【链家地产】五道口大区Q2季度述职课件

目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录PART1第二季度工作回顾PART2大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩34367441000店均业绩2345383人均业绩3.30.81.3

二手业绩2828470600二手业绩占比82%63%60%

人均买卖单量0.90.20.3

全市成交量383221165目标市场成交量279190150

租赁业绩282300350

租赁业绩占比8%40%35%

人均租赁单量9.610.012

普租单量251260400

自如收房量93109150自如出房量281436300

Q1Q2Q3预计

新房业绩319-3350新房业绩占比9.3%-4.5%5%新房单量6636新房破蛋率85.7%21.4%30%

旅居业绩--7月10旅居业绩占比--7月3%旅居单量--7月6万链业绩--7月2万链业绩占比--7月1%万链单量--7月2

金融业绩6710

金融业绩占比0.2%0.9%1%金融单量141415大区经营思路Q1Q2Q3预计运营总业绩34367441季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率48.4%46.8%58.95%

重点盘市占率60.0%58.3%58.36%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率86.7%84.7%--

报盘成交效率

55.8%55.3%--

规模占比28.3%26.7%--

店数1312--经纪人总人数288257--

效率占比171.2%175.7%--

聚焦准确率24.8%40.0%--

聚焦成功率18.8%6.4%--

人均带看量11.65.6

--一带三看占比23.46%28.09%--

总价匹配度98.9%96.9%--

费率2.562%2.265%--人力指标单边比5.725.70--合作指数64.371.4--

经纪人流失率3.2%6.1%--A0-A2占比76.47%81.03%--A0-A2流失率5.83%13.20%--统招本科占比30.17%25.00%--经纪人平均在职时长2.4年2.8年--内部纠纷率0%0%--指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--2190--讲师积分（个人）--312--经纪人搏学成绩--74.5374.21学习晨会参考率97.48%71.14%88.32%学习晨会平均分91.8281.0371.28讲盘通关参考率--85.11%87.66%讲盘通关成绩--75.5476.56客服品质客户投诉单量0129纠纷单24H处理率27.27%----业主渗透率36.64%33.18%--客户渗透率69.67%78.65%--经纪人约看占比88.63%88.63%--物的品质内网房源真实率91.4%98.6%96.4%外网房源真实率99%100%--标准户型图在售挂接率63.89%71.78%--实勘率70.54%84.62%--业务合规带看真实率99.0%99.3%99.1%备件完备率71.10%78.02%--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比72.8%86.0%九宫格占比48.7%46.8%飘入率----飘出率----上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置--------预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因展春园B23价格下降到16年7-8月份水平，刚需客户出手。华清嘉园B12价格下降到16年7-8月份水平，降幅超过20%学区房单价跌破10万一平米。厢白旗，圆明园东里B337月11号清河5小划归清华大学附属中学上地小学总结：当前市场是量稳，价降，成交量在低水平徘徊，根据规律和目前市场情况，价格的下降往往慢于交易量的下降，量减之后必然是价格的下调，目前是在3月的基础上LINK价格下降4.3%市场成交价格降幅10%左右，根据客户预期，价格还会有5-10%的空间。例如标价805万房源，692万成交。外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比72.8%86.0外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量21439日均新增房源量8.47.2日均新增客源量50.327.1

新增房客比6.03.8新增房源中A房占比30.5%20.5%价成交均价8947886864降价成交比11.2%41.0%新增房源挂牌均价97744101884议价空间1.9%4.3%成交节奏客户成交周期4232业主成交周期4638客户新增客户三日首看率47.6%41.1%新增客户15日二看率17.4%11.0%业主调价房源中降价占比25.8%88.9%降价房源中降价幅度3.7%4.3%大区交易结构变化：外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量2外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率48.39%46.84%二季度网签量190套，主要是3-5月份成交；人员规模链家257人(172买卖人员）我爱我家14+11个=25组288人，麦田总计10组105人，人均效率173%，报盘85%，主要问题体现在人均效率上，也就是销售能力上，报盘成交率低下，业主和客户两端问题较多，目前实行的是业主端，新增房源8必做；客户端，拓宽客户渠道，提升链家网使用技能，提升客户利用率。

目标达成率83.53%79.47%规模效率规模覆盖率28.3%26.7%人员覆盖率36.2%23.9%效率占比171.2%175.7%报盘率报盘成交率报盘率86.7%84.7%业主资料完备率--34.7%业主资料确认率--10.0%报盘成交率55.8%55.3%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率27.2%32.1%总价匹配度98.9%96.9%丢盘分析未报盘占比25.7%28.7%A房占比49.5%38.9%B房占比22.4%41.7%C房占比28.0%19.4%有钥匙占比12.1%23.6%无实勘占比16.8%23.6%带看少占比35.5%47.2%无三证两书占比20.6%33.3%租赁状态房源占比43.9%52.8%聚焦房占比39.3%27.8%核无效准确率79.4%65.3%无业主资料占比

