瑞龙森公司绩效考核方案课件

北京瑞龙森物流有限公司

销售人员绩效考核方案

（暂行方案）

软通动力科技有限公司

2002年5月10日北京瑞龙森物流有限公司

销售人员绩效考核方案

（暂行方案内容概述考核原则说明考核目标绩效考核方案案例分析内容概述1.概述1.概述1.1目的与考核对象建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工表现的明确奖惩。同时也为员工建立一个公平、公正的工作平台。绩效考核体系的建立目前已成为了瑞龙森公司迫切需要解决的问题。根据公司的发展状况，决定从2002年5月开始首先建立针对公司销售人员的绩效考核体系。在此基础上，逐步建立面向全公司员工的绩效考核体系。1.1目的与考核对象建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励1.2建立绩效考核体系的步骤在建立针对销售人员的绩效考核体系时，我们将遵循以下三个步骤：1.制定考核原则和目标，并以此作为绩效考核体系的前提和基础；2.比较不同的考核方案，通过与管理层的商讨确定具体考核措施；3.绩效考核方案实施，通过对具体实施中出现的各种现象的记录和分析，重新审视考核原则和目标，并对考核方案进行改进。制定原则和目标制定方案方案实施绩效考核体系1.2建立绩效考核体系的步骤在建立针对销售人员的绩效考核体2.考核原则2.考核原则2.1考核遵循的原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵循的：1.实现公司利益最大化考核体系应能够指导销售人员的业务方向，帮助销售人员自觉判断如何实现货物质和量的最佳搭配，从而作出有利于公司利益的销售决策。2.奖优罚劣考核体系应能够帮助公司充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标和实现员工利益。同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。3.及时反应业绩需要能够最快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果4.按团队进行考核根据调研和访谈结果，个人的定量考核可能会对公司或团队利益产生负面影响。制定原则和目标2.1考核遵循的原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体2.1考核遵循的原则（续）5.定量和定性考核相结合对团队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指标。6.对区域销售经理和普通销售人员分别考核销售经理最终对团队业绩负责。考核体系应能够帮助部门销售经理发展更好的管理能力，而非仅实现业务目标。制定原则和目标2.1考核遵循的原则（续）5.定量和定性考核相结合制定原2.2具体措施制定原则和目标7.具体措施为体现上述考核原则，我们会采取以下相应的具体措施：原则相应措施实现公司利益最大化制定合理的考核指标2.奖优罚劣制定合理的业绩/收入曲线（考核方案）3.及时反应业绩反应当月业绩4.按团队进行考核为团队分别设置考核指标5.定量和定性考核相结合定量考核指标加定性的评定6.对销售经理和普通销售人员分别考核分别制定不同的考核方式2.2具体措施制定原则和目标7.具体措施原则相应措施实现3.说明本绩效考核及待遇管理方案适用于瑞龙森公司的全部区域销售团队的销售人员及销售部门经理。本方案自2002年5月1日起实施，5月份为方案试行期，即：在5月份的收入计算和发放仍按原方法执行，同时并行按新方法模拟计算销售人员和部门经理的收入作为参考比较。如有必要，对新方案进行改进和完善。新方案自6月开始正式执行，届时的个人收入计算和发放按新的计算方法执行。3.说明本绩效考核及待遇管理方案适用于瑞龙森公司的全部区域4.考核目标4.考核目标4.1概述对销售人员的考核分为月度考核和年度考核，月度考核主要以团队月销售提成的方式进行，年度考核是以团队年度销售指标完成百分比为考核依据，基于此，做以下几个方面的确定：-确定考核指标及计算标准。-确定公司年度销售总体目标。-确定每个区域团队的年度销售指标。