第七章-航空运输收益管理课件

第七章航空运输收益管理

引言航班旅客选择和需求预测机票定价策略客运收益管理的舱位控制第七章航空运输收益管理引言1引言市场自由化引起的价格竞争航空旅客市场细分和舱位等级收益管理的目的和意义收益管理系统简介引言市场自由化引起的价格竞争2市场自由化引起的价格竞争20世纪70年代末，美国放松管制法的实施,航空公司的数量急剧增加1992年的“航空血战”,大陆航空公司未卷入，靠一年前安装的一套“客运收益优化系统”（PROS），在血战中脱颖而出。1997年10月1日开始实施“一种票价，多种折扣”的票价体系制度，尚未引入收益管理，引发了价格上的无序竞争和航空市场的混乱。市场自由化引起的价格竞争20世纪70年代末，美国放松管制法的3航空旅客市场细分和舱位等级收益管理的定义：指运用信息系统和价格策略，在适当的时间以适当的价格将适当的座位(产品)销售给适当的顾客，以实现固定能力和各细分市场潜在需求之间的匹配，从而实现收益最大化。航空市场细分是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场的若干个细分市场。航空旅客市场细分和舱位等级收益管理的定义：指运用信息系统和4航空旅客市场细分和舱位等级商务旅客与休闲旅客再分为紧急出行的计划出行的票价和限制条件区分运输产品不同类型旅客对票价和限制条件表现出不同的购买行为。航空旅客市场细分和舱位等级商务旅客与休闲旅客5不同类型旅客的购买行为行为特征选择偏好紧急商务旅客计划商务旅客紧急休闲旅客计划休闲旅客出行目的商务商务休闲休闲支付费用方式公费公费自费自费价格很不在意较在意一般在意很在意提前购票限制很在意不太在意较在意不在意航班时段很在意不太在意较在意不在意退票更改航班等很在意不太在意较在意不在意服务很在意不太在意不太在意不太在意不同类型旅客的购买行为行为特征紧急商务旅客计划商务旅客紧急休6航空运输旅客细分对每个指标采用Likert五级量表，请专家打分，可得如下分布航空运输旅客细分对每个指标采用Likert五级量表，请专家打7收益管理的目的和意义由于航空运输生产的特点：固定成本大，边际成本很小，因此增加收益就意味着增加利润，或减少亏损。航空公司产值大，利润率低。一个中等的航空公司的销售收入也可达百亿元。收益管理的实施每增加一个百分点的收入，就意味着增加利润近一个亿。美国的经验表明，实现收益管理可增加收入3-5%（4-8%）。收益管理的目的和意义由于航空运输生产的特点：固定成本大，边8收益管理系统简介在美国，几乎各大航空公司都已建立了自己的收益管理系统。主要有PROS系统和SABER系统。1993年在中国国际航空公司正式投入使用。只用于国际航线。2001年后，南方航空公司、上海航空公司、东方航空公司、海南航空公司和深圳航空公司等也相继引入收益管理系统，。厦门航空公司开发了自己的收益管理系统。收益管理系统简介在美国，几乎各大航空公司都已建立了自己的收9收益管理系统简介收益管理系统的功能结构收益管理系统简介收益管理系统的功能结构10航班旅客选择和需求预测旅客选择行为分析旅客订座数据的采集和需求预测旅客需求受限问题和非限制需求的预测航班旅客选择和需求预测旅客选择行为分析11旅客选择行为分析一、旅客选择行为的理论基础

