3-谈判前准备解析

谈判前的准备工作1第一节谈判前的探询工作其次节谈判准备工作的基本内容第三节谈判支配的拟定第四节谈判的组织管理工作第五节进行模拟谈判2第一节谈判前的探询工作一、探询的作用收集情报信息;发觉作伙合伴二、探询的做法干脆探询报盘询盘和考察;间接探询托付中间人考察三、探询的原则(一)严谨性(二)回旋性(三)亲合性3案例--探询帮助公司取得谈判成功见课本P31页.提问：（1）通过探询获得了哪些信息？（2）这些信息能给促使摩托罗拉做出哪些基本推断？4其次节谈判准备工作的基本内容一、了解对方二、设计己方知头知尾，通晓过渡三、确定谈判双方优劣地位及力气的原则和基础5一、了解对方(一)对环境因素的分析（政治、宗教、法律、商业模式、习俗、财政、气候、基础设施等）(二)对资信状况的调查（谨防受骗）(三)对对方谈判意图的分析（谈判目的、立场等）全部这些建立在信息收集\分析基础上.6(一)谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据

在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，驾驭对方的真正须要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，驾驭谈判的主动权。7(一)谈判信息的作用2、谈判信息是限制谈判过程的手段

3、谈判信息是双方相互沟通的中介没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能解除不确定因素，就无法接着磋商和平衡双方的利益。8(二)谈判信息的分类--按内容划分（1）自然环境信息能引起人们消费习惯变更、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变更等。（2）社会环境信息对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。（3）竞争对手信息有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息.9(二)谈判信息的分类（4）购买力信息消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。（5）产品信息与产品价格、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。（6）消费需求信息消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色调、口味、便利程度、适用程度等方面的信息。（7）消费心理信息有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。10(二)谈判信息的分类--按载体划分（1）语言信息（2）文字信息（3）声像信息（4）实物信息11(二)谈判信息的分类--按范围划分（1）经济性信息/市场信息：

（2）政治性信息：（3）社会性信息：社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息12(三)谈判信息收集---市场信息反映市场经济活动特征及其发展变更的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。

13市场信息的主要内容（1）国内外市场分布的信息市场分布状况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（2）消费需求方面的信息消费者忠于某一特定品牌的期限、缘由；购买的缘由和动机；消费者的购买意向和支配；消费者宠爱在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率。14(三)谈判信息收集的主要内容（3）产品销售方面的信息产品过去几年的销售量、销售总额；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。（4）产品竞争方面的信息竞争者数目、规模及产品种类；消费者偏爱的品牌与价格水平、售后服务状况。（5）产品销售渠道信息15谈判信息收集的主要内容--谈判对手

（1）贸易客商的类型和分类跨国公司：讲信誉、效率高、驾驭商情精确、对己方供应资料要求高；有确定知名度的客商：产品有确定竞争力、占据我国市场心情迫切、相关条件比较实惠；无知名度:但能够供应公证书、董事会成员等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：特地从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动；骗子客商：利用假证明、假名片、假地址从事欺瞒活动。

16(三)谈判信息收集的主要内容（2）对谈判对手资信状况的调查—对客商合法资格的审查：法人资格、资本信用、履约实力—对谈判对方公司性质和资金状况的审查—对营运状况和财务状况的审查—对谈判对手商业信誉状况的审查：

（3）对谈判双方实力的判定交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱）看各方对交易条件的满足程度（越能满足对方条件的越主动）看双方竞争的形式（一对一/多对一）看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越超群越主动）1718（4）摸清谈判对手的最终谈判期限

对方可能会想方设法地保守谈判期限的隐私察言观色，摸清期限谨防对方供应假信息己方谈判期限要有弹性针对对方的期限压力提出对策19谈判信息---科技信息的具体内容

科技信息对于引进设备的谈判特殊重要，是选择技术和精确进行谈判的先决条件。本产品与其它产品的比较；同类产品在专利转让或应用方面的资料；技术力气和工人素养及其设备状态方面的资料；配套设备和零部件的生产与供应状况和售后服务方面资料；产品开发前景和开发费用方面的资料；鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。

