数据挖掘技术与案例选讲

金矿就在您的脚下

——基于数据挖掘技术的精确智能营销华院分析公司简介提供面向市场营销、风险管理和决策支持的数据分析应用咨询和软件解决方案专著于电信和金融行业的数据挖掘解决方案为客户提供以下建模解决方案客户行为细分模型客户离网预警模型客户综合价值评估模型交叉销售模型客户信用评估模型欺诈行为预警模型…….华院分析为客户提供数据挖掘整体解决方案模型构建软件开发应用咨询华院分析团队介绍在中国移动集团内部的主要工作介绍参与规范编写的唯一DM公司为各省运营商提供DM培训1/3试点工作与最多客户经验参与中移动数据挖掘规划议题移动通信行业营销热点话题回顾规模型发展向规模效益型发展转变运营商深陷“价格漩涡”虚增放号增大销售成本用户离网严重营销收入与利润攻守平衡成为移动营销转型的关键新业务推广仍需努力客户服务与客户期望有差距数据挖掘模型与案例选讲数据挖掘项目工作方法移动通信市场竞争迫使移动由规模型发展向规模效益型发展转型联通份额持续攀升小灵通来势汹汹存量市场争夺凸显MOU潜力有限MOU价格战与渠道的唯利是图导致移动公司深陷“价格漩涡”

渠道终端影响力提高诱发新一轮价格战提高市场费用，频繁促销平均ARPU值下降通过“价格战”竞争夺取市场份额竞争对手的发展导致竞争升级用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网“不断降低的新用户质量

降价应对动荡的用户群基础盈利能力降低渠道利用运营商之间的竞争提出新要求渠道成本上升渠道因利益驱使引起用户转网更低的毛利进一步动荡的用户群更低的ARPU公司价值贬值...陷入僵局超越竞争，摆脱“价格旋涡”虚增放号与不稳定的用户群体进一步增大了销售成本某分公司2002年1-9月活动用户数变化情况累计放号与净增用户对比123456789金卡神州行全球通联通G网联通有效放号率9.6%有效放号率21.7%累计放号净增用户累计放号移动净增用户客户离网正正严重影响响着中移动动的收入与与利润ARPU群群>600300-600200-300<200平均ARPU（人民币元元）958415244112客户数（万）47136141447离网率（1）18%19%19%26%23%估计离网对收入的影影响（人民币亿亿元）7.823.0估计离网对对税前利润的影响响（人民币亿亿元）0.79.6亿亿平均：ARPU平均ARPU指标100%93%59%客户保留成成本：新客户获取取成本15：攻守之间的的平衡成为为移动营销销转型的关关键新业务种类类繁多，仍仍需努力推推广某省新业务务普及率抽抽样调查新业务收入入及其占业业务收入的的比重中国移动新新业务种类类繁多新业务比重重与国际运运营商比较较客户服务与与客户期望望有差距，，深层次理理解用户需需求成为关关键项目送鲜花和月饼赠订报纸组织节日旅游发展俱乐部客户大客户年会白金客户音乐会赠送年历和笔记本获得服务的人数100,00024,04528032,73010030023,000占总优惠成本比例(%)47%46%2%2%1%1%1%如果通讯优优惠和非通通讯优惠只只可以二选选其一...客户百分比比全球通话费600RMB以上全球通话费200RMB以下全球通话费201-600RMB神州行话费200RMB以上346766439224通讯优惠非通讯优惠惠全球最佳管管理实践提提示：现阶阶段是数据据挖掘应用用的关键时时期企业客户个人客户个人客户企业客户客户满满足大众众市场的基基本需求简单的产品品/服务无差别化的的服务完全分离的的组织各自自拥有计费费功能自有的IT系统各自的管理理机构渠道体系分分离营销客服计费管理IT营销客服计费管理IT接入提供差别化化的服务不同的定价价模型不同的信用用政策交叉销售新新业务流失用户预预警开始注重企企业用户相同的计费费与客服系系统相同的IT系统营销客服IT/管理基础设施计费企业客户营营销个人客户营营销客服IT/管理理基础设施计费123起步阶段(第一/第第二代移动动通讯)成长/差别别化阶段