辅导技巧-辅导-辅导及针对性培养课件

辅导技巧辅导、辅导及针对性培养辅导技巧辅导、辅导及针对性培养课程重点针对性培养陪访辅导课程重点针对性培养陪访辅导课程提纲辅导的定义与作用不同类型员工的辅导要点辅导模式课程提纲辅导的定义与作用认识辅导“企业最大的资产是人。”——松下幸之助认识辅导“企业最大的资产是人。”营销人员的成功方程式为什么我们要做辅导？意愿能力成功意愿与能力的提升需要营销组长实施有效辅导营销人员的成功方程式为什么我们要做辅导？意愿能力成功意愿与能为什么我们要做辅导？标准职位设置的基本要求一般的员工时间业务成长与技能增长高潜力员工为什么我们要做辅导？标准一般的员工时间业务成长与技能增长高潜什么是辅导？提升能力提升意愿

有效达成目标帮助员工掌握相关知识技能带动员工明确目标、调整心态什么是辅导？提升提升有效达成目标帮助员工掌握相关知识技能带动开展辅导工作应具备的能力辅导实施管理能力业务能力沟通能力开展辅导工作应具备的能力辅导实施管理能力业务能力沟通能力管理能力问题分析制定措施检查落实管理能力问题分析制定措施检查落实业务能力专业知识营销技能建立权威有效指导业务能力专业知识营销技能建立权威有效指导沟通能力表达探询倾听了解员工真实想法洞悉员工行为动机引导员工态度改变沟通能力表达探询倾听了解员工真实想法洞悉员工行为动机引导员工因人而异，实施辅导让有意愿的人成长，让有能力的人看到结果。因人而异，实施辅导让有意愿的人成长，①高意愿低能力

尊重组员的差异性②低能力低意愿④高意愿高能力③高能力低意愿意愿能力你的组员分别属于哪一类？①①高意愿低能力不同司龄段员工的能力意愿表现②低能力低意愿②高意愿高能力③高能力低意愿意愿能力入门期成熟期发展期辅导的目的就是要在入门期快速帮助员工能力的成长在挫折期避免员工出现意愿的减退与能力的停滞在发展期促进员工的意愿的进一步提升在成熟期给予员工持续成长的平台挫折期①不同司龄段员工的能力意愿表现②②③意愿能力入门期成熟期发展针对高意愿、低能力的组员：给方向指引客群开拓重点给技巧产品知识培训展业技巧演练给支持项目资源倾斜提供现场指导15针对高意愿、低能力的组员：给方向15针对高能力、高意愿的同事：给舞台分享成功经验职业生涯规划给机会辅导新人协助带组给培养进阶培训机会日常交流辅导16针对高能力、高意愿的同事：给舞台16针对高能力、低意愿的组员：给目标制定长期发展规划订立短期展业目标给要求将目标落实为每天计划针对计划达成情况及时跟进给反馈对于工作中的消极表现及时指正对于工作中的积极表现及时肯定17针对高能力、低意愿的组员：17针对低能力、低意愿的组员：给支持提供团队支持提供资源倾斜提供技能辅导给耐心订立循序渐进的目标肯定每一点进步给动力用他人的成长鼓舞用自己的目标激励18针对低能力、低意愿的组员：给支持18辅导的模式用心带脑，用脑带人。辅导的模式用心带脑，辅导的模式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估对组员有足够的了解：知道其价值取向、性格特征和能力状况；通过倾听、提问、引导、言传身教来增加其解决问题的能力和增长见识，并给予平台训练；过程中不断关注组员心理状态：信心不足鼓励，骄傲过头提醒，阶段性激励；用合适的方式有效沟通，行为的改变才能达成辅导效果。辅导的模式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估辅导的模式——发现问题发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估报表及业务数据表量、业绩出现大波动、持续不达标客群是否准确工作量是否达标

营销能力营销话术

QA解答能力产品知识熟练程度业务操作能力

工作状态情绪迟到、早退等行动计划不一致辅导的模式——发现问题发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性辅导的模式——确定改进方式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估针对发现的不同问题，应采用不同的辅导方式：针对知识问题，可采用辅导考核方式；针对展业技能类问题，可采用辅导方式；针对各类组员能力问题，可采用针对性培养。辅导的模式——确定改进方式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针辅导的模式——辅导/陪访/针对性培养发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估辅导组内早会、夕会电话联络个案研讨工作日志的检查一对一沟通辅导辅导展业辅导会客针对性培养沟通分享分组培养两两配对以老带新辅导的模式——辅导/陪访/针对性培养发现问题确定改进方式辅导各类辅导方式比较互相结合，灵活运用各类辅导方式比较互相结合，灵活运用辅导的目的