91.9%

89%外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率4内部分析-规模和效率分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手3840-7060-1203354429新兴竞争对手无--------------合计3840-7060-1203354429主要问题商圈的丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)荷清路区50%

50%133.4%150%66.7%75.0%我爱我家16.7%0.0%75%林大南门区40%

40%135.2%145.8%54.1%58.3%我爱我家37.8%20.8%37.5%清华科技园区25%

25%200%133.2%50.0%33.3%我爱我家26.5%47.4%-13.9%五道口电影院区66.7%

66.7%76.8%72%41.0%64.3%我爱我家26.2%19.0%39.3%学清路区17.6%17.6%233%365.3%49.2%39.4%麦田25.4%27.3%12.1%学院路北区25%25%197%157.6%20.0%20.0%我爱我家80.0%20.0%0%内部分析-规模和效率分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘填写楼盘名称填写原因及解决方案市占率低且报盘成交效率过低的楼盘华清嘉园展春园华清丢盘原因：主要是18套，链家4套，3月份丢失6套，链家成交1套，守盘经理落实不了守盘动作。经纪人资历老，没文化，对新鲜事物接收和学习也慢。解决方案：目前撤换商圈经理张浩，是新经理王爽在守华清，五道口店和城铁店协助守盘，5-6两个月链家提升到50%占有率。预计60%以上是个难关。展春园：商圈经理5月调转异地分公司，系统14人，实际上班的7人，接触半个月时间观察业务能力和店面管理等各方面欠缺很多。解决方案：竞选新商圈，支援带队M，目前团队业务氛围非常好6月至今成交链家4套，对手0套。是一家公司老店，也是近期市场能够盈利的店面。内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量市占低且报其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度东王庄1514链家60%50%刚接店面时是5个买卖，4个租赁，没有商圈经理鉴于对手我爱我家3个组29人；龙湖唐宁店关闭，13人调到本店为临时店面共同守重点盘。主要业务动作是：房源端增加维护动作，8必做100%落实。客户端外网首页占比和展位大于60%，优秀的人守重点楼，同时重点把优质房源宣传出来，共同来卖。目前本店售出1套，其他店面售出2套，丢失2套。阶段占有率60%面临竞争压力还是比较大的。我爱我家26.7%28.5%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业读懂盘-（东王庄）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布主要集中11号楼和31号楼集中在2居室成交多原因：房子都是正常在售房源，11号楼是超东或西的开间，31号楼临近社区商业楼，有点吵，换房时期这类房源，换手率高一些，换人守盘，对业主换房需求深挖掘，推荐下优盘，同时需要公司数据支持。如何竞争房客比Q2房客比1：4.9公房业主资料的建立和维护重点，同时维护业主的守盘人能力要有针对性的安排。尤其是工时间长，楼盘熟悉度广的经纪人。社区和居民互动的频率增加的还不够，每周一次的大地行动，和每月一次的义务捐书活动严格执行。网络端口覆盖之外社区广告还有2块都要拿下来，社区团购群互动坚持做。Q2成交周期85替代与联动替代展春园，西王庄，蓟门里联动五环外新的，环境好的商品房业主构成人的构成城建公司和各单位福利分房，都是公房性质，少量回迁居民，目前40%业主是二手业主。房的构成面积40-90公房价格400-900万盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量1514链家市占率60.0%50%店数11人数224+56+7最强对手名称市占率26.7%28.6%店数11人数4935读懂盘-（东王庄）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)业主资料确认率（Q3)3号楼张文龙A4清华东路店132154.5%37.1%100%13号楼李靖M8清华东路店1282159.4%14.8%100%11号楼李靖M8清华东路店1183368.6%17.8%100%17号楼安庆领M4清华东路店108158.3%3.7%100%18号楼安庆领M4清华东路临时店842154.8%29.8%100%22号楼李雁佳清华东路临时店108160.2%40.7%100%31号楼李军M5清华东路临时店963254.2%7.3%100%32号楼李军M5清华东路临时店60168.3%5%100%楼盘合计8栋83414759.5%20.6%100%读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市读懂盘-（东王庄）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数丢盘主要集中在11号楼和31号楼，业主开发很不到位，丢盘7套房源中除去1套没有报盘，只有1套是自己开发录入的，其余均是相邻店面录入。库存房源缺少维护和营销，尤其是这两个楼盘的守盘人，当然商圈经理更应该提早进行定期房源维护，面访和述职，必须落实。