4.1概述对销售人员的考核分为月度考核和年度考核，月度考核4.2考核指标确定4.2.1销售量（立方米）公司运力价格由公司统一制定，销售人员无权决定价格的变化，而销售量是以货物的体积（立方米）来计算，因此，公司的毛利、净利实际上体现在销售量（立方米）方面，因而将销售量（立方米）作为主要考核指标。各区域团队月度和年度销售量并非实际考核的销售量，实际考核的销售量是按照货物的货物性质、重量、体积、销售方式以及区域的市场成熟度进行系数加权后计算所得的销售量。（具体加权系数标准见下页）。制定原则和目标4.2考核指标确定4.2.1销售量（立方米）制定原则和目4.2考核指标确定（续）4.2.2销售量加权系数标准加权系数公司根据市场情况和测算将不断进行调整，并随时公布。4.2考核指标确定（续）4.2.2销售量加权系数标准加权4.2考核指标确定（续）4.2.3销售量加权计算团队完成的销售量根据以上分类乘以相关系数得出实际考核销售量。-举例说明：假定北京在销售淡季的某月完成销售量2000立方米，其中代理销售量500立方米，直销量500立方米。假定代理销售量的全部为软包货物、体积在0.3立方米以下、重量都在300kg以下；同时假定直销货物都是硬包货物、体积在0.45立方米以上、重量在300kg以。则北京团队在该月的实际考核销售量的计算如下：代理销售量=500*1.1*1.2*0.7*1.1*1.0*1.1=559.02立方米直销销售量=500*1.1*1.2*1.0*0.7*0.9*1.0=415.8立方米则本月实际考核的销售量=559.02+415.8=974.82立方米注：在以下的考核方案中所涉及的销售量都是指经过加权计算后的实际考核销售量。4.2考核指标确定（续）4.2.3销售量加权计算4.3公司年度销售目标确定公司年度业务目标反映了公司战略层次方面的考虑，同时也是制定销售考核体系的起点。在制定公司年度业务目标是需要综合考虑公司历史业绩、市场预测、经营环境等方面的因素。公司在2001年的年销售量约为34774立方米，考虑到2001年是公司成立的第一年，处于市场开发阶段，因而在考虑制定2002年销售目标时应考虑至少实现100％－200％的销售增长。制定原则和目标4.3公司年度销售目标确定公司年度业务目标反映了公司战略层4.4销售团队年度销售目标的确定建立在对公司年度销售目标测算的基础上，要将公司年度销售目标分解到每个区域销售团队，作为销售团队的年度考核指标。对销售目标的分解需要同时考虑区域市场成熟度以及预计新增销售点的数量和销售量。下表是公司需要在考核之初确定的公司区域团队的销售量指标分配情况。制定原则和目标4.4销售团队年度销售目标的确定建立在对公司年度销售目标测5.绩效考核方案5.绩效考核方案5.1概述本绩效考核方案是以团队月销售量为依据，进行月销售提成计算，并将月度销售提成分为两部分，一部分在当月发放，一部分留存到年度终了，留存部分的年度累计额作为年度绩效考核奖金的计算基数。5.1概述本绩效考核方案是以团队月销售量为依据，进行月销售5.2员工收入组成5.2.1销售人员的总体收入由月基本工资、当月发放的销售提成、月工作表现收入以及年度奖金收入四部分组成。-员工月收入=月基本工资+当月发放的销售提成+月工作表现收入-年度奖金收入=按比例分配的年度绩效考核奖金+年度工作表现收入项目销售人员销售经理1.月基本工资800元2.当月发放的销售提成以团队的月销售提成为基数，按比例分配团队月销售提成3.月工作表现收入以团队的月销售提成为基数，按照个人工作表现分配团队的月销售提成4.年度奖金收入以团队的年度销售业绩为依据，按比例及个人年度工作表现分配团队的年度绩效考核奖金月基本工资不随团队（区域）的实际业绩表现变化。月销售提成由当月的销售量完成额决定。月工作表现工资由当月的工作表现确定。年度奖金收入根据团队年度销售指标完成百分比以及个人年度工作表现确定5.2员工收入组成5.2.1销售人员的总体收入由月基本工5.2员工收入组成（续）5.2.2员工收入组成及销售提成分配具体如下：销售人员总体收入月销售提成月基本工资留存作为年度奖金基数的月销售提成（30%）团队当月发放的月销售提成（70%）销售团队成员按比例分配（80%）销售团队成员按个人工作表现分配（20%）团队年度绩效考核奖金的20%按个人工作表现分配团队年度绩效考核奖金的80%按比例分配5.2员工收入组成（续）5.2.2员工收入组成及销售提成5.3月销售提成计算销售团队的销售提成与销售团队当月的销售量直接相关。