(第二代移移动通讯)新游戏规则则阶段(第三代移移动通讯)基于数据挖挖掘技术中国移动集集团结合国国内外实际际情况提出出数据挖掘掘营销应用用规划客户行为细细分模型客户流失倾倾向预警模型价格敏感度度模型客户信用评评分模型交叉销售模模型营销效果预预测模型客户价值评估模型议题移动通信行行业营销热热点话题回回顾数据挖掘模模型与案例例选讲客户行为细细分模型及及案例选讲讲客户离网预预警模型及及案例选讲讲客户交叉销销售模型与与案例简介介客户信用评评分模型与与案例简介介客户综合价价值模型与与案例简介介数据挖掘项项目工作方方法三类用户细细分方法介介绍易于辩认易于集中媒介介沟通渠道易于组织分销销以地理位置,人口特征为基准的细分市场以需求为基准的细分市场以心理性向/生活方式为基准的细分市场描述性的因素素,不足以以预测其未来来购买行为知道品牌X牙牙膏主要俏于于南方,购购买者是教育育程度高的女女性是驱动因素(好处是什么么?)在市场日趋成成熟复杂和多多样化的形势势下更显重要要可以帮助营销销活动的方方方面面建立策策略,赢得得目标人群如果不结合其其他信息就用用处不大知道品牌X牙牙膏使用者在在寻找具有防防止牙龋有效效手段的产品品优惠是驱动因素(为什么有这这种要求)为消费者人格格背景提供更更完整的信息息为广告渠道策策划提供思路路对产品/服务务的具体方向向往往不能给给出明确的方方向知道品牌X的的消费者非常常关心自已和和家人的健康康,具有责责任心强的品品质好处问题举例对行为的预测测性提高为什么要建立立客户行为细细分模型0200500低端中端高端ARPU值相相似的客户需需求特点却差差别很大客户细分之谜根据ARPU值进行客户户细分的方法法基于数据挖掘掘技术的以需需求为基准的的细分客户行为－价值细分模型型海量客户行为数据/特征数据组内行为特点点相似组间行行为差异较大大的客户分组组客户行为细分分模型通过上百个变量描述客户性别年龄建档时间证件号码缴款方式信息费应收金额优惠金额滞纳金应收SMS次数国际呼叫呼入/呼出比比例短消息话单类类型信息长度赠送费用呼转类型漫游话费通话时长赠送分钟数费用类型动态漫游号IMSI号码码月均基本通话话月均国内长途途工作日呼叫次次数工作日呼叫时时间WAP呼叫时时间繁忙时段呼叫叫次数非繁忙时段呼呼叫次数SMS次数WAP次数IP呼叫次数数语音呼叫次数数非语音呼叫次次数月均国际长途途非IP呼叫时时间自动生成影响客户分组组的主要因子子因子分析性别年龄缴款方式SMS次数国际呼叫其它…优惠金额短消息话单类型赠送费用费用类型漫游次数应收金额IDD次数月均国内长途月均基本通话非语音呼叫次数SMS次数WAP次数月均国际长途语音呼叫次数费用类型客户根据自身身所具有的特特征自动聚为一些行为特点相似似的群体低高高高12845376因素二（国内内呼叫次数））因素三（IP呼叫次数））因素一（繁忙忙时段呼叫次次数）示例16个组中呈呈现出差别明明显的优势、、弱势特征组号优势特征弱势特征描述性名称#1语音每次呼叫时间、香港（澳门）呼叫、非繁忙时段呼叫繁忙时呼叫、IP呼叫、短信、转移业余活跃组#2繁忙时段月均呼叫次数、漫游地区呼叫、香港呼叫次数转移呼叫、短信、转移业务繁忙组#4IP呼叫、转移呼叫贵中求惠组#6IP呼叫短信、转移IP手机组#9IP呼叫、短信非繁忙时段呼叫新生潜力组#12非繁忙时段呼叫漫游地区呼叫、转移、短信夜间积极组#14繁忙时段月均呼叫次数漫游呼叫、非繁忙呼叫、转移本地繁忙组#16繁忙时段月均呼叫次数、转移呼叫、香港（澳门）呼叫IP呼叫繁忙大客户组#8短信转移呼叫、IP短信专家组#11转移呼叫繁忙时段月均呼叫次数、短信热衷转移组#15漫游地区呼叫短信、繁忙呼叫次数频繁出差组#3语音每次呼叫时间繁忙时段次数、短信情深语长组#5繁忙时段次数、每次呼叫时间、短信消极等待组#7呼入/呼出比短信等待接听组#10繁忙时段次数、呼入/呼出比、每次呼叫时间休眠组#13繁忙时段月均呼叫次数寂寞无声组各类客户人数数及收入贡献献一览人数百分比收入贡献百分比59.61%56