现代推销技术期末复习题2016

现代推销技术期末复习题2016.06.15一、推销术语（每题4分共80分）推销概念狭义概念：指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程。广义概念：除了商品推销外还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的说服活动。顾客方格理论顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。有的顾客可能更注重购买活动本身，而另一些顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关切程度不同，建立了顾客方格。这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。在众多的顾客心态中，其中具有代表性的有以下5种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。推销员方格理论:推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销员方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中具有代表性的有以下5种类型：即无所谓型，顾客导向型，推销员导向型，干练型，解决问题型。解决问题型推销员是指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。是一种理想型的推销员。常顾客指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。顾客需求审查顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。基本的推销模式有爱达模式、迪博大模式、爱的怕模式、寂寞模式、飞币模式。FABE模式一种典型的推销模式，具体内容为：特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。埃德伯模式一种典型的推销模式，埃德伯公式是迪伯达模式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。推销信息：是经营活动中有关生产、流通和消费的现状与变化趋势的消息、情报、数据、报告等信息的总称，是经过处理的有价值的市场信息。寻找顾客：所谓寻找顾客，是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程，是推销活动的第一步，也是比较艰难的一步。约见顾客准备约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行物质及心理上的各项准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。接近顾客是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客正式进行面对面直接沟通销售活动目的的动作或行为。赞美接近法赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊心和虚荣心，以赞美的语气博得好感来接近顾客的方法或技巧。直接反驳法是指推销员以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议的处理顾客异议的基本方法之一。选择成交法是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法。倾听性原则是指推销员在推销洽谈过程中，不要只顾向顾客传递推销品信息，更要注意倾听顾客的意见与要求，是推销活动的基本原则之一。鼓动参与策略是指在推销洽谈中，鼓动顾客试用、体验产品，甚至让顾客对产品的设计提出评价以及改进建议，使顾客在这些参与过程中，体验到产品的价值，进而使产品得到顾客的认可的推销洽谈策略之一。推销服务是指企业或推销员在销售活动过程中及推销活动后，为顾客提供的各类服务的总称，是推销活动的继续，是建立客情关系的关键手段之一。推销管理是指企业或推销主管运用现代的科学手段与方法，对推销活动的过程及推销员进行管理的活动过程。二、简答题（每题5分共100分）推销的实质是什么?现代推销技术活的灵魂又是什么?推销的实质包括三个方面：推销产品的使用价值、推销产品的差别优势、推销顾客具体需求的满足。满足具体顾客的具体需求是现代推销技术活的灵魂。如何区别新旧推销概念？研究的重点转向“人”;“说服”从推销的目的变为手段;技术有用但有限;侧重做有益的事;关键是做人;变推销管理为需求管理

。创造需求的具体方法有哪些？改变价值观念创新法；改变消费方式创新法；改变生活模式创新法；营造市场需求创新法；传达消费标准创新法。影响顾客记忆与印象的因素有哪些？首因效应，即近因效应，即价值效应，即刻板效应，即加强效应，即光辉效应，即来自推销员的异议根源有哪些？推销人员缺乏热情；推销信誉不佳；推销人员的形象不好；推销人员的性格不够好；分析IDEPA公式推销步骤和适用范围。I确认需要，把产品与顾客需要联系起来；0.5D向顾客示范合适的产品；0.5E淘汰不宜推销的产品；1分P证实顾客已做出正确的选择；1分A促使顾客接受产品，作出购买决定。适宜于对主动上门询购的顾客推销，更适用于向熟悉的中间商推销。约见准备的原则有哪些？有备无患原则；针对目标包围原则；重视语言及文字准备原则；反复演练，熟能生巧原则。为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气氛有关。确定约见地点的技术要求:便利顾客、有利于推销、为推销洽谈创造条件、情感为主。

