第十一章 沟通整合OK课件

财务管理09级——《市场营销学》主讲人:孔祥翰confucian75@21财务管理09级1第十一章沟通整合—促成销售营销沟通的本质与作用营销沟通组合制定营销沟通组合企业广告运作要点人员推销第十一章沟通整合—促成销售营销沟通的本质与作用2第1节沟通的本质与作用营销沟通：企业为了扩大销售、占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，促其做出购买决策，从而实现企业销售目标的过程。传递信息的两种形式：一种是单向传递，另一种是双向传递。第1节沟通的本质与作用营销沟通：企业为了扩大销售、占领市3营销沟通过程信息发送者编码解码信息接收者噪声反馈反应信息媒体营销沟通过程信息发送者编码解码信息接收者噪4第2节营销沟通组合企业的营销沟通方式有：人员推销、广告、公共关系、营业推广（也称促销）、品牌宣传和直复营销等。将这些方式有选择地搭配起来使用才能达到最佳效果，这就是营销沟通组合或整合。第2节营销沟通组合企业的营销沟通方式有：5一、营销沟通方式的特点、适用性

广告人员推销品牌宣传和直复营销

公共关系营业推广一、营销沟通方式的特点、适用性广告人员推销品牌宣传6二、影响沟通组合决策的主要因素产品种类及市场类型沟通目标：告知、说服、形象沟通策略：推式、拉式产品所处的生命周期二、影响沟通组合决策的主要因素产品种类及市场类型沟通目标：告7制定营销沟通组合的过程确定目标受众确定沟通目标设计信息选择信息传播媒体编制预算制定沟通组合最后：评估沟通策略是否达到了预期效果制定营销沟通组合的过程确定目标受众确定沟通目标设计信息选择信8广告的特性公开展示性普及性夸张的表现力非人格化第4节企业广告运作要点广告的特性公开展示性普及性夸张的表现力非人格化第4节企业9二、广告的运作确定广告目标广告预算决策广告信息决策选择广告媒体评价广告效果广告的5项决策（5M）产品生命周期、市场份额、竞争、广告频率、产品替代性告知说服提示信息的产生

评价和选择

设计与表达

触及面、频率及效果广告种类、内容、媒体、发行量、目标受众、播出时机传播销售二、广告的运作确定广告目标广告预算决策广告信息决策选择广告媒10第5节人员推销

人员推销的优点和作用双向信息沟通，灵活性强选择性强具有完整性具有公关作用第5节人员推销人员推销的优点和作用双向信息沟通，灵活性11二、人员推销的任务寻找潜在顾客向目标顾客传递有关企业和产品的信息推销产品提供服务收集信息分配货源二、人员推销的任务寻找潜在顾客12对推销人员的管理招聘培训推销人员的配置推销人员的监督与评估推销人员的激励与报酬

若干标准个人素质情况介绍

推销技巧

法律知识商务知识

按地区、产品、顾客

对推销人员的管理招聘培训推销人员的配置推销人员的监督与评估推13授课完毕，谢谢！授课完毕，谢谢！14演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！15财务管理09级——《市场营销学》主讲人:孔祥翰confucian75@21财务管理09级16第十一章沟通整合—促成销售营销沟通的本质与作用营销沟通组合制定营销沟通组合企业广告运作要点人员推销第十一章沟通整合—促成销售营销沟通的本质与作用17第1节沟通的本质与作用营销沟通：企业为了扩大销售、占领市场，通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客，促其做出购买决策，从而实现企业销售目标的过程。传递信息的两种形式：一种是单向传递，另一种是双向传递。第1节沟通的本质与作用营销沟通：企业为了扩大销售、占领市18营销沟通过程信息发送者编码解码信息接收者噪声反馈反应信息媒体营销沟通过程信息发送者编码解码信息接收者噪19第2节营销沟通组合企业的营销沟通方式有：人员推销、广告、公共关系、营业推广（也称促销）、品牌宣传和直复营销等。将这些方式有选择地搭配起来使用才能达到最佳效果，这就是营销沟通组合或整合。第2节营销沟通组合企业的营销沟通方式有：20一、营销沟通方式的特点、适用性

广告人员推销品牌宣传和直复营销

公共关系营业推广一、营销沟通方式的特点、适用性广告人员推销品牌宣传21二、影响沟通组合决策的主要因素产品种类及市场类型沟通目标：告知、说服、形象沟通策略：推式、拉式产品所处的生命周期二、影响沟通组合决策的主要因素产品种类及市场类型沟通目标：告22制定营销沟通组合的过程确定目标受众确定沟通目标设计信息选择信息传播媒体编制预算制定沟通组合最后：评估沟通策略是否达到了预期效果制定营销沟通组合的过程确定目标受众确定沟通目标设计信息选择信23广告的特性公开展示性普及性夸张的表现力非人格化第4节企业广告运作要点广告的特性公开展示性普及性夸张的表现力非人格化第4节企业24二、广告的运作确定广告目标广告预算决策广告信息决策选择广告媒体评价广告效果广告的5项决策（5M）产品生命周期、市场份额、竞争、广告频率、产品替代性告知说服提示信息的产生

评价和选择

设计与表达

触及面、频率及效果广告种类、内容、媒体、发行量、目标受众、播出时机传播销售二、广告的运作确定广告目标广告预算决策广告信息决策选择广告媒25第5节人员推销

人员推销的优点和作用双向信息沟通，灵活性强选择性强具有完整性具有公关作用第5节人员推销人员推销的优点和作用双向信息沟通，灵活性26二、人员推销的任务寻找潜在顾客向目标顾客传递有关企业和产品的信息推销产品提供服务收集信息分配货源二、人员推销的任务寻找潜在顾客27对推销人员的管理招聘培训推销人员的配置推销人员的监督与评估推