癌症早筛检测会项目操作流程细节邀约促成话术课件

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违者必究”“万一网保险资料下载门户网站”“万一网癌症早筛检测会项目操作流程细节邀约促成话术课件“无癌中国我的梦”防癌健康检测，由中国民族卫生协会、中国孔子基金会、国药（器械）集团、*寿联合发起，发扬民族大义社会担当，旨在为全体国民提供最权威、最便捷、最实惠的健康筛查公益行动。努力提高全民早预防、早检测、早发现、早诊断、早治疗、早健康的“六早”健康管理意识。

项目执行由保客教育执行操作，通过科学、务实的作业流程、精妙贴合的培训赋能，助力保险机构双目标达成（深度服务客户、广度升级客户），快速实现保险机构阶段性保费目标的落地达成

，核心要素是借助公信力极强的社会资源，打造符合保险业绩效经营的经典项目，最终实现“当场签单·闪电掘金”的经营氛围。“无癌中国我的梦”防癌健康检测，由中国民族社会宣传主题无癌中国∙我的梦内部启动主题当场签单∙闪电掘金社会宣传主题内部启动主题社会宣传主题：无癌中国∙我的梦透过国内权威机构中国民族卫生协会、中国孔子基金会、国药（器械）集团、*寿强强联合营造的社会公信力，凸显本活动“关爱生命呵护健康”的社会意义，进而为深度经营客户创造良好氛围。源于公益，得益于公益，保险客户最具心理体验的服务莫过于得到最贴心的关爱，最务实的服务内容。本公益活动所采用的检测试剂与器械均系国药集团合作科研机构（吉林生物研究院）历经十五年研发周期，并经国家卫健委、国家慢性病防治工程办公室、国家药监总局等机构确定的肿瘤早筛权威技术。该技术经国内二十余家二类以上医院临床检验，并在十余个省份全面应用于临床肿瘤筛查，其中江苏省已于2019年纳入医保范畴。《无癌中国·我的梦》人寿保险事业关乎每个家庭的经济生命，用“高感知度”的客户服务（健康筛查公益活动）赢得客户口碑是最贴切的保险意义与功用的服务方式。项目采用小场（30/60）体验会形式举办，围绕防癌知识与肿瘤标志物检测来展开，再贴合重疾险与高端医疗险的功能与意义为客户提供完善的解决方案，进而达成“深度服务·广度升级”的经营效果。老客户加保率=较高服务满意度+实用服务形式新客户签单率=强烈寿险体验度+实用服务形式社会宣传主题：无癌中国∙我的梦透过国内权威机构中国民族卫生协寿险营销活动队伍聚焦的三要素：黄金的邀约理由、超强的现场体验、人性的促成手段项目内部启动主题聚焦业务队伍的心理诉求（当场签单率），项目运作围绕公司搭台队伍唱戏来展开，并赋能内外勤三个核心技能：设计客户未参加的损失感权威检测现场的震撼感无保险或保险较少的恐惧感和遗憾感业务队伍的心理期待值=参战既签单（当月100%举绩）+简单实用的运作方式+可邀约的目标客户寿险营销活动队伍聚焦的三要素：黄金的邀约理由、超强的现场体验邀约话术：李姐您好！今天给您打电话，说是有个好事要告诉您！您平时有定期体检的习惯吗？（没有、或是单位有）哦！那我给您安排一次权威的体检吧！这不，今年国庆七十年，*寿也是七十年，所以我们公司特别举办了一个“无癌中国”的客户服务活动，由我们公司出资为每一个客户提供一次肿瘤筛查的体检。您放心这个检测很方便，不抽血的，是一项国家级的新技术，是通过尿检来筛查的。我们活动时间长达半个月呢，你啥时候有时间，我就帮您预约到啥时候。检测时间一个小时就能完成，当场就能打出报告，还有专业医师解读，您看您是明天有时间还是后天有时间？（哦！后天吧或我可能没时间）哦！李姐，这是我们*寿联合国家民族卫生协会、孔子基金会和国药集团联合发起的，本活动唯有*寿的客户及近亲属才有资格预约，资源有限。我们的大部分客户都没有定期体检的习惯，所以很多客户都担心预约不上，毕竟每个人都担心自己的健康。您不用担心时间问题、不用担心费用问题、不用担心麻烦问题。去医院同样的检测，费用两百元以上。技术与设备完全一样的。就是您体检、您检测、*寿来买单。这是唯有*寿的客户才拥有的福利，不是来不来，而是必须来。这样吧，我刚拿到属于您的检测卡，我下午给您送去，见面再细说！老客户：您在我们*寿客户的大名单里，不能不来，不来是巨大损失新客户：本来老客户才能参加，但公司拿出10%不到的份额给予非*寿客户，机会难得。邀约话术：老客户：您在我们*寿客户的大名单里，不能不来，不来无法拒绝的邀约工具业务伙伴递送检测票并填写副券反馈卡业务员姓名（证明邀约人）客户姓名、电话、检测时间（反馈公司内勤回访）年龄信息（提前制作计划书）有无家族病史（促成机会与理由）提示客户公司有确认回访，检测时需要凭票入场无法拒绝的邀约工具业务伙伴递送检测票并填写副券反馈卡采用的先进黑科技：特种窄带光谱线性标准光源（美国SevenOriginLLC博士团队联合研发）超高灵敏度&超高分辨率标准传感器（清华大学精密仪器系博士后团队联合研发）3D全息影像多层次光学系统（中科院安徽光学精机研究所博士团队联合研发）国家专利产品商标：六早®医生通用名称：对羟基苯丙氨酸（酪氨酸）尿液检测试剂国家发明专利号：ZL201320858556.5医疗器械注册证编号：吉械注准20152400024医疗器械生产许可证编号：吉食药监械生产许20150055号产品规格：0.6±0.03ml/支国药器械权威资质首创专利数字化尿液分析仪指标分类检测结果分析：I阴性II弱阳性III阳性IV强阳性风险提示数值直观展示：患者患癌风险，根据左面参考范围数值进行参考。结果数值表示：患者尿液中对羟基苯丙氨酸的含量占比，根据右侧参考范围进行参考。双向分析后，最后会根据性别、年龄的不同自动生成评估检测报告。