自行成交13号楼67.22--0自行成交31号楼74.4---5搜房31号楼74.46808我爱我家11号楼46.923805我爱我家18号楼60.5553823我爱我家11号楼46.924158我爱我家11号楼46.943027读懂盘-（东王庄）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称读懂盘-（东王庄）-下季度行动方案核心问题名称解决重点盘占有率解决方案调动优秀人员落实守盘8必做负责人石军完结时间7月可衡量指标占有率目标3季度61%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物支援优秀人员商圈经理7月20号石军15人以上店面借出1人调转系统新增房源8必做商圈经理录入开始成交为止石军阶段房源述职阶段述职PPT照片，截图总结，跟进读懂盘-（东王庄）-下季度行动方案核心问题名称解决重点盘占季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作房源端营销8项工作落实套数A类房源自住90%A类出租60%自住146套99.5%落实租户132套92套69.6%目标循序渐进落实，除了A类房源，C类房源也在推进，根据进度本月C类也会完成60%，房源营销意识和守盘责任意识淡薄，业务动作落实不坚决，还是有很大提升空间的，现在维护业主和销售动作落实过程中，忙碌现象开始出现了提升二手买卖带看人均带看量64月3.835月4.116月5.811、业务氛围是非常弱的；2、带看支撑点不够，漏斗上一层数量不够，LINK价格，聚焦房掌握，客户端渠道，邀约数量和检查频率。通过带看前一步业务动作的管理里，取得一定成效，但提升符度不大。带看差异化带看实施率90%5月91%6月99%1、每一个带看都有所属人和非所属人陪看；2、每个人手机下载签约视频，包里8大安心；3、每天检查汇总统计.客户反馈只知道链家大，收费高，没想到链家有这么多保障，是挺专业，经纪人觉得坚持做有价值。计划外重点工作招聘商圈经理店面空缺补齐6人6人1、本区几位VIP没有晋升意愿学历偏低，只看重业绩，不考虑晋升；2、公司跨区人才流动给力，支持很大。3次公司选拔，选出7名统招1名大专以下，总计8名，基本具备阳光，激情，有学习能力特征的经理。链家网健康度健康排名非常健康90分非常健康91.021、成立链家网小组每周研讨；2、AE团队每天到店培训，辅导；3、每周安排倒数的商圈经理汇报管理动作。通过和产品运营部门一起努力，经纪人反馈理解程度和使用技能有明显提升，但我觉得上升空间还很大。季度重点工作达成情况重点工作衡量目标值实际值原因分析（未达成季度重点工作达成情况-破题季度重点工作达成情况-破题租赁业务一季度二季度业绩147150租赁单量251260租赁人均单量3.53.2租赁三证完备率——37.4%存量房5171651716出租占比————房源利用率38.2%36.2%租赁市占5.5%7.2%租转售占比————租赁总人数7279租赁人员占比21%33%M人数3.714第三季度租赁重点工作：租赁商圈经理转M后效果很好，都是优秀业务员，是业务的榜样，也可以辅导小A，但是业务动作落实需要商圈经理监督。绩效调整后，对自如出房投入的减少很多，6月200间公司第4，目前几十间；但和对手竞争更多了，普租更专注了，过去三个月74、86、100单，本月161单，目前是80单，161单也是可以努力实现的。人均业绩和单量提升30%新增房3日实勘率提升30%目标40%新增客3日带看率提升30%目标85%租赁业务一季度二季度业绩147150租赁单量2512新业务开展-破题一、旅居：1、5月份集中小型培训，共16场；6月份旅居组织大区轮训一场、小型店面培训13场；2、报备客户7组，登岛客户一组，目前成交3单。总结：目前夏季旅居市场未淡季，七月大区成交3单，业绩42554元，九月份旅居市场会正式进入旺季，预计业绩会有提升。二、万链1、商圈经理100%空看2、专员给经纪人培训成交2单，装修款40万，业绩6000+9000三、新房1、100%空看2、空看完二维码考试3、分配带看任务业绩15万。三季度方向：衍生业务就不过多的宣导了，原来安排和落实的的业务继续进行就好，取消新房100万计划。重点是：目前占有率46.8%，7-9租赁旺季，主要提升二手业务和租赁业务，和对手竞争中买卖人员规模和效率都不够，在新房，万联，旅居上就不刻意的分散精力了。租赁提升人均单量。新业务开展-破题一、旅居：三季度方向：PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录PART1第二季度工作回顾PART2第三店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数五道口店陈浩：100六道口店郑全：10城华园临时店李又林：10解决方案问题具体举措有套瑕疵房源2次考试，真房源，都是100分物的品质-内网房源真实率1-6月店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数客户服务品质-纠纷单与在途单店面目前未发生纠纷单量纠纷已处理纠纷未处理城华园店602城华园临时店300东升园公寓店320华清嘉园新店510六道口城铁店900六道口店910清枫华景店710清华大学店301清华东路店100清华东路临时店100五道口城铁店601五道口店1300展春园新店110林大北路店000客户服务品质-纠纷单与在途单店面目前未发生纠纷单量纠纷已处理经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警清华东路店10.03%18.06%221755.08-1000.006.00是展春园新店7.44%12.38%129039.724000.003.00是华清嘉园新店0.00%10.58%385363.6713000.006.00是清华大学店9.09%9.64%314146.556000.006.00是林大北路店2.51%8.41%38549.659000.006.00是城华园店0.00%6.30%257797.440.002.67是六道口店1.63%5.65%210702.428000.006.17是人才结构及人员保留总结：2017年入职，在职的人员15人，占比总人数6%，下半年需要招聘更多符合需求的新人6个月招聘目标60人。