.41%15.08%28.51%14.89%25.91%客户群优质普通弱势组别#1、#2、#4、#6、#9、#12、#14、#16#8、#11、#15#3、#5、#7、#10、#13人数103,66454,816205,071收入贡献RMB29,659,162.05RMB7,204,282.92RMB12,897,830.1优质普通弱势某移动公司全全球通（后付付费）客户的的17个客户户分组客户群组号人数（万人）人数百分比组内月人均话费（元）组名优质组#91.51.5%970国际呼叫组#41.71.8%865业务繁忙组#21.51.6%758呼叫香港组#141.01.0%729国内长途组#151.41.4%640呼叫台湾组#1611.611.8%420本地繁忙组#111.21.2%407转移移动组普通组#102.82.9%351热衷IP组#124.64.7%347商务潜力组#132.12.1%331全面发展组#51.91.9%321呼转电信组#72.02.0%286短信热衷组#171.61.6%241转移联通组弱势组#86.76.9%221IP长聊组#64.34.3%205短信潜力组#114.114.4%171情深语长组#338.439%100节约通话组注意：每个客户分组的组名代表本组客户与其他客户分组的客户相比较所具有的显著特点，而不是指本组客户只有此特点对细分客户组组进行特征描描述本组特征描述本组客户共15441人，占客户总数的1.6%，组内每月人均话费759元。与其他客户相比，本组客户的显著特征体现在呼叫香港的通话行为较多（因素7）。香港月均每次呼叫时间达1.8分钟，月均呼叫次数8.7次，而全体客户平均香港月均每次呼叫时间1.6分钟，月均呼叫次数只有0.2次。由此，本组客户的香港月均呼叫费用（53.7元）比全体客户平均呼叫费用（1.3元）高出40多倍，香港呼叫需求相当大。第二组：呼叫香港组优质组人数：15,441月人均话费：759元与全体客户话费均值之比：3.0人数百分比：1.6%女性比例：38.2%平均在网时间：43.2月针对性的业务务推广与客户户服务建议本组市场建议议业务推广建议议彩信业务———统计分析发发现本组客户户彩信使用人人数比例明显显大于其他16个客户分分组GPRS业务务——估计本本组客户中有有相当部分人人群是商务人人士客户服务建议议免费赠送香港港天气预报与航空公司里里程积点互换换空港VIP休休息室研究整个客户户结构的动态态变化情况优质组、普通通组、弱势组组人数百分比比变化趋势优势普通弱势示例研究各分组客客户人数的变变化，指导营营销策略制定定

业余活跃组业务繁忙组情深语长组贵中求惠组消极等待组IP手机组等待接听组短信专家组新生潜力组休眠组热衷转移组夜间积极组寂寞无声组本地繁忙组频繁出差组繁忙大客户组可能流失或转换品牌可能受季节影响可能流失或转换品牌该组的流失需要密切注意客户群体变动动分析优质组客户群群体流入、流流出分析单位：个占5－7月份份优势组人数10.53%占5－7月份份优势组人数31.46%占8－10月月份优势组人数9.47%占8－10月月份优势组人数21.40%新增及流失之和占5－7月份份优势组人数51.30%仍然留在优势组示例研究各分组客客户ARPU的变化，指指导营销策略略制定月均话费贡献献ARPU差异异只有长途电话组用户月均话费贡献升高结合客户行为为分组观察客客户对长途资资费的敏感度度某移动全球通通客户（后付付费）IP呼呼叫比例各组组分布注释：IP呼呼叫比例=本本组客户月均均IP呼叫次次数/本组客客户月均包含含IP通话的的长途通话总总次数从17个组比比较来看，第第10组热衷衷IP组是对对长途通话资资费最敏感的的客户群体（（经济型），，而第4组业业务繁忙组则则是对长途通通话资费最不不敏感的客户户群体（效率率型）。