政治状况法律规定《合同法》《专利法》《商标法等各种关税政策外汇管制政策进出口配额与进口许可证制度方面的状况国内各项政策谈判信息---有关政策法规的内容21谈判信息内容金融方面的信息—主要货币汇率变更状况和趋势—进出口地银行营运状况—有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定—有关国家或地区的外汇管制的措施或法令有关货单、样品的准备—样品准备齐全；—商品书目和说明书精确无误；—样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一样22(四)谈判信息资料的处理1、对资料的整理与分类—对资料的评价（重要性）—对资料的筛选（评估、类比）—对资料的分类（项目分类/大小分类）—对资料的保存（特地保存）2、信息的沟通与传递—明示/示意？—自己亲自出面传递/第三方代为传递？—私下传递/公开场合传递？23二、设计己方做到“知头知尾，通晓过渡”确定谈判目标谈判支配的拟定;谈判的组织管理工作;进行模拟谈判.具体内容在下面分节具体介绍.24三、确定双方优劣地位及力气的原则和基础（一）确定谈判优劣地位及力气的原则（二）优势地位及力气的基础25（一）确定谈判优劣地位及力气的原则1．按实际状况而定。一般是由买方市场和卖方市场来定。2．并非限于实际力气。如何充分发挥实力才是确定其优劣地位及力气的最重要条件。3．地位及力气将受当时环境的限制。4．应尽量发挥优势和力气。

26（二）优势地位及力气的基础1．企业规模和在行业中所处的地位。2．代价和牺牲。（交换）3．合法性与合理性。（先合法再合理）4．恳切和信用。（信用优势）5．才智与实力。（阅历的重要性）6．竞争性与风险性。（强调风险是获得加分的好手段）7．时间与耐性。（时间可以解决一切问题，耐性可以产生有利的地位）

国际商务谈判的关键要点

“五P三S”。“五P”指支配(planing)、准备(preparation)、表现力(presentation)、耐力(patience)以及品质(personality)等五项。“三S”，是指策略(strategy)、速度(speed)以及力气(strength)等三者。策略、支配及准备为谈判进行之前的要项，其余五项则是谈判进行过程之中所应具备的要素。28第三节谈判支配的拟定一、谈判支配的要求二、确定谈判目标和主题三、拟定谈判的议程四、选定谈判的基本战略29一、谈判支配的要求预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的支配，是整个谈判活动的行动纲领。谈判支配有狭义和广义之分。狭义的又称静态支配，就是谈判前制定的支配广义的又称动态支配，是在狭义基础上依据实际的谈判过程，不断修订和调整支配。主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。30二、谈判目标的确定最佳目标：对方忍受的最高程度；实际需求目标：秘而不宣；可接受目标：可努力争取或作出让步的范围最低目标：谈判的真正底线。目标应具体，最好有数据支持；否则：（1）让步太大而无退路；（2）不知道自己须要什么；（3）谈判者内部对接受还是拒绝看法不统一。

31二、谈判目标的确定原则好用性：目标能够谈，可以谈，合理性：目标时间和空间的合理性。合法性：不能供应假信息、造假材料和行贿受贿。谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程。谈判的目标并非一成不变，可依据各种交易条件变更刚好做出调整。

32三、谈判议程的制定

1\己方支配议程的优势和劣势：准备时主动/调整方案时被动/易暴露己方意图

2\议程主要内容：A时间支配：何时实行？持续多久？留有机动时间。B确定议题：排列议题，估计权重；以己方重点问题为主。C支配议题依次：先易后难/先难后易/混合进行D通则议程与微小环节议程：前者双方共用，后者己方留用。E支配谈判人员：技术\管理\法律\商务\金融\语言等F谈判班子构成原则：业务\社会地位\工作效率\分工协作.G选择谈判地点：环境要求、座位支配、谈判桌形态选择.2007-11-15ByYuanQigangSEU33谈判支配小结划小结谈判的基本目的：---------------------------------主要交易条件及人际关系目标：---------------------交易条件A；B；C。双方关系：------双方地位评价：双方优势和劣势：--------------------人员及职责：谈判负责人：---谈判人员A：B；C：----谈判队伍工作的基本原则：------------谈判时间支配：完成任务的时间：---各个时段的支配：-谈判地点支配：谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：----------谈判的战略和战术：--------------------------------替代方案：----------------------------------------谈判支配说明及附件：------------------------------34四、选定谈判的基本战略第一步，要分析确定对方在本次谈判中的目标是什么?最想得到的是什么?可以作出让步的是什么?什么是其最有利和最不利的因素?其次步,明确对方会提出什么样的交换条件?是否接受对方的条件?将在多大程度上接受?假如不接受又如何清除上述障碍?第三步,系统思索.任何战术都应听从整体战略.实行劝服的姿态还是强制的手段?实行进攻政策还是渐渐施加压力?

