店铺营业员管理

店铺(diànpù)营业人员的服务宝典

2021/5/281第一页，共一百三十六页。讲义大纲第一讲、优秀营业人员的基本服务常识第二讲、店员工作行为准则第三讲、店员服务素质要求第四讲、专卖店员须具备的条件第五讲、成功顾客服务六个步骤第六讲、客户服务流程(liúchéng)第七讲、电话处理技巧第八讲、客诉处理2021/5/282第二页，共一百三十六页。在零售业中人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。然而人员并非生而优秀，只有通过(tōngguò)强有力的培训才有可能成为卓越。2021/5/283第三页，共一百三十六页。第一讲优秀营业人员的基本(jīběn)服务常识2021/5/284第四页，共一百三十六页。一、门店人员对门店的意义1、形象代表：他们是门店形象乃至整个零售(línɡshòu)组织的代表2、沟通代表：他们是门店与消费者之间的信息桥梁3、服务代表：他们是门店服务水平的代表2021/5/285第五页，共一百三十六页。二、门店人员应该做什么(shénme)工作1、宣传门店：沟通门店信息；协助门店推广活动2、产品销售：刺激顾客需求，引导顾客购买3、产品陈列：终端生动化的维护2021/5/286第六页，共一百三十六页。4、收集信息：收集顾客对产品的期望和建议；收集竞争门店的产品、价格和市场活动等信息；5、填写报表：完成销售报表及其它报表填写等各项行政工作(gōngzuò)

6、其它：完成门店主管交办的各项其它临时任务2021/5/287第七页，共一百三十六页。三、优秀门店人员应具备那些素质1、基本素质

A、爱心

B、信心

C、恒心

D、热心2、基本知识

A、了解门店和产品

B、了解零售行业和竞争门店情况

C、了解顾客特性与其购买心理D、导购技巧

E、工作职责(zhízé)与工作规范2021/5/288第八页，共一百三十六页。四、优秀门店人员应掌握的成功法则1、顾客永远是上帝的法则情绪低落时要进行自我心理调节(tiáojié)，以免使顾客不悦对自己讨厌的顾客，也要从内心感激当顾客不讲理时要忍让，绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客2021/5/289第九页，共一百三十六页。2、做事先做人的法则A、自己(zìjǐ)（）；B、观念()；C、产品()；先推销自己，再推销观念，最后推销产品。2021/5/2810第十页，共一百三十六页。9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、低头要有勇气，抬头(táitóu)要有低气。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20236:50:21PM11、人总是珍惜为得到。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、人乱于心，不宽余请。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、抱最大的希望，作最大的努力。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/52023/1/505January202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/5第十一页，共一百三十六页。9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、低头要有勇气，抬头要有低气。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20236:50:21PM11、人总是珍惜为得到。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、人乱于心，不宽余请。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、抱最大的希望，作最大的努力。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/52023/1/505January202317、一个人即使(jíshǐ)已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/5第十二页，共一百三十六页。3、第一印象的5S法则

微笑（）

迅速（）

诚恳(chéngkěn)（）

灵巧（）

研究（）2021/5/2813第十三页，共一百三十六页。五、优秀门店人员的职业仪表(yíbiǎo)1、仪表的标准A、服饰美：和谐、大方，穿戴整洁B、修饰美：美观、淡雅，讲究个人卫生C、举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落D、情绪美：热情洋溢，精力充沛2021/5/2814第十四页，共一百三十六页。2、仪表的禁忌(jìnjì)

A、头发要经常清洗以保持清洁，男性职员头发不宜太长染色，女性发型不宜过于炫耀古怪B、胡子不能太长应经常修剪。C、汗渍应及时抹去，油性皮肤应经常清洗。D、上班前不能喝酒或吃有异味食品，应保持清洁和无异味。E、指甲不能太长应经常注意修剪，女性职员涂指甲油要尽量用淡色。F、女性宜淡妆，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。2021/5/2815第十五页，共一百三十六页。六、优秀门店人员的语言表达1、表达技巧(jìqiǎo)

A、态度要好：点头示意，笑脸相迎，B、表达恰当：说话准确、贴切C、突出重点：推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅D、通俗易懂：避免专业术语2021/5/2816第十六页，共一百三十六页。E、语气委婉：把握(bǎwò)涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲讲话要中听；F、语调柔和：说话柔和会使顾客产生舒服的感觉G、有问必答：尽量回答顾客问题；对不知道的表示歉意H、留有余地：不能说“没有了”、“不知道”等绝对回答2021/5/2817第十七页，共一百三十六页。2、规范用语