171758100865321205286221970351407347331729640420241本组客户对价格极不敏感感本组客户有较强IP使用习惯本组客户长途途通话需求大大，对价格有有一定敏感性性分组大类的客客户管理与营营销策略（平均人数：：21865）差异化手段巩巩固发展这些客户都是是有潜力，但但对话费有一一定敏感性的的客户ARPU高于于均值，各类类人群习惯差差异较大研究只有应用于营销实实践才会产生真正正的价值指导数据业务务推广协助快速培养养新品牌转变1860为主动营销销窗口如GPRS业业务如动感地带1860营销销记录客户反馈馈衡量活动效果果设计市场活动动方案应用示例：GPRS业务推广确定最可能对对GPRS感兴趣的客户户初步选定第4组业务繁忙忙组、第14组国内长途途组、第12组商务潜力力组根据每组客户户的具体情况况及活动预算算，设定对处处于本组内哪哪一话费段的的客户进行活活动产生具体的客客户列表及每每个客户的月月人均话费、、组别、客户户帐单邮寄地地址业务介绍方案案开通业务热线线电话或业务务登记反馈表表格网上业务受理理网址各类业务受理理渠道客户反反馈记录哪些客户购买买？哪些客户户查询业务？？购买和查询询的时间？哪哪些客户没有有反应？客户细分模型型为新业务推广助力售点“一对一”营销沟通吸引眼球的“大众”营销有吸引力的“产品”设计产生兴趣了解“产品”形成习惯学习“应用”购买使用新业务推广关键环节消费者购买新新业务的行为为模式新业务最广最最佳实践各省级移动运运营商普遍做做的工作各省级移动运运营商相对薄薄弱的工作环环节迅速有效的推广利用已有研究究成果拓展1860营销新渠道道客户细分模型客户价值指数数客户通话行为为特点业务推荐指数数……主动营销研究成果还可可以应用于以以下方面识别新的营销销机会指导差异化套套餐设计指导差异化客客户服务指导增值业务务推广指导促销活动动目标选择指导保“高””计划指导“忠诚””计划指导集团客户户开发……客户行为细分分模型在指导营销应用用方面具有显著著特点可以获得每个个客户分组中中所有客户或或部分客户的的名单可以灵活的对对形成的各客客户分组进行行宏观观察和和微观细分可以借助计算算机程序动态态观测客户行行为的变化及及其所属客户户细分群体的的变化可以灵活的基基于各种不同同的营销目标标或客户服务务目标进行应应用用户离网预警警模型工作原原理简介基于离网预警警模型的用户挽留用户数据话单数据帐单数据套餐与产品数数据用户信息数据据流失预测模型型未来1－2个个月用户具有高离网概概率的用户名单用户流失预测测模型变量与与参数示例部分规则移动用户高危用户流失可能低满足该规则满足该规则如果

在网网时间<115天，并且且第三个月无本地通话如果曾使用用套餐总数大大于2种，且且第二个月IP呼叫时间间小于68分分钟，且第三三个月呼入次次数少于63次…………………………………用户离网预警警模型产生需需要挽留的客客户名单电话号码ARPU所在地区所属分组流失倾向评分行动优先级评/p>

流失倾向评分分说明该客户户流失可能的的大小营销人员可迅迅速确定客户户的开户地区区，以便采取取行动营销人员可以以更准确地抓抓住具有潜在在流失倾向的的客户营销人员可以以根据ARPU确定客户户挽留活动的的目标群体了解潜在流失失客户的行为为特点，开展展针对性的客客户挽留综合客户流失失倾向与ARPU，给出出建议行动优优先级供参考考伊犁分公司离离网挽留活动动效果分析伊犁分公司是是最早完成流流失预测模型型建模的公司司，也在2003年年初初最早开始客客户关怀和挽挽留活动。经经过半年左右右的离网挽留留工作实践，，伊犁分公司司的客户保持持工作取得了了比较显著的的成绩。节选自某移动动内部报告伊犁分公司离离网挽留活动动效果分析相比于其他较较晚开始或还还没有开始的的地区，流失失率明显偏低低，可是通话话用户的增长长率却名列前前茅。这使我我们认识到，，离网挽留工工作不仅仅是是留住了要离离开的客户，，还推动了更更多的客户使使用我们的业业务。