35选择成功的谈判战略1．不让步。2．不再让步。3．仅为打破僵局而让步。4．以小的一系列让步实现高的现实性期望。5．让步在先。6．解决问题的战略。

36案例

澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司。谈判一起先，日方谈判人员就干脆指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严峻问题，A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气概上压倒A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而A公司的谈判人员对日方的指责特殊不满，他们坚持认为，依据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。因此，日方人员话音未落，A公司代表就起先反对对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此绽开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。★问题： 1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？ 2、你预料谈判结果如何？37第四节谈判的组织管理工作一、组织谈判小组二、选择谈判地点三、信息传递工作的准备四、其他行政事务的准备38

一、组织谈判小组(一)谈判小组的规模

(二)谈判小组的人员构成和分工

(三)谈判人员的选择(四)谈判人员应具备观念39(一)谈判小组的规模1、依据谈判对象确定小组规模（3-5人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赐予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出确定（2）担当权限以内的责任(3)可以实行代理人策略3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则40(二)谈判小组的人员构成和分工组织依据：技术学问、商务学问、法律学问、语言实力人员组成：—谈判领导：统领全局—技术人员：熟悉产品性能，供应价格决策参考；—商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；—法律人员：熟悉法律学问；—财务人员：熟悉金融和支付方面学问；—翻译人员：精确沟通，争取谈判回旋余地；—记录人员：可兼任。41(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员——首席代表主要职责：监督谈判程序；驾驭谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子看法；确定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。其次层次人员——专家、技术人员和翻译主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最终决策供应专业方面的论证。翻译职责：翻译精确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人看法，要照实向己方主谈汇报对方不正确言论。第三层次人员——工作人员（精确记录谈判内容）

42(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本学问（T型结构）横向学问•涉外经济方针政策、法律和法规；•国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变更趋势信息•产品的技术要求和质量标准•国际贸易和国际惯例学问•国外有关法律学问•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务学问43(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本学问（T型结构）纵向学问•丰富的商品学问：性能、特点和用途、生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判阅历和应对困难艰苦谈判的实力•娴熟的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关学问•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点44(三)谈判人员的选择---实力和心理素养（1）灵敏清晰的思维推理实力和自控实力（2）信息表达与传递实力（3）坚毅的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变实力

45(三)谈判人员的选择---人员管理

谈判人员的选择：35-55位最佳年龄区；精力和阅历相结合；健全谈判班子：选择各类专业人员，确定谈人并给于足够的授权。调整好领导干部与谈判人员的关系：明确领导和谈判人员之间的职责，建立共同的奋斗目标。调整好谈判人员之间的关系：相互默契、信任、敬重，保持确定的工作效率和节奏。

46（四）我国商务谈判人员应具备观念1、忠于职守遵纪遵遵守法律律，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立同等互惠的观念防止自暴自弃和夜郎自大两种倾向；3、发扬团队精神避开暴露己方弱点，增加己方整体力气二谈判地点的选择本国谈判的优势心理上的优势;节约费用缺点:易受无关杂事的干扰,遇到难以确定的事情无法找借口拖延时间外国谈判的优势可全力投入,干扰少;对方无法找借口拖延时间;更多的灵敏性4748三、信息传递工作的准备(一)如何向国内汇报

(二)联系的保密工作

电话、电报

文件和数据

服务员和当地人员

闲聊的技巧49四、其他行政事务的准备(一)在国内谈判谈判房间、谈判桌、谈判座位、休息室、秘书室、茶点、食宿支配等(二)在国外谈判准备信笺和名片、带好相关数据和文件、带好办公用品(三)谈判的平安保密工作50第五节进行模拟谈判一、拟订模拟假设二、实施模拟谈判51

一．拟定模拟假设1．对外界客观事物的假设。环境、时间和空间2．对对方的假设。对方的各种看法，如价格、品质、让步与否等3．对己方的假设。自身的实力和策略评价等52

二．实施模拟谈判1．会议式模拟。谈判者集聚在一起，以会议形式进行探讨，基本等同于德尔菲法2．戏剧性模拟。基本等同于实战演习，角色扮演等方式进行模拟案例背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方照旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿接着谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。53美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备