1、消费者行为理论与旅客航空选择行为旅客选择行为分析一、旅客选择行为的理论基础122、效用理论与旅客航空选择行为经济学把人们从商品或服务中得到的满足叫做效用(Utility)效用是一种主观感觉，完全取决于个人消费某种物品的心理满足程度。同一种物品在不同的时间与地点给不同人所带来的效用是不同的。效用值在客观上取决于商品的性能或服务水平，主观上取决于消费者对商品有用性或服务水平的评价。通常假定，消费者在进行选择时总是追求效用最大化。2、效用理论与旅客航空选择行为133、消费者偏好(Preference)与航空旅客选择行为消费者偏好就是针对两个或两个以上对象的评价性判断并进行比较，表明消费者喜欢什么，不喜欢什么，是消费者态度的倾向。在现实生活中，每个人的消费偏好可能大不一样，有些人依据态度做出偏好判断，而有些人则根据产品特点做出偏好判断，无论偏好的依据是什么，它都直接影响消费者的购买行为。3、消费者偏好(Preference)与航空旅客选择行为14旅客选择行为分析二、影响旅客航空选择的因素分析

1、客观因素及其对旅客航空选择的影响地区经济因素、政策因素、文化环境因素、航空公司、航班和舱位等级2、主观因素及其对旅客航空选择的影响旅客个性、旅客经济收入、旅客出行目的、旅客时间价值、旅客心理3、随机因素及其对旅客航空选择的影响随机因素是由于旅客不完全了解所有选择因素或是没有掌握全部航空选择的某些属性所产生的;或是由于一些突发事件而引起的.旅客选择行为分析二、影响旅客航空选择的因素分析15旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集数据来源订座系统离港系统财务和结算系统订座系统采集方式主机批量采集仿真终端实时采集离港数据的采集旅客最终销售报（PFS－PassengerFinalSalesMessage）旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集16旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集结算数据以及其它辅助数据的采集各个航空公司的结算中心用自己的前置处理机从中国航空结算中心的计算机结算系统中获取价格和利润方面的数据，收益管理系统再从中获取收入数据收入数据传送有两种方式：1）批处理方式，以文本文件按照固定时间传送，一般是每月传送一次上月的结算数据；2）实时方式，同时兼以实时查询方式补充、修改和更新。旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集17订座数据批量采集流程订座数据批量采集流程18订座数据实时采集流程订座数据实时采集流程19离港数据报文传送流程离港数据报文传送流程20结算数据采集流程结算数据采集流程21旅客订座数据的采集和需求预测收益管理预测系统的工作流程将采集来的数据进行集成装载到数据仓库中预测系统从数据仓库中进行抽样应用各种预测模型进行需求预测将预测结果输出给收益管理的舱位控制和超售等子系统旅客订座数据的采集和需求预测收益管理预测系统的工作流程22数据采集、处理和需求预测数据采集、处理和需求预测23旅客需求受限问题和非限制需求的预测非限化估计的含义当为高舱位保留座位数偏少时，高舱位的实际需求可能超过保留座位数，由于低舱位座位先销售完了，一些高舱位需求没有得到满足订座系统不能反映这种流失的需求使用订座系统的数据作预测得到的需求叫做受限需求，相应的需求预测叫做受限化估计。使用受限需求进行舱位控制将低估需求，特别是高舱位的需求。长此以往，预测的需求将趋于零，使本公司处于不利的竞争地位。旅客需求受限问题和非限制需求的预测非限化估计的含义24旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法航空运输市场是一个周期性的市场。特定时间的航班收益管理有意义的需求是“特定时间的航班”的需求非限化需求是假设飞机座位容量无限大条件下的旅客需求。非限化需求预测要找回流失的需求，恢复真正的需求。旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法25旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法直觉估计法（Naiveunconstraning）增量估计法（Pickupunconstraining）百分比估计法（Percentilebookingunconstraining）EM估计法（ExpectationMaximizationunconstraining）旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法26适应国内舱位控制的非限化估计方法