您好

好的

请您稍等

让您久等(jiǔděnɡ)了

可以吗

对不起

谢谢您2021/5/2818第十八页，共一百三十六页。3、禁忌用语

你自己看吧

你要的这种没有

我不知道

不可能出现这种问题

这肯定不是我们的原因

别人用得挺好的呀

我们没有发现这个毛病(máobìng)呀

我只负责卖东西，不负责其它的2021/5/2819第十九页，共一百三十六页。你先听我解释没看我正忙着吗？一个一个来这些产品(chǎnpǐn)都差不多，没什么可挑的你怎么这样讲话的你相不相信我这么简单的东西你也不明白想好没有，想好了就赶快交钱吧2021/5/2820第二十页，共一百三十六页。七、优秀门店人员的顾客知识1、顾客的类型A、走马观花型

这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看。应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，门店人员应热情接待，尽量不使其空手而归B、一见钟情型

这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，并主动询问。门店人员要积极推介C、胸有成竹型

这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。门店人员应迅速接近(jiējìn),但无需过于饶舌2021/5/2821第二十一页，共一百三十六页。2、顾客的购买信号及应对1、顾客的购买信号之一：注视/留意A、顾客首先要环视货架上陈列的商品

当有顾客有意识进入门店或在货架前看商品时，门店人员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当(shìdàng)的询问和观察来判断顾客的购买意图B、如果感兴趣，他就会驻足观看，浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、布置等如果顾客无感兴趣的商品，而门店人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断2021/5/2822第二十二页，共一百三十六页。2、顾客的购买信号之二：感到兴趣A、顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等(děnɡděnɡ)中的某一点产生了兴趣和好奇感B、门店人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题C、顾客可能进而会触摸或翻看，顾客可能会向门店人员问一些他关心的问题2021/5/2823第二十三页，共一百三十六页。3、顾客的购买信号之三：联想(liánxiǎng)A、顾客可能会从触摸和各个不同的角度端详产品

门店人员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力B、顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？C、顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起2021/5/2824第二十四页，共一百三十六页。4、顾客的购买信号之四：产生(chǎnshēng)欲望A、顾客可能会仔细询问、仔细端详：门店人员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望B、顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动2021/5/2825第二十五页，共一百三十六页。5、顾客的购买信号之五：比较权衡A、顾客可能会仔细端详其它同类产品

门店人员表现的最佳时机——适时(shìshí)的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心B、顾客还可能先离开，过一会儿再次注视此产品

顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析2021/5/2826第二十六页，共一百三十六页。6、顾客的购买信号之六：信任(xìnrèn)

A、门店人员的优秀服务让顾客产生信任

在顾客产生信任的阶段，门店人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要B、商店的信誉让顾客产生信任C、名牌、名企让顾客产生信任2021/5/2827第二十七页，共一百三十六页。7、顾客的购买信号之七：决定行动

比如说：小姐，请问(qǐngwèn)这件多少钱。

小姐,收银台在哪边。2021/5/2828*第二十八页，共一百三十六页。8、顾客的购买信号之八：满足A、顾客作出购买决定还不是购买过程的终点门店人员要自始至终保持诚肯、耐心的待客(dàikè)原则，直至将顾客送别为止B、顾客在付款过程中可能发生一些不愉快C、顾客在使用过程中可能发生一些不愉快D、可能会有些突发的事件2021/5/2829第二十九页，共一百三十六页。在销售产品时，营业人员和产品同等重要(zhòngyào)。超过70%的人之所以在你那里买东西是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员首先要赢得顾客的信任和好感。赢得对方好感手段不外乎微笑、赞美和倾听。微笑能传达真诚，迷人的微笑需要长期保持。2021/5/2830第三十页，共一百三十六页。了解顾客谁是您的顾客？您现在提供(tígōng)哪种顾客服务？若与您直接的竞争对手比较孰优？孰劣？关于您所提供的顾客服务，有什么特质？您在顾客的眼中，地位如何？2021/5/2831第三十一页，共一百三十六页。一句赞美的话可能留住一名顾客，可能会促成一笔交易，也可能改变顾客的坏心情(xīnqíng)。倾听顾客说话，缺乏经验的导购员常犯的毛病就是一见到顾客就滔滔不绝地介绍产品，直到顾客厌倦。认真倾听顾客的意见是导购同顾客建立信任关系的最重要方法之一。2021/5/2832第三十二页，共一百三十六页。第一讲店员(diànyuán)日常工作准则2021/5/2833第三十三页，共一百三十六页。一、了解顾客心理1、掌握顾客的不同心理状态，推销顾客满意货品。2、迎合顾客的兴趣：从顾客感兴趣话题开始推销顾客感兴趣的商品，一但发现顾客不感兴趣，要赶快转移(zhuǎnyí)话题，以免浪费精力和时间。2021/5/2834第三十四页，共一百三十六页。二、微笑服务——提供一流的微笑：1、发自内心的微笑；2、排除(páichú)烦恼的微笑；3、心胸宽阔的微笑；4、要与顾客有感情上的（沟通）微笑。2021/5/2835第三十五页，共一百三十六页。三、语言规范：1、对顾客的称呼：小姐、先生；2、迎宾敬语：早上好、你好(nǐhǎo)、节日好、欢迎光临；2021/5/2836第三十六页，共一百三十六页。3、服务用语：