以区域团队内只有一名销售人员为例计算。在当月销售量为零时，销售团队的销售提成都为零。当销售量在大于零而在500立方米（含）以下时，销售提成沿一条直线上升，这样做的目的是为了更有效的鼓励销售团队创造更大业绩。当销售团队的销售量超过500立方米而在1000立方米（含）以内时，销售提成沿一较大的斜率呈直线上升，体现随着销售团队销售量增长，销售人员获得的利益越大。在超过1000立方米而在1500立方米以内时，沿另一更大斜率呈直线上升。在超过1500-3200立方米后为保证公司的利益及员工的利益，销售提成将沿较低斜率的抛物线运行。在销售量超过3200立方米后销售提成将沿一斜线运行。800员工收入（元）销售量（立方米）500450010001000016000150032002744005.3月销售提成计算销售团队的销售提成与销售团队当月的销售5.3月销售提成计算（续）销售量（立方米）销售提成（人民币元）0-500月销售提成＝Q*7.4元/立方米500-1000月销售提成＝500*7.4元/立方米+（Q-500）*11元/立方米1000－1500月销售提成＝500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米1500-3200月销售提成=26*Q-0.004*Q*Q-148003200以上月销售提成=0.4*Q+26160其中：Q＝团队月销售量根据不同区域的市场成熟度以及不同的市场价格，以上月销售量（Q)将被进行不同的折算。折算系数将由总公司制定并在每月初发布。月销售提成计算公式体现上述收入曲线，销售团队的销售提成分五段计算：5.3月销售提成计算（续）销售量（立方米）销售提成（人民币5.3月销售提成计算（续）当团队中有多名销售人员时，团队月销售提成的计算方法为：-以团队当月销售量除以团队人数，得出团队平均销售量，以团队平均销售量为依据，按照上述公式进行销售提成计算，计算得出的月销售提成额乘以团队人数，即为该团队当月的总销售提成额。5.3月销售提成计算（续）当团队中有多名销售人员时，团队月5.4月销售提成的分配团队的月销售提成按照70%：30%的比例分配，即当月销售提成的70%在当月以绩效工资发放；30%留存作为年度绩效考核奖金的基数，根据全年业绩完成情况发放。-团队当月实际发放的销售提成及留存额的计算公式为：当月发放的月销售提成额=70%*C元（人民币）月销售提成留存额=30%*C元（人民币）其中：C=团队月销售提成5.4月销售提成的分配团队的月销售提成按照70%：30%的5.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配原则-其中的80%根据团队人员组成情况按比例分配，在分配时，按销售经理1.5，销售人员1.0的权数进行分配。如果团队中只有一名员工则不进行权数分配。-举例如下：假设某区域团队有四名员工，当月该团队应得的以上80%部分销售提成为10000元（人民币），则：员工分配权数实际获得的当月销售提成（元）销售经理A1.5=10000*1.5/4.5=3334销售人员B1.0=10000*1/4.5=2222销售人员C1.0=10000*1/4.5=2222销售人员D1.0=10000*1/4.5=2222合计4.5100005.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配5.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配原则（续）其中的20%按照团队中每个员工的工作表现考核分数发放。-举例说明如下表：假设某区域团队有四名员工，当月该团队应得的以上20%部分销售提成为2500元（人民币），则：员工月工作表现实际得分数实际获得的当月工作表现收入（元）销售经理A90=2500*90/350=643销售人员B80=2500*80/350=571销售人员C100=2500*100/350=715销售人员D80=2500*80/350=571合计35025005.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配5.5员工月收入团队中销售经理的月收入计算公式：