发展，赚钱，技能，工作环境角度出发，来考虑人员保留问题，公司已经提供了广阔的发展空间，当前市场赚钱不多，但是正是充电，学习本领，成本最低，也是最佳时期，通过提升技能，本领，来提升人均收入，每天在高效，充实的环境中工作，总监和商圈经理以身作则，向前一步走到运营第一线，同时区域制定了一些公平，公正的竞争规则和组织的建立。离职预警（3个月业绩6万以下保留措施）经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率经纪人品质-作战小组分析业绩=Q2作战小组组均业绩分为五档WI分=Q2买卖作战小组（租赁作战小组刚成立，无数据）WI均值分五档结合二季度大区作战小组的业绩及WI分，找出问题作战小组，形成下一步改进措施。P15张国权P14姜涛、冯志龙、郭嘉君P13李忠义、刘玉芳、党永存P12李红岩P11宋虹辉、康东年、李又林P25P24徐召、吴昊、赵波P23周以军P22张英奎、张永立、孙雪峰、李美P21徐文博、宋宁、王晓飞P35翟胜彬P34邱永胜P33尉庆龙、林军仲、王怀鹏、林永庆P32陈浩、王铮、安清领P31鲁文亮、郝春焱P45陈海涛、李国忠、王林、聂崇亮P44单海辉、刘艳力P43崔大禹P42赵国威、刘思雨P41郭海建、杨阳P55张文龙、徐宇、郑全、李雁佳、吴鹏P54张浩、魏立魁P53蔡委、王红亮P52兰浩浩P51张建发组均业绩组均WI分存在的问题：P55人员，本身也是无业绩人员，张文龙、徐宇、郑全6个月业绩6万以下，也没心气带动大家。改进措施：大区一共174名买卖经纪人，不需要55名M,根据A的满意度和个人业绩，边数，带看以及团队数据优化，目标是40组左右。经纪人品质-作战小组分析业绩=Q2作战小组组均业绩分为五档P人的品质-经纪人职业技能人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录PART1第二季度工作回顾PART2第三组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：租赁业务破题①租赁业务，有哪些问题亟待解决？②从哪些角度提升我们的租赁业务？总结：1、差异化服务：1内网真房源，2给予客户业主签后保障，3每一次带看都需提前策划，提前准备；2、预防跳单：1经纪人带看必须2人以上，2带看中告知客户私签风险，最好用案例来解释，3提升房源把控，房源维护人需要对自己房源进行陪看；3、系统无效房源：1店面可以安排租赁房源述职，及时梳理无效房源，2无效房源第一时间核销；4、房源的关注与传递：①各店聚焦的优质房源及时大区传递，②聚焦房源大区组织集中空看，③强化租赁房源五证完备，加强外网宣传度；组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：租赁业务破题组织文化与氛围—文化研讨会研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用①各级管理者如何在一张单子上发挥作用？②在一张单子上，各角色应如何发挥作用？总结：1、从商圈经理来说：①把控每张单子的风险，②督促链家网数据，③鼓励经纪人报买外网端口，④每张单子费率的把控，明确大区规则，⑤针对困难的单子经理要陪谈陪签，⑥店面设置激励，⑦给经纪人制定目标；2、从租赁M店经理来说：①陪看，②参与组内每张单子的谈判，③每周对组内人员的各项数据的整理和跟进，④每周可以针对组内提出的问题集中讲解与培训，⑤及时关注组内的低效人员，保持与他们的沟通，⑥每周组织自己组内房源的聚焦，梳理系统无效房源，⑦组织组内客户的资源共享，防止资源流失；3、从A经纪人来说：①关注重视自己房客的多渠道获取，②对客户和业主需求的分析，③为双方匹配合适的房源与客户，④具备议价和签约能力，⑤做好签后对客户业主的维护，提升满意度。组织文化与氛围—文化研讨会研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退6月红线1人黄线处罚4月黄线2人大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）总计2名。龙湖店：赵晓明年后几乎没来上班，交给人事关闭系统；清华东路店：王文伟上班期间玩游戏，再确认是否是黄线时，已经系统提交离职。组织氛围和文化传递工作总结举措效果发现问题工作1学习氛围提升本领研讨，分享，场景模拟受欢迎，传教方式效果不好。工作2竞优排名，拼搏进取非常认真，追逐比较激烈6月租赁团队公司第一，个人单量第一。90后尤其是95后，钱的概念不是很强，更在乎被认可，更在乎对荣誉的最求。组织氛围和文化传递工作计划举措预计实现效果工作1“让”的规则建立多合作，少纠纷，提升占有率组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录PART1第二季度工作回顾PART2第三第三季度规划-目标指标目标值业务指标整体业绩提升30%1000万

