市场营销温舸

2023/1/5SIYB中国项目1创业实训课程（二）市场营销2023/1/5SIYB中国项目2教学目的课程结束时，学员能够：了解什么是市场营销了解市场营销的基本内容掌握市场营销工作的基本步骤尝试制订市场营销方案教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结企业供应商（市场）顾客（市场）商品流现金流采购市场营销采购市场营销教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结第一步将自己作为创业者来评价第二步建立一个好的企业构思第三步评估你的市场第四步企业的人员组织第五步选择一种企业法律形态第六步法律环境和你的责任第七步预测启动资金需求第八步制定利润计划第九步判断你的企业能否生存第十步开办企业教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结企业供应商（市场）顾客（市场）商品流现金流采购市场营销采购市场营销企业计划库存管理成本核算财务记账生产管理人与生产力教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结2023/1/5SIYB中国项目6什么是市场营销？什么是市场？人+购买力+购买欲望=市场教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结2023/1/5SIYB中国项目7什么是市场营销？什么是市场？你现有的顾客你希望今后争取到的顾客（潜在）已经失去但可再争取回来的顾客教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结2023/1/5SIYB中国项目8什么是市场营销？什么是市场？市场定位不准确是创业受阻的直接原因请思考：你项目的市场在哪里？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结

营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润

销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售营销与销售的区别教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结购买更多的产品营销与销售的区别长期认同企业品牌市场营销的成果树立企业良好口碑对价格不太敏感易接受新产品，节约推广成本教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结企业生产与销售的观念产品导向观念

----酒香不怕巷子深推销导向观念

----用我的产品是你最佳的选择顾客导向观念

----你的需要就是我们的方向教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结了解你的顾客（市场）人购买力需求什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结三要素的相互关系了解你的顾客（市场）★人口多但收入低，购买力差----不能构成容量很大的市场★人口少，购买力虽然高----也不能成为很大的市场★人口多，顾客购买欲望强，购买力高---有潜力的市场

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求各种产品把握顾客的各类需求什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结富豪型富裕型小康型温饱型贫困型中低档消费群体中高档消费群体识别顾客了解你的顾客（市场）什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结收集目标顾客信息★谁是你的顾客（WHO）★顾客需要什么（WHAT）★顾客何时购买（WHEN）★顾客在哪购买（WHERE）★顾客为什么买（WHY）5W什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结2023/1/5SIYB中国项目17什么是市场营销？你清楚了解你的市场吗？寻找上述问题答案的过程就是：市场调研教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结收集顾客信息的方法了解你的顾客（市场）--情况推测法（依据经验、观察情况判断）--行业信息法（专家、书报、杂志、网络）--抽样调查法（问卷法、电话调查法、座谈）--观察法(对顾客购物行为观察记录)--实地考察（深入行业收集第一手资料）什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结调查顾客信息的步骤了解你的顾客（市场）

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结调查竞争对手哪些信息了解你的竞争对手

产品与服务的质量、价格如何销售他们的产品与服务他们的增值服务是什么他们的位置场所如何他们的设备如何他们的员工他们的广告他们的分销他们的社会背景、生活方式、经济状况他们的人品、文化及管理能力等什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结调查竞争对手的方式了解你的竞争对手

（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结营销计划什么是市场营销计划？是以顾客为中心，为达到营销目标而制订的详细的营销战略和具体的行动方案。教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结市场营销的内容运用SWOT对竞争对手进行分析了解你的竞争对手什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结

优势

劣势

机会

威胁

什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结2023/1/5SIYB中国项目25什么是市场营销？了解你的市场容量-估算估算消费者数量调查消费周期与数量调查同业者数量估算你的市场容量容量=消费者数量×消费周期×每次消费数量×1/同业者数量教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结2023/1/5SIYB中国项目26什么是市场营销？教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结确保你的市场产生利润计算销售收入

=单价×数量计算直接成本

=采购单价×数量计算毛利润

=收入一直接成本

产品

价格

product

price

地点

促销

place

promotion

市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结6P“大市场营销”理论

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。

6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结产品概念的层次练习有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品附加利益使用指导市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线产品市场的生命周期市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结产品价格顾客愿出价格竞争者价格经营理念折扣赊销产品成本决定价格的影响因素市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结你的产品的成本顾客愿意支付多钱购买你的产品竞争者同类产品的价格定价前你需要清楚市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结尾数定价法撇脂定价法渗透透定价法差别定价法成本加价法定价常用的方法市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结批发零售直销地点与分销地点企业设立的区域位置

市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结顾客密度最高50%-70%次级商业圈边缘商业圈市场占有率减少顾客较分散核心商业圈市场营销的内容营销密度的层次练习教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结地点选择要点租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结促销方式分类促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

市场营销的内容教学目的上节课程回顾什么是市场营销市场营销的内容教学总结引入期成长期成熟期衰退期销售曲线