乘客购票价格高低严格按照时间顺序，即先到达的乘客属于购买低价票的需求。将乘客进行订票的过程看作一个到达流。各子舱的限制数量少于实际需求。某一舱位关闭后，对于这个舱位的需求不会转为更高等级的需求。即受限的需求都只有唯一的选择就是放弃订票。在舱位关闭前后的一段时间内订票的到达流属于同一泊松过程。从现实情况来看，对于某一等级舱位的销售过程不一定自始至终都满足于平稳独立增量，但是在一段时间内可以近似看作泊松过程。适应国内舱位控制的非限化估计方法乘客购票价格高低严格按照时27机票定价策略机票定价方法机票价格弹性舱位划分和机票定价策略机票定价策略机票定价方法28机票定价方法票价是运输产品的重要属性，价格策略和定价问题对航空公司实施收益管理具有重要意义。定价方法有以下几种成本导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法需求价格弹性法密封投标定价法机票定价方法票价是运输产品的重要属性，价格策略和定价问题对航29机票价格弹性在不同的细分市场，航空运输产品表现出了不同的价格弹性1、在旺季时，机票价格需求富有弹性2、在淡季时，民航机票价格需求缺乏弹性3、高价舱价格弹性较小4、低价舱价格弹性较大机票价格弹性在不同的细分市场，航空运输产品表现出了不同的价格30舱位划分和机票定价策略一、舱位划分

头等舱、公务舱和经济舱Y、B、M、Q、L、K、T、Z(经济舱的子舱)二、机票定价策略

第一类是在预先确定价格的基础上进行座位的存量分配(需求定价、竞争定价、价格弹性)。第二类是在预先分配座位的基础上确定价格(密封投标定价)。对于头等舱、公务舱按成本导向定价，不打折(价格弹性)舱位划分和机票定价策略一、舱位划分31具体的机票定价策略①超售：售票数超过相应的舱位座位数或飞机所能提供的座位数，以抵消no-show率，减少座位虚耗带来的损失。②流量控制及航段优化，根据旅客流量流向，有选择地接受或拒绝旅客订座，其目的是使航线网络的收入最大化。③团体管理，根据航班的情况，有选择地接受或拒绝团体订座。④网络化全航程收益管理，也就是始点－终点管理。具体的机票定价策略①超售：售票数超过相应的舱位座位数或飞机32定价方法①舱位座位分配，航空公司可以按照旅客类型将座位分为多个票价级别，根据旅客对各种舱位等级的限制条件及我国航空旅客行为特征如提前购票限制，退票和更改航班、航程限制，以及旅客选择航班时考虑因素：航空公司、票价、机型、时刻、服务、常旅客计划和安全等划分不同的舱位等级，制定不同的价格产品。在不同的限制条件下以不同的票价供应给不同性质的旅客，避免单一票价的低效益模式。②季节性管理，除了对淡季和旺季进行价格条件外，最主要是对节假日等旅游高峰期季节的管理。定价方法①舱位座位分配，航空公司可以按照旅客类型将座位分为多33③当天购票旅客一般只能选择全价舱位，针对计划休闲旅客需提高限制条件，尤其是no-show率高和客座率不高的航班，要多设计低价、弹性成行的价格产品吸引计划休闲旅客购买，减少航班舱位虚耗。④航空公司应在调研预测基础上，采用嵌套方法保留足够数量高等级的价格产品给紧急商务旅客，并提供良好服务、可退票、更改航班和舱位等条件防止紧急商务旅客购买折扣较多的价格产品；对计划商务旅客和计划休闲旅客航空公司要提供更多折扣优惠，并提高对他们更改航班和舱位的限制，稳定航班客座率。③当天购票旅客一般只能选择全价舱位，针对计划休闲旅客需提高限34⑤一般旅客倾向于工作时间出行，到达目的地后方便下一步活动。对限制条件和服务相同而航班时段不同的价格产品，航空公司可设立不同价格，吸引紧急商务旅客购买价格较高的工作时间飞行的航班，通过折扣吸引计划休闲旅客和部分计划商务旅客乘坐客座率较低的早航班和夜航班。⑥旅客选择航班考虑的因素中，各种因素对旅客选航班的不同效用，尤其是价格因素的对各类旅客的敏感程度不同进一步说明航空公司应实行差异化定价，满足各类旅客细分市场需求，建立多等级价格产品体系，采用的价格级别越多，航空公司的收益也就越多。⑤一般旅客倾向于工作时间出行，到达目的地后方便下一步活动。对35一个例子下表是一个具有12个座位的航班，总营运成本为6000元。需求座位数票价每座位成本定价每旅客成本定价市场定价1234567891011121200120010001000900900800700600500400300500500500500500500500500500500860860860860860860100010001000800800800800600600400400总收益500051608200净利润-1000-8402200一个例子下表是一个具有12个座位的航班，总营运成本为600036客运收益管理的舱位控制嵌套法座位分配航班静态舱位控制客运收益管理的舱位控制嵌套法座位分配37嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