A、请随便看看；

B、请问有什么我可以帮你；

C、试衣室在这边，请您试穿(shìchuān)；

D、请您稍等，我给你找找看看；

E、对不起，让您久等了，这是您要的衣服；

F、真对不起，您要的颜色现在缺货，您如果决定要买的话，可留下您的电话号码，有货我们马上通知您或给您送到家。

G、这款式的面料是……，非常……。

H、这款式您穿很合适，看起来很精神。

I、请您放心买，专卖店的品质是有保证的。2021/5/2837第三十七页，共一百三十六页。四、道歉用语：

A、对不起，您要的颜色（尺码）已经卖完了，这边有同类的，请随便看看；

B、对不起，这是今年最新款式，没有(méiyǒu)折扣；

C、对不起，这个款式没有(méiyǒu)您要的颜色（号码）；

D、真对不起，这种服装不能退换。

E、对不起，让你走多次；

F、不好意思，等我查一下；2021/5/2838第三十八页，共一百三十六页。五、收银用语(yòngyǔ)：

A、谢谢，请您付…（钱）；

B、收您…（钱）；

C、找你…（钱）；

D、谢谢。2021/5/2839第三十九页，共一百三十六页。六、送客(sònɡkè)用语：

A、请慢走；

B、欢迎再次光临；

C、过几天有新货到，有空再来看看。2021/5/2840第四十页，共一百三十六页。七、忌用语言：

A、没货了；

B、刚刚那件都不错，你还不要；

C、你腰太肥了，没有(méiyǒu)你的码；

D、你太高了，这条裤你不能穿；

E、你还没付钱；

F、这边的货都很高档、很贵；2021/5/2841第四十一页，共一百三十六页。八、试穿应注意的事项：1、有货品，除内衣(nèiyī)以外，其他都可以试穿；2、衣物有的可在试衣间外试穿，如风衣等尽可能鼓励客人不在试衣间试穿；3、导购员必须谨记顾客试穿服装的件数；4、顾客试穿时，导购员应在试衣间前等候；5、员工应于繁忙时间内尽量协助客人试穿衣服，以免服装丢失；6、若产品可能因试穿受损，或破坏原有包装，导购员应根据实际情况进行处理,在试穿前导购员尽量把一些应注意的事项与顾客说明。2021/5/2842第四十二页，共一百三十六页。九、试穿细则：1、礼貌用语2、用邀请的手势，提醒顾客到试衣间试衣3、帮顾客解衣物的钮扣、拉链、太长的裤子(kùzi)可帮忙卷起脚口4、请顾客到里面试衣（带邀请手势）并帮助顾客挂好所试衣物，提醒顾客锁好门5、建议顾客出来看效果，以便更好的跟进6、确定顾客是否满意2021/5/2843第四十三页，共一百三十六页。第二讲店员(diànyuán)服务素质要求2021/5/2844第四十四页，共一百三十六页。服务(fúwù)就是市场，令顾客满意的服务(fúwù)就是业绩的保证。（每位从服装产品和服务(fúwù)中获得满意的顾客，都会把自己良好感受传达给别人，无形中充当我们的营业员）有位营销大师说过：“顾客是企业最好的推销员。”2021/5/2845第四十五页，共一百三十六页。导购员饱满的精神状态，亲情化的服务方式，规范化的服务用语和行为，都将折射出品牌个性，展现品牌形象，定会吸引并强化(qiánghuà)新老顾客。2021/5/2846第四十六页，共一百三十六页。一、优质顾客服务1、顾客服务的重要性：