现代推销的特征推销是以满足消费者需要为中心，以顾客需求为导向的。推销是一个系统活动过程。推销的核心内容是说服顾客。推销的直接目的是促成购买行为，同时兼有其他功能。推销的产品和劳务的内容是不断丰富的。推销是整个营销活动中必不可少的组成部分。招聘推销人员应考虑哪些因素？推销员的具体任务是什么。需要何种程度的专门知识。使用哪种报酬方式。需要哪方面的训练。需要多少人。11、怎样理解推销与营销的关系？推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。总的来说，推销是营销的一种手段。营销是一个想方设法发现顾客需求并想方设法满足顾客需求的一个更为复杂双赢活动过程，是企业经营的重要手段之一。推销只是营销的必要手段和环节。12、顾客购买过程心理变化的一般规律？顾客在购买过程中心理变化的一般规律是：13、推销三角理论的核心内容是什么？推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：“推销人员

、推销的产品或服务、公司三角”的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。这个公式又称为自信公式。即：推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个自信：推销员必须自信自己所推销的产品或服务；自信自己所代表的企业；自信自己的推销能力。

14、竞争对手状况包括哪些信息？参考答案：竞争对手的所在地和活动范围；竞争对手的生产经营规模和资金状况；竞争对手生产经营商品的品种、质量、价格、服务方式及在消费者中的声誉和形象竞争对手技术水平和新产品开发经营情况；竞争对手的销售渠道；竞争对手的宣传手段和广告策略；现有竞争程度(市场、占有率、市场覆盖面等)、范围和方式；潜在竞争对手状况。15、约见顾客有什么作用？参考答案：约见顾客有助于接近顾客；约见顾客有助于做好充分的准备；约见顾客有利于提高效率16、推销洽谈的任务有哪些？参考答案：积极寻找顾客、介绍产品信息、处理顾客异议、有效促使顾客采取购买行动。17、识别成交信号有哪些途径?参考答案：通过顾客表情识别购买信号。通过动作识别购买信号。通过语言识别购买信号。18、促销成交有哪些具体方法?参考答案：1）请求成交法、2）小狗成交法、3）选择成交法、4）优惠成交法、5）从众成交法、6）问题成交法、7）体验成交法、8）诱导成交法、9）小点成交法、10）最后机会成交法19、推销前要进行哪些方面的准备工作。答题提示：了解目标顾客、推销品、竞争者及其产品确定推销目标和推销对象制定推销方案必要的心理准备20、识别准顾客有什么意义？参考答案：提高效率，降低成本，减少失误。三、问答题（每题8分共32分）1、回答汽车销售的基本环节、内容及注意事项汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别，但基本环节、内容及注意事项如下：1）接待顾客：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2）咨询顾客：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.3）车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.4）试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5）价格协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6）签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.7）完善交车，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。2、在汽车销售过程中如何分析客户需求弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？；购买车型：如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了；购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：友好型顾客，拒绝型顾客；产品敏感型还是价格敏感型等汽车销售人员必须具备的基本素质一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；熟悉各车型的报价组成；具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；熟悉一条龙服务规则；了解相应的政策、法规、制度；了解顾客的心理，善于与顾客沟通。4、汽车销售顾问技巧之销售接待中,重点掌握客户哪20个问题？客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？客户是如何了解我们汽车的品牌的？客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？客户对其它公司的车了解多少？客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？客户是否知道本公司的车辆的长久价值？客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？采购决策的人数是多少？客户的学历状况如何？客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？客户的个人成就如何？客户对自己企业或者个人的评价？感觉？客户从事商业活动的时间？客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？客户周围的人对他的评价和认知如何？是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？客户平时是否经常会做重要的决定？四、论述题（每题20分共160分）1、请论述埃达公式及应用2、试论推销要素中推销员的关键作用。3、试述推销成交的原则与策略。4、论述推销人员应具备的素质和能力。5、试论汽车销售人员必须具备的基本素质（知识、素质、能力）.6、处理顾客异议的原则。7、寻找顾客的方法。8、为什么现代推销活动要遵守推销道德？遵守推销道德可以获取顾客的信任，这是推销成功的前提。遵守职业道德，追求买卖双方共同的利益，也是推销活动能持续进行的保障。在推销活动中，应该保护顾客的利益，不做有损顾客利益的事，因势利导，说服顾客自愿购买真正需要的推销品，诚实守信，尊重、理解顾客，正确处理自己、顾客与竞争者之间有关系。9、试述顾客产生异议的原因。顾客原因，推销品原因，推销员原因，企业自身原因。10、做好推销服务有什么意义？参考答案：推销服务是销售活动的重要组成部分。有形产品的销售，都包含无形的服务。产品销售的过程就是企业为顾客提供服务的过程。顾客对购买过程的评价，不仅包括对产品质量、性能的评价，也包括对企业在销售过程中提供的服务的评价，推销服务对顾客的购买行为和购买评价的影响更大。企业要想获得差异化优势，让顾客能方便地从大量的同类产品的中快速识别出本企业的产品，优质服务是有力的促销手段。五、材料题（每题30分共120分）材料1在推销员队伍中。顶尖高手与一般人最大的区别，就在于是“想要”还是“一定要”。世界上最伟大的推销员决定的事总是非成交不可，而一般人只是想想而已，这正是他们之间成与败最大的分野所在。