一般规划模型嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法38嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

确定性模型嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法39嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

概率模型嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法40嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

期望边际座位法求解这样求解的结果用于座位分配叫做隔离法。嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法41隔离式座位分配及其缺点传统的座位分配是采用直观的隔离式方法，即将总座位数按运价等级进行划分，按各等级分配到的固定座位数进行销售。这种隔离式方法虽然容易运作但由于将各等级旅客平等对待，无法优先保护高等级旅客的订座需求，也就无法使航空公司收益最大化。隔离式座位分配及其缺点传统的座位分配是采用直观的隔离式方法，42嵌套法基本做法为确保收益的最大化航空公司必须事先根据各运价等级旅客的需求为价值高而订座晚的旅客预留座位，优先保证能够给航空公司带来更高收益的高运价旅客能够订到座位。价格越高其获得座位的优先权也越高。嵌套法基本做法为确保收益的最大化航空公司必须事先根据各运价等43嵌套法座位分配嵌套法使用实例

子等级需求隔离法分配方案嵌套法分配方案3010050702020嵌套法座位分配嵌套法使用实例子等级需求隔离法分配方案嵌套法44嵌套法座位分配嵌套的方式

嵌套法座位分配嵌套的方式45嵌套法座位分配嵌套的方式嵌套法座位分配嵌套的方式46航班静态舱位控制在舱位开放前，根据需求预测和EMSR方法确定了各舱位的控制座位数，然后按照嵌套EMSR方法进行控制，是静态的控制方法。根据前一天为止已销售座位数确定当日各舱位可销售座位数的控制，或根据不同座位的订座请求确定是否接受该订座，是动态的控制方法。航班静态舱位控制在舱位开放前，根据需求预测和EMSR方法确定47航班静态舱位控制主要依据是市场细分，并不是盲目打折。应当使产品的属性与各细分市场需求特征相一致。对各细分市场的需求做出精确预测。如果采用EMSR法，则要求统计出各细分市场的需求期望值和方差。基本做法是：根据市场细分，设计对应的产品，最好分别设计好听的产品名称，并作相应的定价。航班静态舱位控制主要依据是市场细分，并不是盲目打折。应当使产48航班静态舱位控制产品属性包括：提前购票、改签限制、往返票限制、退票限制、目的地滞留时间等，它们应当反映细分市场的特征。定价应当考虑：与产品属性相匹配；各细分市场（对应于等级舱位）的需求。舱位控制是：根据各产品（等级舱位）的需求确定供应数量—各等级舱位的座位数。航班静态舱位控制产品属性包括：提前购票、改签限制、往返票限制49航班静态舱位控制航空公司舱位控制的决策过程航班静态舱位控制航空公司舱位控制的决策过程50航班静态舱位控制是否接受低价舱位订座的准则：当时，则拒绝该旅客的座位申请，否则就接受申请。嵌套式销售策略销售某等级舱位时，同时可销售高于它的各等级舱位的座位保护座位水平针对某个或几个较高等级舱位，保护一定数量的可用座位数，只允许销售给该等级或者高于该等级的旅客，不允许销售给较低等级的舱位。航班静态舱位控制是否接受低价舱位订座的准则：51航班静态舱位控制座位限制水平给某等级舱位限定的最大出售座位数令是舱位i需求ri不小于si的概率，那么定义i等级舱位的第si个座位的期望边际座位收益(ExpectedMarginalSeatRevenue,EMSR)如下：舱位i相对于j>i的保护水平