1]、生活水平提高，消费力增强；

2]、教育程度提高，对消费权利的意识增强；

3]、零售业高速发展，顾客选择面广；

4]、通讯发达，消费者的见闻/对外接触(jiēchù)增多，对货品及服务素质要求日益提高；

5]、广泛的大众传媒宣传商品，提高了顾客对商品的认识；

6]、顾客的价值。2021/5/2847第四十七页，共一百三十六页。二、顾客的类别（分为三大类）：1、清楚(qīngchu)知道自己的需要及明白哪些商品能满足自己的顾客：这类顾客对所欲购买的商品曾经深思熟虑，而且已明白要购买哪些商品才感到满意；2021/5/2848第四十八页，共一百三十六页。2、清楚知道自己需要却不懂得购买哪些商品的顾客：这些顾客虽有购物的心理准备，但仍想听取指引(zhǐyǐn)和其它意见；2021/5/2849第四十九页，共一百三十六页。3、未有准备购买任何商品的顾客：他们没有准备购物，只喜欢随意浏览店内各种商品；

必须使用不同的方法去对待(duìdài)不同类型的顾客。2021/5/2850第五十页，共一百三十六页。三、顾客服务的基本原则：1、对顾客一视同仁(yīshìtóngrén)；2、以顾客要求为出发点；3、以诚待客；4、要深切体会和认识到店员的服务代表公司的整体形象；5、认识顾客；6、要提供卓越的顾客服务，首先必须了解我们的服务对象顾客。2021/5/2851第五十一页，共一百三十六页。四、顾客的权利：

每一位顾客都有以下的权利：

1、有权随意(suíyì)选看货品，无须承受店员带来的购买压力；

2、有权得到关于该商品的正确资料；

3、购物时有权得到店员的帮助；

4、顾客有权获得品质良好而可靠的商品，作为付出金钱的回报。2021/5/2852第五十二页，共一百三十六页。第三讲专卖店员须具备(jùbèi)的条件2021/5/2853第五十三页，共一百三十六页。一、专业态度：1、喜欢与人交往；2、喜欢所售卖的商品；3、有正确的服务观念；4、具自信和自重(zìzhòng)；5、有耐性；6、面带笑容；7、积极主动；2021/5/2854第五十四页，共一百三十六页。二、专业技巧：1、推销技巧；2、沟通技巧面对面/电话；3、随机应变技巧；4、陈列产品技巧；5、礼物(lǐwù)包装技巧；6、人际关系技巧；2021/5/2855第五十五页，共一百三十六页。三、专业知识：1、产品知识；2、公司政策；3、工作步骤；4、语言(yǔyán)；5、顾客心理；2021/5/2856第五十六页，共一百三十六页。四、保持个人与卖场的的形象1、店员形象——个人仪容仪表：1]、发型适宜(shìyí)，女导购员可化妆（淡妆）；2]、头发干净、梳理整洁、发型不得夸张及标新立异，也可扎起；3]、穿着整洁、体贴的制服、佩戴胸卡；4]、不佩戴夸张、奇异、带钩的饰物；5]、面部及双手常保清洁，不涂指甲油及留长指甲。2021/5/2857第五十七页，共一百三十六页。2、工作姿态1]、与顾客交谈时须全神贯注；2]、站立于顾客最容易望到及听到你谈话的地方（即站于顾客前面或侧面保持(bǎochí)一段距离）；3]、身体面向顾客；4]、与顾客保持目光接触；5]、身体稍向前躬，表示尊敬顾客6]、保持微笑；2021/5/2858第五十八页，共一百三十六页。3、站立姿势

1]、站立时身体保持笔直，双脚略微(lüèwēi)分开，脚部平放在地上；

2]、双手叉握于身体前或背后；

3]、头部平直稍向上；

4]、手臂自然摆动或叉握于身后；2021/5/2859第五十九页，共一百三十六页。4、卖场维护(wéihù)

1]、开店前十分钟须完成：

A、补充货品和清理货架；

B、整理陈列货架；

C、确保店内地方整洁，通道畅通无阻；2021/5/2860第六十页，共一百三十六页。2]、开店后：A、如察觉某些货品已经售卖了一定的数量，要尽快补充，以防缺货；B、经常保持陈列的货品美观(měiguān)和整洁；2021/5/2861第六十一页，共一百三十六页。5]、、店内外清扫：