你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。问题1：结合材料1，作为营销专业的学生，为了提高自己的专业素质，你已经做了什么和将要做什么？（10分）材料2有对夫妇花了很多时间和精力在一个古董商店里发现了心仪已久的古董钟，商定若不超过500元可买下它。妻子看到标价牌价格是750元，就不想买了，说回家吧。先生说：“别忙，我们可以试试压压价，何况我们找了这么久了。”于是，先生鼓起勇气对店员说：“你们这只古董钟，上面都蒙上一层灰了，我出300元，你卖不卖？”店员眼睛都没眨一下就说：“行，成交”。夫妇交了钱，拿着古董钟，没了高兴，涌上心头的却是疑惑、不安，悔恨……问题2：结合材料2，选择一个切入点，写一篇评论性的短文。要求：（1）设计一个标题；（2）选好切入点，深入分析；（3）字迹工整，条理清晰；（4）字数不少于500字。（20分）材料3：（节选自钟立群主编现代推销技术》）一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。顾客：“你们的商品价格太高了。”推销人员：“太高？”顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”顾客：“每小时10美元。”推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”顾客：“这么说的话，那我就买吧。”问题1:根据材料1，推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？这个案例给了你什么启发？材料4（节选自阿尔伯特·哈伯德著《服从：完成任务的学问》）我曾经拜访过一位成就斐然的年轻人，他是一家大酒店的老板。一开始我丝毫没有看出他有什么特殊才能，直到他讲述了自己被提拔的传奇经历之后我才明白了事情的原委。“几年前，我还是—家路边简陋旅店的临时员工，根本就没有什么发展的前途可言。”他回忆道：“一个寒冷的冬天，已经根晚了，我正准备关门。进来一对上了年纪的夫妇。他们正为找不到住处发愁。不巧的是．我们店里也客满了。看到他们又困又乏的样子，我很不忍心将他们拒之门外。而且，老板说了，不能拒绝客人的要求。于是我将自己的铺位让给他们，自己在大厅睡地铺。第二天一早，他们坚持按价支付给我个人房费，我拒绝了。本来也就没有什么嘛！”“那对夫妇临定对我说：‘你有足够的能力当一家大酒店的老板。’”年轻人上露出憨厚的笑容。“开始我觉得这不过是一句客气话，然而没想到—年后，我收到了一封纽约来信，正是出自那对夫妇之手，还有一张前往纽约的机票。他们在信中告诉我，他们专门为我建了一决大酒店，邀请我去经营管理。”六、单选题（每小题2分，共60分）1.汽车业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等，这种方法是（