航班静态舱位控制座位限制水平52多等级舱位控制的EMSR法多等级舱位控制的EMSR法53嵌套EMSR法由舱位的保护水平公式得最低舱位没有保护水平，只有限制水平。各等级舱位的限制水平：是该等级舱位最多能卖的座位数，若超过该座位数，更高等级舱位的需求就不能得到满足了。或嵌套EMSR法由舱位的保护水平公式得或54嵌套EMSR法等级i的舱位的嵌套保护水平由下式决定嵌套舱位控制计算步骤计算各个计算各等级舱位限制水平计算各等级舱位嵌套保护水平嵌套EMSR法等级i的舱位的嵌套保护水平由下55EMSR法如果各等级舱位的需求服从正态分布则概率EMSR法如果各等级舱位的需求服从正态分布56航空公司某一航班由波音737飞机执行。该飞机的可用座位数为107个座位，该航班分为4个等级子舱。假设航班各等级子舱的订座需求满足正态分布。各子舱需求与价格情况见表。航空公司某一航班由波音737飞机执行。该飞机的可用座位数为57平均票价需求均值需求均方差子舱代码YMBQ10583573920.333.419.329.78.615.19.213.1平均票价需求均值需求均方差子舱代码YMBQ10583573958第七章-航空运输收益管理课件59按照EMSR方法进行舱位控制获得的子舱座位分配方案

YMBQ座位保护水平（NP）143327——座位限制水平（BL）107936033按照EMSR方法进行舱位控制获得的子舱座位分配方案YMB60第七章航空运输收益管理

引言航班旅客选择和需求预测机票定价策略客运收益管理的舱位控制第七章航空运输收益管理引言61引言市场自由化引起的价格竞争航空旅客市场细分和舱位等级收益管理的目的和意义收益管理系统简介引言市场自由化引起的价格竞争62市场自由化引起的价格竞争20世纪70年代末，美国放松管制法的实施,航空公司的数量急剧增加1992年的“航空血战”,大陆航空公司未卷入，靠一年前安装的一套“客运收益优化系统”（PROS），在血战中脱颖而出。1997年10月1日开始实施“一种票价，多种折扣”的票价体系制度，尚未引入收益管理，引发了价格上的无序竞争和航空市场的混乱。市场自由化引起的价格竞争20世纪70年代末，美国放松管制法的63航空旅客市场细分和舱位等级收益管理的定义：指运用信息系统和价格策略，在适当的时间以适当的价格将适当的座位(产品)销售给适当的顾客，以实现固定能力和各细分市场潜在需求之间的匹配，从而实现收益最大化。航空市场细分是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场的若干个细分市场。航空旅客市场细分和舱位等级收益管理的定义：指运用信息系统和64航空旅客市场细分和舱位等级商务旅客与休闲旅客再分为紧急出行的计划出行的票价和限制条件区分运输产品不同类型旅客对票价和限制条件表现出不同的购买行为。航空旅客市场细分和舱位等级商务旅客与休闲旅客65不同类型旅客的购买行为行为特征选择偏好紧急商务旅客计划商务旅客紧急休闲旅客计划休闲旅客出行目的商务商务休闲休闲支付费用方式公费公费自费自费价格很不在意较在意一般在意很在意提前购票限制很在意不太在意较在意不在意航班时段很在意不太在意较在意不在意退票更改航班等很在意不太在意较在意不在意服务很在意不太在意不太在意不太在意不同类型旅客的购买行为行为特征紧急商务旅客计划商务旅客紧急休66航空运输旅客细分对每个指标采用Likert五级量表，请专家打分，可得如下分布航空运输旅客细分对每个指标采用Likert五级量表，请专家打67收益管理的目的和意义由于航空运输生产的特点：固定成本大，边际成本很小，因此增加收益就意味着增加利润，或减少亏损。航空公司产值大，利润率低。一个中等的航空公司的销售收入也可达百亿元。收益管理的实施每增加一个百分点的收入，就意味着增加利润近一个亿。美国的经验表明，实现收益管理可增加收入3-5%（4-8%）。收益管理的目的和意义由于航空运输生产的特点：固定成本大，边68收益管理系统简介在美国，几乎各大航空公司都已建立了自己的收益管理系统。主要有PROS系统和SABER系统。1993年在中国国际航空公司正式投入使用。只用于国际航线。2001年后，南方航空公司、上海航空公司、东方航空公司、海南航空公司和深圳航空公司等也相继引入收益管理系统，。厦门航空公司开发了自己的收益管理系统。收益管理系统简介在美国，几乎各大航空公司都已建立了自己的收69收益管理系统简介收益管理系统的功能结构收益管理系统简介收益管理系统的功能结构70航班旅客选择和需求预测旅客选择行为分析旅客订座数据的采集和需求预测旅客需求受限问题和非限制需求的预测航班旅客选择和需求预测旅客选择行为分析71旅客选择行为分析一、旅客选择行为的理论基础