节选自某移动动内部报告彩信手机银行全球呼IPGPRS语音信箱移动秘书产品之间的正正关联与负关关联交叉销售模型型IP彩信GPRS手机银行全球呼语音信箱移动秘书用户－产品关关联何谓交叉销售售交叉销售升级销售市场拓展市场渗透新产品老产品老客户新客户向老客户销售其尚未使用的产品向老客户促销其正在使用的产品以促使更多消费将老产品销售给新的客户将新产品销售给新客户交叉销售研究究要点交叉销售通过过研究客户的的产品使用情情况、消费行行为特点，发发现老客户的的潜在需求交叉销售通过过产品之间的的关联，寻找找实现产品捆捆绑销售的机机会交叉销售为新新产品寻找已已有用户中的的目标群体产品业务关联联关系图说明明根据产品业务务关联性评分分表，形成某某一产品与其其他产品关联联关系图，以以形象说明本本产品与其他他产品之间的的关联关系（（正相关或是是负相关）及及其关联性强强弱。正向关联负向关联客户取消产品品时作为替补补品考虑产品捆绑绑销售相关性弱替代性弱相关性强替代性强移动对对碰与与其他产品/业务的关联联关系移动对对碰与与语音信箱、、移动梦网、、随E行、数数据通信、呼呼转小叮铛、、彩信、百宝宝箱、20元元/0元GPRS套餐都都有正向关联联关系。移动对对碰———客户分组组交叉销售机机会IP长聊组IP长途组节约通话组短信潜力组长话短说组本地小康组短信专家组长途电话组夜间积极组长话长说组等待接听组本地繁忙组情深语长组热衷转移组差旅人士组(次)移动对对碰———分组普及及率分析＃7短信专家家组、＃4短短信潜力组用用户对移动对对对碰的兴趣趣相当较浓，，可作为大规规模推广移动动对对碰的突突破口。＃9夜间积极组组、＃15差差旅人士组、、＃8组长途途电话组根据据用户行为分分析，也应用用有较大的交交叉销售机会会。某移动全球通通GPRS定定向销售回应应率曲线说明明说明：从左表中我们们可以看出，，不对用户群群特征进行研研究，对10%的客户进进行市场活动动，获得的客客户响应人数数百分比只能能是10%；；进行了用户群群特征研究，，我们对10%目标客户户做市场活动动，就可以获获得约53.4%的顾客客响应。采用定向销售售分析后，不不仅提高了市市场活动的命命中率，也减减少了市场活活动的经费。。交叉销售模型型（GPRS定向销售））因素分析举举例：漫游平平均次数随着漫游平均均次数的提高高，GPRS的销售回应应率呈上升趋趋势。一个真实的信信用管理失误误的故事某用户是中国国移动全球通通用户，ARPU值800元左右，，在网时间超超过5年同时用于随e行上网卡一一个，200元包月每月向中国移移动贡献大约约1000元元收入对中国移动有有较高的忠诚诚度最近由于其欠欠费0.7元元随e行短信信费用被停机机，停机前没没有收到移动动正式的停机机通知或欠费费催缴通知该用户先抱怨怨GPRS网网络不稳定，，后来发现同同事可以上网网，就怀疑网网卡有问题，，最后当发现现是中国移动动由于0.7元而停机导导致其不能在在差旅途中上上网并为他带带来很多麻烦烦时，他愤怒怒了……坏帐控制背后后的故事某公司日停机机用户与销售售收入损失停机人数损失客户信用评分分模型观察察期期内内赖赖帐帐嫌嫌疑疑者者与与守守信信者者转转移移呼呼叫叫移移动动行行为为分分布布图示示显显示示：：在在连连续续三三个个月月的的观观察察期期中中，，赖赖帐帐嫌嫌疑疑者者转转移移呼呼叫叫移移动动的的比比例例都都大大于于守守信信者者。。信用用模模型型因因素素分分析析举举例例：：转转移移呼呼叫叫客户户综综合合价价值值模模型型本项项目目中中对对客客户户价价值值评评估估模模型型的的搭搭建建，，综综合合衡衡量量客客户户五五个个方方面面的的表表现现：：客客户户当当前前贡贡献献度度、、客客户户未未来来贡贡献献度度、、客客户户信信用用度度、、客客户户忠忠诚诚度度以以及及客客户户成成长长潜潜力力。