现场打印权威检测报告采用的先进黑科技：国家专利产品国药器械权威资质首创专利数字化阴性客户弱阳性客户专业检测报告带来的紧张感与震撼感检测结果分析：弱阳性风险评估小结：TUT与色谱分析轻微异常，如有肿瘤家族遗传史和身体器官实体化病灶，建议定期检查。重点注意消化道器官的日常监测。建议每季度检测一次，同时改善生活方式，保持快乐心情，配合服用一些提高免疫力的产品。例：地瓜、山药、西红柿、大枣、灵芝、虫草等。阴性客户弱阳性客户专业检测报告带来的紧张感与震撼感检测结果分三问两答促成法——第1问：李姐，今天您系统的了解了两项内容，防癌知识和健康保险的知识，您觉得我们的活动内容还可以吧？第2问：李姐，检测结果属于“弱阳性”，您也不要过分紧张，听听特聘老师的解读。您是不是有时感觉自己的身体像是达到亚健康的状态？第3问：李姐，这份检测记录是不记录医疗机构档案的，如果检测高风险，还是建议您近期去医院进一步筛查，但是正规体检之前，您是否考虑加一点健康保险呢？特别是百万医疗，这个是刚需。三问两答促成法——第1问：第2问：第3问：三问两答促成法——第1答（针对保额缺口）：李姐，调取了您的投保记录，您的健康保障明显不足，差额还是比较巨大，最好的方式是抓住*寿70年司庆推出的产品特惠，给自己加一份百万无忧的医疗险，毕竟随着生活条件越来越好将来咱们肯定定期检查身体，如果万一哪一天检查出问题，到时候连保险都加不上了。这是我给您的非常中肯的建议。三问两答促成法——第1答（针对保额缺口）：三问两答促成法——第2答（针对加保权益）：李姐，您看刚才主持人介绍了，今天现场抓住机会加保的客户，只要达到3500元以上，咱就可以给家里人预约4份这样的检测。每份公司承担的检测费是190元，四份就是760元。关注健康应该是全家人，所以我建议您抓住这样的机会给家人们都安排一次检测吧！这也是为家人着想。三问两答促成法——第2答（针对加保权益）：终极一招促成法——情况一（检测结果低风险）：李姐，恭喜您，报告显示您属于低风险，太好了！如今低风险人群可真不多，可是今天低风险，不代表永远低风险呀。毕竟健康状况随着年龄的增长会变化的，您是属于比较幸运的，说明您现在买保险一点障碍都没有。给您一个中肯的建议，趁着健康赶紧拥有一点保险，您看我们七十年推出的产品多好呀！现场预签还可以给家人拿到四个检测。价值760元呢！终极一招促成法——情况一（检测结果低风险）：终极一招促成法——情况二（检测结果高风险）：李姐，您知道我们*寿为什么不组织客户去医院或体检中心给客户安排这样的检测吗？因为每年有很多人无法投保，就是因为他们在医疗机构留下了有疾病的检查记录，一旦有这个记录是绝对买不到保险了。您也别紧张，今天检测提示高风险，不代表咱们的健康就真的出现严重问题。第一咱要根据医嘱去深入体检以排除，第二呢趁着我们没有体检记录赶紧给自己加足保障，您看我们七十年推出的产品多好呀！现场预签还可以给家人拿到四个检测。价值760元呢！全家人都检测，全家人都健康。终极一招促成法——情况二（检测结果高风险）：项目操作流程及细节项目操作流程及细节会前会中会后培训启动与通关会前追踪提示客户业务员邀约确认场次递送检测票填写回执报告下发解读接待客户签到肿瘤筛查介绍及产品说明领取试剂采样促成签单客户转介绍预签单客户递送检测票追踪承保邀约下场活动客户并报备公司回访确认公司内勤回访确认制作签到表桌牌交费领取方案检测票会前会中会后培训启动会前追踪提示客户业务员邀约递严格的四定法则，提升客户到场数量定时：机构定时逻辑训练、定时举办项目活动（来一个客户也举办，雷打不动）定人：确认业务员试剂征订量，秉承“无试剂不参会”原则，坚决杜绝业务员试剂窜换；活动前确定参与人数（30/60原则），秉承”不确认不参会”原则，坚决不予临时替换。定逻辑：使用统一的环节及相关工具及逻辑进行邀约，杜绝擅自变动定资格：外勤严格填写《门票回执》内勤严格回访，到场客户为回访客户，不得客户临时换人严格的四定法则，提升客户到场数量内勤外勤客户1、数据追踪组建立项目参战群2、业务员电话邀约并递送检测门票3、客户填写检测票副券（申请时间）4、收集业务员反馈客户参会时间5、回访组进行电话回访6、客户接听回访并确认参会7、随时播报场次邀约数据8、随时关注参会人数缺口进行邀约9、制作《客户签到表》、《客户桌牌》10、制作《客户参会座位图》发至群中11、会前关注座位图，更好的服务客户12、会议当天提前短信、电话提示客户13、客户带门票参会14、根据要求提前布置会场内勤外勤客户1、数据追踪组建立项目参战群2、业务员电话邀约并一、客户签到并取药检测（客户需提前30分钟到场试剂检验）二、按照桌位图入座，观看暖场视频，营造检测会正式严谨氛围三、会议开始前主持人提示客户及业务伙伴重要事项四、会议开始介绍公司及领导致欢迎辞五、主旨灯片讲解及检测数据报告解读六、下发报告促成签单七、预签单服务通道开启（领导家庭检测预约审批）一、客户签到并取药检测（客户需提前30分钟到场试剂检验）领导主讲席讲台主持台业务员/客户区检测席咨询席岛主席岛屿分区岛屿分区岛屿分区岛屿分区岛屿分区岛屿分区领导主讲席讲台主持台业务员/客户区检测席咨询第一步：签到签到组业务员客户签到处至少两人一人负责客户签到并检查检测入场券，与签到表对应将入场券填写好检测序号；另一人根据检测券序号填写标贴纸，粘贴到检测试剂并用开瓶器将试剂打开交给客户；提示客户将试剂瓶检测后放到试剂架。1、业务员陪同客户签到后，带领客户至洗手间留取尿样并告知检验操作方式2、提示客户检测后将试剂放置试剂架3、陪同客户入场，并提示客户参会要求