销售经理月收入=S+1.5*70%*C*80%/（T+0.5）+70%*20%*C*E团队中销售人员的月收入计算公式：

销售人员月收入=S+70%*C*80%/（T+0.5）+70%*20%*C*E其中：S＝月基本工资；C＝团队月销售提成；E=销售人员当月表现；T=团队人数5.5员工月收入团队中销售经理的月收入计算公式：其中：5.5员工月收入（续）

举例说明团队月销售提成计算及分配和月收入5.5员工月收入（续）举例说明团队月销售提成计算及分配5.6年度绩效考核年度考核以年度销售团队指标完成百分比为依据，团队年度指标完成百分比的计算公式为：团队年度指标完成百分比=100*%团队年度实际销售量/团队年度销售指标年度考核的奖金基数为团队每月销售提成中留存的30%部分全年累计数。如团队年度绩效考核奖金超过此累计数，超过部分的奖金由公司支付。5.6年度绩效考核年度考核以年度销售团队指标完成百分比为依5.6.1年度绩效考核奖金计算销售团队的绩效奖金与其当年的团队销售指标完成百分比直接相关。根据奖优罚劣的原则，团队年终奖金与销售业绩的直接关系如下图所示：绩效奖金抛物线100%100%年度业绩年度绩效奖金抛物线150%200%300%170%直线05.6.1年度绩效考核奖金计算销售团队的绩效奖金与其当年的5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）年度考核奖金的计算公式体现上述团队年度考核奖金曲线，销售团队的年度奖金分三段计算：团队年度指标完成百分比团队年度绩效考核奖金（人民币元）0－100％年度奖金＝C*P*（0.8P+0.2）100％-300%年度奖金＝C*（0.95*P-0.15*P*P+0.2）300%以上年度奖金=C*（0.2*P+1.08）其中：C＝团队全年提成累计留存额；P＝团队年度指标完成百分比（％）5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）年度考核奖金的计算公式5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）4.4.5举例说明年度奖金计算5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）4.4.5举例说明5.6.2年度绩效考核奖金的分配团队年度绩效考核奖金的分配原则：-年度绩效考核奖金的80%按团队人员组成情况平均分配；团队中销售经理的分配权数为1.5；销售人员的分配权数为1.0。如团队只有一名员工，则不进行权数分配。-年度绩效考核奖金的20%按照团队中每个员工的年度工作表现考核分数发放给团队销售人员。-销售团队人员年度奖金收入计算如下：销售团队人员年度奖金收入销售经理年度奖金=1.5*B*80%/（T+0.5）+20%*B*E销售人员年度奖金=B*80%/（T+0.5）+20%*B*E其中：B=团队年度考核奖金总额；T=团队人数；E=销售人员全年表现5.6.2年度绩效考核奖金的分配团队年度绩效考核奖金的分配5.7工作表现考核概述工作表现考核是对员工综合素质的考核，考核指标根据职位的不同而设定不同的考核项目（具体标准见下页）。工作表现考核得分计算：-每人的考核总分为100分。-根据考核项目的重要性不同，设定不同的分值，每项实际得分之和即为该员工工作表现实际分数（具体分值标准见下页）。