客户户成成长长潜潜力力客户户忠忠诚诚度度客户户未未来来贡贡献献度度客户户信信用用度度客户户当当前前贡贡献献度度客户户综综合合价价值值客户户综综合合价价值值=weight_1*客客户户当当前前贡贡献献度度+weight_2*客户户未未来来贡贡献献度度+weight_3*客户信用用度+weight_4*客户忠诚诚度+weight_5*及客户成成长潜力力12354客户按综综合价值值评分在在市场营营销分析析矩阵的的分布总总图稳定性发展性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#7123456987稳定性和和发展性性都低的的客户约约占客户户总体的的6.2%，而而稳定性性和发展展性都高高的优质质客户约约占客户户总体的的13.4%，，其余客客户发展展性中等等，稳定定性界于于低、中中、高之之间，客客户在整整体上趋趋于正态态分布。。用户综合合价值分分组介绍绍举例：：组5本组特征征描述本组人数数百分比比3.59%；；本组客户户的显著著特征体体现在客客户当前前贡献度度和忠诚诚度均为为各组之之末；本组客户户的信用用度也低低于均值值，产品品增长潜潜力尚可可；总体而言言，本组组客户发发展性和和稳定性性都偏低低，处于于客户综综合价值值矩阵的的象限1。789456123基于客户户综合价价值评分分的市场场营销建建议市场营销销建议此类客户户约占客客户整体体的6%，非客客户主体体；客户的培培育和挽挽留价值值都不大大；建议通过过品牌整整合，将将这部分分客户根根据其特特征分流流到某移移动的其其它品牌牌，打造造全球通通后付费费品牌的的高端市市场形象象。稳定性发展性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#7123456987华院分析析智能营营销系统统可内嵌嵌以上各各类模型型流失预警警模型交叉销售售模型客户行为为细分模模型更多模型型营销信息息预警营销方案案策划绩效管理理主动营销销客户行为数据据业务系统统数据仓库库数据挖挖掘模型行为数数据行为数数据客户挽挽留营销信信息层层分析企企划层层管理实实施层层华院分分析智智能营营销系系统管管理思思想外部市市场竞竞争形形势内部营营销管管理能能力营销策策略与与客户户管理理策略略策略流程技术数据挖挖掘与与分析析模型型成长学习系统模模块客户挽挽留客户培培育客户获获取客户细细分与与分析析最佳管管理实实践议题题移动通通信行行业营营销热热点话话题回回顾数据挖挖掘模模型与与案例例选讲讲数据挖挖掘项项目工工作方方法方法论论一：：建模模紧密密结合合应用用模型评分自动化应用建议评分建模数据处理123450行业理理解、、需求求定义义行业理理解、、需求求定义义行业研研究行业结结构及及主要要企业业的竞竞争行行为国家法法律政政策、、技术术进步步或其其他因因素引引起的的行业业变化化行业内内各企企业关关注的的热点点问题题行业内内各企企业的的营销销及管管理现现状需求定定义明确客客户需需要解解决的的问题题例如，，客户户流失失率高高居不不下定义帮帮助客客户解解决问问题的的数据据挖掘掘模型型及模模型的的输出出成果果例如，，预测测未来来2个个月可可能流流失的的ARPU值大大于100元的的客户户名单单数据挖挖掘项项目做什么么为什么么做具体怎怎么做做如何应应用数据准准备个人信信息手机号号、联联系人人、开开户日日期、、地区区编号号、性性别、、出生生日期期、联联系地地址、、帐单单地址址、付付费方方式、、销户户日期期等等等话单数据手机号、呼呼叫类型、、对方号码码、通话开开始时间、、通话时长长、地区号号、对方所所在区号、、漫游类型型、长途类类型、长途途分组、IP电话类类型、业务务类型等等等帐单信息手机号、帐帐单开始日日期、结束束日期、帐帐单总金额额、月租费费、月租功功能费、滞滞纳金、最最后付费日日期、销帐帐日期、积积分情况等等等1860信信息……数据处理数据处理是是建立模型型前的必要要准备工作作处理残缺和和孤立数据据产生衍生变变量分析因变量量和自变量量的相关性性建模建模是从历历史数据和和结果中找找出深层的的关系和规规律例如，选择择流失客户户和未流失失客户产生生决策树5000流流失5000未未流失3000流流失1500未未流失2000流流失3500未未流失2000流流失800未流流失1000流流失700未流流失入网时间<=1年入网时间>1年年龄<=30岁年龄>30岁示例评分表流失倾向评评分组组别别