1、出示门票签到2、领取试剂并检测3、交回试剂后入场落座第一步：签到签到组业务员客户签到处至少两人1、业务员陪同客户第二步：进入会场礼仪组业务员客户1、礼仪引领负责引领客户至客户桌牌相对应的座位2、告诉客户检测结果需要等待60分钟左右3、提示业务员将手机调整成静音模式放入手机存放处“养机场”1、陪同客户参会、交手机2、提醒客户手机调至震动或关闭，再次强调会议纪律业务员逻辑：请把您的手机调成静音模式吧，如果会议期间您的手机响了或者接打电话，公司会扣我的纪律保证金100块的。1、凭“座位图”入座第二步：进入会场礼仪组业务员客户1、礼仪引领负责引领客户至客第三步：会议开始主讲部分主讲人礼仪组签到组业务员客户包装主讲人是总公司授权核保部医师；根据灯片讲解主旨报告，着重突出家庭专项健康基金的重要性；1、维护会场秩序1、检测试剂并打印2、检测结果拍照做成PPT展示，制作后交给主持人。3、制作原则集中公布，绝不公布客户姓名，挑出重点案例进行拍照制作1、做好笔记2、提醒客户遵守会议纪律3、随时观察客户状态4、附和健康专家讲授内容。1、认真听会第三步：会议开始主讲部分主讲人礼仪组签到组业务员客户包装主讲第四步：报告解读部分主讲人岛主签到组业务员客户癌筛项目介绍，国家立项、专项资金研发、国药器械集团管理、进驻三甲医院及各别省份社保重点讲解癌症形成过程+尿检原理+检测结果可信程度根据所负责的岛屿汇总报解读报告后下发报告单将报告交给岛主分组将灯片交给主持人拷贝到电脑中汇总形成整体的弱阳性以上的比例时刻留意观察客户面部表情的微变化。安抚好客户等待结果的紧张情绪，认真听专家报告；业务员做好安抚工作，一旦检测结果让客户产生不好情绪，注意沟通。认真听会等待检测结果下发第四步：报告解读部分主讲人岛主签到组业务员客户癌筛项目介绍，第五步：绿色通道促成环节门神/礼仪/签到组审批领导岛主业务员客户对放弃签单的客户沟通促成审批签单客户家庭检测资格协助准备放弃的客户进行促成（客户签订放弃检测资格）服务业务员讲解计划书协助业务员促成促成工具1：简易计划书促成工具2：客户健康报告促成工具3：家庭检测预约函及家庭检测放弃函引导客户到领导处审批客户签单申请家庭检测资格或放弃签字到领导处审批或签字第五步：绿色通道促成环节门神/礼仪/签到组审批领导岛主业务员1、必须按指定名单签到。