店内外清扫应遵循的原则：在关门前30分钟清扫店内外，方法是由外到里，店内清扫要等顾客走完后方可进行。A、清扫、擦拭店内台阶，橱窗玻璃、店牌、灯箱等；清扫店内杂物、擦试地面；B、擦试柜台(guìtái)、货架、模特等处；C、清扫店内杂物、擦试地面；D、清扫和整理店内通道、灯光、设备等。2021/5/2862第六十二页，共一百三十六页。五、店员行为规范1、看到顾客进店时，必须主动替顾客拉开店门，并致以问候，态度友好，亲切自然。2、顾客没要求时，不准对顾客追踪服务；3、留意顾客选购并随时(suíshí)准备提供帮助，向顾客介绍产品特点要实事求是，不许夸大其词，无中生有，也不许指明贬低其他品牌，提供衣号应准确快捷；2021/5/2863第六十三页，共一百三十六页。4、如有必要，替每一位购买衣服的顾客认真熨烫，牢固包装(bāozhuāng)；5、无论顾客买多买少，穿好穿坏或者退换衣物，都同样热情接待有问必答，百问不厌，当好顾客参谋；2021/5/2864第六十四页，共一百三十六页。6、在店内顾客较多时，注意提醒顾客带好随身(suíshēn)物品，提防扒手，在顾客试衣时，为顾客保存所带物品，脱换衣服；7、介绍服装时，导购员应站在顾客左侧，面对着顾客同商品成45度角，不站在身后同顾客说话；2021/5/2865第六十五页，共一百三十六页。8、留心听取顾客意见、建议，尽最大可能满足顾客需要，接商品必须轻拿轻放，叠放散衣应尽可能及时细心、珍爱。9、给顾客找零找，必须平整，无损坏，洁净的票面(piàomiàn)并由小到大叠放好，送到顾客手中，不准钱物同时拿到顾客手中。2021/5/2866第六十六页，共一百三十六页。10、导购员上班时，应做到：

1）不坐着或爬在柜台上或抱着双臂或手插在衣袋时接待顾客，回答提问：

2）不准扎堆聊天或高声说话(shuōhuà)、说笑。

3）不准用外号呼叫他人或同事。

4）不准打瞌睡，不去营业现场看书报。

5）不把身体靠在柜台上或墙壁上。

6）不吸烟或吃零食。

7）不准在营业现场挖鼻孔、掏耳朵或剔牙。2021/5/2867第六十七页，共一百三十六页。8）不准在营业现场化妆或谈论相关话题。

9）顾客看东西或互相说话时不从中间穿过。

10）不准一边打量顾客衣着，一边同顾客介绍。

11）咳嗽、打喷嚏时要转身或用手帕遮掩。

12）不准催促或暗示顾客离店，店内有顾客时不下班。

13）不准撇下顾客交接班；

14）不准在谈话(tánhuà)时贬低、挖苦或讽刺顾客，不准与顾客争辩、争吵。2021/5/2868第六十八页，共一百三十六页。六、树立良好形象：1、童叟无欺，一视同仁，尽量满足顾客的要求；2、外表端庄，衣着整洁，精神饱满；3、有礼貌和耐心，谦虚真挚，举止大方；4、提供(tígōng)热情、真诚、快捷、准确的服务，业务娴熟；2021/5/2869第六十九页，共一百三十六页。5、善于回答(huídá)顾客提出的各种相关问题，并向顾客提出建议性的意见，帮助顾客选择最适合的服装；6、能记住常客的偏好，关心顾客利益，尽力为顾客服务；7、诚实可信，有良好的文化素质，顾全大局，忠实于本店。2021/5/2870第七十页，共一百三十六页。第四讲成功顾客服务(fúwù)六个步骤2021/5/2871第七十一页，共一百三十六页。步骤一：打招呼1、打招呼的重要性：

第一个印象会影响人与人之间日后的交往，店员应随时准备，因为(yīnwèi)我们没有第二次机会去建立第一个印象；这位可能是你今天接待的第一百位顾客，但你可能是他在店内遇到的第一个店员；2021/5/2872第七十二页，共一百三十六页。2、店员等待顾客时常犯的错误：