5.7工作表现考核概述5.7工作表现考核（续）销售经理的工作表现考核标准及分值表说明：本月侧重项目是指作为公司本月重点考核的项目，由总经理确定。5.7工作表现考核（续）销售经理的工作表现考核标准及分值表5.7工作表现考核（续）销售人员的工作表现考核标准及分值表说明：本月侧重项目是指作为公司本月重点考核的项目，由销售经理和总经理确定。5.7工作表现考核（续）销售人员的工作表现考核标准及分值表5.7.1工作表现收入计算月工作表现收入当月工作表现收入公式为：工作表现收入=70%*20%*C*E其中：C=团队月销售提成E=当月员工实际考核实际得分/团队各成员当月实际考核实际得分之和销售经理的工作表现考核评分由总经理执行销售人员的工作表现考核评分由各团队销售经理执行5.7.1工作表现收入计算月工作表现收入5.7.1工作表现收入计算（续）年度工作表现奖金计算年度工作表现奖金计算公式为：年度工作表现奖金=20%*B*E其中：B=团队年度绩效考核奖金E=年度员工工作表现考核实际得分/年度团队各成员工作表现考核实际得分之和销售经理的年度工作表现考核评分由总经理执行销售人员年度工作表现考核评分由各团队销售经理执行5.7.1工作表现收入计算（续）年度工作表现奖金计算6.案例分析6.案例分析6.1案例分析假定某区域销售团队有销售经理A、销售人员B、C、D共四人组成，其中一人为销售经理，其年度销售指标为30000立方米，年度实际完成销售量为36000立方米（折算后），年度累计销售提成留存额为50000元（人民币）；6月份完成销售量为5000立方米（折算后）。团队各成员6月和年度工作表现得分如下：员工月工作表现实际得分数年度工作表现得分销售经理A9080销售人员B8090销售人员C9080销售人员D9080合计3503306.1案例分析假定某区域销售团队有销售经理A、销售人员B、6.1.1月收入计算6月团队销售提成计算-团队人均销售量=5000/4=1250立方米/人-月销售提成额=500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米=500*18.4元/立方米+250*12元/立方米=12200（元）-6月团队总销售提成额=12200元*4=48800元销售提成分配-其中当月发放的销售提成额=48800元*70%=34160元-月销售提成留存额=48800元*30%=14640元6.1.1月收入计算6月团队销售提成计算6.1.1月收入计算（续）6月发放的销售提成额的分配-当月按比例直接发放的80%销售提成额=34160元*80%=27328元-具体分配如下表：员工分配权数实际获得的当月销售提成（元）销售经理A1.5=27328*1.5/4.5=9109销售人员B1.0=27328*1/4.5=6073销售人员C1.0=27328*1/4.5=6073销售人员D1.0=27328*1/4.5=6073合计4.5273286.1.1月收入计算（续）6月发放的销售提成额的分配员工分6.1.1月收入计算（续）6月发放的销售提成额的分配（续）-当月按工作表现分配的20%的销售提成额=34160元*20%=6832元-具体分配如下表：员工月工作表现实际得分数实际获得的当月工作表现收入（元）销售经理A90=6832*90/350=1757销售人员B80=6832*80/350=1561销售人员C90=6832*90/350=1757销售人员D90=6832*90/350=1757合计35068326.1.1月收入计算（续）6月发放的销售提成额的分配（续）6.1.1月收入计算（续）团队员工月收入如下表：单位：人民币元员工月基本工资当月发放的销售提成月工作表现收入月实得收入销售经理A8009109175711666销售人员B800607315618434销售人员C800607317578630销售人员D800607317578630合计3200273286832373606.1.1月收入计算（续）团队员工月收入如下表：员工月基本6.1.2年度奖金收入计算团队年度绩效考核奖金计算-团队年度销售指标完成百分比=100%*36000/30000=120%-团队年度绩效考核奖金=50000元*（0.95*120%-0.15*120%*120%+0.2）=56200元6.1.2年度奖金收入计算团队年度绩效考核奖金计算6.1.2年度奖金收入计算（续）团队年度绩效考核奖金的分配-按比例发放的80%绩效奖金额=56200元*80%=44960元具体分配如下表：员工分配权数实际获得的年度绩效奖金（元）销售经理A1.5=44960*1.5/4.5=14987销售人员B1.0=44960*1/4.5=9991销售人员C1.0=44960*1/4.5=9991销售人员D1.0=44960*1/4.5=9991合计4.5449606.1.2年度奖金收入计算（续）团队年度绩效考核奖金的分配6.1.2年度奖金收入计算（续）团队年度绩效考核奖金的分配（续）-按比例发放的20%绩效奖金额=56200元*20%=11240元具体分配如下表：员工年度工作表现实际得分数实际获得的年度工作表现收入（元）销售经理A80=11240*80/330=2725销售人员B90=11240*90/330=3065销售人员C80=11240*80/330=2725销售人员D80=11240*80/330=2725合计330112406.1.2年度奖金收入计算（续）团队年度绩效考核奖金的分配6.1.2年度奖金收入计算（续）团队员工年度奖金收入如下表：单位：人民币元员工按比例分配的80%部分年度工作表现收入年度奖金收入销售经理A14987272517712销售人员B9991306513056销售人员C9991272512716销售人员D9991272512716合计4496011240562006.1.2年度奖金收入计算（续）团队员工年度奖金收入如下表演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！北京瑞龙森物流有限公司