二手业绩550万

新房业绩50万

租赁400万市占率提升5个点51.8%

重点楼盘市占率60%报盘率85%链家网指标整体脱离C梯队，1项公司第一

带看人均8次品质指标经纪人统招本科占比提升10%内网房源真实率100%纠纷单备案率100%有效投诉0单人员流失下降50%，3%以下入职30人第三季度规划-目标指标目标值业务指标整体业绩提升30%100第三季度规划-重点工作重点工作（行动方案）奇妙等式衡量指标目标（季度）期望效果招聘招聘会+招聘端口+转介绍=招聘数量每人每月参加招聘会场次每人招聘端口电话拨打量

转介绍激励季度商圈经理参加2场招聘会每人拨打招聘电话800个不存在10人以下的组，争取都过15人入职30人提升租赁单量人员数量+房源量+客户量+带看量=单量房源三证两书达成率客户3日带看率人均带看量各项指标环比2季度提上30%环比2季度单量提上30%以上目标360单普租挑战400单二手房带看量提升优质房源掌握量+客户增量+邀约数量=带看量1聚焦掌握量,2客户新增数量3邀约2分钟电话量1，聚焦房默写正确100套以上2，客户新增30%3，电话邀约有效沟通600个带看提升30%人均带看7次第三季度规划-重点工作重点工作奇妙等式衡量指标目标（季度）期恭祝马到成功恭祝目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录PART1第二季度工作回顾PART2大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩34367441000店均业绩2345383人均业绩3.30.81.3

二手业绩2828470600二手业绩占比82%63%60%

人均买卖单量0.90.20.3

全市成交量383221165目标市场成交量279190150

租赁业绩282300350

租赁业绩占比8%40%35%

人均租赁单量9.610.012

普租单量251260400

自如收房量93109150自如出房量281436300

Q1Q2Q3预计

新房业绩319-3350新房业绩占比9.3%-4.5%5%新房单量6636新房破蛋率85.7%21.4%30%

旅居业绩--7月10旅居业绩占比--7月3%旅居单量--7月6万链业绩--7月2万链业绩占比--7月1%万链单量--7月2

金融业绩6710

金融业绩占比0.2%0.9%1%金融单量141415大区经营思路Q1Q2Q3预计运营总业绩34367441季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率48.4%46.8%58.95%

重点盘市占率60.0%58.3%58.36%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率86.7%84.7%--