1]、和同事闲聊；

2]、靠着柱子或箱子，思想开小差；

3]、阅读报刊杂志；

4]、远离自己所属(suǒshǔ)范围；

5]、打哈欠；

6]、以批评顾客的目光四周张望；

7]、失神地处理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道；2021/5/2873第七十三页，共一百三十六页。3、等待时机的正确位置：1]、能看到顾客视线之处；2]、顾客开口时能立刻接近之处；3]、对本身所负责的货品能一目了然之处4]、货品和顾客活动一清二楚；5]、自然站立，双手合于身体(shēntǐ)前方，留心顾客的一举一动，尤其是声音2021/5/2874第七十四页，共一百三十六页。4、什么时候与顾客打招呼最适当？1]、第一次眼神接触；2]、打招呼时要有礼貌、诚恳，时间把握须恰当自然，令顾客知道你已留意到他的存在(cúnzài)，同时乐意于提供协助，令顾客觉得你欢迎和重视他，这样会给他留下一个良好的印象；3]、打招呼切记太刻意和过于热情，这样只会产生反效果；2021/5/2875第七十五页，共一百三十六页。4]、打招呼后，可退站一旁，保持适当（约两米）距离，让顾客随意参观，但须留意顾客的反应，例如：态度、语气、表情等，以决定(juédìng)应作什么反应来满足顾客和需要。2021/5/2876第七十六页，共一百三十六页。步骤(bùzhòu)二：货品介绍1、留意及掌握销售时机1]、什么时候要介绍货品给顾客？A、顾客把货品放在身上照镜子或把鞋放在自己脚旁边比较；B、顾客与朋友讨论某货品；C、顾客把货品重复观看；D、顾客触摸某货品。2021/5/2877第七十七页，共一百三十六页。2、找出顾客的需要1]、向顾客提出问题(wèntí)，引导他说出所需货品2]、细心聆听3]、留意顾客的身体语言4]、根据熟客过往曾购买的货品作出提议2021/5/2878第七十八页，共一百三十六页。3、分析顾客(gùkè)的购物动机1]、价钱经济2]、舒适3]、功能优越4]、增加个人吸引力5]、被广告吸引6]、方便7]、实用2021/5/2879第七十九页，共一百三十六页。4、展示货品的优点1]、介绍货品的特点，如面料、颜色(yánsè)、款式、产地、功能等；2]、将特点变成能满足顾客购物动机的优点及对顾客的好处；3]、示范/试穿；4]、令顾客更清楚如何应用该件货品；5]、令顾客亲身体验使用该货品；5]、增加顾客的购买欲。2021/5/2880第八十页，共一百三十六页。步骤三：处理顾客异议

并非每宗交易都能毫无阻碍地进行，遇到顾客对介绍货品提出异议时，我们应先了解拒绝购买的原因，然后才以专业的态度作出回应。如果产品贵，如何解释？（错误(cuòwù)回答：不会贵，很便宜；正确回答：我们的产品有品牌，这是好的，质量有保障，售后服务好，物有所值。）2021/5/2881第八十一页，共一百三十六页。1、顾客拒绝购买原因1]、对商品缺乏认识；2]、未清楚真正需要；3]、资料错误；4]、希望获取更多的表现未达专业水平(shuǐpíng)价格2021/5/2882第八十二页，共一百三十六页。2、回应异议(yìyì)的方法1]、清楚了解异议的原因；2]、以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感；3]、无论事实怎样，永不要对顾客说：“不，你错了！”2021/5/2883第八十三页，共一百三十六页。4]、尊重顾客的意见。

当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的题目上表示同意

如果顾客没有问，切勿申诉你的个人意见，更不要作出如“假如(jiǎrú)我是你，我便会”等评语；扼要而全面地回答问题：A、向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应；B、加强对所售商品的认识；C、加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备；2021/5/2884第八十四页，共一百三十六页。5]、帮助顾客购买。

经过介绍货品、示范、处理异议等到步骤后，某些顾客仍会出现犹豫不决的情况，而店员容易犯下述错误：

错误：店员催促顾客，表现急于完成交易;

处理：让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开(líkāi)顾客，容许他有较多时间及轻松地考虑是否购买

2021/5/2885第八十五页，共一百三十六页。②错误：不懂得帮助顾客作决定(juédìng)：

处理：根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议；③错误：售货不顺利时表现拙劣：

处理：推销遇到障碍时，切忌使用欺骗或争论的方法以达到目的，

应细心了解原因作出回应。2021/5/2886第八十六页，共一百三十六页。④错误：错误理解销售重点，强调一些无关重要的销售重点：

处理：聆听顾客的反应，找出他的购物动机(dòngjī)，然后再作推销；⑤错误：强逼选择

处理：宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。2021/5/2887第八十七页，共一百三十六页。⑥错误：当顾客不愿购物时表现粗鲁莽