1、消费者行为理论与旅客航空选择行为旅客选择行为分析一、旅客选择行为的理论基础722、效用理论与旅客航空选择行为经济学把人们从商品或服务中得到的满足叫做效用(Utility)效用是一种主观感觉，完全取决于个人消费某种物品的心理满足程度。同一种物品在不同的时间与地点给不同人所带来的效用是不同的。效用值在客观上取决于商品的性能或服务水平，主观上取决于消费者对商品有用性或服务水平的评价。通常假定，消费者在进行选择时总是追求效用最大化。2、效用理论与旅客航空选择行为733、消费者偏好(Preference)与航空旅客选择行为消费者偏好就是针对两个或两个以上对象的评价性判断并进行比较，表明消费者喜欢什么，不喜欢什么，是消费者态度的倾向。在现实生活中，每个人的消费偏好可能大不一样，有些人依据态度做出偏好判断，而有些人则根据产品特点做出偏好判断，无论偏好的依据是什么，它都直接影响消费者的购买行为。3、消费者偏好(Preference)与航空旅客选择行为74旅客选择行为分析二、影响旅客航空选择的因素分析

1、客观因素及其对旅客航空选择的影响地区经济因素、政策因素、文化环境因素、航空公司、航班和舱位等级2、主观因素及其对旅客航空选择的影响旅客个性、旅客经济收入、旅客出行目的、旅客时间价值、旅客心理3、随机因素及其对旅客航空选择的影响随机因素是由于旅客不完全了解所有选择因素或是没有掌握全部航空选择的某些属性所产生的;或是由于一些突发事件而引起的.旅客选择行为分析二、影响旅客航空选择的因素分析75旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集数据来源订座系统离港系统财务和结算系统订座系统采集方式主机批量采集仿真终端实时采集离港数据的采集旅客最终销售报（PFS－PassengerFinalSalesMessage）旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集76旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集结算数据以及其它辅助数据的采集各个航空公司的结算中心用自己的前置处理机从中国航空结算中心的计算机结算系统中获取价格和利润方面的数据，收益管理系统再从中获取收入数据收入数据传送有两种方式：1）批处理方式，以文本文件按照固定时间传送，一般是每月传送一次上月的结算数据；2）实时方式，同时兼以实时查询方式补充、修改和更新。旅客订座数据的采集和需求预测旅客订座数据的采集77订座数据批量采集流程订座数据批量采集流程78订座数据实时采集流程订座数据实时采集流程79离港数据报文传送流程离港数据报文传送流程80结算数据采集流程结算数据采集流程81旅客订座数据的采集和需求预测收益管理预测系统的工作流程将采集来的数据进行集成装载到数据仓库中预测系统从数据仓库中进行抽样应用各种预测模型进行需求预测将预测结果输出给收益管理的舱位控制和超售等子系统旅客订座数据的采集和需求预测收益管理预测系统的工作流程82数据采集、处理和需求预测数据采集、处理和需求预测83旅客需求受限问题和非限制需求的预测非限化估计的含义当为高舱位保留座位数偏少时，高舱位的实际需求可能超过保留座位数，由于低舱位座位先销售完了，一些高舱位需求没有得到满足订座系统不能反映这种流失的需求使用订座系统的数据作预测得到的需求叫做受限需求，相应的需求预测叫做受限化估计。使用受限需求进行舱位控制将低估需求，特别是高舱位的需求。长此以往，预测的需求将趋于零，使本公司处于不利的竞争地位。旅客需求受限问题和非限制需求的预测非限化估计的含义84旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法航空运输市场是一个周期性的市场。特定时间的航班收益管理有意义的需求是“特定时间的航班”的需求非限化需求是假设飞机座位容量无限大条件下的旅客需求。非限化需求预测要找回流失的需求，恢复真正的需求。旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法85旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法直觉估计法（Naiveunconstraning）增量估计法（Pickupunconstraining）百分比估计法（Percentilebookingunconstraining）EM估计法（ExpectationMaximizationunconstraining）旅客需求受限问题和非限制需求的预测国外非限化估计的主要方法86适应国内舱位控制的非限化估计方法