报盘成交效率

55.8%55.3%--

规模占比28.3%26.7%--

店数1312--经纪人总人数288257--

效率占比171.2%175.7%--

聚焦准确率24.8%40.0%--

聚焦成功率18.8%6.4%--

人均带看量11.65.6

--一带三看占比23.46%28.09%--

总价匹配度98.9%96.9%--

费率2.562%2.265%--人力指标单边比5.725.70--合作指数64.371.4--

经纪人流失率3.2%6.1%--A0-A2占比76.47%81.03%--A0-A2流失率5.83%13.20%--统招本科占比30.17%25.00%--经纪人平均在职时长2.4年2.8年--内部纠纷率0%0%--指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--2190--讲师积分（个人）--312--经纪人搏学成绩--74.5374.21学习晨会参考率97.48%71.14%88.32%学习晨会平均分91.8281.0371.28讲盘通关参考率--85.11%87.66%讲盘通关成绩--75.5476.56客服品质客户投诉单量0129纠纷单24H处理率27.27%----业主渗透率36.64%33.18%--客户渗透率69.67%78.65%--经纪人约看占比88.63%88.63%--物的品质内网房源真实率91.4%98.6%96.4%外网房源真实率99%100%--标准户型图在售挂接率63.89%71.78%--实勘率70.54%84.62%--业务合规带看真实率99.0%99.3%99.1%备件完备率71.10%78.02%--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比72.8%86.0%九宫格占比48.7%46.8%飘入率----飘出率----上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置--------预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因展春园B23价格下降到16年7-8月份水平，刚需客户出手。华清嘉园B12价格下降到16年7-8月份水平，降幅超过20%学区房单价跌破10万一平米。厢白旗，圆明园东里B337月11号清河5小划归清华大学附属中学上地小学总结：当前市场是量稳，价降，成交量在低水平徘徊，根据规律和目前市场情况，价格的下降往往慢于交易量的下降，量减之后必然是价格的下调，目前是在3月的基础上LINK价格下降4.3%市场成交价格降幅10%左右，根据客户预期，价格还会有5-10%的空间。例如标价805万房源，692万成交。外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比72.8%86.0外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量21439日均新增房源量8.47.2日均新增客源量50.327.1

新增房客比6.03.8新增房源中A房占比30.5%20.5%价成交均价8947886864降价成交比11.2%41.0%新增房源挂牌均价97744101884议价空间1.9%4.3%成交节奏客户成交周期4232业主成交周期4638客户新增客户三日首看率47.6%41.1%新增客户15日二看率17.4%11.0%业主调价房源中降价占比25.8%88.9%降价房源中降价幅度3.7%4.3%大区交易结构变化：外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量2外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率48.39%46.84%二季度网签量190套，主要是3-5月份成交；人员规模链家257人(172买卖人员）我爱我家14+11个=25组288人，麦田总计10组105人，人均效率173%，报盘85%，主要问题体现在人均效率上，也就是销售能力上，报盘成交率低下，业主和客户两端问题较多，目前实行的是业主端，新增房源8必做；客户端，拓宽客户渠道，提升链家网使用技能，提升客户利用率。

目标达成率83.53%79.47%规模效率规模覆盖率28.3%26.7%人员覆盖率36.2%23.9%效率占比171.2%175.7%报盘率报盘成交率报盘率86.7%84.7%业主资料完备率--34.7%业主资料确认率--10.0%报盘成交率55.8%55.3%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率27.2%32.1%总价匹配度98.9%96.9%丢盘分析未报盘占比25.7%28.7%A房占比49.5%38.9%B房占比22.4%41.7%C房占比28.0%19.4%有钥匙占比12.1%23.6%无实勘占比16.8%23.6%带看少占比35.5%47.2%无三证两书占比20.6%33.3%租赁状态房源占比43.9%52.8%聚焦房占比39.3%27.8%核无效准确率79.4%65.3%无业主资料占比

91.9%

89%外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率4内部分析-规模和效率分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手3840-7060-1203354429新兴竞争对手无--------------合计3840-7060-1203354429主要问题商圈的丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)荷清路区50%