处理：无论何时，所有顾客都有权决定(juédìng)购物与否，更有权获得店员的礼貌对待。应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。2021/5/2888第八十八页，共一百三十六页。步骤(bùzhòu)四：连锁销售1、连锁销售的要点1]、介绍某些货品，以配衬顾客刚选购的货品；2]、利用公司的宣传小册子或促销单向顾客推介；3]、切记不可过于催追。2021/5/2889第八十九页，共一百三十六页。2、连锁销售的好处1]、对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；2]、对公司：增加(zēngjiā)销售额、产品多元化的口碑；3]、对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。2021/5/2890第九十页，共一百三十六页。3、连锁销售的练习1]、已选购货品(huòpǐn)连锁性货品(huòpǐn)2]、西装、衬衫、领带3]、运动鞋、运动裤、运动袜4]、运动套装运动鞋、袜、帽、包5]、沙滩鞋沙滩裤、T恤2021/5/2891第九十一页，共一百三十六页。4、顾客决定购买应采取以下步骤：1]、多谢选购，欢迎下次光临；2]、告诉顾客所购买件数和价钱；3]、指示(zhǐshì)顾客到收银处付款；4]、当顾客付款时，把所买货品包好放进购物手袋内，等顾客回来提取。2021/5/2892第九十二页，共一百三十六页。步骤五：道别1、道别的重要性

无论(wúlùn)顾客有没有购买货品，一个友善、礼貌的道别必能对你留下深刻印象，并吸引他再次光临2021/5/2893第九十三页，共一百三十六页。2、道别的成功要素

A、顾客已购物

1]、多谢(duōxiè)顾客购买公司货品；

2]、称赞顾客作出明智的选择；

3]、微笑、眼神接触；

4]、双手把货品交给顾客；

5]、再多谢(duōxiè)及道别；

6]、鼓励顾客参观公司其他部门；

7]、告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如：“什么时候会有新货到。”提示顾客再来选购。2021/5/2894第九十四页，共一百三十六页。B、顾客没有选购(xuǎnɡòu)

1]、微笑、眼神接触；

2]、道别及邀请顾客下次再来参观；

3]、告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如：“什么时候会有新货到。可能有你所需要的款式（或尺码），请再次光临”提示顾客再来选购(xuǎnɡòu)。

2021/5/2895第九十五页，共一百三十六页。步骤六：售后服务1、货品出售后，仍可能会有问题产生，例如：①顾客不懂得使用货品，要求解释②顾客发觉尺码不合身或颜色不合心意而要求换货③店员把错误的货品交给顾客，因而要求更正④顾客发现货品有瑕疵或损坏而要求更换⑤对于一些货品的保养和维修事宜(shìyí)，要求协助2021/5/2896第九十六页，共一百三十六页。2、遇到这些问题，应保持友善的态度、然后：①向顾客解释货品的使用方法；②向顾客了解多些问题的资料；③根据公司政策(zhèngcè)及步骤帮助顾客；④如非职权范围内所能办到，应报告上司；⑤如不知道怎样处理，应马上找同事或上司帮忙2021/5/2897第九十七页，共一百三十六页。3、服务用语：

以国家(guójiā)颁布的行业用语为准，一般如下：

①有什么需要我为您效劳？

②不买没关系，您可以随便看看，有什么不明白的我可以为您解答；

③请稍等，我马上过来；

④请留下您的电话，有货后马上通知您；

⑤有什么需要我为您做的；

⑥多谢光临；

⑦我帮您包（装）好，欢迎您下次再来2021/5/2898第九十八页，共一百三十六页。第五(dìwǔ)讲客户服务流程2021/5/2899第九十九页，共一百三十六页。一、等待顾客的技巧

A、正确(zhèngquè)的姿势

将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾

微笑的同时还要以观察顾客的一举一动，等待做初步接触的良机2021/5/28100*第一百页，共一百三十六页。B、正确的位置

站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易做初步接触的位置为宜C、正确的工作

检查陈列区和商品，把有毛病(máobìng)的商品遮掩或移至相对隐蔽的位置

整理与补充商品，查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的及宣传品；检查货架与商品的卫生

学习商品和陈列技巧的知识；学习别人的服务技巧；2021/5/28101第一百零一页，共一百三十六页。D、严禁事项1]、躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；2]、远离工作岗位到别处闲逛；3]、几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；4]、胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；5]、背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；6]、目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动(xíngdòng)或打望顾客的衣服、容貌；7]、过于专注于整理商品，无暇顾及顾客2021/5/28102第一百零二页，共一百三十六页。二、初步接触技巧A、初步接触的时机