乘客购票价格高低严格按照时间顺序，即先到达的乘客属于购买低价票的需求。将乘客进行订票的过程看作一个到达流。各子舱的限制数量少于实际需求。某一舱位关闭后，对于这个舱位的需求不会转为更高等级的需求。即受限的需求都只有唯一的选择就是放弃订票。在舱位关闭前后的一段时间内订票的到达流属于同一泊松过程。从现实情况来看，对于某一等级舱位的销售过程不一定自始至终都满足于平稳独立增量，但是在一段时间内可以近似看作泊松过程。适应国内舱位控制的非限化估计方法乘客购票价格高低严格按照时87机票定价策略机票定价方法机票价格弹性舱位划分和机票定价策略机票定价策略机票定价方法88机票定价方法票价是运输产品的重要属性，价格策略和定价问题对航空公司实施收益管理具有重要意义。定价方法有以下几种成本导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法需求价格弹性法密封投标定价法机票定价方法票价是运输产品的重要属性，价格策略和定价问题对航89机票价格弹性在不同的细分市场，航空运输产品表现出了不同的价格弹性1、在旺季时，机票价格需求富有弹性2、在淡季时，民航机票价格需求缺乏弹性3、高价舱价格弹性较小4、低价舱价格弹性较大机票价格弹性在不同的细分市场，航空运输产品表现出了不同的价格90舱位划分和机票定价策略一、舱位划分