50%133.4%150%66.7%75.0%我爱我家16.7%0.0%75%林大南门区40%

40%135.2%145.8%54.1%58.3%我爱我家37.8%20.8%37.5%清华科技园区25%

25%200%133.2%50.0%33.3%我爱我家26.5%47.4%-13.9%五道口电影院区66.7%

66.7%76.8%72%41.0%64.3%我爱我家26.2%19.0%39.3%学清路区17.6%17.6%233%365.3%49.2%39.4%麦田25.4%27.3%12.1%学院路北区25%25%197%157.6%20.0%20.0%我爱我家80.0%20.0%0%内部分析-规模和效率分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘填写楼盘名称填写原因及解决方案市占率低且报盘成交效率过低的楼盘华清嘉园展春园华清丢盘原因：主要是18套，链家4套，3月份丢失6套，链家成交1套，守盘经理落实不了守盘动作。经纪人资历老，没文化，对新鲜事物接收和学习也慢。解决方案：目前撤换商圈经理张浩，是新经理王爽在守华清，五道口店和城铁店协助守盘，5-6两个月链家提升到50%占有率。预计60%以上是个难关。展春园：商圈经理5月调转异地分公司，系统14人，实际上班的7人，接触半个月时间观察业务能力和店面管理等各方面欠缺很多。解决方案：竞选新商圈，支援带队M，目前团队业务氛围非常好6月至今成交链家4套，对手0套。是一家公司老店，也是近期市场能够盈利的店面。内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量市占低且报其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度东王庄1514链家60%50%刚接店面时是5个买卖，4个租赁，没有商圈经理鉴于对手我爱我家3个组29人；龙湖唐宁店关闭，13人调到本店为临时店面共同守重点盘。主要业务动作是：房源端增加维护动作，8必做100%落实。客户端外网首页占比和展位大于60%，优秀的人守重点楼，同时重点把优质房源宣传出来，共同来卖。目前本店售出1套，其他店面售出2套，丢失2套。阶段占有率60%面临竞争压力还是比较大的。我爱我家26.7%28.5%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业读懂盘-（东王庄）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布主要集中11号楼和31号楼集中在2居室成交多原因：房子都是正常在售房源，11号楼是超东或西的开间，31号楼临近社区商业楼，有点吵，换房时期这类房源，换手率高一些，换人守盘，对业主换房需求深挖掘，推荐下优盘，同时需要公司数据支持。如何竞争房客比Q2房客比1：4.9公房业主资料的建立和维护重点，同时维护业主的守盘人能力要有针对性的安排。尤其是工时间长，楼盘熟悉度广的经纪人。社区和居民互动的频率增加的还不够，每周一次的大地行动，和每月一次的义务捐书活动严格执行。网络端口覆盖之外社区广告还有2块都要拿下来，社区团购群互动坚持做。Q2成交周期85替代与联动替代展春园，西王庄，蓟门里联动五环外新的，环境好的商品房业主构成人的构成城建公司和各单位福利分房，都是公房性质，少量回迁居民，目前40%业主是二手业主。房的构成面积40-90公房价格400-900万盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量1514链家市占率60.0%50%店数11人数224+56+7最强对手名称市占率26.7%28.6%店数11人数4935读懂盘-（东王庄）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)业主资料确认率（Q3)3号楼张文龙A4清华东路店132154.5%37.1%100%13号楼李靖M8清华东路店1282159.4%14.8%100%11号楼李靖M8清华东路店1183368.6%17.8%100%17号楼安庆领M4清华东路店108158.3%3.7%100%18号楼安庆领M4清华东路临时店842154.8%29.8%100%22号楼李雁佳清华东路临时店108160.2%40.7%100%31号楼李军M5清华东路临时店963254.2%7.3%100%32号楼李军M5清华东路临时店60168.3%5%100%楼盘合计8栋83414759.5%20.6%100%读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市读懂盘-（东王庄）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数丢盘主要集中在11号楼和31号楼，业主开发很不到位，丢盘7套房源中除去1套没有报盘，只有1套是自己开发录入的，其余均是相邻店面录入。库存房源缺少维护和营销，尤其是这两个楼盘的守盘人，当然商圈经理更应该提早进行定期房源维护，面访和述职，必须落实。自行成交13号楼67.22--0自行成交31号楼74.4---5搜房31号楼74.46808我爱我家11号楼46.923805我爱我家18号楼60.5553823我爱我家11号楼46.924158我爱我家11号楼46.943027读懂盘-（东王庄）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称读懂盘-（东王庄）-下季度行动方案核心问题名称解决重点盘占有率解决方案调动优秀人员落实守盘8必做负责人石军完结时间7月可衡量指标占有率目标3季度61%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物支援优秀人员商圈经理7月20号石军15人以上店面借出1人调转系统新增房源8必做商圈经理录入开始成交为止石军阶段房源述职阶段述职PPT照片，截图总结，跟进读懂盘-（东王庄）-下季度行动方案核心问题名称解决重点盘占季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作房源端营销8项工作落实套数A类房源自住90%A类出租60%自住146套99.5%落实租户132套92套69.6%目标循序渐进落实，除了A类房源，C类房源也在推进，根据进度本月C类也会完成60%，房源营销意识和守盘责任意识淡薄，业务动作落实不坚决，还是有很大提升空间的，现在维护业主和销售动作落实过程中，忙碌现象开始出现了提升二手买卖带看人均带看量64月3.835月4.116月5.811、业务氛围是非常弱的；2、带看支撑点不够，漏斗上一层数量不够，LINK价格，聚焦房掌握，客户端渠道，邀约数量和检查频率。