条战线,就是是瞄准了包括括东南亚、中中国大陆和印印度在内的亚亚洲20亿人人口的大市场场。在国际战战略的指引下下,其迅速在在东南亚的印印尼、越南、、泰国、菲律律宾和中国大大陆开设食品品厂。统一,在大陆陆起步虽然时时间落后,但但却在朝着后后来居上的目目标急急赶超超进度。他们们采取了金额额少、据点多多、分散的投投资策略;以以拿手的速食食面和罐头、、饮料为主轴轴,搭配赖以以起家的面粉粉和饲料的产产品策略;以以合资作为敲敲门砖,独资资事业快速跟跟进的运作策策略,步步为为营地张开了了大陆竞争网网络,将海峡峡两岸市场联联结了起来。。统一在在中国国大陆陆的目目标,是运运用后后发先先至的的策略略向着着食品品第一一品牌牌冲击击,期期望用用20-30年年时间间,开开创60倍倍于现现在规规模的的事业业。1993年年至1994年年,统统一先先后在在北京京、天天津、、上海海等地地开设设了食食品厂厂,分分别生生产方方便面面、饮饮料、、奶粉粉、果果汁、、面粉粉、汽汽水、、肉制制品、、沙拉拉油、、酱制制品和和饲料料等系系列产产品。。第一一期投投资5000万万美元元(约约合人人民币币4亿亿元)。目标成成为全全球最最大食食品企企业。。统一国国际化化的目目标,是成成为全全球最最大的的食品品企业业。1992年年4月月,高高清愿愿雄心心勃勃勃地在在美国国洛杉杉矶的的统一一海外外干部部餐会会上宣宣布:25年后后(即即到2017年年)统统一发发展的的战略略目标标是,营业业额达达成1200亿亿美元元,成成为全全球最最大的的食品品企业业,公公开地地向通通用、、雀巢巢、联联合利利华等等世界界级食食品业业巨人人挑战战。五、运运作制制度化化规范范式管管理企业靠靠组织织制度度管理理。高清愿愿说:“一一个大大的公公司,比如如跨国国公司司,事事业是是外国国人在在做,看不不到也也摸不不着,就靠靠组织织制度度管理理。””统一超超商部部编有有一套套诸如如门市市作业业手册册、店店长管管理手手册、、区组组长手手册之之类的的规范范式管管理制制度。。以门门市作作业手手册为为例,其中中就有有每一一项工工作的的诀窍窍,(Know-how)和和标准准,各各种检检核表表格,巨细细靡遗遗。比比如,教店店长如如何面面试工工读生生、面面试问问什么么问题题,如如何开开盘损损会议议、召召开门门市会会议的的技巧巧等。。甚至至教店店长如如何处处理员员工抱抱怨,包括括处理理抱怨怨的各各种技技巧等等各项项作业业都有有明确确的规规定。。管理规规范就就像炒炒菜食食谱。。统一的的运作作正如如超商商部总总经理理徐重重仁所所说的的:““就像像炒菜菜的食食谱,看食食谱做做,不不会炒炒菜也也可以以做到到60分,慢慢慢就会会愈做做愈好好。规规范的的标准准和规规格化化,是是连锁锁店经经营很很重要要的因因素。。”实行分分层管管理制制度。。统一超超商实实行分分层管管理的的制度度,每每一位位区组组长管管理7家分分店,店长长对区区组长长负责责,区区组长长向超超商部部营业业处负负责。。授权的的企业业文化化。“我们们靠制制度来来管理理”,统一一大陆陆事业业群副副总经经理许许炳源源说。。统一一的企企业文文化向向来是是授权权,在在大陆陆事业业看得得格外外明显显,不不同于于许多多企业业由老老板亲亲自坐坐镇决决策。。许炳炳源的的谈判判模式式总部部有明明确规规定:公司司决定定大的的原则则(如如经营营权、、持股股比例例、董董事会会功能能、大大陆干干部待待遇等等),能谈谈拢才才继续续磋商商细节节。统一订订约十十分仔仔细。。合同签签下来来总是是厚厚厚的一一大本本,各各种条条件都都要具具体地地列出出来,新公公司管管理规规章都都要一一一订订下来来。他他们认认为,像一一般企企业只只凭薄薄薄几几页制制式合合同是是绝对对不行行的。。