辅导拜访就是组长通过和员工一起展业，对员工工作技能的掌握、发挥与运用进行了解，并通过了解去寻找帮助员工的方法并制定相应辅导计划。抓执行，看问题，言行身教辅导的目的辅导拜访就是组长通过和员工一起展业，对员工辅导展业中应注意的细节辅导前应鼓励组员，避免组员压力太大。辅导的重点是提升技巧而不是促成。避免在客户面前与组员私下沟通以免造成误会。不要在客户面前指点组员。发现组员的错误（非原则性）组长应尽量在面谈结束后再纠正。抓住一切成交机会。无论成交与否，应埋下伏笔，以便下次回访。辅导展业中应注意的细节辅导前应鼓励组员，避免组员压力太大。针对性培养方式针对性培养沟通分享以老带新两两配对分组管理针对性培养方式针对性培养沟通分享以老带新两两配对分组管理沟通分享何时做？

团队中发现共性的问题需要组内集体交流怎么做？

－早会交流

－晚会分享

－专题会议讨论

－小组培训会进行演练注意点

－做得好的成功经验需要分享推广；－做得不足的地方需要提升改善；沟通分享何时做？以老带新何时做？

－组内新人技能亟需提升；怎么做？－以提示的方式复习知识及技能要点；－观察营销员实际做的情况；－失败之后再询问其意见；－再告知其正确步骤；注意点－一定要保留再次回访的机会点；以老带新何时做？两两配对何时做？－组内新老员工技能参差不齐；怎么做？－优劣互补；－新老辅导；注意点

－将组员配对后应跟进后续的配合情况；两两配对何时做？分组管理何时做？－减轻辅导压力，让组长可以做更多支持性工作；怎么做？－在组内分不同小组，并选择有经验有一定管理能力的组员担任小组长；－通过PK等良性竞争方式；注意点－在选择小组长后应通过辅导提升小组长的管理能力；分组管理何时做？辅导的模式——效果评估发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估

报表及业务数据

报表相关数据是否有改善？表量是否稳定？营销能力

话术改进？客群开拓能力？产品知识熟练程度？填表出错率？工作状态

情绪？迟到、早退等？只有行为的改变和业绩的提升，辅导才是有效的！辅导的模式——效果评估发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性回家作业请根据你的小组的人员情况制定辅导计划

1.人员意愿及能力情况？

2.分别采取的辅导手段？

3.具体辅导计划？

回家作业请根据你的小组的人员情况制定辅导计划

1.人员意愿及

+

脑/能力心/意愿行为/改变

=目标/达成小结+脑/能力心/意愿行为/改变=目ThankYou!ThankYou!辅导技巧辅导、辅导及针对性培养辅导技巧辅导、辅导及针对性培养课程重点针对性培养陪访辅导课程重点针对性培养陪访辅导课程提纲辅导的定义与作用不同类型员工的辅导要点辅导模式课程提纲辅导的定义与作用认识辅导“企业最大的资产是人。”——松下幸之助认识辅导“企业最大的资产是人。”营销人员的成功方程式为什么我们要做辅导？意愿能力成功意愿与能力的提升需要营销组长实施有效辅导营销人员的成功方程式为什么我们要做辅导？意愿能力成功意愿与能为什么我们要做辅导？标准职位设置的基本要求一般的员工时间业务成长与技能增长高潜力员工为什么我们要做辅导？标准一般的员工时间业务成长与技能增长高潜什么是辅导？提升能力提升意愿

有效达成目标帮助员工掌握相关知识技能带动员工明确目标、调整心态什么是辅导？提升提升有效达成目标帮助员工掌握相关知识技能带动开展辅导工作应具备的能力辅导实施管理能力业务能力沟通能力开展辅导工作应具备的能力辅导实施管理能力业务能力沟通能力管理能力问题分析制定措施检查落实管理能力问题分析制定措施检查落实业务能力专业知识营销技能建立权威有效指导业务能力专业知识营销技能建立权威有效指导沟通能力表达探询倾听了解员工真实想法洞悉员工行为动机引导员工态度改变沟通能力表达探询倾听了解员工真实想法洞悉员工行为动机引导员工因人而异，实施辅导让有意愿的人成长，让有能力的人看到结果。因人而异，实施辅导让有意愿的人成长，①高意愿低能力