通过带看前一步业务动作的管理里，取得一定成效，但提升符度不大。带看差异化带看实施率90%5月91%6月99%1、每一个带看都有所属人和非所属人陪看；2、每个人手机下载签约视频，包里8大安心；3、每天检查汇总统计.客户反馈只知道链家大，收费高，没想到链家有这么多保障，是挺专业，经纪人觉得坚持做有价值。计划外重点工作招聘商圈经理店面空缺补齐6人6人1、本区几位VIP没有晋升意愿学历偏低，只看重业绩，不考虑晋升；2、公司跨区人才流动给力，支持很大。3次公司选拔，选出7名统招1名大专以下，总计8名，基本具备阳光，激情，有学习能力特征的经理。链家网健康度健康排名非常健康90分非常健康91.021、成立链家网小组每周研讨；2、AE团队每天到店培训，辅导；3、每周安排倒数的商圈经理汇报管理动作。通过和产品运营部门一起努力，经纪人反馈理解程度和使用技能有明显提升，但我觉得上升空间还很大。季度重点工作达成情况重点工作衡量目标值实际值原因分析（未达成季度重点工作达成情况-破题季度重点工作达成情况-破题租赁业务一季度二季度业绩147150租赁单量251260租赁人均单量3.53.2租赁三证完备率——37.4%存量房5171651716出租占比————房源利用率38.2%36.2%租赁市占5.5%7.2%租转售占比————租赁总人数7279租赁人员占比21%33%M人数3.714第三季度租赁重点工作：租赁商圈经理转M后效果很好，都是优秀业务员，是业务的榜样，也可以辅导小A，但是业务动作落实需要商圈经理监督。绩效调整后，对自如出房投入的减少很多，6月200间公司第4，目前几十间；但和对手竞争更多了，普租更专注了，过去三个月74、86、100单，本月161单，目前是80单，161单也是可以努力实现的。人均业绩和单量提升30%新增房3日实勘率提升30%目标40%新增客3日带看率提升30%目标85%租赁业务一季度二季度业绩147150租赁单量2512新业务开展-破题一、旅居：1、5月份集中小型培训，共16场；6月份旅居组织大区轮训一场、小型店面培训13场；2、报备客户7组，登岛客户一组，目前成交3单。总结：目前夏季旅居市场未淡季，七月大区成交3单，业绩42554元，九月份旅居市场会正式进入旺季，预计业绩会有提升。二、万链1、商圈经理100%空看2、专员给经纪人培训成交2单，装修款40万，业绩6000+9000三、新房1、100%空看2、空看完二维码考试3、分配带看任务业绩15万。三季度方向：衍生业务就不过多的宣导了，原来安排和落实的的业务继续进行就好，取消新房100万计划。重点是：目前占有率46.8%，7-9租赁旺季，主要提升二手业务和租赁业务，和对手竞争中买卖人员规模和效率都不够，在新房，万联，旅居上就不刻意的分散精力了。租赁提升人均单量。新业务开展-破题一、旅居：三季度方向：PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录PART1第二季度工作回顾PART2第三店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数五道口店陈浩：100六道口店郑全：10城华园临时店李又林：10解决方案问题具体举措有套瑕疵房源2次考试，真房源，都是100分物的品质-内网房源真实率1-6月店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数客户服务品质-纠纷单与在途单店面目前未发生纠纷单量纠纷已处理纠纷未处理城华园店602城华园临时店300东升园公寓店320华清嘉园新店510六道口城铁店900六道口店910清枫华景店710清华大学店301清华东路店100清华东路临时店100五道口城铁店601五道口店1300展春园新店110林大北路店000客户服务品质-纠纷单与在途单店面目前未发生纠纷单量纠纷已处理经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警清华东路店10.03%18.06%221755.08-1000.006.00是展春园新店7.44%12.38%129039.724000.003.00是华清嘉园新店0.00%10.58%385363.6713000.006.00是清华大学店9.09%9.64%314146.556000.006.00是林大北路店2.51%8.41%38549.659000.006.00是城华园店0.00%6.30%257797.440.002.67是六道口店1.63%5.65%210702.428000.006.17是人才结构及人员保留总结：2017年入职，在职的人员15人，占比总人数6%，下半年需要招聘更多符合需求的新人6个月招聘目标60人。发展，赚钱，技能，工作环境角度出发，来考虑人员保留问题，公司已经提供了广阔的发展空间，当前市场赚钱不多，但是正是充电，学习本领，成本最低，也是最佳时期，通过提升技能，本领，来提升人均收入，每天在高效，充实的环境中工作，总监和商圈经理以身作则，向前一步走到运营第一线，同时区域制定了一些公平，公正的竞争规则和组织的建立。离职预警（3个月业绩6万以下保留措施）经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率经纪人品质-作战小组分析业绩=Q2作战小组组均业绩分为五档WI分=Q2买卖作战小组（租赁作战小组刚成立，无数据）WI均值分五档结合二季度大区作战小组的业绩及WI分，找出问题作战小组，形成下一步改进措施。P15张国权P14姜涛、冯志龙、郭嘉君P13李忠义、刘玉芳、党永存P12李红岩P11宋虹辉、康东年、李又林P25P24徐召、吴昊、赵波P23周以军P22张英奎、张永立、孙雪峰、李美P21徐文博、宋宁、王晓飞P35翟胜彬P34邱永胜P33尉庆龙、林军仲、王怀鹏、林永庆P32陈浩、王铮、安清领P31鲁文亮、郝春焱P45陈海涛、李国忠、王林、聂崇亮P44单海辉、刘