统一一在大大陆设设的不不管哪哪个厂厂,都都是按按照公公司统统一的的规范范式管管理制制度运运作。。台湾湾干部部的人人数,合资资厂5个,独资资厂11－－12个。。总经经理必必定是是该项项产品品的业业务出出身。。一般般职位位用社社会新新人,但优优先聘聘任教教师出出身的的人员员。每每个干干部都都是两两年一一任。。坚持持行销销导向向,自自己开开发和和掌握握产品品通路路。统一一认认为为,只只有有有有了了健健全全的的企企业业管管理理制制度度,才才能能有有效效地地把把母母公公司司的的企企业业文文化化贯贯彻彻落落实实到到海海外外事事业业中中去去。。正正如如统统一一发发展展部部主主管管赖赖南南贝贝所所说说:““这这里里的的管管理理就就好好像像一一卷卷录录音音带带,录录进进去去什什么么东东西西放放出出来来就就是是什什么么东东西西。。””六、、人人才才企企业业化化从从基基层层成成长长高清清愿愿之之所所以以能能带带领领““统统一一””人人走走上上成成功功之之路路,起起决决定定性性作作用用的的是是他他身身体体力力行行的的人人才才观观————钱钱财财公公私私分分明明、、强强烈烈的的企企图图心心、、注注重重““结结果果论论””、、不不空空降降、、不不挖挖角角、、传传贤贤不不传传子子、、人人才才企企业业化化,各各级级干干部部都都从从本本企企业业基基层层成成长长起起来来。。钱财财公公私私分分明明。。他选选任任干干部部第第一一件件事事,就就是是看看他他的的操操行行分分数数。。他他说说,““商商界界最最重重视视钱钱财财的的公公私私分分明明””。。““不不该该拿拿的的钱钱,一一分分都都不不要要;应应该该做做的的事事,一一件件事事都都不不推推辞辞"。。这这既既是是他他的的行行为为准准则则,也也是是统统一一人人琅琅琅琅上上口口的的座座右右铭铭。。他他的的用用人人标标准准是是,““有有德德无无才才,其其才才可可用用;有有才才无无德德,其其才才难难用用。。””强烈的企企图心。。高清愿创创业之初初就买下下了台南南永康几几千坪(每坪折折合3.3058平方方米)的的土地,当时有有人质疑疑一个食食品厂根根本不可可能需要要这么大大一块土土地。高高的回答答是:““我想应应该不会会做这么么小。"高惯于于给予统统一人极极高的营营运目标标,然后后授权让让各个事事业部想想办法去去达成。。统一人人认为，，“把目目标订得得比较高高,能鞭鞭策每个个人进步步”。有有人说,外表谦谦和似弥弥勒佛的的高清愿愿像只豹豹子,等等到他看看准了目目标之后后就会不不顾一切切地冲上上去。注重“结结果论””。统一的所所有权和和经营权权分开。。董事会会不插手手经营。。高清愿愿大胆给给下属授授权,出出国时很很少打越越洋的电电话回来来。他说说,“如如果我不不在,他他们就得得自己判判断,主主管一定定要有判判断力””。统一一经营管管理,善善于采用用目标管管理与利利润中心心的方式式。他注注重“结结果论””的管理理哲学,让下级级拥有很很大的经经营自主主空间,只要你你在每个个季度董董事会上上提出经经营成果果,你就就不会受受碍手碍碍脚的牵牵制。总总经理林林苍生说说,统一一“似乎乎有股‘‘气’在在推动全全体员工工拼命,高清愿愿就是这这股‘气气’的带带动者””。食粮粮群协理理刘茂生生说:““高总让让人觉得得做完事事后很有有成就感感,每个个人都愿愿意跟他他做事,他会激激发你的的能力,充分授授权与信信任部属属。”不空降。。统一的员员工,必必须一律律从基层层做起。。比如,超商部部的员工工就必须须从7一一Eleven便利商商店的店店员做起起,然后后副店长长、店长长、区组组长,这这样一级级一级地地爬上来来。高清清愿自己己也常对对人家说说:“我