尊重组员的差异性②低能力低意愿④高意愿高能力③高能力低意愿意愿能力你的组员分别属于哪一类？①①高意愿低能力不同司龄段员工的能力意愿表现②低能力低意愿②高意愿高能力③高能力低意愿意愿能力入门期成熟期发展期辅导的目的就是要在入门期快速帮助员工能力的成长在挫折期避免员工出现意愿的减退与能力的停滞在发展期促进员工的意愿的进一步提升在成熟期给予员工持续成长的平台挫折期①不同司龄段员工的能力意愿表现②②③意愿能力入门期成熟期发展针对高意愿、低能力的组员：给方向指引客群开拓重点给技巧产品知识培训展业技巧演练给支持项目资源倾斜提供现场指导50针对高意愿、低能力的组员：给方向15针对高能力、高意愿的同事：给舞台分享成功经验职业生涯规划给机会辅导新人协助带组给培养进阶培训机会日常交流辅导51针对高能力、高意愿的同事：给舞台16针对高能力、低意愿的组员：给目标制定长期发展规划订立短期展业目标给要求将目标落实为每天计划针对计划达成情况及时跟进给反馈对于工作中的消极表现及时指正对于工作中的积极表现及时肯定52针对高能力、低意愿的组员：17针对低能力、低意愿的组员：给支持提供团队支持提供资源倾斜提供技能辅导给耐心订立循序渐进的目标肯定每一点进步给动力用他人的成长鼓舞用自己的目标激励53针对低能力、低意愿的组员：给支持18辅导的模式用心带脑，用脑带人。辅导的模式用心带脑，辅导的模式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估对组员有足够的了解：知道其价值取向、性格特征和能力状况；通过倾听、提问、引导、言传身教来增加其解决问题的能力和增长见识，并给予平台训练；过程中不断关注组员心理状态：信心不足鼓励，骄傲过头提醒，阶段性激励；用合适的方式有效沟通，行为的改变才能达成辅导效果。辅导的模式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估辅导的模式——发现问题发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估报表及业务数据表量、业绩出现大波动、持续不达标客群是否准确工作量是否达标

营销能力营销话术

QA解答能力产品知识熟练程度业务操作能力

工作状态情绪迟到、早退等行动计划不一致辅导的模式——发现问题发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性辅导的模式——确定改进方式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估针对发现的不同问题，应采用不同的辅导方式：针对知识问题，可采用辅导考核方式；针对展业技能类问题，可采用辅导方式；针对各类组员能力问题，可采用针对性培养。辅导的模式——确定改进方式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针辅导的模式——辅导/陪访/针对性培养发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估辅导组内早会、夕会电话联络个案研讨工作日志的检查一对一沟通辅导辅导展业辅导会客针对性培养沟通分享分组培养两两配对以老带新辅导的模式——辅导/陪访/针对性培养发现问题确定改进方式辅导各类辅导方式比较互相结合，灵活运用各类辅导方式比较互相结合，灵活运用辅导的目的

辅导拜访就是组长通过和员工一起展业，对员工工作技能的掌握、发挥与运用进行了解，并通过了解去寻找帮助员工的方法并制定相应辅导计划。抓执行，看问题，言行身教辅导的目的辅导拜访就是组长通过和员工一起展业，对员工辅导展业中应注意的细节辅导前应鼓励组员，避免组员压力太大。辅导的重点是提升技巧而不是促成。避免在客户面前与组员私下沟通以免造成误会。不要在客户面前指点组员。发现组员的错误（非原则性）组长应尽量在面谈结束后再纠正。抓住一切成交机会。无论成交与否，应埋下伏笔，以便下次回访。辅导展业中应注意的细节辅导前应鼓励组员，避免组员压力太大。针对性培养方式针对性培养沟通分享以老带新两两配对分组管理针对性培养方式针对性培养沟通分享以老带新两两配对分组管理沟通分享何时做？

团队中发现共性的问题需要组内集体交流怎么做？

－早会交流

－晚会分享

－专题会议讨论

－小组培训会进行演练注意点

－做得好的成功经验需要分享推广；－做得不足的地方需要提升改善；沟通分享何时做？以老带新何时做？

－组内新人技能亟需提升；怎么做？－以提示的方式复习知识及技能要点；－观察营销员实际做的情况；－失败之后再询问其意见；－再告知其正确步骤；注意点－一定要