1]、当顾客与门店人员的眼神相碰撞时

2]、当顾客四处张望，像是在寻找(xúnzhǎo)什么时

3]、当顾客突然停下脚步时

4]、当顾客长时间凝视我们的商品时

5]、当顾客用手触摸我们商品时

6]、当顾客主动提问时2021/5/28103第一百零三页，共一百三十六页。三、接触的方法A、商品接近法

“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”B、服务接近法

“您好，您想看看什么产品？”C、不即不离法

顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”D、冷处理法

脾气暴躁(bàozào)的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍2021/5/28104第一百零四页，共一百三十六页。四、商品提示(tíshì)技巧

A、介绍商品情况

1]、让顾客了解商品的使用状况

2]、尽可能鼓励顾客触摸、试用商品

3]、让顾客看到复数以上的商品2021/5/28105*第一百零五页，共一百三十六页。B、介绍商品行情顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品C、引用例证介绍1]、荣誉证书、质量认证证书2]、数据统计资料、专家评论(pínglùn)3]、广告宣传情况、报刊的报道情况4]、以往顾客使用商品的情况2021/5/28106第一百零六页，共一百三十六页。五、商品说明技巧A、调动顾客的情绪让顾客参与到说明的活动(huódòng)中来，让其发表意见B、语言流利要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言2021/5/28107第一百零七页，共一百三十六页。六、商品推介(tuījiè)技巧A、帮顾客比较商品

利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处B、实事求是

千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的C、为顾客着想

必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想D、让商品说话

把商品自身的特点展示给顾客看2021/5/28108第一百零八页，共一百三十六页。七、处理异议技巧A、不断观察顾客的反应

不懂时应与商场或厂方取得联系

抱欢迎(huānyíng)的积极态度，不能一副不屑的样子B、不要与顾客争辩

找出顾客误解和反对意见的真正原因2021/5/28109第一百零九页，共一百三十六页。八、掌握(zhǎngwò)购买信号的技巧A、语言信号1]、反复关心某一优点或缺点时2]、询问有无赠品时3]、征询同伴的意见时4]、讨价还价，要求打折时5]、关心售后服务时2021/5/28110第一百一十页，共一百三十六页。B、行为信号1]、面露兴奋神情时2]、不在发问，若有所思时3]、同时索取几个相同商品来比较、挑选时4]、不停地把玩、爱不释手时5]、关注导购代表(dàibiǎo)的动作与谈话时6]、不断点头时2021/5/28111第一百一十一页，共一百三十六页。7]、翻阅(fānyuè)产品说明和有关资料时8]、离开后又转回来时9]、查看商品有无瑕疵时10]、不断地观察和盘算时2021/5/28112第一百一十二页，共一百三十六页。九、购买建议的技巧

时机成熟时，就要(jiùyào)大胆请求顾客购买2021/5/28113第一百一十三页，共一百三十六页。十、成交的技巧(jìqiǎo)

要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。2021/5/28114第一百一十四页，共一百三十六页。十一、交叉销售(xiāoshòu)的技巧

顺便推荐相关连的产品2021/5/28115第一百一十五页，共一百三十六页。十二、顾客建档的技巧

尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便(yǐbiàn)反馈回门店2021/5/28116第一百一十六页，共一百三十六页。十三、顾客送别的技巧无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意

要注意顾客有无遗留(yíliú)物品，并不要忙于收拾、整理东西2021/5/28117第一百一十七页，共一百三十六页。第六讲电话处理(chǔlǐ)技巧2021/5/28118第一百一十八页，共一百三十六页。一、电话沟通概要：

言语性声音

面部表情声音

速度姿态

眼神接触语气

从以上分析(fēnxī)，可见用电话沟通时，我们要运用有限的元素，使对方感受到你友善的态度，并将讯息清楚地传达。2021/5/28119第一百一十九页，共一百三十六页。二、接听电话1、准备(zhǔnbèi)电话

A、抱着正确的态度

B、充分了解公司动作

C、在电话旁放置纸及笔作留言之用2021/5/28120第一百二十页，共一百三十六页。2、如何接听电话1]、在第三次铃声前接听2]、以温和有礼及愉快的声线说出问候语及部门名称3]、询问对方姓名(xìngmíng)4]、如已得知对方姓名，应以其姓名称呼5]、细心聆听，不可打断对方的说话6]、表示对谈话有兴趣7]、问对方问题，以取得资料2021/5/28121第一百二十一页，共一百三十六页。8]、重复(chóngfù)重点以确保明白对方的意思，如有需要可用纸笔记录9]、告诉对方你将采取的行动及