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2002年5月10日北京瑞龙森物流有限公司

销售人员绩效考核方案

（暂行方案内容概述考核原则说明考核目标绩效考核方案案例分析内容概述1.概述1.概述1.1目的与考核对象建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工表现的明确奖惩。同时也为员工建立一个公平、公正的工作平台。绩效考核体系的建立目前已成为了瑞龙森公司迫切需要解决的问题。根据公司的发展状况，决定从2002年5月开始首先建立针对公司销售人员的绩效考核体系。在此基础上，逐步建立面向全公司员工的绩效考核体系。1.1目的与考核对象建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励1.2建立绩效考核体系的步骤在建立针对销售人员的绩效考核体系时，我们将遵循以下三个步骤：1.制定考核原则和目标，并以此作为绩效考核体系的前提和基础；2.比较不同的考核方案，通过与管理层的商讨确定具体考核措施；3.绩效考核方案实施，通过对具体实施中出现的各种现象的记录和分析，重新审视考核原则和目标，并对考核方案进行改进。制定原则和目标制定方案方案实施绩效考核体系1.2建立绩效考核体系的步骤在建立针对销售人员的绩效考核体2.考核原则2.考核原则2.1考核遵循的原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵循的：1.实现公司利益最大化考核体系应能够指导销售人员的业务方向，帮助销售人员自觉判断如何实现货物质和量的最佳搭配，从而作出有利于公司利益的销售决策。2.奖优罚劣考核体系应能够帮助公司充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标和实现员工利益。同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。3.及时反应业绩需要能够最快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果4.按团队进行考核根据调研和访谈结果，个人的定量考核可能会对公司或团队利益产生负面影响。制定原则和目标2.1考核遵循的原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体2.1考核遵循的原则（续）5.定量和定性考核相结合对团队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指标。6.对区域销售经理和普通销售人员分别考核销售经理最终对团队业绩负责。考核体系应能够帮助部门销售经理发展更好的管理能力，而非仅实现业务目标。制定原则和目标2.1考核遵循的原则（续）5.定量和定性考核相结合制定原2.2具体措施制定原则和目标7.具体措施为体现上述考核原则，我们会采取以下相应的具体措施：原则相应措施实现公司利益最大化制定合理的考核指标2.奖优罚劣制定合理的业绩/收入曲线（考核方案）3.及时反应业绩反应当月业绩4.按团队进行考核为团队分别设置考核指标5.定量和定性考核相结合定量考核指标加定性的评定6.对销售经理和普通销售人员分别考核分别制定不同的考核方式2.2具体措施制定原则和目标7.具体措施原则相应措施实现3.说明本绩效考核及待遇管理方案适用于瑞龙森公司的全部区域销售团队的销售人员及销售部门经理。本方案自2002年5月1日起实施，5月份为方案试行期，即：在5月份的收入计算和发放仍按原方法执行，同时并行按新方法模拟计算销售人员和部门经理的收入作为参考比较。如有必要，对新方案进行改进和完善。新方案自6月开始正式执行，届时的个人收入计算和发放按新的计算方法执行。3.说明本绩效考核及待遇管理方案适用于瑞龙森公司的全部区域4.考核目标4.考核目标4.1概述对销售人员的考核分为月度考核和年度考核，月度考核主要以团队月销售提成的方式进行，年度考核是以团队年度销售指标完成百分比为考核依据，基于此，做以下几个方面的确定：-确定考核指标及计算标准。-确定公司年度销售总体目标。-确定每个区域团队的年度销售指标。4.1概述对销售人员的考核分为月度考核和年度考核，月度考核4.2考核指标确定4.2.1销售量（立方米）公司运力价格由公司统一制定，销售人员无权决定价格的变化，而销售量是以货物的体积（立方米）来计算，因此，公司的毛利、净利实际上体现在销售量（立方米）方面，因而将销售量（立方米）作为主要考核指标。各区域团队月度和年度销售量并非实际考核的销售量，实际考核的销售量是按照货物的货物性质、重量、体积、销售方式以及区域的市场成熟度进行系数加权后计算所得的销售量。（具体加权系数标准见下页）。制定原则和目标4.2考核指标确定4.2.1销售量（立方米）制定原则和目4.2考核指标确定（续）4.2.2销售量加权系数标准加权系数公司根据市场情况和测算将不断进行调整，并随时公布。4.2考核指标确定（续）4.2.2销售量加权系数标准加权4.2考核指标确定（续）4.2.3销售量加权计算团队完成的销售量根据以上分类乘以相关系数得出实际考核销售量。-举例说明：假定北京在销售淡季的某月完成销售量2000立方米，其中代理销售量500立方米，直销量500立方米。假定代理销售量的全部为软包货物、体积在0.3立方米以下、重量都在300kg以下；同时假定直销货物都是硬包货物、体积在0.45立方米以上、重量在300kg以。则北京团队在该月的实际考核销售量的计算如下：代理销售量=500*1.1*1.2*0.7*1.1*1.0*1.1=559.02立方米直销销售量=500*1.1*1.2*1.0*0.7*0.9*1.0=415.8立方米则本月实际考核的销售量=559.02+415.8=974.82立方米注：在以下的考核方案中所涉及的销售量都是指经过加权计算后的实际考核销售量。4.2考核指标确定（续）4.2.3销售量加权计算4.3公司年度销售目标确定公司年度业务目标反映了公司战略层次方面的考虑，同时也是制定销售考核体系的起点。在制定公司年度业务目标是需要综合考虑公司历史业绩、市场预测、经营环境等方面的因素。公司在2001年的年销售量约为34774立方米，考虑到2001年是公司成立的第一年，处于市场开发阶段，因而在考虑制定2002年销售目标时应考虑至少实现100％－200％的销售增长。