Rate500145024002350330042504200515051006高流失倾向向警戒线低流失倾向向示例方法论二：：项目联合合团队华院分析（高层领导导）中国移动（主管领导导）项目领导委委员会华院分析移动行业经经理中国移动（数据挖掘掘项目经理理）项目经理数据处理人人员模型构建人人员成果展现人人员营销咨询人人员数据准备人人员营销应用人人员项目小组项目小组数据分析人人员方法论三：：知识转移移伴随项目目进展华院分析中国移动数据处理、、模型评分、、营销应用用客户价值评评估和细分分模型方法论四：：循序渐进进的模型应应用客户信用度度管理模型型离网倾向预预警模型在运营商初初次接触数数据挖掘模模型应用时时，华院分分析一般会会循序渐进进地向客户户推广模型型的应用更多模型……方法论五：：持续地转转变促成支支持工作现状未来数据挖掘模模型的搭建建基于数据挖挖掘的管理理应用中国数据挖挖掘咨询实实践经验总总结各模型的建建设与应用用需要紧密密结合运营营商的实际际需要数据挖掘在在借鉴国际际经验的基基础上要不不断进行创创新数据挖掘应应用既要有有短期成效效，又要有有不断深化化数据挖掘项项目需要公公司领导的的大力支持持，需要计计费中心、、市场经营营部等多个个部门的协协调配合数据挖掘模模型的研究究成果具有有相当的准准确性及应应用价值，，但并非只只有数据挖挖掘成果才才是业务创创新、服务务创新唯一一依据，不不应过分依依赖数据挖掘应应用咨询具具有非常明明显的“地地方性”、、“差异化化”特色中国移动数数据挖掘营营销应用展展望大众营销销售支持精确营销数据挖掘应应用助中国国移动实现现精确营销销智能营销系统经营分析系统BOSS销售支持大众营销精确营销实现决策方方式从经验验智慧型向向理智科学学型转变搜集对手情报关注对手策略考虑反击策略结合成功经验数据挖掘技术数据分析技术成本效益核算过去现在华院分析预祝海南移动早日跻身世界一流通信企业行列！华院分析技术有限公司淮海中路98号金钟广场24楼A座电话：8621-53858770，53858180传真：8621-53858177电子邮件：xiaobin.liu@HuaAT.com9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December29,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:55:2813:55:2813:5512/29/20221:55:28PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:55:2813:55Dec-2229-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:55:2813:55:2813:55Thursday,December29,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:55:2813:55:28December29,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。29十二月月20221:55:28下午13:55:2812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:55下下午午12月月-2213:55December29,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2913:55:2813:55:2829December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:55:28下下午1:55下下午午13:55:2812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停