头等舱、公务舱和经济舱Y、B、M、Q、L、K、T、Z(经济舱的子舱)二、机票定价策略

第一类是在预先确定价格的基础上进行座位的存量分配(需求定价、竞争定价、价格弹性)。第二类是在预先分配座位的基础上确定价格(密封投标定价)。对于头等舱、公务舱按成本导向定价，不打折(价格弹性)舱位划分和机票定价策略一、舱位划分91具体的机票定价策略①超售：售票数超过相应的舱位座位数或飞机所能提供的座位数，以抵消no-show率，减少座位虚耗带来的损失。②流量控制及航段优化，根据旅客流量流向，有选择地接受或拒绝旅客订座，其目的是使航线网络的收入最大化。③团体管理，根据航班的情况，有选择地接受或拒绝团体订座。④网络化全航程收益管理，也就是始点－终点管理。具体的机票定价策略①超售：售票数超过相应的舱位座位数或飞机92定价方法①舱位座位分配，航空公司可以按照旅客类型将座位分为多个票价级别，根据旅客对各种舱位等级的限制条件及我国航空旅客行为特征如提前购票限制，退票和更改航班、航程限制，以及旅客选择航班时考虑因素：航空公司、票价、机型、时刻、服务、常旅客计划和安全等划分不同的舱位等级，制定不同的价格产品。在不同的限制条件下以不同的票价供应给不同性质的旅客，避免单一票价的低效益模式。②季节性管理，除了对淡季和旺季进行价格条件外，最主要是对节假日等旅游高峰期季节的管理。定价方法①舱位座位分配，航空公司可以按照旅客类型将座位分为多93③当天购票旅客一般只能选择全价舱位，针对计划休闲旅客需提高限制条件，尤其是no-show率高和客座率不高的航班，要多设计低价、弹性成行的价格产品吸引计划休闲旅客购买，减少航班舱位虚耗。④航空公司应在调研预测基础上，采用嵌套方法保留足够数量高等级的价格产品给紧急商务旅客，并提供良好服务、可退票、更改航班和舱位等条件防止紧急商务旅客购买折扣较多的价格产品；对计划商务旅客和计划休闲旅客航空公司要提供更多折扣优惠，并提高对他们更改航班和舱位的限制，稳定航班客座率。③当天购票旅客一般只能选择全价舱位，针对计划休闲旅客需提高限94⑤一般旅客倾向于工作时间出行，到达目的地后方便下一步活动。对限制条件和服务相同而航班时段不同的价格产品，航空公司可设立不同价格，吸引紧急商务旅客购买价格较高的工作时间飞行的航班，通过折扣吸引计划休闲旅客和部分计划商务旅客乘坐客座率较低的早航班和夜航班。⑥旅客选择航班考虑的因素中，各种因素对旅客选航班的不同效用，尤其是价格因素的对各类旅客的敏感程度不同进一步说明航空公司应实行差异化定价，满足各类旅客细分市场需求，建立多等级价格产品体系，采用的价格级别越多，航空公司的收益也就越多。⑤一般旅客倾向于工作时间出行，到达目的地后方便下一步活动。对95一个例子下表是一个具有12个座位的航班，总营运成本为6000元。需求座位数票价每座位成本定价每旅客成本定价市场定价1234567891011121200120010001000900900800700600500400300500500500500500500500500500500860860860860860860100010001000800800800800600600400400总收益500051608200净利润-1000-8402200一个例子下表是一个具有12个座位的航班，总营运成本为600096客运收益管理的舱位控制嵌套法座位分配航班静态舱位控制客运收益管理的舱位控制嵌套法座位分配97嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

一般规划模型嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法98嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

确定性模型嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法99嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

概率模型嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法100嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法

期望边际座位法求解这样求解的结果用于座位分配叫做隔离法。嵌套法座位分配舱位控制的数学规划方法101隔离式座位分配及其缺点传统的座位分配是采用直观的隔离式方法，即将总座位数按运价等级进行划分，按各等级分配到的固定座位数进行销售。这种隔离式方法虽然容易运作但由于将各等级旅客平等对待，无法优先保护高等级旅客的订座需求，也就无法使航空公司收益最大化。隔离式座位分配及其缺点传统的座位分配是采用直观的隔离式方法，102嵌套法基本做法为确保收益的最大化航空公司必须事先根据各运价等级旅客的需求为价值高而订座晚的旅客预留座位，优先保证能够给航空公司带来更高收益的高运价旅客能够订到座位。价格越高其获得座位的优先权也越高。嵌套法基本做法为确保收益的最大化航空公司必须事先根据各运价等103嵌套法座位分配嵌套法使用实例

子等级需求隔离法分配方案嵌套法分配方案3010050702020嵌套法座位分配嵌套法使用实例子等级需求隔离法分配方案嵌套法104嵌套法座位分配嵌套的方式

嵌套法座位分配嵌套的方式105嵌套法座位分配嵌套的方式嵌套法座位分配嵌套的方式106航班静态舱位控制在舱位开放前，根据需求预测和EMSR方法确定了各舱位的控制座位数，然后按照嵌套EMSR方法进行控制，是