制定原则和目标4.3公司年度销售目标确定公司年度业务目标反映了公司战略层4.4销售团队年度销售目标的确定建立在对公司年度销售目标测算的基础上，要将公司年度销售目标分解到每个区域销售团队，作为销售团队的年度考核指标。对销售目标的分解需要同时考虑区域市场成熟度以及预计新增销售点的数量和销售量。下表是公司需要在考核之初确定的公司区域团队的销售量指标分配情况。制定原则和目标4.4销售团队年度销售目标的确定建立在对公司年度销售目标测5.绩效考核方案5.绩效考核方案5.1概述本绩效考核方案是以团队月销售量为依据，进行月销售提成计算，并将月度销售提成分为两部分，一部分在当月发放，一部分留存到年度终了，留存部分的年度累计额作为年度绩效考核奖金的计算基数。5.1概述本绩效考核方案是以团队月销售量为依据，进行月销售5.2员工收入组成5.2.1销售人员的总体收入由月基本工资、当月发放的销售提成、月工作表现收入以及年度奖金收入四部分组成。-员工月收入=月基本工资+当月发放的销售提成+月工作表现收入-年度奖金收入=按比例分配的年度绩效考核奖金+年度工作表现收入项目销售人员销售经理1.月基本工资800元2.当月发放的销售提成以团队的月销售提成为基数，按比例分配团队月销售提成3.月工作表现收入以团队的月销售提成为基数，按照个人工作表现分配团队的月销售提成4.年度奖金收入以团队的年度销售业绩为依据，按比例及个人年度工作表现分配团队的年度绩效考核奖金月基本工资不随团队（区域）的实际业绩表现变化。月销售提成由当月的销售量完成额决定。月工作表现工资由当月的工作表现确定。年度奖金收入根据团队年度销售指标完成百分比以及个人年度工作表现确定5.2员工收入组成5.2.1销售人员的总体收入由月基本工5.2员工收入组成（续）5.2.2员工收入组成及销售提成分配具体如下：销售人员总体收入月销售提成月基本工资留存作为年度奖金基数的月销售提成（30%）团队当月发放的月销售提成（70%）销售团队成员按比例分配（80%）销售团队成员按个人工作表现分配（20%）团队年度绩效考核奖金的20%按个人工作表现分配团队年度绩效考核奖金的80%按比例分配5.2员工收入组成（续）5.2.2员工收入组成及销售提成5.3月销售提成计算销售团队的销售提成与销售团队当月的销售量直接相关。以区域团队内只有一名销售人员为例计算。在当月销售量为零时，销售团队的销售提成都为零。当销售量在大于零而在500立方米（含）以下时，销售提成沿一条直线上升，这样做的目的是为了更有效的鼓励销售团队创造更大业绩。当销售团队的销售量超过500立方米而在1000立方米（含）以内时，销售提成沿一较大的斜率呈直线上升，体现随着销售团队销售量增长，销售人员获得的利益越大。在超过1000立方米而在1500立方米以内时，沿另一更大斜率呈直线上升。在超过1500-3200立方米后为保证公司的利益及员工的利益，销售提成将沿较低斜率的抛物线运行。在销售量超过3200立方米后销售提成将沿一斜线运行。800员工收入（元）销售量（立方米）500450010001000016000150032002744005.3月销售提成计算销售团队的销售提成与销售团队当月的销售5.3月销售提成计算（续）销售量（立方米）销售提成（人民币元）0-500月销售提成＝Q*7.4元/立方米500-1000月销售提成＝500*7.4元/立方米+（Q-500）*11元/立方米1000－1500月销售提成＝500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米1500-3200月销售提成=26*Q-0.004*Q*Q-148003200以上月销售提成=0.4*Q+26160其中：Q＝团队月销售量根据不同区域的市场成熟度以及不同的市场价格，以上月销售量（Q)将被进行不同的折算。折算系数将由总公司制定并在每月初发布。月销售提成计算公式体现上述收入曲线，销售团队的销售提成分五段计算：5.3月销售提成计算（续）销售量（立方米）销售提成（人民币5.3月销售提成计算（续）当团队中有多名销售人员时，团队月销售提成的计算方法为：-以团队当月销售量除以团队人数，得出团队平均销售量，以团队平均销售量为依据，按照上述公式进行销售提成计算，计算得出的月销售提成额乘以团队人数，即为该团队当月的总销售提成额。5.3月销售提成计算（续）当团队中有多名销售人员时，团队月5.4月销售提成的分配团队的月销售提成按照70%：30%的比例分配，即当月销售提成的70%在当月以绩效工资发放；30%留存作为年度绩效考核奖金的基数，根据全年业绩完成情况发放。-团队当月实际发放的销售提成及留存额的计算公式为：当月发放的月销售提成额=70%*C元（人民币）月销售提成留存额=30%*C元（人民币）其中：C=团队月销售提成5.4月销售提成的分配团队的月销售提成按照70%：30%的5.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配原则-其中的80%根据团队人员组成情况按比例分配，在分配时，按销售经理1.5，销售人员1.0的权数进行分配。如果团队中只有一名员工则不进行权数分配。-举例如下：假设某区域团队有四名员工，当月该团队应得的以上80%部分销售提成为10000元（人民币），则：员工分配权数实际获得的当月销售提成（元）销售经理A1.5=10000*1.5/4.5=3334销售人员B1.0=10000*1/4.5=2222销售人员C1.0=10000*1/4.5=2222销售人员D1.0=10000*1/4.5=2222合计4.5100005.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配5.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配原则（续）其中的20%按照团队中每个员工的工作表现考核分数发放。-举例说明如下表：假设某区域团队有四名员工，当月该团队应得的以上20%部分销售提成为2500元（人民币），则：员工月工作表现实际得分数实际获得的当月工作表现收入（元）销售经理A90=2500*90/350=643销售人员B80=2500*80/350=571销售人员C100=2500*100/350=715销售人员D80=2500*80/350=571合计35025005.4月销售提成分配（续）团队当月发放的70%销售提成分配5.5员工月收入团队中销售经理的月收入计算公式：