《签到表》必须事先打印且必须是回访成功的本场指定客户名单（内容包括姓名、性别、检测号等），整体协调组长必须在会议召开前一天晚上10：00前在微信群上公布参加报告会的代理人名单，并提醒禁止事项。2、“五不进”会场

非检测项目签约代理人不准进；非本场客户不准进；带小孩者不准进；迟到者不准进（只能参加另行安排的场次）；无《门票回执者》不准进（客户邀约、内勤回访、检测会当日业务员提示，做好三次提示）。3、代理人签到时必须关闭手机上缴保存并要求和提醒客户同样关机或打至静音，此点务必配合做到。4、客户必须现场办理签单审批手续带领客户至领导席办理（申请家庭检测名额），现场填写投保单或电子投保。未签单客户带到领导处签署放弃家庭检测函。1、必须按指定名单签到。机构检测会行事历安排机构检测会行事历安排按订票名单领票递送内勤根据上报检测票副券顺序进行回访确认每场限量（30/60）,参会名额满即刻截至请业务伙伴随时关注群内邀约数量播报信息按订票名单领票递送内勤根据上报检测票副券顺序进行回访确认充分借力公司项目平台你需要做的就是了解项目运作流程相关话术训练到位邀请客户准时到会其他的一切交给公司、交给公司、交给公司充分借力公司项目平台你需要做的就是当场签单闪电掘金当场签单闪电掘金癌症早筛检测会专项早会“万一网

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1、出示门票签到2、领取试剂并检测3、交回试剂后入场落座第一步：签到签到组业务员客户签到处至少两人1、业务员陪同客户第二步：进入会场礼仪组业务员客户1、礼仪引领负责引领客户至客户桌牌相对应的座位2、告诉客户检测结果需要等待60分钟左右3、提示业务员将手机调整成静音模式放入手机存放处“养机场”1、陪同客户参会、交手机2、提醒客户手机调至震动或关闭，再次强调会议纪律业务员逻辑：请把您的手机调成静音模式吧，如果会议期间您的手机响了或者接打电话，公司会扣我的纪律保证金100块的。1、凭“座位图”入座第二步：进入会场礼仪组业务员客户1、礼仪引领负责