）。A.顾客介绍寻找法

B.顾客资料查寻法C.委托助手寻找顾客法

D.市场咨询寻找顾客法2.（

）约见的理由属于“请教”。A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？”B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？”C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。”D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？”3.一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动吗？请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（

）。A.接近圈接近法

B.利益接近法C.好奇接近法

D.讨论接近法4.一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”请问，该销售人员采用的推销洽谈提示方法是（

）。A.直接提示法

B.间接提示法C.自我提示法

D.逻辑提示法5.小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易接受小张的建议，往往在与小张的洽谈中就签定了装饰协议。请问，小李采用的推销洽谈演示方法是（

）。A.行动演示法

B.产品演示法C.文字演示法

D.照片图画演示法6.美国一位顾客向一位房地产经纪人提出购买异议：“我听说这房子的财产税超过了1000美元，太高了！”推销人员非常熟悉有关税收法令，知道这位顾客的购买异议并没有可靠的根据，于是有根有据地加以反驳：“这房子的财产税是618.5美元。如果您不放心，我们可以打电话问一问本地税务官。”请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（

）。A.反驳处理法

B.间接处理法C.利用处理法

D.认错处理法7.“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（

）。A.动作成交法

B.假定成交法C.直接请求成交法

D.异议成交法8.一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（

）。A.有效选择成交法

B.假定成交法C.优惠成交法

D.异议成交法9.一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（

）。A.试用成交法

B.最后机会成交法C.小点成交法

D.从众成交法10．顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（

）。A.反驳处理法

B.间接处理法C.但是处理法

D.询问处理法11.下面关于推销学的产生和发展的描述，其中，不准确的描述是（

）。A.科学推销阶段推销是以满足顾客需求为基础B.科学推销阶段推销是以说服为核心C.科学推销阶段推销是以各种说服理论和说服技巧作为成功的主要手段D.推销产生于原始社会的原始交换活动中12.业务员通过熟人、朋友等社会关系，或者通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍或者提供的信息进行顾客寻找，这种方法是（

）。A.委托助手寻找顾客法

B.顾客资料查寻法C.顾客介绍寻找法

D.市场咨询寻找顾客法13.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（

）。A.顾客资料查寻法

B.中心开花寻找顾客法

C.广告拉引寻找顾客法

D.市场咨询寻找顾客法14.到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种方法属于（

）。A.调查式准备方法

B.观察准备法C.伙伴准备法

D.条目式准备的方法15.邀请3—5位推销同行，大家坐在一起，充分发挥集体的智慧，用较短的时间轻轻松松地完成准备工作的一种方法，属于（

）。A.头脑风暴法

B.伙伴准备法C.观察准备法

D.求助于准顾客的准备方法16.能够与一个从未见过面的顾客约定见面，约见的理由就比较重要。（

）的理由属于“心理沟通”。A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？”B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？”C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。”D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？”17.推销员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？”客户：“嗯7.一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个纸袋，随即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍然完好如初。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大兴趣，没费多大口舌，这位推销员便拿到了订单。请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（

）。A.演示接近法

B.利益接近法

C.好奇接近法

D.讨论接近法18．一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。”请问，该销售人员采用的推销洽谈方法是（

）。A.直接提示法

B.间接提示法C.自我提示法

D.逻辑提示法19.一位推销员在推销一种新型材料时对顾客的提示：“目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣传是应该的、有利的。”请问，该销售人员采用的推销洽谈方法是（

）。A.反面提示法

B.消极提示法C.愉悦提示法

D.逻辑提示法20.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（

）。A.行动演示法

B.产品演示法C.文字演示法

D.照片图画演示法21.顾客：“不行，这个价格太高了。”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（

）。A.反驳处理法

B.不理睬处理法C.间接处理法

D.认错处理法22.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（

）。A.认错处理法

B.定制式处理法C.利用处理法

D.补偿处理法23.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（

）。A.动作成交法

B.假定成交法C.直接请求成交法

D.异议成交法24如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”推销员：“