销售经理月收入=S+1.5*70%*C*80%/（T+0.5）+70%*20%*C*E团队中销售人员的月收入计算公式：

销售人员月收入=S+70%*C*80%/（T+0.5）+70%*20%*C*E其中：S＝月基本工资；C＝团队月销售提成；E=销售人员当月表现；T=团队人数5.5员工月收入团队中销售经理的月收入计算公式：其中：5.5员工月收入（续）

举例说明团队月销售提成计算及分配和月收入5.5员工月收入（续）举例说明团队月销售提成计算及分配5.6年度绩效考核年度考核以年度销售团队指标完成百分比为依据，团队年度指标完成百分比的计算公式为：团队年度指标完成百分比=100*%团队年度实际销售量/团队年度销售指标年度考核的奖金基数为团队每月销售提成中留存的30%部分全年累计数。如团队年度绩效考核奖金超过此累计数，超过部分的奖金由公司支付。5.6年度绩效考核年度考核以年度销售团队指标完成百分比为依5.6.1年度绩效考核奖金计算销售团队的绩效奖金与其当年的团队销售指标完成百分比直接相关。根据奖优罚劣的原则，团队年终奖金与销售业绩的直接关系如下图所示：绩效奖金抛物线100%100%年度业绩年度绩效奖金抛物线150%200%300%170%直线05.6.1年度绩效考核奖金计算销售团队的绩效奖金与其当年的5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）年度考核奖金的计算公式体现上述团队年度考核奖金曲线，销售团队的年度奖金分三段计算：团队年度指标完成百分比团队年度绩效考核奖金（人民币元）0－100％年度奖金＝C*P*（0.8P+0.2）100％-300%年度奖金＝C*（0.95*P-0.15*P*P+0.2）300%以上年度奖金=C*（0.2*P+1.08）其中：C＝团队全年提成累计留存额；P＝团队年度指标完成百分比（％）5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）年度考核奖金的计算公式5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）4.4.5举例说明年度奖金计算5.6.1年度绩效考核奖金计算（续）4.4.5举例说明5.6.2年度绩效考核奖金的分配团队年度绩效考核奖金的分配原则：-年度绩效考核奖金的80%按团队人员组成情况平均分配；团队中销售经理的分配权数为1.5；销售人员的分配权数为1.0。如团队只有一名员工，则不进行权数分配。-年度绩效考核奖金的20%按照团队中每个员工的年度工作表现考核分数发放给团队销售人员。-销售团队人员年度奖金收入计算如下：销售团队人员年度奖金收入销售经理年度奖金=1.5*B*80%/（T+0.5）+20%*B*E销售人员年度奖金=B*80%/（T+0.5）+20%*B*E其中：B=团队年度考核奖金总额；T=团队人数；E=销售人员全年表现5.6.2年度绩效考核奖金的分配团队年度绩效考核奖金的分配5.7工作表现考核概述工作表现考核是对员工综合素质的考核，考核指标根据职位的不同而设定不同的考核项目（具体标准见下页）。工作表现考核得分计算：-每人的考核总分为100分。-根据考核项目的重要性不同，设定不同的分值，每项实际得分之和即为该员工工作表现实际分数（具体分值标准见下页）。

5.7工作表现考核概述5.7工作表现考核（续）销售经理的工作表现考核标准及分值表说明：本月侧重项目是指作为公司本月重点考核的项目，由总经理确定。5.7工作表现考核（续）销售经理的工作表现考核标准及分值表5.7工作表现考核（续）销售人员的工作表现考核标准及分值表说明：本月侧重项目是指作为公司本月重点考核的项目，由销售经理和总经理确定。5.7工作表现考核（续）销售人员的工作表现考核标准及分值表5.7.1工作表现收入计算月工作表现收入当月工作表现收入公式为：工作表现收入=70%*20%*C*E其中：C=团队月销售提成E=当月员工实际考核实际得分/团队各成员当月实际考核实际得分之和销售经理的工作表现考核评分由总经理执行销售人员的工作表现考核评分由各团队销售经理执行5.7.1工作表现收入计算月工作表现收入5.7.1工作表现收入计算（续）年度工作表现奖金计算年度工作表现奖金计算公式为：年度工作表现奖金=20%*B*E其中：B=团队年度绩效考核奖金E=年度员工工作表现考核实际得分/年度团队各成员工作表现考核实际得分之和销售经理的年度工作表现考核评分由总经理执行销售人员年度工作表现考核评分由各团队销售经理执行5.7.1工作表现收入计算（续）年度工作表现奖金计算6.案例分析6.案例分析6.1案例分析假定某区域销售团队有销售经理A、销售人员B、C、D共四人组成，其中一人为销售经理，其年度销售指标为30000立方米，年度实际完成销售量为36000立方米（折算后），年度累计销售提成留存额为50000元（人民币）；6月份完成销售量为5000立方米（折算后）。团队各成员6月和年度工作表现得分如下：员工月工作表现实际得分数年度工作表现得分销售经理A9080销售人员B8090销售人员C9080销售人员D9080合计3503306.1案例分析假定某区域销售团队有销售经理A、销售人员B、6.1.1月收入计算6月团队销售提成计算-团队人均销售量=5000/4=1250立方米/人-月销售提成额=500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米=500*18.4元/立方米+250*12元/立方米